営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】

営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】

営業マン

営業のPDCAシートの書き方を知りたいな。

 

PDCAが大事ってよく言うけど、

PDCAの具体的なやり方がわからないんだよね…

 

とりあえずPDCAシートの記入例とかあると、イメージしやすいんだけどなぁ。

理論的に数字を出せるようになりたいよ。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業のPDCAシートの書き方や記入例
  • PDCAシートに記録するのが最短で売れる方法

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

営業を10年やって思うのは、最速で結果を出す方法は「PDCAシートに書き込むこと」だということ。

 

そもそも営業でPDCAする人自体が少ないし、やっててもなんとなくPDCAをしてる人が多いです。

営業マン

PDCAしたけど、なんかうまくいかないや…

と言って、PDCAしなくなる人も多いですね。

 

PDCAをやめてしまって売れなくなる原因は、PDCAシートを記入してないからです。

 

最速で結果を出す、PDCAシートの書き方や記入例を紹介します。

あなたも今日から始めてみてください(^^)

営業のPDCAシートの書き方や記入例

営業のPDCAシートの書き方や記入例

営業のPDCAシートは、下記の3つを書くのが良いですね。

  1. 目標のPDCAシート
  2. 細分化した目標のPDCAシート
  3. 行動のPDCAシート

漠然とPDCAシートを書いても、曖昧になって無意味だからです。

 

ちょっと細かくて面倒ですが、

3つのPDCAシートで管理すると早く成果がでます(^^)

 

ちなみに、PDCA自体よくわからない人は、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】を読んでみてください。

 

PDCAの基礎を解説しています。

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】

それでは、上記3つのPDCAシートを1つずつ解説していきます。

目標のPDCAシート

目標のPDCAシートは、あなたが掲げる目標を達成していくための、大枠のPDCAシートです。

PDCAの全体像を把握するのに、便利ですね。

 

具体的な記入例は下記のとおり。

計画(Plan) 売上を20%上げる
実行(Do) ①単価の高い顧客へのシフトを狙った

②月のアポ数を増やした

③既存客に紹介を依頼した

評価(Check) ①単価の高い顧客はガードが固い

②アポ数を増やした割合に大して、プレゼンに進む割合は少なかった

③「なんと言ってあなたを紹介すればいいか」と聞かれることが多かった

改善(Action) ①単価の高い顧客が興味あることから入り込む

②むやみにアポだけを増やしても不効率なので、成約に近い人に絞る

③「こう言ってみてください」と簡単な台本を渡す

計画(Plan) ①富裕層に受けるようにゴルフを習う

②成約に近い人のアポを増やすためにターゲットを絞る

③紹介依頼の台本を作成

実行(Do) ①ゴルフスクールに通う

②20代にターゲットを絞って、合コンを開催

③既存客に台本を渡して、ちょっとロープレした

評価(Check) ①ゴルフ練習場には富裕層が集まるので、友達を作る

②合コンで、友達が友達を連れてくる好サイクルが生まれた

③既存客は「言わされてる感」を感じてしまい、嫌がられた

改善(Action) ①ゴルフ練習場で富裕層っぽい人に「どうやるんですか?」と聞いてみる

②合コンを週1ペースに増やす

③次は既存客の言葉で伝えてもらう

・・・ ・・・

こんな感じで、どんどん下に書き足していってください。

PDCAは1周で終わりではなく、何周もするものです。

 

PDCAシートにすることで具体的なアイデアも浮かぶので、必ずシートに記入しましょう。

細分化した目標のPDCAシート

細分化した目標のPDCAシートは、

目標達成のために行うことごとに分けたPDCAシートです。

 

例えば上記の「目標のPDCAシート」の、最初の「実行(Do)」のところで、

  • ①単価の高い顧客へのシフトを狙った
  • ②月のアポ数を増やした
  • ③既存客に紹介を依頼した

を挙げていますが、それぞれでPDCAシートを作るイメージです。

 

上記の「目標のPDCAシート」が大枠なら、「細分化した目標のPDCAシート」は中枠みたいな感じです。

 

細分化した目標のPDCAシートの記入例は、下記のとおりです。

計画(Plan) 今月はアポ100件とる
実行(Do) ①まずは既存客にアポをとって紹介依頼

②テレアポ1日100件

③飛び込み1日30件

評価(Check) ①既存客はアポ取れるけど、紹介依頼にうまくつながらない

②テレアポ1日100件かけても、1件もアポ取れない日が多い

③飛び込み1日30件やっても、1件もアポ取れない日が多い

改善(Action) ①紹介依頼は、人脈が多い人に絞る

②テレアポのスタイルを、商品を売り込む系から、情報提供系に切り替える

③事前に企業のHPの問い合わせフォームから連絡を入れて飛び込む

計画(Plan) ①人脈が多い知り合いと会って、1人1人じっくりと話す

②テレアポ先に役立ちそうな情報を集めてから電話

③興味をもってくれそうな企業をネットで調べてから問い合わせ

実行(Do) ①人脈が多い10人とあって、紹介依頼

②情報提供系のテレアポを1日100件

③1日で、問い合わせ15件、飛び込み15件に切り替え

評価(Check) ①おばちゃんは気軽に紹介くれるけど、おじさんは意外と固い

②情報提供系のテレアポで、アポ取得率が20%上がった

③事前に問い合わせをしているので、受付突破率が20%上がった

改善(Action) ①紹介依頼は、おばちゃんに絞る

②自分が売りたい商品と関係ないことでも、相手に役立つ情報提供する

③問い合わせして、感触の良い会社だけに訪問する方が効率的

・・・ ・・・

先ほどの「目標のPDCAシート」より、

さらに細かいイメージが湧きますよね。

 

