営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】

営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】

営業マン

営業の目標設定シートの記入例を知りたいな。

 

目標設定してるんだけど、今まで一度も達成したことがないんだよね…

ほんと自信なくしちゃうよ…

 

今年こそ目標達成したいから、まずは目標設定シートからやってみようと思う。

でも、どんな風に書けばいいの?

こういった疑問に答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業の目標設定シートの記入例
  • あとは目標設定シートに従って行動するだけ【分析と下方修正】

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

10年やって思ったことは、目標設定は計画的にやらなきゃダメだということです。

 

なんとなく目標設定して、具体的な行動計画もなく頑張っても、絶対に目標達成できません。

目標設定は緻密なものなので、必ず目標設定シートに落とし込みましょう。

 

この記事では、営業を10年やってきた僕が目標設定シートの記入例を解説するので、ある程度の信ぴょう性があると思います。

 

あなたの目標達成の参考にしてください(^^)

営業の目標設定シートの記入例

営業の目標設定シートの記入例

営業の目標設定シートの記入例は、下記のとおりです。

目標設定の項目 目標数値
今年の売上目標 3000万円
今月の売上目標 250万円
目標の客単価 120万円
今月のアポ取り連絡数の目標 900件
今月のアポ件数の目標 27件
今週の行動目標 195件にアポ取りの連絡
1日ごとの行動目標 39件のアポ取りの連絡
勉強の目標 商品知識、業界知識、顧客の業界知識

だいたいこんな感じの項目で記入していけばOKです。

 

では、目標設定シートの記入の仕方について、深掘りしていきます。

ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする

ちょっと頑張れば達成できそうな、目標を設定しましょう。

 

理由は下記の2つ。

  1. モチベーションを維持できるから
  2. 目標達成できるイメージが湧くから

あまりにかけ離れた目標だと、イメージできないので絶対に達成できません。

 

例えば「今月の売上目標は1兆円」って言われても、現実味がないですよね。

どうやって達成するかわからないことは、無理です。

 

なので、ちょっと頑張れば達成できそうな目標を設定してください。

 

ちなみに、目標設定のやり方については、

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】

根拠のある目標達成を記入する【達成する方法がわかれば達成できる】

目標設定シートの数字は、根拠をもって記入しましょう。

根拠があれば、達成できるイメージが湧くからです。

 

例えば、過去のあなたの数値から下記のように計算してください。

  • 月の売上目標:250万円
  • 平均客単価:125万円
  • 月の契約件数の目標:2件
  • アポ取得率:3%
  • プレゼンへの移行率:30%
  • クロージング率:30%

結論、月に900件(1日39件)のアポ取りの連絡をすればOKですね。

※計算式→月900件アポ取り連絡×3%×30%×30%=2件

 

計算すれば根拠がわかるので、達成できそうですよね。

目標を達成する方法もわかるので、達成率が高くなります(^^)

SMARTの法則で目標設定

目標設定は「SMARTの法則」で行いましょう。

  • S(Specific):具体的な目標
  • M(Measurable):計測できる目標
  • A(Achievable):実現可能な目標
  • R(Result oriented):意味のある目標
  • T(Time-bound):期限がある目標

 

「SMARTの法則」については、

新人営業マンの5つの目標設定【SMARTの法則を実践しよう】にまとめたので、読んでおきましょう。

新人営業マンの5つの目標設定【SMARTの法則を実践しよう】

目標設定シートのメリット【上司と共有する】

目標設定シートを書くことのメリットは、下記の2つ。

  1. 目標達成の道筋が数字で見えるので、目標を達成しやすくなる
  2. 上司が目標の管理をしやすい

営業マン

上司に見られるのは嫌だなぁ…

と思う人もいるかもですが、上司とは完璧に情報共有した方がいいですよ。

もし売れなかったときも、言い訳できるから(^^)

 

だって、上司が完璧に目標設定の情報を把握していたのに、目標達成できなかったら管理不足ってことですからね。

 

目標設定シートを上司に隠すから、

ノルマ未達で怒られる原因になります。

一方、上司に目標設定シートを見せれば、味方になってくれます。

 

上司と目標設定シートを共有しましょう。

あとは目標設定シートに従って行動するだけ【分析と下方修正】

あとは目標設定シートに従って行動するだけ【分析と下方修正】

目標設定シートができたら、あとはシートに従って行動するだけです。

 

ただし、営業のクオリティは上げていきましょう。

漫然と業務をこなしても成長しないので、目標を達成できません。

 

営業のクオリティを上げるには、細かい営業テクニックを習得しましょう。

 

僕が現場でやって売れた営業テクニックを、

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】にまとめたので、参考に読んでみてください(^^)

 

営業のクオリティが上がりますよ。

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

途中で分析をする

途中で目標の達成度合いを分析しましょう。

目標と現実は、必ずズレがあるからです。

 

目標設定より成果が低い場合は、どこに問題があるか分析しましょう。

  • アポ取りの連絡数が少ないのか?
  • アポ取得率が低いのか?
  • 商談の移行率が低いのか?
  • クロージング率が低いのか?

 

きちんと計算すると、改善点がわかります。

改善点を見つけて、ロープレなどで改善していきましょう。

 

営業の分析や改善方法は、

営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】

【重要】目標は下方修正していい

一度決めた目標は、下げちゃいけない!

と思っている人が多いですが、

目標は下方修正してOKですよ。

目標と現実がかけ離れすぎて、やる気をなくすよりはマシだからです。

 

大手の上場企業だって売上の下方修正してるんだから、営業マン個人だって下方修正していいですよ。

下方修正は、恥ずかしいことじゃありません。

目標の下方修正を恥ずかしいと思う理由

「初志貫徹」という四文字熟語があるからだと思います。

「一度決めた目標は、最後まで貫き通す」みたいな意味でとらえている人が多いですよね。

 

でも、そもそも初志貫徹は意味が違います。

 

「初志貫徹」の漢字をよーく見てください。

「初めの志を貫き徹す」と書いてありますよね?

 

つまり最後まで貫くのは、あくまでも「志」です。

 

営業における「志」とは、下記の感じです。

  • 僕は営業で成功するんだ!
  • 僕は人生で成功するんだ!
  • 世の中の役に立つ仕事をするんだ!

 

つまり志とは、「あなたがなぜ営業をやってるか?」のことです。

そして「目標」とは、志を果たすための手段でしかありません。

 

結論、あなたが貫くべきことは「志」であり、志を果たすためなら「目標」は柔軟に変えていいんです。

 

「初志貫徹」という考え方に支配されて苦しむ営業マンが多いですが、目的と手段の混合ですね。

なので、あなたが志を捨てなければ、

目標は下方修正してもいいんです。

 

「今のあなたには目標を達成できる力がない」というだけのことです。

いずれ目標を達成できるようになればいいので、一歩ずつ成長していきましょう(^^)

まとめ【営業の目標設定シートを記入してみよう】

まとめ【営業の目標設定シートを記入してみよう】

この記事をまとめます。

  • ちょっと頑張れば達成できそうな目標設定をする
  • 根拠ある目標設定を記入する
  • SMARTの法則で目標設定する
  • 目標設定は途中で分析する
  • 目標設定は下方修正していい

あなたの目標達成の参考になればうれしいです(^^)

 

記事を参考に、目標達成シートを記入してみましょう。

記入すれば、必ず結果が変わります。

 

ちなみに、僕が目標達成できたときにやってたのが「与える営業」です。

営業を10年やった結論、一番売れるのは「与える営業」でした。

 

決して精神論ではなく、論理的な営業手法です。

 

与える営業のノウハウについては、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!