営業で断られるときの切り返し方8選【応酬話法は深追いしない】

営業で断られるときの切り返し方8選【応酬話法は深追いしない】

営業マン

営業で断られるときの切り返し方を知りたいな。

断られると「そうですか…」で終わってしまう。

 

営業だから粘らないといけないのはわかるけど、

反論処理や応酬話法をするほど、相手に悪いと思っちゃうんだよね…

 

切り返し方をマスターして、売れるようになりたいな。

こういった疑問や悩みに答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業で断られるときの切り返し方8選【現代の手法も解説】
  • 営業で断られるときの切り返しは、深追いしないこと

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

 

正直、応酬話法や反論処理が大嫌いでした。

お客さんは嫌がりますからね。

 

営業で断られるときの切り返し方は、

時代とともに変化しています。

上司のアドバイスが現場で通用するとは限りません。

 

この記事では、応酬話法や反論処理が大嫌いだった僕でも、無理なくできて契約をもらえた切り返し方を解説します。

たぶん時代の最先端の切り返し方なので、2020年代に通用すると思います。

 

「お客さんに悪いな…」と思ってしまうあなたでも、無理なく切り返せますよ。

実績のでた切り返し方なので、かなり信ぴょう性はあると思います。

 

あなたの営業活動の参考にしてみてください(^^)

営業で断られるときの切り返し方8選【現代の手法も解説】

営業で断られるときの切り返し方8選【現代の手法も解説】

営業でよくある断り文句は、下記の8つです。

  1. お金がない
  2. 必要になったらこちらから連絡します
  3. 上の許可がおりないので…
  4. 必要ないですね
  5. 今はタイミングが悪いので…
  6. すでにつきあいのある会社があるので
  7. ちょうど先日他社で契約したばかりなので…
  8. 忙しくて…

8つの断り文句に対する切り返し方を、1つずつ解説しますね(^^)

①お金がない

営業マン

どれくらいの予算ならやってみたいですか?

と聞いてみてください。

具体的な予算感が出てきたら、再提案です。

 

もし予算を聞いて渋るなら、セールスの途中に問題があった証拠です。

一度引き下がって、最初から立て直しましょう。

 

ちなみに、提案は松竹梅の3パターンで出すのが基本です。

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】にノウハウをまとめたので、読んでみてください。

 

松竹梅の3パターンで提案すると、金額を理由で断られることが減ります。

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】

②必要になったらこちらから連絡します

営業マン

どのような状況になったら、必要になると思われますか?

と聞いてみてください。

もし具体的な状況を教えてくれるなら、

かなり脈ありです。

 

きちんとヒアリングして、再提案してください。

営業マン

では、もし◯◯◯という内容だったらいかがですか?

角度を変えた提案もアリですね。

 

例えば広告営業なら、こんな感じ。

今かけている広告で間に合っているので、必要になったら連絡します。

相手

わかりました。

では、今の広告効果を保ちつつ、広告費を20%カットできるならどうですか?

 

「必要になる状況」を聞いても渋るなら、

セールスの途中に問題があった証拠です。

一度引き下がって、最初から立て直しましょう。

③上の許可がおりないので…

営業マン

上司の方の許可が下りるには、何が必要ですか?

必要なものはこちらで用意します。

と言ってください。

稟議に必要なものを提出しましょう。

 

ちなみに、稟議がとおりやすいプレゼン資料の作り方を、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】

上司の許可に必要なものを聞いて渋るなら、

セールスの途中に問題があった証拠です。

一度引き下がって、最初から立て直しましょう。

④必要ないですね

相手に必要ない提案をしている可能性大です。

無理にクロージングせず、一度ヒアリングに戻って再提案しましょう。

 

ヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】

⑤今はタイミングが悪いので…

営業マン

いつころであれば、タイミングが良くなりますか?

と聞いてください。

  • 繁忙期
  • 予算がない

など、タイミングが悪いときはあるものです。

 

タイミングを聞いても渋るなら、セールスの途中に問題があった証拠です。

一度引き下がって、最初から立て直しましょう。

⑥すでにつきあいのある会社があるので

営業マン

ちなみに、どちらの会社さんですか?

と聞いてください。

 

相手が教えてくれたら、

営業マン

◯◯社(競合)さんは、評判良いですよね。

◯◯社さんなら間違いないと思います。

 

何も不満はないですよね?

と聞いてください。

 

いや、でもちょっと高いんですよね…

相手

ときたら、再度セールスチャンス到来です。

⑦ちょうど先日他社で契約したばかりなので…

営業マン

ちなみに、どちらの会社さんですか?

と聞いてください。

 

相手が教えてくれたら、

営業マン

◯◯社(競合)さんは、評判良いですよね。

◯◯社さんなら間違いないと思います。

 

何ヶ月か◯◯社さんでやってみて、万が一不具合があれば解決策をご案内します。

と伝えましょう。

 

たしかに、他社で契約したばかりだとタイミングが悪いです。

無理に売ろうとせず、タイミングをずらしてください。

 

他社の不満が出たら、声がかかります。

⑧忙しくて…

営業マン

繁忙期が終わるのはいつころですか?

