さとうのキモチ 
商談はおろか、そもそもアポまでもってくのも大苦戦…
大きい契約をあげたいけど、どうやって営業したらいいかわからない…
法人営業で売れるようになりたいなぁ。
あとできれば、楽に売れ続ける方法を知りたい。
こういった疑問や悩みに応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 法人営業のコツがわかる
- 法人営業で楽に売れるコツがわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業：3年
保険営業時代は個人ばかりでして、法人営業をしたかったんですが、やり方がまったくわかりませんでした。
受付突破すら、ほとんどできなかった奴です。
でも、法人向けWebコンサル営業に転職したとき、なんか法人営業のコツをつかみました。
僕の法人営業はこんな感じ。
- メールでアポ取得率20%(ホームページから問い合わせして5社に1社アポとれる)
- 電話のアポ取得率10%
- 1年半で239社を新規開拓
- 上場企業を含む18社と契約
- 19社以降は、仕事が回らなくなるので新規開拓ストップ
- 今でも企業から仕事の依頼がくるが、断ってる
自分で言うのもなんですが、それなりに売れた方だと思います。
こんな僕がやってた法人営業のノウハウを解説します。
記事後半では、できるだけ楽に法人営業で売れる方法も解説。
ぶっちゃけ法人営業は楽なので、すぐにマスターしちゃってください。
参考になればうれしいです。
【実証済み】法人営業のコツ7選【カンタンです】
僕がやって実際に売れた法人営業のコツは、下記の7つです。
- 法人営業の新規開拓で飛び込みとテレアポはNG
- アプローチは得られる結果を伝えるだけ
- 法人営業はヒアリングで9割決まる
- プレゼンテーションには型がある
- クロージングは「みんなやってて残りわずか」
- PDCAすれば、そりゃ売れる
- 【必須】見込み法人が流れてくる仕組みを作る
この7つを実践すれば売れます。
マジで売れましたよ。
1つずつ解説します。
①法人営業の新規開拓で飛び込みとテレアポはNG
法人営業では、飛び込みとテレアポをやってはいけません。
時代遅れだから。
そもそも飛び込みとテレアポって、ネットがなかったから成り立ってた方法ですよ。
つまり、10年以上前に死んだ手法です。
どうりで違和感あるわけですよね。
相手にも迷惑なので、今すぐやめましょう。
詳しくは、下記の2記事にまとめてます。
【アポ取得率10%】問い合わせフォームから連絡して電話すればOK
会社からテレアポを強制されてる人
という人は、電話したい企業のホームページの問い合わせフォームで連絡してから、電話すればOK。
「電話していい理由」ができるので、
アポ取得率がゴリっと上がりますよ。
僕はこの手法でテレアポして、アポ取得率10%くらいでした。
※10社電話したら1社アポとれる。もちろん知らない会社に。
受付突破も楽勝ですよ。
具体的なノウハウは、下記の2記事にまとめたのでどうぞ。
【超カンタン】ググれば無料で法人リストが手に入ります
どうやってリストを増やせばいいかな？
これはカンタンで、ググればOK。
無料で無限に法人リストが手に入るから。
ググって出てくる＝ホームページがあるので、問い合わせフォームから連絡すればOK。
無限に新規開拓できます。
僕はこの方法で、239社を開拓しました。
詳しいやり方は、営業の新規開拓リストを無限に増やす7つの方法【NGリストも紹介】にまとめてます。
②アプローチは得られる結果を伝えるだけ
アプローチのコツは1つだけで、商品から得られる結果を伝えるだけ。
相手は、良い結果を得られるなら話を聞きたいから。
例えば、7人乗りの車を売りたいならこんな感じ。
- NG→この車は7人も乗れます
- OK→おじいちゃんとおばあちゃんも連れて旅行ができます
NG例は商品の強みを言ってるだけで、相手にとってどうメリットがあるか伝えてません。
だから売れない。
アプローチは、得られる結果を伝えるだけで売れます。
詳しいノウハウは、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。
③法人営業はヒアリングで9割決まる
法人営業は、ヒアリングが9割です。
相手の悩みを聞き出せないと、魅力的な提案ができないから。
営業マンと見込み客が話す割合は、
- 営業マン：2割
- 見込み客：8割
くらいで、ちょうどいいです。
僕が現場でやってたヒアリングスキルは、
営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。
これをマスターするだけで、成約率は飛躍的に上がります。
ぶっちゃけ、法人の悩みは4つだけ
法人の悩みって、下記の4つしかありません。
- 売上を上げたい
- 経費を下げたい
- 良い人材を採用したい
- 資金調達したい
なので、どれかの悩みを聞き出せればOKです。
シンプルでしょ？
個人の方が悩みの種類が多いので、個人営業の方が難しいくらいです。
法人営業は、決まりきった悩みを深掘りするだけで売れるので楽ですよ。
④プレゼンテーションには型がある
僕が10年営業をやって、一番売れたプレゼンの型は下記の9ステップです。
- ヒアリングした相手の悩みを再確認
- 商品から得られる結果を伝える
- 結果を得られる根拠を数字で示す
- 他社と何が違うのか説明
- 1つデメリットを伝える
- こちら(営業マン)のメリットも伝える
- 他のお客様の声や事例を伝える
- 手軽に購入できることを伝える
