【実証済み】法人営業のコツ7選【10年でわかった楽に売れる極意】

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】

法人営業のコツを知りたいな。

商談はおろか、そもそもアポまでもってくのも大苦戦…

大きい契約をあげたいけど、どうやって営業したらいいかわからない…

 

法人営業で売れるようになりたいなぁ。

あとできれば、楽に売れ続ける方法を知りたい。

こういった疑問や悩みに応える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 法人営業のコツがわかる
  • 法人営業で楽に売れるコツがわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業:7年
  • 法人向けWebコンサル営業:3年

保険営業時代は個人ばかりでして、法人営業をしたかったんですが、やり方がまったくわかりませんでした。

受付突破すら、ほとんどできなかった奴です。

 

でも、法人向けWebコンサル営業に転職したとき、なんか法人営業のコツをつかみました。

 

僕の法人営業はこんな感じ。

  • メールでアポ取得率20%(ホームページから問い合わせして5社に1社アポとれる)
  • 電話のアポ取得率10%
  • 1年半で239社を新規開拓
  • 上場企業を含む18社と契約
  • 19社以降は、仕事が回らなくなるので新規開拓ストップ
  • 今でも企業から仕事の依頼がくるが、断ってる

自分で言うのもなんですが、それなりに売れた方だと思います。

こんな僕がやってた法人営業のノウハウを解説します。

 

記事後半では、できるだけ楽に法人営業で売れる方法も解説。

ぶっちゃけ法人営業はなので、すぐにマスターしちゃってください。

 

参考になればうれしいです。

【実証済み】法人営業のコツ7選【カンタンです】

法人営業のコツを解説【法人営業が苦手だった僕が売れるようになった方法】

僕がやって実際に売れた法人営業のコツは、下記の7つです。

  1. 法人営業の新規開拓で飛び込みとテレアポはNG
  2. アプローチは得られる結果を伝えるだけ
  3. 法人営業はヒアリングで9割決まる
  4. プレゼンテーションには型がある
  5. クロージングは「みんなやってて残りわずか」
  6. PDCAすれば、そりゃ売れる
  7. 【必須】見込み法人が流れてくる仕組みを作る

この7つを実践すれば売れます。

マジで売れましたよ。

 

1つずつ解説します。

①法人営業の新規開拓で飛び込みとテレアポはNG

法人営業では、飛び込みとテレアポをやってはいけません。

時代遅れだから。

 

そもそも飛び込みとテレアポって、ネットがなかったから成り立ってた方法ですよ。

つまり、10年以上前に死んだ手法です。

 

どうりで違和感あるわけですよね。

相手にも迷惑なので、今すぐやめましょう。

 

詳しくは、下記の2記事にまとめてます。

【アポ取得率10%】問い合わせフォームから連絡して電話すればOK

会社からテレアポを強制されてる人

会社がテレアポしか認めてないんだよ…

という人は、電話したい企業のホームページの問い合わせフォームで連絡してから、電話すればOK。

「電話していい理由」ができるので、

アポ取得率がゴリっと上がりますよ。

 

僕はこの手法でテレアポして、アポ取得率10%くらいでした。

※10社電話したら1社アポとれる。もちろん知らない会社に。

 

受付突破も楽勝ですよ。

具体的なノウハウは、下記の2記事にまとめたのでどうぞ。

【超カンタン】ググれば無料で法人リストが手に入ります

そもそも法人リストが増えないんだよね…

どうやってリストを増やせばいいかな?

これはカンタンで、ググればOK。

無料で無限に法人リストが手に入るから。

 

ググって出てくる=ホームページがあるので、問い合わせフォームから連絡すればOK。

無限に新規開拓できます。

 

僕はこの方法で、239社を開拓しました。

詳しいやり方は、営業の新規開拓リストを無限に増やす7つの方法【NGリストも紹介】にまとめてます。

営業の新規開拓リストを無限に増やす7つの方法【NGリストも紹介】

②アプローチは得られる結果を伝えるだけ

アプローチのコツは1つだけで、商品から得られる結果を伝えるだけ。

相手は、良い結果を得られるなら話を聞きたいから。

 

例えば、7人乗りの車を売りたいならこんな感じ。

  • NG→この車は7人も乗れます
  • OK→おじいちゃんとおばあちゃんも連れて旅行ができます

NG例は商品の強みを言ってるだけで、相手にとってどうメリットがあるか伝えてません。

だから売れない。

 

アプローチは、得られる結果を伝えるだけで売れます。

詳しいノウハウは、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。

営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】

③法人営業はヒアリングで9割決まる

法人営業は、ヒアリングが9割です。

相手の悩みを聞き出せないと、魅力的な提案ができないから。

 

営業マンと見込み客が話す割合は、

  • 営業マン:2割
  • 見込み客:8割

くらいで、ちょうどいいです。

 

僕が現場でやってたヒアリングスキルは、

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

これをマスターするだけで、成約率は飛躍的に上がります。

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

ぶっちゃけ、法人の悩みは4つだけ

法人の悩みって、下記の4つしかありません。

  1. 売上を上げたい
  2. 経費を下げたい
  3. 良い人材を採用したい
  4. 資金調達したい

なので、どれかの悩みを聞き出せればOKです。

シンプルでしょ?

