売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】

営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】

営業の練習方法を知りたいな。

売れる練習を続けて、効率的に売上を伸ばしたい。

練習するときの注意点とかも知りたいな。

こういった疑問に答える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 売れる営業の練習方法がわかる
  • 練習中の注意点がわかる
  • 練習する人としない人の差がわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やりました。

  • 保険営業:7年
  • 法人向けWebコンサル営業;3年

特に保険営業時代は、練習をめちゃくちゃやりました。

成果につながった練習方法だけをまとめたので、参考にどうぞ。

実績がでた練習なので信ぴょう性あるかと。

 

効率的に練習して売れるようになりたいあなたの、参考になればうれしいです。

練習する人としない人の差も解説するので、練習したくなるかと。

売れる営業トークの7つの練習方法【成果でたやつまとめ】

営業の練習方法6選【成果がでる練習を厳選して紹介】

実際に成果につながった営業トークの練習方法は、下記の7つです。

  1. 営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ
  2. 「ということは?」ゲーム
  3. 好きな映画プレゼンゲーム
  4. 共通点探しゲーム
  5. 5W1Hゲーム
  6. ヒアリングゲーム
  7. スマホを使って1人で練習

気になるものがあれば、試してみてください。

実戦的なので売れますよ。

 

1つずつ解説します。

①営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ

売れる人からプレゼンの型を教わって、丸暗記するほどロープレしましょう。

実際に売れてる人を完コピしたら、売れるから。

 

具体的には下記の感じ。

  1. 売れてる人のプレゼンを録画させてもらう
  2. それを丸暗記
  3. チームで完璧になるまで練習

クリエイティブさに欠ける感じがしますが、

まずは基礎を叩き込む方が売れました。

【ちなみに】僕が一番売れたプレゼンの型

良いプレゼンの型がない人は、僕の型をどうぞ。

プレゼンの流れは下記のとおり。

  1. ヒアリング内容の再確認
  2. 得られる結果を伝える
  3. 根拠を数字で伝える
  4. 他社比較
  5. デメリットを伝える
  6. 売り手のメリットを伝える
  7. お客様の声や事例の紹介
  8. 手軽に契約できる
  9. 希少性を伝える

これで、上場企業からも契約をもらえました。

 

具体的なプレゼンの型の解説は、

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめたのでどうぞ。

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】

②「ということは?」ゲーム

「ということは?」ゲームをすると、相手のメリットを提案できるようになります。

営業は商品のメリットを説明することではなく、商品を使って得られるメリットを提案することが大切です。

 

売れない営業マンほど、商品のメリットを伝えてしまいがち。

相手は商品に興味はなく、商品で得られるメリットに興味があります。

「ということは?」ゲームのやり方

「ということは?」ゲームは、2人1組で行います。

1人は営業マン役。

もう1人は、営業マン役の人が言うことに「ということは?」とだけ返していきます。

 

例えばこんな感じ。※投資信託の営業を例にしてます。

営業マン役

この投資信託は、平均利回り5%あります。
ということは?

聞き役

営業マン役

100万円預ければ、年間5万円の利益がでます。
ということは?

聞き役

営業マン役

年間5万円あれば、ちょっとした旅行にタダでいけますよ。
ということは?

聞き役

営業マン役

夫婦で旅行にいけば、夫婦仲が良くなりますよ。
ということは?

聞き役

営業マン役

夫婦仲が良くなれば、家庭円満になりますよ。
ということは?

聞き役

営業マン役

家庭円満になれば、家族でなんでも話し合える関係になります。
ということは?

聞き役

営業マン役

家族円満になれば幸せなので、毎日楽しいですよ。

・・・

という感じで、ずっと「ということは?」と聞き続けます。

※制限時間1分でやってみるのがおすすめ。

「ということは?」ゲームで、商品から得られるメリットが見える

上記だけでも、投資信託から得られるメリットがたくさんでましたよね。

  • 旅行にタダで行ける
  • 夫婦仲が良くなる
  • 家族でなんでも話し合える
  • 毎日楽しい

これらが投資信託から得られるメリットです。

 

見込み客には投資信託のメリットではなく、投資信託から得られるメリットを提案すると「自分にメリットがある!」と感じてもらいやすく、契約になりやすいです(^^)

③好きな映画プレゼンゲーム

好きな映画プレゼンゲームをすると、感動を伝えられるようになります。

見込み客は感動すると契約してくれます。

 

感動って、「感じて動く」と書きますからね。

人は理屈で動くのではなく、感情で動いています。

だから、人を感動させる力が必要なんです。

好きな映画プレゼンゲームのやり方

感動といっても、このゲームは相手を泣かせる必要はありません。

「その映画、見てみたいな」と相手に思わせれば勝ちというゲームです(^^)

 

