営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】

営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】

営業部長

営業プロセスの図を知りたいな。

 

最近マネジメントに苦戦している。

なんとか部下に売らせてあげたい。

 

営業プロセスをチームで共有・実践したら、何か変わるかもしれない。

 

部下から慕われたいし、尊敬もされたいな。

最近、士気が低下してて、部下に嫌われてないか心配なんだよね…

こういった要望や不安に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業プロセスの図5選【現場で成果が出た図を厳選】
  • 営業マンをやる気にさせる方法

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

マネジメント経験もあります。

 

この記事では、僕が現場で実践して成果がでたプロセスを図にしました。

成果が出たものだけをまとめたので、けっこう信ぴょう性があると思います。

 

チームで共有・実践してみてください。

それでは、さっそく見ていきましょう(^^)

営業プロセスの図5選【現場で成果が出た図を厳選】

営業プロセスの図5選【現場で成果が出た図を厳選】

営業プロセスの図を5つ紹介します。

売れるには型があります。

 

型があることで、営業マンも現場で迷わなくなります。

現場で成果が出たものを厳選したので、実戦で試してみてください。

①アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→プレゼン→クロージング

①アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→プレゼン→クロージング

もっとも基本的な営業プロセスです。

法人営業によく使われるプロセスです。

 

最重要は「ヒアリング」です。

見込み客の悩みを聞き出して、悩みの解決策をプレゼンで提案する流れです。

 

法人営業のコツについては、

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】

法人営業の新規開拓ノウハウ

法人営業の最大の悩みは、新規開拓ですよね。

そもそもアポが取れません。

 

実は僕は、法人の新規開拓は一番得意でした。

メールだけで239社の新規法人を開拓して、契約をもらってました。

 

僕が実践していた法人の新規開拓のノウハウを、

法人営業の新規開拓のコツは3つだけ【アポが取れたらヒアリング】にまとめたので、読んでみてください。

法人営業の新規開拓のコツは3つだけ【アポが取れたらヒアリング】

 

また、Youtubeでもノウハウを解説しているので、動画が良い人はこちらをどうぞ(^^)

②アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→テストクロージング→プレゼン→クロージング

②アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→テストクロージング→プレゼン→クロージング

上記①の営業プロセスの変形版です。

 

ヒアリングの後に「テストクロージング」を入れます。

  1. ヒアリングで見込み客の悩みを聞き出す
  2. 「もし悩みを解決できるなら契約していただけますか?」とテストクロージング
  3. テストクロージングでYesが取れたらプレゼン

という流れです。

 

無駄な商談を減らす効果もあるので、効果的です。

 

ちなみに、テストクロージングのノウハウは、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

③アポ取り→アプローチ→ニード喚起→プレゼン→クロージング→紹介依頼

③アポ取り→アプローチ→ニード喚起→プレゼン→クロージング→紹介依頼

保険営業などによく使われる営業プロセスです。

最重要は「ニード喚起」です。

 

必要性を感じていない見込み客に、必要性を感じてもらうことができます。

保険など、売りにくい商材にはこのプロセスが有効です。

 

詳しくは、営業の5ステップの4つの型【売れ続ける方法も解説】にもまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の5ステップの4つの型【売れ続ける方法も解説】

④アポ取り→アプローチ→ニード喚起→紹介依頼→プレゼン→クロージング

④アポ取り→アプローチ→ニード喚起→紹介依頼→プレゼン→クロージング

上記③の営業プロセスの変形版です。

「紹介依頼」をニード喚起の後にもってきます。

 

見込み客の温度が一番が高いのはニード喚起の後なので、温度が高いときに紹介依頼をします。

営業の目的は「紹介をもらうこと」でもあるので、紹介営業重視なら有効なプロセスです。

 

ちなみに、紹介連鎖を生み出すノウハウを、

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめたので、読んでみてください。

 

「紹介のオートメーション化」ができるので、売上が安定します(^^)

