さとうのキモチ 
部下の子たちにもっと稼いでほしいから、朝礼前にロープレをやろうと思う。
具体的にどんなロープレをすればいいかな？
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【成果でました】
- やらない方がいい営業ロープレの例
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。
保険営業時代は、かなりロープレをやってました。
ロープレの結果、成果が出たものも多いです。
この記事は、ロープレをやって成果が出た僕が書いたので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。
成果が出たロープレの例を厳選しましたので、参考にしてみてください(^^)
目次
【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【成果でました】
成果が出た営業ロープレは、下記の4つです。
- アプローチのロープレ
- プレゼンの型をロープレ
- 営業プロセスごとのロープレ
- 特定の見込み客を想定したロープレ
1つずつ解説しますね。
①アプローチのロープレの例
アプローチのロープレは、かなり重要です。
アプローチができないと、商談に入れないからです。
僕がアプローチのロープレで実験して、
現場でもうまくいったアプローチは下記です。
※保険営業のアプローチです。
営業マン
ファイナンシャルプランナーとは「人をお金持ちにする仕事」です。
今度、僕の話を聞いてくれませんか？
ちょっと怪しく見えますが、実はこれでけっこう商談に持ち込めました(^^)
ロープレで実験したところ、仲間が、
同僚
いいと思う。
と言ってくれたのがきっかけでした。
ロープレすると、仲間から客観的な意見も聞けて良いですね(^^)
アプローチができないと話にならないので、アプローチのロープレは徹底してやりましょう。
ちなみに、アプローチのスキルについては、
営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
②プレゼンの型(トークスクリプト)を徹底ロープレの例
プレゼンの型(トークスクリプト)のロープレも重要です。
営業は「売れる型」をマネするのが一番なので、徹底的に練習しましょう。
僕が保険営業時代に実践して売れてた型は、下記のような感じです。
この20年の平均年収はいくらくらいですか？
年収400万円くらいかなぁ
けっこう稼ぎましたね。
まぁだいたい100万円くらいかな。
8000万円－100万円＝7900万円をつかってきたということですね。
7900万円つかってきたという事実はどう思いますか？
8000万円もあったんだから、もう少し残せてもいいですよね…
ちなみに、もし宝くじが8000万円当たったら、いくらつかいますか？
実は人は、一括で8000万円もらうと残せるのに、毎月分割でもらうと残せないんです。
これからはもっとお金を残したいと思いますか？
お金は強制的に貯めないと貯まりません。
強制的にお金を貯めてくれるのは自動定期や財形が有名ですが、これには大きな欠点があります。
何だかわかりますか？
わからないですね。
強制的に貯めても、いつでもおろせるなら意味がありません。
「強制的にお金を貯める」とは、入り口だけじゃなく、出口にも強制力が必要なんです。
つまり「簡単におろせない」という貯金が最強です。
簡単におろせない貯金はやってみたいですか？
簡単におろせない貯金は、
「生命保険で貯める」です。
生命保険の特徴は、
「貯めてる途中でお金をおろすと、元本割れする」ということです。
心理的に「今おろすと損する」とわかったら、お金をおろすのをためらいますよね？
その心理を逆手にとる方法です。
生命保険は貯め終われば年利3％くらいで増えていくので、銀行に預けるよりも効率的にお金を増やせます。
今は月々いくらくらい貯金していますか？
そしたら、25000円はすぐにおろせる銀行口座に、
25000円はすぐにおろせない生命保険に貯金していきましょう。
よろしくお願いします。
みたいな感じで、ロープレしてました(^^)
毎日ロープレしてたので、現場ではスルスルと言葉が出てきましたよ。
このロープレのおかげで、月収100万円を超えた月が何度かありました。
プレゼンの型のロープレも、徹底して行いましょう。
ちなみに、プレゼンスキルについては、営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめたので、読んでみてください(^^)
③営業プロセスごとのロープレ
営業プロセスごとに、区切ってロープレしましょう。
最初から最後までロープレすると、長すぎますからね。
営業プロセスとは、例えば、
- アポ取りのアプローチ
- アイスブレイク
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
- 紹介依頼
などのことです。
各ステップで区切ってロープレして、フィードバックしましょう。
ちなみに、営業プロセスについては、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめてます。
④特定の見込み客を想定したロープレ
特定の見込み客を想定すると、より実戦的なロープレができます。
ロープレ相手に見込み客の特徴や背景を伝えて、役になりきってもらいましょう。
必要な情報は、
- 性別
- 年齢
- 職業
- 家族構成
- 性格
- 趣味
- 関係性
などなど。
特に商談が近い見込み客がいるなら、事前にロープレをやり込んでおきましょう。
やらない方がいい営業ロープレの例
かえってやらない方がいい営業ロープレもあります。
下記の3つは悪い例なので、おすすめしません。
本社の研修部が作ったスクリプトでロープレ
本社の研修部が作った営業スクリプトは、現場では使えません。
新人研修で教わったスクリプトをロープレする人がいますが、実戦的じゃないのでやめましょう。
トレンドは常に変化するし、見込み客も違うので、実戦的なロープレが有効です。
状況設定が曖昧なロープレ
状況設定が曖昧なロープレも、中途半端な結果しか生みません。
存在しない相手を対策しているようなものだからです。
ロープレを始める前に、相手と状況設定をしましょう。
なぁなぁのロープレ
なぁなぁの惰性でやってるロープレは、時間の無駄です。
目的はロープレをやることじゃなく、売ることだからです。
なぁなぁでやるくらいなら、ロープレをしない方がマシです。
毎日新しい挑戦をするのがロープレです。
本番では失敗できないですが、ロープレでは失敗していいので、新しいことを試しましょう。
ロープレのネタに困ったら、営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】を読んでみてください。
ゲーム形式でロープレできるアイデアを紹介しています(^^)
まとめ【成果の出る営業ロープレをしましょう】
この記事をまとめます。
- アプローチのロープレを徹底する
- プレゼンの型のロープレを徹底する
- 営業プロセスごとに区切ってロープレする
- 特定の見込み客を想定してロープレする
- 意味のないロープレはしない
営業ロープレの例を知りたいあなたの参考になればうれしいです(^^)
ちなみに、営業ロープレの基礎を、成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)
できればチームで共有して、ロープレに活かしてみてください。
あなたのチームの成功を祈っています！
