さとうのキモチ 
マーケティングって、何やってるかイマイチわかんないんだよね。
あと、営業マンがマーケティングを取り入れることってできるの？
こういった疑問に答える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業とマーケティングの違いがわかる
- 営業マンがマーケティングを導入する方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業とマーケティング、両方の経験があります。
- 営業マン歴：10年
- マーケティング歴：6年
上記はカブってる時期もありますが、両方やりました。
なので営業とマーケティングの違いは、明確にわかりやすく解説できます。
また、営業マン時代はマーケティングも取り入れて営業してました。
結果、売上を安定させることができましたよ。
記事後半では、実際に僕がやってた「営業マンがマーケティングを導入する方法」も解説します。
売上あがる記事なので、参考になればうれしいです。
目次
営業とマーケティングの違い【超カンタンです】
- マーケティング→集客
- 営業→販売
違いは、たったこれだけです。
マーケティングで見込み客を集め、営業マンが対面で販売する。
以上です。
具体的なマーケティング戦略【営業マンを助ける】
具体的なマーケティング戦略は、下記がありますね。
- Web広告
- SEO
- SNS
- Youtube
- TVCM
- TV番組に取り上げられる
- プレスリリース
こうしたマーケティング戦略で見込み客を集めて、営業マンにパスすればOKです。
理想的にはマーケティングと営業が連携すべき【難しいけどね】
理想的には、
- マーケティングで見込み客を集客
- 営業マンが刈り取っていく
が理想ですが、できてる会社はほとんどないですね。
理由は、マーケティング部門と営業マンはぶつかりやすいから。
マーケティング部門が思う営業マンへの不満は、下記のとおり。
マーケティング担当
君らの新規開拓の手間を省いてやってるんだろうが。
反対に、営業マンが思うマーケティング部門への不満は、下記のとおり。
営業マン
「あとは契約するだけ」みたいな見込み客を連れてこいよ。
営業の現場の厳しさも知らないくせに。
部屋の中でパソコンいじってねーで、お前らも営業しろ。
結論、相入れないです。
僕は両方経験したので、両方の気持ちが痛いほどわかります(笑)
【結論】営業マンがマーケティングもやればいい
上記の仲悪さが発生する理由はシンプルで、
マーケティングと営業を違う人がやるからです。
結論、営業マンがマーケティングもやれば完璧。
だって全部自分がやることなので、やらされてる感がないから。
ということで、次は営業マンがマーケティングを導入する方法を解説しますね。
ぶっちゃけ1人で営業とマーケティングできたら、売上はかなり増えますよ。
営業マンがマーケティングを導入する3つの方法
営業マンが使えるマーケティングは、下記の3つです。
- フロントエンドとバックエンド
- 見込み客を増やして接触頻度を増やす
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理
正直、この3つさえやっておけば安定して売れます。
1つずつ解説しますね。
①フロントエンドとバックエンド
簡単にいうと下記のとおり。
- フロントエンド→集客
- バックエンド→販売
一番わかりやすい例は「高枝切りバサミ」です。
出典：Youtube『【日本直販 公式チャンネル】お買い得 高枝切りばさみ4点セット』
昔、平日昼間のテレビCMで見たことがあるかと思います。
高枝切りバサミは、フロントエンドとバックエンドを上手に使ったマーケティングです。
【超重要】高枝切りバサミはマーケティングの基礎スキルが詰まってる
まず、高枝切りばさみを買う人ってどういう人だと思いますか？
- 家に庭がある
- 庭を手入れする時間がある
- 平日の昼間からテレビを見ている
という人ですよね。
つまり、一言でいうとお金持ちが多いんです。
高枝切りばさみを購入した人には、後日、高額商品がたくさんのったカタログが届きます。
高枝切りバサミの売上より、高額商品のカタログからの売上が上です。
ようは、お金持ちの見込み客リストを集めるために、高枝切りバサミを売ってるだけです。
営業マンはいきなりバックエンドを売ろうとしすぎ
まとめると下記のとおり。
- フロントエンド：高枝切りバサミ
- バックエンド：カタログの高額商品
売れない営業マンほどバックエンドを売ろうとしますが、そりゃ売れないですよ。
ただの売り込みだから。
まずはフロントエンドを用意して、見込み客リストを増やしましょう。
見込み客リストを集めてから、バックエンドで刈り取ればOKです。
②見込み客リストを増やして接触回数を増やす
フロントエンドで見込み客リストを増やしたら、見込み客と接触回数を増やしましょう。
人は、接触回数が多い人を信頼するから。
これはザイオンス効果といって、論文になっています。
接触頻度さえ増やせば、自動的に売れていきます。
いきなり売るんじゃなくて、接触回数を増やしてから売る
接触回数を増やさずに売ろうとするダメな例は、下の図のような感じ。
いくらなんでも無理やりすぎますよね。
接触回数を増やしてから売る良い例は、下の図のような感じ。
これだと見込み客も階段を上がってこれるので、あなたのバックエンドを買ってくれやすくなります。
見込み客にしたら、接触回数を増やしましょう。
現代はメルマガやSNSで接触頻度を増やしましょう【Youtubeもアリ】
見込み客と接触回数を増やす方法は、下記のとおり。
- 会う
- 電話する
- メールする
- メルマガ登録してもらってメルマガ配信する
- SNSでつながって投稿を見てもらう
ただ、現代はメルマガやSNSが有効です。
理由は、効率が良いから。
一瞬でたくさんの見込み客と接触回数を増やせるので、成果がでるのも早いです。
しゃべるのが得意な人はYoutubeでもいいですよ。
メルマガ・SNS・Youtubeで何を発信するか【接触の仕方】
