営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

僕、佐藤誠一は元営業マンです。

経歴は下記のとおり。

営業経験は10年以上あり、割と幅広い営業ジャンルをやってきた方だと思います。

Webマーケティング営業時代には、下記のような実績も出せました。

こんな感じで、それなりに売れた僕が「営業のコツ」をまとめたので、まぁまぁ信ぴょう性があるかと。

僕よりもっと売れてたトップセールスの人たちのノウハウもまとめたので、参考になると思います。

営業のトレーニング方法や勉強のコツ、安定して売れ続ける仕組みの作り方も解説するので、実践すると売れるようになりますよ。

営業マンによくある9つの悩み【解決のコツを回答】

まず、営業マンによくある悩みは下記の9つかなと。

1つずつ解決のコツを紹介するので、営業活動の参考にどうぞ。

【悩み①】新規開拓できない【時代に合わせるのがコツ】

新規開拓できない理由は、効率が悪いやり方をしてるから。

消費者はすぐ営業に慣れるので、時代に合わせたやり方に変えていかないといけません。

今の主流は下記のような新規開拓です。

具体的なノウハウは、【実証済み】営業の新規開拓の方法4選【アポが取れたら与えればOK】にまとめてます。

【ちなみに】飛び込みとテレアポはもう辞めよう

理由は、今の時代に合ってないから。

飛び込みとかテレアポって、インターネットがないころの手法です。

20年前くらいの手法なので、さすがにもう辞めましょう。

飛び込みやテレアポをやめた方がいい理由は、下記の2記事も参考にどうぞ。

ノルマ達成がきついときは既存客に会えばOK

なぜなら、紹介をもらえる可能性があるから。

既存客＝あなたの味方なので、紹介をもらいましょう。

下記のように応援を依頼するのもアリかと。

締め日ギリギリで飛び込みやテレアポは効率が悪すぎるので、もっとも可能性が高い既存客に会いにいきましょう。

【悩み②】アポを取れない【エサをチラつかせる】

アポを取れない理由は、「あなたに会う理由」がないから。

解決策は、エサをちらつかせることです。

具体的な流れは下記のとおり。

具体的には下記のようなイメージです。

こんな感じで、相手がほしいものをエサにするとアポを取れます。

まずは相手に価値を与えてから営業すること

と聞こえてきそうですが、それって売り込みですよね？

あなたも売り込まれたらイヤだと思いますが、みんなイヤなんです。

だから、まずは相手に価値を与えましょう。

相手があなたに恩を感じたところで、ようやく営業スタートです。

商品から得られる結果でアポを取る

という人は、あなたの商品から得られる結果を伝えましょう。

見込み客はあなたの商品には興味がなく、得られる結果に興味があるから。

具体的には下記のイメージ。

と、すぐに答えがわからないようにアプローチすることで、興味をもって会ってくれます。

この辺の詳細は、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】でも解説してます。

【悩み③】見込み客と良い人間関係を作れない【笑わせるのが先】

良い人間関係を作れない理由は、相手があなたを警戒してるから。

人間関係を一気によくするコツは、まず相手を笑わせることです。

人は信用できない人には笑顔を見せないけど、笑ったら一気に距離が縮まります。

という人は、お笑い芸人さんのYouTubeで勉強しましょう。

ネタをマネするわけじゃなくて、下記を勉強してください。

営業に使えるシーンはけっこうありますよ。

この辺は、営業で面白い人の6つの共通点【面白い話ができる2つの方法も解説】が参考になると思います。

一気に人間関係を良くするノウハウなので、短期間で売れるようになりますよ。

ミラーリングはたしかに効果がある

よく「ミラーリングしましょう」と言われますが、たしかに効果があります。

ミラーリングとは、相手と共通点を増やしていく話法です。

たくさんの現場でミラーリングをやってみましたが、たしかに心の距離は速く縮まりました。

【裏ワザ①】少しイントネーションを変える

少しイントネーションを変えて、方言っぽく話してみてください。

方言＝郷愁でして、あなたに親しみを感じてくれます。

ただし、極端な方言はワザとらしいのでNG。

※関西出身じゃないのに、コテコテの関西弁を話すとか。

【裏ワザ②】初対面の人にはFORMが有効【心理学テクニック】

初対面の人は、下記の順序で会話を展開すると、短時間で仲良くなれますよ。

心理学的に「人が心を開く会話の順序」らしいです。

嫌いな客は「かわいそうな人」だと思えばOK

という場合は、「かわいそうな人だ」と思えばOK。

気持ちが楽になるし、イライラしなくなるから。

「かわいそう」と思うと相手を下に見れるので、イヤなことを言われても気にならなくなってきます。

この辺は、【結論】営業で嫌いな客は切れ【関係を続ける場合の対処法も解説】に詳しくまとめてます。

【悩み④】プレゼンに持ち込めない【ヒアリング不足などが原因】

プレゼンまでいけない理由は、相手があなたの提案を聞くメリットを感じてないから。

主な敗因と解決策は下記のとおりです。

特に「ヒアリング不足」が問題です。

相手の悩みを聞き出せてないため、仮にプレゼンに進んでも的外れな提案で断られるのがオチ。

ヒアリングシートを使うとモレなく聞けるので便利ですよ。

ヒアリングシートのテンプレは、営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめたので参考にどうぞ。

また、「見込み客が商品を購入した未来を見せる」については、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】でノウハウを解説してます。

