営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】

プレゼン

営業のプレゼンがうまくいかない…

もっとプレゼンが上手になって、売れるようになりたいな。

あと、営業のプレゼン資料の作り方も知りたいよ。

こういった疑問や悩みに答える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 売れる営業のプレゼンの型がわかる
  • 営業プレゼンのコツがわかる
  • 売れるプレゼン資料の作り方がわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 個人向けの保険営業:7年
  • 法人向けのWebマーケティング営業:3年

 

営業のプレゼンは1000回以上やっています。

1000回のプレゼンをする中で、「契約をもらえるプレゼンの型」ができたので、それをまとめました。

 

法人向けのWebマーケティング営業のころは、かなり成約率が高かったです。

この記事で解説する型で、上場企業からも契約をもらいました。

 

実際に成果があったプレゼンの型なので、信ぴょう性はあると思います。

あなたもこの記事の内容を実践すると、売れるようになりますよ。

佐藤誠一

もっと売れるようになりたい人は、最後まで読んでみてください。

目次

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

プレゼン

売れる営業プレゼンは、下記の9ステップです。

  1. ヒアリングで明らかになった見込み客の問題点・悩みを共有・再確認
  2. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  3. 理由や根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違いのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちらのメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

僕がWebマーケティング営業時代に、実際にやっていたプレゼンの型です。

この9ステップの型を実践すると、成約率がグンと上がります。

佐藤誠一

実際に僕が現場で使ってたトークなども、事例として紹介しますね。

①ヒアリングで明らかになった見込客の問題点・悩みを共有・再確認

まずはヒアリングで明らかになった見込み客の問題点や悩みを、共有・再確認します。

見込み客は、前回のヒアリング結果を忘れていることがあるから。

 

特に、ヒアリングとプレゼンの日が違う場合は、最初に問題点や悩みの共有・再確認をしてください。

見込み客が前回のアポを思い出してくれます。

【ちなみに】前アポのヒアリングが重要です

営業プロセス

ちなみに、僕はヒアリングとプレゼンのアポを分けていました。

ヒアリングの面談のおわりに、

佐藤誠一

お聞きした内容で、次回に解決策の提案をお持ちします。

次回の面談ですが、いつがよろしいですか?

と次アポをとります。

 

ヒアリングスキルについては、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

ヒアリングがうまくいけば、成約率は飛躍的に上がります。

②商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える

プレゼンでは、商品のメリットではなく「商品から得られる結果」を伝えましょう。

残念ながら、見込み客は商品に興味がないから。

 

「この商品を買うと自分はどうなるのか?」しか興味がないので、商品から得られる結果を伝えると契約してくれやすいです。

具体的なイメージは下記のとおり。

商品 商品のメリット 得られる結果
リポビタンD タウリン1000mg配合 元気になる
電気自動車 低燃費 浮いたお金で外食
戸建てマイホーム 庭がある 犬を飼える
大型テレビ 画面が大きい 大迫力でゲームができる
ライザップ やせられる 自信がつく

 

商品から得られる結果については、「ドリルを売るには穴を売れ」という本がとてもわかりやすいので勉強になるかと。

佐藤誠一

ドリルを買う人がほしいのは、ドリルじゃなくて「穴」ですよね。

結論、得られる結果を伝える方が売れます。

【事例①】Webマーケティング営業で売れた「商品から得られる結果」の話法

Webマーケティング営業でやってた話法は下記です。

※売るものは「Webサイト制作」

佐藤誠一

前回のヒアリングの結果、

・求人サイトに月30万円の広告費を払っても望む結果が得られない

・求人サイトの広告費は掛け捨て

という問題点がありました。

 

私の提案から得られる結果は、

①御社メディアを作ることで、求人サイトより安い金額で人材を集められる

②御社メディアは資産になるので、広告費をかけなくても人材を集められる

の2つです。

商品やサービスのメリットは一切言ってないですよね。

ほしがらせる最大のコツは、商品から得られる結果を伝えることです。

【事例②】保険営業で売れた「商品から得られる結果」の話法

保険営業時代、金利が高い積立タイプの保険を売るときは、下記のように説明してました。

  • この保険で、車をタダで買えますよ
  • 毎年タダで海外旅行にいけますよ
  • マンションをタダで買えますよ

※毎年、保険から利息をもらえるので、それを車・旅行・マンションの支払に当てるイメージ。

 

保険の説明より、保険から得られる結果を説明する方が圧倒的に売れました。

当時のセールストークは、【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】で解説してるので、興味あればどうぞ。

