【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

営業のクロージングのコツを知りたいな。

最近、クロージング率が下がってて困ってるんだよね…

もう断られるのがコワイ…

 

会話は盛り上がるし仲良くなれるのに、なぜか契約にはならない…

売れるクロージングができるようになりたいな。

こういった悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業のクロージングのコツがわかる
  • 言っちゃいけないクロージングトークがわかる
  • クロージングがうまくいかないときの対処法がわかる
  • 「検討します」と言われたときや、断られたときの対処法がわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業:7年
  • Webマーケティング営業:3年

保険営業時代は、クロージングに苦戦しました。

見込み客とは仲良くなれるのに、なぜか契約にはならない感じ。

最後は「検討します」と言われるばかりで、かなり悩みました。

 

ところが、Webマーケティング営業に転職してからは、クロージングが大得意になりました。

商談になれば、クロージング率は7割くらいあった感じです。

 

そんな僕が書いた記事なので、かなり信ぴょう性があるかと。

佐藤誠一

この記事を読むことで、あなたのクロージング率も上がります。

もっと売れたい人は、最後まで読んでみてください。

目次

【実証済み】営業クロージングのコツ15選【売れる話法の例文あり】

【結論】営業のクロージングは必要ない

実際に成果が出たクロージングのコツは、下記の15個です。

  1. みんな買ってて残りわずか
  2. 特別扱いする
  3. 最初にクロージングする
  4. テストクロージングする
  5. 商品から得られる結果を伝える
  6. 3つ提案する
  7. BANTを意識してクロージングする
  8. Yesを3つ積み上げる
  9. あえて他社をすすめる
  10. 契約しない方がいいケースを伝える
  11. 契約しても損しないことを伝える
  12. 「買わない損失」も伝える
  13. 今すぐ買った方がいいと伝える
  14. 契約後の流れを説明する
  15. 沈黙は買う直前のサイン

これらをやることで、マジで売れます。

1つずつ解説します。

【コツ①】みんな買ってて残りわずか【即決営業のクロージング方法】

結論、これが最強のクロージングです。

なぜなら、希少性があって無条件に売れるから。

 

例えば、

ケーキ屋さん

1日1万個売れるケーキが、残りわずか2個です!

って言われたら、無条件にほしくなりますよね。

あなたの商材でも、「みんな買ってて残りわずか」を演出すれば売れます。

【体験談】僕も「みんな買ってて残りわずか」を使ってました

僕がWebマーケティング営業で使ってたクロージングは、下記のとおり。

キャパの問題で、あと2社までとさせていただきます。

御社を含めて5社に提案済みなので、先に枠が埋まっちゃたらゴメンなさい。

これで、クロージング率が70%くらいに爆上がりしました。

 

このクロージングだと、すぐ契約しないと機会損失する感じがしますよね。

結論、希少性を演出すればカンタンに売れます。

【コツ②】特別扱いする

下記のような「特別扱い」でも希少性を出すことができます。

営業マン

本当は300万円なんですが、御社だけ特別に250万円にします。

ただし、内緒なので誰にも言わないでくださいね。

 

人は「特別扱い」がうれしいので、成約率がアップします。

あなたの商材でも、「特別扱い」ができないか考えてみましょう。

【コツ③】最初にクロージングする

見込み客が、契約するつもりで話を聞いてくれるから。

具体的には、下記のように言えばOKです。

営業マン

もし私の提案する内容が良かったら、契約してくれますか?

 

何気ない質問ですが、これを言っとくことで、見込み客は真剣に聞いてくれるようになります。

商談に入る前に言っておきましょう。

【コツ④】テストクロージングする【未来を想像させる】

王道ですが、テストクロージングもやってみましょう。

コツは「もし~」で聞くことです。

  • もしこれを買ったら、どうなると思いますか?
  • もしやるとしたらどれにしますか?
  • もしこの車を買ったら、どこに行きたいですか?

