さとうのキモチ 
営業マン
もう行くところがないよ…
見込み客リストを増やしたいなぁ。
いつでも簡単に新規開拓できる方法はないかなぁ…
こういった悩みに応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業の新規開拓の方法4選
- 【悲報】テレアポと飛び込みは時代遅れ【辞めた方がいい】
- アポが取れたらメリットを与えればOK【営業のコツを解説】
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。
保険営業のころは、新規開拓にマジで苦戦しました。
行くところがなくなったことも、何度もあります(^^;
でも、法人向けWebコンサル営業のときに、「Webを使った営業」で239社の新規法人を開拓できました。
「いつでもアポが取れる状態」を作ることができたんです。
あまりにアポが取れるので、仕事がキャパオーバーになり新規開拓を辞めたくらいです。
この記事は、以前は新規開拓に苦戦してたけど、新規開拓が得意になった僕が書いたので信ぴょう性があると思います。
あなたの新規開拓の参考になればうれしいです。
目次
【実証済み】営業の新規開拓の方法4選
きちんとアポが取れる営業の新規開拓の方法は、下記の4つ。
- メールで新規開拓
- Webサイトを使って新規開拓
- Web集客
- 紹介連鎖
すべて僕がやって、たくさんアポが取れた方法だけを厳選しました。
1つずつ解説しますね。
①メールで新規開拓
近年はメールで新規開拓が主流です。
テレアポや飛び込みは迷惑だからです。
お客さん側のメリットは、下記の2つ。
- 空いてる時間にゆっくり読める
- 興味がなければ返信しなければいいだけ(対応する必要がない)
営業マン側のメリットは、下記の2つ。
- 営業マンはテレアポや飛び込みのような緊張感がない
- 短時間でたくさん送れる
結論、双方にメリットがあります。
メールの新規開拓の具体的なノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。
- メールの文章を書くコツ
- メールの例文
などを紹介しているので、かなり実戦的。
法人の新規開拓はホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK
法人の新規開拓は、法人のホームページの問い合わせフォームから連絡しましょう。
問い合わせフォームは、外部からの連絡を受けるために設置されてるので、使わないともったいないですよ。
営業マン
問い合わせフォームから営業の連絡するなんて、失礼でしょ！？
と思うかもしれないですが、ぜんぜん失礼じゃないですよ。
僕も問い合わせフォームから2000社以上に連絡しましたが、クレームはゼロです。
しかもこの方法なら、ググれば無料でリストが手に入ります。
リストを買ったり、展示会に出向く必要は一切なし。
企業の問い合わせフォームから連絡すれば、受付突破も楽勝
企業の問い合わせフォームから連絡すれば、直接担当者とつながれます。
返信は担当者から直接くるからです。
受付突破しようとするから大変なので、そもそも受付を通さなければいいんです。
くわしくは、営業で受付突破する方法【結論：受付を通さずメールすればOK】にまとめてます。
②Webサイトを使って新規開拓
Webサイトを使った新規開拓は、一番アポが取れました。
まず相手にメリットを渡すからです。
僕はこの手法で、239社の新規法人を開拓しました。
アポ取得率は約20％です。
めちゃくちゃ高いアポ取得率ですよね。
いきなり社長に会えるケースも多いですよ。
Webサイトと使った新規開拓の手順は2ステップだけ
Webサイトを使った新規開拓の手順は、下記の2ステップだけです。
- Webサイトを作る
- 企業の問い合わせフォームから連絡してアポをとる
たったこれだけです。
営業マン
という人でも安心してください。
今は、誰でも簡単にWebサイトが作れる時代。
営業マン個人も、Webサイトを持って営業する時代です。
Webサイトを使った新規開拓は、まだ99％の営業マンが気づいてないので、先行者利益を取ってください。
Webサイトを使った新規開拓のノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
※一部有料部分がありますが、それは本気になるまで買わないでください。
③Web集客
Web集客も効果的です。
24時間営業してくれるからです。
これは会社のホームページでWeb集客ではなく、営業マン個人がWebで集客するという意味です。
新規の見込み客から連絡がくるようになります。
具体的なツールは、下記のとおり。