③理由や根拠を数字で示す

次に、商品から得られる結果の「理由や根拠」を数字で示しましょう。

商品から得らえる結果を聞くと、「どうしてそうなるの?」と理由を知りたくなるから。

 

例えばこんな感じです。

佐藤誠一

こちらは私が運営しているサイトのアクセスデータです。

月に〇人が見にきていて、そのうち〇人が申し込みをしています。

この手法を御社メディアにも使います。

理由や根拠は、数字で見せるのが一番説得力があります。

④他社と何が違うのかを説明

次は、他社と何が違うのか伝えてください。

理由や根拠がわかったら、他社比較したくなるからです。

 

ここで重要なのは他社との差別化。

他社がどんな商品・サービスを売ってるかリサーチして、他社より優れている点を伝えましょう。

佐藤誠一

ググれば他社情報はわかります。

プレゼン資料に他社比較表も載せておくと、成約率が上がります。

他社比較はメリットとデメリットを見せればOK

他社比較でやっちゃダメなのは、他社の悪口を言うこと。

あなたの印象が悪くなって、売れなくなります。

 

コツはメリットデメリットを見せること。

どんな会社や商品にもメリットとデメリットがあるので、それを明記すれば公平な感じがしますよね。

 

例えば、Webサイト制作会社の比較なら下記みたいな感じ。※僕がやってたイメージです。

メリット デメリット
A社 有名で信用がある

大規模サイトの制作が得意

料金が高い

細かい変更も仕様書が必要

B社 中堅で成長企業

デザイン性が高い

SEOに弱い

オシャレすぎて業種によっては合わない

自社 料金が安い

品質が高い

丁寧に作るので時間がかかる

知名度が低い

佐藤誠一

メリットとデメリットがあると、見込み客も冷静に判断できます。

ただし、自社のデメリットは、見込み客が許容できそうな内容にするのがコツです。

⑤1つデメリットを伝える

次はあなたの提案のメリットを伝えますが、デメリットも1つ伝えてください。

人は、良い話だけだと信用しないから。

 

でも、デメリットを言ったら契約してくれないんじゃない…?

と思うかもですが、逆です。

あなたも「メリットしか言わない営業マン」は信用できないですよね。

 

デメリットを1つ伝えるだけで、

この営業マンは、ちゃんとデメリットも説明してくれて信用できるな。

と思ってもらえて、成約率がアップします。

では、デメリットを伝えるときの注意点を解説します。

伝えるデメリットは1つでいい【多くて3つまで】

大事なのはデメリットの数ではなく、「きちんとデメリットも説明してくれる営業マンかどうか」だから。

1つデメリットを伝えると、見込み客はもうデメリットを探そうとしないので好都合。

 

反対に、デメリットの数を多くしすぎると、不安になってしまいます。

佐藤誠一

「デメリットは1つ伝えればOK」と覚えておきましょう。

多くても3つまでがいいかと。

見込み客が許容できるデメリットにする

デメリットを1つ選ぶときは、見込み客が許容できるデメリットにしましょう。

許容できないデメリットだと、契約してくれないから。

 

例えば、下記のようなイメージ。

佐藤誠一

弊社のデメリットは、知名度があまりないことです。

たしかにデメリットかもしれませんが、成果が出るなら問題ないですよね。

見込み客が許容できるデメリットであれば、信用だけされて、売れやすさは阻害されません。

メリット→デメリット→メリットの順で伝える

デメリットを伝えるときは、メリットでサンドイッチしましょう。

デメリットで話が終わると、印象が悪いから。

 

例えば、僕がWebマーケティング営業の現場で言ってたのはこんな感じ。

佐藤誠一

(メリット)私の提案のメリットは、少ない人数で作業するので費用が安いことです。

これは安売りをしているわけではなく、私たちのような小さな会社はこれで充分利益が出るからです。

 

(デメリット)ただしデメリットは、少ない人数で作業するのでスピードが遅いことです。

スピードを重視されるようでしたら、もっと高い他社さんをおすすめします。

 

(メリット)でも、私たちは少ない人数でも数字を出せているので、安い費用で同じ結果を出せますけどね。

こんな感じで、メリット→デメリット→メリットの順で伝えると、良い印象が残ります。

デメリットはメリットに変換する

できれば、デメリットはメリットに変換してください。

印象がよくなって売れやすいから。

 

