さとうのキモチ 
営業マン
断られると「そうですか…」で終わってしまう。
営業だから粘らないといけないのはわかるけど、
反論処理や応酬話法をするほど、相手に悪いと思っちゃうんだよね…
切り返し方をマスターして、売れるようになりたいな。
こういった疑問や悩みに答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業で断られるときの切り返し方8選【現代の手法も解説】
- 営業で断られるときの切り返しは、深追いしないこと
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
正直、応酬話法や反論処理が大嫌いでした。
お客さんは嫌がりますからね。
営業で断られるときの切り返し方は、
時代とともに変化しています。
上司のアドバイスが現場で通用するとは限りません。
この記事では、応酬話法や反論処理が大嫌いだった僕でも、無理なくできて契約をもらえた切り返し方を解説します。
たぶん時代の最先端の切り返し方なので、2020年代に通用すると思います。
「お客さんに悪いな…」と思ってしまうあなたでも、無理なく切り返せますよ。
実績のでた切り返し方なので、かなり信ぴょう性はあると思います。
あなたの営業活動の参考にしてみてください(^^)
営業で断られるときの切り返し方8選【現代の手法も解説】
営業でよくある断り文句は、下記の8つです。
- お金がない
- 必要になったらこちらから連絡します
- 上の許可がおりないので…
- 必要ないですね
- 今はタイミングが悪いので…
- すでにつきあいのある会社があるので
- ちょうど先日他社で契約したばかりなので…
- 忙しくて…
8つの断り文句に対する切り返し方を、1つずつ解説しますね(^^)
①お金がない
営業マン
と聞いてみてください。
具体的な予算感が出てきたら、再提案です。
もし予算を聞いて渋るなら、セールスの途中に問題があった証拠です。
一度引き下がって、最初から立て直しましょう。
ちなみに、提案は松竹梅の3パターンで出すのが基本です。
営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】にノウハウをまとめたので、読んでみてください。
松竹梅の3パターンで提案すると、金額を理由で断られることが減ります。
②必要になったらこちらから連絡します
営業マン
と聞いてみてください。
もし具体的な状況を教えてくれるなら、
かなり脈ありです。
きちんとヒアリングして、再提案してください。
営業マン
を角度を変えた提案もアリですね。
例えば広告営業なら、こんな感じ。
相手
では、今の広告効果を保ちつつ、広告費を20％カットできるならどうですか？
「必要になる状況」を聞いても渋るなら、
セールスの途中に問題があった証拠です。
一度引き下がって、最初から立て直しましょう。
③上の許可がおりないので…
営業マン
必要なものはこちらで用意します。
と言ってください。
稟議に必要なものを提出しましょう。
ちなみに、稟議がとおりやすいプレゼン資料の作り方を、
営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめたので、読んでみてください(^^)
上司の許可に必要なものを聞いて渋るなら、
セールスの途中に問題があった証拠です。
一度引き下がって、最初から立て直しましょう。
④必要ないですね
相手に必要ない提案をしている可能性大です。
無理にクロージングせず、一度ヒアリングに戻って再提案しましょう。
ヒアリングスキルについては、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)
⑤今はタイミングが悪いので…
営業マン
と聞いてください。
- 繁忙期
- 予算がない
など、タイミングが悪いときはあるものです。
タイミングを聞いても渋るなら、セールスの途中に問題があった証拠です。
一度引き下がって、最初から立て直しましょう。
⑥すでにつきあいのある会社があるので
営業マン
と聞いてください。
相手が教えてくれたら、
営業マン
◯◯社さんなら間違いないと思います。
何も不満はないですよね？
と聞いてください。
相手
ときたら、再度セールスチャンス到来です。
⑦ちょうど先日他社で契約したばかりなので…
営業マン
と聞いてください。
相手が教えてくれたら、
営業マン
◯◯社さんなら間違いないと思います。
何ヶ月か◯◯社さんでやってみて、万が一不具合があれば解決策をご案内します。
と伝えましょう。
たしかに、他社で契約したばかりだとタイミングが悪いです。
無理に売ろうとせず、タイミングをずらしてください。
他社の不満が出たら、声がかかります。
⑧忙しくて…
