営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

ヒアリング

営業のヒアリングのコツを知りたいな。

上司から「もっと相手の話を聞け」って言われたけど、

何をどう聞けばいいかわからない…

 

会話は盛り上がるんだけど、どう契約になるのか道筋が見えない。

法人営業をうまくなりたいけど、なんかヒアリングって難しそう…

 

なんか「これだけ聞けば大丈夫!」みたいなコツはないかなぁ?

こういった疑問や悩みに答える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業のヒアリングのコツがわかる
  • 営業のヒアリングのうまくなる方法がわかる
  • ヒアリングから契約までの流れがわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業7年
  • 法人向けWebコンサル営業3年

保険営業時代は、法人営業のヒアリングに大苦戦してました。

社長と仲良くなることはできるんですが、何をヒアリングすればいいのかわからず。

結局、法人契約は1件しか獲得できませんでした。

 

でも、法人向けWebコンサル営業に転職してから、ヒアリングのコツをつかみました。

上場企業を含めて、たくさんの企業さんから契約をもらえました。

 

この記事は、もともとヒアリングが苦手だったのに、できるようになった僕が書いたので信ぴょう性あるかと。

法人営業を攻略したいあなたの参考になればうれしいです!

営業のヒアリングのコツ7選【これだけ聞けば大丈夫】

ノート

営業のヒアリングのコツは、下記の7つです。

  1. 事前に見込み客を調べる
  2. ヒアリングシートを使えば楽勝
  3. SPINで質問する
  4. 3C分析をする
  5. BANTで質問する
  6. 想像させる
  7. 「ぶっちゃけた話…」と聞く

僕はこの7つで、法人契約をもらえるようになりました。

実績がでた方法なので、かなりおすすめ。

 

1つずつ解説しますね。

①事前に見込み客を調べる

まず、ヒアリングの前に相手を調べましょう。

情報を知ってれば、本番で効果的にヒアリングできるから。

 

具体的には下記を見ればOK。

  • 相手のホームページ
  • SNS
  • プレスリリース

何か情報があれば、そこから仮説を立てられます。

 

ヒアリングの精度が上がって、成約率も圧倒的に上がるので、絶対やるべき。

②ヒアリングシートを使えば楽勝【営業はテンプレート化が大事】

ぶっちゃけ、ヒアリングシートを使うと楽です。

聞き漏れがなくなるから。

 

僕が実際に現場で使ってたヒアリングシートの内容は、

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめたのでどうぞ。

これで契約もらえますよ。

 

営業はいかにテンプレート化するかが、楽に売るコツ。

ヒアリングシートを作って、営業すれば楽です。

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】

③SPINで質問する

SPINの質問方法は、ヒアリングの基礎です。

SPINとは、下記のとおり。

  • 状況質問:Situation Questions
  • 問題質問:Problem Questions
  • 示唆質問:Implication Questions
  • 解決質問:Need-payoff Questions

事例とともに、1つずつ見ていきましょう。

状況質問:Situation Questions

最初に、相手の現在の状況を質問します。

現在の状況は、相手が答えやすいからです。

 

例えば、Web系の営業ならこんな感じ。

現在、Webからの問い合わせは月間でどれくらいですか?

問題質問:Problem Questions

相手が抱えている問題を聞きだす質問です。

問題点がわからないと、提案ができないからです。

 

例えばこんな感じ。

御社サイトは広告も出していますよね?

月間の広告費はいくらくらいですか?

問題質問は、潜在ニーズを引き出すための質問と思ってください。

示唆質問:Implication Questions

相手に気づきを与える質問です。

相手が気づいていない問題に気づかせることで、相手はあなたを信用してくれるからです。

 

例えばこんな感じ。

広告費の元はとれていますか?

もし元をとれていないなら、年間でどれくらいのお金を捨てていることになりますか?

これ僕が使ってた質問なんですが、「お金を捨てている」というフレーズが効きましたね。

ここで、潜在ニーズを明確に相手に意識させます。

解決質問:Need-payoff Questions

相手の問題を解決する質問です。

問題が解決したら、どういうメリットがあるかを相手に認識してもらわないと、ほしがってくれないからです。

 

もし仮に、御社でたくさんのアクセスを集められるWebメディアを資産として保有して、

かけすての広告費をかけなくても問い合わせがくるようになれば、

年間どれくらいの無駄をなくせそうですか?

僕は法人向けWebコンサル営業は、こんな感じで契約をもらっていました。

④3C分析をする

3C分析はマーケティングで使われる考え方ですが、ヒアリングでも使えます。

Company:相手企業の強みを聞き出す質問

まずは、相手企業の強みを聞き出す質問です。

この質問をしないと、相手企業の強みを活かしたオンリーワンの提案ができないからです。

 

例えばこんな感じ。

競合他社にはない、御社だけの強みは何だと考えますか?

Customer:相手企業の顧客のニーズを聞き出す質問

相手企業の顧客のニーズを聞き出す質問をします。

相手企業は顧客に商品やサービスを提供してお金をもらっているわけですから、顧客にメリットがある提案でなければいけません。

 

例えばこんな感じ。

御社が顧客に対して与えている価値やメリットは、どのようなものですか?