 

見込み客は「もし~」で質問されると、購入後のイメージをしてくれます。

それが潜在意識に入り、無意識に契約に向かう感じですね。

佐藤誠一

コツは、見込み客の口から答えを言わせること。

自分で言うことでイメージが具体化されて、勝手にほしくなってくれます。

【コツ⑤】商品から得られる結果を伝える

商品を買った未来を想像して、ほしくなってくれるから。

例えばこんな感じです。

  • こちらを導入することで、売上が1.2倍くらいになると予測されます。
  • このキッチンにリフォームすると、毎日のお料理が楽しくなります。
  • この車を買うと、ご両親をのせて旅行に行けますよ。

商品から得られる結果を想像すると、勝手にほしくなってしまいます。

【注意】商品のメリットを押すのはNG

商品のメリットを押すほど、興味がなくなるから。

リポビタンDで解説すると、NGはこんな感じ。

こちらは、タウリンが1000mgも入ってるんですよ!

これでは欲しくならないですよね。

 

リポビタンDから得られる結果を伝えればOK。

これを飲むと、めっちゃ元気でますよ!

まぁ、わかりやすいですよね。

佐藤誠一

結論、商品のメリットは押さず、商品から得られる結果を伝えれば売れます。

【コツ⑥】3つ提案する

人は、3つの選択肢があると選びたくなるからです。

具体的なコツは下記のとおり。

  • 値段が違う3つの商品を提案する
  • 契約してほしいものを真ん中に配置する

人は無意識のうちに間を取ろうとするので、3つの商品を並べると売れやすいです。

 

例えば下記の車なら、真ん中を買う人が多いかと。

  1. ボロボロの中古車で車検も切れてる。20万円
  2. 一般的な低燃費車。300万円
  3. 最新モデルのベンツ。1000万円

 

3つの提案は、プレゼンの段階からやっておくようにしましょう。

3つ提案するときの成功パターンは、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】で詳しく解説してます。

佐藤誠一

「2番目と3番目を似せると売れる」など、3つ提案するときの成功法則がわかります。

最初は高いものから提案して、徐々に金額を下げる

「3つ提案する」の応用ですが、最初に高いものを提案して、徐々に金額を下げていくのもコツです。

例えば、マンション営業なら下記のようなイメージ。

  • 1番目に提案:1億円のマンション
  • 2番目に提案:8000万円のマンション
  • 3番目に提案:5000万円のマンション→この辺で折り合いがつく

 

佐藤誠一

高い商品をオトリにして、本当に売りたい商品を2番目以降に提案すると売れやすいです。

【コツ⑦】BANTを意識してクロージングする

「BANT」とは下記のことです。

  • Budget:予算
  • Authority:決裁権
  • Needs:必要性
  • Timeframe:導入時期

特に、予算や導入時期を間違えると売れないので、意識してクロージングしましょう。

 

ただし、BANTはヒアリングの時点で聞いておくのがベスト。

営業のヒアリングノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

ヒアリングが成功すればクロージングしなくても売れます。

なので、クロージングよりヒアリングの方が100倍重要。

【コツ⑧】Yesを3つ積み上げる【営業クロージングに有益な本】

クロージングでは、見込み客に3回「Yes」を言わせてください。

人は3回「Yes」と言うと、4回目も「Yes」と言ってしまうから。

 

例えば、Webサイトの営業なら下記のようなイメージ。

  1. 今よりカッコいいサイトにしたいですよね?→Yes
  2. 今より集客できるサイトにしたいですよね?→Yes
  3. 本来は集客できたはずのお客さんを、今のWebサイトが原因で逃してたらイヤじゃないですか?→Yes
  4. とりあえず試しに始めてみましょうか?→Yes

なので、クロージングトークは4回目の質問にもってくるのがコツです。

 

この辺は「相手を洗脳する文章テクニック 人の心を虜にし、思いのままに動かす」という本が勉強になりますよ。

佐藤誠一

文章の本ですが、人を操って契約にもちこむノウハウ満載なので、勉強しといて損はないかと。

【コツ⑨】あえて他社をすすめる【力のあるクロージング】

クロージングのときは、あえて他社をすすめるのも有効です。

営業マン

えっ…、他社をすすめたら、他社に興味がいっちゃうんじゃない…?

