営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

営業マン

営業のコツを知りたいな。

最近あまり売れなくて本気で困っている…

売れてる人はどうやって売ってるの?

 

売れるようになるトレーニングとかあれば知りたいな。

あと、安定して売れ続ける仕組みも作りたい。

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業でよくある悩みと解決のコツがわかる
  • 営業で売れるコツがわかる
  • 営業の種類ごとのコツがわかる
  • 営業で売れるようになる勉強方法やトレーニングがわかる
  • 安定して売れ続ける仕組みの作り方がわかる

 

僕、佐藤誠一は元営業マンです。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 営業の種類
26~31歳 メットライフ生命の営業 個人営業、法人営業、紹介営業、飛び込み、テレアポ
31~33歳 保険代理店の営業 個人営業、法人営業、紹介営業
33~36歳 Webマーケティングの営業 法人営業、ルート営業、紹介営業、反響営業、オンライン営業
36歳~現在 Webライター サイトやSNSから仕事の依頼がくる

 

営業経験は10年以上あり、割と幅広い営業ジャンルをやってきた方だと思います。

Webマーケティング営業時代には、下記のような実績も出せました。

  • Webサイトを使って239社を新規開拓
  • 上場企業からも契約をもらえた

 

こんな感じで、それなりに売れた僕が「営業のコツ」をまとめたので、まぁまぁ信ぴょう性があるかと。

僕よりもっと売れてたトップセールスの人たちのノウハウもまとめたので、参考になると思います。

 

営業のトレーニング方法や勉強のコツ、安定して売れ続ける仕組みの作り方も解説するので、実践すると売れるようになりますよ。

佐藤誠一

営業で売れ続けたい人は、最後まで読んでみてください。

目次

営業マンによくある9つの悩み【解決のコツを回答】

営業マンによくある9つの悩み【解決のコツを回答】

まず、営業マンによくある悩みは下記の9つかなと。

  1. 新規開拓できない
  2. アポを取れない
  3. 見込み客と良い人間関係を作れない
  4. プレゼンに持ち込めない
  5. うまく話せない
  6. クロージングが決まらない
  7. モチベーションが上がらない
  8. スランプから抜け出せない
  9. 売ってる商品を良いと思えない

1つずつ解決のコツを紹介するので、営業活動の参考にどうぞ。

【悩み①】新規開拓できない【時代に合わせるのがコツ】

新規開拓できない理由は、効率が悪いやり方をしてるから。

消費者はすぐ営業に慣れるので、時代に合わせたやり方に変えていかないといけません。

 

今の主流は下記のような新規開拓です。

  • 紹介をもらう
  • メールでアポ取り
  • Webサイトを使って新規開拓
  • Web集客
  • SNSやYouTubeで新規開拓

佐藤誠一

僕もこれらの手法で、今でも自動的に新規開拓できてます。

上記の手法で、239社を新規開拓できました。

具体的なノウハウは、【実証済み】営業の新規開拓の方法4選【アポが取れたら与えればOK】にまとめてます。

【ちなみに】飛び込みとテレアポはもう辞めよう

理由は、今の時代に合ってないから。

飛び込みとかテレアポって、インターネットがないころの手法です。

20年前くらいの手法なので、さすがにもう辞めましょう。

 

あなたも、家でくつろいでるときに飛び込みや電話営業されたらイヤですよね?

幼稚園で習ったとおり、自分がやられてイヤなことは、人にしてはいけません。

 

飛び込みやテレアポをやめた方がいい理由は、下記の2記事も参考にどうぞ。

佐藤誠一

飛び込みとテレアポは、精神衛生上もよくないので辞めましょう。

ノルマ達成がきついときは既存客に会えばOK

なぜなら、紹介をもらえる可能性があるから。

既存客=あなたの味方なので、紹介をもらいましょう。

 

下記のように応援を依頼するのもアリかと。

営業マン

なんとか今月売上をあげて、昇進したいんです!

セールスレディ

なんとか今月売上をあげて、トップをとりたいんです!

締め日ギリギリで飛び込みやテレアポは効率が悪すぎるので、もっとも可能性が高い既存客に会いにいきましょう。

【悩み②】アポを取れない【エサをチラつかせる】

アポを取れない理由は、「あなたに会う理由」がないから。

解決策は、エサをちらつかせることです。

 

具体的な流れは下記のとおり。

  1. 相手が何をほしそうかリサーチする
  2. 相手がほしがってるものをエサにしてアポ取り

 

具体的には下記のようなイメージです。

見込み客 相手がほしいもの アポの取り方
独身女性 彼氏 好みを聞かせてください。

相性がよさげな男性がいたら紹介します。

不動産会社 不動産を買ってくれる人 仕事柄いろんな人に会うんですが、不動産の相談をよくされるんです。

お客さんを紹介できるかもしれないので、まずは御社の話を聞かせてください。

人材紹介会社 転職を考えてる人 仕事柄いろんな人に会うんですが、よく転職の相談をされます。

転職したい人を紹介できるかもしれないので、まずは御社の強みを聞かせてください。

こんな感じで、相手がほしいものをエサにするとアポを取れます。

まずは相手に価値を与えてから営業すること

営業マン

いやいや、関係ないことでアポを取っても意味ないじゃん…

と聞こえてきそうですが、それって売り込みですよね?

あなたも売り込まれたらイヤだと思いますが、みんなイヤなんです。

 

だから、まずは相手に価値を与えましょう。

相手があなたに恩を感じたところで、ようやく営業スタートです。

佐藤誠一

よく「Giveしましょう」と言われますが、営業も一緒です。

商品から得られる結果でアポを取る

営業マン

まぁGiveするのが大事なのはわかるけど、ちょっと回りくどいよ…

という人は、あなたの商品から得られる結果を伝えましょう。

見込み客はあなたの商品には興味がなく、得られる結果に興味があるから。

 

具体的には下記のイメージ。

商品 商品のメリット 得られる結果
外貨建て保険 金利が高い 毎年タダで海外旅行に行ける
不動産 不動産収入が入る タダで車を買える
Webサイト 集客してくれる 会社にお金が残る

なんで外貨建て保険で、毎年タダで海外旅行にいけるの?

と、すぐに答えがわからないようにアプローチすることで、興味をもって会ってくれます。

 

この辺の詳細は、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】でも解説してます。

佐藤誠一

商品のメリットでアプローチすると、売り込みに見えるのでやめましょう。

見込み客は商品に興味はなく、商品から得られる結果に興味があります。

【悩み③】見込み客と良い人間関係を作れない【笑わせるのが先】

良い人間関係を作れない理由は、相手があなたを警戒してるから。

人間関係を一気によくするコツは、まず相手を笑わせることです。

人は信用できない人には笑顔を見せないけど、笑ったら一気に距離が縮まります。

 

営業マン

でも、笑わせるって難しくない?

