さとうのキモチ 
営業マン
今も頑張ってるけど、なんかうまくいかない…
もっと売れるようになりたい。
オフィスで一目置かれる存在になりたいし、もっと成長したいな。
こういった要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 【実証済み】営業スキル15選を解説【成果が出たスキル一覧】
- 営業スキルアップは練習しないと身につかない
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。
8年苦戦して、最後の2年くらいで大きな法人契約をたくさんもらえるようになりました。
売れない時期があって、その後売れるようになった僕が書いた記事なので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。
売れるためには、どんな営業スキルを身につければいいか解説しますね。
【実証済み】営業スキル15選を解説【成果が出たスキル一覧】
現場で成果が出た、15の営業スキルを解説します。
具体的なノウハウも解説するので、実践してみてください(^^)
①新規開拓のスキル
新規開拓のスキルは、一番重要です。
行くところがなければ売れないからです。
具体的な新規開拓は、下記の4つです。
- メールでアポ
- 紹介
- テレアポ
- 飛び込み
時代に合ってるのは、①メールでアポと②紹介ですね。
実際に4つともやってみましたが、もっとも新規開拓できたのが①メールでアポと②紹介でした。
メールでアポを取るスキルについては、
営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
また、紹介をもらうスキルは、
営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
テレアポと飛び込みは時代に合ってないので、やめましょう。
テレアポと飛び込みが時代に合ってない理由は、下記の2つ。
- 突然相手の時間を奪って失礼だから
- 特定商取引法で、飛び込み営業の際は訪問目的を言う義務があるから
テレアポと飛び込み営業をやめた方がいい理由は、下記の2記事にまとめています。
②マーケティングスキル
マーケティングスキルは絶対に身につけてください。
マーケティング＝見込み客が増え続ける仕組みだからです。
例えば、僕が実際にやってうまくいったマーケティングは下記の4つ。
- 20代異業種交流会
- 業務提携
- Web集客
- Webで新規法人の開拓
いずれも、見込み客が増え続けました(^^)
営業のマーケティングで実践すべきは、下記の3つ。
- フロントエンドとバックエンド
- 接触回数を増やす
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分ける
この3つを実践すれば、見込み客が増え続けることがわかりました。
営業のマーケティングスキルについては、
営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
③Giveしまくるスキル
Giveしまくるスキルは、重要です。
与えれば返ってくるからです。
人は、無償で何かをしてもらうと返したくなるもの。
その心理を使った方法です。
色々やってみた結果、このGiveしまくるスキルが一番売れました(^^)
例えば、
- お客さんを紹介して儲けてもらう
- 人材を紹介する
- 合コンを開催してあげる
などなど。
与えることで、こちらの話を聞いてくれます。
相手にメリットがある提案をすれば、買ってくれますよ(^^)
Giveしまくるスキルについては、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめています。
④アプローチスキル
アプローチスキルも必要です。
アプローチ(興味づけ)できないと、商談にならないからです。
アプローチのコツは、商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝えること。
相手は商品に一切興味がありません。
商品を使って、自分がどうなるのかに興味があります。
事前に相手をリサーチして、相手が興味をもちそうな結果を伝えましょう。
上手なアプローチの事例は、
営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
⑤ヒアリングスキル
ヒアリングスキルも超重要。
営業とは、相手の悩みを聞き出して解決する仕事だからです。
相手の悩みをうまく聞き出せないと、的外れな提案になり契約してくれません。
ヒアリングは、ただ聞けばいいというわけではありません。
質問スキルが重要です。
現場で成果が出た14のヒアリングスキルを、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)
⑥潜在ニーズを提案するスキル
潜在ニーズを提案できない営業マンは、残念ながら必要ありません。
