さとうのキモチ 
最近なんか調子が悪い…
商談への移行率が低いので、アプローチが原因っぽい…
改めてアプローチのコツを勉強したい。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業のアプローチのコツがわかる
- 営業のアプローチがうまくなる方法がわかる
- アプローチ→クロージングの流れがわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
保険営業時代は、かなりアプローチに苦戦しました。
変な感じになったり、売り込みみたいになったり…
でも、法人向けWebコンサル営業に転職してからは、アプローチが得意になりました。
アプローチのコツを見つけたからです。
おかげで、僕は239社を新規開拓することができました。
この記事では、僕が239社を新規開拓したアプローチのノウハウをまとめてます。
実際にうまくいった方法なので、かなり信ぴょう性があるかと。
アプローチの参考にどうぞ。
目次
営業のアプローチ方法や流れを解説【新規開拓できます】
営業のアプローチの方法・流れは下記の3つです。
- 事前に見込み客を徹底的にリサーチする
- 商材から得られる結果をアプローチ
- ヒアリングしてからアプローチする
これだけで239社を新規開拓できました。
コツさえ抑えればアプローチは楽勝なので、マスターしましょう。
1つずつ解説しますね。
①事前に見込み客を徹底的にリサーチする
いきなり連絡を取るのではなく、まずは事前に見込み客をリサーチしましょう。
リサーチすれば、相手が興味をもつアプローチがわかるから。
具体的なリサーチ方法は、下記のとおりです。
- SNS
- ホームページ
- 四季報
- 求人サイト
- 口コミサイト
リサーチで悩んでいそうなことを見つけ、アプローチを考えましょう。
求人サイトを利用している企業は狙い目【お金があるから】
特におすすめなのは、求人サイトに求人を出してる企業です。
お金に余裕がある証拠だから。
人を採用する＝余裕がないとできません。
結論、あなたにお金を出してくれる可能性がありますよ。
【裏ワザ】あなたの売ってる商材と関係ないニーズでもアプローチする方法
例えば、あなたの売ってるのが保険だとしましょう。
でもリサーチしたところ、見込み客企業は求人に力を入れてるとします。
であれば、自分の売りたい保険は後回しにして、相手の悩み解決に徹しましょう。
御社に紹介できそうな人材がいるかもしれないので、一度詳しく求人のお話を聞かせてください。
といえばアポ取れますよ。
本当に人を紹介してあげて、その報酬として保険に入ってもらえばOK。
結論、あなたの売りたい商材のニーズがなくても、アプローチ→契約にもっていけます。
この辺のスキルは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたのでどうぞ。
②商材から得られる結果をアプローチ
見込み客をリサーチしたら、あなたが売ってる商材から得られる結果でアプローチしましょう。
人は商材に興味はなく、商材から得られる結果に興味があるからです。
商材から得られる結果のアプローチ【リポビタンDで解説】
商材から得られる結果のアプローチを、リポビタンDを例にして解説します。
- 良いアプローチ：これ飲むと元気になりますよ！
- 悪いアプローチ：これはタウリンが1000mgも入ってますよ！
ようは、商品のメリットを聞かされても興味はわかないってことです。
タウリン1000mgが多いのか少ないのかもわからないし、そもそもタウリンが何かわかりません。
という商材から得られる結果の方が、よほどわかりやすいですよね。
結論、アプローチでは商材から得られる結果を伝えましょう。
③ヒアリングしてからアプローチする
もっとも成功率が高いのは、ヒアリングしてからアプローチすることです。
相手の悩みが的確にわかるから。
ぶっちゃけ、僕が239社を開拓したのはこの方法です。
- とりあえずなんでもいいからアポ取っちゃう
- ヒアリングして、相手の悩みを聞き出す
- 「その悩み、解決できます」とアプローチ
相手の悩みを聞いてからアプローチできるので、打率はめっちゃ高いです。
僕がやってたノウハウの詳細は、
メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。
相手の悩みを的確にヒアリングする方法
ヒアリングしてからアプローチする手法は、ヒアリングノウハウが重要。
相手の悩みを的確にヒアリングできないと、的確なアプローチができないから。
的確なヒアリングスキルは、
