法人営業のコツ14選【スキルアップするやり方やおすすめの本も解説】

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

僕、佐藤誠一は法人営業をやってきました。

経歴は下記のとおり。

Webマーケティングの営業時代には、下記のような実績をあげています。

こんな感じで、法人営業ではある程度の成果を出せた僕が「法人営業のコツ」をまとめました。

実際に売れた方法だけを解説するので、それなりに信ぴょう性があるかと。

この記事を読むことで、法人営業で売れるコツや流れ、安定して売れ続ける仕組みの作り方もわかります。

法人営業の5つの特徴【BtoBの基本を押さえよう】

まずは基礎として、法人営業の5つの特徴を押さえておきましょう。

1つずつ解説しますね。

①担当者に決裁権はない

当たり前ですが、企業の担当者さんに決裁権はありません。

稟議を通さなければいけないため、担当者さんはあくまで「橋渡し」です。

ちなみに法人営業と個人営業の違いは、法人営業と個人営業の10の違い【どちらに合うかもチェック】を参考にどうぞ。

②数字や根拠が重視される

法人営業は稟議があるため、数字や根拠が重視されます。

プレゼン資料を作るときは、数字や根拠を散りばめましょう。

③稟議に時間がかかる

一般的に、稟議には時間がかかります。

目安は1週間～1ヶ月くらい。

個人営業ならその場で契約になりますが、法人営業は契約まで時間がかかるものです。

④決算前は売れやすい

節税対策に採用されることがあるからです。

見込み企業のホームページで、決算期を確認してから営業すると売れやすいですよ。

⑤決算後も売れやすい

なぜなら、決算後は予算組みをするときだから。

年度の予算に入れてもらえる可能性があるため、売れやすいタイミングです。

法人営業のコツ14選【本当に売れた方法だけを解説】

結論、コツは下記の14個です。

すべて実績が出たノウハウです。

1つずつ解説しますね。

【コツ①】法人営業リストはググればOK

まずは見込み客のリストを作りましょう。

結論、リストはググればOKです。

無料で法人営業リストができるから。

今はググれば無料でリストができる時代なので、リストを購入する必要はありません。

この辺は、法人営業の新規開拓の方法3ステップ【自動集客のマーケティング戦略】にノウハウをまとめてます。

【コツ②】見込み法人を徹底的にリサーチする

リストアップした見込み法人は、必ずリサーチしましょう。

リサーチして「ニーズがある法人」を絞れば、効率的に営業できるから。

具体的には下記でリサーチすればOKです。

ニーズがない法人はリストから排除することで、ムダを省けます。

見込み法人が「いま力を入れてること」を調べる

リサーチするときは、見込み法人が「いま力を入れてること」を調べましょう。

「いま力を入れてること」に触れると、高確率でアポが取れるから。

と連絡すると、すんなり会ってくれますよ。

できれば、見込み法人のリサーチ結果ごとにアプローチを変えると、アポ取得率が最高に上がります。

この辺のノウハウも、法人営業の新規開拓の方法3ステップ【自動集客のマーケティング戦略】に詳しくまとめてます。

【コツ③】法人営業の新規開拓は問い合わせフォームから【受付突破も可能】

アポ取りは、見込み法人のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

受付突破できて、担当者と直接つながれるから。

具体的には、下記のように連絡するとアポを取りやすいですよ。

と思うかもですが、いきなり商品の話をしたら売り込みになってしまってアポが取れません。

※あなたもいきなり商品の話をされたらイヤですよね。

まずは「相手にメリットがある話」でないと、アポは取れません。

この辺のノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。

見込み法人のホームページの問い合わせフォームにYouTube動画を送ってもOK

興味づけ用の短いYouTube動画を撮影して、URLを送ってもOKです。

動画の概要欄にあなたの連絡先を書いておけば、問い合わせが入る可能性がありますよ。

この辺のノウハウは「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

Webから新規法人を集客するのもアリ

Webの仕組みを作って、新規の法人を集客してみましょう。

今は営業マンもWebを使うのが当たり前だから。

具体的には下記の方法があります。

詳しいノウハウは「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

【コツ④】アポ取りはオンライン面談を提案【コロナ対策】

アポを取るときは、オンライン面談を提案しましょう。

コロナもあることだし、今はオンライン面談の方がアポを取りやすいから。

具体的には下記のツールを使えばOK。

【コツ⑤】法人営業の飛び込みはリサーチしてから

もし飛び込み営業するなら、見込み法人をリサーチしてから飛び込みましょう。

やみくもに飛び込みしても効率が悪いから。

【ただし】飛び込み営業は辞めた方がいい

なぜなら、時代に合ってないし、相手に迷惑だから。

具体的には下記の理由で、飛び込み営業はおすすめしません。

この辺は、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめたので、飛び込み営業をやりたくない人はどうぞ。

