さとうのキモチ 
上司から「もっと相手の話を聞け」って言われたけど、
何をどう聞けばいいかわからない…
会話は盛り上がるんだけど、どう契約になるのか道筋が見えない。
法人営業をうまくなりたいけど、なんかヒアリングって難しそう…
なんか「これだけ聞けば大丈夫！」みたいなコツはないかなぁ？
こういった疑問や悩みに答える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業のヒアリングのコツがわかる
- 営業のヒアリングのうまくなる方法がわかる
- ヒアリングから契約までの流れがわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
保険営業時代は、法人営業のヒアリングに大苦戦してました。
社長と仲良くなることはできるんですが、何をヒアリングすればいいのかわからず。
結局、法人契約は1件しか獲得できませんでした。
でも、法人向けWebコンサル営業に転職してから、ヒアリングのコツをつかみました。
上場企業を含めて、たくさんの企業さんから契約をもらえました。
この記事は、もともとヒアリングが苦手だったのに、できるようになった僕が書いたので信ぴょう性あるかと。
法人営業を攻略したいあなたの参考になればうれしいです！
目次
営業のヒアリングのコツ7選【これだけ聞けば大丈夫】
営業のヒアリングのコツは、下記の7つです。
- 事前に見込み客を調べる
- ヒアリングシートを使えば楽勝
- SPINで質問する
- 3C分析をする
- BANTで質問する
- 想像させる
- 「ぶっちゃけた話…」と聞く
僕はこの7つで、法人契約をもらえるようになりました。
実績がでた方法なので、かなりおすすめ。
1つずつ解説しますね。
①事前に見込み客を調べる
まず、ヒアリングの前に相手を調べましょう。
情報を知ってれば、本番で効果的にヒアリングできるから。
具体的には下記を見ればOK。
- 相手のホームページ
- SNS
- プレスリリース
何か情報があれば、そこから仮説を立てられます。
ヒアリングの精度が上がって、成約率も圧倒的に上がるので、絶対やるべき。
②ヒアリングシートを使えば楽勝【営業はテンプレート化が大事】
ぶっちゃけ、ヒアリングシートを使うと楽です。
聞き漏れがなくなるから。
僕が実際に現場で使ってたヒアリングシートの内容は、
営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめたのでどうぞ。
これで契約もらえますよ。
営業はいかにテンプレート化するかが、楽に売るコツ。
ヒアリングシートを作って、営業すれば楽です。
③SPINで質問する
SPINの質問方法は、ヒアリングの基礎です。
SPINとは、下記のとおり。
- 状況質問：Situation Questions
- 問題質問：Problem Questions
- 示唆質問：Implication Questions
- 解決質問：Need-payoff Questions
事例とともに、1つずつ見ていきましょう。
状況質問：Situation Questions
最初に、相手の現在の状況を質問します。
現在の状況は、相手が答えやすいからです。
例えば、Web系の営業ならこんな感じ。
僕
問題質問：Problem Questions
相手が抱えている問題を聞きだす質問です。
問題点がわからないと、提案ができないからです。
例えばこんな感じ。
僕
月間の広告費はいくらくらいですか？
問題質問は、潜在ニーズを引き出すための質問と思ってください。
示唆質問：Implication Questions
相手に気づきを与える質問です。
相手が気づいていない問題に気づかせることで、相手はあなたを信用してくれるからです。
例えばこんな感じ。
僕
もし元をとれていないなら、年間でどれくらいのお金を捨てていることになりますか？
これ僕が使ってた質問なんですが、「お金を捨てている」というフレーズが効きましたね。
ここで、潜在ニーズを明確に相手に意識させます。
解決質問：Need-payoff Questions
相手の問題を解決する質問です。
問題が解決したら、どういうメリットがあるかを相手に認識してもらわないと、ほしがってくれないからです。
僕
かけすての広告費をかけなくても問い合わせがくるようになれば、
年間どれくらいの無駄をなくせそうですか？
僕は法人向けWebコンサル営業は、こんな感じで契約をもらっていました(^^)
④3C分析をする
3C分析はマーケティングで使われる考え方ですが、ヒアリングでも使えます。
Company：相手企業の強みを聞き出す質問
まずは、相手企業の強みを聞き出す質問です。
この質問をしないと、相手企業の強みを活かしたオンリーワンの提案ができないからです。
例えばこんな感じ。
僕
Customer：相手企業の顧客のニーズを聞き出す質問
相手企業の顧客のニーズを聞き出す質問をします。
