営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】

営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】

営業マン

営業のヒアリングシートの項目を知りたいな。

質問もれがないように、ヒアリングシートのテンプレートを持っておきたい。

 

何か雛形とかないかな?

ヒアリングをうまくなって、もっと売れるようになりたいな。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】
  • スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ
  • ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。

 

Webコンサル営業のときは、ヒアリングシートを使っていました。

効きもれがあると、後が面倒なので。

 

ヒアリングシートを導入したら、上場企業からも契約もらえましたよ。

他にも、多くの企業さんから契約をもらえました。

 

僕が現場で使って、成果がでたヒアリングシートの項目を記事にしたので、かなり信ぴょう性があると思います。

あなたのヒアリング向上の参考になればうれしいです!

営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】

営業のヒアリングシート項目10の質問【テンプレートや例で解説】

営業のヒアリングシートの項目は、下記の10個です。

  1. 現在の状況
  2. 抱えている悩み
  3. 望む結果
  4. 相手の強み
  5. 相手企業の顧客ニーズ
  6. 競合他社
  7. 予算
  8. 契約までのスケジュール
  9. 決済者の確認
  10. 競合の有無と内容

ちなみに、本記事は法人営業を想定して書いていますが、個人営業でも使える内容です。

【本題に入る前に】そもそもヒアリングとは

ヒアリングシートの項目に入る前に、念のためヒアリングの基礎を確認しておきます。

ヒアリングとは、商品のプレゼンをする前の段階です。

 

一般的な営業プロセスは下記のとおり。

  1. アポ取り
  2. ヒアリング
  3. 商品のプレゼン
  4. クロージング
  5. 契約

商品のプレゼンをする前に、相手が何を望んでいるのかわからないと、商品の提案ができないですよね。

なので、ヒアリングは商品のプレゼンの前に行うことです。

 

この辺の営業プロセスについては、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめてます。

営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】

また、法人営業のヒアリングの基本は下記のとおり。

【SPIN】

  • Situation Questions:状況質問
  • Problem Questions:問題質問
  • Implication Questions:示唆質問
  • Need-payoff Questions:解決質問

 

【3C】

  • Company:企業の強みを聞く質問
  • Customer:企業の顧客ニーズを聞く質問
  • Competitor:企業の競合を聞く質問

 

【BANT】

  • Budget:予算を聞く質問
  • Authority:決裁権を聞く質問
  • Needs:商品の必要性を聞く質問
  • Timeframe:導入時期を聞く質問

法人営業の基礎なので、必ず抑えておきましょう。

 

SPIN・3C・BANTがよくわからない人は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

 

それではいよいよ、営業のヒアリングシート項目を解説していきますね。

①現在の状況

相手の現状を聞く質問から入ります。

数字で聞くのがコツですね。

 

例えば、下記のような感じ。

  • 現在の売上
  • 現在の問い合わせ数
  • 現在の年間の採用人数

数字で聞くことで、鮮明に状況を把握できます。

②抱えている悩み

相手が今感じている悩みを聞きましょう。

この質問でわかるのは「顕在ニーズ」です。

 

顕在ニーズを満たすのは基本なので、必ず聞いておきましょう。

この後の質問で、潜在ニーズを探っていくイメージです。

③望む結果

相手があなたに望む結果を聞きましょう。

ゴールがわかれば、提案しやすいからです。

 

相手が望む結果を提案すれば成約率も高まりますし、

潜在ニーズを満たして相手の予測を上回る提案をすることもできます。

 

相手の予測を上回るには、相手が望む結果の程度を知る必要があるので、必ず質問しましょう。

④相手の強み

相手企業の強みを聞いておきましょう。

強みを活かす提案をする方が、提案の効果が出やすいからです。

 

例えば、

  • 相手の商品・サービスの強み
  • 歴史
  • 受賞歴
  • 取引先・人脈
  • 社内の人材

など、強みになりそうなものを聞き出しましょう。

⑤相手企業の顧客ニーズ

相手企業の顧客のニーズも聞きましょう。

顧客ニーズを満たせば、相手企業の売上が上がるからです。

 

例えば、人材紹介会社であれば、

  • 企業側:良い人材を紹介してほしい
  • 求職者側:良い会社を紹介してほしい

という感じです。

⑥競合他社

相手企業の競合他社の情報も聞きましょう。

競合他社に勝てる提案をしないと、売れないからです。

 