と思うかもですが、逆です。

 

あえて他社をすすめることで、

この人は、自分の商品を売りたいんじゃなくて、私のためを思って提案してくれてるんだ。

と伝わって、かえって成約率がアップします。

見込み客が選ばない条件で他社をすすめるのがコツ

他社をすすめるときのコツは、「こういう場合は他社さんで買った方が方がいいですよ」と伝えること。

見込み客が選ばないであろう条件を提示することで、あなたの商品を買う理由が増えていきます。

 

例えば、マイホーム購入なら下記のようなイメージ。

※あなたが売ってるのは「自然素材の家」

  • 見込み客のニーズ:自然素材の家にしたい
  • クロージングトーク:価格を抑えたいなら、安い合成木材を使ってる他社さんで買った方がいいですよ。

見込み客は「自然素材の家がほしい」と思ってるので、あなたが売る家を買う理由が増えていきます。

佐藤誠一

こんな感じでして、あえて他社さんをすすめるのが有効です。

【コツ⑩】契約しない方がいいケースを伝える

あえて「こういう場合は契約しない方がいい」と伝えて、成約率を高めることもできます。

例えば、リフォーム営業なら下記のようなイメージ。

※あなたが売ってるのは「高品質なリフォーム」

  • 見込み客のニーズ:高品質なリフォームをして、長く住みたい
  • クロージングトーク:品質を落として安くしたいなら、うちで契約しない方がいいですよ。

 

こんな感じでして、見込み客のニーズと違う例を出して「うちで契約しない方がいい」と言うと、あなたの会社で契約する理由が増えて成約率が上がります。

佐藤誠一

営業マンなのに「うちで契約しない方がいい」と言うことで、「本当に見込み客のことを考えてる人」に見えて信用されます。

【コツ⑪】契約しても損しないことを伝える

クロージングでは「契約しても損しない」と伝えましょう。

購入のハードルが下がって、契約になりやすいから。

 

具体的には下記のようなイメージです。

  • もし使わなくなったら、売却できます。
  • もし状況が変わっても、◯◯として使えます。
  • 7日以内ならクーリングオフできます。

佐藤誠一

見込み客は「損したくない」と強く思っているので、不安をやわらげてあげましょう。

【コツ⑫】「買わない損失」も伝える

あなたの商品を買わないことで発生する損失も伝えましょう。

「買わない=何も起きない」ではなく、損失が発生ことで「買わなきゃいけない」と思ってもらえるから。

 

例えば、下記のようなイメージ。

  • この保険に変えないとムダな保険料を払い続けて、30年で200万円も失いますよ。
  • この車に変えないとムダなガソリン代を払い続けて、10年で300万円くらい失いますよ。
  • 競合他社もこのシステムを導入してるので、差をつけられてしまいますよ。

コツは「すでに損失が発生してます」というイメージを伝えること。

佐藤誠一

「すでに損失が発生してる」と伝われば、すぐに買ってくれる確率が高まります。

【コツ⑬】今すぐ買った方がいいと伝える

クロージングでは、今すぐ買った方がいいことを伝えましょう。

時間が経つと、買う気が下がってしまうので。

 

具体的には下記のように伝えればOK。

  • 早く始めるほど、早く成果が出ますよ。
  • 早く始めるほど、早く悩みから解放されますよ。
  • 今月に購入いただければ月末に納品できますが、来月だと3ヶ月先になっちゃいます。

佐藤誠一

人は「決めること」にストレスを感じます。

なので、あなたが背中を押して、決めるストレスを軽減してあげるイメージ。

【コツ⑭】契約後の流れを説明する【買った後の未来を見せる】

あえて「契約後の流れ」を説明してみるのも有効です。

見込み客が買った後の未来を想像して、潜在意識に「買う」とスりこまれるから。

 

具体的にはこんなイメージ。

  • もし契約した場合は、明日にでもサイトのURLを取得します。
  • もしご購入された場合は、来週の木曜日に納車です。
  • もしご契約された場合は、今月中に入居できます。

見込み客はまだ「買う」と言ってませんが、未来を想像することで一気にほしくなります。

【コツ⑮】沈黙は買う直前のサイン

クロージング後に見込み客が沈黙したら、あなたも黙ってましょう。

沈黙=買う直前のサインだから。

 

そもそも、買う気がない人はソッコーで断るもの。

沈黙する=真剣に考えてるので、ヘタに発言してジャマしちゃダメですよ。

佐藤誠一

沈黙は不安になりますが、もうすぐ契約になるのでガマンです。

【厳禁】営業クロージングで言っちゃいけないトーク集

【厳禁】営業クロージングでやっちゃいけないこと

営業マン

クロージングのコツはわかったけど、反対に「言っちゃいけないこと」ってあるの?

