さとうのキモチ 
営業部長
最近マネジメントに苦戦している。
なんとか部下に売らせてあげたい。
営業プロセスをチームで共有・実践したら、何か変わるかもしれない。
部下から慕われたいし、尊敬もされたいな。
最近、士気が低下してて、部下に嫌われてないか心配なんだよね…
こういった要望や不安に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業プロセスの図5選【現場で成果が出た図を厳選】
- 営業マンをやる気にさせる方法
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
マネジメント経験もあります。
この記事では、僕が現場で実践して成果がでたプロセスを図にしました。
成果が出たものだけをまとめたので、けっこう信ぴょう性があると思います。
チームで共有・実践してみてください。
それでは、さっそく見ていきましょう(^^)
営業プロセスの図5選【現場で成果が出た図を厳選】
営業プロセスの図を5つ紹介します。
売れるには型があります。
型があることで、営業マンも現場で迷わなくなります。
現場で成果が出たものを厳選したので、実戦で試してみてください。
①アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→プレゼン→クロージング
もっとも基本的な営業プロセスです。
法人営業によく使われるプロセスです。
最重要は「ヒアリング」です。
見込み客の悩みを聞き出して、悩みの解決策をプレゼンで提案する流れです。
法人営業のコツについては、
法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
法人営業の新規開拓ノウハウ
法人営業の最大の悩みは、新規開拓ですよね。
そもそもアポが取れません。
実は僕は、法人の新規開拓は一番得意でした。
メールだけで239社の新規法人を開拓して、契約をもらってました。
僕が実践していた法人の新規開拓のノウハウを、
法人営業の新規開拓のコツは3つだけ【アポが取れたらヒアリング】にまとめたので、読んでみてください。
また、Youtubeでもノウハウを解説しているので、動画が良い人はこちらをどうぞ(^^)
②アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→テストクロージング→プレゼン→クロージング
上記①の営業プロセスの変形版です。
ヒアリングの後に「テストクロージング」を入れます。
- ヒアリングで見込み客の悩みを聞き出す
- 「もし悩みを解決できるなら契約していただけますか？」とテストクロージング
- テストクロージングでYesが取れたらプレゼン
という流れです。
無駄な商談を減らす効果もあるので、効果的です。
ちなみに、テストクロージングのノウハウは、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
③アポ取り→アプローチ→ニード喚起→プレゼン→クロージング→紹介依頼
保険営業などによく使われる営業プロセスです。
最重要は「ニード喚起」です。
必要性を感じていない見込み客に、必要性を感じてもらうことができます。
保険など、売りにくい商材にはこのプロセスが有効です。
詳しくは、営業の5ステップの4つの型【売れ続ける方法も解説】にもまとめているので、読んでみてください(^^)
④アポ取り→アプローチ→ニード喚起→紹介依頼→プレゼン→クロージング
上記③の営業プロセスの変形版です。
「紹介依頼」をニード喚起の後にもってきます。
見込み客の温度が一番が高いのはニード喚起の後なので、温度が高いときに紹介依頼をします。
営業の目的は「紹介をもらうこと」でもあるので、紹介営業重視なら有効なプロセスです。
ちなみに、紹介連鎖を生み出すノウハウを、
営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめたので、読んでみてください。
「紹介のオートメーション化」ができるので、売上が安定します(^^)
⑤問い合わせ→アポ取り→ヒアリング→プレゼン→クロージング
近年は、営業にWebマーケティングを取り入れるのは当たり前です。
Webから問い合わせをもらって、商談にもちこみましょう。
Webから問い合わせを起こす方法は、下記のとおり。
- SNS
- ブログ
- Youtube
見込み客に役立つ情報発信をすれば、
普通に問い合わせはきますよ。
営業のWebマーケティングについては、
営業のアポ取りのコツ7選【2020年以降はWebを使うと効率的だよ】にまとめたので、読んでみてください(^^)
営業プロセスのノウハウ
上記で5つの営業プロセスを解説してきましたが、各プロセスごとの細かいノウハウを、
営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】にまとめたので、読んでみてください(^^)
特に、
- アポ取り
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
の細かいノウハウがわかります。
成果が出たノウハウだけをまとめているので、実戦的です。
【営業プロセスの運用方法】数値管理は必須
各営業プロセスごとに、次のプロセスへの移行率を計算しましょう。
そして、移行率が低いポイントを強化しましょう。
営業プロセスの数値管理については、
営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめているので、読んでみてください(^^)
また、実戦で役立つ営業の練習方法について、
営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】にまとめています。
必ずPDCAしてください
営業プロセスは1回やるだけでは、うまくいきません。
PDCAして、自分のものにする必要があるからです。
営業マン1人ずつに、PDCAプランを作ってあげてください。
また、PDCAプランを作るときは、営業マンと一緒に作りましょう。
命令になっちゃうと、一気にモチベーションが下がるので。
経験の浅い営業マンほどPDCAを知らないので、きちんとマネジメントしましょう。
営業版のPDCAについては、
営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)
営業マンをやる気にさせる方法
営業プロセスをチームで共有するときに重要なのが、モチベーション管理です。
結局、やる気がなかったら何をやっても成果が出ないからです。
部下の皆さんのモチベーションアップの方法は、
【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】にまとめているので、読んでみてください。
昔の僕の上司で、猛烈にマネジメントがうまかった人がいたので、その人のノウハウをまとめてます(^^)
当時は僕もその上司のマネジメントを受けていましたが、めちゃくちゃモチベーション上がりましたね。
また、部下の人がスランプで悩んでいたら、
営業のスランプから脱出する4つの方法【早く抜け出す方法も解説】を参考に、アドバイスしてあげてください。
ご存知のとおりスランプはきついので、早く抜け出す方法を実践して数字を上げましょう。
まとめ【実践的な営業プロセスの図は5つ】
この記事をまとめます。
- 売れる営業には型がある
- 実践的な営業プロセスの図は5つあります
- プロセスの移行率を数値管理する
- 必ずPDCAする
- 営業プロセスを実施する時は、モチベーション管理も重要
営業プロセスの図を参考に、チームで実践してみてください(^^)
この記事を読んだだけでは成果が出ないので、実践が重要です。
売っている商材や見込み客に合わせて、使えそうな営業プロセスを試してみましょう。
また、究極の営業のコツは、
「与えること」です。
指針に迷ってしまった部下の人がいたら、「与える営業」をアドバイスしてみましょう。
「返報性の原理」といって、与えたら返ってくるからです。
決して精神論ではありません。
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】で、
理論的に返報性の原理を解説しているので、読んでみてください。
与えたら必ず売れます。
あなたのチームの売上アップのお役に立てばうれしいです(^^)
