【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】

こういった悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業時代は、クロージングに苦戦しました。

見込み客とは仲良くなれるのに、なぜか契約にはならない感じ。

最後は「検討します」と言われるばかりで、かなり悩みました。

ところが、Webマーケティング営業に転職してからは、クロージングが大得意になりました。

商談になれば、クロージング率は7割くらいあった感じです。

そんな僕が書いた記事なので、かなり信ぴょう性があるかと。

【実証済み】営業クロージングのコツ15選【売れる話法の例文あり】

実際に成果が出たクロージングのコツは、下記の15個です。

これらをやることで、マジで売れます。

1つずつ解説します。

【コツ①】みんな買ってて残りわずか【即決営業のクロージング方法】

結論、これが最強のクロージングです。

なぜなら、希少性があって無条件に売れるから。

例えば、

って言われたら、無条件にほしくなりますよね。

あなたの商材でも、「みんな買ってて残りわずか」を演出すれば売れます。

【体験談】僕も「みんな買ってて残りわずか」を使ってました

僕がWebマーケティング営業で使ってたクロージングは、下記のとおり。

これで、クロージング率が70%くらいに爆上がりしました。

このクロージングだと、すぐ契約しないと機会損失する感じがしますよね。

結論、希少性を演出すればカンタンに売れます。

【コツ②】特別扱いする

下記のような「特別扱い」でも希少性を出すことができます。

人は「特別扱い」がうれしいので、成約率がアップします。

あなたの商材でも、「特別扱い」ができないか考えてみましょう。

【コツ③】最初にクロージングする

見込み客が、契約するつもりで話を聞いてくれるから。

具体的には、下記のように言えばOKです。

何気ない質問ですが、これを言っとくことで、見込み客は真剣に聞いてくれるようになります。

商談に入る前に言っておきましょう。

【コツ④】テストクロージングする【未来を想像させる】

王道ですが、テストクロージングもやってみましょう。

コツは「もし～」で聞くことです。

見込み客は「もし～」で質問されると、購入後のイメージをしてくれます。

それが潜在意識に入り、無意識に契約に向かう感じですね。

【コツ⑤】商品から得られる結果を伝える

商品を買った未来を想像して、ほしくなってくれるから。

例えばこんな感じです。

商品から得られる結果を想像すると、勝手にほしくなってしまいます。

【注意】商品のメリットを押すのはNG

商品のメリットを押すほど、興味がなくなるから。

リポビタンDで解説すると、NGはこんな感じ。

これでは欲しくならないですよね。

リポビタンDから得られる結果を伝えればOK。

まぁ、わかりやすいですよね。

【コツ⑥】3つ提案する

人は、3つの選択肢があると選びたくなるからです。

具体的なコツは下記のとおり。

人は無意識のうちに間を取ろうとするので、3つの商品を並べると売れやすいです。

例えば下記の車なら、真ん中を買う人が多いかと。

3つの提案は、プレゼンの段階からやっておくようにしましょう。

3つ提案するときの成功パターンは、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】で詳しく解説してます。

