法人営業のコツ14選【スキルアップするやり方やおすすめの本も解説】

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】

営業マン

法人営業のコツを知りたいな。

頑張ってみてるんだけど、アポすら取れない…

こんなんじゃ、契約までのイメージもできないよ…

 

どうすれば売れるようになるのかな?

法人営業の流れも知りたい。

 

あと、必要なスキルや知識があれば勉強したい。

安定して売れ続けるようになりたいよ。

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • 法人営業の特徴がわかる
  • 法人営業のコツがわかる
  • 法人営業で売れるプロセスがわかる
  • 法人営業に必要なスキルを身につける方法がわかる
  • 法人営業で売れ続ける仕組みの作り方がわかる

 

僕、佐藤誠一は法人営業をやってきました。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 営業の種類
26~31歳 メットライフ生命の営業 法人営業、個人営業
31~33歳 保険代理店の営業 法人営業、個人営業
33~36歳 Webマーケティングの営業 法人営業
36歳~現在 Webライター 法人営業(サイトから仕事の依頼がくる)

 

Webマーケティングの営業時代には、下記のような実績をあげています。

  • Webを使って239社を新規開拓
  • 上場企業からも契約をもらえた

こんな感じで、法人営業ではある程度の成果を出せた僕が「法人営業のコツ」をまとめました。

実際に売れた方法だけを解説するので、それなりに信ぴょう性があるかと。

 

この記事を読むことで、法人営業で売れるコツや流れ、安定して売れ続ける仕組みの作り方もわかります。

佐藤誠一

記事内容を実践することで、あなたも法人営業で売れるようになりますよ。

本気で売れたい人は、最後まで読んでみてください。

目次

法人営業の5つの特徴【BtoBの基本を押さえよう】

法人営業のコツを解説【法人営業が苦手だった僕が売れるようになった方法】

まずは基礎として、法人営業の5つの特徴を押さえておきましょう。

  1. 担当者に決裁権はない
  2. 数字や根拠が重視される
  3. 稟議に時間がかかる
  4. 決算前は売れやすい
  5. 決算後も売れやすい

1つずつ解説しますね。

①担当者に決裁権はない

当たり前ですが、企業の担当者さんに決裁権はありません。

稟議を通さなければいけないため、担当者さんはあくまで「橋渡し」です。

佐藤誠一

個人営業なら決裁権者に話せますが、法人営業は違います。

 

ちなみに法人営業と個人営業の違いは、法人営業と個人営業の10の違い【どちらに合うかもチェック】を参考にどうぞ。

MEMO
中小企業に営業する場合は、社長に直接営業するのがおすすめ。

社長=決裁権があるので、その場でGOサインをもらえることも。

②数字や根拠が重視される

法人営業は稟議があるため、数字や根拠が重視されます。

担当者は「責任を負いたくない」と思っていることが多く、数字や根拠がほしいんです。

プレゼン資料を作るときは、数字や根拠を散りばめましょう。

佐藤誠一

個人営業の契約は人間性や感情に左右されますが、法人営業はドライに数字や根拠で判断されます。

③稟議に時間がかかる

一般的に、稟議には時間がかかります。

目安は1週間~1ヶ月くらい。

佐藤誠一

相見積もりをとられてる場合は、この間に他社比較もされます。

個人営業ならその場で契約になりますが、法人営業は契約まで時間がかかるものです。

④決算前は売れやすい

節税対策に採用されることがあるからです。

見込み企業のホームページで、決算期を確認してから営業すると売れやすいですよ。

⑤決算後も売れやすい

なぜなら、決算後は予算組みをするときだから。

年度の予算に入れてもらえる可能性があるため、売れやすいタイミングです。

結論、決算期は調べておいて損はありません。

法人営業のコツ14選【本当に売れた方法だけを解説】

【裏ワザ】メールだけで239社の新規法人のアポをとる方法

営業マン

で、法人営業はどうすれば売れるの?

