【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】

AI

WebとかAIが進化してるから、営業っていらないんじゃないか?

営業職って、今後なくなるんじゃないかな…

 

どういう営業マンは生き残れるのかなぁ?

こういった疑問や不安に答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 【悲報】9割の営業マンはいらない【AIには勝てない】
  • 営業マンが生き残る方法【AIにできない潜在ニーズを売ること】
  • 潜在ニーズを売る営業の事例【営業はいらない仕事じゃない】

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

そして、現在はWebライターとして、Webの世界にどっぷりハマっています。

 

営業とWebの世界を見てきた僕は、

営業マンの9割はいらなくなると思っています。

Amazonなどネット通販の進化や、AIも進化しているからです。

 

正直、生き残れる営業マンは一握りです。

AIにできない部分ができる営業マンしか、生き残れないでしょう。

 

生き残る営業マンに必要なスキルはただ1つ、「潜在ニーズに応える力」です。

 

僕が営業時代に、潜在ニーズを売ってうまくいった事例も紹介しながら説明しますね。

それでは、さっそく見ていきましょう(^^)

【悲報】9割の営業マンはいらない【AIには勝てない】

ビジネスマン

営業マンがいらない時代がきます。

冒頭でもお伝えした通り、WebやAIが進化しているからです。

 

見込み客探しはWebやAIには、絶対勝てません。

だって、世界中で24時間営業してるんだもん。

 

1人の営業マンが勝てる相手ではありません。

Amazonは地球上最強の営業マン【勝てますか?】

おそらく、地球上最強の営業マンはAmazonでしょう。

その証拠に、世界で一番売上が高いです。

 

AmazonのAIは、お客さんが欲しい商品をさりげなく提案してきますよね。

 

こちらは、餃子を買った僕のAmazon画面。

amazon

他にも美味しそうな餃子をセールスされ、また買ってしまいそうになります。

こんな感じで、世界中の見込み客に対して24時間セールスしてます。

 

あなたはAmazonに勝てますか?

【悲報②】お客さんも営業マンから買いたくない【面倒だから】

残念ながら、お客さんも営業マンから買いたくありません。

理由は、面倒くさいから。

 

人とやりとりするのって面倒くさいし、気もつかわないといけないし、雑談もしなきゃいけない。

だから、面倒くさい。

 

その点、Amazonは気をつかわなくていいから、楽に買い物ができて便利。

心理的なハードルも下がって、結局Amazonから買ってしまうわけです。

営業マンはAmazonを超える理由がないと生き残れない

厳しい話ですが、Amazonを超える理由がないと、人間の営業マンは売れません。

反対にいうと、Amazonにできないことを見つけたら勝てるということ。

 

答えは、潜在ニーズを売ることです。

営業マンが生き残る方法=AIにできない潜在ニーズを売ること

営業マンが生き残る方法=AIにできない潜在ニーズを売ること

潜在ニーズ=お客さんがまだ気づいてないニーズです。

今のところ、潜在ニーズを売れるのは人間だけ。

 

なぜなら、人間はヒアリングできるからです。

AI最大の弱点は、ヒアリングできないことです。

【答え】ヒアリングして潜在ニーズを探ればいい

人間の特権は、ヒアリングできること。

ヒアリングの中から、潜在ニーズを引き出しましょう。

 

AIは統計値から提案を行うので、外しも多いのが弱点。

ヒアリングすれば、その人にドンピシャの提案ができて売れやすいです。

潜在ニーズは感動を伴うから売れる【人間の方がいい】

潜在ニーズが良い理由は、感動するから。

  • 生い立ち
  • 人間関係
  • 価値観

までヒアリングすれば、感動的な提案ができるから良いんです。

 

感動するような提案は、人間が作った方が喜ばれます。

人間同士だと、共感できるから。

 

結論、ヒアリングして潜在ニーズを売れる営業マンは、唯一生き残ることができるでしょう。

潜在ニーズを引き出すヒアリングスキル

潜在ニーズを売るには、ヒアリングが命。

きちんとヒアリングできないと、的外れな提案になって売れないから。

 

見込み客の潜在ニーズを聞き出すヒアリングスキルは、

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたのでどうぞ。

 

相手を感動させる潜在ニーズの提案ができるかは、ヒアリングスキルにかかってます。

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

潜在ニーズを売る営業の事例【営業はいらない仕事じゃない】

契約

理論だけだとわかりにくいと思うので、潜在ニーズを売る営業の事例を紹介します。

手前味噌ですが僕の事例です。

潜在ニーズを提案して売れた僕の事例

僕は、法人向けのWebコンサル営業を3年やっていました。

とある業界の、人材を採用したい企業様の事例を紹介します。

 

ヒアリングしまくった結果、悩みや問題点は下記の4つ。

  1. 人材をもっと集めたい
  2. 求人広告費が高い
  3. 求人広告は掛け捨てだから、もったいない
  4. でも、求人広告をかけないと人が集まらない

 

顕在ニーズと潜在ニーズを整理すると、

  • 顕在ニーズ:人材をもっと集めたい
  • 潜在ニーズ:求人広告費が高い、掛け捨てだからもったいない

となります。

僕の提案は「資産をもちませんか?」

なので、こんなフレーズで提案しました。

求人広告に高い費用をかけるなら、

自社の集客用のWebメディアを作りませんか?

 

自社のWebメディアだから、掛け捨てじゃなくて資産になりますよ。

 

提案したフレーズは、たったこれだけです(^^)

これで大きな契約になりました。

潜在ニーズを満たしたら売れました

ヒアリングの結果、

  • 顕在ニーズ:人材をもっと集めたい
  • 潜在ニーズ:求人広告費が高い、掛け捨てだからもったいない

だったので、人材を集められて資産になるWebメディアを提案したら売れました。

ヒアリングすると、けっこうシンプルに見えてきますよね。

 

お客さんからしたら、

お客さん

よくぞ、そこまで考えてくれた!

って感じだったと思います。

※普通の営業マンなら、顕在ニーズを満たす広告を提案して終わりです。

 

結論、顕在ニーズはもちろん、潜在ニーズを満たせば売れます。

【結論】AIに潜在ニーズが満たせない=営業マンは必要

AIはヒアリングできないので潜在ニーズを満たせない=まだまだ営業マンは必要ってことです。

ただし、生き残れるのは潜在ニーズを売れる営業マンだけ。

 

9割の営業マンは顕在ニーズしか見えてないので、淘汰されるでしょう。

潜在ニーズを売れば生き残れます。

まとめ【営業はいらないのか→潜在ニーズを売れば生き残れる】

イノベーション

この記事をまとめます。

  • 従来の営業ではAIに勝てない
  • ヒアリングして潜在ニーズを売れば、生き残れる
  • AI最大の弱点は、ヒアリングできないこと【ここの勝機あり】
  • 潜在ニーズを売るには、質問力や潜在ニーズの見つけ方が重要

「WebやAIが進化しても、営業で売れ続けたい!」

「もっと営業で売れるようになりたい!」

「もっと売れるようになって、自信をつけたい!」

という人は、できることからやってみましょう。

 

潜在ニーズを意識して見込み客に質問するだけでも、営業成績は大きく変わります。

ぜひ現場で実践してみてください(^^)

 

ちなみに、AIはすでに営業を始めてます。

もう顕在ニーズしか売れない営業マンを潰しにかかっているんです。

 

すでにAIが始めている営業については、

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】で解説してるので、読んでみてください。

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】

AI営業に勝つ方法も解説してます(^^)

 

ちなみに、この辺は僕のYoutubeでも解説してるので、動画が良い人はこちらをどうぞ。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)