営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】

営業マン

営業のヒアリングシートの項目を知りたいな。

質問もれがないように、ヒアリングシートのテンプレートを持っておきたい。

 

何か雛形とかないかな?

ヒアリングをうまくなって、もっと売れるようになりたいな。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】
  • スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ
  • ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。

 

Webコンサル営業のときは、

ヒアリングシートを使っていました。

効きもれがあると、後が面倒なので。

 

ヒアリングシートを導入したら、

上場企業からも契約もらえましたよ(^^)

他にも、多くの企業さんから契約をもらえました。

 

僕が現場で使って、成果がでたヒアリングシートの項目を記事にしたので、かなり信ぴょう性があると思います。

あなたのヒアリング向上の参考になればうれしいです!

営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】

営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】

営業のヒアリングシートの項目は、下記の10個です。

  1. 現在の状況
  2. 抱えている悩み
  3. 望む結果
  4. 相手の強み
  5. 相手企業の顧客ニーズ
  6. 競合他社
  7. 予算
  8. 契約までのスケジュール
  9. 決済者の確認
  10. 競合の有無と内容

ちなみに、本記事は法人営業を想定して書いていますが、個人営業でも使える内容です(^^)

【本題に入る前に】そもそもヒアリングとは

ヒアリングシートの項目に入る前に、

念のためヒアリングの基礎を確認しておきます。

ヒアリングとは、商品のプレゼンをする前の段階です。

 

一般的な営業プロセスは下記のとおり。

  1. アポ取り
  2. ヒアリング
  3. 商品のプレゼン
  4. クロージング
  5. 契約

商品のプレゼンをする前に、相手が何を望んでいるのかわからないと、商品の提案ができないですよね。

なので、ヒアリングは商品のプレゼンの前に行うことです。

 

この辺の営業プロセスについては、

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめたので、よくわからない人は読んでみてください(^^)

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

また、法人営業のヒアリングの基本は下記のとおり。

【SPIN】

  • Situation Questions:状況質問
  • Problem Questions:問題質問
  • Implication Questions:示唆質問
  • Need-payoff Questions:解決質問

 

【3C】

  • Company:企業の強みを聞く質問
  • Customer:企業の顧客ニーズを聞く質問
  • Competitor:企業の競合を聞く質問

 

【BANT】

  • Budget:予算を聞く質問
  • Authority:決裁権を聞く質問
  • Needs:商品の必要性を聞く質問
  • Timeframe:導入時期を聞く質問

法人営業の基礎なので、必ず抑えておきましょう。

 

SPIN・3C・BANTがよくわからない人は、

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたので、読んでおきましょう(^^)

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

 

それではいよいよ、

営業のヒアリングシート項目を解説していきますね(^^)

①現在の状況

相手の現状を聞く質問から入ります。

数字で聞くのがコツですね。

 

例えば、下記のような感じ。

  • 現在の売上
  • 現在の問い合わせ数
  • 現在の年間の採用人数

数字で聞くことで、鮮明に状況を把握できます。

②抱えている悩み

相手が今感じている悩みを聞きましょう。

この質問でわかるのは「顕在ニーズ」です。

 

顕在ニーズを満たすのは基本なので、必ず聞いておきましょう。

この後の質問で、潜在ニーズを探っていくイメージです。

③望む結果

相手があなたに望む結果を聞きましょう。

ゴールがわかれば、提案しやすいからです。

 

相手が望む結果を提案すれば成約率も高まりますし、

潜在ニーズを満たして相手の予測を上回る提案をすることもできます。

 

相手の予測を上回るには、相手が望む結果の程度を知る必要があるので、必ず質問しましょう。

④相手の強み

相手企業の強みを聞いておきましょう。

強みを活かす提案をする方が、提案の効果が出やすいからです。

 

例えば、

  • 相手の商品・サービスの強み
  • 歴史
  • 受賞歴
  • 取引先・人脈
  • 社内の人材

など、強みになりそうなものを聞き出しましょう。

⑤相手企業の顧客ニーズ

相手企業の顧客のニーズも聞きましょう。

顧客ニーズを満たせば、相手企業の売上が上がるからです。

 

例えば、人材紹介会社であれば、

  • 企業側:良い人材を紹介してほしい
  • 求職者側:良い会社を紹介してほしい

という感じです。

⑥競合他社

相手企業の競合他社の情報も聞きましょう。

競合他社に勝てる提案をしないと、売れないからです。

 

