さとうのキモチ 
営業マン
目標設定してるんだけど、今まで一度も達成したことがないんだよね…
ほんと自信なくしちゃうよ…
今年こそ目標達成したいから、まずは目標設定シートからやってみようと思う。
でも、どんな風に書けばいいの？
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業の目標設定シートの記入例
- あとは目標設定シートに従って行動するだけ【分析と下方修正】
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
10年やって思ったことは、目標設定は計画的にやらなきゃダメだということです。
なんとなく目標設定して、具体的な行動計画もなく頑張っても、絶対に目標達成できません。
目標設定は緻密なものなので、必ず目標設定シートに落とし込みましょう。
この記事では、営業を10年やってきた僕が目標設定シートの記入例を解説するので、ある程度の信ぴょう性があると思います。
あなたの目標達成の参考にしてください(^^)
目次
営業の目標設定シートの記入例
営業の目標設定シートの記入例は、下記のとおりです。
| 目標設定の項目 | 目標数値 |
| 今年の売上目標 | 3000万円 |
| 今月の売上目標 | 250万円 |
| 目標の客単価 | 120万円 |
| 今月のアポ取り連絡数の目標 | 900件 |
| 今月のアポ件数の目標 | 27件 |
| 今週の行動目標 | 195件にアポ取りの連絡 |
| 1日ごとの行動目標 | 39件のアポ取りの連絡 |
| 勉強の目標 | 商品知識、業界知識、顧客の業界知識 |
だいたいこんな感じの項目で記入していけばOKです。
では、目標設定シートの記入の仕方について、深掘りしていきます。
ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする
ちょっと頑張れば達成できそうな、目標を設定しましょう。
理由は下記の2つ。
- モチベーションを維持できるから
- 目標達成できるイメージが湧くから
あまりにかけ離れた目標だと、イメージできないので絶対に達成できません。
例えば「今月の売上目標は1兆円」って言われても、現実味がないですよね。
どうやって達成するかわからないことは、無理です。
なので、ちょっと頑張れば達成できそうな目標を設定してください。
ちなみに、目標設定のやり方については、
営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめたので、読んでみてください(^^)
根拠のある目標達成を記入する【達成する方法がわかれば達成できる】
目標設定シートの数字は、根拠をもって記入しましょう。
根拠があれば、達成できるイメージが湧くからです。
例えば、過去のあなたの数値から下記のように計算してください。
- 月の売上目標：250万円
- 平均客単価：125万円
- 月の契約件数の目標：2件
- アポ取得率：3％
- プレゼンへの移行率：30%
- クロージング率：30%
結論、月に900件(1日39件)のアポ取りの連絡をすればOKですね。
※計算式→月900件アポ取り連絡×3%×30%×30%=2件
計算すれば根拠がわかるので、達成できそうですよね。
目標を達成する方法もわかるので、達成率が高くなります(^^)
SMARTの法則で目標設定
目標設定は「SMARTの法則」で行いましょう。
- S(Specific)：具体的な目標
- M(Measurable)：計測できる目標
- A(Achievable)：実現可能な目標
- R(Result oriented)：意味のある目標
- T(Time-bound)：期限がある目標
「SMARTの法則」については、
新人営業マンの5つの目標設定【SMARTの法則を実践しよう】にまとめたので、読んでおきましょう。
目標設定シートのメリット【上司と共有する】
目標設定シートを書くことのメリットは、下記の2つ。
- 目標達成の道筋が数字で見えるので、目標を達成しやすくなる
- 上司が目標の管理をしやすい
営業マン
と思う人もいるかもですが、上司とは完璧に情報共有した方がいいですよ。
もし売れなかったときも、言い訳できるから(^^)
だって、上司が完璧に目標設定の情報を把握していたのに、目標達成できなかったら管理不足ってことですからね。
目標設定シートを上司に隠すから、
ノルマ未達で怒られる原因になります。
一方、上司に目標設定シートを見せれば、味方になってくれます。
上司と目標設定シートを共有しましょう。
あとは目標設定シートに従って行動するだけ【分析と下方修正】
目標設定シートができたら、あとはシートに従って行動するだけです。
ただし、営業のクオリティは上げていきましょう。
漫然と業務をこなしても成長しないので、目標を達成できません。
営業のクオリティを上げるには、細かい営業テクニックを習得しましょう。
僕が現場でやって売れた営業テクニックを、
【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】にまとめたので、参考に読んでみてください(^^)
営業のクオリティが上がりますよ。
途中で分析をする
途中で目標の達成度合いを分析しましょう。
目標と現実は、必ずズレがあるからです。
目標設定より成果が低い場合は、どこに問題があるか分析しましょう。
- アポ取りの連絡数が少ないのか？
- アポ取得率が低いのか？
- 商談の移行率が低いのか？
- クロージング率が低いのか？
きちんと計算すると、改善点がわかります。
改善点を見つけて、ロープレなどで改善していきましょう。
営業の分析や改善方法は、
営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)
【重要】目標は下方修正していい
と思っている人が多いですが、
目標は下方修正してOKですよ。
目標と現実がかけ離れすぎて、やる気をなくすよりはマシだからです。
大手の上場企業だって売上の下方修正してるんだから、営業マン個人だって下方修正していいですよ。
下方修正は、恥ずかしいことじゃありません。
目標の下方修正を恥ずかしいと思う理由
「初志貫徹」という四文字熟語があるからだと思います。
「一度決めた目標は、最後まで貫き通す」みたいな意味でとらえている人が多いですよね。
でも、そもそも初志貫徹は意味が違います。
「初志貫徹」の漢字をよーく見てください。
「初めの志を貫き徹す」と書いてありますよね？
つまり最後まで貫くのは、あくまでも「志」です。
営業における「志」とは、下記の感じです。
- 僕は営業で成功するんだ！
- 僕は人生で成功するんだ！
- 世の中の役に立つ仕事をするんだ！
つまり志とは、「あなたがなぜ営業をやってるか？」のことです。
そして「目標」とは、志を果たすための手段でしかありません。
結論、あなたが貫くべきことは「志」であり、志を果たすためなら「目標」は柔軟に変えていいんです。
「初志貫徹」という考え方に支配されて苦しむ営業マンが多いですが、目的と手段の混合ですね。
なので、あなたが志を捨てなければ、
目標は下方修正してもいいんです。
「今のあなたには目標を達成できる力がない」というだけのことです。
いずれ目標を達成できるようになればいいので、一歩ずつ成長していきましょう(^^)
まとめ【営業の目標設定シートを記入してみよう】
この記事をまとめます。
- ちょっと頑張れば達成できそうな目標設定をする
- 根拠ある目標設定を記入する
- SMARTの法則で目標設定する
- 目標設定は途中で分析する
- 目標設定は下方修正していい
あなたの目標達成の参考になればうれしいです(^^)
記事を参考に、目標達成シートを記入してみましょう。
記入すれば、必ず結果が変わります。
ちなみに、僕が目標達成できたときにやってたのが「与える営業」です。
営業を10年やった結論、一番売れるのは「与える営業」でした。
決して精神論ではなく、論理的な営業手法です。
与える営業のノウハウについては、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
