さとうのキモチ 
営業マン
質問もれがないように、ヒアリングシートのテンプレートを持っておきたい。
何か雛形とかないかな？
ヒアリングをうまくなって、もっと売れるようになりたいな。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】
- スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ
- ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
Webコンサル営業のときは、ヒアリングシートを使っていました。
効きもれがあると、後が面倒なので。
ヒアリングシートを導入したら、上場企業からも契約もらえましたよ。
他にも、多くの企業さんから契約をもらえました。
僕が現場で使って、成果がでたヒアリングシートの項目を記事にしたので、かなり信ぴょう性があると思います。
あなたのヒアリング向上の参考になればうれしいです！
目次
営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】
営業のヒアリングシートの項目は、下記の10個です。
- 現在の状況
- 抱えている悩み
- 望む結果
- 相手の強み
- 相手企業の顧客ニーズ
- 競合他社
- 予算
- 契約までのスケジュール
- 決済者の確認
- 競合の有無と内容
ちなみに、本記事は法人営業を想定して書いていますが、個人営業でも使える内容です。
【本題に入る前に】そもそもヒアリングとは
ヒアリングシートの項目に入る前に、念のためヒアリングの基礎を確認しておきます。
ヒアリングとは、商品のプレゼンをする前の段階です。
一般的な営業プロセスは下記のとおり。
- アポ取り
- ヒアリング
- 商品のプレゼン
- クロージング
- 契約
商品のプレゼンをする前に、相手が何を望んでいるのかわからないと、商品の提案ができないですよね。
なので、ヒアリングは商品のプレゼンの前に行うことです。
この辺の営業プロセスについては、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめてます。
また、法人営業のヒアリングの基本は下記のとおり。
【SPIN】
- Situation Questions：状況質問
- Problem Questions：問題質問
- Implication Questions：示唆質問
- Need-payoff Questions：解決質問
【3C】
- Company：企業の強みを聞く質問
- Customer：企業の顧客ニーズを聞く質問
- Competitor：企業の競合を聞く質問
【BANT】
- Budget：予算を聞く質問
- Authority：決裁権を聞く質問
- Needs：商品の必要性を聞く質問
- Timeframe：導入時期を聞く質問
法人営業の基礎なので、必ず抑えておきましょう。
SPIN・3C・BANTがよくわからない人は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。
それではいよいよ、営業のヒアリングシート項目を解説していきますね。
①現在の状況
相手の現状を聞く質問から入ります。
数字で聞くのがコツですね。
例えば、下記のような感じ。
- 現在の売上
- 現在の問い合わせ数
- 現在の年間の採用人数
数字で聞くことで、鮮明に状況を把握できます。
②抱えている悩み
相手が今感じている悩みを聞きましょう。
この質問でわかるのは「顕在ニーズ」です。
顕在ニーズを満たすのは基本なので、必ず聞いておきましょう。
この後の質問で、潜在ニーズを探っていくイメージです。
③望む結果
相手があなたに望む結果を聞きましょう。
ゴールがわかれば、提案しやすいからです。
相手が望む結果を提案すれば成約率も高まりますし、
潜在ニーズを満たして相手の予測を上回る提案をすることもできます。
相手の予測を上回るには、相手が望む結果の程度を知る必要があるので、必ず質問しましょう。
④相手の強み
相手企業の強みを聞いておきましょう。
強みを活かす提案をする方が、提案の効果が出やすいからです。
例えば、
- 相手の商品・サービスの強み
- 歴史
- 受賞歴
- 取引先・人脈
- 社内の人材
など、強みになりそうなものを聞き出しましょう。
⑤相手企業の顧客ニーズ
相手企業の顧客のニーズも聞きましょう。
顧客ニーズを満たせば、相手企業の売上が上がるからです。
例えば、人材紹介会社であれば、
- 企業側：良い人材を紹介してほしい
- 求職者側：良い会社を紹介してほしい
という感じです。
⑥競合他社
相手企業の競合他社の情報も聞きましょう。
競合他社に勝てる提案をしないと、売れないからです。