営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめたのでどうぞ。
メールや手紙でアプローチする方法
という人は、営業アプローチの手紙の4つの例文【ダメな例文も紹介します】をどうぞ。
実際に、僕がやってうまくいった文章ノウハウをまとめてます。
電話営業のアプローチのコツ
電話営業でアプローチするコツは、
テレアポのコツ15選【営業の電話は失礼だからやめた方がいい】にまとめてます。
ただし、電話営業は時代に合ってないので、
あまりおすすめしません。
飛び込み営業のアプローチのコツ
飛び込み営業でアプローチするコツは、
法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめたのでどうぞ。
ただし、飛び込み営業は相手に迷惑なので、
あまりおすすめしません。
法人営業のアプローチのコツ
法人営業のアプローチのコツは、
法人営業の新規開拓方法は3つだけ【アポが取れたらヒアリング】にまとめたのでどうぞ。
見込み客企業のホームページの問い合わせフォームを使えば、簡単にアポ取り・アプローチができますよ。
無料で大量にアプローチできるので、便利な方法。
営業のアプローチトークがうまくなる2つの練習方法
営業のアプローチトークがうまくなる練習方法は、下記の2つ。
- 「ということは？」ゲーム
- 好きな映画プレゼンゲーム
いずれも、前述した「商材から得られる結果のアプローチ」の練習です。
商材から得られる結果を、自然と伝えられるようになるゲームなので、普段からやっておくと良いかと。
具体的な練習内容は、
営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめたのでどうぞ。
営業のアプローチ→クロージングまでの流れ
アプローチ→クロージングの流れは、営業の種類によってわかります。
法人営業なら下記の流れです。
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
個人営業なら下記の流れです。
- アプローチ
- ニード喚起
- プレゼン
- クロージング
ついでに、紹介ももらう営業なら下記です。
- アプローチ
- ニード喚起
- 紹介依頼
- プレゼン
- クロージング
あなたの営業に合う流れで、クロージングまでもっていきましょう。
ちなみに、アプローチ→クロージングまでの流れは、
【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】にまとめたのでどうぞ。
アプローチがうまくいけばクロージングはいらない
アプローチがうまくいってれば、クロージングしなくても売れます。
アプローチの段階から魅力的な提案だから。
反対に、クロージングで渋られるということは、アプローチに失敗した証拠。
クロージングでは粘らずに、一度引きましょう。
そして、もう一度アプローチからやり直しです。
営業はアプローチで8割決まるので、アプローチで手を抜いてはいけません。
この記事で紹介してきたアプローチノウハウを、徹底的にやれば大丈夫です。
ちなみに、クロージングについては、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめてます。
まとめ【営業のアプローチの仕方や流れを知って練習しましょう】
アプローチの成功率を上げたいなら、さっそく行動開始です。
成功率のアプローチを試せば、すぐに体で覚えて営業が楽しくなりますよ。
最後にもう一度、アプローチの仕方や流れをまとめておきます。
- 事前に見込み客を徹底的にリサーチする
- 商材から得られる結果をアプローチ
- ヒアリングしてからアプローチする
ぶっちゃけおすすめは、なんでもいいのでアポをとって、ヒアリングしてからアプローチすること。
一番打率が高いですよ。
そして、営業のアプローチがうまくなる練習方法は、下記の2つ。
- 「ということは？」ゲーム
- 好きな映画プレゼンゲーム
ゲーム内容は、営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめてます。
また、アプローチ→クロージングの流れは、
【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】をどうぞ。
ちなみに、営業で売れる話し方を、
営業で売れる話し方3選【売れないトークや練習方法も解説する】にまとめたので、アプローチトークの参考にどうぞ。
あなたのアプローチの参考になればうれしいです。
