営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】

スーツ

営業のアプローチのコツを知りたいな。

最近なんか調子が悪い…

 

商談への移行率が低いので、アプローチが原因っぽい…

改めてアプローチのコツを勉強したい。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業のアプローチのコツがわかる
  • 営業のアプローチがうまくなる方法がわかる
  • アプローチ→クロージングの流れがわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業7年
  • 法人向けWebコンサル営業3年

保険営業時代は、かなりアプローチに苦戦しました。

変な感じになったり、売り込みみたいになったり…

 

でも、法人向けWebコンサル営業に転職してからは、アプローチが得意になりました。

アプローチのコツを見つけたからです。

おかげで、僕は239社を新規開拓することができました。

 

この記事では、僕が239社を新規開拓したアプローチのノウハウをまとめてます。

実際にうまくいった方法なので、かなり信ぴょう性があるかと。

アプローチの参考にどうぞ。

営業のアプローチ方法や流れを解説【新規開拓できます】

住宅ローン

営業のアプローチの方法・流れは下記の3つです。

  1. 事前に見込み客を徹底的にリサーチする
  2. 商材から得られる結果をアプローチ
  3. ヒアリングしてからアプローチする

これだけで239社を新規開拓できました。

コツさえ抑えればアプローチは楽勝なので、マスターしましょう。

 

1つずつ解説しますね。

①事前に見込み客を徹底的にリサーチする

いきなり連絡を取るのではなく、まずは事前に見込み客をリサーチしましょう。

リサーチすれば、相手が興味をもつアプローチがわかるから。

 

具体的なリサーチ方法は、下記のとおりです。

  1. SNS
  2. ホームページ
  3. 四季報
  4. 求人サイト
  5. 口コミサイト

リサーチで悩んでいそうなことを見つけ、アプローチを考えましょう。

求人サイトを利用している企業は狙い目【お金があるから】

特におすすめなのは、求人サイトに求人を出してる企業です。

お金に余裕がある証拠だから。

 

人を採用する=余裕がないとできません。

結論、あなたにお金を出してくれる可能性がありますよ。

【裏ワザ】あなたの売ってる商材と関係ないニーズでもアプローチする方法

例えば、あなたの売ってるのが保険だとしましょう。

でもリサーチしたところ、見込み客企業は求人に力を入れてるとします。

 

であれば、自分の売りたい保険は後回しにして、相手の悩み解決に徹しましょう。

私は保険の営業をしており、多くの人脈があります。

御社に紹介できそうな人材がいるかもしれないので、一度詳しく求人のお話を聞かせてください。

といえばアポ取れますよ。

 

本当に人を紹介してあげて、その報酬として保険に入ってもらえばOK。

結論、あなたの売りたい商材のニーズがなくても、アプローチ→契約にもっていけます。

 

この辺のスキルは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたのでどうぞ。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

②商材から得られる結果をアプローチ

見込み客をリサーチしたら、あなたが売ってる商材から得られる結果でアプローチしましょう。

人は商材に興味はなく、商材から得られる結果に興味があるからです。

商材から得られる結果のアプローチ【リポビタンDで解説】

商材から得られる結果のアプローチを、リポビタンDを例にして解説します。

  • 良いアプローチ:これ飲むと元気になりますよ!
  • 悪いアプローチ:これはタウリンが1000mgも入ってますよ!

 

ようは、商品のメリットを聞かされても興味はわかないってことです。

タウリン1000mgが多いのか少ないのかもわからないし、そもそもタウリンが何かわかりません。

 

これ飲むと元気になりますよ!

という商材から得られる結果の方が、よほどわかりやすいですよね。

結論、アプローチでは商材から得られる結果を伝えましょう。

③ヒアリングしてからアプローチする

もっとも成功率が高いのは、ヒアリングしてからアプローチすることです。

相手の悩みが的確にわかるから。

 

ぶっちゃけ、僕が239社を開拓したのはこの方法です。

  1. とりあえずなんでもいいからアポ取っちゃう
  2. ヒアリングして、相手の悩みを聞き出す
  3. 「その悩み、解決できます」とアプローチ

相手の悩みを聞いてからアプローチできるので、打率はめっちゃ高いです。

僕がやってたノウハウの詳細は、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

相手の悩みを的確にヒアリングする方法

ヒアリングしてからアプローチする手法は、ヒアリングノウハウが重要。

相手の悩みを的確にヒアリングできないと、的確なアプローチができないから。

 