このゲームは、2人以上であれば何人でも大丈夫です。

1人が映画をプレゼンする人、他がそれを聞いて「映画を見たくなるか」を判断します。

好きな映画プレゼンゲームで勝つ方法

ゲームに勝つコツは、映画の内容を説明するのではなく、映画を見て自分がどう感動したのか伝えること。

前述の「商品の説明をするのではなく、商品から得られるメリットを説明する」のと同じですね(^^)

引用元:Youtube『さとうきび畑の唄

ヘタな例はこんな感じ。

話し手

僕が好きな映画は、「さとうきび畑の唄」です。

 

キャストは明石家さんまさん、黒木瞳さん、坂口憲二さん、仲間由紀恵さん、上戸彩さんなど、豪華キャストです。

 

戦争中の沖縄を描いた作品です。

明石家さんまさんと黒木瞳さんが夫婦役で、大阪からかけおちして沖縄で暮らしている設定です。

 

長男の坂口憲二さんに赤紙が届いて徴兵されていき、その後沖縄本土で戦闘が始まります。

 

家族で逃げ回り・・・

これは映画の内容を説明しているだけなので、商品の説明をしているのと一緒。

映画の説明だけでは「見てみたい!」とはなりません。

 

良い例はこんな感じ。

話し手

僕が好きな映画は「さとうきび畑の唄」です。

戦争中の沖縄を舞台にしたシリアスな映画です。

 

僕がこの映画で感動したのは、主演の明石家さんまさんの演技です。

 

明石家さんまさんって、普段は明るくて人を笑わせてくれる陽気なイメージじゃないですか。

 

だけど、映画の中ではシリアスなさんまさんを見れます。

 

普段の陽気なさんまさんと、シリアスなさんまさんのギャップに引き込まれます。

 

普段陽気なさんまさんが泣いたり悲しんだりしているからこそ、本当に辛かったんだなと共感できて泣ける映画です。

 

最後にさんまさんが死んでいくシーンは、普段のさんまさんとのギャップがありすぎてボロボロ泣きました。

映画の内容の説明ではなく、自分がどう感動したかを説明していますよね。

これが商談で重要なスキルです。

 

商品のメリットを伝えるのではなく、

商品から得らえるメリットを伝える筋肉をつけるのに良いゲームです(^^)

制限時間は1分が良いですね。

 

短時間で感動を伝えられるようになりましょう。

④共通点探しゲーム

共通点探しゲームは、相手と短時間で仲良くなるスキルが身につきます。

人は、自分と共通点が多い人の親近感をもちます。

 

営業はスピードが大事なので、相手と短時間で意気投合するスキルが必要なんです。

共通点探しゲームのやり方

共通点探しゲームは、2人1組で行います。

1人は質問役、もう1人は質問に答える役です。

 

例えばこんな感じ。

質問役

兄弟はいますか?
はい、兄が2人います。

答える役

質問役

僕も兄がいます!

食べ物は何が好きですか?

ハンバーグ好きですね。

答える役

質問役

僕もハンバーグ好きです。

いつも何時くらいに起きますか?

朝7時くらいですかね。

答える役

質問役

僕も7時くらいです。

夜は何時くらいに寝ていますか?

だいたい夜1時くらいですかね。

答える役

質問役

僕も1時くらいです。

みたいな感じで、とにかく共通点を探しまくります。

 

制限時間は3分。

終わったら交代して同じことをします。

 

どちらの方が多く共通点を見つけられたかを競うゲームです(^^)

現場でも短時間で共通点を見つけられると、

スピーディーに契約につながります。

⑤5W1Hゲーム

5W1Hゲームは、ヒアリング能力を高めるゲームです。

営業はヒアリングできないと売れません。

 

営業の仕事とは、相手の悩みを聞き出して、悩みを解決する提案をすることだからです。

5W1Hゲームのやり方

5W1Hゲームは、2人1組で行います。

1人が質問役、もう1人が答える役です。

 

質問役は、5W1Hだけで質問するのがルールです。

5W1Hとは、

  • What:何が
  • Who:誰が
  • Where:どこで
  • When:いつ
  • Why:なぜ
  • How:どうやって

です。

 

Yes・Noで答える質問はNGです。

例えばこんな感じ。

質問役

昨日の休日は何をしていましたか?
昨日は家でゲームをしていました。

答える役

質問役

どんなゲームですか?
ドラクエ11ですね。

まだ全クリしてないんです。

答える役

質問役

ドラクエのどんなところが好きですか?
小学生のころからやってきたゲームなので、なつかしさもあるんですよね。

あとは単純におもしろいですね。

答える役

質問役

ドラクエ11は今までと何が違うんですか?
やっぱりグラフィックのきれいさですね。

景色とかすごいきれいなんですよ。

答える役

みたいな感じで、5W1Hだけで質問していきます。

 

5W1Hのメリットは、相手が話す量が増えること。

結果的に、たくさんの情報を聞き出すことができます。

 