【悩み⑤】うまく話せない【練習不足】

営業でうまく話せないのは、完全に練習不足です。

練習してれば、本番でもスムーズに話せますよ。

特におすすめの練習方法は、下記の7つです。

※僕も実際にやった練習で、なおかつ効果があった方法です。

詳しい練習方法は、売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】にまとめたのでやってみましょう。

【悩み⑥】クロージングが決まらない【見込み客を置き去りにした証拠】

クロージングが決まらない理由は、セールスの途中で見込み客を置き去りにしたから。

結論、クロージングが決まらないときは、ヒアリングに戻った方がいいですよ。

ムリやり売り込むと、嫌われてしまいます。

嫌われると契約してくれないだけでなく、その見込み客の後ろの人脈も失って紹介も消えます。

損失がデカすぎるので、絶対に売り込んじゃダメ。

具体的には下記を試しましょう。

この辺のヒアリングのコツは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】をどうぞ。

SPINやBANTなど、営業ならではのヒアリングスキルもまとめてます。

【注意】クロージングのNGトーク

クロージングで言っちゃダメなトークは下記のとおり。

Yes,butの応酬話法は時代に合ってないのでNG。

会話が平行線になるだけなので、売れません。

「おすすめ・ぜひ・いかがですか？」は、売り込みに聞こえるのでNGです。

この辺の詳細は、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

【悩み⑦】モチベーションが上がらない【消えない火の作り方】

モチベーションが上がらない理由は、「やらなきゃいけない理由」がないから。

ちょっと厳しい言い方ですが、まだ逃げ道がある証拠かなと。

解決策はシンプルで、「やらなきゃいけない理由」を作ればOK。

ようは、「成功したいなら腹をくくらなきゃいけない」ってことです。

【悩み⑧】スランプから抜け出せない【原因：しゃべりすぎ】

スランプから抜け出せない最大の原因は、しゃべりすぎです。

営業って、下記の2つをやるだけです。

スランプ＝見込み客の悩みを聞き出せてない証拠なので、しゃべりすぎてないかチェックしてください。

しゃべる量は、下記くらいが理想的です。

また、他に考えられるスランプの原因は下記の3つです。

【悩み⑨】売ってる商品を良いと思えない【転職すべき】

もし、売ってる商品を良いと思えないなら、転職しましょう。

良いと思ってない商品を売るのは、お客様に迷惑がかかるから。

もし答えが「NO」なら、転職した方がいいかと。

だって「親や友人にもすすめられない商品を世間様に売る」って、ダメですよね。

良いと思ってないけど、売らなきゃいけない場合の売り方

という人は、下記の3つで売るしかないかと。

これら3つのノウハウの詳細は、いらないものを売る営業スキル3選【社会悪なので転職した方がいい】にまとめてます。

営業のコツ14選【新規契約をもらう本質的なノウハウ】

さらに深掘りした営業のコツは、下記の14個です。

実際に売れたコツなので、1つずつ解説しますね。

【コツ①】ひたすら与えまくる【最重要の心得】

まず、見込み客に利益を与えましょう。

お礼に契約をもらえるから。

具体的には下記のようなイメージです。

人は何かしてもらうと「お返ししなきゃ」という心理(返報性の原理)が働くので、それを利用した営業手法です。

では、この「与える営業」の事例を3つほど紹介します。

【与える営業の事例①】Webを活用→239社を新規開拓して上場企業からも契約

僕が法人向けのWebマーケティング営業をやってたときの事例です。

毎月課金型のWebメディア制作サービスを売ってたのですが、いきなり売り込んでもなかなか契約にはなりません。

なので、まずは無償で見込み企業に利益を与えることにしました。

契約をもらった手順は下記のとおりです。

まずは無償で人を紹介してあげて、そのお礼に契約をもらった感じです。

【本物】企業のホームページの問い合わせフォームに送った文章

企業のホームページの問い合わせフォームに送った文章は下記です。

下記の文章を送ったら、アポ取得率は脅威の20％でした。

※5社に問い合わせしたら、1社アポが取れました。

向こうからすれば、無料で人材を紹介してもらえるかもしれないので、あまり断る理由がないですよね。

なので、アポ取得率20%で、239社も新規開拓できました。

人を紹介→契約までの流れ【あとはカンタン】

人を紹介するようになると、定期訪問が可能になります。

なんせ、もう見込み企業に利益を与えているので、向こうはアポを断るはずがありません。

定期訪問しつつ、悩みをヒアリングした感じです。

あとはカンタンで、下記のようにアプローチしただけです。

これで18社から契約をもらいました。

この18社はすでに僕から利益をもらっていたので、すんなりと契約してくれましたよ。

他にも2つくらいパターンがあるんですが、詳しくは、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】で解説してます。

求人してる企業以外の新規開拓ノウハウもまとめてるので、あなたに合いそうなやり方を選べばOK。

【ちなみに】Webサイトは誰でも作れます

と思うかもですが、やり方がわかれば誰でも作れますよ。

詳しい作り方は、「Webを使った営業の完全講義」にまとめたので興味あればどうぞ。

無料で「集客できるWebサイト」の作り方を解説してます。

※一部有料の部分がありますが、それは本気の人しか買わないでください。

【与える営業の事例②】知り合いのトップセールスの事例

僕の知り合いの保険営業マンも、与える営業を続けて年収3000万円くらいです。

彼は法人から大きな保険をたくさんもらうタイプ。

見込み法人に与えるものは、下記の3つです。

与えまくると、大きな保険の契約をもらえます。

【与える営業の事例③】GoogleやYouTubeの事例

営業とはちょっと違いますが、価値を無償で与え続けることで大成功したのは、GoogleやYouTubeでしょう。

これで世界中に多くのユーザーを獲得しました。

その後、広告事業で大成功しています。

与える営業を勉強するために読むべき本【フリー】

与える営業を勉強したいなら、クリス・アンダーソン著の「フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略」が勉強になりますよ。