顕在ニーズだけを提案するなら、Amazonで十分だからです。
パナソニックの創業者である松下幸之助も、下記のように言ってます。
客の好むものを売るな。
客のためになるものを売れ。
つまり、お客さんが欲しいものをそのまま売るだけなら、ネット通販で十分ということ。
潜在ニーズとは「相手が気づいてないニーズ」なので、ヒアリングから潜在ニーズを満たす提案をしましょう。
潜在ニーズの提案の事例は、下記の2記事に書いたので読んでみてください(^^)
⑦プレゼンスキル
せっかくヒアリングしても、プレゼンスキルが低いと伝わりません。
提案をわかりやすく伝えるために、プレゼンスキルが必要です。
色々試した結果、下記のプレゼン9ステップが一番売れました(^^)
- ヒアリングの結果、相手の悩みを再確認
- 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
- 理由や根拠を数字で示す
- 他者と何が違うのかを説明
- 1つデメリットを伝える
- こちらのメリットも伝える
- 他のお客様の声や事例
- 手軽に購入できることを伝える
- 希少性を伝える
多少順番は前後してもいいですが、基本的にはこの9ステップの順序でプレゼンすると売れます。
プレゼン9ステップの詳細は、
営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめたので、読んでみてください(^^)
⑧クロージングスキル
クロージングは、「みんなやってて、残りわずか」が一番効きます。
色々やってみましたが、これが一番売れました(^^)
例えば、
って言われたら、ほしくなりますよね？
まず、人は「みんなやってる」に弱いんです。
みんなやってるということは、
- 商品が信頼できる
- みんなにおいていかれたくない
という意味なので、欲しくなるんです。
そして、みんなやってるものが「残りわずか」だと、急いでほしくなります。
契約を急がせたいときほど「みんなやってて、残りわずか」が一番ですよ(^^)
クロージングスキルの詳細は、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめています。
言っちゃいけない禁句もまとめたので、読んでみてください(^^)
⑨コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルも重要ですね。
営業はコミュニケーションの仕事だからです。
例えば、雑談1つとってもスキルが必要。
雑談が上手な人は、雑談のフリをしてヒアリングしてます。
- FORMの順で会話する
- オーム返し
- 少しイントネーションを変える
- 事前にSNSをチェック
など、細かいスキルを使ってコミュニケーションをとると、結果が出ます。
コミュニケーションスキルについては、
営業の雑談がうまくなる方法【情報を聞き出すために雑談をする】を読んでみてください(^^)
⑩リサーチスキル
売れてる営業マンほど、事前にリサーチをしています。
リサーチするほど、相手が求めてることを把握できるからです。
例えば、
- 訪問する企業のホームページは隅々まで見る
- 会う人のSNSをチェックしておく
などは最低限やりましょう。
営業マンの中には「俺はSNSはやらない」という人がいますが、情報収集できないので大きな損失です。
⑪論理的思考
営業マンは論理的思考(ロジカルシンキング)ができないといけません。
営業は根性ではなく、算数だからです。
例えば、営業のフローごとの移行率の計算は、最低限やりましょう。
これをやっとかないと、自分の弱点がわからないですからね。
漫然と営業をしても成長しないので、理論的に分析しましょう。
もちろん、PDCAも最低限必要です。
- P：Plan(計画)
- D：Do(行動)
- C：Check(評価)
- A：Action(改善)
を繰り返さないと、売れるようにはなりません。
どこをどう改善するかは数字でしかわからないので、
- 営業フローごとの移行率の計算
- PDCA
で理論的に行動しましょう。
論理的思考や営業の分析については、
営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)
⑫新しいことに挑戦するスキル
新しいことに挑戦するスキルも必要です。
同じことを繰り返しても、売上は増えないからです。
特に、誰もやってないような斬新な手法へのチャレンジは継続しましょう。
ほとんどが外れですが、たまに大当たりの手法を見つけることがあります。
僕が過去に一番成功した手法は、Webを使った新規開拓です。
「営業マンはWebを活用してない」ということに着目して、独自でやり始めました。
結果、メールだけで239社の新規法人を開拓して、18社の法人契約をもらうことができました。
キャパオーバーになってしまったので18社で契約を止めましたが、キャパが許せばまだまだ契約をもらえました。