結論、コツは下記の14個です。

  1. 法人営業リストはググればOK
  2. 見込み法人を徹底的にリサーチする
  3. 法人営業の新規開拓は問い合わせフォームから
  4. アポ取りはオンライン面談を提案
  5. 法人営業の飛び込みはリサーチしてから
  6. 法人営業のテレアポトークは「返信がありません」
  7. アプローチは未来を伝える
  8. 初回訪問はヒアリングに徹する
  9. ヒアリングで潜在ニーズをつかむ
  10. プレゼンテーションは型でOK
  11. 稟議が通る資料を作る
  12. 法人営業のクロージングは「みんな買ってて残りわずか」
  13. PDCAを継続する
  14. 法人のルート営業は継続的に情報提供する

すべて実績が出たノウハウです。

1つずつ解説しますね。

【コツ①】法人営業リストはググればOK

まずは見込み客のリストを作りましょう。

結論、リストはググればOKです。

無料で法人営業リストができるから。

特におすすめは「求人サイト」を活用すること。

「求人を出してる=儲かってる」って証拠なので、優良企業のリストです。

佐藤誠一

求人サイトは検索機能もあるので、カンタンに法人リストができますよ(笑)

僕は求人サイトで150社以上を新規開拓しました。

 

今はググれば無料でリストができる時代なので、リストを購入する必要はありません。

この辺は、法人営業の新規開拓の方法3ステップ【自動集客のマーケティング戦略】にノウハウをまとめてます。

【コツ②】見込み法人を徹底的にリサーチする

リストアップした見込み法人は、必ずリサーチしましょう。

リサーチして「ニーズがある法人」を絞れば、効率的に営業できるから。

 

具体的には下記でリサーチすればOKです。

  • ホームページ
  • SNS
  • 四季報
  • ニュースリリース
  • 決算情報
  • 東京商工リサーチ
  • 帝国データバンク

ニーズがない法人はリストから排除することで、ムダを省けます。

MEMO
法人営業では、むやみやたらにアプローチしないのがコツです。

売れない理由は、商品を必要としてない法人にアプローチしてるから。

見込み法人が「いま力を入れてること」を調べる

リサーチするときは、見込み法人が「いま力を入れてること」を調べましょう。

「いま力を入れてること」に触れると、高確率でアポが取れるから。

貴社の◯◯◯◯(いま力を入れてること)の話を聞かせてください。

と連絡すると、すんなり会ってくれますよ。

 

できれば、見込み法人のリサーチ結果ごとにアプローチを変えると、アポ取得率が最高に上がります。

この辺のノウハウも、法人営業の新規開拓の方法3ステップ【自動集客のマーケティング戦略】に詳しくまとめてます。

【コツ③】法人営業の新規開拓は問い合わせフォームから【受付突破も可能】

アポ取りは、見込み法人のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

受付突破できて、担当者と直接つながれるから。

 

具体的には、下記のように連絡するとアポを取りやすいですよ。

  • 貴社の◯◯◯◯(いま力を入れてること)の話を聞かせてください。
  • 貴社にお客さんを紹介できるかもしれないので、話を聞かせてほしいです。
  • Win-Winになるかもしれないので業務提携しませんか?

 

営業マン

ん?こっちの商品の話はしないの?

と思うかもですが、いきなり商品の話をしたら売り込みになってしまってアポが取れません。

※あなたもいきなり商品の話をされたらイヤですよね。

 

まずは「相手にメリットがある話」でないと、アポは取れません。

佐藤誠一

会ってしまえばヒアリングできるし、商談につながる可能性ができますよね。

この辺のノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。

アポ取得率20%までいったメール術です。

※10社の白地法人に連絡したら2社アポが取れる。

 

これで上場企業からも契約をもらいましたよ。

見込み法人のホームページの問い合わせフォームにYouTube動画を送ってもOK

興味づけ用の短いYouTube動画を撮影して、URLを送ってもOKです。

動画の概要欄にあなたの連絡先を書いておけば、問い合わせが入る可能性がありますよ。

 

この辺のノウハウは「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

佐藤誠一

今はYouTubeを使って新規開拓するのが当たり前の時代です。

動画はわかりやすいので、飛び込みやテレアポよりはるかにアポ取得率が高いです。

Webから新規法人を集客するのもアリ

Webの仕組みを作って、新規の法人を集客してみましょう。

今は営業マンもWebを使うのが当たり前だから。

 

