さとうのキモチ 
営業マン
PDCAが大事ってよく言うけど、
PDCAの具体的なやり方がわからないんだよね…
とりあえずPDCAシートの記入例とかあると、イメージしやすいんだけどなぁ。
理論的に数字を出せるようになりたいよ。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業のPDCAシートの書き方や記入例
- PDCAシートに記録するのが最短で売れる方法
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
営業を10年やって思うのは、最速で結果を出す方法は「PDCAシートに書き込むこと」だということ。
そもそも営業でPDCAする人自体が少ないし、やっててもなんとなくPDCAをしてる人が多いです。
営業マン
と言って、PDCAしなくなる人も多いですね。
PDCAをやめてしまって売れなくなる原因は、PDCAシートを記入してないからです。
最速で結果を出す、PDCAシートの書き方や記入例を紹介します。
あなたも今日から始めてみてください(^^)
目次
営業のPDCAシートの書き方や記入例
営業のPDCAシートは、下記の3つを書くのが良いですね。
- 目標のPDCAシート
- 細分化した目標のPDCAシート
- 行動のPDCAシート
漠然とPDCAシートを書いても、曖昧になって無意味だからです。
ちょっと細かくて面倒ですが、
3つのPDCAシートで管理すると早く成果がでます(^^)
ちなみに、PDCA自体よくわからない人は、
営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】を読んでみてください。
PDCAの基礎を解説しています。
それでは、上記3つのPDCAシートを1つずつ解説していきます。
目標のPDCAシート
目標のPDCAシートは、あなたが掲げる目標を達成していくための、大枠のPDCAシートです。
PDCAの全体像を把握するのに、便利ですね。
具体的な記入例は下記のとおり。
| 計画(Plan) | 売上を20%上げる |
| 実行(Do) | ①単価の高い顧客へのシフトを狙った
②月のアポ数を増やした ③既存客に紹介を依頼した |
| 評価(Check) | ①単価の高い顧客はガードが固い
②アポ数を増やした割合に大して、プレゼンに進む割合は少なかった ③「なんと言ってあなたを紹介すればいいか」と聞かれることが多かった |
| 改善(Action) | ①単価の高い顧客が興味あることから入り込む
②むやみにアポだけを増やしても不効率なので、成約に近い人に絞る ③「こう言ってみてください」と簡単な台本を渡す |
| 計画(Plan) | ①富裕層に受けるようにゴルフを習う
②成約に近い人のアポを増やすためにターゲットを絞る ③紹介依頼の台本を作成 |
| 実行(Do) | ①ゴルフスクールに通う
②20代にターゲットを絞って、合コンを開催 ③既存客に台本を渡して、ちょっとロープレした |
| 評価(Check) | ①ゴルフ練習場には富裕層が集まるので、友達を作る
②合コンで、友達が友達を連れてくる好サイクルが生まれた ③既存客は「言わされてる感」を感じてしまい、嫌がられた |
| 改善(Action) | ①ゴルフ練習場で富裕層っぽい人に「どうやるんですか？」と聞いてみる
②合コンを週1ペースに増やす ③次は既存客の言葉で伝えてもらう |
| ・・・ | ・・・ |
こんな感じで、どんどん下に書き足していってください。
PDCAは1周で終わりではなく、何周もするものです。
PDCAシートにすることで具体的なアイデアも浮かぶので、必ずシートに記入しましょう。
細分化した目標のPDCAシート
細分化した目標のPDCAシートは、
目標達成のために行うことごとに分けたPDCAシートです。
例えば上記の「目標のPDCAシート」の、最初の「実行(Do)」のところで、
- ①単価の高い顧客へのシフトを狙った
- ②月のアポ数を増やした
- ③既存客に紹介を依頼した
を挙げていますが、それぞれでPDCAシートを作るイメージです。
上記の「目標のPDCAシート」が大枠なら、「細分化した目標のPDCAシート」は中枠みたいな感じです。
細分化した目標のPDCAシートの記入例は、下記のとおりです。
| 計画(Plan) | 今月はアポ100件とる |
| 実行(Do) | ①まずは既存客にアポをとって紹介依頼
②テレアポ1日100件 ③飛び込み1日30件 |
| 評価(Check) | ①既存客はアポ取れるけど、紹介依頼にうまくつながらない
②テレアポ1日100件かけても、1件もアポ取れない日が多い ③飛び込み1日30件やっても、1件もアポ取れない日が多い |
| 改善(Action) | ①紹介依頼は、人脈が多い人に絞る
②テレアポのスタイルを、商品を売り込む系から、情報提供系に切り替える ③事前に企業のHPの問い合わせフォームから連絡を入れて飛び込む |
| 計画(Plan) | ①人脈が多い知り合いと会って、1人1人じっくりと話す
②テレアポ先に役立ちそうな情報を集めてから電話 ③興味をもってくれそうな企業をネットで調べてから問い合わせ |
| 実行(Do) | ①人脈が多い10人とあって、紹介依頼
②情報提供系のテレアポを1日100件 ③1日で、問い合わせ15件、飛び込み15件に切り替え |
| 評価(Check) | ①おばちゃんは気軽に紹介くれるけど、おじさんは意外と固い
②情報提供系のテレアポで、アポ取得率が20%上がった ③事前に問い合わせをしているので、受付突破率が20%上がった |
| 改善(Action) | ①紹介依頼は、おばちゃんに絞る
②自分が売りたい商品と関係ないことでも、相手に役立つ情報提供する ③問い合わせして、感触の良い会社だけに訪問する方が効率的 |
| ・・・ | ・・・ |
先ほどの「目標のPDCAシート」より、
さらに細かいイメージが湧きますよね。
PDCAの情報は細かくないと何をすればいいかわからないので、上記のように細かく書いていきましょう。
行動のPDCAシート
行動のPDCAシートは、上記の「細分化した目標のPDCAシート」の詳細を書いていきます。