という人は、お笑い芸人さんのYouTubeで勉強しましょう。

ネタをマネするわけじゃなくて、下記を勉強してください。

  • おもしろい言い回し
  • 間の取り方

営業に使えるシーンはけっこうありますよ。

佐藤誠一

僕もお笑い芸人さんのYouTubeで勉強してました。

 

この辺は、営業で面白い人の6つの共通点【面白い話ができる2つの方法も解説】が参考になると思います。

一気に人間関係を良くするノウハウなので、短期間で売れるようになりますよ。

ミラーリングはたしかに効果がある

よく「ミラーリングしましょう」と言われますが、たしかに効果があります。

ミラーリングとは、相手と共通点を増やしていく話法です。

  • 相手と同じトーン・同じスピードで話す
  • カフェで、相手を同じものを頼む
  • 相手の身振り手振りをマネする

 

たくさんの現場でミラーリングをやってみましたが、たしかに心の距離は速く縮まりました。

佐藤誠一

ただし、あまりにワザとらしいと違和感があるので、さりげなくやりましょう。

【裏ワザ①】少しイントネーションを変える

少しイントネーションを変えて、方言っぽく話してみてください。

方言=郷愁でして、あなたに親しみを感じてくれます。

 

ただし、極端な方言はワザとらしいのでNG。

※関西出身じゃないのに、コテコテの関西弁を話すとか。

佐藤誠一

ちょっとだけイントネーションを変えるだけでいいので、やってみてください。

僕もやってみましたが、すぐ仲良くなれますよ。

【裏ワザ②】初対面の人にはFORMが有効【心理学テクニック】

初対面の人は、下記の順序で会話を展開すると、短時間で仲良くなれますよ。

  1. F:Family→家族の話
  2. O:Oppotunity→仕事の話
  3. R:Recreation→趣味の話
  4. M:Money→お金の話

心理学的に「人が心を開く会話の順序」らしいです。

佐藤誠一

僕も使ってましたが、1時間もあれば意気投合できますよ。

嫌いな客は「かわいそうな人」だと思えばOK

営業マン

営業やってると、どうしても嫌いな人とも付き合わなきゃいけない…

努力したんだけど、どうしても好きになれない…

という場合は、「かわいそうな人だ」と思えばOK。

気持ちが楽になるし、イライラしなくなるから。

 

「かわいそう」と思うと相手を下に見れるので、イヤなことを言われても気にならなくなってきます。

この辺は、【結論】営業で嫌いな客は切れ【関係を続ける場合の対処法も解説】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

あくまで心の中だけで「かわいそうな人だ」と思いましょうね。

くれぐれも口に出しちゃダメですよ。

【悩み④】プレゼンに持ち込めない【ヒアリング不足などが原因】

プレゼンまでいけない理由は、相手があなたの提案を聞くメリットを感じてないから。

主な敗因と解決策は下記のとおりです。

敗因 解決策
ヒアリング不足 正しくヒアリングする
商品のメリットしかアプローチしてない 見込み客が商品を購入した未来を見せる
権威性が足りない 他のお客様の結果や感想を伝える

特に「ヒアリング不足」が問題です。

相手の悩みを聞き出せてないため、仮にプレゼンに進んでも的外れな提案で断られるのがオチ。

 

ヒアリングシートを使うとモレなく聞けるので便利ですよ。

ヒアリングシートのテンプレは、営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめたので参考にどうぞ。

 

佐藤誠一

プレゼンに持ち込めない=途中で見込み客を置き去りにした証拠なので、もう一度ヒアリングに戻りましょう。

営業プロセス

また、「見込み客が商品を購入した未来を見せる」については、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】でノウハウを解説してます。

【悩み⑤】うまく話せない【練習不足】

営業でうまく話せないのは、完全に練習不足です。

練習してれば、本番でもスムーズに話せますよ。

 

特におすすめの練習方法は、下記の7つです。

※僕も実際にやった練習で、なおかつ効果があった方法です。

  1. 営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ
  2. 「ということは?」ゲーム
  3. 好きな映画プレゼンゲーム
  4. 共通点探しゲーム
  5. 5W1Hゲーム
  6. ヒアリングゲーム
  7. スマホを使って1人で練習

 

詳しい練習方法は、売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】にまとめたのでやってみましょう。

佐藤誠一

練習すれば、自然とうまく話せるようになります。

【悩み⑥】クロージングが決まらない【見込み客を置き去りにした証拠】

クロージングが決まらない理由は、セールスの途中で見込み客を置き去りにしたから。

  • 見込み客の「本当の悩み」を聞けていない
  • 不明点を残したまま次に進んでしまった
  • 商品を買ったあとの未来を想像させていない

 

結論、クロージングが決まらないときは、ヒアリングに戻った方がいいですよ。

ムリやり売り込むと、嫌われてしまいます。

 

嫌われると契約してくれないだけでなく、その見込み客の後ろの人脈も失って紹介も消えます。

損失がデカすぎるので、絶対に売り込んじゃダメ。

 

具体的には下記を試しましょう。

対処法 理由
もう一度ヒアリングする 見込み客の本当の悩みが別にあるとわかるから
商品を買った未来を見せる 買った後の未来をイメージするとほしくなるから
他のお客様の結果や感想を伝える 権威性が足りないだけかもしれないから

 

この辺のヒアリングのコツは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】をどうぞ。

SPINやBANTなど、営業ならではのヒアリングスキルもまとめてます。

佐藤誠一

焦らず丁寧に対応することで契約になったり、紹介をもらえる可能性もありますよ。

【注意】クロージングのNGトーク

クロージングで言っちゃダメなトークは下記のとおり。

  • Yes,butの応酬話法【そうですよね、でも~】
  • おすすめです。
  • ぜひ~
  • いかがですか?

Yes,butの応酬話法は時代に合ってないのでNG。

会話が平行線になるだけなので、売れません。

 

「おすすめ・ぜひ・いかがですか?」は、売り込みに聞こえるのでNGです。

この辺の詳細は、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

佐藤誠一

もし現場で言ってたら、すぐ辞めましょう。

【悩み⑦】モチベーションが上がらない【消えない火の作り方】

モチベーションが上がらない理由は、「やらなきゃいけない理由」がないから。

ちょっと厳しい言い方ですが、まだ逃げ道がある証拠かなと。

 

解決策はシンプルで、「やらなきゃいけない理由」を作ればOK。

ようは、「成功したいなら腹をくくらなきゃいけない」ってことです。

 

この辺は、営業のモチベーションアップの施策3選【自動的に維持できる方法】も参考にどうぞ。

佐藤誠一

どうしてもモチベーションが上がらないなら、モチベーションが上がる仕事に転職した方がいいかもです。

その方が仕事は楽しい。

【悩み⑧】スランプから抜け出せない【原因:しゃべりすぎ】

スランプから抜け出せない最大の原因は、しゃべりすぎです。

営業って、下記の2つをやるだけです。

  1. 相手の悩みを聞き出す
  2. その悩みを解決する方法を提案する

スランプ=見込み客の悩みを聞き出せてない証拠なので、しゃべりすぎてないかチェックしてください。

 

しゃべる量は、下記くらいが理想的です。

  • 見込み客:7割
  • 営業マン:3割

 

また、他に考えられるスランプの原因は下記の3つです。

  1. 慣れで仕事が雑になってきてる
  2. 時代の変化
  3. 自分ではどうしようもない理由

詳しくは、営業のスランプから脱出する4つの方法【早く抜け出す方法も解説】にまとめてます。

佐藤誠一

はやくスランプから脱出したい人に役立つかと。

【悩み⑨】売ってる商品を良いと思えない【転職すべき】

もし、売ってる商品を良いと思えないなら、転職しましょう。

良いと思ってない商品を売るのは、お客様に迷惑がかかるから。

 

注意
親や友人にも、あなたが売ってる商品をすすめられますか?