具体的には下記の方法があります。

  • 営業マン個人のWebサイトから集客
  • SNSから集客
  • YouTubeから集客
  • Webサイトを使って新規開拓
  • 地域ブログ・地域YouTubeチャンネルで中小企業を新規開拓

 

詳しいノウハウは「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

仕事なので「Webは苦手だから…」と言ってられません。

Webが苦手な人でもWeb集客できるやり方を解説してます。

佐藤誠一

あなたに代わって24時間集客してくれるので、先にWeb集客の仕組みを作るとラクですよ。

僕もこの方法で、営業しなくても仕事がくるようになりました。

【コツ④】アポ取りはオンライン面談を提案【コロナ対策】

アポを取るときは、オンライン面談を提案しましょう。

コロナもあることだし、今はオンライン面談の方がアポを取りやすいから。

 

具体的には下記のツールを使えばOK。

  • Skype
  • zoom
  • Whereby
  • Google Meet

佐藤誠一

あなたも移動しなくていいので、効率的に営業できますよ。

【コツ⑤】法人営業の飛び込みはリサーチしてから

もし飛び込み営業するなら、見込み法人をリサーチしてから飛び込みましょう。

やみくもに飛び込みしても効率が悪いから。

リサーチして、見込みがありそうな法人だけに飛び込むと、少ない労力で最大の成果を期待できます。

【ただし】飛び込み営業は辞めた方がいい

なぜなら、時代に合ってないし、相手に迷惑だから。

具体的には下記の理由で、飛び込み営業はおすすめしません。

  • 相手の時間を急に奪うので迷惑
  • 受付突破しないといけない
  • 担当者がいない可能性があ

 

佐藤誠一

前述のとおり、今は見込み法人のホームページの問い合わせフォームから連絡すればアポを取れるので、わざわざ飛び込み営業する理由がありません。

この辺は、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめたので、飛び込み営業をやりたくない人はどうぞ。

【コツ⑥】法人営業のテレアポトーク【アポ取得率10%の電話術】

テレアポするなら、見込み法人のホームページの問い合わせフォームに連絡してから電話しましょう。

電話する理由ができて、アポを取りやすいから。

 

具体的には下記の流れです。

  1. まず見込み法人のホームページの問い合わせフォームに連絡を入れておく
  2. 1週間くらい経ったら「返信がありませんが、どうなってますか?」と電話
  3. 受付の人がクレームと勘違いして担当者につないでくれる
  4. 担当者も「すみません」と言うのでアポを取る

佐藤誠一

僕はこの方法で、アポ取得率10%くらいでした。

※白地法人10社に電話したら1社アポが取れる。

 

ただし、どこでもアポが取れてしまう危険な方法なので、くれぐれも悪用厳禁でお願いします。

詳しいやり方は、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】をどうぞ。

電話がつながりやすい時間帯に電話する【10:00~11:30】

法人にテレアポするなら、10:00~11:30がおすすめ。

理由は下記のとおり。

  • 朝礼が終わって一段落してるときでつながりやすいから
  • まだ担当者が出かけてないから

 

反対に、電話NGの時間帯は下記です。

  • 9:00~10:00→始業時間で迷惑
  • 12:00~13:00→昼休憩で迷惑
  • 18:00以降→終業後で迷惑

この辺は、営業の電話をかけていい時間帯【効率的なテレアポのコツも解説】にまとめたので参考にどうぞ。

【ただし】テレアポ営業は辞めた方がいい

飛び込み同様、相手の時間を奪う迷惑行為だから。

くりかえしですが、今は見込み法人のホームページの問い合わせフォームからアポがとれるので、わざわざ電話する必要がありません。

佐藤誠一

そもそも電話って、お互いのタイミングが合わないと話すらできないので、効率が悪いコミュニケーションツールですよ。

 

メールなら相手の空き時間に見てもらえるので、アポ取得率が高いです。

この辺の詳細は、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】にまとめてます。

テレアポが苦手な人は参考にどうぞ。

【コツ⑦】アプローチは未来を伝える

アプローチするときは、商品のメリットではなく「見込み客が得られる未来」を伝えましょう。

相手は商品に興味はなく、得られる未来に興味があるから。

 

リポビタンDならこんな感じです。

  • 良いアプローチ:これ飲むと元気になりますよ!
  • 悪いアプローチ:これはタウリンが1000mgも入ってますよ!