【コツ⑥】法人営業のテレアポトーク【アポ取得率10%の電話術】

テレアポするなら、見込み法人のホームページの問い合わせフォームに連絡してから電話しましょう。

電話する理由ができて、アポを取りやすいから。

具体的には下記の流れです。

ただし、どこでもアポが取れてしまう危険な方法なので、くれぐれも悪用厳禁でお願いします。

詳しいやり方は、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10％の裏ワザ】をどうぞ。

電話がつながりやすい時間帯に電話する【10:00～11:30】

法人にテレアポするなら、10:00～11:30がおすすめ。

理由は下記のとおり。

反対に、電話NGの時間帯は下記です。

この辺は、営業の電話をかけていい時間帯【効率的なテレアポのコツも解説】にまとめたので参考にどうぞ。

【ただし】テレアポ営業は辞めた方がいい

飛び込み同様、相手の時間を奪う迷惑行為だから。

くりかえしですが、今は見込み法人のホームページの問い合わせフォームからアポがとれるので、わざわざ電話する必要がありません。

メールなら相手の空き時間に見てもらえるので、アポ取得率が高いです。

この辺の詳細は、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】にまとめてます。

テレアポが苦手な人は参考にどうぞ。

【コツ⑦】アプローチは未来を伝える

アプローチするときは、商品のメリットではなく「見込み客が得られる未来」を伝えましょう。

相手は商品に興味はなく、得られる未来に興味があるから。

リポビタンDならこんな感じです。

正直「タウリン」が何かわからないし、1000mgが多いのか少ないのかもわからないですよね。

それより「これ飲むと元気になりますよ！」という未来を伝える方が、よほど興味がわきます。

法人営業で有効なアプローチ例は下記のとおり。

商品のメリットではなく、未来を見せる感じですね。

反対に、ヘタなアプローチは下記です。※くれぐれも言っちゃダメ。

これってただの売り込みですよね。

結論、アプローチは商品のメリットではなく、見込み客が得られる未来を伝えましょう。

この辺の細かいテクニックは、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。

【コツ⑧】初回訪問はヒアリングに徹する

法人営業の初回面談は、ヒアリングに徹してください。

相手の悩みを聞き出して、その悩みを解決する提案をすれば売れるから。

具体的なヒアリング方法は下記のとおり。

この辺のノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

【コツ⑨】ヒアリングで潜在ニーズをつかむ

ヒアリングで意識すべきは「潜在ニーズを引き出すこと」です。

潜在ニーズを満たせば、高確率で売れるから。

例えば、下記のような感じ。

この場合は担当者に対して、

というようなホンネに訴えかけると、担当者も稟議をがんばってくれるものです。

営業の潜在ニーズについては、【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】でも解説してるので参考にどうぞ。

潜在ニーズを引き出すヒアリングノウハウ

結論、下記の3つのヒアリングで引き出せます。

この辺の詳しいノウハウも、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

【コツ⑩】プレゼンテーションは型でOK【売れる9ステップ】

結論、法人営業のプレゼンテーションは型を使えばOK。

型通りにプレゼンすれば売れるから。

具体的には下記の9ステップです。

9ステップの型の詳細は、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

【コツ⑪】稟議が通る資料を作る【型でOK】

営業のプレゼン資料は、稟議が通りやすい型で作りましょう。

資料がダメだと稟議が通らないから。

資料作りのコツは下記の3つです。

この辺の作り方も、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

【コツ⑫】法人営業のクロージングは「みんな買ってて残りわずか」

クロージングでは「みんな買ってて残りわずか」を強調しましょう。

希少性を出せば売れるから。

って言われたらほしくなりますよね。

人間は「希少性」を感じると、無条件にほしくなってしまうんです。

ちなみに、僕がWebマーケティング営業時代にやってたクロージングトークは下記です。

これで成約率70%くらいでした。

他にもクロージングのコツは下記のとおり。

詳しいノウハウは、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

【コツ⑬】PDCAを継続する

PDCA(試行錯誤)しないと、売れない営業を続けてしまうから。

営業のPDCAのやり方は、営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】にまとめてます。

【コツ⑭】法人のルート営業は継続的に情報提供する

結論、コツは下記です。

ルート営業のコツは、ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップするスキルを解説】に詳しくまとめてます。