もし答えが「NO」なら、転職した方がいいかと。

だって「親や友人にもすすめられない商品を世間様に売る」って、ダメですよね。

佐藤誠一

あなたも辛いと思うので、本当に良いと思える商材を売りましょう。

良いと思ってないけど、売らなきゃいけない場合の売り方

営業マン

わかってるけど、売らなきゃいけないんだよ…

という人は、下記の3つで売るしかないかと。

  1. 相手にメリットを与えた報酬を契約でもらう
  2. ニードを喚起する
  3. 自分を商品にする

 

これら3つのノウハウの詳細は、いらないものを売る営業スキル3選【社会悪なので転職した方がいい】にまとめてます。

佐藤誠一

あまりいいことじゃないですが、よくない商品でも売れるノウハウです。

営業のコツ14選【新規契約をもらう本質的なノウハウ】

営業のコツ14選【新規契約をもらう本質的なノウハウ】

営業マン

もっと営業のコツを知りたいな。

さらに深掘りした営業のコツは、下記の14個です。

  1. ひたすら与えまくる
  2. リサーチを徹底する
  3. 根回しを徹底する
  4. セールスステップどおりに商談を進める
  5. 相手の話をよく聞く
  6. 売れる営業プレゼンの型を使う
  7. 顕在ニーズだけではなく潜在ニーズも満たす
  8. 理想の未来を想像させる
  9. クロージングは「みんな買ってて残りわずか」
  10. ついで買いを狙う
  11. 小さな契約からもらう
  12. 速く対応する
  13. 見た目を整える
  14. 雑談のネタを用意しておく

実際に売れたコツなので、1つずつ解説しますね。

【コツ①】ひたすら与えまくる【最重要の心得】

まず、見込み客に利益を与えましょう。

お礼に契約をもらえるから。

 

具体的には下記のようなイメージです。

  • 見込み法人にお客さんを紹介して、まず儲けてもらう
  • 見込み法人に良い人材を紹介して、採用してもらう
  • 見込み法人に、ビジネスメリットがある法人を紹介してあげる
  • 独身の医者と一緒に、ご飯に行ってあげる
  • 富裕層の昔の話を、ただひたすら聞いてあげる
  • 独身の看護師に合コンを開催してあげる
  • 相手の誕生日に「おめでとうございます」とメールする

 

人は何かしてもらうと「お返ししなきゃ」という心理(返報性の原理)が働くので、それを利用した営業手法です。

では、この「与える営業」の事例を3つほど紹介します。

【与える営業の事例①】Webを活用→239社を新規開拓して上場企業からも契約

僕が法人向けのWebマーケティング営業をやってたときの事例です。

毎月課金型のWebメディア制作サービスを売ってたのですが、いきなり売り込んでもなかなか契約にはなりません。

 

なので、まずは無償で見込み企業に利益を与えることにしました。

契約をもらった手順は下記のとおりです。

  1. 転職する人が見にくるサイト(採用の難易度)を作って、転職相談を受ける
  2. 転職サイトを調べて求人してる企業をリストアップ
  3. 求人してる企業のホームページの問い合わせフォームから「転職したい人を紹介できるかも」と連絡してアポ取り
  4. 訪問してヒアリング
  5. 本当に良い企業だけに転職したい人を無料で紹介してあげる
  6. お礼に契約をもらう

 

まずは無償で人を紹介してあげて、そのお礼に契約をもらった感じです。

佐藤誠一

求人を出してる企業=儲かってるので、大型契約もありましたよ。

上場企業からも契約をもらえました。

【本物】企業のホームページの問い合わせフォームに送った文章

企業のホームページの問い合わせフォームに送った文章は下記です。

下記の文章を送ったら、アポ取得率は脅威の20%でした。

※5社に問い合わせしたら、1社アポが取れました。

はじめまして。

「採用の難易度」というサイトを運営している佐藤誠一と申します。

https://saiyo-nanido.com

 

就職・転職を考えている人たちが見ているサイトなのですが、「優良企業を教えてほしい」と問い合わせが来ています。

 

私もそんなにたくさんの企業を知っているわけではありませんが、できるだけ良い企業を教えてあげたいと思っています。

 

マイナビで検索して、貴社を見つけました。

貴社は研修に力を入れているということで、働きやすい印象を受けました。

 

もしよろしければ一度お伺いして、貴社の強みや特徴を教えていただくことはできませんか?

強みや特徴を教えていただければ、私のサイトにくる相談者に貴社を紹介したいと思います。

貴社は人材を採用できる可能性があるので、メリットがあると思いました。

 

もちろん私は人材紹介会社ではないので、人材紹介料などは一切かかりません。

問い合わせが来てしまった以上は相談者さんの役に立ちたいので、もしよろしければお話を聞かせてください。

向こうからすれば、無料で人材を紹介してもらえるかもしれないので、あまり断る理由がないですよね。

なので、アポ取得率20%で、239社も新規開拓できました。

佐藤誠一

実際に239社に会いにいき、本当に良いと思った企業さんだけに転職希望者を無償で紹介しました。
人を紹介→契約までの流れ【あとはカンタン】

人を紹介するようになると、定期訪問が可能になります。

なんせ、もう見込み企業に利益を与えているので、向こうはアポを断るはずがありません。

定期訪問しつつ、悩みをヒアリングした感じです。

 

あとはカンタンで、下記のようにアプローチしただけです。

佐藤誠一

御社でも、自社集客できるWebメディアをもちませんか?

こんな感じで自動的に人材を採用できるWebメディアを、御社の資産として保有できますよ。

 

高い求人広告費を払わなくても、御社の資産であるWebメディアが自動的に人材を集めてくれます。

これで18社から契約をもらいました。

この18社はすでに僕から利益をもらっていたので、すんなりと契約してくれましたよ。

 

他にも2つくらいパターンがあるんですが、詳しくは、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】で解説してます。

求人してる企業以外の新規開拓ノウハウもまとめてるので、あなたに合いそうなやり方を選べばOK。

佐藤誠一

また、「インタビュー戦略」といって、アクセスが少ないWebサイトでも新規開拓できる方法も解説あり。

Webが苦手な人でもカンタンに新規開拓できますよ。

【ちなみに】Webサイトは誰でも作れます

営業マン

いやいや、Webサイトなんか作ったことないよ…

しかも、集客できるWebサイトなんて僕には作れないよ…

と思うかもですが、やり方がわかれば誰でも作れますよ。

 

詳しい作り方は、「Webを使った営業の完全講義」にまとめたので興味あればどうぞ。

無料で「集客できるWebサイト」の作り方を解説してます。

※一部有料の部分がありますが、それは本気の人しか買わないでください。

佐藤誠一

もう営業マンもWebを使うのが当たり前の時代なので、この辺は避けて通れないかと。

【与える営業の事例②】知り合いのトップセールスの事例

僕の知り合いの保険営業マンも、与える営業を続けて年収3000万円くらいです。

彼は法人から大きな保険をたくさんもらうタイプ。

 

見込み法人に与えるものは、下記の3つです。

  1. お客さんを紹介して儲けてもらう
  2. 優秀な人材を紹介する
  3. 取引先を紹介する

与えまくると、大きな保険の契約をもらえます。

佐藤誠一

彼はこれをひたすら繰り返してるだけ。

年収3000万円以上を毎年維持しています。

【与える営業の事例③】GoogleやYouTubeの事例

営業とはちょっと違いますが、価値を無償で与え続けることで大成功したのは、GoogleやYouTubeでしょう。

  • Google:検索を無料で提供
  • YouTube:動画を無料で提供

 