僕も営業時代にこの本を読んで、与える営業を勉強しました。

ここでいう「フリー」とは、「自由」という意味ではなく「無料」という意味。

無料で価値を与えることで大成功した企業の事例が、たくさん紹介されてる本です。

営業マンにとってのフリーは、例えば下記のとおり。

これらができるのは、よく考えたら営業マンしかいません。

営業マンもフリー戦略を実践することで、大きくなって返ってきます。

【ただし】営業で与える相手を間違えない【大切なことです】

与える営業は最強ですが、誰にでも与えちゃダメですよ。

なぜなら、これはビジネスだから。

世の中には、もらうばかりで返してくれない人もいるので、見極めが重要です。

基本的には、人徳のある人に与えましょう。

おすすめは下記のような人たちです。

※もちろんハズレの人もいます。ハズレだったらそっと離れればOK。

【コツ②】リサーチを徹底する

相手を知らずして戦略を立てられないからです。

最低でも、下記はチェックしましょう。

特にSNSは「いま興味があること」が投稿されやすいので、共通の話題で盛り上がるために必須情報です。

【コツ③】根回しを徹底する

「契約しなきゃいけない理由」を作れば売れるから。

営業は「段取り8割」とよく言われますが、根回しも重要な段取りです。

具体的には下記のようなイメージ。

ようは「周りを固めていく」という感じ。

【コツ④】セールスステップどおりに商談を進める

断言しますが、営業には「売れるセールスステップ」があります。

先人たちが失敗を積み重ねて確立されたステップなので、高確率で売れますよ。

代表的なセールスステップは下記の5つ。

この辺の詳細は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめてます。

【コツ⑤】相手の話をよく聞く【悩みを聞き出そう】

営業は「相手の悩みを聞いて解決する仕事」だから。

悩みがわからないと提案しようがないので、まずは話をよーーく聞きましょう。

具体的には、下記のような質問が有効です。

具体的な質問の仕方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

【コツ⑥】売れる営業プレゼンの型を使う【話し方の手順】

プレゼンにも「売れる型」があるから。

上場企業からも契約をもらえた「プレゼンの9ステップ」は下記のとおりです。

プレゼン資料もこの9ステップで作ればOKでして、法人営業の場合は稟議も通りやすいですよ。

また、プレゼンの成功率を高めるコツは下記の3つです。

詳しくは、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

【コツ⑦】顕在ニーズだけではなく潜在ニーズも満たす

営業では、潜在ニーズも満たす提案をしましょう。

満足度が上がって契約になりやすいから。

違いは下記のとおりです。

例えば「車」なら下記のようなイメージ。

また、下記のような顕在ニーズと潜在ニーズもあります。

例えば「家」なら下記のようなイメージ。

【コツ⑧】理想の未来を想像させる【勝手にほしくなる】

理想の未来は見込み客の頭の中にしかないから。

こちらでは見込み客の理想の未来はわからないので、見込み客のイメージを利用して売る感じです。

例えば、僕があなたにWebサイトを売るなら下記のとおり。

僕はあなたのイメージがわかりませんが、あなたは理想の未来を想像したかと。

そして、その未来に行けるなら「ちょっといいかも…」と思ったんじゃないですかね？

こんな感じでして、見込み客の「理想の未来のイメージ」を利用すると売れやすいです。

ホンネとタテマエの間を埋めてあげる

理想の未来をイメージさせるときは、ホンネとタテマエの間を埋めてあげると効果的です。

人はホンネとタテマエの間で生きていて、その間を埋めたいと思ってるから。

例えば、住宅営業なら下記のようなイメージ。

このように、ホンネとタテマエの間を埋める提案をすると売れます。

ホンネとタテマエの使い方は、メンタリストDaiGoさんの「人を操る禁断の文章術」がかなり勉強になります。

【コツ⑨】クロージングは「みんな買ってて残りわずか」

クロージングで最強のコツは、「みんな買ってて残りわずか」です。

なぜなら、希少性を出せば売れるから。

って言われたら、ちょっとほしくなりますよね。それと一緒です。

他にもクロージングのコツは下記のとおり。

クロージングの細かいノウハウは、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

【コツ⑩】ついで買いを狙う【財布が開いたら単価アップ】

見込み客が購入を決めたら、「ついで買い」を狙いましょう。

人は財布を開いたら、必要なものを買いたくなるから。

スーパーで予定してなかったものをあれこれ買ってしまうのは、財布が開いてるからです。

「買う」と言うまでアップセルは提案しないこと

などは、相手が「買う」と言った後に伝えるのがコツです。

「買う」と決める前だと、ただの値上げなので逆効果だから。

見込み客が買うと決めたら、

とアップセルを狙うイメージです。

この辺のノウハウは、「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」という本がかなり勉強になります。