Competitor:相手企業の競合分析をする質問

相手企業の競合分析をする質問です。

敵を知らずして、勝負には勝てないですからね。

 

例えばこんな感じ。

御社のライバルはどの企業ですか?また、ライバル企業の強みは何だと考えますか?

⑤BANTで質問する

法人営業で、相手に必ずヒアリングしなければいけない項目です。

  • Budget:予算
  • Authority:決裁権
  • Needs:必要性
  • Timeframe:導入時期

 

とくに、Needs「必要性」はきちんと確認しておきましょう。

  • 「なぜやろうと思ったのか?」
  • 「どういうメリットを期待しているのか?」

がずれると、認識違いで後でトラブルになります。

⑥想像させる

ある程度ヒアリングが終わったら、想像させる質問をしましょう。

相手が理想の未来を想像して、勝手にほしくなってくれるから。

 

例えば、こんな感じ。

もし次回の私の提案で、売上が1.2倍になったらどうしますか?

こんなシンプルな質問でOK。

相手が都合のいい未来を想像して、契約したくなってくれます。

 

相手の本音が聞けることもあるので、必ず質問してください。

⑦「ぶっちゃけた話…」と聞く

「ぶっちゃけた話…」と前置きして質問すると、意外と本音を話してくれます。

「腹をわって話しましょうよ」という印象が伝わるからです。

 

例えば、こんな感じ。

  • ぶっちゃけた話、予算はどれくらいだと嬉しいですか?
  • ぶっちゃけた話、他に何社か話きいてますか?
  • ぶっちゃけた話、どういう条件だったら契約したいですか?

一気に担当者と距離が縮まることがあるので、おすすめです。

営業のヒアリングがうまくなる方法【テクニックを身につける】

会話

ヒアリングのコツはなんとなくわかったけど、

どうしたらうまくなるかな?

ヒアリングは知識だけではダメで、身につけないといけません。

うまくなる方法を解説します。

ヒアリングの練習あるのみ

なんだかんだで、練習が命です。

練習でできないことが、本番でできるわけないから。

 

同僚や上司に協力してもらって、ヒアリングの練習をしましょう。

具体的な練習方法は、売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差異は圧倒的】にまとめてます。

売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】

営業のヒアリング力を上げる本

営業のヒアリングの参考になる本は、「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業です。


「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

 

ヒアリングに基礎がわかりやすく解説されているので、深く勉強したい人はどうぞ。

ヒアリングの後の営業の流れ【フローを知っておこう】

同意します

今さらなんだけど、ヒアリングの後の流れがわからない…

どんな流れで契約になるの?

ヒアリングの後の流れは、下記のとおり。

  1. プレゼン(提案)
  2. クロージング
  3. 契約
  4. アフターフォロー

 

ちなみに、プレゼンとクロージングについては、下記の2記事にまとめてます。

【ちなみに】ヒアリングのアポと、プレゼン・クロージングのアポは分ける

  • ヒアリングのアポ
  • プレゼン・クロージングのアポ

は分けましょう。

ヒアリングした内容を一度もち帰って、プレゼン内容を作る必要があるから。

 

くれぐれも、ヒアリングした後すぐにプレゼンを始めてはいけません。

【プレゼンのコツ】相手の予測を上回る提案をする【潜在ニーズに応える】

プレゼンのコツは、相手の予測を上回る提案をすること。

  1. 予測を上回る
  2. サプライズに感動
  3. 契約してくれる

みたいな流れです。

相手の予想範囲内の提案だと、感動しないので契約になりづらいです。

 

予測を上回るコツは、潜在ニーズを満たす提案をすること。

顕在ニーズだけなら、Amazonでもできます。

 

潜在ニーズを満たすコツは、【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】にまとめたのでどうぞ。

【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】

まとめ【営業のヒアリングは7つのポイントがある】

握手

本気で法人営業を攻略したいなら、この記事で紹介したヒアリングのコツを実践しましょう。

実践すれば売れます。

 

最後に、ヒアリングの7つのコツをもう一度まとめておきますね。

  1. 事前に見込み客を調べる
  2. ヒアリングシートを使えば楽勝
  3. SPINで質問する
  4. 3C分析をする
  5. BANTで質問する
  6. 想像させる
  7. 「ぶっちゃけた話…」と聞く

 

正直、ヒアリングシートを用意していくのが楽です。

僕が実際に法人契約をもらえたヒアリングシートは、営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめてます。

 

ヒアリングを極めてもっと売れるようになりたい人は、営業研修も検討して良いかと。

なぜなら、自己投資できない人は成功できないから。

 

営業のスーパースターはヒアリングスキルも高く、研修でしか言わないノウハウもありますよ。

成果が出やすい営業研修は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。

【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】

 

あと、僕が法人営業をやってきて一番売れた営業手法は、与える営業です。

いろいろやりましたが、これが一番売れました。

新規開拓も楽勝だし、成約率も一番高かったです。

 

与える営業のノウハウは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてます。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