これで世界中に多くのユーザーを獲得しました。

その後、広告事業で大成功しています。

佐藤誠一

ちょっと規模の大きい事例ですが、個人でもやることは一緒。

まずは無償でメリットを与えることで、あとで大きく返ってきます。

与える営業を勉強するために読むべき本【フリー】

与える営業を勉強したいなら、クリス・アンダーソン著の「フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略」が勉強になりますよ。

僕も営業時代にこの本を読んで、与える営業を勉強しました。

 

ここでいう「フリー」とは、「自由」という意味ではなく「無料」という意味。

無料で価値を与えることで大成功した企業の事例が、たくさん紹介されてる本です。

 

営業マンにとってのフリーは、例えば下記のとおり。

  • 人を紹介する
  • 話を聞いてあげる
  • 一緒に喜怒哀楽してあげる
  • 誕生日にメールを送る
  • 一緒にご飯を食べてあげる

これらができるのは、よく考えたら営業マンしかいません。

営業マンもフリー戦略を実践することで、大きくなって返ってきます。

佐藤誠一

フリーは1500円くらいする本ですが、大きな契約をたくさんもらえるようになるので投資回収は楽勝かと。

【ただし】営業で与える相手を間違えない【大切なことです】

与える営業は最強ですが、誰にでも与えちゃダメですよ。

なぜなら、これはビジネスだから。

世の中には、もらうばかりで返してくれない人もいるので、見極めが重要です。

 

営業マン

見極められるかな…?

基本的には、人徳のある人に与えましょう。

おすすめは下記のような人たちです。

  • 儲かってる経営者
  • 常識ある医者
  • 優しい資産家

※もちろんハズレの人もいます。ハズレだったらそっと離れればOK。

佐藤誠一

人徳のある人は「もらってばかりの状況」に耐えられないので、与えた以上に返ってきますよ。

【コツ②】リサーチを徹底する

相手を知らずして戦略を立てられないからです。

最低でも、下記はチェックしましょう。

  • 見込み企業のホームページやSNS
  • 見込み客のSNS

 

特にSNSは「いま興味があること」が投稿されやすいので、共通の話題で盛り上がるために必須情報です。

【コツ③】根回しを徹底する

「契約しなきゃいけない理由」を作れば売れるから。

営業は「段取り8割」とよく言われますが、根回しも重要な段取りです。

 

具体的には下記のようなイメージ。

  • 奥さんにも話をして味方にしておく
  • 経理担当者に話して、社長にすすめてもらう
  • 見込み客が信頼する人に背中を押してもらう

ようは「周りを固めていく」という感じ。

佐藤誠一

根回しして、まわりの人から「契約した方がいいよ」と言ってもらうと、見込み客も断りにくくなります。

【コツ④】セールスステップどおりに商談を進める

断言しますが、営業には「売れるセールスステップ」があります。

先人たちが失敗を積み重ねて確立されたステップなので、高確率で売れますよ。

 

代表的なセールスステップは下記の5つ。

  1. アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→プレゼン→クロージング
  2. アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→テストクロージング→プレゼン→クロージング
  3. アポ取り→アプローチ→ニード喚起→プレゼン→クロージング→紹介依頼
  4. アポ取り→アプローチ→ニード喚起→紹介依頼→プレゼン→クロージング
  5. 問い合わせ→アポ取り→ヒアリング→プレゼン→クロージング

 

この辺の詳細は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめてます。

佐藤誠一

まずはセールスステップの型に沿って営業してみましょう。

オリジナルは、型ができてからです。

【コツ⑤】相手の話をよく聞く【悩みを聞き出そう】

営業は「相手の悩みを聞いて解決する仕事」だから。

悩みがわからないと提案しようがないので、まずは話をよーーく聞きましょう。

 

具体的には、下記のような質問が有効です。

  • SPINで質問する
  • 3C分析をする
  • BANTで質問する
  • 想像させる
  • 「ぶっちゃけた話…」と聞く

具体的な質問の仕方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

佐藤誠一

相手の悩みがよく見えてくるので、決まりやすい提案を作れますよ。

【コツ⑥】売れる営業プレゼンの型を使う【話し方の手順】

プレゼンにも「売れる型」があるから。

上場企業からも契約をもらえた「プレゼンの9ステップ」は下記のとおりです。

  1. ヒアリングで明らかになった見込み客の問題点・悩みを共有・再確認
  2. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  3. 理由や根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違いのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちらのメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

プレゼン資料もこの9ステップで作ればOKでして、法人営業の場合は稟議も通りやすいですよ。

 

また、プレゼンの成功率を高めるコツは下記の3つです。

  • 3つ提案する
  • 3つYesを積み上げる
  • 生存欲求・社会欲求・自己欲求を刺激する

 

詳しくは、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

佐藤誠一

「デメリットはメリットに変換する」「3つ提案するときは、2番目と3番目を似せる」など、心理学に基づくプレゼンのコツがわかります。

【コツ⑦】顕在ニーズだけではなく潜在ニーズも満たす

営業では、潜在ニーズも満たす提案をしましょう。

満足度が上がって契約になりやすいから。

 

違いは下記のとおりです。

  • 顕在ニーズ:表面的な要望
  • 潜在ニーズ:本当は叶えたい要望

 

例えば「車」なら下記のようなイメージ。

顕在ニーズ 7人乗りの車がほしい
潜在ニーズ おじいちゃんとおばあちゃんも連れて旅行したい→振動が少ない車

車の購入をきっかけにキャンプを始めてみたい→4WDの車

子供をもう1人作る予定がある→ジュースをこぼしても汚れにくい車

 

また、下記のような顕在ニーズと潜在ニーズもあります。

  • 顕在ニーズ:見込み客が気づいている要望
  • 潜在ニーズ:見込み客がまだ気づいてない要望

 

例えば「家」なら下記のようなイメージ。

顕在ニーズ よい家がほしい
潜在ニーズ 将来、住まなくなったらどうする?→賃貸に出せる家

佐藤誠一

きちんと潜在ニーズまで満たすと、ドンピシャの提案ができるので売れやすいです。

【コツ⑧】理想の未来を想像させる【勝手にほしくなる】

理想の未来は見込み客の頭の中にしかないから。

こちらでは見込み客の理想の未来はわからないので、見込み客のイメージを利用して売る感じです。

 

例えば、僕があなたにWebサイトを売るなら下記のとおり。

想像してみてください。

自動的に集客してくれるWebサイトがあったら、あなたのライフスタイルはどうなりますか?

 

新規開拓しなくていいので、ヒマな時間も増えるでしょう。

契約件数が増えるので、今より自由に使えるお金が増えるでしょう。

 

さぁ、何をしますか?

それを実現できるのが、このWebサイトです。

僕はあなたのイメージがわかりませんが、あなたは理想の未来を想像したかと。

そして、その未来に行けるなら「ちょっといいかも…」と思ったんじゃないですかね?