- 希少性を伝える
この順序どおりにプレゼンすると、高確率で契約になります。
僕の10年の集大成なので、1回くらい試してみても良いかと(笑)
この9ステップで、上場企業からも契約をもらいました。
9ステップの詳細は、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。
⑤クロージングは「みんなやってて残りわずか」
クロージングはシンプルで「みんなやってて残りわずかです」と伝えればOK。
人は「みんなやってて残りわずか」だと、
無条件にほしくなるから。
ケーキ屋さん
って言われたら欲しくなるでしょ？
それと一緒です。
あなたの売ってる商材を「みんなやってて残りわずか」と見せれば、売り込まなくても売れますよ。
ちなみに僕は、
って言ってました。
詳しいコツは、【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめてます。
⑥PDCAすれば、そりゃ売れる
試行錯誤してるから。
- P(Plan)：計画
- D(Do)：実行
- C(Check)：評価
- A(Action)：改善
ですが、9割の営業マンは「D(Do)：実行」までしかやってません。
だからあなたが、
- C(Check)：評価
- A(Action)：改善
までやれば、1割の営業マンの仲間入りです。
営業のPDCAのやり方は、営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】にまとめてます。
⑦【必須】見込み法人が流れてくる仕組みを作る
自動的に売れて楽だから。
川に水をくみに行くのが面倒なので、家に水路を引っ張るようなものです。
でも、9割の営業マンは仕組みがないので、
いちいち新規開拓してます。
あなたが仕組みを作れば、1割の営業マンに仲間入りです。
事実、僕はこの方法を実践したので、もう営業をやってないのにまだ仕事の依頼がきます。
見込み法人が流れてくるノウハウは、
営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。
新規開拓もプレゼンも両方やるのは不効率なので、仕組みを作って待ってましょう。
現代の法人営業のコツはWebを使うと楽です【239社を開拓できた】
楽に法人営業したい人
できたら、楽に売れる方法も知りたいな。
結論、現代の法人営業はWebを使えば楽です。
99%の営業マンが、アナログで営業してるから。
なぜか営業マンの世界だけすごくアナログですが、ちょっと時代錯誤ですよ。
僕がやってたWebを使った営業の事例
手順はこんな感じ。
- ブログを立ち上げる
- 記事を書いてアクセスを集める
- 集めたアクセスをほしがる企業に連絡
- ブログを見にきた人を、無償で企業に紹介してあげる
- 企業に利益をあげてもらう
- お礼に契約をもらう
これで上場企業からも契約をもらえました。
アポ取得率は20%くらい。
5社のホームページの問い合わせフォームに連絡すると、1社アポがとれる感じでした。
※もちろん全然知らない会社です。
カンタンなことなのに99%の営業マンがやってないので、あなたがやったら1人勝ちですよ。
あまりにカンタンなので、従来型の営業をやるのがバカバカしくなります。
詳しいノウハウは、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。
【最強のコツ】先に価値を与えたら法人営業は楽勝
上記のWebを使った営業でわかった最強のコツは、先に価値を与えたらカンタンに売れるということ。
営業が難しい理由は、いきなり相手からお金を奪おうとするからです。
なので、逆転の発想をすればOK。
まずはこちらから無償で価値を与えて、
お礼に契約をもらえば誰でも売れます。
- 相手に無償で価値を与える
- 相手が「何かお返ししなきゃ」と思う
- お返しを契約でもらう
たったこれだけのことです。
※「返報性の原理」と言われてますね。
営業を10年やった結論ですが、
この「先に価値を与える営業」が最強でした。
この法則に気づいてるのはトップ営業マンだけなので、あなたも実践すれば楽に売れますよ。
詳しいコツは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてます。
まとめ【法人営業はコツさえわかればカンタンです】
最後にもう一度、法人営業の7つのコツをまとめておきます。
- 法人営業の新規開拓で飛び込みとテレアポはNG
- アプローチは得られる結果を伝えるだけ
- 法人営業はヒアリングで9割決まる
- プレゼンテーションには型がある
- クロージングは「みんなやってて残りわずか」
- PDCAすれば、そりゃ売れる
- 【必須】見込み法人が流れてくる仕組みを作る
この7つを実践してみてください。
マジで売れますよ。
そして、2020年代はさすがにWebを活用して営業しましょう。
アナログ営業の時代は、10年以上前に終わってます。
法人営業の最強のコツは、先に価値を与えることです。
お礼を契約でもらいましょう。
あと、僕がやってた法人営業は、企業のホームページの問い合わせフォームを多用します。
問い合わせるときの文章にはコツがあるので、
営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】が参考になるかと。
マスターすると、飛び込みやテレアポ一切なしで、スマホ1つで無限に新規開拓できますよ。
法人営業はカンタンなので、今年、一気に成果を上げましょう。
