さとうのキモチ 
女性営業マン
上司が「テレアポかけまくれ！数だ！根性だ！」というのはわかるんだけど…
どう考えても、今のテレアポは効率悪い！
もっと高確率でアポがとれる方法を知りたい！
こういった疑問や不満にこたえる記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 法人営業のテレアポのコツ【問い合わせフォームから連絡しておく】
- 法人営業のテレアポの基礎
- 【悪用厳禁】新規法人の禁断のアポ取得術【どうなっていますか？】
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
僕はテレアポが超苦手でした。
保険営業のときは、1件もアポとれませんでした。
ですが、法人向けWebコンサル営業のときに、本記事のノウハウでアポをとりまくってました。
アポ取得率は10%くらいです。
アポ取得率10%＝10社電話して1社アポが取れました。
めちゃくちゃアポが取れた方法なので、ぜひやってみてください。
実際に成果がでたノウハウなので、信ぴょう性はあると思います。
それでは、さっそく見ていきましょう
目次
法人営業のテレアポのコツ【問い合わせフォームから連絡しておく】
法人向けのテレアポのコツは、電話する企業のホームページの問い合わせフォームから、事前に問い合わせを入れておくことです。
事前に問い合わせしておくことで、相手企業に電話する理由ができるからです。
「事前に問い合わせしておく」というひと手間を加えるだけで、アポ取得率が10％くらいになりました。
このノウハウのアポ取得までの3ステップ
- ググって、アポを取りたい企業をリストアップ
- 企業のホームページの問い合わせフォームから連絡
- 問い合わせしてから1週間後くらいに電話してアポをとる
この3ステップだけで、アポ取得率10％までいけました。
企業リストはググればいいので、無料で手に入りますよ。
では、このノウハウの詳しい解説をしていきます。
問い合わせフォームに書き込む内容
企業の問い合わせフォームに書き込む内容には、いくつかパターンがあります。
- 「話を聞かせてください」と送る
- 業務提携をもちかける
- 「お客さんを紹介します」と送る
コツは、売り込みを一切しないこと。
売り込みだと思われたら、相手をしてもらえないので。
問い合わせフォームに書き込む内容の詳細は、下記の2記事にまとめたのでどうぞ。
問い合わせフォームに書く内容はコピペでいけるので、楽勝で大量にアポとれますよ。
【極意】法人営業のテレアポのトークスクリプト
テレアポの会話の流れは下記のとおりです。
- 問い合わせから1週間後に電話する
- 「問い合わせしたけど、返事がない」と電話→受付パニック
- 担当者に代わってくれる
- 「御社の話を聞きたい」
- アポ取得
具体的には、下記のようなトークスクリプトです。
女性営業マン
1週間たっても返事がこないので電話したんですけど…
これでOKです。
受付の人がパニックになります。
受付
女性営業マン
受付
保留・・・
この間、電話がつながったままであることもポイント。
担当者も、こちらの問い合わせメールを見返す暇がありません。
「電話は早く対応しないと！」とパニックになります。
しかも、「1週間も問い合わせを放置してしまった！」という責任を感じてくれるので、
さらにパニックになります。
結果、高確率で担当者に電話が変わります。
それで、大変聞きにくいのですが、どのようなご用件でしたでしょうか？
担当者
この時点で、相手は「申し訳ない」と思っているので、こちらの言うことを聞いてくれやすいです。
女性営業マン
電話だとアレなんで一度御社のお話を聞きにいっていいですか？
と言ってください。
そうすると、高確率でアポとれます。
コツは「御社の話を聞きたい」と言うこと
相手が申し訳ないと思ってこちらの要望を聞こうとしている状態で、「御社の話を聞きたい」と言えば、相手は断る理由がありません。
と思うかもですが、新規法人の初回アポは相手のヒアリングが鉄則だからです。
相手のこと知らずにベストな提案はできないですからね。
だから、「御社のお話を聞きたい」でいいんです。
人間のパニック心理をつかった、テレアポ手法です。
これでアポ取得率10%いけました。
普通のテレアポじゃ普通の結果しか得られない
上記のテレアポ手法は、
怒る女性営業マン
と思うかもしれませんが、普通のやり方してたら普通の結果しかでません。
法人の受付は、営業電話に慣れています。
だから、「いかにも営業電話」みたいなのはすぐに断られてしまいます。
営業は創意工夫です。
だから、人がやっていないような想定外のやり方を常に模索しましょう。
そうすれば、あなたはオフィス内でも突き抜けますよ。
【ちなみに】怒られたことは一度もありません
ちなみに、上記のテレアポ方法ですが、
と心配になるかもしれませんが、怒られませんよ。
相手は最初に、
と言ってしまった以上、怒れないからです。
だから安心してください。
リスクは低いので、どんどんアポを取れますよ。
テレアポは戦略的に行うこと
テレアポは戦略的にしましょう。
