さとうのキモチ 
売れる練習を続けて、効率的に売上を伸ばしたい。
練習するときの注意点とかも知りたいな。
こういった疑問に答える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 売れる営業の練習方法がわかる
- 練習中の注意点がわかる
- 練習する人としない人の差がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やりました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業；3年
特に保険営業時代は、練習をめちゃくちゃやりました。
成果につながった練習方法だけをまとめたので、参考にどうぞ。
実績がでた練習なので信ぴょう性あるかと。
効率的に練習して売れるようになりたいあなたの、参考になればうれしいです。
練習する人としない人の差も解説するので、練習したくなるかと。
目次
売れる営業トークの7つの練習方法【成果でたやつまとめ】
実際に成果につながった営業トークの練習方法は、下記の7つです。
- 営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ
- 「ということは？」ゲーム
- 好きな映画プレゼンゲーム
- 共通点探しゲーム
- 5W1Hゲーム
- ヒアリングゲーム
- スマホを使って1人で練習
気になるものがあれば、試してみてください。
実戦的なので売れますよ。
1つずつ解説します。
①営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ
売れる人からプレゼンの型を教わって、丸暗記するほどロープレしましょう。
実際に売れてる人を完コピしたら、売れるから。
具体的には下記の感じ。
- 売れてる人のプレゼンを録画させてもらう
- それを丸暗記
- チームで完璧になるまで練習
クリエイティブさに欠ける感じがしますが、
まずは基礎を叩き込む方が売れました。
【ちなみに】僕が一番売れたプレゼンの型
良いプレゼンの型がない人は、僕の型をどうぞ。
プレゼンの流れは下記のとおり。
- ヒアリング内容の再確認
- 得られる結果を伝える
- 根拠を数字で伝える
- 他社比較
- デメリットを伝える
- 売り手のメリットを伝える
- お客様の声や事例の紹介
- 手軽に契約できる
- 希少性を伝える
これで、上場企業からも契約をもらえました。
具体的なプレゼンの型の解説は、
営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめたのでどうぞ。
②「ということは？」ゲーム
「ということは？」ゲームをすると、相手のメリットを提案できるようになります。
営業は商品のメリットを説明することではなく、商品を使って得られるメリットを提案することが大切です。
売れない営業マンほど、商品のメリットを伝えてしまいがち。
相手は商品に興味はなく、商品で得られるメリットに興味があります。
「ということは？」ゲームのやり方
「ということは？」ゲームは、2人1組で行います。
1人は営業マン役。
もう1人は、営業マン役の人が言うことに「ということは？」とだけ返していきます。
例えばこんな感じ。※投資信託の営業を例にしてます。
営業マン役
聞き役
営業マン役
聞き役
営業マン役
聞き役
営業マン役
聞き役
営業マン役
聞き役
営業マン役
聞き役
営業マン役
・・・
という感じで、ずっと「ということは？」と聞き続けます。
※制限時間1分でやってみるのがおすすめ。
「ということは？」ゲームで、商品から得られるメリットが見える
上記だけでも、投資信託から得られるメリットがたくさんでましたよね。
- 旅行にタダで行ける
- 夫婦仲が良くなる
- 家族でなんでも話し合える
- 毎日楽しい
これらが投資信託から得られるメリットです。
見込み客には投資信託のメリットではなく、投資信託から得られるメリットを提案すると「自分にメリットがある！」と感じてもらいやすく、契約になりやすいです(^^)
③好きな映画プレゼンゲーム
好きな映画プレゼンゲームをすると、感動を伝えられるようになります。
見込み客は感動すると契約してくれます。
感動って、「感じて動く」と書きますからね。
人は理屈で動くのではなく、感情で動いています。