法人営業で売れるプロセスを理解しよう

結論、法人営業で売れるプロセスは下記の2つです。

で、最重要の行程は「ヒアリング」です。

見込み法人の悩みを聞き出して、その悩みを解決できる提案をすれば売れるから。

法人営業のプロセスの詳細は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめたので参考にどうぞ。

法人営業の売上アップに必要なスキルや知識【身につける方法も解説】

結論、法人営業でスキルアップするなら、下記のスキルを身につけて勉強しましょう。

1つずつ解説します。

①ロジカルシンキング【おすすめの本もあるよ】

ロジカルシンキング(論理的思考)は必ず身につけましょう。

法人営業は論理的に営業すれば売れるから。

例えば、稟議を通す資料を作るためにも論理的思考が必要です。

※論理的に説明できないと上層部が納得せず稟議が通りません。

という人は、ロジカルシンキングの勉強から始めてみてください。

勉強すれば身につくから大丈夫。

本がたくさん出てるので、まずは勉強あるのみです。

②ヒアリングスキルとプレゼンスキル

くりかえしですが、相手の悩みを聞き出して、その悩みを解決するプレゼン(提案)をすれば売れるから。

ヒアリングスキルとプレゼンスキルは、ロープレや練習で身につけられます。

特におすすめのロープレや練習は下記のとおり。

詳しいやり方は下記の2記事にまとめてます。

③見込み法人の業界について勉強する

自社商品だけでなく、見込み法人の業界を勉強しましょう。

相手を知らずして売れないから。

具体的には下記で勉強すればOK。

最近は「お仕事系YouTube」が増えてるので、見込み法人の業界の勉強がしやすいかと。

売れてる法人営業マンを徹底的にパクる

結論、売れてる営業マンを徹底的にパクりましょう。

やり方をパクれば、うまくいって当然だから。

例えば、あなたのオフィスのトップセールスの人にお願いして、売り方を教えてもらいましょう。

法人営業でおすすめの本3選

結論、下記の3冊がおすすめです。

1冊ずつカンタンに紹介しますね。

ランチャスター戦略「弱者逆転」の法則

競合が多い中で「あなたを選んでもらえる方法」がわかる本です。

簡単にいうと「差別化するテクニック」を学べます。

この辺に自信がないなら、この本は読むべき。

例えば「朝専用ワンダ」という缶コーヒーが成功した理由は、「朝専用」に絞って差別化したから。

他にも多くの事例が掲載されてるので、あなたを差別化する方法が見えてきます。

1500円くらいする本ですが、選ばれるようになるので投資回収は余裕すぎるかと。

ドリルを売るには穴を売れ

見込み客に「理想の未来」を見せて、ほしがらせるノウハウがわかる本です。

マーケティングの本ですが、営業にそのまま使えますよ。

特にアプローチのコツがわかるので、商談移行率がアップしやすいです。

こちらも1500円くらいする本ですが、継続的に売れるので投資回収は楽勝です。

シュガーマンのマーケティング30の法則

今日から使えるアプローチ話法がわかる本です。

例えば、下記のようなテクニックがわかりますよ。

こちらもマーケティングの本ですが、まるで営業マンのために書かれたかのように「営業で使えるノウハウ」が満載です。

本気なら法人営業の研修を受けるのもアリ

もし本気で法人営業を学びたいなら、営業研修を受けるのもアリだと思います。

自己投資できない人は成功できませんからね。

特におすすめの営業研修は下記の3つです。

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。

法人営業で安定して売れ続けるコツ【マーケティングあるのみ】

という人は、営業にマーケティングを実装しましょう。

見込み法人が自動的に流れてくるようになるから。

営業に使えるマーケティングは下記の3つです。

3つの戦略は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】で詳しく解説してます。

【体験談】法人営業にマーケティングを実装したら新規契約を打ち切った

僕は法人向けのWebマーケティング営業をしていたころに、先ほど紹介した3つのマーケティングを実装しました。

特にうまくいったのは「フロントエンドとバックエンド」ですね。

まず、フロントエンドは下記の4ステップをやりました。

で、バックエンドは下記のステップです。

こんな感じで239社を新規開拓して、上場企業からも契約をもらいました。

詳しいやり方は、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。

こんな感じでして、営業にマーケティングを実装するとかなり売れるので、実践あるのみかなと。

まとめ【法人営業のやり方やコツを学んで実践してみよう】

最後にもう一度、法人営業の14のコツをまとめておきます。

あとは実践あるのみ。

実践しないと意味ないですからね。

できそうなものからやってみてください。

ちなみに、法人営業でおすすめの本は下記の3冊です。

どれも投資回収は余裕なので、さっそく買って勉強してみましょう。

また、本気の人は営業研修を受けてみるのもアリかと。

特におすすめの営業研修は下記の3つです。

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】をどうぞ。

あとは行動あるのみ。

今日から一歩を踏み出してみてください。

あなたの法人営業の参考になればうれしいです(￣^￣)ゞ