さとうのキモチ 
営業職って、今後なくなるんじゃないかな…
どういう営業マンは生き残れるのかなぁ？
こういった疑問や不安に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 【悲報】9割の営業マンはいらない【AIには勝てない】
- 営業マンが生き残る方法【AIにできない潜在ニーズを売ること】
- 潜在ニーズを売る営業の事例【営業はいらない仕事じゃない】
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
そして、現在はWebライターとして、Webの世界にどっぷりハマっています。
営業とWebの世界を見てきた僕は、
営業マンの9割はいらなくなると思っています。
Amazonなどネット通販の進化や、AIも進化しているからです。
正直、生き残れる営業マンは一握りです。
AIにできない部分ができる営業マンしか、生き残れないでしょう。
生き残る営業マンに必要なスキルはただ1つ、「潜在ニーズに応える力」です。
僕が営業時代に、潜在ニーズを売ってうまくいった事例も紹介しながら説明しますね。
それでは、さっそく見ていきましょう(^^)
目次
【悲報】9割の営業マンはいらない【AIには勝てない】
営業マンがいらない時代がきます。
冒頭でもお伝えした通り、WebやAIが進化しているからです。
見込み客探しはWebやAIには、絶対勝てません。
だって、世界中で24時間営業してるんだもん。
1人の営業マンが勝てる相手ではありません。
Amazonは地球上最強の営業マン【勝てますか？】
おそらく、地球上最強の営業マンはAmazonでしょう。
その証拠に、世界で一番売上が高いです。
AmazonのAIは、お客さんが欲しい商品をさりげなく提案してきますよね。
こちらは、餃子を買った僕のAmazon画面。
他にも美味しそうな餃子をセールスされ、また買ってしまいそうになります。
こんな感じで、世界中の見込み客に対して24時間セールスしてます。
あなたはAmazonに勝てますか？
【悲報②】お客さんも営業マンから買いたくない【面倒だから】
残念ながら、お客さんも営業マンから買いたくありません。
理由は、面倒くさいから。
人とやりとりするのって面倒くさいし、気もつかわないといけないし、雑談もしなきゃいけない。
だから、面倒くさい。
その点、Amazonは気をつかわなくていいから、楽に買い物ができて便利。
心理的なハードルも下がって、結局Amazonから買ってしまうわけです。
営業マンはAmazonを超える理由がないと生き残れない
厳しい話ですが、Amazonを超える理由がないと、人間の営業マンは売れません。
反対にいうと、Amazonにできないことを見つけたら勝てるということ。
答えは、潜在ニーズを売ることです。
営業マンが生き残る方法＝AIにできない潜在ニーズを売ること
潜在ニーズ＝お客さんがまだ気づいてないニーズです。
今のところ、潜在ニーズを売れるのは人間だけ。
なぜなら、人間はヒアリングできるからです。
AI最大の弱点は、ヒアリングできないことです。
【答え】ヒアリングして潜在ニーズを探ればいい
人間の特権は、ヒアリングできること。
ヒアリングの中から、潜在ニーズを引き出しましょう。
AIは統計値から提案を行うので、外しも多いのが弱点。
ヒアリングすれば、その人にドンピシャの提案ができて売れやすいです。
潜在ニーズは感動を伴うから売れる【人間の方がいい】
潜在ニーズが良い理由は、感動するから。
- 生い立ち
- 人間関係
- 価値観
までヒアリングすれば、感動的な提案ができるから良いんです。
感動するような提案は、人間が作った方が喜ばれます。
人間同士だと、共感できるから。
結論、ヒアリングして潜在ニーズを売れる営業マンは、唯一生き残ることができるでしょう。
潜在ニーズを引き出すヒアリングスキル
潜在ニーズを売るには、ヒアリングが命。
きちんとヒアリングできないと、的外れな提案になって売れないから。
見込み客の潜在ニーズを聞き出すヒアリングスキルは、
営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたのでどうぞ。
相手を感動させる潜在ニーズの提案ができるかは、ヒアリングスキルにかかってます。
潜在ニーズを売る営業の事例【営業はいらない仕事じゃない】
理論だけだとわかりにくいと思うので、潜在ニーズを売る営業の事例を紹介します。
手前味噌ですが僕の事例です。
潜在ニーズを提案して売れた僕の事例
僕は、法人向けのWebコンサル営業を3年やっていました。
とある業界の、人材を採用したい企業様の事例を紹介します。
ヒアリングしまくった結果、悩みや問題点は下記の4つ。
- 人材をもっと集めたい
- 求人広告費が高い
- 求人広告は掛け捨てだから、もったいない
- でも、求人広告をかけないと人が集まらない
顕在ニーズと潜在ニーズを整理すると、
- 顕在ニーズ：人材をもっと集めたい
- 潜在ニーズ：求人広告費が高い、掛け捨てだからもったいない
となります。
僕の提案は「資産をもちませんか？」
なので、こんなフレーズで提案しました。
僕
自社の集客用のWebメディアを作りませんか？
自社のWebメディアだから、掛け捨てじゃなくて資産になりますよ。
提案したフレーズは、たったこれだけです(^^)
これで大きな契約になりました。
潜在ニーズを満たしたら売れました
ヒアリングの結果、
- 顕在ニーズ：人材をもっと集めたい
- 潜在ニーズ：求人広告費が高い、掛け捨てだからもったいない
だったので、人材を集められて資産になるWebメディアを提案したら売れました。
ヒアリングすると、けっこうシンプルに見えてきますよね。
お客さんからしたら、
お客さん
って感じだったと思います。
※普通の営業マンなら、顕在ニーズを満たす広告を提案して終わりです。
結論、顕在ニーズはもちろん、潜在ニーズを満たせば売れます。
【結論】AIに潜在ニーズが満たせない＝営業マンは必要
AIはヒアリングできないので潜在ニーズを満たせない＝まだまだ営業マンは必要ってことです。
ただし、生き残れるのは潜在ニーズを売れる営業マンだけ。
9割の営業マンは顕在ニーズしか見えてないので、淘汰されるでしょう。
潜在ニーズを売れば生き残れます。
まとめ【営業はいらないのか→潜在ニーズを売れば生き残れる】
この記事をまとめます。
- 従来の営業ではAIに勝てない
- ヒアリングして潜在ニーズを売れば、生き残れる
- AI最大の弱点は、ヒアリングできないこと【ここの勝機あり】
- 潜在ニーズを売るには、質問力や潜在ニーズの見つけ方が重要
「WebやAIが進化しても、営業で売れ続けたい！」
「もっと営業で売れるようになりたい！」
「もっと売れるようになって、自信をつけたい！」
という人は、できることからやってみましょう。
潜在ニーズを意識して見込み客に質問するだけでも、営業成績は大きく変わります。
ぜひ現場で実践してみてください(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