だから、人を感動させる力が必要なんです。
好きな映画プレゼンゲームのやり方
感動といっても、このゲームは相手を泣かせる必要はありません。
「その映画、見てみたいな」と相手に思わせれば勝ちというゲームです(^^)
このゲームは、2人以上であれば何人でも大丈夫です。
1人が映画をプレゼンする人、他がそれを聞いて「映画を見たくなるか」を判断します。
好きな映画プレゼンゲームで勝つ方法
ゲームに勝つコツは、映画の内容を説明するのではなく、映画を見て自分がどう感動したのか伝えること。
前述の「商品の説明をするのではなく、商品から得られるメリットを説明する」のと同じですね(^^)
引用元：Youtube『さとうきび畑の唄』
ヘタな例はこんな感じ。
話し手
キャストは明石家さんまさん、黒木瞳さん、坂口憲二さん、仲間由紀恵さん、上戸彩さんなど、豪華キャストです。
戦争中の沖縄を描いた作品です。
明石家さんまさんと黒木瞳さんが夫婦役で、大阪からかけおちして沖縄で暮らしている設定です。
長男の坂口憲二さんに赤紙が届いて徴兵されていき、その後沖縄本土で戦闘が始まります。
家族で逃げ回り・・・
これは映画の内容を説明しているだけなので、商品の説明をしているのと一緒。
映画の説明だけでは「見てみたい！」とはなりません。
良い例はこんな感じ。
話し手
戦争中の沖縄を舞台にしたシリアスな映画です。
僕がこの映画で感動したのは、主演の明石家さんまさんの演技です。
明石家さんまさんって、普段は明るくて人を笑わせてくれる陽気なイメージじゃないですか。
だけど、映画の中ではシリアスなさんまさんを見れます。
普段の陽気なさんまさんと、シリアスなさんまさんのギャップに引き込まれます。
普段陽気なさんまさんが泣いたり悲しんだりしているからこそ、本当に辛かったんだなと共感できて泣ける映画です。
最後にさんまさんが死んでいくシーンは、普段のさんまさんとのギャップがありすぎてボロボロ泣きました。
映画の内容の説明ではなく、自分がどう感動したかを説明していますよね。
これが商談で重要なスキルです。
商品のメリットを伝えるのではなく、
商品から得らえるメリットを伝える筋肉をつけるのに良いゲームです(^^)
制限時間は1分が良いですね。
短時間で感動を伝えられるようになりましょう。
④共通点探しゲーム
共通点探しゲームは、相手と短時間で仲良くなるスキルが身につきます。
人は、自分と共通点が多い人の親近感をもちます。
営業はスピードが大事なので、相手と短時間で意気投合するスキルが必要なんです。
共通点探しゲームのやり方
共通点探しゲームは、2人1組で行います。
1人は質問役、もう1人は質問に答える役です。
例えばこんな感じ。
質問役
答える役
質問役
食べ物は何が好きですか？
答える役
質問役
いつも何時くらいに起きますか？
答える役
質問役
夜は何時くらいに寝ていますか？
答える役
質問役
みたいな感じで、とにかく共通点を探しまくります。
制限時間は3分。
終わったら交代して同じことをします。
どちらの方が多く共通点を見つけられたかを競うゲームです(^^)
現場でも短時間で共通点を見つけられると、
スピーディーに契約につながります。
⑤5W1Hゲーム
5W1Hゲームは、ヒアリング能力を高めるゲームです。
営業はヒアリングできないと売れません。
営業の仕事とは、相手の悩みを聞き出して、悩みを解決する提案をすることだからです。
5W1Hゲームのやり方
5W1Hゲームは、2人1組で行います。
1人が質問役、もう1人が答える役です。
質問役は、5W1Hだけで質問するのがルールです。
5W1Hとは、
- What：何が
- Who：誰が
- Where：どこで
- When：いつ
- Why：なぜ
- How：どうやって
です。
Yes・Noで答える質問はNGです。
例えばこんな感じ。
質問役
答える役
質問役
まだ全クリしてないんです。
答える役
質問役
あとは単純におもしろいですね。
答える役
質問役
景色とかすごいきれいなんですよ。
答える役
みたいな感じで、5W1Hだけで質問していきます。
5W1Hのメリットは、相手が話す量が増えること。
結果的に、たくさんの情報を聞き出すことができます。
5W1Hゲームの制限時間は3～5分くらいかなと。
短時間でたくさんの情報を聞き出す力が身につきます(^^)
⑥ヒアリングゲーム
ヒアリングゲームは、文字通りヒアリング力を鍛えるゲームです。
