さとうのキモチ 
最近、クロージング率が下がってて困ってるんだよね…
会話は盛り上がるし仲良くなれるのに、なぜか契約にはならない…
売れるクロージングができるようになりたいな。
こういった悩みに応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業のクロージングのコツがわかる
- クロージングがうまくいかないときの対処法がわかる
- 「検討します」と言われたときの対処法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業：3年
保険営業時代は、クロージングの苦戦が多かったです。
見込み客とは仲良くなれるのに、なぜか契約にはならない感じ。
最後は「検討します」と言われるばかりで、かなり悩みました。
ところが、法人向けのWebコンサル営業に転職してからは、クロージングが大得意になった感じです。
商談になれば、クロージング率は7割くらいいってたと思います。
そんな僕が書いた記事なので、かなり信ぴょう性があるかと。
この記事を読むことで、あなたのクロージング率も上がります。
目次
【実証済み】営業クロージングのコツ5選【売れた手法です】
実際に成果が出たクロージングのコツは、下記の5つです。
- 「もしやるとしたら」と言う
- 商品から得られる結果を伝える
- 3つ提案する
- 最初にクロージングする
- みんなやってて残りわずか
これらをやることで、マジで売れます。
1つずつ解説します。
①「もしやるとしたら」と言う
見込み客が、「契約した未来」を想像して欲しくなってくれるからです。
例えばこんな感じ。
- もしこちらを購入する場合、どれくらいの予算を考えますか？
- もしこれを導入した場合、どんなメリットがありそうですか？
- もし買う場合は、いつころ欲しいですか？
コツは、見込み客の口から答えを言わせること。
自分で言うことでイメージが具体化されて、欲しくなってくれます。
②商品から得られる結果を伝える
商品を買った未来を想像して、欲しくなってくれるから。
例えばこんな感じです。
- こちらを導入することで、売上が1.2倍くらいになると予測されます。
- こちらを導入と、経費を20%カットできて資金に余裕が生まれます。
- この車を買うと、ご両親を乗せて旅行に行けますよ。
商品を購入した未来を想像しやすいので、結果、欲しくなってくれます。
商品のメリットを押すのはNG
商品のメリットを押すほど、興味がなくなるから。
リポビタンDで解説すると、NGはこんな感じ。
これでは欲しくならないですよね。
リポビタンDから得られる結果を伝えればOK。
まぁ、わかりやすいですよね。
結論、商品のメリットは押さず、商品から得られる結果を伝えれば売れます。
③3つ提案する
人は、3つの選択肢があると選びたくなるからです。
具体的なコツは下記のとおり。
- 松竹梅の3つを提案する(値段が違う3つ)
- 契約してほしいものを真ん中(竹)にすること
人は無意識のうちに間を取ろうとするので、松竹梅を用意すれば売れます。
例えば、あなたも下記の車なら、真ん中を買いますよね？
- ボロボロの中古車で車検も切れてる。20万円
- ごく普通の乗用車。200万円
- 最新モデルのベンツ。1000万円
④最初にクロージングする
見込み客が、契約するつもりで話を聞いてくれるからです。
具体的には、下記のように言ってください。
営業マン
何気ない質問ですが、これを言っとくことで、見込み客は真剣に聞いてくれるようになります。
商談に入る前に言っておきましょう。
⑤みんなやってて残りわずか【最強のクロージング話法】
結論、これが最強のクロージングです。
なぜなら、無条件に売れるから。
例えば、
ケーキ屋さん
って言われたら、無条件に欲しくなりますよね。
これをあなたの商材に応用すればOKです。
【体験談】僕も「みんなやってて残りわずか」を使ってました
僕が法人向けWebコンサル営業で使ってたクロージングは、下記のとおり。
ただ、こちらのキャパに限界があり、あと2社で打ち切りとさせていただきます。
こう言うことで、クロージング率が爆上がりしました。
契約しないこと＝機会損失に見えますよね。
あなたの営業でもやってみてください、マジで売れますよ。
クロージングがうまくいかない＝営業の途中に問題あり
でも、今までも色んなクロージングトークを試したんですが、どれもうまくいきませんでした…
もしうまくいかなかったら、どうすればいいですか？
この場合は、クロージング以外のところに問題があります。
なぜなら、セールスステップがうまくいってれば、自然と契約してくれるから。
営業がうまくなると、最終的にはクロージングしなくても売れます。
見込み客は途中から契約を決めてる感じですね。
クロージングがうまくいかない＝ヒアリング不足が原因
だいたいは、ヒアリングが足りてないのが原因。
- 見込み客の悩みを聴き出せてない
- 的外れな提案をしてしまう
- 売れない
というイメージです。
結論、ヒアリングを強化してみましょう。
売れるヒアリングのやり方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。
セールスステップに問題がないかチェックしよう
ヒアリング以外に問題点があるなら、セールスステップのどこかに問題があるかも。
基本に立ち返って、セールスステップに間違いがないか確認しましょう。
売れるセールスステップは、【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】にまとめてます。
クロージングで「検討します」というお客さんは引くべし
このとき、押すか引くか迷うんですが、どっちが正解？
無理に押したら嫌われそうだし、でも、もう少し押せば買ってくれるのかな？
正解は、「引く」です。
なぜなら、セカンドチャンスが生まれるから。
「検討します」で押すと損失がデカすぎる
クロージングで押すと、下記の損失があります。
- 目の前の見込み客に嫌われれる
- 見込み客の後ろの人脈を紹介してもらえない
結論、損失がデカすぎるので引く方が正義。
引けばセカンドチャンスが生まれるので、契約や紹介の可能性が残ります。
シンプルに「今がタイミングじゃないだけ」と考えて、引きましょう。
ノルマ未達で押さなきゃいけないときの対処法
という場合は、下記の記事を参考にどうぞ。
ベストは引くことですが、仕方なく押すときのコツをまとめてます。
見込み客に嫌われずに押す方法がわかりますよ。
まとめ【営業のクロージングトークのコツを実践してみよう】
最後にもう一度、営業のクロージングの5つのコツをまとめておきます。
- 「もしやるとしたら」と言う
- 商品から得られる結果を伝える
- 3つ提案する
- 最初にクロージングする
- みんなやってて残りわずか
どれも成果が出た方法なので、さっそくやってみてください。
マジで売れますよ。
もしそれでも売れないなら、
- ヒアリング
- セールスステップ
に問題がないか、確認してみましょう。
下記の2記事が参考になります。
あと、他にも最強のクロージングがありまして、それは「相手に先に価値を与えること」です。
先に価値を与えてしまえば、相手はこちらに負い目があるので契約してくれます。
「相手に先に価値を与える究極のクロージング」は、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてるので、参考にどうぞ。
※ぶっちゃけ、この方法が一番売れました。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