 

こんな感じでして、見込み客の「理想の未来のイメージ」を利用すると売れやすいです。

佐藤誠一

僕はあなたにWebサイトを売らないので安心してください(笑)

ホンネとタテマエの間を埋めてあげる

理想の未来をイメージさせるときは、ホンネとタテマエの間を埋めてあげると効果的です。

人はホンネとタテマエの間で生きていて、その間を埋めたいと思ってるから。

 

例えば、住宅営業なら下記のようなイメージ。

タテマエ 奥さんや子供のことを考えるとマイホームがほしいけど…
ホンネ 住宅ローンを払っていける自信がない…
ホンネとタテマエの間を埋める提案 住宅ローン控除

住宅資金贈与の非課税枠

生活費や予測される出費を計算した返済プラン表の作成

繰上げ返済の資金計画

手放す場合のシミュレーション

 

このように、ホンネとタテマエの間を埋める提案をすると売れます。

ホンネとタテマエの使い方は、メンタリストDaiGoさんの「人を操る禁断の文章術」がかなり勉強になります。

佐藤誠一

文章の本ですが、営業トークにそのまま使って売れるノウハウが満載。

メンタリズムで人の心を操れるので、悪用厳禁のノウハウ本です。

【コツ⑨】クロージングは「みんな買ってて残りわずか」

クロージングで最強のコツは、「みんな買ってて残りわずか」です。

なぜなら、希少性を出せば売れるから。

1日1万個売れるシュークリームが、残り3つ!

って言われたら、ちょっとほしくなりますよね。それと一緒です。

 

他にもクロージングのコツは下記のとおり。

  • 特別扱いする
  • 最初にクロージングする
  • テストクロージングする
  • 商品から得られる結果を伝える
  • 3つ提案する
  • BANTを意識してクロージングする
  • Yesを3つ積み上げる
  • あえて他社をすすめる
  • 契約しない方がいいケースを伝える
  • 契約しても損しないことを伝える
  • 「買わない損失」も伝える
  • 今すぐ買った方がいいと伝える
  • 契約後の流れを説明する
  • 沈黙は買う直前のサイン

 

クロージングの細かいノウハウは、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

佐藤誠一

ちなみに、商品のメリットを押すのはNGです。

「他社で契約した方がいいですよ」「うちで契約しない方がいいですよ」と言うのも忘れずに。

また、あなたの商品を買わないことで「すでに損してますよ」とクロージングすると売れます。

【コツ⑩】ついで買いを狙う【財布が開いたら単価アップ】

見込み客が購入を決めたら、「ついで買い」を狙いましょう。

人は財布を開いたら、必要なものを買いたくなるから。

 

スーパーで予定してなかったものをあれこれ買ってしまうのは、財布が開いてるからです。

佐藤誠一

「必要なものがあれば1回の買い物で済ませたい」という心理に移行してるので、アップセルのチャンスです。

「買う」と言うまでアップセルは提案しないこと

  • 追加オプションの提案
  • グレードアップの提案

などは、相手が「買う」と言った後に伝えるのがコツです。

「買う」と決める前だと、ただの値上げなので逆効果だから。

 

見込み客が買うと決めたら、

営業マン

ちなみに、こんなのもあるんですが…

とアップセルを狙うイメージです。

 

この辺のノウハウは、「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」という本がかなり勉強になります。

佐藤誠一

マーケティングの本ですが、営業マンがすぐ使えるテクニックがかなり載ってるので、今日から売れますよ。

「あえてデメリットを伝えて、メリットに変換する」など。

【コツ⑪】小さな契約からもらう【ステップを踏めばいい】

大型契約を狙う場合は、小さな契約からもらいましょう。

担当者になれば定期訪問できるので、セカンドチャンスが続くから。

 

マーケティング用語で「フロントエンドとバックエンド」と言われる手法です。

フロントエンドとバックエンド

いきなり大きな契約をもらうのはハードルが高いので、徐々に階段を上がってきてもらうイメージですね。

 

僕も保険営業時代に、下記のようなことがありました。

  1. フロントエンド:年払4万円の自動車保険
  2. バックエンド:年払1000万円の法人保険

 

この辺のノウハウは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

いきなり大型契約をもらえればうれしいですが、現実はそんなに甘くありません。

少しずつ大型契約に近づいていきましょう。

【コツ⑫】速く対応する【信用→契約につながる】

対応が速いと信用されるから。

具体的には下記などが重要です。

  • すぐにメールを返信する
  • すぐに質問に答える

 

他社比較してる見込み客は多いので、「他社よりすぐ対応してくれた」が契約の決め手になることもあります。

佐藤誠一

遅いよりは、速い方がいいです。

【コツ⑬】見た目を整える【見た目で勝負が決まる】

基本ですが、見た目はきれいにしておきましょう。

人の印象は見た目で決まるから。

 

メラビアンの法則によると、人の印象は下記のとおり。

  • 見た目:55%
  • 声の質:38%
  • 話す内容:7%

 

例えば、下記は最低限です。

  • 清潔感のある髪型にする
  • スーツはプレスしておく
  • 爪は切っておく

ちなみに「売れる顔の作り方」は、売れる営業の顔の作り方3選【顔ができたら営業のテクニックを磨く】にまとめてます。

佐藤誠一

「眉毛をクッと上げると、相手の無意識にアプローチできる」など、顔で売るコツを解説してます。

【コツ⑭】雑談のネタを用意しておく【質問すればOK】

雑談ネタは用意しといた方がいいですよ。

雑談=印象に残るチャンスだから。

 

人って、マジメに勉強したことは忘れていくのに、アメトーークとかの内容は覚えてたりするもの。

つまり「どうでもいいことだけど楽しかったこと」の方が記憶に残りやすいんです。

佐藤誠一

なので、どうでもいい雑談が「あなたを売り込むチャンス」です。

雑談ネタは相手が興味あること

雑談はなんでもいいわけじゃなく、相手が興味あることにしましょう。

盛り上がって、あなたの印象が残るから。

 

具体的には、相手のSNSをチェックして、興味あることを調べるのがおすすめ。

この辺の詳細は、営業のアイスブレイクのネタ5選【NG例や雑談がうまくなるコツ】にまとめてます。

雑談に困ったら質問すればOK

営業マン

でも、雑談はネタが切れそうで怖い…

という人は、相手に質問すればOKです。

相手に話してもらえるので話題に困らないから。

 

うまくいけば相手の悩みを聞き出せる可能性もあり、営業のチャンスが広がります。

質問の仕方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

雑談のときは相手の気持ちがゆるむので、さりげなく営業に役立つヒアリングをしちゃいましょう。

営業の種類ごとのコツ【ちょっとずつテクニックが違う】

営業の種類ごとのコツ【ちょっとずつテクニックが違う】

営業マン

ちなみに、営業の種類ごとのコツとかも知りたいな。

下記の営業のコツを解説していきますね。

  1. 飛び込み営業
  2. テレアポ営業
  3. 法人営業
  4. 個人営業
  5. ルート営業
  6. メール営業
  7. オンライン営業
  8. 反響営業
  9. 提案営業
  10. 保険営業

あなたの営業の参考にどうぞ。

飛び込み営業のコツ5選【法人も個人宅も急な訪問はNG】

ちなみに、飛び込み営業のコツは下記の5つです。

  1. 事前に飛び込む企業のことを調べておく
  2. 時間を見計らって飛び込む
  3. 背筋を伸ばして胸を張る
  4. 元気よくあいさつする
  5. 担当者や社長の知り合いを装う

詳しくは、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめてます。

 

注意
ただし、飛び込み営業はおすすめしません。

なぜなら迷惑だから。

考えてみれば、飛び込み営業って相手の時間を一方的に奪う迷惑行為ですよね。

インターネットがなかった時代の営業手法なので、さすがに辞めましょう。

 

佐藤誠一

効率も悪すぎますよね。

営業は根性論とか精神論ではなく「算数」なので、効率が悪い飛び込み営業はすぐやめるべきかと。

この辺は、飛び込み営業が辛いときの対処法【無駄だし迷惑だから辞めましょう】も参考になると思います。

テレアポや電話営業のコツ5選【掛け方やベストな時間帯】

テレアポや電話営業のコツは下記の5つです。

  1. 事前に問い合わせしてから電話をかける
  2. つながりやすい時間帯に電話する
  3. 相手の悩みを調べてから電話する
  4. 声のトーンを落とす
  5. 知り合いを装う

 

注意
ただし、テレアポ営業もあまりおすすめしません。

なぜなら、相手の時間を一方的に奪う迷惑行為だから。

あなたも営業電話がかかってくると迷惑ですよね?

