営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

ヒアリング

営業のヒアリングのコツを知りたいな。

上司から「もっと相手の話を聞け」って言われたけど、

何をどう聞けばいいかわからない…

 

会話は盛り上がるんだけど、どう契約になるのか道筋が見えない。

法人営業をうまくなりたいけど、なんかヒアリングって難しそう…

 

なんか「これだけ聞けば大丈夫!」みたいなコツはないかなぁ?

こういった疑問や悩みに答える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業のヒアリングのコツがわかる
  • 営業のヒアリングのうまくなる方法がわかる
  • ヒアリングから契約までの流れがわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業7年
  • 法人向けWebコンサル営業3年

保険営業時代は、法人営業のヒアリングに大苦戦してました。

社長と仲良くなることはできるんですが、何をヒアリングすればいいのかわからず。

結局、法人契約は1件しか獲得できませんでした。

 

でも、法人向けWebコンサル営業に転職してから、ヒアリングのコツをつかみました。

上場企業を含めて、たくさんの企業さんから契約をもらえました。

 

この記事は、もともとヒアリングが苦手だったのに、できるようになった僕が書いたので信ぴょう性あるかと。

法人営業を攻略したいあなたの参考になればうれしいです!

営業のヒアリングのコツ7選【これだけ聞けば大丈夫】

ノート

営業のヒアリングのコツは、下記の7つです。

  1. 事前に見込み客を調べる
  2. ヒアリングシートを使えば楽勝
  3. SPINで質問する
  4. 3C分析をする
  5. BANTで質問する
  6. 想像させる
  7. 「ぶっちゃけた話…」と聞く

僕はこの7つで、法人契約をもらえるようになりました。

実績がでた方法なので、かなりおすすめ。

 

1つずつ解説しますね。

①事前に見込み客を調べる

まず、ヒアリングの前に相手を調べましょう。

情報を知ってれば、本番で効果的にヒアリングできるから。

 

具体的には下記を見ればOK。

  • 相手のホームページ
  • SNS
  • プレスリリース

何か情報があれば、そこから仮説を立てられます。

 

ヒアリングの精度が上がって、成約率も圧倒的に上がるので、絶対やるべき。

②ヒアリングシートを使えば楽勝【営業はテンプレート化が大事】

ぶっちゃけ、ヒアリングシートを使うと楽です。

聞き漏れがなくなるから。

 

僕が実際に現場で使ってたヒアリングシートの内容は、

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめたのでどうぞ。

これで契約もらえますよ。

 

営業はいかにテンプレート化するかが、楽に売るコツ。

ヒアリングシートを作って、営業すれば楽です。

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】

③SPINで質問する

SPINの質問方法は、ヒアリングの基礎です。

SPINとは、下記のとおり。

  • 状況質問:Situation Questions
  • 問題質問:Problem Questions
  • 示唆質問:Implication Questions
  • 解決質問:Need-payoff Questions

事例とともに、1つずつ見ていきましょう。

状況質問:Situation Questions

最初に、相手の現在の状況を質問します。

現在の状況は、相手が答えやすいからです。

 

例えば、Web系の営業ならこんな感じ。

現在、Webからの問い合わせは月間でどれくらいですか?

問題質問:Problem Questions

相手が抱えている問題を聞きだす質問です。

問題点がわからないと、提案ができないからです。

 

例えばこんな感じ。

御社サイトは広告も出していますよね?

月間の広告費はいくらくらいですか?

問題質問は、潜在ニーズを引き出すための質問と思ってください。

示唆質問:Implication Questions

相手に気づきを与える質問です。

相手が気づいていない問題に気づかせることで、相手はあなたを信用してくれるからです。

 

例えばこんな感じ。

広告費の元はとれていますか?

もし元をとれていないなら、年間でどれくらいのお金を捨てていることになりますか?

これ僕が使ってた質問なんですが、「お金を捨てている」というフレーズが効きましたね。

ここで、潜在ニーズを明確に相手に意識させます。

解決質問:Need-payoff Questions

相手の問題を解決する質問です。

問題が解決したら、どういうメリットがあるかを相手に認識してもらわないと、ほしがってくれないからです。

 

もし仮に、御社でたくさんのアクセスを集められるWebメディアを資産として保有して、

かけすての広告費をかけなくても問い合わせがくるようになれば、

年間どれくらいの無駄をなくせそうですか?

僕は法人向けWebコンサル営業は、こんな感じで契約をもらっていました(^^)

④3C分析をする

3C分析はマーケティングで使われる考え方ですが、ヒアリングでも使えます。

Company:相手企業の強みを聞き出す質問

まずは、相手企業の強みを聞き出す質問です。

この質問をしないと、相手企業の強みを活かしたオンリーワンの提案ができないからです。

 

例えばこんな感じ。

競合他社にはない、御社だけの強みは何だと考えますか?