その頃に改めて伺います。

と言ってください。

 

本当に忙しいだけなら、時期を教えてくれます。

無理に売り込まない方が信用されるので、

次回売れます。

 

時期を聞いても渋るなら、セールスの途中に問題があった証拠です。

 

ちなみに「忙しい」は、だいたい興味がないですね。

提案が忙しさに負けたという意味なので、一度引き下がって最初から立て直しましょう。

どういう条件だったら欲しいと思いますか?

断られたら、

営業マン

どういう条件だったら欲しいと思いますか?

と聞いちゃいましょう。

条件を言ってもらえば、条件に合う提案をすればいいだけだからです。

 

ついでにテストクロージングもしておきましょう。

営業マン

もし条件にあったら、契約していただけますか?

冷やかし防止です。

紹介依頼をする

断られたら、

このような提案を必要としているお知り合いはいらっしゃいませんか?

と紹介依頼してみてください。

 

打率は低いですが、

  • 人脈の多い人
  • あなたに断って悪いと思ってる人

は、別の見込み客を紹介してくれます。

 

断られて「そうですか…」と引き下がるだけでなく、最後は紹介で食らいつきましょう。

【悲報】Yes,but話法は現場で通用しなくなってきてる

近年は応酬話法の王道だった「Yes,but話法」が通用しなくなってます。

相手と押し問答になるからです。

うちには必要ありませんね。

営業マン

そうですよね。

でも、こういった使い方もあるんですよ!

だから、いらないですって。

相手

営業マン

そうですよね。

でも、今ならキャンペーン中でお安くできますよ!

だから!いらないですってば!

相手

そうですよね…

でも、そういう人にこそ必要な商品なんですが…

ずっと平行線ですよね(^^;

信用もなくすので、マジでやめた方がいいですよ。

 

しいて言うなら、今は「Yes,if話法」の時代です。

うちには必要ありませんね。

相手

わかりました。

ちなみに、もしこんなのがあったらどうですか?

みたいな切り返しです。

 

別提案に切り替える方が、嫌われません。

営業で断られるときの切り返しは、深追いしないこと

営業で断られるときの切り返しは、深追いしないこと

営業で断られたら、深追いしちゃダメです。

しつこくすると、下記の2つのデメリットがあるからです。

  1. セカンドチャンスがなくなるから(今いらないだけかも)
  2. 紹介をもらえなくなるから

今はネットですぐに評判とか調べられちゃうから、押してもいいことないです。

しつこくせずに引けば「信用できる人」に見えるので、セカンドチャンスが生まれます。

 

前述で何度もお伝えしたとおり、クロージングで断られる理由は「セールスの途中に問題があったから」です。

 

だから、深追いしちゃダメです。

一度戻って、立て直しましょう。

 

セールスの途中を見直すなら、

営業の正しい流れを理解しましょう。

 

営業の流れについては、

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

 

セールスの流れが良ければ、

クロージングは買う確認だけです。

クロージングで相手が渋る=途中で相手を置いてけぼりにした証拠です。

 

営業のクロージングについては、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめています。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

いきなり全部売ろうとしない【段階を踏む】

いきなり高額の契約をもらおうとしないのもコツです。

誰だって、関係性がない人に大きな金額を払おうとは思わないからです。

 

なので、まずはなんでもいいので小さな契約をもらいましょう。

例えば保険営業なら、個人の小さいガン保険とかでいいです。

 

小さくても契約をもらえば、あなたは営業マンから「担当者」になれます。

担当者になれるので再訪しやすいので、

高額な契約をもらえる確率が一気に上がります。

 

徐々に高額な契約をもらっていくイメージでいきましょう。

 

これはマーケティングの手法で、

  1. フロントエンド
  2. バックエンド

と言います。

相手に徐々に階段を上ってきてもらう感じです。

 

営業のマーケティング手法については、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】

まとめ【営業で断られるときの切り返しを覚えよう】

まとめ【営業で断られるときの切り返しを覚えよう】

この記事をまとめます。

  • 営業で断られるときの切り返し方は8つ
  • 「どういう条件なら欲しいと思いますか?」と聞いちゃう
  • 断られたら紹介依頼をする
  • 営業で断られたら、深追いしないこと
  • いきなり全部売ろうとせず、段階的に売っていく

営業で断られたときは、記事の内容で切り返してみてください。

実践しないと身につかないので、とにかくやってみましょう。

 

ちなみに、僕が営業を10年やってきて一番売れた手法が「与える営業」です。

新規法人を239社開拓して、大型の法人契約ももらえました。

 

最強の営業手法「与える営業」については、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あれば読んでみてください(^^)

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!