ホリエモンさんも、著書「多動力」の中で下記のように書いてます。

電話をかけてくる人間とは仕事をするな。

この辺は、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】に詳しくまとめてます。

【ちなみに】営業の電話をかけていい時間帯

営業の電話をかけるなら、せめて「相手が忙しくない時間帯」にしましょう。

具体的には下記のとおりです。

  • 法人:10:00~11:30
  • 会社員:平日17:00~19:00、土日11:00~19:00
  • 主婦:13:00~16:00

 

詳しくは、営業の電話をかけていい時間帯【効率的なテレアポのコツも解説】にまとめてます。

佐藤誠一

反対に、電話しちゃいけない時間帯もまとめたので、事前に知っておきましょう。

【悪用厳禁】アポ取得率10%のテレアポの裏ワザ

ちなみに、僕がWebマーケティング営業時代にやってたテレアポ手法は下記のとおり。

  1. アポを取りたい企業のホームページの問い合わせフォームに連絡
  2. 1週間くらいしたら「返信がないけど、どうなってますか?」と電話
  3. 相手はクレームだと思って謝ってくるので、担当者につないでもらう
  4. 担当者にアポを取る

これで、アポ取得率10%くらいでした。

※10件電話したら1件アポが取れる。

 

詳しいノウハウは、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】にまとめてます。

佐藤誠一

どこでもアポが取れてしまう方法なので、くれぐれも悪用しないでください。

法人営業のコツ5選【BtoBはリサーチできる】

法人営業のコツは下記の5つです。

  1. 飛び込みとテレアポはNG
  2. アプローチは得られる結果を伝えるだけ
  3. 9割はヒアリングで決まる
  4. 型取りにプレゼンする
  5. クロージングは「みんなやってて残りわずか」

 

法人営業で最大のメリットは、見込み客をリサーチしやすいこと。

下記などに情報が多く、リサーチしてからアプローチできるので確率が高いです。

  • ホームページ
  • 四季報
  • SNS
  • ニュースリリース
  • 雑誌

法人営業のコツは、【実証済み】法人営業のコツ7選【10年でわかった楽に売れる極意】にまとめたので参考にどうぞ。

佐藤誠一

僕はこの方法で239社を新規開拓して、上場企業からも契約をもらいました。

個人営業のコツ5選【悩みを聞いてあげるのが極意】

個人営業のコツは下記の5つです。

  1. 紹介営業を中心にする
  2. アポ取りは「お茶しよう」や「メシいこう」でOK
  3. アプローチは得られる結果を伝えるだけ
  4. ニード喚起後に紹介依頼
  5. 仕事と関係ないことでも相手の悩み解決に徹する→紹介連鎖

 

個人営業で最大のコツは、紹介営業をメインにすること。

効率よく新規開拓できるし、成約率も高いです。

 

個人の紹介営業のコツは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

僕の知り合いの営業マンは、この方法で紹介連鎖が起きて、3ヶ月先までアポで埋まってました。

ルート営業のコツ5選【売るのは情報です】

ルート営業のコツは下記の5つです。

  1. 他のルート営業先の成功事例を伝える
  2. メルマガやYouTubeで役立つ情報を継続的に提供する
  3. ルート営業先の担当者の悩みを聞いてあげる
  4. ルート営業先の要望の意図を考える
  5. 目的は紹介をもらうこと

 

ルート営業で最大のコツは、情報を売ること。

モノを買うだけならどこでも買える時代なので、営業マンは「情報」を武器にしましょう。

 

詳しいノウハウは、ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップするスキルを解説】で解説してます。

佐藤誠一

「話すネタがない」「訪問理由がない」など、ルート営業でよくある悩みの解決策も紹介してます。

メール営業のコツ10選【件名と追伸が勝負】

メール営業のコツは下記の10個です。

  1. 営業メールは件名で興味をひく
  2. 相手にメリットのある内容を伝える
  3. 商品の売り込みではなく、業務提携をもちかける
  4. 「話を聞かせてください」とメールする
  5. 企業のホームページの問い合わせフォームから連絡する
  6. 最初に用件をわかりやすく伝える
  7. メールの最後は「追伸」でしめる
  8. 5W1Hで不明点をなくす
  9. 日程候補は3つ
  10. 会う日が決まったら、確定メールを送る

 

詳しいノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。

佐藤誠一

僕が239社を新規開拓したメールの文章も掲載してます。

アレンジして使ってください。

メール営業は件名が命

メール営業で新規開拓するときは、件名が最重要です。

なぜなら、件名で興味をもってくれないとメールを開いてくれないから。

 

僕がやって、アポ取得率20%までいったメールの件名は下記です。

  • 思い切ってメールしました。
  • ホームページを拝見してメールしました。
  • SNSを見てメールしました。
  • 質問させていただきたいです。
  • お話を聞かせていただきたいです。
  • 貴社の◯◯事業にメリットがあると思い、メールしました。

 

詳しいノウハウは、営業メールで新規開拓できる件名【メアドがわからなくてもアポ取れる】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

これで開封率が一気に上がって、アポを取れるようになりました。

オンライン営業のコツ7選【239社を新規開拓できた】

オンライン営業のコツは下記の7つです。

  1. Webサイトを作って集客する
  2. SNSから集客する
  3. YouTubeから集客する
  4. メルマガから問い合わせを受ける
  5. YouTubeのプレゼンを企業のホームページの問い合わせフォームに送る
  6. 地域ブログで新規開拓する
  7. Webサイトで企業がほしがる人を集客して新規開拓

 

詳しいノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してます。

佐藤誠一

これからは営業マンもWebツールを使う時代。

見込み客もWebに慣れてるので、アナログな営業をすると笑われますよ。

反響営業のコツ5選【他社をほめる】

反響営業のコツは下記の5つ。

  1. 広告の内容とセールストークを合わせる
  2. 見込み客をリサーチしてから電話をかける
  3. 対応は速い方がいい
  4. 他社をほめる
  5. 見込み客の段階を見極める

最大のコツは「他社をほめること」です。

売り込み感が消えて、成約率が上がるから。

 

詳しいノウハウは、【経験者が解説】反響営業に向いてる人の特徴7選【意外と難しいです】にまとめてます。

佐藤誠一

僕はWebマーケティング営業時代に、反響営業もやりました。

「見込み客の段階を見極める」など独特のノウハウがあるので、読んどいて損はないかと。

提案営業のコツ【相手の話をよく聞けばOK】

提案営業のコツは、相手の話をよく聞くこと。

なぜなら、話を聞かないとどんな提案をしていいかわからないからです。

 

この辺のコツも、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

佐藤誠一

提案営業は、相手の悩みを聞き出して、悩みを解決する方法を提案するだけなので、とてもシンプル。

【おまけ】保険営業のコツ7選【保険の話はしない】

ちなみに、保険営業のコツは下記の7つです。

  1. 相手の話をよく聞くこと【いきなりセールスしない】
  2. 飛び込みとテレアポはNG
  3. 自己紹介では「FP」を名乗る
  4. 保険の話はせず、保険を使った未来を見せる
  5. ニード喚起の後に紹介依頼をする
  6. 清潔感のある見た目する
  7. SNSやWebを使う

 

詳しいノウハウは、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめてます。

佐藤誠一

年収5000万円の保険営業マンに聞いたノウハウです。

僕もマネしたら売れました。

営業に必要なスキルを身につける5つのコツ

営業に必要なスキルを身につける5つのコツ

営業マン

営業で売れるスキルを身につけるには、どうしたらいいの?