正直「タウリン」が何かわからないし、1000mgが多いのか少ないのかもわからないですよね。

それより「これ飲むと元気になりますよ!」という未来を伝える方が、よほど興味がわきます。

 

法人営業で有効なアプローチ例は下記のとおり。

  • 御社の売上が1.2倍になるかもしれません。
  • 20%くらいコストカットできると思います。
  • (担当者に向けて)昇進できるかもしれませんよ。

商品のメリットではなく、未来を見せる感じですね。

 

反対に、ヘタなアプローチは下記です。※くれぐれも言っちゃダメ。

  • 新商品が出たのでご案内させてください。
  • 従来より高精度の商品ができました。
  • 最新技術を使った商品です。

これってただの売り込みですよね。

 

結論、アプローチは商品のメリットではなく、見込み客が得られる未来を伝えましょう。

この辺の細かいテクニックは、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。

佐藤誠一

僕もこのアプローチで、商談への移行率が飛躍的にアップしました。

【コツ⑧】初回訪問はヒアリングに徹する

法人営業の初回面談は、ヒアリングに徹してください。

相手の悩みを聞き出して、その悩みを解決する提案をすれば売れるから。

 

具体的なヒアリング方法は下記のとおり。

  • ヒアリングシートを使う
  • SPINで質問する
  • 3C分析をする
  • BANTで質問する
  • 想像させる
  • 「ぶっちゃけた話…」と聞く

この辺のノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

佐藤誠一

売れない理由は、相手の話を聞いてないからです。

相手の悩みをよーーーく聞けば、提案すべきことがハッキリ見えて契約になります。

【コツ⑨】ヒアリングで潜在ニーズをつかむ

ヒアリングで意識すべきは「潜在ニーズを引き出すこと」です。

潜在ニーズを満たせば、高確率で売れるから。

  • 顕在ニーズ:見込み客が叶えたい欲求
  • 潜在ニーズ:見込み客のホンネ

 

例えば、下記のような感じ。

  • 顕在ニーズ:売上アップしたい
  • 潜在ニーズ:昇進したい(担当者が)

この場合は担当者に対して、

営業マン

◯◯さん(担当者)の評価が上がるなら、僕もがんばりますよ。

というようなホンネに訴えかけると、担当者も稟議をがんばってくれるものです。

 

営業の潜在ニーズについては、【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】でも解説してるので参考にどうぞ。

潜在ニーズを引き出すヒアリングノウハウ

営業マン

潜在ニーズって、どうすれば引き出せるの?

結論、下記の3つのヒアリングで引き出せます。

  1. SPINで質問する
  2. 3C分析をする
  3. 想像させる

 

この辺の詳しいノウハウも、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

佐藤誠一

潜在ニーズを引き出せれば、成約率が倍以上にアップしますよ。

売れてる営業マンは、必ず潜在ニーズまで満たしてます。

【コツ⑩】プレゼンテーションは型でOK【売れる9ステップ】

結論、法人営業のプレゼンテーションは型を使えばOK。

型通りにプレゼンすれば売れるから。

 

具体的には下記の9ステップです。

  1. ヒアリングで明らかになった見込み客の問題点・悩みを共有・再確認
  2. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  3. 理由や根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違いのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちらのメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

9ステップの型の詳細は、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

佐藤誠一

僕もこの型で大きい契約をもらえました。

【コツ⑪】稟議が通る資料を作る【型でOK】

営業のプレゼン資料は、稟議が通りやすい型で作りましょう。

資料がダメだと稟議が通らないから。

注意
担当者は、あなたが作った資料をそのまま稟議にかけます。

「資料を見れば稟議が通る」ってくらいわかりやすくないとダメ。

「説明しないとわからない資料」では売れません。

 