まずはクジを作ります。
クジには、よくある人の悩みを1枚に1つ書いてください。
例えばこんな感じ。
- やせたい
- 腰が痛い
- 今月の支払いのお金がない
- 貯金できない
- 子供が言うこと聞かない
- 住宅ローンがきつい
- 彼氏・彼女ができない
- 最近、嫁とうまくいってない
- 職場の人間関係が悪い
- おしゅうとめさんが嫌い
などなど。
2人1組になって行います。
1人は質問役、もう1人は答える役です。
ヒアリングゲームの詳しいやり方
答える役の人がクジを引き、質問役にクジの内容は見せないようにしてください。
質問役は答える役の引いた悩みを、質問から探り当てるゲームです。
制限時間は5分。
当たり前ですが、「悩みは何ですか？」と直接聞くのはNGです。
5W1Hなどを駆使して、相手の悩みにたどり着きます。
最初の質問は雲をつかむような感じになるので、多くの人がもつ悩みから当たりをつけていきます。
- 健康の悩み
- お金の悩み
- 人間関係の悩み
が人間の3大悩みですから、まずは3大悩みのどれなのかを絞るのがコツです(^^)
かなりヒアリング力がつくゲームなので、実戦でも短時間で相手の悩みにたどり着くことができます。
⑦スマホを使って1人で練習
スマホを使えば、1人でも練習可能です。
録画して、見直せるから。
家でコツコツ練習しましょう。
録画は、自分が話してるのを客観的に見れるので成長が早いですよ。
できればお客さん目線の位置にスマホを置いて、撮影しましょう。
営業の練習の注意点【なぁなぁでやらないこと】
営業の練習は、なぁなぁでやらないように注意してください。
なぁなぁでやるなら、ただの時間の無駄だから。
下記の5つの注意点に沿って練習しましょう
- 実在する見込み客を想定して練習
- 毎日練習する
- 売れてる人に参加してもらう
- 短い時間で区切る
- 本番と同じように練習する
詳しい解説は、成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】にまとめたので、参考にどうぞ。
ダメ出し中心の練習は続かない
例えばロープレの後とかは、必ずフィードバックをしますよね。
このとき、あまりダメ出し中心にしないのがコツ。
ダメ出し中心だと、辛くて練習が続かないから。
ほめるフィードバックを多めにすると、楽しく続けられます。
営業の練習をする人としない人の成果の違い【えらい差】
営業の練習をする人としない人では、えらい差がでます。
練習してないことが、本番できるはずもないですからね。
成果の差は数倍違います
例えば、1ヶ月に5回の商談をするとしましょう。
練習する人としない人の差は、下記のとおりです。
- 練習する人：練習30日＋商談5回＝35回
- 練習しない人：練習0日＋商談5回＝5回
シンプルに7倍の差が生まれます。
場数が多ければ、成果が出て当然ですよね。
基礎もできるので、本番の臨機応変な対応も可能です。
【おまけ】イチローから学ぶ練習の極意
イチローさんの練習に関する名言をまとめてみました。
練習する気が起きてきますよ。
しっかりと準備もしていないのに、目標を語る資格はない。
同じ練習をしていても、何を感じながらやっているかで、ぜんぜん結果は違ってくるわけです。
はい、ということで練習を始めましょう。
まとめ【営業の練習をして話し方を向上させよう】
最後にもう一度、成果が出た7つの練習方法をまとめておきます。
- 営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ
- 「ということは？」ゲーム
- 好きな映画プレゼンゲーム
- 共通点探しゲーム
- 5W1Hゲーム
- ヒアリングゲーム
- スマホを使って1人で練習
できそうなものからでいいので、楽しみながらやってみましょう。
また、練習時の注意点は下記のとおりです。
- 実在する見込み客を想定して練習
- 毎日練習する
- 売れてる人に参加してもらう
- 短い時間で区切る
- 本番と同じように練習する
- フィードバックはほめる
練習を繰り返せば必ず売れるので、しっかり継続してやっていきましょう。
ちなみに、他にも練習の例として、
【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】も参考になるかと。
練習することで、あなたの売上が上がるのを祈っています。