相手企業は顧客に商品やサービスを提供してお金をもらっているわけですから、顧客にメリットがある提案でなければいけません。
例えばこんな感じ。
僕
Competitor：相手企業の競合分析をする質問
相手企業の競合分析をする質問です。
敵を知らずして、勝負には勝てないですからね。
例えばこんな感じ。
僕
⑤BANTで質問する
法人営業で、相手に必ずヒアリングしなければいけない項目です。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
とくに、Needs「必要性」はきちんと確認しておきましょう。
- 「なぜやろうと思ったのか？」
- 「どういうメリットを期待しているのか？」
がずれると、認識違いで後でトラブルになります。
⑥想像させる
ある程度ヒアリングが終わったら、想像させる質問をしましょう。
相手が理想の未来を想像して、勝手にほしくなってくれるから。
例えば、こんな感じ。
こんなシンプルな質問でOK。
相手が都合のいい未来を想像して、契約したくなってくれます。
相手の本音が聞けることもあるので、必ず質問してください。
⑦「ぶっちゃけた話…」と聞く
「ぶっちゃけた話…」と前置きして質問すると、意外と本音を話してくれます。
「腹をわって話しましょうよ」という印象が伝わるからです。
例えば、こんな感じ。
- ぶっちゃけた話、予算はどれくらいだと嬉しいですか？
- ぶっちゃけた話、他に何社か話きいてますか？
- ぶっちゃけた話、どういう条件だったら契約したいですか？
一気に担当者と距離が縮まることがあるので、おすすめです。
営業のヒアリングがうまくなる方法【テクニックを身につける】
どうしたらうまくなるかな？
ヒアリングは知識だけではダメで、身につけないといけません。
うまくなる方法を解説します。
ヒアリングの練習あるのみ
なんだかんだで、練習が命です。
練習でできないことが、本番でできるわけないから。
同僚や上司に協力してもらって、ヒアリングの練習をしましょう。
具体的な練習方法は、
営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめてます。
営業のヒアリング力を上げる本
営業のヒアリングの参考になる本は、
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業です。
ヒアリングに基礎がわかりやすく解説されているので、深く勉強したい人はどうぞ。
ヒアリングの後の営業の流れ【フローを知っておこう】
どんな流れで契約になるの？
ヒアリングの後の流れは、
- プレゼン(提案)
- クロージング
- 契約
- アフターフォロー
って感じです。
ちなみに、プレゼンとクロージングについては、下記の2記事にまとめてます。
【ちなみに】ヒアリングのアポと、プレゼン・クロージングのアポは分ける
- ヒアリングのアポ
- プレゼン・クロージングのアポ
は分けましょう。
ヒアリングした内容を一度もち帰って、プレゼン内容を作る必要があるから。
くれぐれも、ヒアリングした後すぐにプレゼンを始めてはいけません。
【プレゼンのコツ】相手の予測を上回る提案をする【潜在ニーズに応える】
プレゼンのコツは、相手の予測を上回る提案をすること。
- 予測を上回る
- サプライズに感動
- 契約してくれる
みたいな流れです。
相手の予想範囲内の提案だと、感動しないので契約になりづらいです。
予測を上回るコツは、潜在ニーズを満たす提案をすること。
顕在ニーズだけなら、Amazonでもできます。
潜在ニーズを満たすコツは、
【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】にまとめたのでどうぞ。
まとめ【営業のヒアリングは7つのポイントがある】
本気で法人営業を攻略したいなら、この記事で紹介したヒアリングのコツを実践しましょう。
実践すれば売れます。
最後に、ヒアリングの7つのコツをもう一度まとめておきますね。
- 事前に見込み客を調べる
- ヒアリングシートを使えば楽勝
- SPINで質問する
- 3C分析をする
- BANTで質問する
- 想像させる
- 「ぶっちゃけた話…」と聞く
正直、ヒアリングシートを用意していくのが楽です。
僕が実際に法人契約をもらえたヒアリングシートは、
営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめたのでどうぞ。
あと、僕が法人営業をやってきて一番売れた営業手法は、与える営業です。
いろいろやりましたが、これが一番売れました。
新規開拓も楽勝だし、成約率も一番高かったです。
与える営業のノウハウは、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてます。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです。