資料作りのコツは下記の3つです。

  1. 資料はパワーポイントで作る
  2. 資料のタイトルは「商品から得られる未来」
  3. 想定される質問に先回りしておく

この辺の作り方も、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

佐藤誠一

先ほど紹介した「営業のプレゼンテーションの9ステップ」の型どおりに資料を作ればOKです。

【コツ⑫】法人営業のクロージングは「みんな買ってて残りわずか」

クロージングでは「みんな買ってて残りわずか」を強調しましょう。

希少性を出せば売れるから。

1日1万個も売れるケーキが、残りわずか2個です!

って言われたらほしくなりますよね。

人間は「希少性」を感じると、無条件にほしくなってしまうんです。

 

ちなみに、僕がWebマーケティング営業時代にやってたクロージングトークは下記です。

佐藤誠一

キャパの問題で、あと2社までとさせていただきます。

御社を含めて5社に提案済みでして、先に他社さんが手をあげたらお請けできません。

これで成約率70%くらいでした。

 

他にもクロージングのコツは下記のとおり。

  • 特別扱いする
  • テストクロージングする
  • Yesを3つ積み上げる
  • あえて他社をすすめる
  • 契約しない方がいいケースを伝える
  • 契約しても損しないことを伝える
  • 「買わない損失」も伝える
  • 今すぐ買った方がいいと伝える
  • 契約後の流れを説明する
  • 沈黙は買う直前のサイン

詳しいノウハウは、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

佐藤誠一

クロージングはコツさえ押さえたら楽勝です。

【コツ⑬】PDCAを継続する

PDCA(試行錯誤)しないと、売れない営業を続けてしまうから。

  1. P(Plan):計画
  2. D(Do):行動
  3. C(Check):評価
  4. A(Action):改善

 

多くの営業マンが「D(Do):行動」までしかやってません。

あなただけでもPDCAサイクルを回せば、抜き出ますよ。

営業のPDCAのやり方は、営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】にまとめてます。

佐藤誠一

たしかにPDCAはメンドくさいですが、それも含めて「仕事」です。

【コツ⑭】法人のルート営業は継続的に情報提供する

営業マン

ちなみに、法人のルート営業のコツも教えてほしい。

結論、コツは下記です。

  • 他のルート営業先の成功事例を伝える
  • メルマガやYoutubeで役立つ情報を継続的に提供する
  • ルート営業先の担当者の悩みを聞いてあげる
  • ルート営業先の要望の意図を考える
  • 目的は紹介をもらうこと

 

ルート営業のコツは、ルート営業の5つのコツ【少しでも楽に売上アップするスキルを解説】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

ルート営業は難易度が高い営業です。

きちんとコツを押さえておきましょう。

法人営業で売れるプロセスを理解しよう

法人営業で売れるプロセスを理解しよう

営業マン

なんとなくコツはわかったけど、法人営業の流れも確認しておきたいな。

結論、法人営業で売れるプロセスは下記の2つです。

①アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→プレゼン→クロージング


②アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→テストクロージング→プレゼン→クロージング

で、最重要の行程は「ヒアリング」です。

見込み法人の悩みを聞き出して、その悩みを解決できる提案をすれば売れるから。

 

法人営業のプロセスの詳細は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめたので参考にどうぞ。

佐藤誠一

間違ったプロセスだと売れません。

型に沿って営業を進めていきましょう。

法人営業の売上アップに必要なスキルや知識【身につける方法も解説】

法人営業の売上アップに必要なスキルや知識【身につける方法も解説】

営業マン

もっと売れるようになりたいな。

どうすれば売れるようになるかな?