結論、下記は言わないようにしましょう。

  • Yes,butの応酬話法
  • おすすめ・ぜひ・いかがですか?

1つずつ解説しますね。

【悲報】Yes,butの応酬話法は時代に合ってない

クロージングの定番といえば「Yes,but話法」ですが、もう時代に合ってないのでやめた方がいいですよ。

会話が平行線になるだけだから。

 

例えば、保険営業ならこんな感じ。

ちょっと高いし、保険は変えなくていいかな…
そうですよね。でも高いからこそ、いざというとき役に立つんですよ!

営業マン

まぁわかるけど、そもそも毎月この金額を払うのは厳しいですよ…
そうですよね。でも万が一のことがあってからでは困りますよ!

営業マン

これってYes,but話法してる場合じゃなくて、1回戻って、見込み客の家計改善をしてあげるべきですよね。

営業の途中で見込み客を置き去りにした証拠なので、ムリやり売ろうとせず、戻った方がいいですよ。

クロージングのNGワード3選

結論、下記の3つはクロージングで言わないようにしましょう。

  1. おすすめです。
  2. ぜひ~
  3. いかがですか?

なぜなら、売り込みに見えるから。

 

細かいNGの理由は下記です。

  • おすすめです:営業マンにとってはおすすめでも、見込み客は良いと思えないかも。
  • ぜひ〜:他に言うことがない証拠だし、押し売り感が強い。
  • いかがですか?:決定権が見込み客に移行してしまうので、成約率が下がる。

佐藤誠一

営業マンとしてダサすぎるので、言わないように。

うまくクロージングできない=営業の途中に問題あり

クロージングがうまくいかない=営業の途中に問題あり

色んなクロージングトークを試したんですが、どれもうまくいきませんでした…

もしうまくいかなかったら、どうすればいいですか?

この場合は、クロージング以外のところに問題があります。

なぜなら、営業プロセスがうまくいってれば、自然と契約してくれるから。

 

クロージングがうまくいかない=見込み客を途中で置き去りにした証拠です。

一度戻って、立て直しましょう。

佐藤誠一

ちなみに、営業がうまくなるとクロージングしなくても売れるものです。

つまり、営業プロセスがうまくいけば、クロージングは不要。

うまくクロージングできない=ヒアリング不足が原因

だいたいは、ヒアリング不足が原因。

見込み客の悩みを聞き出せてないので、的外れな提案になり売れません。

 

結論、もう一度ヒアリングに戻って、見込み客の悩みを正確に聞き出しましょう。

見込み客の悩みを解決できる提案をすれば、自然と売れますよ。

 

ヒアリングのコツは下記の7つです。

  1. 事前に見込み客を調べる
  2. ヒアリングシートを使えば楽勝
  3. SPINで質問する
  4. 3C分析をする
  5. BANTで質問する
  6. 想像させる
  7. 「ぶっちゃけた話…」と聞く

詳しいヒアリングのコツは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

佐藤誠一

クロージングがうまくいかない原因の9割は、ヒアリング不足です。

営業プロセスをチェック【クロージングまでの流れが違うかも】

ヒアリング以外に問題点があるなら、営業プロセスのどこかに問題があるかも。

基本に立ち返って、営業プロセスに間違いがないかチェックしましょう。

 

売れる営業プロセスは下記などがあります。

①アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→プレゼン→クロージング


②アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→テストクロージング→プレゼン→クロージング


③アポ取り→アプローチ→ニード喚起→プレゼン→クロージング→紹介依頼

詳しい営業プロセスの解説は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】が参考になると思います。

佐藤誠一

あなたの営業プロセスの順番が間違っていないか、チェックしてみてください。

順番が違うと、どんなにクロージングしても売れません。

クロージングで「検討します」というお客さんは引くべし

クロージングで「検討します」というお客さんは引くべし

クロージングすると「検討します」って言われるんです。

このとき、押すか引くか迷うんですが、どっちが正解?

無理に押したら嫌われそうだし、でも、もう少し押せば買ってくれるのかな?