営業マン
その頃に改めて伺います。
と言ってください。
本当に忙しいだけなら、時期を教えてくれます。
無理に売り込まない方が信用されるので、
次回売れます。
時期を聞いても渋るなら、セールスの途中に問題があった証拠です。
ちなみに「忙しい」は、だいたい興味がないですね。
提案が忙しさに負けたという意味なので、一度引き下がって最初から立て直しましょう。
どういう条件だったら欲しいと思いますか？
断られたら、
営業マン
と聞いちゃいましょう。
条件を言ってもらえば、条件に合う提案をすればいいだけだからです。
ついでにテストクロージングもしておきましょう。
営業マン
冷やかし防止です。
紹介依頼をする
断られたら、
と紹介依頼してみてください。
打率は低いですが、
- 人脈の多い人
- あなたに断って悪いと思ってる人
は、別の見込み客を紹介してくれます。
断られて「そうですか…」と引き下がるだけでなく、最後は紹介で食らいつきましょう。
【悲報】Yes,but話法は現場で通用しなくなってきてる
近年は応酬話法の王道だった「Yes,but話法」が通用しなくなってます。
相手と押し問答になるからです。
営業マン
でも、こういった使い方もあるんですよ！
相手
営業マン
でも、今ならキャンペーン中でお安くできますよ！
相手
でも、そういう人にこそ必要な商品なんですが…
ずっと平行線ですよね(^^;
信用もなくすので、マジでやめた方がいいですよ。
しいて言うなら、今は「Yes,if話法」の時代です。
相手
ちなみに、もしこんなのがあったらどうですか？
みたいな切り返しです。
別提案に切り替える方が、嫌われません。
営業で断られるときの切り返しは、深追いしないこと
営業で断られたら、深追いしちゃダメです。
しつこくすると、下記の2つのデメリットがあるからです。
- セカンドチャンスがなくなるから(今いらないだけかも)
- 紹介をもらえなくなるから
今はネットですぐに評判とか調べられちゃうから、押してもいいことないです。
しつこくせずに引けば「信用できる人」に見えるので、セカンドチャンスが生まれます。
前述で何度もお伝えしたとおり、クロージングで断られる理由は「セールスの途中に問題があったから」です。
だから、深追いしちゃダメです。
一度戻って、立て直しましょう。
セールスの途中を見直すなら、
営業の正しい流れを理解しましょう。
営業の流れについては、
営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめたので、読んでみてください(^^)
セールスの流れが良ければ、
クロージングは買う確認だけです。
クロージングで相手が渋る＝途中で相手を置いてけぼりにした証拠です。
営業のクロージングについては、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめています。
いきなり全部売ろうとしない【段階を踏む】
いきなり高額の契約をもらおうとしないのもコツです。
誰だって、関係性がない人に大きな金額を払おうとは思わないからです。
なので、まずはなんでもいいので小さな契約をもらいましょう。
例えば保険営業なら、個人の小さいガン保険とかでいいです。
小さくても契約をもらえば、あなたは営業マンから「担当者」になれます。
担当者になれるので再訪しやすいので、
高額な契約をもらえる確率が一気に上がります。
徐々に高額な契約をもらっていくイメージでいきましょう。
これはマーケティングの手法で、
- フロントエンド
- バックエンド
と言います。
相手に徐々に階段を上ってきてもらう感じです。
営業のマーケティング手法については、
営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
まとめ【営業で断られるときの切り返しを覚えよう】
この記事をまとめます。
- 営業で断られるときの切り返し方は8つ
- 「どういう条件なら欲しいと思いますか？」と聞いちゃう
- 断られたら紹介依頼をする
- 営業で断られたら、深追いしないこと
- いきなり全部売ろうとせず、段階的に売っていく
営業で断られたときは、記事の内容で切り返してみてください。
実践しないと身につかないので、とにかくやってみましょう。
ちなみに、僕が営業を10年やってきて一番売れた手法が「与える営業」です。
新規法人を239社開拓して、大型の法人契約ももらえました。
最強の営業手法「与える営業」については、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あれば読んでみてください(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