「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」というテレアポは、非効率で疲弊するだけだからです。
目的はテレアポをすることではなく、契約をもらうことです。
高確率でアポがとれるテレアポには、上記のノウハウのように準備が必要です。
戦略的にテレアポすることで、効率的にアポがとれますよ。
法人営業のテレアポの基礎
念のため、法人テレアポの基礎もお伝えしておきます。
上記のテレアポ方法をするにも、基礎を知っていないと打率が下がるからです。
テレアポの目的はアポをとることだけ
テレアポの目的は、アポをとることだけです。
電話でプレゼンはできないからです。
電話で商品の説明をしようとすると、100％失敗します。
商品の話は会ってからです。
受付の人に難しい説明をしない
受付の人に難しい話をすると、担当者につないでくれません。
受付の人が、担当者に説明できる内容にしましょう。
- 御社の話を聞かせてください
- 業務提携の件です
- お客さんを紹介します
など、受付の人が担当者につながないといけない理由すればカンタンです。
電話では興味づけだけ
担当者に変わっても、難しい話はNG。
電話ではわからないので。
相手が興味ありそうなことで興味づけだけして、アポをとりましょう。
ちなみに興味づけのノウハウは、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。
興味づけのコツを押さえると、大量にアポを取れます。
法人の悩みは4つだけ
法人の悩みは下記の4つしかありません。
- 売上を上げたい
- 経費を削減したい
- 資金調達したい
- 人材を獲得したい
法人のテレアポでは、上記4つのどれかに当てはまるアプローチをすると確率が高いです。
悩みが4つしかないので、法人のテレアポは個人よりカンタンです。
法人営業のテレアポの時間帯
法人にテレアポするなら、10:00〜11:30が良いですね。
一番つながりやすい時間帯だからです。
テレアポの時間帯については、営業の電話をかけていい時間【効率的なテレアポのコツも解説】にまとめてます。
【悪用厳禁】新規法人の禁断のアポ取得術【どうなっていますか？】
上記のテレアポ方法を応用して、さらにアポ取得率が高くなる禁断の方法を説明します。
やろうと思えば悪用できてしまうやり方なので、くれぐれも正しく使ってください。
悪用厳禁のトークスクリプト
事前に問い合わせしておき、下記の電話をしてください。
女性営業マン
どうなっていますか？
「どうなっていますか？」の一言で、受付は「クレームだ！」と判断します。
なので、かなり高確率で担当者に代わってくれます。
担当者も受付から「クレームです…」と伝言を受けているので、「大変申し訳ありません！」という感じで電話にでてくれます。
かなりずるい方法ですが、マウンティングはとれるのでやってみてください。
コツは「どうなっていますか？」を怒り口調で言わないこと。
だって、クレームではないですからね。
普通に「どうなっていますか？」と聞けば大丈夫です。
あとは「御社の話を聞かせてほしい」といえば、アポがとれます。
まとめ【法人営業のテレアポのコツは事前に問い合わせフォームから連絡しておくこと】
この記事をまとめます。
- 法人向けのテレアポのコツは、事前に問い合わせフォームから連絡しておくこと
- テレアポは戦略的に行う
- テレアポの基礎をおさえる
- 悪用厳禁のアポ取り術は「どうなっていますか？」
マジでアポがたくさん取れるので、本気の人はやってみましょう。
人と同じテレアポや、いかにも営業電話というテレアポでは大きな成果はでません。
人と違うやり方をしましょう。
ちなみに、受付突破が苦手という人は、営業で受付突破する方法【結論：受付を通さずメールすればOK】も参考にどうぞ。
テレアポ不要で、メールでアポをとる方法を解説しています。
冒頭でお伝えしたとおり、僕はテレアポが大嫌いなので、ほとんどの法人はメールでアポをとりました。
電話嫌いな人は、ぜひやってみてください。
あなたがどんどんアポをとって、オフィスでズバ抜けるのを楽しみにしています！
【おまけ】テレアポしたくない人へ
テレアポのノウハウを解説してきましたが、僕はそもそも電話は嫌いです。
なぜなら、緊張するから。
と思ってました。
そこで開発したノウハウが「Webを使って新規開拓する方法」です。
電話せずに、239社を新規開拓できました。
考えてみれば、営業マンってWebを使わなすぎですよね。
Webをうまく使えば、あなたが遊んでるときも寝てるときも、せっせとあなたの代わりに営業してくれますよ。
一馬力で営業するのって不効率なので、Webを使って24時間集客しましょう。
具体的なノウハウは「Webを使った営業の完全講義」で、無料公開してます。
※一部有料部分がありますが、それは本気になるまで買わないでください。
もうテレアポしたくない人は、Webを使って新規開拓すればOKです。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(￣^￣)ゞ