例えばこんな感じ。

佐藤誠一

弊社のデメリットは、丁寧に仕事をするので時間がかかることです。

ただ、丁寧に仕事をする分、成果は出やすくなります。

「時間がかかる」というデメリットを、「成果が出やすい」というメリットに変換してますよね。

こんな感じでして、デメリットをメリットに変換すると印象がよくなって売れやすいです。

⑥こちらのメリットも伝える

メリットを伝えるときは、こちらのメリットも伝えましょう。

人は、WIN-WINが好きだからです。

こちらのメリットを伝えると、不思議と安心して契約してくれます。

僕が現場でやってた「こちらのメリット」の伝え方

例えば僕の場合だったら、こんな感じ。

佐藤誠一

御社メディアの仕事をさせていただく私のメリットは、利益がでるだけでなく、私のスキルの向上にもなります。

そして、私のスキルが上がることで、御社メディアはどんどん良くなります。

こう伝えると相手は安心してくれるのと、あなたを仲間だと思ってくれます。

売り手と買い手という関係から、仲間に変わります。

 

仲間意識が芽生えたら、高確率で契約になりますよ。

⑦他のお客様の声や事例

次は、他のお客様の声や事例を伝えましょう。

日本人は「他の人がやってるなら安心」と思うからです。

僕がやってた「他のお客様の声や事例」

僕の場合は、他のお客様の事例を見せていました。

佐藤誠一

A社さんは、私たちのWebメディアを導入して、今のところ毎月〇人がサイトを見にきて、〇人が申し込みになっています。

こんな感じで、成功事例を見せると安心して契約してくれます。

⑧手軽に購入できることを伝える

次に、手軽に購入できることを伝えましょう。

購入のストレスが少ないと、買ってみたくなるから。

 

例えばこんな感じ。

佐藤誠一

もし御社のメディアを作るようであれば、他社さんで使った契約書の雛形があるので、こちらで契約書をつくってお送りします。

また、ドメイン(URL)はすぐにとれるので、サイトはすぐに作れます。

購入にあたって、見込み客の負担が少ないことを伝えると「じゃあ、お願いしようかな」となりやすいです。

⑨希少性を伝える

本来はここでクロージングなんでしょうが、クロージングより効くのは希少性を伝えることです。

人は、「残りわずか!」と言われると買いたくなるから。

僕がやってたズルい希少性クロージング

例えばこんな感じ。

佐藤誠一

提案はさせていただきましたが、私たちも限られた人数で作業をするため、あと2社までとさせていただきます。

現在、御社を含めて5社に提案しており、最悪の場合は早い者勝ちでお断りさせていただくこともありますので、ご了承ください。

 

私たちも丁寧な仕事がしたいので、キャパオーバーしてまで仕事をする気はありません。

相手はこれを言われると、「早く契約しなきゃ!」と思ってくれます。

へたなクロージングより、よっぽど効き目がありますよ。

プレゼンがうまくいけばクロージングしなくても売れる

一般的にはプレゼンの最後はクロージングですが、上記の9ステップをやればクロージングは必要ありません。

プレゼンの途中から欲しくなってるから。

 

そもそもクロージングしないと売れないのは、セールスの途中で見込み客を置き去りにした証拠。

もう一度ヒアリングに戻って、見込み客の悩みを聞き出しましょう。

【注意】売れなかったら深追いしないこと

9ステップを終えて、相手が「買わない」といったら深追いしない方がいいです。

ムリやり売り込むと印象が悪いから。

 

深追いしなければ印象が良いままなので、数か月後に「やっぱりお願いしたいんですけど…」と連絡がくることもあります。

佐藤誠一

僕も深追いしないことで、後からたくさん契約になりました。

ヘタに売り込んで関係が悪くなると、見込み客の後ろの人脈も失うので紹介ももらえませんよ。

堂々としてればクロージングしなくても売れる

むしろ、クロージングをしないで堂々とした態度の方が契約につながります。

  • ぜひやりませんか?
  • ぜひおすすめです。

と言ってしまうと、売り込みに聞こえるのでNGですね。

 

ちなみにクロージングについては、【実証済み】営業のクロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

佐藤誠一

「検討します」と言われたときの対処法もまとめてるので、先に読んどいて損はないかと。

営業プレゼンテーションの3つのコツ【極意です】

営業プレゼンテーションの3つのコツ【極意です】

営業マン

プレゼンの流れはわかったけど、他になんかコツがあれば教えてほしい。

結論、下記の3つがプレゼンのコツです。

  1. 3つ提案する
  2. 3つYesを積み重ねる
  3. 生存欲求・社会欲求・自己欲求を刺激する

1つずつ解説しますね。

【コツ①】3つ提案する

提案は3つ用意しましょう。

人は無意識に、3択の中から選ぼうとしてしまうから。

佐藤誠一

いわゆる「松竹梅」みたいなイメージですね。

2択は少なすぎ、4択は多すぎる

営業マン

なんで3択なの?

2択とか4択じゃダメなの?

と思うかもですが、3択がベスト。

  • 2択:「もっと他に良いものがあるのでは?」と思ってしまう
  • 4択:情報が多すぎて、かえって選びにくい

佐藤誠一

もっともストレスがなく、無意識に選択肢の中から選んでしまうのが3択です。

一番売りたい商品は真ん中に配置する

人は3つの商品を出されると、無意識に真ん中を選びがちだから。

下記のような3択が理想です。

  • A:安いけど内容がショボい商品(BかCを選ばせるオトリ)
  • B:一番売りたい商品(中くらいの価格)
  • C:かなり高い商品(買ってくれればラッキー)

 

例えば、不動産なら下記のようなイメージです。

  • A:1000万円。築30年、駅から遠い田舎
  • B:5000万円。築2年、普通サイズだが駅・スーパー・コンビニが近い
  • C:1億円。新築、立地が良く値落ちしにくいので売却もしやすい

Aはオトリで、おそらくBが売れますよね。(Cが売れればラッキー)

表面上は3択にしつつ、その中は2択にするイメージです。

 

Webサイト制作なら下記のようなイメージ。

  • A:10万円。とりあえず存在させるだけのサイト
  • B:50万円。デザイン性も高く集客機能もある
  • C:50万円+月額5万円。Bと同様のデザイン性と集客機能あり。サイトのメンテナンス付き

BとCは似せておくと、無意識に2択になり選びやすくなります。

 

この辺のノウハウは、「予想どおりに不合理  行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」」という本がとても勉強になります。

佐藤誠一

多数の3択パターンの統計データも書かれてるので、現場ですぐ使えて売れますよ。

【コツ②】3つYesを積み重ねる

人は3回「Yes」と言うと、4回目も「Yes」と言ってしまうから。

例えば、車の営業なら下記のようなイメージ。

  1. 今より燃費は下げたいですか?→Yes
  2. 今の車にちょっと飽きてませんか?→Yes
  3. 今よりハイグレードな車に乗れたらうれしいですよね→Yes
  4. とりあえず試乗してみますか?→Yes

 

なので、一番「Yes」と言ってほしい質問は、4つめに聞くのがコツです。

この辺は「相手を洗脳する文章テクニック 人の心を虜にし、思いのままに動かす」という本が参考になるかと。

佐藤誠一

文章の本ですが、営業メールとかでも使えるノウハウ満載なので、勉強しといて損はないですよ。

【コツ③】生存欲求・社会欲求・自己欲求を刺激する

プレゼンするときは、下記の3つの欲求を刺激すると売れやすいです。

  • 生存欲求:最低限、叶えたい欲求
  • 社会欲求:人からよく見られたい欲求
  • 自己欲求:「いつかこうなりたい」という欲求

 

有名な「マズローの5段階欲求」のうち、特に重要な3つの欲求です。

マズローの欲求5段階説

出典:マズローの欲求5段階説

 

例えば、人材紹介会社の営業マンが、企業の採用担当者にプレゼンする場合は下記のとおり。

  • 生存欲求:採用ノルマを達成できる
  • 社会欲求:同期の中で優秀な方に入れる、後輩にメンツが立つ
  • 自己欲求:採用実績が評価されて年収アップ、大手に転職できる

この3つを刺激しながらプレゼンすると、売れやすいです。

 

この辺のスキルも、「ドリルを売るには穴を売れ」がとても勉強になりますよ。

佐藤誠一

マーケティングの本ですが、営業にそのまま使えます。

人は生存欲求・社会欲求・自己欲求を満たすために生きてるので、3つを満たせば売れて当然。

営業のプレゼン資料の作り方【稟議がとおる資料を作るコツ】

プレゼン

営業マン

プレゼン資料を作るときの注意点とかある?