無限に新規法人を開拓できる方法なので、もし仕事に困ったらまたやろうと思ってます(^^)
僕がやった「Webを使った新規開拓」は、
メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてるので、興味あれば読んでみてください。
パクってもらって大丈夫です。
ほとんどの営業マンがやってない手法なので、1人勝ちできますよ(^^)
新しいことに挑戦し続けると、人生を変える営業手法に出会えます。
⑬モチベーションを維持するスキル
モチベーションを維持するスキルも重要です。
やる気がなくなったら終わりだからです。
結論、モチベーションが上がる下がると言ってるなら、まだ甘いです。
※厳しい言い方でごめんなさい。
モチベーションとは上がったり下がったりするものではなく、常にあるものだからです。
やらなきゃいけない状況に追い込まれたら、モチベーションがないとか言ってられません。
だから、やらなきゃいけない状況に追い込むのが一番です。
例えば、
- 借金がある
- 子供が生まれる
- 契約もらえないとクビ
などですね。
モチベーションを維持する方法は、
営業のモチベーションを上げる方法9選【モチベーションは存在しない】にまとめてるので、読んでみてください(^^)
⑭スケジュール管理のスキル
スケジュール管理も身につけましょう。
無駄な時間を過ごすほど、営業の時間が減るからです。
営業のスケジュール管理は、大坪勇二さんの本、
「手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術」を読んでみてください。
手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収１万倍仕事術
- 週に1日はアポ取りの日にする
- スケジュール帳を分割して、アポイントを入れていく
など、具体的なスケジュール管理の方法がわかります。
僕も大坪さんの本を読んで、売上が上がりました(^^)
他にも、月収1655円から1850万円になった方法が、具体的に解説されてます。
Kindle版で1138円しますが、売れるようになるので、すぐに元は取れますよ(^^)
⑮マネするスキル
マネするスキルも大切です。
結論、売れてる人のマネをすると売れるからです。
保険営業時代、僕の同僚でやたらとオリジナルにこだわる人がいました。
僕は売れてる営業マンの手法を、ひたすら完コピしてました。
結果は、やっぱり僕の方が売れました。
すでに売れてるやり方をマネすれば、売れるのは当然です。
マクドナルドとかセブンイレブンみたいな、フランチャイズと同じです。
確立された手法は、誰がやっても売れるんです。
オリジナルを出していいのは、売れてる人のマネをして、自分のものにしてからです。
体に染み込めば、「もっとこうしてみよう」と知恵を絞ってOK。
いきなりオリジナルからやるのは非効率なので、最初はマネから始めましょう。
コツはただ1つ、素直に完コピすることです(^^)
営業スキルアップは練習しないと身につかない
営業スキルを上げるには、勉強だけじゃダメです。
「知ってる」と「できる」は大違いだからです。
営業スキルを勉強したら、練習しましょう。
具体的な練習方法は、下記の2つ。
- 実戦で試してみる
- ロープレしてみる
できれば両方やりましょう。
たしかに実戦は力がつきますが、ぶっつけ本番なので失敗したら見込み客を失ってしまいます。
「チームでロープレして、本番でも試す」が一番です(^^)
営業の練習やロープレについては、下記の2記事を読んでみてください。
できればチームで共有して、朝礼前とかに練習してみましょう(^^)
営業のスキルアップに役立つ本
ちなみに、営業のスキルアップに役立つ本は下記です。
メンタリストDaiGoさんの本です。
営業にも使える「自分の中での当たり前」を突破するノウハウがまとめられてます。
習慣を変えて営業のスキルアップをしたい人は、読んでみてください。
Kindle版600円くらいで売れるようになるので、元をとるのは楽勝です。
まとめ【営業スキル15選を実践してみてください】
この記事をまとめます。
- 売れる営業スキル15選を実践してみましょう
- 営業スキルを上げるには練習あるのみ
営業マン
もっと売れるようになりたいよ。
というあなたの参考になればうれしいです(^^)
また、さらに詳しい営業のテクニックやノウハウを下記の2記事にまとめたので、読んでみてください。
トップセールスほど、細かいスキルにこだわっています。
「神は細部に宿る」ともいいますし、細かいスキルの積み重ねが大きな差を生みます。
プロ野球選手なんかを見ても、みんな上手いし差がないように見えますよね？
でも、数mm単位の細かい差で、年俸が何倍も変わります。
営業もそれと一緒。
細かいテクニックやノウハウにこだわることで、大きな成果が生まれます。
現状を変えたい人は、必ず読んでください。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
