紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

紹介営業のコツや極意を知りたいな。

紹介依頼してるんだけど、なかなか紹介をもらえない…

 

安定して紹介をもらえるようになって、高い売上を維持したいな。

どうすれば、紹介が出続ける仕組みができるだろう?

こういった疑問や悩みに答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 紹介営業の5つのコツ【トーク例も紹介】
  • 紹介営業の極意は紹介連鎖を生み出すこと

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。

 

保険営業時代は、ほぼ100%紹介営業でした。

いきなり保険の話に入れるし、紹介元の人の信用も使えるので、やっぱり効率的ですよね。

 

この記事では、紹介営業100%で保険営業をやってこれた僕が書いたので、ある程度の信ぴょう性があると思います。

紹介営業のコツを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

紹介営業の5つのコツ【トーク例も紹介】

紹介営業の5つのコツ【トーク例も紹介】

紹介営業のコツは、下記の5つです。

  1. 相手のテンションが上がったときに紹介依頼
  2. 名前を聞く
  3. 相手が名前を挙げやすいように例を出してあげる
  4. 【絶対】紹介元の人に必ず報告する
  5. 全員から紹介は出ない【おばちゃんを狙え】

すべて実体験に基づいて解説します。

 

1つずつ見ていきましょう(^^)

①相手のテンションが上がったときに紹介依頼

紹介依頼は、相手のテンションが上がったときにしましょう。

テンションが上がったとき=感動しているので、行動してくれやすいからです。

 

営業の種類によって、相手のテンションがMAXのタイミングが違います。

 

具体的なタイミングは下記の感じ。

  • 住宅営業→引き渡しのとき
  • 車の営業→納車のとき
  • 保険営業→ニード喚起のとき
  • コンサルティング営業→知識で相手を驚かせたとき

 

営業マン

この話って、誰か教えてあげたい人いますか?

と聞けばOKです。

 

いるいる!

私の友達にも教えてあげたいな!

お客さん

という感じで来るので、名前を聞いておきましょう。

感動した人しかスムーズな紹介は出ない

感動してる人は、言葉がスルスル出てきます。

誰かに感動を伝えたいからです。

 

その感動を、その人の言葉のまま相手に伝えてもらえれば、自然と紹介は出ます。

感動が伝わって、紹介先の人も興味をもってくれます。

 

ようは、相手が感じたままの言葉が良いんです。

くれぐれも相手に「セリフを言わせる」のはやめましょう。

 

相手

友達になんて言えばいいですか?

と聞かれる=感動してない証拠なので、無理に紹介を貰わなくてOKです。

 

「なんと言えばいいかわからない」なら、どのみち紹介は出ないので。

 

感動させるには、知識を勉強しましょう。

  • 相手に役立つこと
  • 相手が知らない

を教えてあげれば、ちゃんと感動して紹介くれます(^^)

②名前を聞く

紹介してもらうときは、必ず名前を聞いてください。

名前を聞いた方が、紹介につながるからです。

 

例えば、

営業マン

誰か紹介してください

よりも、

営業マン

◯◯さんを紹介してください

の方が、相手もイメージしやすいですよね。

 

なので、相手が感動して「誰かに教えたい!」と思ったとき、必ず教えたい人の名前を聞きましょう。

 

時間が空いてしまっても、

営業マン

そういえば、◯◯さん紹介してくださいよ

と言いやすいです(^^)

③相手が名前を挙げやすいように例を出してあげる

相手が具体的に誰を紹介するかイメージできないようなら、例を出してあげましょう。

例がある方が、イメージしやすいからです。

 

例えば、下記のように聞いてください。

  • 仲の良い後輩は誰ですか?
  • 仲の良い友達は誰ですか?
  • 職場で仲が良い人は誰ですか?
  • 同級生で今でも仲が良い人は誰ですか?
  • 仲の良い親戚は誰ですか?

こうやって例を出すと、イメージしやすいですよね(^^)

 

相手が、

相手

あー!いるいる!