5W1Hゲームの制限時間は3~5分くらいかなと。

短時間でたくさんの情報を聞き出す力が身につきます(^^)

⑥ヒアリングゲーム

ヒアリングゲームは、文字通りヒアリング力を鍛えるゲームです。

 

まずはクジを作ります。

クジには、よくある人の悩みを1枚に1つ書いてください。

 

例えばこんな感じ。

  • やせたい
  • 腰が痛い
  • 今月の支払いのお金がない
  • 貯金できない
  • 子供が言うこと聞かない
  • 住宅ローンがきつい
  • 彼氏・彼女ができない
  • 最近、嫁とうまくいってない
  • 職場の人間関係が悪い
  • おしゅうとめさんが嫌い

などなど。

 

2人1組になって行います。

1人は質問役、もう1人は答える役です。

ヒアリングゲームの詳しいやり方

答える役の人がクジを引き、質問役にクジの内容は見せないようにしてください。

質問役は答える役の引いた悩みを、質問から探り当てるゲームです。

 

制限時間は5分。

当たり前ですが、「悩みは何ですか?」と直接聞くのはNGです。

 

5W1Hなどを駆使して、相手の悩みにたどり着きます。

最初の質問は雲をつかむような感じになるので、多くの人がもつ悩みから当たりをつけていきます。

  1. 健康の悩み
  2. お金の悩み
  3. 人間関係の悩み

が人間の3大悩みですから、まずは3大悩みのどれなのかを絞るのがコツです(^^)

 

かなりヒアリング力がつくゲームなので、実戦でも短時間で相手の悩みにたどり着くことができます。

⑦スマホを使って1人で練習

スマホを使えば、1人でも練習可能です。

録画して、見直せるから。

 

家でコツコツ練習しましょう。

録画は、自分が話してるのを客観的に見れるので成長が早いですよ。

できればお客さん目線の位置にスマホを置いて、撮影しましょう。

営業の練習の注意点【なぁなぁでやらないこと】

雑談の中からセールスチャンスを作る方法

営業の練習は、なぁなぁでやらないように注意してください。

なぁなぁでやるなら、ただの時間の無駄だから。

 

下記の5つの注意点に沿って練習しましょう

  1. 実在する見込み客を想定して練習
  2. 毎日練習する
  3. 売れてる人に参加してもらう
  4. 短い時間で区切る
  5. 本番と同じように練習する

詳しい解説は、成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】にまとめたので、参考にどうぞ。

成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】

ダメ出し中心の練習は続かない

例えばロープレの後とかは、必ずフィードバックをしますよね。

このとき、あまりダメ出し中心にしないのがコツ。

ダメ出し中心だと、辛くて練習が続かないから。

 

ほめるフィードバックを多めにすると、楽しく続けられます。

営業の練習をする人としない人の成果の違い【えらい差】

営業の練習をする人としない人の成果の違い【えらい差】

営業の練習をする人としない人では、えらい差がでます。

練習してないことが、本番できるはずもないですからね。

成果の差は数倍違います

例えば、1ヶ月に5回の商談をするとしましょう。

練習する人としない人の差は、下記のとおりです。

  • 練習する人:練習30日+商談5回=35回
  • 練習しない人:練習0日+商談5回=5回

シンプルに7倍の差が生まれます。

 

場数が多ければ、成果が出て当然ですよね。

基礎もできるので、本番の臨機応変な対応も可能です。

【おまけ】イチローから学ぶ練習の極意

イチローさんの練習に関する名言をまとめてみました。

練習する気が起きてきますよ。

しっかりと準備もしていないのに、目標を語る資格はない。

 

同じ練習をしていても、何を感じながらやっているかで、ぜんぜん結果は違ってくるわけです。

はい、ということで練習を始めましょう。

まとめ【営業の練習をして話し方を向上させよう】

まとめ【普段から練習しておけば本番も安心】

最後にもう一度、成果が出た7つの練習方法をまとめておきます。

  1. 営業のプレゼンの型を繰り返しロープレ
  2. 「ということは?」ゲーム
  3. 好きな映画プレゼンゲーム
  4. 共通点探しゲーム
  5. 5W1Hゲーム
  6. ヒアリングゲーム
  7. スマホを使って1人で練習

できそうなものからでいいので、楽しみながらやってみましょう。

 

また、練習時の注意点は下記のとおりです。

  • 実在する見込み客を想定して練習
  • 毎日練習する
  • 売れてる人に参加してもらう
  • 短い時間で区切る
  • 本番と同じように練習する
  • フィードバックはほめる

練習を繰り返せば必ず売れるので、しっかり継続してやっていきましょう。

 

ちなみに、他にも練習の例として、

【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】も参考になるかと。

【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】

練習することで、あなたの売上が上がるのを祈っています。