例えば、上記の「細分化した目標のPDCAシート」の最初の「実行(Do)」のところで、
- ①まずは既存客にアポをとって紹介依頼
- ②テレアポ1日100件
- ③飛び込み1日30件
を挙げていますが、それぞれでPDCAシートを作ります。
イメージでいうと、
- 目標のPDCAシート：大枠
- 細分化した目標のPDCAシート：中枠
- 行動のPDCAシート：小枠
って感じです。
行動のPDCAシートの記入例は、下記のとおりです。
| 計画(Plan) | 毎日テレアポ100件やる |
| 実行(Do) | ①テレアポの時間を合計2時間とる
②午前中に50件、午後に50件かけてみる ③個人50件、法人50件にかけてみる |
| 評価(Check) | ①テレアポで話が長引いてしまうと、売れないし2時間超えちゃう
②11時くらいが一番電話がつながる ③法人の方が電話に出てくれる |
| 改善(Action) | ①話が長い人には、逆に思い切り売り込んで電話を切らせる
②10～12時の2時間に集中してテレアポする ③法人100件テレアポに切り替える |
| 計画(Plan) | ①「◯◯に困ってませんか？」などキラーフレーズで、テレアポを効率化
②特にアポを取りたい企業は、11時を狙って電話 ③事前にネットで企業を調べてから電話する(闇雲に電話しない) |
| 実行(Do) | ①キラーフレーズを3パターン用意して検証
②テレアポリストをABCランクに分けて、11時台にAランクに電話 ③ネットで調べた企業をリスト化 |
| 評価(Check) | ①一番アポが取れるキラーフレーズがわかった
②11時台にAランクに電話で、アポ取得率が20%上がった ③リスト化で記録できて、2回目の電話をかけやすい |
| 改善(Action) | ①新しく思いついたキラーフレーズと比較検証する
②テレアポの時間を11～12時の1時間に効率化 ③「前も電話したんですが」でアポ取得率を上げる |
| ・・・ | ・・・ |
かなり細かい行動までわかりますよね。
「行動のPDCAシート」まで書かないと、
何をすればいいのかわかりません。
なので必ず、
- 目標のPDCAシート
- 細分化した目標のPDCAシート
- 行動のPDCAシート
の3つのPDCAシートを管理するようにしてください。
どんどん下に書き足していくので、紙に書くよりはエクセルなどで管理した方が良いでしょう。
データ管理すれば、上司と情報共有もやりやすくなります。
PDCAシートに記録するのが最短で売れる方法
PDCAシートに記録することが最重要です。
記録しておかないと、過去の過ちを繰り返すからです。
営業で売上が伸びない原因は、過去にうまくいかなかったことを繰り返しているからです。
記録していないと、どういう結果だったか詳細がわかりません。
結果、うまくいかないやり方を漠然と繰り返してしまいます。
だから、PDCAシートに試行錯誤の歴史を書き残してください。
PDCAシートを管理すれば、改善しかありません。
PDCAシートを書くと根拠ある売上予測が立つ
PDCAシートを管理していくと、
どう動けばどれくらい売れるか計算できます。
過去の記録があるからです。
例えば、
営業マン
という計算式が、過去の記録からわかるんです。
そうなれば、ほしい売上から行動を逆算するだけ。
あなたが目指す売上をあげるには、何をすればいいか行動レベルでわかります。
ほとんどの営業マンは、目標はかかげるけど、どうすればいいかわかってません。
あなただけどうすればいいかわかってたら、
あなたは一人勝ちです(^^)
ビジネスアイデアは過去のPDCAシートで思いつく
過去のPDCAの歴史を見ていると、新しいアイデアを思いつくことがあります。
自分を客観視できるからですね。
営業マン
こうした方がいいんじゃね？
と客観的に思えるので、新たなチャンスが生まれます。
PDCAシートで記録をとってないと、主観的な記憶しかないので良いアイデアは生まれません。
自分を客観視して、新しいアイデアを思いつくのにもPDCAシートが役立ちます。
99%の営業マンがPDCAシートを書いてないからチャンス
断言しますが、99%の営業マンはPDCAシートを書いてません。
漠然と営業してます。
だから、あなたがPDCAシートを書くだけで、1%の希少な営業マンになれます。
PDCAシートはたしかにメンドくさいです。
でも、メンドくさいからみんなやってないだけなので、あなたはやればいいだけです。
そしたら、あなた1人だけ売れます(^^)
まとめ【営業のPDCAシートを書いてみよう】
この記事をまとめます。
- 目標、細分化した目標、行動の3種類のPDCAシートを書く
- PDCAは何周も繰り返す
- PDCAシートに記録するのが最短で売れる方法
- PDCAシートを書けば、どう動けばどれくらい売れるかわかる
- 99%の営業マンがPDCAシートを書いてないからチャンス
PDCAシートを書いてみたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
ちょっと面倒な作業ですが、この面倒な作業をやるのが本当のプロです。
本当のプロになって、あなただけ売れましょう。
ちなみに、PDCAシートと合わせて、
「目標設定シート」もやったら完璧ですね。
PDCAと目標設定は切っても切れない関係なので、目標設定率が上がります。
目標設定シートの書き方は、
営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】にまとめてます。
また、PDCAの関連図書も紹介しておくので、レベルアップにどうぞ。
ちなみに、PDCAを極めたいなら研修を受けてみるのも良いかと。
売上に直結する営業研修は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。
営業で成功する人＝知識に投資する人です。
勉強してレベルアップしていけば、高い売上を安定できるあなたになれますよ。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