となったら、すかさず名前を聞きましょう。

④【絶対】紹介元の人に必ず報告する

実際に人を紹介してもらったら、紹介元の人に必ず報告してください。

報告を怠ると、信用がなくなるからです。

 

具体的に連絡することは、下記のとおり。

  • 今日連絡して、◯月◯日に会うことになりました
  • 今日会ってきて、◯◯の話をしました
  • 今日会ってきて、契約をいただきました

何か動きがあったら報告しましょう。

 

報告をすることで「紹介した人を大切にしてくれる人」と思われて、さらに紹介をもらえます(^^)

【失敗談】僕は報告を忘れて人脈を失いました

僕が保険営業時代の、紹介営業の失敗談です。

とある社長さんから、紹介をもらいました。

 

僕は紹介先の人と仲良くなって、契約になりました。

紹介先の人がさらに人を集めて、僕が講師の勉強会を開催してくれました。

 

まぁつまり、けっこううまくいったわけです。

 

でも、紹介元である社長さんへの報告をすべて怠っていました。

結果、社長さんは激怒。

社長さん

そういう仁義が守れない人は信用できない。

人と人とのつながりで俺はやってきたんだ。

 

人のつながりを軽視する人には、もう誰も紹介しない

と言われて、その後、一切の紹介をもらえなくなりました。

その社長さんの後ろにはかなりの人脈がいたのですが、すべて失いました。

 

報告を怠ると、信用なくします。

必ず紹介元の人に、状況を報告してください。

⑤全員から紹介は出ない【おばちゃんを狙え】

紹介営業をやってきた感想ですが、全員から紹介は出ません。

紹介ができない人もいるからです。

 

だから、全員から紹介をもらおうとしなくて大丈夫です。

 

たくさん紹介をくれるのは、

だいたいおばちゃんです。

 

おばちゃんはコミュ力高いので、

おばちゃん

いいからあんたも聞きなさい!

って言って、人を紹介してくれます。

 

たくさん紹介が欲しいなら、

おばちゃんと仲良くしましょう(^^)

紹介営業の極意は紹介連鎖を生み出すこと

紹介営業の極意は紹介連鎖を生み出すこと

紹介営業の極意は、紹介連鎖を生み出すことです。

紹介連鎖の仕組みができれば、

見込み客に困らなくなるからです。

 

1人1人に紹介依頼して、1人1人紹介してもらうのも大事ですが、紹介がでる仕組みを作りましょう。

どんどん見込み客リストが増えて、

高い売上を安定させることができます。

 

紹介連鎖を作るコツは、

目の前の相手の悩み解決に徹することです。

あなたの売りたい商品と無関係の悩みでも、全力で解決してあげましょう。

 

具体的なノウハウは、

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめたので、読んでみてください。

 

1人から4人くらい紹介がでるノウハウなので、加速度的に売上がのびますよ(^^)

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

紹介をもらい続けるにはWebも有効

SNS・メルマガ・YoutubeなどのWebツールを使って、紹介をもらい続けることもできます。

Webツールは、ボタン1つで多くの人にアプローチできるので効率的。

 

営業マンはWebを使わなすぎなので、少し使うだけで紹介でますよ。

 

具体的なWebツールの使い方は、僕のYoutubeで解説しています(^^)

Webツール使うと、紹介にレバレッジがかかりますよ。

まとめ【紹介営業のコツは5つ】

まとめ【紹介営業のコツは5つ】

この記事をまとめます。

  • 相手のテンションが上がったときに紹介依頼して、名前も聞く
  • 例を出して紹介をもらう
  • 紹介元の人に必ず進捗を報告する
  • 紹介営業のキーマンはおばちゃん
  • 紹介営業の極意は、相手の悩み解決に徹すること
  • Webツールを使うと、紹介営業が加速する

紹介営業のコツを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

 

記事に書いてあることを、できることからやってみましょう。

行動すれば、必ず結果が変わります。

 

ちなみに「相手の悩み解決」と同様のことなんですが、最強の営業のコツは「与えること」です。

 

僕も与える営業をやったら、

  • 239社の新規法人を開拓できた
  • 上場企業を含む18社から契約をもらえた

などうまくいきました。

 

僕は10年営業をやった結果、一番売れる方法が「与える営業」でしたね。

 

与える営業の具体的なノウハウは、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの紹介営業の参考になればうれしいです!