 

個人の方が悩みの種類が多いので、個人営業の方が難しいくらいです。

法人営業は、決まりきった悩みを深掘りするだけで売れるのでですよ。

④プレゼンテーションには型がある

僕が10年営業をやって、一番売れたプレゼンの型は下記の9ステップです。

  1. ヒアリングした相手の悩みを再確認
  2. 商品から得られる結果を伝える
  3. 結果を得られる根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違うのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちら(営業マン)のメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例を伝える
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

この順序どおりにプレゼンすると、高確率で契約になります。

僕の10年の集大成なので、1回くらい試してみても良いかと(笑)

 

この9ステップで、上場企業からも契約をもらいました。

9ステップの詳細は、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】

⑤クロージングは「みんなやってて残りわずか」

クロージングはシンプルで「みんなやってて残りわずかです」と伝えればOK。

人は「みんなやってて残りわずか」だと、

無条件にほしくなるから。

ケーキ屋さん

1日1万個売れるケーキが、残りわずか2個です!

って言われたら欲しくなるでしょ?

それと一緒です。

 

あなたの売ってる商材を「みんなやってて残りわずか」と見せれば、売り込まなくても売れますよ。

 

ちなみに僕は、

いま他で5社が検討してくれてますが、残り枠は2社までです。

って言ってました。

詳しいコツは、【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめてます。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

⑥PDCAすれば、そりゃ売れる

試行錯誤してるから。

  1. P(Plan):計画
  2. D(Do):実行
  3. C(Check):評価
  4. A(Action):改善

ですが、9割の営業マンは「D(Do):実行」までしかやってません。

 

だからあなたが、

  • C(Check):評価
  • A(Action):改善

までやれば、1割の営業マンの仲間入りです。

 

営業のPDCAのやり方は、営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】にまとめてます。

営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】

⑦【必須】見込み法人が流れてくる仕組みを作る

自動的に売れて楽だから。

川に水をくみに行くのが面倒なので、家に水路を引っ張るようなものです。

 

でも、9割の営業マンは仕組みがないので、

いちいち新規開拓してます。

 

あなたが仕組みを作れば、1割の営業マンに仲間入りです。

事実、僕はこの方法を実践したので、もう営業をやってないのにまだ仕事の依頼がきます。

 

見込み法人が流れてくるノウハウは、

営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。

 

新規開拓もプレゼンも両方やるのは不効率なので、仕組みを作って待ってましょう。

営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】

現代の法人営業のコツはWebを使うと楽です【239社を開拓できた】

【裏ワザ】メールだけで239社の新規法人のアポをとる方法

楽に法人営業したい人

法人営業のコツは、なんとなくわかった。

できたら、楽に売れる方法も知りたいな。

結論、現代の法人営業はWebを使えば楽です。

99%の営業マンが、アナログで営業してるから。

 

なぜか営業マンの世界だけすごくアナログですが、ちょっと時代錯誤ですよ。

僕がやってたWebを使った営業の事例

手順はこんな感じ。

  1. ブログを立ち上げる
  2. 記事を書いてアクセスを集める
  3. 集めたアクセスをほしがる企業に連絡
  4. ブログを見にきた人を、無償で企業に紹介してあげる
  5. 企業に利益をあげてもらう
  6. お礼に契約をもらう

これで上場企業からも契約をもらえました。

 

アポ取得率は20%くらい。

5社のホームページの問い合わせフォームに連絡すると、1社アポがとれる感じでした。

※もちろん全然知らない会社です。

 

カンタンなことなのに99%の営業マンがやってないので、あなたがやったら1人勝ちですよ。

あまりにカンタンなので、従来型の営業をやるのがバカバカしくなります。

 

詳しいノウハウは、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

【最強のコツ】先に価値を与えたら法人営業は楽勝

上記のWebを使った営業でわかった最強のコツは、先に価値を与えたらカンタンに売れるということ。

営業が難しい理由は、いきなり相手からお金を奪おうとするからです。

 

なので、逆転の発想をすればOK。

まずはこちらから無償で価値を与えて、

お礼に契約をもらえば誰でも売れます。

  1. 相手に無償で価値を与える
  2. 相手が「何かお返ししなきゃ」と思う
  3. お返しを契約でもらう

たったこれだけのことです。

「返報性の原理」と言われてますね。

 

営業を10年やった結論ですが、

この「先に価値を与える営業」が最強でした。

この法則に気づいてるのはトップ営業マンだけなので、あなたも実践すれば楽に売れますよ。

 

詳しいコツは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてます。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

まとめ【法人営業はコツさえわかればカンタンです】

まとめ【法人営業はコツを押さえれば簡単です】

最後にもう一度、法人営業の7つのコツをまとめておきます。

  1. 法人営業の新規開拓で飛び込みとテレアポはNG
  2. アプローチは得られる結果を伝えるだけ
  3. 法人営業はヒアリングで9割決まる
  4. プレゼンテーションには型がある
  5. クロージングは「みんなやってて残りわずか」
  6. PDCAすれば、そりゃ売れる
  7. 【必須】見込み法人が流れてくる仕組みを作る

この7つを実践してみてください。

マジで売れますよ。

 

そして、2020年代はさすがにWebを活用して営業しましょう。

アナログ営業の時代は、10年以上前に終わってます。

 

法人営業の最強のコツは、先に価値を与えることです。

お礼を契約でもらいましょう。

 

あと、僕がやってた法人営業は、企業のホームページの問い合わせフォームを多用します。

 

問い合わせるときの文章にはコツがあるので、

営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】が参考になるかと。

 

マスターすると、飛び込みやテレアポ一切なしで、スマホ1つで無限に新規開拓できますよ。

営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】

法人営業はカンタンなので、今年、一気に成果を上げましょう。