- SNS(Twitter、Facebook)
- ブログ
- Webサイト
- Youtube
- メルマガ
やることはシンプルで、人の役に立つ情報発信です。
あなたが仕事で知った役にたつ情報を、毎日発信してください。
そうすると、問い合わせが入り始めます。
僕もこの方法で、見込み客をWebから集客して売上にしてました。
できそうなところからやってください。
営業マンもWebメディアをもつ時代です。
※具体的なノウハウは「Webを使った営業の完全講義」で解説してます。
なぜ営業マンだけWebを使わないんですか？
こんなにITが進化してるのに、なぜか営業だけはまだアナログです。
営業マン
という営業マンもかなり多い…
でも2020年以降は、下記などがどんどん進化していきます。
- AI
- 5G
- クラウド
はっきり言います。
時代においていかれますよ。
好むと好まざるとに関わらず、Webを使って営業しなきゃいけない時代がきます。
なぜなら、顧客側がどんどんWebに慣れていくから。
営業マンだけアナログだと、
お客さん
と笑われます。
無料で使えるWebサービスもたくさんあるので、利用しない手はないですよ。
営業マンのWebの使い方も、「Webを使った営業の完全講義」で解説してます。
④紹介連鎖
紹介連鎖は王道ですね。
紹介者の信用を使って見込み客を開拓できるので、成約率も高いです。
大切なのは単発の紹介ではなく、「紹介が出続ける仕組み」を作ること。
紹介が出続ける仕組みを作るには、マーケティングスキルが必要です。
マーケティングを簡単に言うと、お客さんから来てくれる仕組みのことです。
セールスが自分から行くものだとしたら、マーケティングはその逆です。
営業で使えるマーケティングの基礎
営業で使えるマーケティングの基礎は、下記の3つ。
- フロントエンドとバックエンドを作る
- 接触回数を増やして紹介をもらう(SNSが有効)
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて育てる
そして、僕が実際にやって効果があったのは、下記の2つです。
- 異業種交流会の開催
- 業務提携
僕はこの２つの方法で、紹介連鎖の仕組みを作りました。
営業のマーケティングについては、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。
相手の悩み解決に徹すれば、勝手に紹介連鎖が起きる
マーケティングを勉強するのが面倒な人は、目の前の人の悩み解決に徹してください。
勝手に紹介連鎖が起きるからです。
相手の悩みをあなたの商品で解決できないなら、解説できる専門家を紹介しましょう。
あなたにメリットがないように見えますが、下記の一石三鳥な紹介連鎖が始まります。
- 専門家から見込み客を紹介してもらえる
- 専門家がお客さんになってくれる
- 悩みを解決した人から見込み客を紹介してもらえる
営業の仕事は「人の悩みを解決すること」です。
なので、目の前の人がお客さんにならなくても、悩み解決に徹しましょう。
「目の前のお客さんが買わない→見込み客リストから削除」をするから、行き先がなくなるんです。
目の前のお客さんの後ろをターゲットにすれば、売上が安定しますよ。
相手の悩み解決に徹する紹介連鎖の作り方は、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめてます。
既契約者に会って紹介をもらう
既契約者のフォローも忘れずに。
一番紹介をくれるのは既契約者だからです。
契約してくれた＝あなたの味方なので、接触回数を増やすほど紹介をくれますよ。
ただし、すべての既契約者に定期的に会うのは大変なので、Webを活用しましょう。
Webを使えば簡単にアフターフォローできて、紹介も出ますよ。
Webを使ったフォローは、下記が有効。
- SNS
- メルマガ
役にたつ情報を発信し続けると、既契約者から連絡が入ります。
この辺も「Webを使った営業の完全講義」で解説してます。
【悲報】テレアポと飛び込みは時代遅れ【辞めた方がいい】
残念ながら、テレアポと飛び込みはもうダメです。
時代遅れだからです。
あなたはテレアポ・飛び込みで商品を買いますか？→買わないですよね
質問ですが、あなたはテレアポ・飛び込み営業されて、商品を買いますか？
まぁ、買いませんよね。
100％「うざっ！」と思うじゃないですか。
つまり、テレアポ・飛び込み営業された人もそう思ってるということ。
ということは、テレアポ・飛び込みは効率悪すぎです。
っていうか、あなたも、
営業マン
と思ってるでしょ？
「自分がされて嫌なことは、人にもしない」が基本です。
テレアポ・飛び込みが時代遅れになった理由