結論、下記の5つを実践しましょう。

  1. 売れてる営業マンのやり方を徹底的にパクる
  2. 営業のコツがわかる本で勉強する
  3. 毎日勉強する
  4. チームで営業ロープレしてスキルアップ
  5. 正しい目標設定とPDCAをする

1つずつ解説します。

①売れてる営業マンのやり方を徹底的にパクる

売れてるやり方をパクれば、それなりに売れるから。

フランチャイズと一緒でして、売れてるやり方をマネすれば誰でも売れてしまいます。

 

具体的には、売れてる営業マンのトークスクリプトを完コピしてください。

佐藤誠一

オフィス内のトップセールスの人にロープレしてもらって、スマホで撮影するのもアリかと。

②営業のコツがわかる本で勉強する【心理学も有効】

営業に関する本も読みましょう。

たった数千円でノウハウを学べるので、コスパ良すぎだから。

 

特におすすめなのは、心理学の本。

営業は心理学で売れるので、必ず勉強しましょう。

 

僕が読んで、特に効果的だったのは下記の5冊です。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マーケティングの本ですが、営業マン向けに書かれており、今日から使えるフレーズが山盛りです。

「ついで買い」でアップセルする方法や、あえてデメリットを伝えて売る方法もわかります。

人を操る禁断の文章術

文章の本ですが、そのまま営業に使えます。

想像させて、見込み客のイメージを利用するとカンタンに売れますよ。

佐藤誠一

デメリットの伝え方や、ホンネとタテマエの間を埋めて売る方法も有益。

メンタリズムを使って、相手を操れるようになります。

ドリルを売るには穴を売れ

「商品から得られる結果」を伝えて売るコツがわかります。

生存欲求・社会欲求・自己欲求を刺激して売る方法も現場で有効。

予想どおりに不合理 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」

3つの商品を比較して買ってもらうコツがわかります。

特にプレゼンの精度が上がるので、成約率も飛躍的にアップする本です。

フリー<無料>からお金を生み出す新戦略

相手に無償で価値を与えて、大きな売上をあげるコツがわかります。

営業マンも先に価値を与えて、後で大きく儲けましょう。

本気なら営業研修を受けてみるのもアリ

本には書いてないノウハウを教えてくれるので、投資した以上に稼げるから。

特におすすめの営業研修は下記の3つです。

 

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめたので興味あればどうぞ。

佐藤誠一

トップセールスの人ほど、研修に投資してます。

結論、自己投資できない人は成功できません。

③毎日勉強する

基本ですが、毎日勉強しましょう。

売れない理由のほとんどは、知識不足だから。

 

具体的には、下記を勉強してください。

  • 自社商品
  • ライバル社の商品
  • 見込み客の業界知識

佐藤誠一

見込み客を理解するためには、見込み客の業界も知る必要があります。

個人営業であっても、見込み客が働いてる業界を理解しましょう。

④チームで営業ロープレしてスキルアップ

これも基本ですが、毎日練習しましょう。

練習でできないことが、本番でできるはずがないから。

 

具体的には、ロープレすればOK。

朝礼前とかにチームでロープレしてみてください。

 

特におすすめのロープレは下記の4つです。

  1. アプローチのロープレ
  2. プレゼンの型をロープレ
  3. 営業プロセスごとのロープレ
  4. 特定の見込み客を想定したロープレ

詳しいやり方は、【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】にまとめてます。

佐藤誠一

チームがいないなら、あなたが話してるのをスマホで録画してチェックすればOK。

⑤正しい目標設定とPDCAをする

営業は、目標設定とPDCA(試行錯誤)をくりかえしましょう。

これをやらないと成長しないから。

  1. まずは目標設定する
  2. 目標達成に必要な行動を考える
  3. 実際に行動してみる
  4. 商談を振り返って、うまくいかないところを改善

 

具体的なやり方は、下記の2記事が参考になると思います。

佐藤誠一

営業で売れない理由は、うまくいかないやり方をくりかえしてるから。

目標設定すれば、必ずPDCA(試行錯誤)が必要になり、売れる営業にシフトしていけます。

営業で安定して売れ続ける仕組みの作り方5選

営業で安定して売れ続ける仕組みの作り方5選

営業マン

売れる方法だけじゃなくて、「安定して売れ続ける方法」も知りたいな。

安定的に売れる仕組みを作りたい。

結論、「見込み客が自動的に増えていく仕組み」を作ればOKです。

見込み客さえ増え続ければ、確率論で売れていくから。

 

見込み客が自動的に増えていく仕組みは、下記の5つで作れます。

  1. 相手の悩み解決に徹する
  2. 紹介をもらうために営業する
  3. マメにアフターフォローする
  4. マーケティングを勉強する
  5. Webを活用する

1つずつ解説しますね。

①相手の悩み解決に徹する【営業と関係ない悩みでも】

紹介連鎖

仮にあなたの営業と関係ないことでも、相手の悩み解決に徹しましょう。

紹介連鎖が起きるからです。

 

具体的な手順は下記のとおり。

  1. まずは見込み客の悩みをひたすら聞いてあげる
  2. 見込み客の悩みを解決できそうな企業や専門家を見つけて会う
  3. 見込み客と企業・専門家をマッチングする
  4. 見込み客の悩みが解決する
  5. 見込み客と企業・専門家から紹介をもらう

 

カンタンにいうと、あなたが「悩みの相談窓口」になって、悩みを解決できる企業や専門家を紹介してあげる感じですね。

佐藤誠一

僕の知り合いの営業マンは、この方法で3ヶ月先までアポで埋まり、年収3000万円くらいになってました。

紹介連鎖を生み出す事例

例を紹介します。

  • あなた:保険の営業マン
  • 見込み客:マイホーム購入を考えてる人

まずは見込み客の理想の家について、ひたすらヒアリングしてください。

 

ヒアリングが終わったら、近隣のハウスメーカーや工務店に片っ端からアポを取りましょう。

具体的には、ググってハウスメーカーや工務店を見つけて、ホームページの問い合わせフォームから下記のように連絡すればOK。

初めまして、◯◯生命の◯◯◯◯と申します。

私のお客様でマイホーム購入を検討している人がいます。

◯◯◯◯のような家を建てたいそうです。

 

インターネットで調べて貴社のホームページを拝見しまして、私のお客様の希望する家を建ててくれるのではないかと思い、思い切って連絡しました。

 

私は保険の営業をやっており、20~30代の男女の人脈が多いです。

年に何件か「マイホームを考えてる」という話を聞くので、今後も継続的に貴社の見込み客をご紹介できるかもしれません。

 

つきましては、一度お伺いしますので、貴社の強みを教えていただけないでしょうか?