Customer:相手企業の顧客のニーズを聞き出す質問

相手企業の顧客のニーズを聞き出す質問をします。

相手企業は顧客に商品やサービスを提供してお金をもらっているわけですから、顧客にメリットがある提案でなければいけません。

 

例えばこんな感じ。

御社が顧客に対して与えている価値やメリットは、どのようなものですか?

Competitor:相手企業の競合分析をする質問

相手企業の競合分析をする質問です。

敵を知らずして、勝負には勝てないですからね。

 

例えばこんな感じ。

御社のライバルはどの企業ですか?また、ライバル企業の強みは何だと考えますか?

⑤BANTで質問する

法人営業で、相手に必ずヒアリングしなければいけない項目です。

  • Budget:予算
  • Authority:決裁権
  • Needs:必要性
  • Timeframe:導入時期

 

とくに、Needs「必要性」はきちんと確認しておきましょう。

  • 「なぜやろうと思ったのか?」
  • 「どういうメリットを期待しているのか?」

がずれると、認識違いで後でトラブルになります。

⑥想像させる

ある程度ヒアリングが終わったら、想像させる質問をしましょう。

相手が理想の未来を想像して、勝手にほしくなってくれるから。

 

例えば、こんな感じ。

もし次回の私の提案で、売上が1.2倍になったらどうしますか?

こんなシンプルな質問でOK。

相手が都合のいい未来を想像して、契約したくなってくれます。

 

相手の本音が聞けることもあるので、必ず質問してください。

⑦「ぶっちゃけた話…」と聞く

「ぶっちゃけた話…」と前置きして質問すると、意外と本音を話してくれます。

「腹をわって話しましょうよ」という印象が伝わるからです。

 

例えば、こんな感じ。

  • ぶっちゃけた話、予算はどれくらいだと嬉しいですか?
  • ぶっちゃけた話、他に何社か話きいてますか?
  • ぶっちゃけた話、どういう条件だったら契約したいですか?

一気に担当者と距離が縮まることがあるので、おすすめです。

営業のヒアリングがうまくなる方法【テクニックを身につける】

会話

ヒアリングのコツはなんとなくわかったけど、

どうしたらうまくなるかな?

ヒアリングは知識だけではダメで、身につけないといけません。

うまくなる方法を解説します。

ヒアリングの練習あるのみ

なんだかんだで、練習が命です。

練習でできないことが、本番でできるわけないから。

 

同僚や上司に協力してもらって、ヒアリングの練習をしましょう。

具体的な練習方法は、

営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめてます。

営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】

営業のヒアリング力を上げる本

営業のヒアリングの参考になる本は、

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業です。


「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

 

ヒアリングに基礎がわかりやすく解説されているので、深く勉強したい人はどうぞ。

ヒアリングの後の営業の流れ【フローを知っておこう】

同意します

今さらなんだけど、ヒアリングの後の流れがわからない…

どんな流れで契約になるの?

ヒアリングの後の流れは、

  1. プレゼン(提案)
  2. クロージング
  3. 契約
  4. アフターフォロー

って感じです。

 

ちなみに、プレゼンとクロージングについては、下記の2記事にまとめてます。

【ちなみに】ヒアリングのアポと、プレゼン・クロージングのアポは分ける

  • ヒアリングのアポ
  • プレゼン・クロージングのアポ

は分けましょう。

ヒアリングした内容を一度もち帰って、プレゼン内容を作る必要があるから。

 

くれぐれも、ヒアリングした後すぐにプレゼンを始めてはいけません。

【プレゼンのコツ】相手の予測を上回る提案をする【潜在ニーズに応える】

プレゼンのコツは、相手の予測を上回る提案をすること。

  1. 予測を上回る
  2. サプライズに感動
  3. 契約してくれる

みたいな流れです。

相手の予想範囲内の提案だと、感動しないので契約になりづらいです。

 

予測を上回るコツは、潜在ニーズを満たす提案をすること。

顕在ニーズだけなら、Amazonでもできます。

 

潜在ニーズを満たすコツは、

【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】にまとめたのでどうぞ。

【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】

まとめ【営業のヒアリングは7つのポイントがある】

握手

本気で法人営業を攻略したいなら、この記事で紹介したヒアリングのコツを実践しましょう。

実践すれば売れます。

 

最後に、ヒアリングの7つのコツをもう一度まとめておきますね。

  1. 事前に見込み客を調べる
  2. ヒアリングシートを使えば楽勝
  3. SPINで質問する
  4. 3C分析をする
  5. BANTで質問する
  6. 想像させる
  7. 「ぶっちゃけた話…」と聞く

 

正直、ヒアリングシートを用意していくのが楽です。

僕が実際に法人契約をもらえたヒアリングシートは、

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめたのでどうぞ。

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】

 

あと、僕が法人営業をやってきて一番売れた営業手法は、与える営業です。

いろいろやりましたが、これが一番売れました。

新規開拓も楽勝だし、成約率も一番高かったです。

 

与える営業のノウハウは、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてます。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです。