営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】

プレゼン

営業のプレゼンがうまくいかない…

もっとプレゼンが上手になって、売れるようになりたいな。

 

あと、営業のプレゼン資料の作り方も知りたいよ。

こういった疑問や悩みに答える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 売れる営業のプレゼンテーションの型がわかる【実証済み】
  • 売れるプレゼン資料の作り方がわかる【稟議がとおる】

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 個人向けの生命保険営業7年
  • 法人向けのWebコンサル営業3年

 

営業のプレゼンは1000回以上やっています。

1000回のプレゼンをする中で、

「契約をもらえるプレゼンの型」ができたので、それをまとめました。

 

法人向けのWebコンサル営業のころは、かなり成約率が高かったです。

この型で、上場企業からも契約をもらいました。

 

実際に成果があったプレゼンの型なので、信ぴょう性はあると思います。

あなたのプレゼンの参考になればうれしいです。

目次

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

プレゼン

売れる営業プレゼンは、下記の9ステップです。

  1. ヒアリングで明らかになった見込み客の問題点・悩みを共有・再確認
  2. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  3. 理由や根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違いのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちらのメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

僕が法人向けWebコンサル営業時代に、実際にやっていたプレゼンの型です。

 

この9ステップの型を実践すると、

成約率がグンと上がります。

 

実際に僕が現場で言った言葉も、事例として紹介しますね。

①ヒアリングで明らかになった見込客の問題点・悩みを共有・再確認

まずはヒアリングで明らかになった見込み客の問題点や悩みを、共有と再確認します。

見込み客は、前回のヒアリング結果を忘れていることがあるから。

 

特に、ヒアリングとプレゼンの日が違う場合は、最初に問題点や悩みの共有・再確認をしてください。

見込み客が前回のアポを思い出してくれます。

【ちなみに】前アポのヒアリングが重要です

ちなみに、僕はヒアリングのアポとプレゼンのアポを分けていました。

ヒアリングの面談のおわりに、

お聞きした内容で、次回に解決策の提案をお持ちします。

次回の面談ですが、いつがよろしいですか?

と次アポをとります。

 

ヒアリングスキルについては、営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめてます。

ヒアリングがうまくいけば、成約率は飛躍的に上がります。

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

②商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える

商品のメリットを伝えるのではなく、商品から得られる結果を伝えてください。

見込客が興味あるのは商品ではなく、自分にとってどう有効かだから。

僕のプレゼン事例

例えばこんな感じ。※法人向けWebコンサル営業

前回のヒアリングの結果、

・求人サイトに月30万円の広告費を払っても望む結果が得られない

・求人サイトの広告費は掛け捨て

という問題点がありました。

 

私の提案は、

・御社メディアを作ることで、求人サイトより安い金額で人材を集められる

・御社メディアは資産になるので、広告費をかけなくても人材を集められる

の2つです。

商品やサービスのメリットは一切言ってないですよね。

 

欲しがらせる最大のコツは、商品から得られる結果を伝えることです。

③理由や根拠を数字で示す

次に、商品から得られる結果の理由や根拠を数字で示しましょう。

商品から得らえる結果を聞くと、

「どうしてそうなると言えるの?」と理由を知りたくなるから。

 

例えばこんな感じ。

こちらは私が運営しているサイトのアクセスデータです。

月に〇人が見にきていて、そのうち〇人が申し込みをしています。

 

この手法を御社メディアにも使います。

理由や根拠は、数字で見せるのが一番説得力があります。

④他社と何が違うのかを説明

次は、他社と何が違うのか伝えてください。

理由や根拠がわかったら、他社比較したくなるからです。

 

ここで重要なのは他社との差別化です。

最低限、競合他社がどんな商品・サービスを売ってるかリサーチしておきましょう。

 

ググれば他社情報はわかります。

プレゼン資料に他社比較表も載せておくと、

成約率が上がります。

⑤1つデメリットを伝える

次はあなたの提案のメリットを伝えますが、

デメリットも1つ伝えてください。

人は、良い話だけだと信用しないからです。

 

デメリットを伝えるときは、

  1. メリット
  2. デメリット
  3. メリット

の順で伝えればOKです。

メリット→デメリット→メリットの事例

例えばこんな感じ。

私の提案のメリットは、少ない人数で作業するので費用が安いことです。

これは安売りをしているわけではなく、私たちのような小さな会社はこれで充分利益が出るからです。

 

ただしデメリットは、少ない人数で作業するのでスピードが遅いことです。

スピードを重視されるようでしたら、もっと高い他社さんをおすすめします。

 

でも、私たちは少ない人数でも先ほどお伝えしたような数字を出せているので、結果は同じです。

人って不思議なもので、デメリットを1つ伝えると、もうそれ以上デメリットを探そうとしなくなるんです。

良いことばっかりのプレゼンは疑われますが、デメリットを1つ言うだけで相手は買う気になります。

 

勇気を出して、実際に現場でやってみてください。

マジで効果ありますよ。

⑥こちらのメリットも伝える

メリットを伝えるときは、こちらのメリットも伝えましょう。

人は、WIN-WINが好きだからです。

 

こちらのメリットを伝えると、不思議と安心して契約してくれます。

僕が現場でやってた「こちらのメリット」の伝え方

例えば僕の場合だったら、こんな感じ。

御社メディアの仕事をさせていただく私のメリットは、利益がでるだけでなく、私のスキルの向上にもなります。

 

そして、私のスキルが上がることで、御社メディアはどんどん良くなります。

こう伝えると相手は安心してくれるのと、あなたを仲間だと思ってくれます。

売り手と買い手という関係から、仲間に変わります。

 

仲間意識が芽生えたら、

かなり高確率で契約になります。

⑦他のお客様の声や事例

次は、他のお客様の声や事例を伝えましょう。

日本人は「他の人がやってるなら安心」と思うからです。

僕がやってた「他のお客様の声や事例」

僕の場合は、他のお客様の事例を見せていました。

A社さんは、私たちのWebメディアを導入して、

今のところ毎月〇人がサイトを見にきて、〇人が申し込みになっています。

こんな感じで、成功事例を見せると安心して契約してくれます。

⑧手軽に購入できることを伝える

次に、手軽に購入できることを伝えましょう。

購入のストレスが少ないと、買ってみたくなるからです。

 

例えばこんな感じ。

もし御社のメディアを作るようであれば、他社さんの契約でつかった契約書の雛形があるので、こちらで契約書をつくってお送りします。

 

また、ドメイン(URL)はすぐにでもとれるので、サイトはすぐに作れます。

購入にあたって、見込み客の負担が少ないことを伝えると「じゃあ、お願いしようかな」となりやすいです。

⑨希少性を伝える

本来はここでクロージングなんでしょうが、クロージングより効くのは希少性を伝えることです。

人は、「残りわずか!」と言われると買いたくなるから。

僕がやってた超ずるい希少性クロージング

例えばこんな感じ。

提案はさせていただきましたが、私たちも限られた人数で作業をするため、あと残り2社までとさせていただきます。

 

他にも数社提案しており、最悪の場合は早い者勝ちでお断りさせていただくこともありますので、ご了承ください。

 

私たちも丁寧な仕事がしたいので、キャパオーバーしてまで仕事をする気はありません。

相手はこれを言われると、

「早く契約しなきゃ!」と思ってくれました。

へたなクロージングより、よっぽど効き目がありますよ。

【結論】プレゼンがうまくいけばクロージングしなくても売れる

一般的にはプレゼンの最後はクロージングですが、上記の9ステップをやればクロージングは必要ありません。

プレゼンの途中から欲しくなってるから。

【注意】売れなかったら深追いしないこと

9ステップを終えて、相手が「買わない」といったら深追いしない方がいいです。

たぶんタイミングが合わなかっただけだから。

 

深追いしなければ印象が良いままなので、数か月後に「やっぱりお願いしたいんですけど…」って連絡くることはよくあります。

※僕もそれでたくさん契約になりました。

堂々としてればクロージングしなくても売れる

むしろ、クロージングをしないで堂々とした態度の方が契約につながります。

  • 「ぜひやりませんか?」
  • 「ぜひおすすめです」

と言ってしまうと、売り込みに聞こえるのでNGですね。

 

ちなみに、クロージングについては、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

営業のプレゼン資料の作り方【稟議がとおる資料を作るコツ】

プレゼン

プレゼン資料を作るときは、担当者が上司にプレゼンできるくらいわかりやすいものにしましょう。

法人営業の場合は、担当者が稟議を通すからです。

 

あなたが作ったプレゼン資料は、担当者が上司にプレゼンでそのまま使うので、

素人でも説明できる内容にすること。

わかりにくい資料だと、稟議が通りません。

 

資料のページ数は多すぎない方がいいですね。

20ページ以内がベストです。

営業のプレゼン資料はパワーポイントで作る

資料はパワーポイントで作るのが吉。

ワードやエクセルはわかりにくいから。

 

画像や挿絵を入れたり、重要な部分は文字の色を変えるなど、見やすい資料を心がけましょう。

文字はできるだけ少なくすると、視覚的でわかりやすいです。

プレゼン資料の順番

プレゼン資料の順番は、上記の9ステップと同じで大丈夫。

資料の順番は下記のとおり。

  1. ヒアリングで明らかになった見込客の問題点・悩みの再確認
  2. 商品・サービスから得られる結果
  3. 理由や根拠を数字で説明
  4. 他社との違い
  5. 商品・サービスのメリット→デメリット→メリット
  6. こちらのメリット
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に始められることを伝える
  9. 希少性を伝える

※順番は売る商品やヒアリング結果によって、多少変えても大丈夫です。

資料のタイトルは「商品から得られる結果」

資料のタイトルは「商品から得られる結果」にしましょう。

何が得られる提案か、ひと目でわかるから。

 

例えば僕の場合なら、

求人サイトの広告費を下げて、自社集客できる資産サイト作りのご提案

 

みたいな感じですね。

 

こういうわかりやすさも、稟議に影響しますよ。

想定される疑問に先回りする

資料を作るときは見込客が疑問に思いそうなところを予測して、先回りして疑問に答えましょう。

疑問が残ると、契約してくれないので。

 

疑問がなくなれば高確率で契約なので、ここは手を抜かないのがコツ。

必ずロープレしておく【ぶっつけ本番は危険】

良いプレゼン資料ができたら、必ずロープレしてください。

 

ぶっつけ本番は危険すぎるからです。

  • 同僚に相手になってもらう
  • 自分1人でプレゼンの練習をする
  • 自分のプレゼンを動画にとって見直す

などをやっておくと安心ですね(^^)

備えあれば患いなしです。

 

しっかり練習して、わかりやすいプレゼンにしましょう。

【ちなみに】決裁権者にプレゼンのYoutubeを送ってもOK

決裁権者にプレゼンが必要だけどアポが取りにくい場合は、プレゼンのYoutube動画を撮影して、URLをメールで送ればOK。

直接プレゼンできますよ。

 

今の時代は、わざわざ会ってプレゼンする時代でもないですしね。

動画だと撮り直しもできるので、納得のいくプレゼン動画を作りましょう。

 

ちなみに、Youtube動画は「限定公開」にすれば、検索に引っかかりません。

まとめ【結論:営業プレゼンの9ステップをやれば売れます】

握手

この記事をまとめます。

  • しっかりヒアリングして9ステップでプレゼンすれば売れる
  • 9ステップをすればクロージングは不要
  • 資料は担当者が上司に説明できるようにわかりやすく作る
  • 必ずロープレする

今日からできることばかりなので、さっそく現場でやってみましょう。

僕はこの9ステップで人生変わったので、マジでおすすめです。

 

僕の10年間の営業のノウハウをすべて詰め込んだプレゼンの型なので、超実戦向きですよ。

まずは型通りやってみて、慣れてきたらあなたなりにアレンジしてください。

 

ちなみに、僕が営業を10年やって一番売れた方法は「与える営業」です。

いろいろやりましたが、与える営業が最強でした。

 

与える営業については、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!