プレゼン資料を作るときは、担当者が上司にプレゼンできるくらいわかりやすいものにしましょう。

法人営業の場合は、担当者が稟議を通すからです。

 

あなたが作ったプレゼン資料は、担当者が上司にプレゼンでそのまま使うので、素人でも説明できる内容にすること。

わかりにくい資料だと、稟議が通りません。

 

資料のページ数は多すぎない方がいいですね。

20ページ以内がベストです。

佐藤誠一

個人営業の場合だと、例えば「奥さんが旦那さんに見せる資料」みたいな感じ。

法人・個人に関わらず、「素人でも説明できる資料」を作るのがコツです。

営業のプレゼン資料はパワーポイントで作る

資料はパワーポイントで作るのがおすすめです。

ワードやエクセルはわかりにくいから。

 

画像や挿絵を入れたり、グラフや表を入れたり、重要な部分は文字の色を変えるなど、見やすい資料を心がけましょう。

佐藤誠一

文字はできるだけ少なくすると、視覚的でわかりやすいです。

プレゼン資料の順番【9ステップと一緒でOK】

プレゼン資料の順番は、前述の9ステップと同じで大丈夫です。

資料の順番は下記のとおり。

  1. ヒアリングで明らかになった見込客の問題点・悩みの再確認
  2. 商品・サービスから得られる結果
  3. 理由や根拠を数字で説明
  4. 他社との違い
  5. 商品・サービスのメリット→デメリット→メリット
  6. こちらのメリット
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に始められることを伝える
  9. 希少性を伝える

順番は、売る商品やヒアリング結果によって少し変えても大丈夫です。

佐藤誠一

僕もこの順番で、普通に契約をもらえてました。

資料のタイトルは「商品から得られる結果」

資料のタイトルは「商品から得られる結果」にしましょう。

何を得られる提案か、ひと目でわかるから。

 

例えば、僕がWebマーケティング営業で使ってたタイトルは下記のとおり。

求人サイトの広告費を下げて、自社集客できる資産サイト作りのご提案

こういうわかりやすさも、稟議に影響しますよ。

想定される疑問に先回りする

資料を作るときは見込客が疑問に思いそうなところを予測して、先回りして疑問に答えましょう。

疑問が残ると、契約してくれないので。

 

予測される質問は、資料にすべて記載してください。

佐藤誠一

疑問がなくなれば高確率で契約なので、ここは手を抜かないのがコツ。

必ずロープレしておく【ぶっつけ本番は危険】

良いプレゼン資料ができたら、必ずロープレしてください。

ぶっつけ本番は危険すぎるから。

  • 同僚に相手になってもらう
  • 自分1人でプレゼンの練習をする
  • 自分のプレゼンを動画にとって見直す

などをやっておくと安心ですね。

 

備えあれば患いなしです。

しっかり練習して、わかりやすいプレゼンにしましょう。

【ちなみに】決裁権者にプレゼンのYoutubeを送ってもOK

決裁権者にプレゼンが必要だけどアポが取りにくい場合は、プレゼンのYoutube動画を撮影して、URLをメールで送ればOK。

直接プレゼンできますよ。

 

今の時代は、わざわざ会ってプレゼンする時代でもないですしね。

動画だと撮り直しもできるので、納得のいくプレゼン動画を作りましょう。

佐藤誠一

ちなみに、Youtube動画は「限定公開」にすれば、検索に引っかかりません。

まとめ【営業プレゼンの9ステップをやれば売れます】

握手

最後にもう一度、売れるプレゼンの9ステップをまとめておきます。

  1. ヒアリングで明らかになった見込み客の問題点・悩みを共有・再確認
  2. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  3. 理由や根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違いのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちらのメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

 

そして、営業プレゼンの3つのコツは下記です。

  1. 3つ提案する
  2. 3つYesを積み重ねる
  3. 生存欲求・社会欲求・自己欲求を刺激する

 

今日からできることばかりなので、さっそく現場でやってみましょう。

僕はこの9ステップで人生が変わったので、マジでおすすめです。

 

僕の10年間の営業のノウハウをすべて詰め込んだプレゼンの型なので、超実戦向きですよ。

まずは型通りやってみて、慣れてきたらあなたなりにアレンジしてください。

 

また、本気でプレゼンスキルをアップしたいなら、営業研修を受けるのもアリかと。

ちょっと厳しい意見ですが、自己投資できない人は成功できないので。

成果が出る営業研修は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】を参考にどうぞ。

 

ちなみに、僕が営業を10年やって一番売れた方法は「与える営業」です。

いろいろやりましたが、この与える営業が最強でして、上場企業からも契約をもらえました。

与える営業については、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。

営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