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

⑤問い合わせ→アポ取り→ヒアリング→プレゼン→クロージング

⑤問い合わせ→アポ取り→ヒアリング→プレゼン→クロージング

近年は、営業にWebマーケティングを取り入れるのは当たり前です。

Webから問い合わせをもらって、商談にもちこみましょう。

 

Webから問い合わせを起こす方法は、下記のとおり。

  • SNS
  • ブログ
  • Youtube

見込み客に役立つ情報発信をすれば、

普通に問い合わせはきますよ。

 

営業のWebマーケティングについては、

営業のアポ取りのコツ7選【2020年以降はWebを使うと効率的だよ】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のアポ取りのコツ7選【2020年以降はWebを使うと効率的だよ】

営業プロセスのノウハウ

上記で5つの営業プロセスを解説してきましたが、各プロセスごとの細かいノウハウを、

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】にまとめたので、読んでみてください(^^)

 

特に、

  • アポ取り
  • アプローチ
  • ヒアリング
  • プレゼン
  • クロージング

の細かいノウハウがわかります。

 

成果が出たノウハウだけをまとめているので、実戦的です。

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】

【営業プロセスの運用方法】数値管理は必須

各営業プロセスごとに、次のプロセスへの移行率を計算しましょう。

そして、移行率が低いポイントを強化しましょう。

営業プロセス

営業プロセスの数値管理については、

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

 

また、実戦で役立つ営業の練習方法について、

営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】にまとめています。

営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】

必ずPDCAしてください

営業プロセスは1回やるだけでは、うまくいきません。

PDCAして、自分のものにする必要があるからです。

 

営業マン1人ずつに、PDCAプランを作ってあげてください。

 

また、PDCAプランを作るときは、営業マンと一緒に作りましょう。

命令になっちゃうと、一気にモチベーションが下がるので。

 

経験の浅い営業マンほどPDCAを知らないので、きちんとマネジメントしましょう。

 

営業版のPDCAについては、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】

営業マンをやる気にさせる方法

営業マンをやる気にさせる方法

営業プロセスをチームで共有するときに重要なのが、モチベーション管理です。

結局、やる気がなかったら何をやっても成果が出ないからです。

 

部下の皆さんのモチベーションアップの方法は、

【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】にまとめているので、読んでみてください。

 

昔の僕の上司で、猛烈にマネジメントがうまかった人がいたので、その人のノウハウをまとめてます(^^)

 

当時は僕もその上司のマネジメントを受けていましたが、めちゃくちゃモチベーション上がりましたね。

【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】

 

また、部下の人がスランプで悩んでいたら、

営業のスランプから脱出する4つの方法【早く抜け出す方法も解説】を参考に、アドバイスしてあげてください。

 

ご存知のとおりスランプはきついので、早く抜け出す方法を実践して数字を上げましょう。

営業のスランプから脱出する4つの方法【早く抜け出す方法も解説】

まとめ【実践的な営業プロセスの図は5つ】

まとめ【実践的な営業プロセスの図は5つ】

この記事をまとめます。

  • 売れる営業には型がある
  • 実践的な営業プロセスの図は5つあります
  • プロセスの移行率を数値管理する
  • 必ずPDCAする
  • 営業プロセスを実施する時は、モチベーション管理も重要

営業プロセスの図を参考に、チームで実践してみてください(^^)

 

この記事を読んだだけでは成果が出ないので、実践が重要です。

売っている商材や見込み客に合わせて、使えそうな営業プロセスを試してみましょう。

 

また、究極の営業のコツは、

「与えること」です。

 

指針に迷ってしまった部下の人がいたら、「与える営業」をアドバイスしてみましょう。

 

「返報性の原理」といって、与えたら返ってくるからです。

決して精神論ではありません。

 

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】で、

理論的に返報性の原理を解説しているので、読んでみてください。

 

与えたら必ず売れます。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたのチームの売上アップのお役に立てばうれしいです(^^)