ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップするスキルを解説】

ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップするスキルを解説】

営業マン

ルート営業のコツを知りたいな。

なかなか成果が出なくて困っている…

取引先の担当者に嫌われないようにするのも疲れる…

 

どうすればノルマを達成できて、ルート営業がうまくなるかなぁ…?

スキルアップの方法も知りたい。

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • ルート営業でよくあるきついことと、その解決策がわかる
  • ルート営業で売上アップするコツがわかる
  • ルート営業でスキルアップする方法がわかる

 

僕、佐藤誠一は元営業マンです。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 営業の種類
26~31歳 メットライフ生命の営業 新規営業
31~33歳 保険代理店の営業 新規営業
33~36歳 Webマーケティングの営業 新規営業+ルート営業
36歳~現在 Webライター 非営業

Webマーケティング営業時代に、ルート営業で取引先を回っていました。

追加契約や紹介も多くもらえたので、それなりにうまくいっていた方だと思います。

 

また、保険代理店の営業時代は、代理店営業の人(ルート営業)から営業を受けていた側でもあります。

※ようは「うちの保険をもっと売ってください」的な。

 

つまり、ルート営業の経験もあるし、ルート営業された経験もある感じです。

そんな僕が書いた記事なので、けっこう信ぴょう性があるかと。

ルート営業で売れるコツや、スキルアップする方法もまとめてます。

 

この記事を読んで実践することで売れるようになるので、どうしても売れたい人は最後まで読んでみてください。

目次

ルート営業でよくある7つのきついこと【解決策も紹介】

ルート営業でよくある7つのきついこと【解決策も紹介】

まず、ルート営業でよくあるきついことは、下記の7つかなと。

  1. ルート営業先で話すことがない
  2. 訪問理由を思いつかない
  3. 取引先に行くのが怖い
  4. ルート営業先に嫌われた
  5. 無理難題をいわれて辛い
  6. 他社にルート営業先を奪われた
  7. ノルマがきつくてしんどい

1つずつ解決策も紹介するので、参考になればうれしいです。

【悩み①】ルート営業先で話すことがない

頻繁に顔を合わせてると、だんだんネタがなくなってきますよね。

変な間ができてしまって、気まずい思いをした人も多いかと。

【解決策】ルート営業先がほしそうなネタを仕入れておく

結論、ネタがないなら仕入れるしかありません。

具体的には下記のとおり。

  • ルート営業先のビジネスに役立ちそうな情報
  • ライバル社の動向(守秘義務に注意)
  • 法律の改正情報など

ようは「勉強しましょう」ってことでして、継続的に良好な関係を続けるなら、常に勉強し続けるしかありません。

佐藤誠一

継続的に勉強する人は少ないので、あなただけ勉強すれば一人勝ちです。

【悩み②】訪問理由を思いつかない

ルート営業先とはいえ、BtoBなので訪問理由が必要です。

忙しい会社・店舗だと、

営業マン

近くに寄ったので来ました!

迷惑になることもあります。

【解決策】情報提供で訪問する

結論、訪問理由を「情報提供」にすればOKです。

電話する営業マン

御社の売上アップにつながりそうなネタを仕入れたので、行ってもいいですか?

って感じ。

こちらも、ようは「勉強しましょう」ってことでして、継続的に勉強しておくと訪問理由に困ることはありません。

 

仮に売上と関係ないことでも、取引先に有益な情報を届けるのがコツ。

喜ばれて、あなたの信用度が上がり、結果的に売上につながります。

担当者が忙しいなら、資料を置いてくるのもOKですよ。

佐藤誠一

この辺は仕事なので、努力して勉強を継続すべきかと。

あなたの営業スキルも上がるので、結果、売上も上がってきます。

【悩み③】ルート営業先に行くのが怖い

ルート営業で一番怖いのは、失客ですよね。

嫌われないように気を遣うのは疲れるし、ミスをして担当者を怒らせてしまうと激しくストレスです。

 

