【実証済み】営業クロージングのコツ5選【成約率70%の話法を解説】

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

営業のクロージングのコツを知りたいな。

最近、クロージング率が下がってて困ってるんだよね…

 

会話は盛り上がるし仲良くなれるのに、なぜか契約にはならない…

売れるクロージングができるようになりたいな。

こういった悩みに応える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業のクロージングのコツがわかる
  • クロージングがうまくいかないときの対処法がわかる
  • 「検討します」と言われたときの対処法がわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業:7年
  • 法人向けWebコンサル営業:3年

保険営業時代は、クロージングの苦戦が多かったです。

見込み客とは仲良くなれるのに、なぜか契約にはならない感じ。

最後は「検討します」と言われるばかりで、かなり悩みました。

 

ところが、法人向けのWebコンサル営業に転職してからは、クロージングが大得意になった感じです。

商談になれば、クロージング率は7割くらいいってたと思います。

 

そんな僕が書いた記事なので、かなり信ぴょう性があるかと。

この記事を読むことで、あなたのクロージング率も上がります。

【実証済み】営業クロージングのコツ5選【売れた手法です】

【結論】営業のクロージングは必要ない

実際に成果が出たクロージングのコツは、下記の5つです。

  1. 「もしやるとしたら」と言う
  2. 商品から得られる結果を伝える
  3. 3つ提案する
  4. 最初にクロージングする
  5. みんなやってて残りわずか

これらをやることで、マジで売れます。

1つずつ解説します。

①「もしやるとしたら」と言う

見込み客が、「契約した未来」を想像して欲しくなってくれるからです。

例えばこんな感じ。

  • もしこちらを購入する場合、どれくらいの予算を考えますか?
  • もしこれを導入した場合、どんなメリットがありそうですか?
  • もし買う場合は、いつころ欲しいですか?

 

コツは、見込み客の口から答えを言わせること。

自分で言うことでイメージが具体化されて、欲しくなってくれます。

②商品から得られる結果を伝える

商品を買った未来を想像して、欲しくなってくれるから。

例えばこんな感じです。

  • こちらを導入することで、売上が1.2倍くらいになると予測されます。
  • こちらを導入と、経費を20%カットできて資金に余裕が生まれます。
  • この車を買うと、ご両親を乗せて旅行に行けますよ。

商品を購入した未来を想像しやすいので、結果、欲しくなってくれます。

商品のメリットを押すのはNG

商品のメリットを押すほど、興味がなくなるから。

リポビタンDで解説すると、NGはこんな感じ。

こちら、タウリン1000mgも入ってるんですよ!

 

これでは欲しくならないですよね。

 

リポビタンDから得られる結果を伝えればOK。

これを飲むと、めっちゃ元気でますよ!

 

まぁ、わかりやすいですよね。

 

結論、商品のメリットは押さず、商品から得られる結果を伝えれば売れます。

③3つ提案する

人は、3つの選択肢があると選びたくなるからです。

具体的なコツは下記のとおり。

  • 松竹梅の3つを提案する(値段が違う3つ)
  • 契約してほしいものを真ん中(竹)にすること

人は無意識のうちに間を取ろうとするので、松竹梅を用意すれば売れます。

 

例えば、あなたも下記の車なら、真ん中を買いますよね?

  1. ボロボロの中古車で車検も切れてる。20万円
  2. ごく普通の乗用車。200万円
  3. 最新モデルのベンツ。1000万円

④最初にクロージングする

見込み客が、契約するつもりで話を聞いてくれるからです。

具体的には、下記のように言ってください。

営業マン

もし私の提案する内容が良かったら、契約してくれますか?

 

何気ない質問ですが、これを言っとくことで、見込み客は真剣に聞いてくれるようになります。

商談に入る前に言っておきましょう。

⑤みんなやってて残りわずか【最強のクロージング話法】

結論、これが最強のクロージングです。

なぜなら、無条件に売れるから。

 

例えば、

ケーキ屋さん

1日1万個売れるケーキが、残りわずか2個です!

