さとうのキモチ 
本題に入る前の雑談が苦手なんだよね…
たまに変な空気になって、商談に影響が出る…
短時間で何を話せば、スムーズに商談に入れるかな？
こういった疑問や悩みに答える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- アイスブレイクのネタがわかる
- アイスブレイクの終わり方がわかる
- NGのアイスブレイクネタがわかる
- アイスブレイクがあまりいらないケースがわかる
- いつでも上手に雑談できる方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
ぶっちゃけ、最初はアイスブレイクが苦手でした。
なんか変な空気になって、微妙な空気のまま商談が始まって、契約にならない、みたいな…
意外と、短時間の雑談って難しいですよね。
でも、最終的にはアイスブレイクのコツをつかんで、上手になりました。
僕が現場で使ってうまくいったアイスブレイクのコツをまとめたので、参考にどうぞ。
あの気まずい空気とおさらばして、面白い人と思われますよ(^^)
目次
営業のアイスブレイクのネタ5選
営業のアイスブレイクのネタは、下記の5つが有効でした。
- 相手と共通の話題をする
- SNSを見ておく
- 事前にホームページを見ておく
- 業界の話題
- 地域の話題
この5つがあれば、アイスブレイクは問題なし。
1つずつ解説しますね。
①相手と共通の話題をする
相手と共通の話題をすればOKです。
人は、自分と共通点が多い人に興味をもつから。
具体的には下記の話題が有効です。
- 年齢
- 仕事
- 家庭環境
ちょっと深掘りしますね。
年齢の話題の具体例
例えば、年齢について。
相手が自分と同じ世代なら、年齢の話題にしましょう。
- 昔見てたテレビ番組
- 昔流行ったゲーム
- 体のこと
同年代だと、この辺の話題で一気に親近感です。
共通の話題の作り方
わからないことは、聞いちゃえばOK。
質問する営業マン
とかって聞いて、自分との共通点を探して話題を盛り上げましょう。
短時間で仲良くなれますよ。
②SNSを見ておく
面談の前に、SNSをチェックしておきましょう。
SNSには、
- 普段いえない本音
- いま頑張っていること
- アピールしたいこと
など、相手がしゃべってくれるネタの宝庫なのでアイスブレイクに向くから。
SNSに書かれていることだけでも良質なアイスブレイクができるので、おすすめです。
③事前にホームページを確認しておく
企業のホームページを面談の前に見ておきましょう。
企業が力を入れていることが書かれているから。
特に見てほしいのはトップページです。
トップページにはその企業がアピールしたいことが書かれてることが多く、話題が盛り上がりやすいです。
コラムや社員さんのブログも良いネタ
また、企業によってはコラムや社員さんのブログがあるので、そちらも目を通しておきましょう。
コラムやブログには、その企業のマニアックな情報が書かれています。
よくあるのが「社員旅行にいってきました」というブログですね。
社員旅行はほとんどの社員が行くものなので、面談する担当者も行っているはず。
営業マン
社員旅行の沖縄は楽しかったですか？
と聞くと、
沖縄よかったですよ～！
担当者
みたいに喜んで話してくれます。
④業界の話題
業界の話題は調べておきましょう。
業界の話題は、相手が話してくれやすいからです。
ネットで調べれば情報がとれるので、面談の前に見ておきましょう。
営業マン
と聞いてしまう手もあります。
わからない人に教えたい人ってけっこう多いので、気持ちよくしゃべってくれますよ。
⑤地域の話題
地域の話題はアイスブレイクの鉄板です。
相手が気軽に話せる話題だから。
例えば法人向けだったら、こんな切り口。
営業マン
営業マン
ランチはこの辺のお店で食べたりするんですか？
みたいなところから聞いてみましょう。
個人営業の地域ネタ
個人だったらこんな切り口がおすすめ。
営業マン
新興住宅地という感じなんでしょうか？
営業マン
あそこでよく買い物されるんですか？
アイスブレイクは相手に話させる方が和んでくれるので、地域ネタは鉄板です。
アイスブレイクの終わり方のコツ
アイスブレイクの終わり方も大切です。
アイスブレイクが盛り上がりすぎて、面談時間が少なくなるのを防ぐため。
相手と仲良くなるのは良いことですが、アイスブレイクだけになってしまうとビジネスが低速になってしまいます。
アイスブレイクを終わらせるときは、
営業マン
でOKです。
「さて」は、話を切り替えるのに一番良い接続詞ですね。
営業のアイスブレイクのNG例
アイスブレイクに向かないネタは、下記のとおり。
- 政治
- 宗教
- プロ野球
- 学歴
- 誰かの批判
相手が特定の考え方やコンプレックスを持っていることもあるため、
この手の話題はリスクが高いです。
特に「誰かの批判」は、
相手
と思われてしまうので、印象が悪いです。
話のネタに困ったとしても、上記の話題は避けましょう。
法人営業はアイスブレイクが短い方がいい
法人営業は、アイスブレイクは短くてOK。
アポ時間が限られてるし、相手も仕事なので、短時間で本題に入る方が親切だから。
例えば、1時間しかないのに20分もアイスブレイクしてたら、無能だと思われますよ。
法人営業なら3分くらいでOK。
ちょっとアイスブレイクしたら、
と本題に入ってOKです。
営業中にいつでも上手に雑談できるコツ【急なアイスブレイクも安心】
帰り際とか、エレベーターを待つ間とか、何を話せばいいかわからない…
いつも雑談がうまい人になりたい。
面白い人だと思われたいな。
雑談力を身につけたい人は、きちんと練習しましょう。
雑談の練習方法は、営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめたのでどうぞ。
ゲーム形式で雑談はうまくなります。
朝礼前の朝練とかでやってみてください。
すぐにコツはつかめますよ。
まとめ【営業のアイスブレイクはコツさえわかればカンタン】
最後にもう一度、営業のアイスブレイクのネタをまとめておきます。
- 相手と共通の話題をする
- SNSを見ておく
- 事前にホームページを見ておく
- 業界の話題
- 地域の話題
そして、NGのアイスブレイクネタは下記のとおり。
- 政治
- 宗教
- プロ野球
- 学歴
- 誰かの批判
これらを押さえておけば、アイスブレイクは簡単なのでやってみてください。
そんなに長時間の会話じゃないので、話題さえあれば問題なしです。
アイスブレイクがうまくなってきたら、アイスブレイクの段階からヒアリングを始めてしまいましょう。
よりたくさんの情報を聞き出せて、成約率が上がるから。
営業のヒアリングのコツは、
営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。
あなたがアイスブレイクの達人になって、良い商談ができるのを祈っています！