失客すると会社に迷惑をかけるので、プレッシャーは大きいもの。

クレームに怯えながらルート営業先に行く人も多いと思います。

【解決策】堂々としていればOK

結論、ルート営業先では堂々としてるのが一番です。

なぜなら、ビジネスである以上、関係性は50:50だから。

佐藤誠一

営業は、決して下手(したて)に出ちゃダメ。

頼りなく見えるし、不安になってミスが増えます。

 

メラビアンの法則によると、人の印象は下記で決まります。

  • 見た目:55%
  • 声のトーン:38%
  • 話す内容:7%

ほとんど見た目で決まる感じ。

人は堂々としてる人を頼りたくなるので、それなら堂々としてる方がいいかと。

【悩み④】ルート営業先に嫌われた

ルート営業先でミスをして、嫌われることもありますよね。

ミスをしない人はいないし、相性もあるので嫌われることは必ずあります。

【解決策】新規開拓する

結論、新規開拓した方がいいです。

一度失った信用を取り戻すよりは、新規顧客と関係性を作る方が早いから。

ルート営業先を1つ失ったら、1つ足す感じです。

 

営業マン

え~…、新規営業をしたくないからルート営業に就職したのに…

と思うかもですが、ルート営業でも新規開拓スキルは必須です。

いつかは身につけないといけないスキルなので、だったら早く身につけちゃった方がいいかと。

佐藤誠一

新規開拓スキルを身につけることで、ルート営業先でビビらなくなります。

「いざとなれば新規開拓すればいいや」と思えるから。

結果、堂々としていられるので失客も防げます。

ちなみに営業の新規開拓のコツは、【実証済み】営業の新規開拓の方法4選【アポが取れたら与えればOK】にまとめてます。

【悩み⑤】無理難題をいわれて辛い

ルート営業先には、無理難題を言ってくるところもありますよね。

でも、苦手な客でも行かなきゃいけないのが辛いところ。

理不尽な要求をされて、困ることもあるかと。

【解決策】上司に相談する

結論、無理難題を言われたら必ず上司に相談してください。

会社の不利益になるなら、むしろ取引を停止した方がいいかもしれないから。

 

たいていの無理難題は、あなたの会社の利益率を下げる要求が多いはず。

なので、今後の対応を上司に相談しましょう。

 

ちなみに嫌いな客の対応方法は、【結論】営業で嫌いな客は切れ【関係を続ける場合の対処法も解説】にまとめてます。

【悩み⑥】他社にルート営業先を奪われた

ルート営業先の担当者と人間関係が浅く、他社が良い商品を出してきたりすると取引先を奪われることがあります。

ビジネスは取り合いでもあるので、悔しい思いをすることも。

【解決策】少しでも入り込めるスキを見つける

結論、奪われたルート営業先とも関係を続け、少しでも入り込めるスキがないか探りましょう。

ライバル社も、取引先を100%満足させるのは難しいから。

佐藤誠一

どんな商品・サービスでも、100%の満足って難しいですよ。

 

しばらくしてからライバル社との状況を聞いて、少しでも不満点が出たらその解決策を提案すればOKです。

ちょっと忍耐は必要ですが、チャンスは必ずやってきます。

また少しずつ取引額を増やしていきましょう。

【悩み⑦】ノルマがきつくてしんどい

ルート営業は、ノルマ達成が難しいことがありますよね。

そもそも行き先が限定されてるので、新規営業みたいに売上の補填をしにくいのが辛いところ。

佐藤誠一

焦って売ろうとするほど嫌われるので、営業の中でも難易度が高い方です。

【解決策】ルート営業先の担当者の話をよく聞く

ノルマ達成が危ういときほど、ルート営業先の担当者の話をよく聞きましょう。

よーーく聞くことで、すぐに売上につながることがあるから。

 

自分が売ることばかり考えてると、相手の悩みに気づけないことが多いです。

まずは相手の話をよく聞いて、すぐ解決できることがないか探してみてください。

※焦るほど「灯台下暗し」が発生しやすい。

 