相手に役立つ情報を配信すればOK。
無償で役立つ情報を与え続けると「返報性の原理」が働いて、契約になりやすいから。
例えば保険営業マンなら、下記のような情報発信がおすすめ。
- 家計の節約方法
- 節税の方法
- 住宅ローン控除の使い方
ようは、保険に繋がりそうな役立つ情報を発信すればOK。
徐々に相談が高まって、継続的に相談が入るようになります。
ただし、くれぐれも保険のセールス情報を発信しちゃダメですよ。
信用なくすので。
この辺の、メルマガ・SNS・Youtubeを使ったマーケティングのノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料公開してます。
※一部有料部分がありますが、それは本気になるまで買わないでください。
③顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理
一口に「顧客」といっても、下記の3つがあります。
- 見込み客：まだ買ってくれてない顧客
- 既存客：一度買ってくれた顧客
- 固定客：複数回買ってくれた顧客、コアファン
それぞれの顧客によって、対応は変えましょう。
見込み客・既存客・固定客によって、目標が違うからです。
見込み客・既存客・固定客の目標
各顧客の目標は下記のとおり。
- 見込み客の目標：まず一度買ってもらって既存客にすること
- 既存客の目標：複数回買ってもらって固定客にすること
- 固定客の目標：見込み客を紹介をもらうこと
それぞれの段階の顧客に合わせて、目標を達成していきましょう。
１つずつステージを上げてもらう意識で接しましょう。
このサイクルがうまく回ると、紹介が止まらなくなります。
うまくいった営業×マーケティング戦略【法人営業もできた】
では、マーケティングを使った営業の成功事例ご紹介します。
僕が実際にやって成功した方法をまとめました。
イメージになればと思いますし、マネしてもらって大丈夫です。
20代異業種交流会
営業時代に「20代異業種交流会」というものを6人の仲間と始めました。
その名のとおり、20代しか参加できない異業種交流会です。
「20代」と限定することでたくさんの20代の人が参加して、おおいに盛り上がりました。
会を追うごとに、参加した人が新しい人を連れてきてくれるという好循環が生まれました。
けっこう安定して契約になりましたよ。
- フロントエンドとバックエンド
- 見込み客を増やして接触頻度を増やす
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理
をすべて使った事例です。
Webサイトを使って239社を新規開拓
Webサイトを使って、メールだけで239社を新規開拓しました。
「営業マンはWebを使っていない」というところに着目して、マーケティングの仕組みを作って法人開拓しました。
カンタンに説明すると、こんなノウハウです。
- まずはWebサイトを作成
- 「インタビューさせてくれ」とアポをとる
- インタビュー内容を記事にして、毎月アクセス報告
- 相手法人にWebサイトから、無償で集客してあげる
- お礼に契約をもらう
結果、上場企業を含めて契約をもらえましたよ。
具体的なノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
この方法も下記の3つをすべて使ってます。
- フロントエンドとバックエンド
- 見込み客を増やして接触頻度を増やす
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理
【ちなみに】営業に使えるマーケティングの本
ちなみに、営業で使えるマーケティングがわかる本は、「ドリルを売るには穴を売れ」という本です。
イタリアンレストランが舞台の本で、マーケティングの基礎を学べます。
- 顧客の欲求
- 絞ることで売れる
- 見込み客の見分け方
など、営業に使えるマーケティングスキルが豊富な本です。
1500円くらいする本ですが、売上が上がるので本代の回収はすぐです。
まとめ【営業マンがマーケティングもやれば、まるっと解決】
この記事をまとめます。
- マーケティングは集客、営業は販売
- マーケティングと営業は連携すべきだけど、仲が悪い
- 結論、営業マンがマーケティングもやればいい
そして、営業マンが導入できるマーケティング戦略は、下記の3つです。
- フロントエンドとバックエンド
- 見込み客リストを増やして接触頻度を増やす
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理
企業としてマーケティングと営業をうまく連携できればいいですが、実際は難しいところもあります。
結局、営業マンが新規開拓→アフターフォローまで全部やってる会社がほとんど。
営業マンも売り込んじゃうので、見込み客リストが減るばかり。
結論、営業マンがマーケティングすれば問題解決です。
【個人的意見】営業マンはWebを使った方がいい
完全に個人的な意見ですが、営業マンはもっとWebを使った方がいいと思ってます。
なぜなら、アナログすぎるから。
Webサービスがこんなに進化した時代なのに、営業マンはまだ下記のようなアナログ営業をやってます。
- 飛び込み
- テレアポ
- 紹介営業
はっきり言って、時代遅れです。
営業にWebを使えば、Webがあなたの代わりに24時間営業してくれます。
もうそういう仕組みを営業マン個人がもてる時代なのに、実践してる営業マンは1%もいないでしょう。
前述のとおり、僕はWebサイトを使って239社を新規開拓しました。
上場企業からも契約をもらえましたよ。
断言しますが、Webを使えば営業は楽勝なので、営業マンも時代に合わせて変化していきましょう。
Webを使った営業ノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
あとは行動あるのみかなと。
マーケティングを実装して、自動的に売れていく仕組みを作りましょう(￣^￣)ゞ
