さとうのキモチ 
なんとか部下の成果を出させてあげたいけど、
正直やり方がわからない…
部下にどう思われてるかも不安だなぁ…
こういった疑問や不安に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業のモチベーションアップ施策4選【具体的ノウハウ】
- 究極のモチベーションアップ施策は背中を見せること【あなたも売る】
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
保険営業時代はメットライフ生命(当時アリコジャパン)にいたのですが、
当時のオフィスマネージャーのマネジメントが天才的でした。
部下のモチベーションアップもかなりうまい人でしたね。
そのオフィスマネージャーのおかげで、当時27歳の僕は、
- 営業初月：オフィストップ
- 営業初年度：オフィスで5位
という成績を出すことができました。
僕が当時してもらってたマネジメントやモチベーションアップ施策を軸に解説します。
実際に彼のマネジメントを受けて成果を出せた僕が書いた記事なので、けっこう信ぴょう性があると思います。
※マネジメントを受けた側の意見なので。
部下のモチベーションアップ施策の参考にしてみてください(^^)
営業のモチベーションアップ施策4選【具体的ノウハウ】
部下の営業のモチベーションアップの施策は、下記の4つが有効です。
- 必ず成果に対してほめる【むやみにほめない】
- 第三者に伝言ゲームしてもらう
- ゲームを取り入れる
- 営業マンごとに目標設定する
1つずつ解説しますね(^^)
①必ず成果に対してほめる【むやみにほめない】
成果に対してほめましょう。
また成果を出したくなるからです。
むやみにほめるのはNG。
ほめる価値が下がります。
- 成果を出したときだけほめる
- 成果が出てなければほめない
を徹底しましょう。
成果主義のチームができます。
小さな成果をほめる【モチベーションが維持できるから】
小さな成果をほめてあげましょう。
人がモチベーションを維持できるのは、
「前に進んでる感覚」だからです。
この辺は論文も出ていて、メンタリストDaiGoさんのYoutubeが参考になります。
引用元：Youtube「95%の人が誤解している本当にやる気が出る方法」
契約をあげたときだけほめると、
モチベーションが低下するので要注意。
「契約以外はダメ」と思ってしまうと、やる気をなくすからです。
小さな成果地点の具体例
小さな成果地点で、僕が実際やって効果があったのが下記の感じ。
- アポ獲得：2点
- 面談：3点
- ヒアリング：3点
- プレゼン：4点
- 契約：5点
- 紹介獲得：5点
- 勉強1時間：2点
こんな感じで点数つけて、1日の目標を20点にしてました。
ちょっと頑張れば20点を達成できる感じになってます。
この点数作戦の良いところは、毎日目標達成の感覚を味わえること。
ようは「勝ちグセ」がつくので、売れる営業マンに成長していきます。
小さな成果を積み重ねる感じですね。
数字で管理できるので、評価も明確。
- 20点を達成したらほめる
- 19点ならほめない
と明確に区分できます。
よかったらやってみてください(^^)
成果をみんなの前でほめる
成果を出した営業マンは、みんなの前でほめてあげましょう。
ますますモチベーションが上がるからです。
例えば、
- ミーティングでほめる
- 外部の人の前でほめる
- SNSでほめる
などが有効。
上司と部下だけでなく、外にも発信しましょう。
②第三者に伝言ゲームしてもらう
あえてあなたから言わず、第三者に伝言ゲームで伝えてもらいましょう。
あなたから言われるより、効果絶大だからです。
例えば、オフィス内の別チームの人とかに、
「あいつはきっと伸びる」と僕が言ってたことを伝えてもらえませんか？
とお願いしてみましょう。
君の上司が「あいつはきっと伸びる」って言ってたよ
と伝言してもらうと、あなたが直接伝えるよりも喜びます。
あえて第三者を経由して、モチベーションを上げてもらいましょう。
③ゲームを取り入れる
研修やロープレには、ゲーム性を取り入れましょう。