【コツ⑪】小さな契約からもらう【ステップを踏めばいい】

大型契約を狙う場合は、小さな契約からもらいましょう。

担当者になれば定期訪問できるので、セカンドチャンスが続くから。

マーケティング用語で「フロントエンドとバックエンド」と言われる手法です。

いきなり大きな契約をもらうのはハードルが高いので、徐々に階段を上がってきてもらうイメージですね。

僕も保険営業時代に、下記のようなことがありました。

この辺のノウハウは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】に詳しくまとめてます。

【コツ⑫】速く対応する【信用→契約につながる】

対応が速いと信用されるから。

具体的には下記などが重要です。

他社比較してる見込み客は多いので、「他社よりすぐ対応してくれた」が契約の決め手になることもあります。

【コツ⑬】見た目を整える【見た目で勝負が決まる】

基本ですが、見た目はきれいにしておきましょう。

人の印象は見た目で決まるから。

メラビアンの法則によると、人の印象は下記のとおり。

例えば、下記は最低限です。

ちなみに「売れる顔の作り方」は、売れる営業の顔の作り方3選【顔ができたら営業のテクニックを磨く】にまとめてます。

【コツ⑭】雑談のネタを用意しておく【質問すればOK】

雑談ネタは用意しといた方がいいですよ。

雑談＝印象に残るチャンスだから。

人って、マジメに勉強したことは忘れていくのに、アメトーークとかの内容は覚えてたりするもの。

つまり「どうでもいいことだけど楽しかったこと」の方が記憶に残りやすいんです。

雑談ネタは相手が興味あること

雑談はなんでもいいわけじゃなく、相手が興味あることにしましょう。

盛り上がって、あなたの印象が残るから。

具体的には、相手のSNSをチェックして、興味あることを調べるのがおすすめ。

この辺の詳細は、営業のアイスブレイクのネタ5選【NG例や雑談がうまくなるコツ】にまとめてます。

雑談に困ったら質問すればOK

という人は、相手に質問すればOKです。

相手に話してもらえるので話題に困らないから。

うまくいけば相手の悩みを聞き出せる可能性もあり、営業のチャンスが広がります。

質問の仕方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】を参考にどうぞ。

営業の種類ごとのコツ【ちょっとずつテクニックが違う】

下記の営業のコツを解説していきますね。

あなたの営業の参考にどうぞ。

飛び込み営業のコツ5選【法人も個人宅も急な訪問はNG】

ちなみに、飛び込み営業のコツは下記の5つです。

詳しくは、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめてます。

考えてみれば、飛び込み営業って相手の時間を一方的に奪う迷惑行為ですよね。

インターネットがなかった時代の営業手法なので、さすがに辞めましょう。

この辺は、飛び込み営業が辛いときの対処法【無駄だし迷惑だから辞めましょう】も参考になると思います。

テレアポや電話営業のコツ5選【掛け方やベストな時間帯】

テレアポや電話営業のコツは下記の5つです。

あなたも営業電話がかかってくると迷惑ですよね？

ホリエモンさんも、著書「多動力」の中で下記のように書いてます。

電話をかけてくる人間とは仕事をするな。

この辺は、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】に詳しくまとめてます。

【ちなみに】営業の電話をかけていい時間帯

営業の電話をかけるなら、せめて「相手が忙しくない時間帯」にしましょう。

具体的には下記のとおりです。

詳しくは、営業の電話をかけていい時間帯【効率的なテレアポのコツも解説】にまとめてます。

【悪用厳禁】アポ取得率10%のテレアポの裏ワザ

ちなみに、僕がWebマーケティング営業時代にやってたテレアポ手法は下記のとおり。

これで、アポ取得率10%くらいでした。

※10件電話したら1件アポが取れる。

詳しいノウハウは、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】にまとめてます。

法人営業のコツ5選【BtoBはリサーチできる】

法人営業のコツは下記の5つです。

法人営業で最大のメリットは、見込み客をリサーチしやすいこと。

下記などに情報が多く、リサーチしてからアプローチできるので確率が高いです。

法人営業のコツは、【実証済み】法人営業のコツ7選【10年でわかった楽に売れる極意】にまとめたので参考にどうぞ。

個人営業のコツ5選【悩みを聞いてあげるのが極意】

個人営業のコツは下記の5つです。

個人営業で最大のコツは、紹介営業をメインにすること。

効率よく新規開拓できるし、成約率も高いです。

個人の紹介営業のコツは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】に詳しくまとめてます。

ルート営業のコツ5選【売るのは情報です】

ルート営業のコツは下記の5つです。

ルート営業で最大のコツは、情報を売ること。

モノを買うだけならどこでも買える時代なので、営業マンは「情報」を武器にしましょう。

詳しいノウハウは、ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップするスキルを解説】で解説してます。