的確なヒアリングスキルは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめたのでどうぞ。

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

メールや手紙でアプローチする方法

メールや手紙でアプローチする方法を知りたい

という人は、営業アプローチの手紙の4つの例文【ダメな例文も紹介します】をどうぞ。

実際に、僕がやってうまくいった文章ノウハウをまとめてます。

営業アプローチの手紙の4つの例文【ダメな例文も紹介します】

電話営業のアプローチのコツ

電話営業でアプローチするコツは、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】にまとめてます。

ただし、電話営業は時代に合ってないので、あまりおすすめしません。

【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】

飛び込み営業のアプローチのコツ

飛び込み営業でアプローチするコツは、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめてます。

ただし、飛び込み営業は相手に迷惑なので、あまりおすすめしません。

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】

法人営業のアプローチのコツ

法人営業のアプローチのコツは、法人営業の新規開拓方法は3つだけ【アポが取れたらヒアリング】にまとめてます。

見込み客企業のホームページの問い合わせフォームを使えば、簡単にアポ取り・アプローチができますよ。

無料で大量にアプローチできるので、便利な方法。

法人営業の新規開拓方法は3つだけ【アポが取れたらヒアリング】

営業のアプローチトークがうまくなる2つの練習方法

話を聞く女性

営業のアプローチトークがうまくなる練習方法は、下記の2つ。

  1. 「ということは?」ゲーム
  2. 好きな映画プレゼンゲーム

 

いずれも、前述した「商材から得られる結果のアプローチ」の練習です。

商材から得られる結果を、自然と伝えられるようになるゲームなので、普段からやっておくと良いかと。

具体的な練習内容は、売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】にまとめたのでどうぞ。

売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】

営業のアプローチ→クロージングまでの流れ

SNS

アプローチからクロージングまでの流れを知っておきたいな

アプローチ→クロージングの流れは、営業の種類によってわかります。

 

法人営業なら下記の流れです。

  1. アプローチ
  2. ヒアリング
  3. プレゼン
  4. クロージング

 

個人営業なら下記の流れです。

  1. アプローチ
  2. ニード喚起
  3. プレゼン
  4. クロージング

 

ついでに、紹介ももらう営業なら下記です。

  1. アプローチ
  2. ニード喚起
  3. 紹介依頼
  4. プレゼン
  5. クロージング

あなたの営業に合う流れで、クロージングまでもっていきましょう。

 

ちなみに、アプローチ→クロージングまでの流れは、【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】にまとめてます。

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】

アプローチがうまくいけばクロージングはいらない

アプローチがうまくいってれば、クロージングしなくても売れます。

アプローチの段階から魅力的な提案だから。

 

反対に、クロージングで渋られるということは、アプローチに失敗した証拠。

 

クロージングでは粘らずに、一度引きましょう。

そして、もう一度アプローチからやり直しです。

 

営業はアプローチで8割決まるので、アプローチで手を抜いてはいけません。

この記事で紹介してきたアプローチノウハウを、徹底的にやれば大丈夫です。

ちなみにクロージングについては、【実証済み】営業クロージングのコツ5選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

【実証済み】営業クロージングのコツ5選【成約率70%の話法を解説】

まとめ【営業のアプローチの仕方や流れを知って練習しましょう】

ライブ

アプローチの成功率を上げたいなら、さっそく行動開始です。

成功率のアプローチを試せば、すぐに体で覚えて営業が楽しくなりますよ。

 

最後にもう一度、アプローチの仕方や流れをまとめておきます。

  1. 事前に見込み客を徹底的にリサーチする
  2. 商材から得られる結果をアプローチ
  3. ヒアリングしてからアプローチする

ぶっちゃけおすすめは、なんでもいいのでアポをとって、ヒアリングしてからアプローチすること。

一番打率が高いですよ。

 

そして、営業のアプローチがうまくなる練習方法は、下記の2つ。

  1. 「ということは?」ゲーム
  2. 好きな映画プレゼンゲーム

ゲーム内容は、営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめてます。

 

また、アプローチ→クロージングの流れは、【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】をどうぞ。

 

本気でアプローチをマスターしたいなら、営業研修を受けてみるのもアリですよ。

厳しい言い方かもしれませんが、自己投資できない人は成功できないので。

成果が出る営業研修は、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。

 

あなたのアプローチの参考になればうれしいです。

【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】