意外な取りこぼしがあればすぐに売上にできるので、よーーく聞きましょう。

佐藤誠一

相手の話をよく聞くことで信用されるので、結果的に売上に繋がってきます。

ちなみに、相手の悩みを的確に聞き出す方法は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップしよう】

ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップしよう】

営業マン

ルート営業のコツも教えてほしい。

結論、ルート営業のコツは下記の5つです。

  1. 他のルート営業先の成功事例を伝える
  2. メルマガやYoutubeで役立つ情報を継続的に提供する
  3. ルート営業先の担当者の悩みを聞いてあげる
  4. ルート営業先の要望の意図を考える
  5. 目的は紹介をもらうこと

こちらも1つずつ解説します。

①他のルート営業先の成功事例を伝える

他のルート営業先の成功事例を共有してあげましょう。

ノウハウ提供は喜ばれるからです。

営業マン

他社さんでは、こういう風にやったら売上アップしたみたいですよ。

同業他社のノウハウは手に入りにくいので、あなたが情報提供すれば喜んでくれます。

信用されるので、結果的に売上に繋がっていくイメージですね。

佐藤誠一

ただし、もちろん守秘義務は守りましょう。

②メルマガやYoutubeで役立つ情報を継続的に提供する

メルマガやYoutubeを使って、継続的に情報提供しましょう。

理由は下記の2つ。

  1. 接触頻度が増えて信用を積み上げやすい
  2. 訪問しなくても情報提供できて効率的

佐藤誠一

会社のメルマガやYoutubeじゃなくて、あなた個人でやりましょう。

ルート営業先の担当者さんに、メルマガ登録・Youtubeのチャンネル登録をしてもらえばOK。

 

それぞれのメリットは下記のとおり。

  • メルマガ:気軽に配信できて数を打ちやすい→接触頻度が増えて信用アップ
  • Youtube:あなたの顔が見えて親近感がわきやすい→会ったとき盛り上がり仲良くなる

人は接触頻度が多い人を信用するので、メルマガやYoutubeは効率的です。

※1件1件に訪問するのは非効率。

メルマガやYoutubeのネタ作りのコツ

営業マン

でも、情報提供するネタがない…

結論、自社商品と関係ないことを発信してもOK。

なぜなら、売り込みっぽくないので信用されるから。

 

具体的には、ルート営業先のビジネスに役立つことを配信しましょう。

  • 顧客の心理
  • マーケティングスキル
  • ポップの作り方

※わからないことは勉強あるのみ。

ときどき自社の宣伝を入れる感じでちょうど良いです。

佐藤誠一

これ、やってる人がほとんどいないので、あなたがやれば一人勝ちです。

③ルート営業先の担当者の悩みを聞いてあげる

「悩みを聞いてくれる人」になれて、継続的に悩みを聞き出せるからです。

結果的に、アップセルやクロスセルにつながります。

 

ようは「付加価値を提供しましょう」という話でして、あなたの会社の商品を売るだけではなく、あなたと付き合う付加価値をつければ差別化できます。

 

営業マンにできる最強の付加価値は、「相手の悩みを聞いてあげること」です。

仮に仕事と関係ない悩みでも聞いてあげましょう。

佐藤誠一

喫茶店とかに移動して、「担当者の家庭の悩み」を聞いてもいいでしょう。

僕もよくやってました。

人間として信用されるので、売上もついてきます。

この辺は、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】も参考になるかなと。

④ルート営業先の要望の意図を考える

担当者から要望を言われたら、その言葉の意図を考えてみてください。

本当にやってほしいことは、別にあるかもしれないから。

 

例えばこんなイメージ。

  • 表:もっとインパクトのある商品をもってきてほしい
  • 裏:売れてくれれば何でもOK
  • 対応:インパクトのあるポップをもっていく

「もっとインパクトのある商品をもってきてほしい」と言われて、インパクトのある商品開発を待ってたらダメですよ。

 