メール営業のコツ10選【件名と追伸が勝負】

メール営業のコツは下記の10個です。

詳しいノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。

メール営業は件名が命

メール営業で新規開拓するときは、件名が最重要です。

なぜなら、件名で興味をもってくれないとメールを開いてくれないから。

僕がやって、アポ取得率20%までいったメールの件名は下記です。

詳しいノウハウは、営業メールで新規開拓できる件名【メアドがわからなくてもアポ取れる】を参考にどうぞ。

オンライン営業のコツ7選【239社を新規開拓できた】

オンライン営業のコツは下記の7つです。

詳しいノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してます。

反響営業のコツ5選【他社をほめる】

反響営業のコツは下記の5つ。

最大のコツは「他社をほめること」です。

売り込み感が消えて、成約率が上がるから。

詳しいノウハウは、【経験者が解説】反響営業に向いてる人の特徴7選【意外と難しいです】にまとめてます。

提案営業のコツ【相手の話をよく聞けばOK】

提案営業のコツは、相手の話をよく聞くこと。

なぜなら、話を聞かないとどんな提案をしていいかわからないからです。

この辺のコツも、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

【おまけ】保険営業のコツ7選【保険の話はしない】

ちなみに、保険営業のコツは下記の7つです。

詳しいノウハウは、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめてます。

営業に必要なスキルを身につける5つのコツ

結論、下記の5つを実践しましょう。

1つずつ解説します。

①売れてる営業マンのやり方を徹底的にパクる

売れてるやり方をパクれば、それなりに売れるから。

フランチャイズと一緒でして、売れてるやり方をマネすれば誰でも売れてしまいます。

具体的には、売れてる営業マンのトークスクリプトを完コピしてください。

②営業のコツがわかる本で勉強する【心理学も有効】

営業に関する本も読みましょう。

たった数千円でノウハウを学べるので、コスパ良すぎだから。

特におすすめなのは、心理学の本。

営業は心理学で売れるので、必ず勉強しましょう。

僕が読んで、特に効果的だったのは下記の5冊です。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マーケティングの本ですが、営業マン向けに書かれており、今日から使えるフレーズが山盛りです。