結論、法人営業でスキルアップするなら、下記のスキルを身につけて勉強しましょう。

  1. ロジカルシンキング
  2. ヒアリングスキルとプレゼンスキル
  3. 見込み法人の業界について勉強する

1つずつ解説します。

①ロジカルシンキング【おすすめの本もあるよ】

ロジカルシンキング(論理的思考)は必ず身につけましょう。

法人営業は論理的に営業すれば売れるから。

例えば、稟議を通す資料を作るためにも論理的思考が必要です。

※論理的に説明できないと上層部が納得せず稟議が通りません。

 

営業マン

ロジカルシンキングって苦手なんだよなぁ…

という人は、ロジカルシンキングの勉強から始めてみてください。

勉強すれば身につくから大丈夫。

本がたくさん出てるので、まずは勉強あるのみです。

②ヒアリングスキルとプレゼンスキル

くりかえしですが、相手の悩みを聞き出して、その悩みを解決するプレゼン(提案)をすれば売れるから。

ヒアリングスキルとプレゼンスキルは、ロープレや練習で身につけられます。

 

特におすすめのロープレや練習は下記のとおり。

  • セールスプロセスごとに切ってロープレ
  • 営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ
  • 「ということは?」ゲーム
  • 好きな映画プレゼンゲーム
  • 共通点探しゲーム
  • 5W1Hゲーム
  • ヒアリングゲーム

 

詳しいやり方は下記の2記事にまとめてます。

佐藤誠一

ロープレや練習は必須です。

練習でできないことが、本番でできるはずがないから。

③見込み法人の業界について勉強する

自社商品だけでなく、見込み法人の業界を勉強しましょう。

相手を知らずして売れないから。

具体的には下記で勉強すればOK。

  • ググる
  • YouTube

 

最近は「お仕事系YouTube」が増えてるので、見込み法人の業界の勉強がしやすいかと。

佐藤誠一

業界独特の「悩み」があったりするので、それを知ってるだけでも成約率が上がります。

売れてる法人営業マンを徹底的にパクる

営業マン

最短で売れるにはどうすればいい?

結論、売れてる営業マンを徹底的にパクりましょう。

やり方をパクれば、うまくいって当然だから。

フランチャイズみたいなもので、物事には「うまくいくマニュアル」があります。

そのとおりに営業すれば売れて当然。

 

例えば、あなたのオフィスのトップセールスの人にお願いして、売り方を教えてもらいましょう。

佐藤誠一

できれば、プレゼンとかをスマホで撮影させてもらって、完コピできるまで練習してください。

まずはマネから入って、現場で微調整していけばOK。

法人営業でおすすめの本3選

営業マン

ちなみに、法人営業におすすめの本とかってある?

結論、下記の3冊がおすすめです。

1冊ずつカンタンに紹介しますね。

ランチャスター戦略「弱者逆転」の法則

競合が多い中で「あなたを選んでもらえる方法」がわかる本です。

簡単にいうと「差別化するテクニック」を学べます。

あなたは差別化できてますか?

「あなたから買いたい」と言わせる理由がありますか?

この辺に自信がないなら、この本は読むべき。

 

例えば「朝専用ワンダ」という缶コーヒーが成功した理由は、「朝専用」に絞って差別化したから。

他にも多くの事例が掲載されてるので、あなたを差別化する方法が見えてきます。

1500円くらいする本ですが、選ばれるようになるので投資回収は余裕すぎるかと。

佐藤誠一

安定的に選ばれる差別化戦略を作りたい人は読みましょう。

ドリルを売るには穴を売れ

見込み客に「理想の未来」を見せて、ほしがらせるノウハウがわかる本です。

マーケティングの本ですが、営業にそのまま使えますよ。

特にアプローチのコツがわかるので、商談移行率がアップしやすいです。

 

佐藤誠一

物語になってる本なので、すぐ読めちゃいます。

「どうすれば人はほしがるのか」が見えてきますよ。

こちらも1500円くらいする本ですが、継続的に売れるので投資回収は楽勝です。

シュガーマンのマーケティング30の法則

今日から使えるアプローチ話法がわかる本です。

例えば、下記のようなテクニックがわかりますよ。

  • 「ついで買い」で単価アップする
  • あえてデメリットを伝えて信用してもらう
  • 答えを教えないことでほしがらせる
  • 人間は感情でほしくなり、理屈で買う
  • 先に価値を与えてしまう

 