最初は高いものから提案して、徐々に金額を下げる

「3つ提案する」の応用ですが、最初に高いものを提案して、徐々に金額を下げていくのもコツです。

例えば、マンション営業なら下記のようなイメージ。

【コツ⑦】BANTを意識してクロージングする

「BANT」とは下記のことです。

特に、予算や導入時期を間違えると売れないので、意識してクロージングしましょう。

ただし、BANTはヒアリングの時点で聞いておくのがベスト。

営業のヒアリングノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】に詳しくまとめてます。

【コツ⑧】Yesを3つ積み上げる【営業クロージングに有益な本】

クロージングでは、見込み客に3回「Yes」を言わせてください。

人は3回「Yes」と言うと、4回目も「Yes」と言ってしまうから。

例えば、Webサイトの営業なら下記のようなイメージ。

なので、クロージングトークは4回目の質問にもってくるのがコツです。

この辺は「相手を洗脳する文章テクニック　人の心を虜にし、思いのままに動かす」という本が勉強になりますよ。

【コツ⑨】あえて他社をすすめる【力のあるクロージング】

クロージングのときは、あえて他社をすすめるのも有効です。

と思うかもですが、逆です。

あえて他社をすすめることで、

と伝わって、かえって成約率がアップします。

見込み客が選ばない条件で他社をすすめるのがコツ

他社をすすめるときのコツは、「こういう場合は他社さんで買った方が方がいいですよ」と伝えること。

見込み客が選ばないであろう条件を提示することで、あなたの商品を買う理由が増えていきます。

例えば、マイホーム購入なら下記のようなイメージ。

※あなたが売ってるのは「自然素材の家」

見込み客は「自然素材の家がほしい」と思ってるので、あなたが売る家を買う理由が増えていきます。

【コツ⑩】契約しない方がいいケースを伝える

あえて「こういう場合は契約しない方がいい」と伝えて、成約率を高めることもできます。

例えば、リフォーム営業なら下記のようなイメージ。

※あなたが売ってるのは「高品質なリフォーム」

こんな感じでして、見込み客のニーズと違う例を出して「うちで契約しない方がいい」と言うと、あなたの会社で契約する理由が増えて成約率が上がります。

【コツ⑪】契約しても損しないことを伝える

クロージングでは「契約しても損しない」と伝えましょう。

購入のハードルが下がって、契約になりやすいから。

具体的には下記のようなイメージです。

【コツ⑫】「買わない損失」も伝える

あなたの商品を買わないことで発生する損失も伝えましょう。

「買わない＝何も起きない」ではなく、損失が発生ことで「買わなきゃいけない」と思ってもらえるから。

例えば、下記のようなイメージ。

コツは「すでに損失が発生してます」というイメージを伝えること。

【コツ⑬】今すぐ買った方がいいと伝える

クロージングでは、今すぐ買った方がいいことを伝えましょう。

時間が経つと、買う気が下がってしまうので。

具体的には下記のように伝えればOK。

【コツ⑭】契約後の流れを説明する【買った後の未来を見せる】

あえて「契約後の流れ」を説明してみるのも有効です。

見込み客が買った後の未来を想像して、潜在意識に「買う」とスりこまれるから。

具体的にはこんなイメージ。

見込み客はまだ「買う」と言ってませんが、未来を想像することで一気にほしくなります。

【コツ⑮】沈黙は買う直前のサイン

クロージング後に見込み客が沈黙したら、あなたも黙ってましょう。

沈黙＝買う直前のサインだから。

そもそも、買う気がない人はソッコーで断るもの。

沈黙する＝真剣に考えてるので、ヘタに発言してジャマしちゃダメですよ。

【厳禁】営業クロージングで言っちゃいけないトーク集

結論、下記は言わないようにしましょう。

1つずつ解説しますね。

【悲報】Yes,butの応酬話法は時代に合ってない

クロージングの定番といえば「Yes,but話法」ですが、もう時代に合ってないのでやめた方がいいですよ。

会話が平行線になるだけだから。

例えば、保険営業ならこんな感じ。

これってYes,but話法してる場合じゃなくて、1回戻って、見込み客の家計改善をしてあげるべきですよね。

営業の途中で見込み客を置き去りにした証拠なので、ムリやり売ろうとせず、戻った方がいいですよ。

クロージングのNGワード3選

結論、下記の3つはクロージングで言わないようにしましょう。

なぜなら、売り込みに見えるから。

細かいNGの理由は下記です。

うまくクロージングできない＝営業の途中に問題あり

この場合は、クロージング以外のところに問題があります。

なぜなら、営業プロセスがうまくいってれば、自然と契約してくれるから。

クロージングがうまくいかない＝見込み客を途中で置き去りにした証拠です。

一度戻って、立て直しましょう。

うまくクロージングできない＝ヒアリング不足が原因

だいたいは、ヒアリング不足が原因。

見込み客の悩みを聞き出せてないので、的外れな提案になり売れません。

結論、もう一度ヒアリングに戻って、見込み客の悩みを正確に聞き出しましょう。

見込み客の悩みを解決できる提案をすれば、自然と売れますよ。

ヒアリングのコツは下記の7つです。

詳しいヒアリングのコツは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

営業プロセスをチェック【クロージングまでの流れが違うかも】

ヒアリング以外に問題点があるなら、営業プロセスのどこかに問題があるかも。

基本に立ち返って、営業プロセスに間違いがないかチェックしましょう。

売れる営業プロセスは下記などがあります。

詳しい営業プロセスの解説は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】が参考になると思います。

クロージングで「検討します」というお客さんは引くべし

正解は、「引く」です。

なぜなら、セカンドチャンスが生まれるから。

「検討します」で押すと損失がデカすぎる

見込み客が「検討します」と言ってるのに押すと、下記の損失があります。

結論、損失がデカすぎるので引く方が正義。

引けばセカンドチャンスが生まれるので、契約や紹介の可能性が残ります。

「検討します」と言われたときの切り返し方

「検討します」と言われたら、何をどう検討するのか聞きましょう。

待っているだけでは契約にならないから。

具体的には下記のように行動する感じです。

この辺のノウハウは、営業で「検討します」と言われたときの対処法【即決してもらうコツ】に詳しくまとめてます。

【ちなみに】断られたときの切り返し方

断られる理由別に、切り返し方を解説しておきますね。

この辺は、営業で断られるときの切り返し方8選【応酬話法は深追いしない】に詳しくまとめてます。

また、メールで断られたときの返信方法は下記の4つ。

この辺のコツは、営業で断られた時の返事の仕方【断られた後に再提案する方法】に詳しくまとめてます。

※断られても再提案できる方法も解説してます。

まとめ【営業で売れるクロージングの言葉や手法を実践してみよう】

最後にもう一度、営業クロージングの15のコツをまとめておきます。

どれも成果が出た方法なので、さっそくやってみてください。

行動しないと何も変わりませんからね。

もしそれでも売れないなら、下記に問題がないかチェックしてみましょう。

下記の2記事が参考になると思います。

あと、他にも最強のクロージングがありまして、それは「相手に先に価値を与えること」です。

先に価値を与えてしまえば、相手はこちらに負い目があるので契約してくれます。

「相手に先に価値を与える究極のクロージング」は、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてるので、参考にどうぞ。

※ぶっちゃけ、この方法が一番売れました。

営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(￣^￣)ゞ