「ついで買い」でアップセルする方法や、あえてデメリットを伝えて売る方法もわかります。

人を操る禁断の文章術

文章の本ですが、そのまま営業に使えます。

想像させて、見込み客のイメージを利用するとカンタンに売れますよ。

ドリルを売るには穴を売れ

「商品から得られる結果」を伝えて売るコツがわかります。

生存欲求・社会欲求・自己欲求を刺激して売る方法も現場で有効。

予想どおりに不合理　行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」

3つの商品を比較して買ってもらうコツがわかります。

特にプレゼンの精度が上がるので、成約率も飛躍的にアップする本です。

フリー＜無料＞からお金を生み出す新戦略

相手に無償で価値を与えて、大きな売上をあげるコツがわかります。

営業マンも先に価値を与えて、後で大きく儲けましょう。

本気なら営業研修を受けてみるのもアリ

本には書いてないノウハウを教えてくれるので、投資した以上に稼げるから。

特におすすめの営業研修は下記の3つです。

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめたので興味あればどうぞ。

③毎日勉強する

基本ですが、毎日勉強しましょう。

売れない理由のほとんどは、知識不足だから。

具体的には、下記を勉強してください。

④チームで営業ロープレしてスキルアップ

これも基本ですが、毎日練習しましょう。

練習でできないことが、本番でできるはずがないから。

具体的には、ロープレすればOK。

朝礼前とかにチームでロープレしてみてください。

特におすすめのロープレは下記の4つです。

詳しいやり方は、【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】にまとめてます。

⑤正しい目標設定とPDCAをする

営業は、目標設定とPDCA(試行錯誤)をくりかえしましょう。

これをやらないと成長しないから。

具体的なやり方は、下記の2記事が参考になると思います。

営業で安定して売れ続ける仕組みの作り方5選

結論、「見込み客が自動的に増えていく仕組み」を作ればOKです。

見込み客さえ増え続ければ、確率論で売れていくから。

見込み客が自動的に増えていく仕組みは、下記の5つで作れます。

1つずつ解説しますね。

①相手の悩み解決に徹する【営業と関係ない悩みでも】

仮にあなたの営業と関係ないことでも、相手の悩み解決に徹しましょう。

紹介連鎖が起きるからです。

具体的な手順は下記のとおり。

カンタンにいうと、あなたが「悩みの相談窓口」になって、悩みを解決できる企業や専門家を紹介してあげる感じですね。

紹介連鎖を生み出す事例

例を紹介します。

まずは見込み客の理想の家について、ひたすらヒアリングしてください。

ヒアリングが終わったら、近隣のハウスメーカーや工務店に片っ端からアポを取りましょう。

具体的には、ググってハウスメーカーや工務店を見つけて、ホームページの問い合わせフォームから下記のように連絡すればOK。

こんな感じで連絡すれば、少なくとも20社くらいはカンタンに新規開拓できますよ。

向こうからすれば、見込み客を紹介してもらえる可能性があるわけですから、断る理由がないですよね。

で、本当によさそうなハウスメーカーや工務店を、見込み客に紹介してあげればOKです。

両者に恩を売れる形になるので、下記の紹介が起きやすくなります。

もちろん、下記の3つのメリットもあるでしょう。