こちらもマーケティングの本ですが、まるで営業マンのために書かれたかのように「営業で使えるノウハウ」が満載です。

佐藤誠一

1600円くらいする本ですが、今日から成果が出るので元をとるのは余裕です。

他の営業マンが読まないような本なので、あなただけノウハウを手に入れて差をつけましょう。

本気なら法人営業の研修を受けるのもアリ

もし本気で法人営業を学びたいなら、営業研修を受けるのもアリだと思います。

自己投資できない人は成功できませんからね。

 

特におすすめの営業研修は下記の3つです。

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。

法人営業で安定して売れ続けるコツ【マーケティングあるのみ】

法人営業で安定して売れ続けるコツ【マーケティングあるのみ】

営業マン

できれば、安定して売れ続ける仕組みを作りたいな。

自動的に見込み法人が流れてくると最高なんだけど…

という人は、営業にマーケティングを実装しましょう。

見込み法人が自動的に流れてくるようになるから。

 

営業に使えるマーケティングは下記の3つです。

  1. フロントエンドとバックエンド
  2. 見込み客を増やして接触頻度を増やす
  3. 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理

3つの戦略は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】で詳しく解説してます。

佐藤誠一

僕もマーケティングを実装したら、自動的に見込み法人から問い合わせがくるようになりました。

【体験談】法人営業にマーケティングを実装したら新規契約を打ち切った

僕は法人向けのWebマーケティング営業をしていたころに、先ほど紹介した3つのマーケティングを実装しました。

  1. フロントエンドとバックエンド
  2. まずは見込み法人に儲けてもらう
  3. 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理

 

特にうまくいったのは「フロントエンドとバックエンド」ですね。

  • フロントエンド:エサ
  • バックエンド:売りたい商品

 

まず、フロントエンドは下記の4ステップをやりました。

  1. 転職したい人が集まるサイトを作る
  2. 転職したい人の無料相談を受ける
  3. 求人してる企業に「転職したい人を無料で紹介できるから話を聞かせてほしい」とアポ取り
  4. 良い企業だけに人を紹介してあげる→恩を売る

 

で、バックエンドは下記のステップです。

  1. 人を紹介して相手に借りを作ったところで、こちらのサイト戦略をアプローチ
  2. 相手は借りがあるので、素直に話を聞いてくれる
  3. 契約してくれる

こんな感じで239社を新規開拓して、上場企業からも契約をもらいました。

佐藤誠一

最終的には契約をもらいすぎてキャパオーバーになったので、新規契約を打ち切ったくらいです。

 

詳しいやり方は、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。

こんな感じでして、営業にマーケティングを実装するとかなり売れるので、実践あるのみかなと。

まとめ【法人営業のやり方やコツを学んで実践してみよう】

まとめ【法人営業はコツを押さえれば簡単です】

最後にもう一度、法人営業の14のコツをまとめておきます。

  1. 法人営業リストはググればOK
  2. 見込み法人を徹底的にリサーチする
  3. 法人営業の新規開拓は問い合わせフォームから
  4. アポ取りはオンライン面談を提案
  5. 法人営業の飛び込みはリサーチしてから
  6. 法人営業のテレアポトークは「返信がありません」
  7. アプローチは未来を伝える
  8. 初回訪問はヒアリングに徹する
  9. ヒアリングで潜在ニーズをつかむ
  10. プレゼンテーションは型でOK
  11. 稟議が通る資料を作る
  12. 法人営業のクロージングは「みんな買ってて残りわずか」
  13. PDCAを継続する
  14. 法人のルート営業は継続的に情報提供する

 

あとは実践あるのみ。

実践しないと意味ないですからね。

できそうなものからやってみてください。

注意
うまくいかないやり方を続けると、来年も同じ結果です。

本気で売れたいなら変化しましょう。

 

ちなみに、法人営業でおすすめの本は下記の3冊です。

どれも投資回収は余裕なので、さっそく買って勉強してみましょう。

 

また、本気の人は営業研修を受けてみるのもアリかと。

特におすすめの営業研修は下記の3つです。

3つの研修の詳細は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】をどうぞ。

 

あとは行動あるのみ。

今日から一歩を踏み出してみてください。

あなたの法人営業の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