正解は、「引く」です。

なぜなら、セカンドチャンスが生まれるから。

「検討します」で押すと損失がデカすぎる

見込み客が「検討します」と言ってるのに押すと、下記の損失があります。

  • 目の前の見込み客に嫌われる
  • 見込み客の後ろの人脈を紹介してもらえない

 

結論、損失がデカすぎるので引く方が正義。

引けばセカンドチャンスが生まれるので、契約や紹介の可能性が残ります。

佐藤誠一

シンプルに「今がタイミングじゃないだけ」と考えて、引きましょう。

「検討します」と言われたときの切り返し方

「検討します」と言われたら、何をどう検討するのか聞きましょう。

待っているだけでは契約にならないから。

 

具体的には下記のように行動する感じです。

  • 高い→値段を下げられないか考える
  • 冷静に考えたい→冷静に内容を整理する
  • 他社と比較したい→他社の情報を集めてあげる
  • 上司に確認したい→上司にも説明する
  • 旦那の許可がいる→旦那さんに説明する
  • いらないかも→買わないメリットとデメリットを整理
  • 商談に疲れた→次アポをとって終了
  • 必要性を感じない→もう一度ヒアリングに戻る

この辺のノウハウは、営業で「検討します」と言われたときの対処法【即決してもらうコツ】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

「検討します」と言われる理由は、セールスの途中で見込み客を置き去りにしたから。

くりかえしですが、もう一度ヒアリングに戻って、見込み客の悩みを聞き出しましょう。

【ちなみに】断られたときの切り返し方

断られる理由別に、切り返し方を解説しておきますね。

  • お金がない→どれくらいの予算ならやってみたいですか?
  • 必要になったら連絡します→どんな状況になったら必要になりますか?
  • 上の許可がおりないので…→上司の許可がおりるには何が必要ですか?
  • 今はタイミングが悪い→いつころであればタイミングが良くなりますか?
  • すでにつきあいがあるので…→そうですか。では何も不満はないですよね?
  • ちょうど他社と契約したばかり→それなら間違いないですね。万が一不具合があれば解決策を提案します。
  • いま忙しい→繁忙期はいつころ終わりますか?

この辺は、営業で断られるときの切り返し方8選【応酬話法は深追いしない】に詳しくまとめてます。

 

また、メールで断られたときの返信方法は下記の4つ。

  1. 断りを承知したことを伝える
  2. 話を聞く時間をとってくれたことに感謝を伝える
  3. 役に立てなかったことのお詫びを伝える
  4. まだ関係が続くことを伝えて、見込み客に役立つ情報提供だけ続ける

この辺のコツは、営業で断られた時の返事の仕方【断られた後に再提案する方法】に詳しくまとめてます。

※断られても再提案できる方法も解説してます。

 

佐藤誠一

断られたときは一度引くのが鉄則。

相手に役立つ情報提供を続けていると、セカンドチャンスがやってきます。

まとめ【営業で売れるクロージングの言葉や手法を実践してみよう】

まとめ【営業にクロージングは必要ない】

最後にもう一度、営業クロージングの15のコツをまとめておきます。

  1. みんな買ってて残りわずか
  2. 特別扱いする
  3. 最初にクロージングする
  4. テストクロージングする
  5. 商品から得られる結果を伝える
  6. 3つ提案する
  7. BANTを意識してクロージングする
  8. Yesを3つ積み上げる
  9. あえて他社をすすめる
  10. 契約しない方がいいケースを伝える
  11. 契約しても損しないことを伝える
  12. 「買わない損失」も伝える
  13. 今すぐ買った方がいいと伝える
  14. 契約後の流れを説明する
  15. 沈黙は買う直前のサイン

どれも成果が出た方法なので、さっそくやってみてください。

行動しないと何も変わりませんからね。

 

もしそれでも売れないなら、下記に問題がないかチェックしてみましょう。

  • ヒアリング
  • 営業プロセス

下記の2記事が参考になると思います。

 

あと、他にも最強のクロージングがありまして、それは「相手に先に価値を与えること」です。

先に価値を与えてしまえば、相手はこちらに負い目があるので契約してくれます。

 

「相手に先に価値を与える究極のクロージング」は、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてるので、参考にどうぞ。

※ぶっちゃけ、この方法が一番売れました。

営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