取引先の担当者は、やってほしいことをストレートに言ってくれるとは限りません。

言葉の意図を考えて、問題解決につながる提案をもっていきましょう。

佐藤誠一

言われたことだけをやるのではなく、問題解決に全力で動くイメージ。

相手の意図をくみ取るヒアリングスキルは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

⑤目的は紹介をもらうこと

営業の目的を「紹介をもらうこと」にしましょう。

飛び込みやテレアポをしなくても新規開拓できるから。

 

営業マン

でも、ルート営業だから新規開拓はメインじゃないよ。

と思うかもですが、前述のとおり、いつ新規開拓が必要になるかわかりません。

※会社の業績が下がれば、新規営業も必要になります。

 

ルート営業先の担当者に喜んでもらうことに全力を注ぐと、勝手に紹介が出てきます。

佐藤誠一

「紹介をもらうために信用されよう」と思って行動すれば、売上も勝手についてきますよ。

紹介営業のコツは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめてます。

ルート営業でも新規営業スキルは必須

くりかえしですが、ルート営業でも新規営業スキルは身につけましょう。

なぜなら、市場価値が高い人材になれるから。

  • Aさん:ルート営業しかできない
  • Bさん:ルート営業も新規営業もできる

だったら、明らかにBさんの方が市場価値が高いですよね。

 

終身雇用も崩壊したことだし、営業で手に職をつけていかないと安定して稼げません。

だったら、本当に困る前に新規営業スキルを身につけちゃった方がいいかと。

佐藤誠一

結論、ルート営業先から紹介をもらえるように信用を積み上げていきましょう。

そうすれば、新規営業もできるようになります。

ルート営業でスキルアップする3つの方法

ルート営業でスキルアップする3つの方法

営業マン

コツはなんとなくわかったけど、スキルアップするには具体的にどうしたらいいの?

スキルアップする方法は下記の3つです。

  1. Webを学ぶ
  2. ルート営業先の業界を徹底的に勉強する
  3. 毎日ロープレする

こちらも1つずつ解説します。

①Webを学ぶ

Webのことは学んでおきましょう。

前述のとおり、メルマガやYouTubeで継続的な情報提供をすると、安定的に売れるから。

 

営業に使えるWebスキルは、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してます。

佐藤誠一

営業マンもWebを使うのが当たり前の時代です。

②ルート営業先の業界を徹底的に勉強する

相手の業界を知らずして、ニーズはわからないから。

自社商品のことを中心に勉強しがちですが、どっちかというと相手の業界知識の方が重要です。

佐藤誠一

この辺は、本も積極的に買って勉強しましょう。

売れる営業の5つの勉強方法【一番学ぶべきは見込み客の悩みです】も参考になると思います。

③毎日ロープレする

基本ですが、毎日ロープレしましょう。

練習でできないことが、本番でできるはずがないから。

 

朝礼前にチームでロープレするなど、毎日練習してください。

ロープレの例は、【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】にまとめてます。

【ちなみに】ルート営業の勉強におすすめの本

営業マン

ルート営業の勉強になる本ってある?

マニュアルだけではない、ルート営業の上達術! 通勤速習」がおすすめです。

担当者との話し方や、営業ツールの使い方なども解説されてます。

 

Kindle版で100円くらいなので、これくらいはさすがに投資した方がいいかなと。

まとめ【ルート営業のコツを押さえて現場で実践してみよう】

まとめ【ルート営業のコツを押さえて現場で実践してみよう】

最後にもう一度、ルート営業の5つのコツをまとめておきます。

  1. 他のルート営業先の成功事例を伝える
  2. メルマガやYoutubeで役立つ情報を継続的に提供する
  3. ルート営業先の担当者の悩みを聞いてあげる
  4. ルート営業先の要望の意図を考える
  5. 目的は紹介をもらうこと

あとは実践あるのみ。

この記事を読んだだけじゃ何も始まらないので、現場で実践しましょう。

 

いきなり現場で実践するのが不安なら、勉強やロープレで準備を進めてみてください。

「わかる」と「できる」は別なので、行動しながらあなたのモノにしていくのみです。

 

ちなみに、営業自体のコツは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】が参考になると思います。

今日から一歩を踏み出してみてください( ̄^ ̄)ゞ