例えば、こんな感じ。

  • A社:価格が安い
  • B社:商品力が高い
  • C社:歴史がある

競合他社まで配慮した提案は、通りやすいです。

⑦予算

ヒアリングの段階で、予算感を聞いておきましょう。

予算内の提案は通りやすいからです。

 

ちなみに実際に提案するときの基本は、

「松竹梅」で提案すること。

3パターンを提案して、一番売りたいのは竹(真ん中)にするのがコツです。

 

松竹梅の提案については、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。

⑧契約までのスケジュール

契約までの流れを聞いておきましょう。

特に法人営業は、スケジュールを間違えると1年待つこともあるからです。

※決算や予算組みの関係上。

 

例えばこんな感じ。

  • 提案後、GOサインが出るのにかかる期間
  • 稟議にかかる期間
  • GOサインが出た後の契約の流れ
  • 仮に契約するなら、いつスタート・納品するか

などを聞いておきましょう。

⑨決済者の確認

決済者が誰なのかも聞いておきましょう。

決済者に伝わらないと売れないからです。

 

例えば、

  • 社長
  • 役員会
  • 担当者の上司

などのパターンがありますね。

 

ちなみに、担当者と決済者が別の場合は、決済者が見る前提でプレゼン資料を作りましょう。

あなたが作った資料が、そのまま決済者に見られるからです。

 

決裁権のない担当者に完璧なプレゼンをするだけでは、不十分です。

⑩競合の有無と内容

今回の検討で、競合他社と相見積もりをとっているか聞いておきましょう。

競合がいるなら、競合を意識した提案をしないと負けるからです。

 

もし教えてくれるなら、競合の名前も聞いちゃいましょう。

※教えてくれないこともありますが。

 

もし競合を聞き出せれば、勝率が高くなります。

スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ

スムーズに営業のヒアリングをするノウハウ

ヒアリングでは、ヒアリングシートがあるだけでは不十分です。

現場で、上手に質問してヒアリングしないと、必要な情報をすべて聞き出すことができません。

 

質問の仕方は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】を参考にどうぞ。

僕が現場でやってみて、うまく情報を聞き出せた質問ノウハウをまとめています。

ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る

ヒアリングした結果をもとにプレゼン資料を作る

ヒアリング結果をもとに、プレゼン資料を作りましょう。

前述のとおり、プレゼン資料は決済者に見られる前提で作りましょう。

 

決済者に直接プレゼンできないケースも多いので、資料だけで提案の良さが伝わる必要があるからです。

 

決済者からGOサインが出やすい資料には、コツがあります。

 

実際に僕がプレゼン資料を作るときに、使っていたを、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

このプレゼン資料の型で、上場企業からも契約をもらいました。

 

上場企業は決済者に会えないので、プレゼン資料が命です。

ヒアリングした内容をもとに、GOサインが出やすいプレゼン資料を作りましょう。

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】

まとめ【営業のヒアリングの雛形で質問すればOK】

まとめ【営業のヒアリングの雛形で質問すればOK】

この記事をまとめます。

  • ヒアリングとは、プレゼンの前にすること
  • SPIN・3C・BANTがヒアリングの基本
  • 営業のヒアリングシート項目10の質問を使えばOK
  • スムーズにヒアリングする質問ノウハウを実践する
  • 決済者に伝わるプレゼン資料を作る

あなたのヒアリングの参考になればうれしいです。

 

本記事のヒアリングスキルを、さっそく現場で試してみましょう。

現場で実践しないと、あなたのスキルになりません。

 

まずは型通りにやってみて、徐々にあなたのオリジナルにしていけばOKです。

 

また、本気でヒアリングを勉強したいなら、営業研修を受講してみても良いかと。

自己投資できないと成功は難しいです。

参考:【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】

【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】

 

ちなみに、記事中でもお伝えしたとおり、ヒアリングから潜在ニーズを知るのが重要です。

潜在ニーズとは、相手がまだ気づいていないニーズです。

 

潜在ニーズを提案できれば、競合他社とも差別化できて契約になりやすいです。

 

相手の潜在ニーズを探り、提案する方法を、9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】にまとめてます。

 

残念ながら、今後は潜在ニーズを提案できないと生き残れません。

売れ続けるためにも読んでおきましょう。

【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!