って言われたら、無条件に欲しくなりますよね。

これをあなたの商材に応用すればOKです。

【体験談】僕も「みんなやってて残りわずか」を使ってました

僕が法人向けWebコンサル営業で使ってたクロージングは、下記のとおり。

こちらは現在、他にも4社さんに提案しております。

ただ、こちらのキャパに限界があり、あと2社で打ち切りとさせていただきます。

こう言うことで、クロージング率が爆上がりしました。

契約しないこと=機会損失に見えますよね。

 

あなたの営業でもやってみてください、マジで売れますよ。

クロージングがうまくいかない=営業の途中に問題あり

クロージングがうまくいかない=営業の途中に問題あり

クロージングのコツはわかったんで、やってみようと思います。

でも、今までも色んなクロージングトークを試したんですが、どれもうまくいきませんでした…

 

もしうまくいかなかったら、どうすればいいですか?

この場合は、クロージング以外のところに問題があります。

なぜなら、セールスステップがうまくいってれば、自然と契約してくれるから。

 

営業がうまくなると、最終的にはクロージングしなくても売れます。

見込み客は途中から契約を決めてる感じですね。

クロージングがうまくいかない=ヒアリング不足が原因

だいたいは、ヒアリングが足りてないのが原因。

  1. 見込み客の悩みを聴き出せてない
  2. 的外れな提案をしてしまう
  3. 売れない

というイメージです。

 

結論、ヒアリングを強化してみましょう。

売れるヒアリングのやり方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

セールスステップに問題がないかチェックしよう

ヒアリング以外に問題点があるなら、セールスステップのどこかに問題があるかも。

基本に立ち返って、セールスステップに間違いがないか確認しましょう。

 

売れるセールスステップは、【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】にまとめてます。

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】

クロージングで「検討します」というお客さんは引くべし

クロージングで「検討します」というお客さんは引くべし

クロージングすると「検討します」って言われるんです。

このとき、押すか引くか迷うんですが、どっちが正解?

 

無理に押したら嫌われそうだし、でも、もう少し押せば買ってくれるのかな?

正解は、「引く」です。

なぜなら、セカンドチャンスが生まれるから。

「検討します」で押すと損失がデカすぎる

クロージングで押すと、下記の損失があります。

  • 目の前の見込み客に嫌われれる
  • 見込み客の後ろの人脈を紹介してもらえない

結論、損失がデカすぎるので引く方が正義。

引けばセカンドチャンスが生まれるので、契約や紹介の可能性が残ります。

 

シンプルに「今がタイミングじゃないだけ」と考えて、引きましょう。

ノルマ未達で押さなきゃいけないときの対処法

でもノルマがあるから、引いたら今月が未達になっちゃう…

という場合は、下記の記事を参考にどうぞ。

 

ベストは引くことですが、仕方なく押すときのコツをまとめてます。

見込み客に嫌われずに押す方法がわかりますよ。

まとめ【営業のクロージングトークのコツを実践してみよう】

まとめ【営業にクロージングは必要ない】

最後にもう一度、営業のクロージングの5つのコツをまとめておきます。

  1. 「もしやるとしたら」と言う
  2. 商品から得られる結果を伝える
  3. 3つ提案する
  4. 最初にクロージングする
  5. みんなやってて残りわずか

どれも成果が出た方法なので、さっそくやってみてください。

マジで売れますよ。

 

もしそれでも売れないなら、

  • ヒアリング
  • セールスステップ

に問題がないか、確認してみましょう。

下記の2記事が参考になります。

 

あと、他にも最強のクロージングがありまして、それは「相手に先に価値を与えること」です。

先に価値を与えてしまえば、相手はこちらに負い目があるので契約してくれます。

 

「相手に先に価値を与える究極のクロージング」は、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてるので、参考にどうぞ。

※ぶっちゃけ、この方法が一番売れました。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!