「返報性の原理」といって、人は何かをしてもらえると返したくなるので、それを利用した紹介連鎖の作り方です。

こんな感じでして、ひたすら見込み客の悩みを聞いて、それを解決できそうな企業や専門家を新規開拓していくと紹介連鎖が止まらなくなります。

新規開拓できる企業や専門家の事例

新規開拓できる企業や専門家は多岐に渡ります。

新規開拓した企業・専門家に見込み客を紹介しなくてもOK

と思うかもですが、必ず紹介する義務はないですよ。

だって、紹介するかどうかはあなたのサジ加減だから。

って感じなので、立場が強いのはあなたです。

該当する相談がきたときに備えて、ゆるーく繋がっておけばOK。

②紹介をもらうために営業する

営業する目的を「売ること」→「紹介をもらうこと」に変えましょう。

紹介で見込み客が増え続ければ、勝手に売上も上がるから。

紹介をもらうコツは、下記の5つです。

詳しいノウハウは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめてます。

③マメにアフターフォローする【一番大事なこと】

基本ですが、既存客はマメにアフターフォローしましょう。

紹介をもらえるからです。

世間的に、営業マンには下記の「悪いイメージ」があります。

なので、マメにアフターフォローするだけでも信用されます。

と思ってくれて、紹介が出てくる感じ。

ヘタに飛び込みとかテレアポするより、既存客をアフターフォローした方が効率的に売れ続けますよ。

④マーケティングを勉強する

営業マンもマーケティングを勉強しましょう。

マーケティング＝集客のスキルだから。

営業に有効なマーケティングスキルは下記の3つです。

詳しくは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】を参考にどうぞ。

⑤Webを活用する

営業マンもWebを使う時代だからです。

具体的には下記ができて、安定して売れ続けますよ。

Webを使って集客し続ける具体的なノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

【中小企業の新規開拓向け】地域ブログやYouTubeを運営しよう

中小企業を新規開拓したい人は、地域ブログも有益です。

なぜなら、社長の人脈がどんどん広がるから。

具体的には下記をやればOK。

これで、中小企業の社長の紹介連鎖が始まります。

地域ブログがメンドくさければ、地域YouTubeでもOK。

動画なので社長の満足度も高く、紹介が出やすいです。

まとめ【営業のコツやテクニックをさっそく実践してみよう】

最後にもう一度、営業のコツをまとめておきます。

ということで、あとは行動あるのみです。

行動を変えないと、結果は変わらないから。

だけでは何も変わらないので、できることから始めてみましょう。

この記事で紹介したことを現場で試しつつ、あなたなりに微調整していけばOKです。

営業スキルを身につける方法は下記の5つ。

営業で売れるようになる本は下記の5冊です。

たった数千円で売れるようになるので、投資回収は余裕かと。

また、本気の人は営業研修を受けてみてもいいと思います。

おすすめの営業研修は下記の3つ。

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。

あとは行動あるのみ。

さっそく今日から一歩を踏み出してみてください。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(￣^￣)ゞ