さとうのキモチ 
紹介依頼してるんだけど、なかなか紹介をもらえない…
安定して紹介をもらえるようになって、高い売上を維持したいな。
どうすれば、紹介が出続ける仕組みができるだろう？
こういった疑問や悩みに答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 紹介営業の5つのコツ【トーク例も紹介】
- 紹介営業の極意は紹介連鎖を生み出すこと
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
保険営業時代は、ほぼ100%紹介営業でした。
いきなり保険の話に入れるし、紹介元の人の信用も使えるので、やっぱり効率的ですよね。
この記事では、紹介営業100%で保険営業をやってこれた僕が書いたので、ある程度の信ぴょう性があると思います。
紹介営業のコツを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
目次
紹介営業の5つのコツ【トーク例も紹介】
紹介営業のコツは、下記の5つです。
- 相手のテンションが上がったときに紹介依頼
- 名前を聞く
- 相手が名前を挙げやすいように例を出してあげる
- 【絶対】紹介元の人に必ず報告する
- 全員から紹介は出ない【おばちゃんを狙え】
すべて実体験に基づいて解説します。
1つずつ見ていきましょう。
①相手のテンションが上がったときに紹介依頼
紹介依頼は、相手のテンションが上がったときにしましょう。
テンションが上がったとき＝感動しているので、行動してくれやすいからです。
営業の種類によって、相手のテンションがMAXのタイミングが違います。
具体的なタイミングは下記の感じ。
- 住宅営業→引き渡しのとき
- 車の営業→納車のとき
- 保険営業→ニード喚起のとき
- コンサルティング営業→知識で相手を驚かせたとき
営業マン
と聞けばOKです。
私の友達にも教えてあげたいな！
お客さん
という感じで来るので、名前を聞いておきましょう。
感動した人しかスムーズな紹介は出ない
感動してる人は、言葉がスルスル出てきます。
誰かに感動を伝えたいからです。
その感動を、その人の言葉のまま相手に伝えてもらえれば、自然と紹介は出ます。
感動が伝わって、紹介先の人も興味をもってくれます。
ようは、相手が感じたままの言葉が良いんです。
くれぐれも相手に「セリフを言わせる」のはやめましょう。
相手
と聞かれる＝感動してない証拠なので、無理に紹介を貰わなくてOKです。
「なんと言えばいいかわからない」なら、どのみち紹介は出ないので。
感動させるには、知識を勉強しましょう。
- 相手に役立つこと
- 相手が知らない
を教えてあげれば、ちゃんと感動して紹介くれます。
②名前を聞く
紹介してもらうときは、必ず名前を聞いてください。
名前を聞いた方が、紹介につながるからです。
例えば、
営業マン
よりも、
営業マン
の方が、相手もイメージしやすいですよね。
なので、相手が感動して「誰かに教えたい！」と思ったとき、必ず教えたい人の名前を聞きましょう。
時間が空いてしまっても、
営業マン
と言いやすいです。
③相手が名前を挙げやすいように例を出してあげる
相手が具体的に誰を紹介するかイメージできないようなら、例を出してあげましょう。
例がある方が、イメージしやすいからです。
例えば、下記のように聞いてください。
- 仲の良い後輩は誰ですか？
- 仲の良い友達は誰ですか？
- 職場で仲が良い人は誰ですか？
- 同級生で今でも仲が良い人は誰ですか？
- 仲の良い親戚は誰ですか？
こうやって例を出すと、イメージしやすいですよね。
相手が、
相手
となったら、すかさず名前を聞きましょう。
④【絶対】紹介元の人に必ず報告する
実際に人を紹介してもらったら、紹介元の人に必ず報告してください。
報告を怠ると、信用がなくなるからです。
具体的に連絡することは、下記のとおり。
- 今日連絡して、◯月◯日に会うことになりました
- 今日会ってきて、◯◯の話をしました
- 今日会ってきて、契約をいただきました
何か動きがあったら報告しましょう。
報告をすることで「紹介した人を大切にしてくれる人」と思われて、さらに紹介をもらえます。
【失敗談】僕は報告を忘れて人脈を失いました
僕が保険営業時代の、紹介営業の失敗談です。
とある社長さんから、紹介をもらいました。
僕は紹介先の人と仲良くなって、契約になりました。
紹介先の人がさらに人を集めて、僕が講師の勉強会を開催してくれました。
まぁつまり、けっこううまくいったわけです。
でも、紹介元である社長さんへの報告をすべて怠っていました。
結果、社長さんは激怒。
社長さん
人と人とのつながりで俺はやってきたんだ。
人のつながりを軽視する人には、もう誰も紹介しない
と言われて、その後、一切の紹介をもらえなくなりました。
その社長さんの後ろにはかなりの人脈がいたのですが、すべて失いました。
報告を怠ると、信用なくします。
必ず紹介元の人に、状況を報告してください。
⑤全員から紹介は出ない【おばちゃんを狙え】
紹介営業をやってきた感想ですが、全員から紹介は出ません。
紹介ができない人もいるからです。
だから、全員から紹介をもらおうとしなくて大丈夫です。
たくさん紹介をくれるのは、だいたいおばちゃんです。
おばちゃんはコミュ力高いので、
おばちゃん
って言って、人を紹介してくれます。
たくさん紹介が欲しいなら、おばちゃんと仲良くしましょう。
紹介営業の極意は紹介連鎖を生み出すこと
紹介営業の極意は、紹介連鎖を生み出すことです。
紹介連鎖の仕組みができれば、見込み客に困らなくなるからです。
1人1人に紹介依頼して、1人1人紹介してもらうのも大事ですが、紹介がでる仕組みを作りましょう。
どんどん見込み客リストが増えて、高い売上を安定させることができます。
紹介連鎖を作るコツは、目の前の相手の悩み解決に徹することです。
あなたの売りたい商品と無関係の悩みでも、全力で解決してあげましょう。
具体的なノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。
1人から4人くらい紹介がでるノウハウなので、加速度的に売上がのびますよ。
紹介をもらい続けるにはWebも有効
SNS・メルマガ・YoutubeなどのWebツールを使って、紹介をもらい続けることもできます。
Webツールは、ボタン1つで多くの人にアプローチできるので効率的。
営業マンはWebを使わなすぎなので、少し使うだけで紹介でますよ。
Webツール使うと、紹介にレバレッジがかかりますよ。
詳しいノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してます。
※一部有料の部分がありますが、本気の人しか買わないでください。
まとめ【紹介営業のコツは5つ】
この記事をまとめます。
- 相手のテンションが上がったときに紹介依頼して、名前も聞く
- 例を出して紹介をもらう
- 紹介元の人に必ず進捗を報告する
- 紹介営業のキーマンはおばちゃん
- 紹介営業の極意は、相手の悩み解決に徹すること
- Webツールを使うと、紹介営業が加速する
紹介営業のコツを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
記事に書いてあることを、できることからやってみましょう。
行動すれば、必ず結果が変わります。
ちなみに「相手の悩み解決」と同様のことなんですが、最強の営業のコツは「与えること」です。
僕も与える営業をやったら、
- 239社の新規法人を開拓できた
- 上場企業を含む18社から契約をもらえた
などうまくいきました。
僕は10年営業をやった結果、一番売れる方法が「与える営業」でしたね。
与える営業の具体的なノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。
あなたの紹介営業の参考になればうれしいです！