PDCAの情報は細かくないと何をすればいいかわからないので、上記のように細かく書いていきましょう。

行動のPDCAシート

行動のPDCAシートは、上記の「細分化した目標のPDCAシート」の詳細を書いていきます。

 

例えば、上記の「細分化した目標のPDCAシート」の最初の「実行(Do)」のところで、

  • ①まずは既存客にアポをとって紹介依頼
  • ②テレアポ1日100件
  • ③飛び込み1日30件

を挙げていますが、それぞれでPDCAシートを作ります。

 

イメージでいうと、

  • 目標のPDCAシート:大枠
  • 細分化した目標のPDCAシート:中枠
  • 行動のPDCAシート:小枠

って感じです。

 

行動のPDCAシートの記入例は、下記のとおりです。

計画(Plan) 毎日テレアポ100件やる
実行(Do) ①テレアポの時間を合計2時間とる

②午前中に50件、午後に50件かけてみる

③個人50件、法人50件にかけてみる

評価(Check) ①テレアポで話が長引いてしまうと、売れないし2時間超えちゃう

②11時くらいが一番電話がつながる

③法人の方が電話に出てくれる

改善(Action) ①話が長い人には、逆に思い切り売り込んで電話を切らせる

②10~12時の2時間に集中してテレアポする

③法人100件テレアポに切り替える

計画(Plan) ①「◯◯に困ってませんか?」などキラーフレーズで、テレアポを効率化

②特にアポを取りたい企業は、11時を狙って電話

③事前にネットで企業を調べてから電話する(闇雲に電話しない)

実行(Do) ①キラーフレーズを3パターン用意して検証

②テレアポリストをABCランクに分けて、11時台にAランクに電話

③ネットで調べた企業をリスト化

評価(Check) ①一番アポが取れるキラーフレーズがわかった

②11時台にAランクに電話で、アポ取得率が20%上がった

③リスト化で記録できて、2回目の電話をかけやすい

改善(Action) ①新しく思いついたキラーフレーズと比較検証する

②テレアポの時間を11~12時の1時間に効率化

③「前も電話したんですが」でアポ取得率を上げる

・・・ ・・・

かなり細かい行動までわかりますよね。

「行動のPDCAシート」まで書かないと、

何をすればいいのかわかりません。

 

なので必ず、

  1. 目標のPDCAシート
  2. 細分化した目標のPDCAシート
  3. 行動のPDCAシート

3つのPDCAシートを管理するようにしてください。

 

どんどん下に書き足していくので、紙に書くよりはエクセルなどで管理した方が良いでしょう。

データ管理すれば、上司と情報共有もやりやすくなります。

PDCAシートに記録するのが最短で売れる方法

PDCAシートに記録するのが最短で売れる方法

PDCAシートに記録することが最重要です。

記録しておかないと、過去の過ちを繰り返すからです。

 

営業で売上が伸びない原因は、過去にうまくいかなかったことを繰り返しているからです。

 

記録していないと、どういう結果だったか詳細がわかりません。

結果、うまくいかないやり方を漠然と繰り返してしまいます。

 

だから、PDCAシートに試行錯誤の歴史を書き残してください。

PDCAシートを管理すれば、改善しかありません。

PDCAシートを書くと根拠ある売上予測が立つ

PDCAシートを管理していくと、

どう動けばどれくらい売れるか計算できます。

過去の記録があるからです。

 

例えば、

営業マン

アポを30件とれば、◯◯◯万円売れるな

という計算式が、過去の記録からわかるんです。

 

そうなれば、ほしい売上から行動を逆算するだけ。

あなたが目指す売上をあげるには、何をすればいいか行動レベルでわかります。

 

ほとんどの営業マンは、目標はかかげるけど、どうすればいいかわかってません。

あなただけどうすればいいかわかってたら、

あなたは一人勝ちです(^^)

ビジネスアイデアは過去のPDCAシートで思いつく

過去のPDCAの歴史を見ていると、新しいアイデアを思いつくことがあります。

自分を客観視できるからですね。

 

営業マン

あれ?

こうした方がいいんじゃね?

と客観的に思えるので、新たなチャンスが生まれます。

 

PDCAシートで記録をとってないと、主観的な記憶しかないので良いアイデアは生まれません。

自分を客観視して、新しいアイデアを思いつくのにもPDCAシートが役立ちます。

99%の営業マンがPDCAシートを書いてないからチャンス

断言しますが、99%の営業マンはPDCAシートを書いてません。

漠然と営業してます。

 

だから、あなたがPDCAシートを書くだけで、1%の希少な営業マンになれます。

PDCAシートはたしかにメンドくさいです。

 

でも、メンドくさいからみんなやってないだけなので、あなたはやればいいだけです。

そしたら、あなた1人だけ売れます(^^)

まとめ【営業のPDCAシートを書いてみよう】

まとめ【営業のPDCAシートを書いてみよう】

この記事をまとめます。

  • 目標、細分化した目標、行動の3種類のPDCAシートを書く
  • PDCAは何周も繰り返す
  • PDCAシートに記録するのが最短で売れる方法
  • PDCAシートを書けば、どう動けばどれくらい売れるかわかる
  • 99%の営業マンがPDCAシートを書いてないからチャンス

PDCAシートを書いてみたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

 

ちょっと面倒な作業ですが、この面倒な作業をやるのが本当のプロです。

本当のプロになって、あなただけ売れましょう。

 

ちなみに、PDCAシートと合わせて、

「目標設定シート」もやったら完璧ですね。

PDCAと目標設定は切っても切れない関係なので、目標設定率が上がります。

 

目標設定シートの書き方は、

営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!