テレアポと飛び込みが時代遅れになった理由は、Webが普及したからです。
Webがない時代は、情報をとる方法が少なかった。
だから、テレアポ・飛び込みでも知らない情報であれば興味をもってくれたんです。
でも、今はWebでなんでも検索できてしまいます。
飛び込み営業しても、すぐに「○○ 評判」とかでググられて、悪い評判があれば買ってもらえません。
情報化社会では、残念ながらテレアポ・飛び込みは効率悪すぎます。
「テレアポ・飛び込みしてこい！」という上司の言うことを聞く必要なし
怒る上司
って上司が言うのは、それしか方法を知らないから。
今はWebを使った営業が主流なのに、昔うまくいったやり方を現代の僕たちに強要されても売れません。
もう時代が違うから。
だから、テレアポや飛び込みを強要する上司は無視でOKです。
営業の目的は、売上をあげることです。
根性でテレアポや飛び込み営業をすることではありません。
目的と手段を混同しないようにしてください。
それでもどうしてもテレアポ・飛び込みをしなきゃいけない人へ
営業マン
会社のルールでテレアポ・飛び込みするしかないんだよ…
という場合は、下記の2記事を参考にどうぞ。
テレアポと飛び込みが不効率なことは大前提ですが、参考になるかも。
特にテレアポは、事前に企業のホームページの問い合わせフォームから連絡を入れておくだけで、アポ取得率が10％くらいになりますよ。
アポが取れたらメリットを与えればOK【営業のコツを解説】
いざアポが取れたら、相手にメリットを与えましょう。
メリットを与えたら、返ってくるからです。
精神論っぽく聞こえますが、けっこう理論的な方法です。
事実、僕は先に相手にメリットを与えること、上場企業から大型の法人契約ももらいました。
先に相手にメリットを与えることで、報酬を契約でもらう
- まず相手に無償でメリットを与える
- 相手はこちらに借りができる
- こちらの話を聞いてくれる体制ができる
- 相手の役に立つ提案(ここで初めて売りたい商品の提案)
- 相手は無償でメリットをもらった恩を、契約で支払う
って感じの流れです。
結論、この営業手法が一番売れます。
なぜなら、相手はこちらの話を聞く理由があるから。
そして、恩を返すために契約する理由があるからです。
相手に与えるメリットの例
- 企業にお客さんを紹介する
- 求人してる企業に人材を紹介する
- ナースに合コンを企画してあげる
- 孤独な経営者の話を聞いてあげる
- 友達がいない医師と遊んであげる
こんな感じでOK。
お金を使う必要もありません。
ようは、相手が求めてる価値を与えればいいだけ。
無償で与えれば、その報酬として契約してくれますよ。
先に相手にメリットを与える営業手法は、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてます。
相手に無償でメリットを与えることで大成功してる企業たち
- Google→検索を無料で提供
- Youtube→動画を無料で提供
- Facebook・Twitter・Instagramなど→SNSを無料で提供
大儲けしてる企業は、先に相手にメリットを与えてますよね？
だから、営業マンも同じことすればOKです。
ちなみに、まず相手にメリットを与える営業には「フリー戦略」という名前があります。
ここでいう「フリー」は「自由」ではなく、「無料」という意味。
営業マンがフリー戦略を極めたら、めっちゃ売れます。
あなたがフリーで提供できる価値を書き出してみましょう。
フリー戦略を勉強したいなら、「フリー＜無料＞からお金を生みだす新戦略」が勉強になりますよ。
1000円くらいする本ですが、売れ続ける仕組みができるので投資回収は余裕です。
まとめ【実戦的な営業の新規開拓方法は4つ】
この記事をまとめます。
- 実戦的な営業の新規開拓の方法はメール・Web・紹介連鎖
- テレアポと飛び込みは時代遅れだから辞めるべき
- どうしてもテレアポするなら問い合わせフォームから連絡してから
- アポが取れたら、まず相手にメリットを与えればOK
- フリー戦略を使えば売れまくる
営業マン
もう行くところがないよ…
見込み客リストを増やしたいなぁ。
いつでも簡単に新規開拓できる方法はないかなぁ…
というあなたの参考になればうれしいです。
個人的には、営業にWebを活用するのが一番売れました。
営業も時代に合わせて変化していかないといけないので、いつまでも飛び込み・テレアポをするのは辞めましょう。
営業にWebを活用するノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
あとは行動あるのみ。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