もし可能であればよろしくお願いいたします。

こんな感じで連絡すれば、少なくとも20社くらいはカンタンに新規開拓できますよ。

向こうからすれば、見込み客を紹介してもらえる可能性があるわけですから、断る理由がないですよね。

 

で、本当によさそうなハウスメーカーや工務店を、見込み客に紹介してあげればOKです。

  • 見込み客:信頼できるハウスメーカー・工務店と出会える、よい家を建てられる
  • ハウスメーカー・工務店:売上が上がる

 

両者に恩を売れる形になるので、下記の紹介が起きやすくなります。

  • 見込み客が保険のお客さんを紹介してくれる
  • ハウスメーカーや工務店が、マイホーム購入にあたり保険を見直したい人を紹介してくれる

 

もちろん、下記の3つのメリットもあるでしょう。

  1. 見込み客が保険のお客さんになってくれる
  2. ハウスメーカーや工務店自体の保険の見直しにつながる
  3. ハウスメーカーや工務店から紹介料をもらえて副業になる

 

「返報性の原理」といって、人は何かをしてもらえると返したくなるので、それを利用した紹介連鎖の作り方です。

こんな感じでして、ひたすら見込み客の悩みを聞いて、それを解決できそうな企業や専門家を新規開拓していくと紹介連鎖が止まらなくなります。

佐藤誠一

多くの営業マンは、相手が自分の商品を買ってくれないと手放してしまいますが、とてももったいない。

あなたの商品が売れなくても、誰かがほしがる見込み客であることを忘れてはいけません。

新規開拓できる企業や専門家の事例

新規開拓できる企業や専門家は多岐に渡ります。

  • ハウスメーカー
  • 工務店
  • 税理士
  • 弁護士
  • 不動産会社
  • 銀行
  • 他社の営業マン
  • 占い師
  • パーティーの主催者
  • 医師
  • 資金繰りのコンサルタント
  • Web製作会社
  • IT企業
  • 人材紹介会社
  • 経費削減系の商材の会社

佐藤誠一

見込み客の1つの悩みだけで、何十社も新規開拓できるのも大きなメリットですね。

新規開拓した企業・専門家に見込み客を紹介しなくてもOK

営業マン

企業や専門家とつながれても、必ず見込み客を紹介できる保証がないから不安…

と思うかもですが、必ず紹介する義務はないですよ。

だって、紹介するかどうかはあなたのサジ加減だから。

  • 紹介する側=川上(立場が強い)
  • 紹介される側=川下(立場が弱い)

って感じなので、立場が強いのはあなたです。

 

該当する相談がきたときに備えて、ゆるーく繋がっておけばOK。

佐藤誠一

また、紹介する案件がなくても、企業の担当者や専門家と定期的に会っていれば紹介をもらえる確率も上がります。

②紹介をもらうために営業する

営業する目的を「売ること」→「紹介をもらうこと」に変えましょう。

紹介で見込み客が増え続ければ、勝手に売上も上がるから。

 

紹介をもらうコツは、下記の5つです。

  1. 相手のテンションが上がったときに紹介依頼
  2. 名前を聞く
  3. 相手が名前を挙げやすいように例を出してあげる
  4. 【絶対】紹介元の人に必ず報告する
  5. 全員から紹介は出ない【おばちゃんを狙え】

 

詳しいノウハウは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめてます。

佐藤誠一

目的は「契約をもらうこと」ではありません。

紹介を目的にすると、自動的に見込み客が増えていきます。

③マメにアフターフォローする【一番大事なこと】

基本ですが、既存客はマメにアフターフォローしましょう。

紹介をもらえるからです。

 

世間的に、営業マンには下記の「悪いイメージ」があります。

契約をもらうときだけ連絡してきて、契約したらほったらかし。

なので、マメにアフターフォローするだけでも信用されます。

 

お客様

この人はしっかりアフターフォローしてくれて安心。

私の知り合いも紹介して問題なさそう。

と思ってくれて、紹介が出てくる感じ。

ヘタに飛び込みとかテレアポするより、既存客をアフターフォローした方が効率的に売れ続けますよ。

④マーケティングを勉強する

営業マンもマーケティングを勉強しましょう。

マーケティング=集客のスキルだから。

 

営業に有効なマーケティングスキルは下記の3つです。

  1. フロントエンドとバックエンド
  2. SNS・メルマガ・YouTubeで見込み客と接触回数を増やす
  3. 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理する

 

詳しくは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

僕も営業にマーケティングを取り入れたら、見込み客が増えていきました。

営業スキルの勉強ばかりで、マーケティングが抜け落ちるとずっと苦戦します。

⑤Webを活用する

営業マンもWebを使う時代だからです。

具体的には下記ができて、安定して売れ続けますよ。

  • Webサイトから集客
  • Webサイトを使って新規開拓
  • SNSで集客
  • YouTubeで集客
  • メルマガで紹介獲得

 

Webを使って集客し続ける具体的なノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

佐藤誠一

Webは24時間、あなたのために営業してくれますよ。

9割以上の営業マンは今でもアナログなので、あなただけWebを使えば勝ち抜けます。

【中小企業の新規開拓向け】地域ブログやYouTubeを運営しよう

中小企業を新規開拓したい人は、地域ブログも有益です。

なぜなら、社長の人脈がどんどん広がるから。

 

具体的には下記をやればOK。

  1. あなたが住んでる地域のブログを開設
  2. 「社長にインタビューさせてほしい」と中小企業のホームページの問い合わせフォームに連絡
  3. 取材OKの会社に行って、社長にインタビュー
  4. インタビュー記事ができたら、記事URLを社長にメールで送る
  5. 「こういうインタビューに興味ある社長さんの知り合いはいますか?」と聞いて紹介をもらう

これで、中小企業の社長の紹介連鎖が始まります。

 

地域ブログがメンドくさければ、地域YouTubeでもOK。

動画なので社長の満足度も高く、紹介が出やすいです。

佐藤誠一

詳しくは僕のYouTubeで解説してるので、興味あればどうぞ。


まとめ【営業のコツやテクニックをさっそく実践してみよう】

まとめ【営業のコツは与えることだけ】

最後にもう一度、営業のコツをまとめておきます。

  1. ひたすら与えまくる
  2. リサーチを徹底する
  3. 根回しを徹底する
  4. セールスステップどおりに商談を進める
  5. 相手の話をよく聞く
  6. 売れるプレゼンの型を使う
  7. 顕在ニーズだけではなく潜在ニーズも満たす
  8. 理想の未来を想像させる
  9. クロージングは「みんな買ってて残りわずか」
  10. ついで買いを狙う
  11. 小さな契約からもらう
  12. 速く対応する
  13. 見た目を整える
  14. 雑談のネタを用意しておく

 

ということで、あとは行動あるのみです。

行動を変えないと、結果は変わらないから。

営業マン

勉強になったなぁ。

だけでは何も変わらないので、できることから始めてみましょう。

この記事で紹介したことを現場で試しつつ、あなたなりに微調整していけばOKです。

 

営業スキルを身につける方法は下記の5つ。

  1. 売れてる営業マンのやり方を徹底的にパクる
  2. 営業のコツがわかる本で勉強する
  3. 毎日勉強する
  4. チームで営業ロープレしてスキルアップ
  5. 正しい目標設定とPDCAをする

 

営業で売れるようになる本は下記の5冊です。

たった数千円で売れるようになるので、投資回収は余裕かと。

 

また、本気の人は営業研修を受けてみてもいいと思います。

おすすめの営業研修は下記の3つ。

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。

 

あとは行動あるのみ。

さっそく今日から一歩を踏み出してみてください。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