例えば、こんな感じ。
- A社：価格が安い
- B社：商品力が高い
- C社：歴史がある
競合他社まで配慮した提案は、通りやすいです。
⑦予算
ヒアリングの段階で、予算感を聞いておきましょう。
予算内の提案は通りやすいからです。
ちなみに実際に提案するときの基本は、
「松竹梅」で提案すること。
3パターンを提案して、一番売りたいのは竹(真ん中)にするのがコツです。
松竹梅の提案については、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。
⑧契約までのスケジュール
契約までの流れを聞いておきましょう。
特に法人営業は、スケジュールを間違えると1年待つこともあるからです。
※決算や予算組みの関係上。
例えばこんな感じ。
- 提案後、GOサインが出るのにかかる期間
- 稟議にかかる期間
- GOサインが出た後の契約の流れ
- 仮に契約するなら、いつスタート・納品するか
などを聞いておきましょう。
⑨決済者の確認
決済者が誰なのかも聞いておきましょう。
決済者に伝わらないと売れないからです。
例えば、
- 社長
- 役員会
- 担当者の上司
などのパターンがありますね。
ちなみに、担当者と決済者が別の場合は、決済者が見る前提でプレゼン資料を作りましょう。
あなたが作った資料が、そのまま決済者に見られるからです。
決裁権のない担当者に完璧なプレゼンをするだけでは、不十分です。
⑩競合の有無と内容
今回の検討で、競合他社と相見積もりをとっているか聞いておきましょう。
競合がいるなら、競合を意識した提案をしないと負けるからです。
もし教えてくれるなら、競合の名前も聞いちゃいましょう。
※教えてくれないこともありますが。
もし競合を聞き出せれば、勝率が高くなります。
スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ
ヒアリングでは、ヒアリングシートがあるだけでは不十分です。
現場で、上手に質問してヒアリングしないと、必要な情報をすべて聞き出すことができません。
質問の仕方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】を参考にどうぞ。
僕が現場でやってみて、うまく情報を聞き出せた質問ノウハウをまとめています。
ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る
ヒアリング結果をもとに、プレゼン資料を作りましょう。
前述のとおり、プレゼン資料は決済者に見られる前提で作りましょう。
決済者に直接プレゼンできないケースも多いので、資料だけで提案の良さが伝わる必要があるからです。
決済者からGOサインが出やすい資料には、コツがあります。
実際に僕がプレゼン資料を作るときに、使っていた型を、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。
このプレゼン資料の型で、上場企業からも契約をもらいました。
上場企業は決済者に会えないので、プレゼン資料が命です。
ヒアリングした内容をもとに、GOサインが出やすいプレゼン資料を作りましょう。
まとめ【営業のヒアリングの雛形で質問すればOK】
この記事をまとめます。
- ヒアリングとは、プレゼンの前にすること
- SPIN・3C・BANTがヒアリングの基本
- 営業のヒアリングシート項目10の質問を使えばOK
- スムーズにヒアリングする質問ノウハウを実践する
- 決済者に伝わるプレゼン資料を作る
あなたのヒアリングの参考になればうれしいです。
本記事のヒアリングスキルを、さっそく現場で試してみましょう。
現場で実践しないと、あなたのスキルになりません。
まずは型通りにやってみて、徐々にあなたのオリジナルにしていけばOKです。
また、本気でヒアリングを勉強したいなら、営業研修を受講してみても良いかと。
自己投資できないと成功は難しいです。
参考：【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】
ちなみに、記事中でもお伝えしたとおり、ヒアリングから潜在ニーズを知るのが重要です。
潜在ニーズとは、相手がまだ気づいていないニーズです。
潜在ニーズを提案できれば、競合他社とも差別化できて契約になりやすいです。
相手の潜在ニーズを探り、提案する方法を、9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】にまとめてます。
残念ながら、今後は潜在ニーズを提案できないと生き残れません。
売れ続けるためにも読んでおきましょう。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