楽しいことはモチベーション上がるからです。
僕の営業初月のゲーム【保険証券30枚集めゲーム】
僕の事例ですが、メットライフ生命の初月のゲームは「保険証券30枚集めゲーム」でした。
一番早く保険証券を30枚集めた人は、オフィスマネージャーにホテルランチをご馳走してもらえるゲームでした。
チームで競争する感じや、誰が一番早く集められるかのゲーム感覚はおもしろかったですね。
※ちなみに、僕は1位でした(^^)
他業界でも応用してみてください。
ちなみにゲームのネタは、
営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】にまとめてます。
④営業マンごとに目標設定する
目標設定は、営業マンごとに設定しましょう。
営業マンごとに能力が違うので、みんな同じだとモチベーションが低下するからです。
売上だけでなく、前述の小さな成果の目標設定も作りましょう。
- アポ：◯件以上
- ヒアリング：◯件以上
- プレゼン：◯件以上
- 売上：◯◯◯万円以上
- 紹介獲得：◯人以上
など、契約以外の目標設定もしてください。
仮に契約が目標未達でも、アポ数が目標達成できてれば営業マンのモチベーションも維持できます。
契約だけの目標設定だと、達成できなかったときのダメージがデカいです。
ちなみに、正しい目標設定方法は、
営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめたので、目標設定に自信がない人は読んでみてください。
究極のモチベーションアップ施策は背中を見せること【あなたも売る】
究極のモチベーションアップ施策は、
あなたが背中を見せることです。
マネジメントには、説得力が必要だからです。
部下は「そんなに言うならオメーがやってみろよ」と思ってます
現役の営業マンには、現役で売れてる営業マンの言葉の方が刺さります。
仲間意識を感じるからです。
過去の実績だけの上司よりも、
今も前に進んでる上司の言うことを信用します。
あなたも経験ありませんか？
営業マン現役時代に、口だけの上司から何を言われても刺さらなかったこと。
あなたが挑戦を続けて背中を見せるのが、1番のモチベーションアップの施策です。
マイケルジョーダンのマネジメント
バスケの神様「マイケルジョーダン」は、こう言ってます。
僕はつねに実践することでチームを引っ張ってきた。
これは僕の性格だ。
僕は言葉で引っ張ったことは一度もなかった。
言葉で引っ張ろうと考えたことさえなかった。
なぜなら、言葉が行動に勝ることはないと思っているからだ。
彼は言葉でマネジメントはしてなかったんですね。
行動することで背中を見せてました。
結果、彼が所属していたシカゴブルズは、NBA3連覇を2回達成しています。
具体的な行動は「あなたも契約をあげること」
具体的には、あなたも契約をあげましょう。
「あなたも売ってる」という現役感が、部下のモチベーションになります。
あなたを真の仲間だと思ってくれますからね(^^)
ちなみに冒頭でお伝えした、僕のメットライフ生命時代のオフィスマネージャーも、
マネジメントしながら自分でも売ってました。
僕たちは、彼の現役感にビシビシ刺激を受けました。
同じ前線に立って毎日営業しているのが、うれしくもありましたね(^^)
上司も契約をあげて背中を見せるのが、一番効きます。
ちなみに、当時の僕のオフィスマネージャーはこの人です。
参考：アクサ生命「代理店インタビュー」
まとめ【営業のモチベーションアップ施策は4つ】
この記事をまとめます。
- 必ず成果に対してほめる
- 第三者に伝言ゲームしてもらう
- ゲームを取り入れる
- 営業マンごとに目標設定する
- 究極は、あなたも売って背中を見せること
部下のモチベーション施策の参考にしてみてください。
そして、できるところからチームで実践してください。
チームのモチベーションが上がります(^^)
ちなみに、さらに詳しい営業のモチベーションアップの方法を、
営業のモチベーションを上げる方法9選【モチベーションは存在しない】にまとめたので、参考にしてください。
あなたのチームの売上アップのお役に立てばうれしいです！