例えば、こんな感じ。

  • A社:価格が安い
  • B社:商品力が高い
  • C社:歴史がある

競合他社まで配慮した提案は、通りやすいです。

⑦予算

ヒアリングの段階で、予算感を聞いておきましょう。

予算内の提案は通りやすいからです。

 

ちなみに実際に提案するときの基本は、

「松竹梅」で提案すること。

3パターンを提案して、

一番売りたいのは竹にするのがコツです(^^)

 

松竹梅の提案については、

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】にまとめてます。

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】

⑧契約までのスケジュール

契約までの流れを聞いておきましょう。

特に法人営業は、スケジュールを間違えると1年待つこともあるからです。

※決算や予算組みの関係上。

 

例えばこんな感じ。

  • 提案後、GOサインが出るのにかかる期間
  • 稟議にかかる期間
  • GOサインが出た後の契約の流れ
  • 仮に契約するなら、いつスタート・納品するか

などを聞いておきましょう。

⑨決済者の確認

決済者が誰なのかも聞いておきましょう。

決済者に伝わらないと売れないからです。

 

例えば、

  • 社長
  • 役員会
  • 担当者の上司

などのパターンがありますね。

 

ちなみに、担当者と決済者が別の場合は、

決済者が見る前提でプレゼン資料を作りましょう。

あなたが作った資料が、そのまま決済者に見られるからです。

 

決裁権のない担当者に完璧なプレゼンをするだけでは、不十分です。

⑩競合の有無と内容

今回の検討で、競合他社と相見積もりをとっているか聞いておきましょう。

競合がいるなら、競合を意識した提案をしないと負けるからです。

 

もし教えてくれるなら、競合の名前も聞いちゃいましょう。

※教えてくれないこともありますが。

 

もし競合を聞き出せれば、勝率が高くなります。

スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ

スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ

ヒアリングでは、ヒアリングシートがあるだけでは不十分です。

現場で、上手に質問してヒアリングしないと、必要な情報をすべて聞き出すことができません。

 

質問の仕方にはテクニックがあるので、参考記事を紹介しておきます。

僕が現場でやってみて、うまく情報を聞き出せた質問ノウハウをまとめています(^^)

ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る

ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る

ヒアリング結果をもとに、プレゼン資料を作りましょう。

前述のとおり、プレゼン資料は決済者に見られる前提で作りましょう。

 

決済者に直接プレゼンできないケースも多いので、資料だけで提案の良さが伝わる必要があるからです。

 

決済者からGOサインが出やすい資料には、

コツがあります。

 

実際に僕がプレゼン資料を作るときに、使っていたを、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめたので、読んでみてください。

 

このプレゼン資料の型で、上場企業からも契約をもらいました(^^)

 

上場企業は決済者に会えないので、

プレゼン資料が命です。

ヒアリングした内容をもとに、GOサインが出やすいプレゼン資料を作りましょう。

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】

まとめ【営業のヒアリングの雛形で質問すればOK】

まとめ【営業のヒアリングの雛形で質問すればOK】

この記事をまとめます。

  • ヒアリングとは、プレゼンの前にすること
  • SPIN・3C・BANTがヒアリングの基本
  • 営業のヒアリングシート項目10の質問を使えばOK
  • スムーズにヒアリングする質問ノウハウを実践する
  • 決済者に伝わるプレゼン資料を作る

あなたのヒアリングの参考になればうれしいです(^^)

 

本記事のヒアリングスキルを、さっそく現場で試してみましょう。

現場で実践しないと、あなたのスキルになりません。

 

まずは型通りにやってみて、徐々にあなたのオリジナルにしていけばOKです。

 

ちなみに、記事中でもお伝えしたとおり、ヒアリングから潜在ニーズを知るのが重要です。

潜在ニーズとは、

相手がまだ気づいていないニーズです。

 

潜在ニーズを提案できれば、競合他社とも差別化できて契約になりやすいです。

 

相手の潜在ニーズを探り、提案する方法を、

9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】にまとめたので、読んでみてください。

 

残念ながら、今後は潜在ニーズを提案できないと生き残れません。

売れ続けるためにも読んでおきましょう。

9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)