営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】

スーツ

営業のアプローチのコツを知りたいな。

最近なんか調子が悪い…

 

商談への移行率が低いので、アプローチが原因っぽい…

改めてアプローチのコツを勉強したい。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業のアプローチのコツがわかる
  • 営業のアプローチがうまくなる方法がわかる
  • アプローチ→クロージングの流れがわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業7年
  • 法人向けWebコンサル営業3年

保険営業時代は、かなりアプローチに苦戦しました。

変な感じになったり、売り込みみたいになったり…

 

でも、法人向けWebコンサル営業に転職してからは、アプローチが得意になりました。

アプローチのコツを見つけたからです。

おかげで、僕は239社を新規開拓することができました。

 

この記事では、僕が239社を新規開拓したアプローチのノウハウをまとめてます。

実際にうまくいった方法なので、かなり信ぴょう性があるかと。

 

アプローチの参考にどうぞ。

営業のアプローチ方法や流れを解説【新規開拓できます】

住宅ローン

営業のアプローチの方法・流れは下記の3つです。

  1. 事前に見込み客を徹底的にリサーチする
  2. 商材から得られる結果をアプローチ
  3. ヒアリングしてからアプローチする

これだけで239社を新規開拓できました。

コツさえ抑えればアプローチは楽勝なので、マスターしましょう。

 

1つずつ解説しますね。

①事前に見込み客を徹底的にリサーチする

いきなり連絡を取るのではなく、まずは事前に見込み客をリサーチしましょう。

リサーチすれば、相手が興味をもつアプローチがわかるから。

 

具体的なリサーチ方法は、下記のとおりです。

  • SNS
  • ホームページ
  • 四季報
  • 求人サイト
  • 口コミサイト

リサーチで悩んでいそうなことを見つけ、アプローチを考えましょう。

求人サイトを利用している企業は狙い目【お金があるから】

特におすすめなのは、求人サイトに求人を出してる企業です。

お金に余裕がある証拠だから。

 

人を採用する=余裕がないとできません。

結論、あなたにお金を出してくれる可能性がありますよ。

【裏ワザ】あなたの売ってる商材と関係ないニーズでもアプローチする方法

例えば、あなたの売ってるのが保険だとしましょう。

でもリサーチしたところ、見込み客企業は求人に力を入れてるとします。

 

であれば、自分の売りたい保険は後回しにして、相手の悩み解決に徹しましょう。

私は保険の営業をしており、多くの人脈があります。

御社に紹介できそうな人材がいるかもしれないので、一度詳しく求人のお話を聞かせてください。

といえばアポ取れますよ。

 

本当に人を紹介してあげて、その報酬として保険に入ってもらえばOK。

結論、あなたの売りたい商材のニーズがなくても、アプローチ→契約にもっていけます。

 

この辺のスキルは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたのでどうぞ。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

②商材から得られる結果をアプローチ

見込み客をリサーチしたら、あなたが売ってる商材から得られる結果でアプローチしましょう。

人は商材に興味はなく、商材から得られる結果に興味があるからです。

商材から得られる結果のアプローチ【リポビタンDで解説】

商材から得られる結果のアプローチを、リポビタンDを例にして解説します。

  • 良いアプローチ:これ飲むと元気になりますよ!
  • 悪いアプローチ:これはタウリンが1000mgも入ってますよ!

 

ようは、商品のメリットを聞かされても興味はわかないってことです。

タウリン1000mgが多いのか少ないのかもわからないし、そもそもタウリンが何かわかりません。

 

これ飲むと元気になりますよ!

という商材から得られる結果の方が、よほどわかりやすいですよね。

 

結論、アプローチでは商材から得られる結果を伝えましょう。

③ヒアリングしてからアプローチする

もっとも成功率が高いのは、ヒアリングしてからアプローチすることです。

相手の悩みが的確にわかるから。

 

ぶっちゃけ、僕が239社を開拓したのはこの方法です。

  1. とりあえずなんでもいいからアポ取っちゃう
  2. ヒアリングして、相手の悩みを聞き出す
  3. 「その悩み、解決できます」とアプローチ

相手の悩みを聞いてからアプローチできるので、打率はめっちゃ高いです。

 

僕がやってたノウハウの詳細は、

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

相手の悩みを的確にヒアリングする方法

ヒアリングしてからアプローチする手法は、ヒアリングノウハウが重要。

相手の悩みを的確にヒアリングできないと、的確なアプローチができないから。

 

的確なヒアリングスキルは、

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめたのでどうぞ。

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

メールや手紙でアプローチする方法

メールや手紙でアプローチする方法を知りたい

という人は、営業アプローチの手紙の4つの例文【ダメな例文も紹介します】をどうぞ。

 

実際に、僕がやってうまくいった文章ノウハウをまとめてます。

営業アプローチの手紙の4つの例文【ダメな例文も紹介します】

電話営業のアプローチのコツ

電話営業でアプローチするコツは、

テレアポのコツ15選【営業の電話は失礼だからやめた方がいい】にまとめてます。

 

ただし、電話営業は時代に合ってないので、

あまりおすすめしません。

テレアポのコツ15選【営業の電話は失礼だからやめた方がいい】

飛び込み営業のアプローチのコツ

飛び込み営業でアプローチするコツは、

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめたのでどうぞ。

 

ただし、飛び込み営業は相手に迷惑なので、

あまりおすすめしません。

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】

法人営業のアプローチのコツ

法人営業のアプローチのコツは、

法人営業の新規開拓方法は3つだけ【アポが取れたらヒアリング】にまとめたのでどうぞ。

 

見込み客企業のホームページの問い合わせフォームを使えば、簡単にアポ取り・アプローチができますよ。

無料で大量にアプローチできるので、便利な方法。

法人営業の新規開拓方法は3つだけ【アポが取れたらヒアリング】

営業のアプローチトークがうまくなる2つの練習方法

話を聞く女性

営業のアプローチトークがうまくなる練習方法は、下記の2つ。

  1. 「ということは?」ゲーム
  2. 好きな映画プレゼンゲーム

 

いずれも、前述した「商材から得られる結果のアプローチ」の練習です。

商材から得られる結果を、自然と伝えられるようになるゲームなので、普段からやっておくと良いかと。

 

具体的な練習内容は、

営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめたのでどうぞ。

営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】

営業のアプローチ→クロージングまでの流れ

SNS

アプローチからクロージングまでの流れを知っておきたいな

アプローチ→クロージングの流れは、営業の種類によってわかります。

 

法人営業なら下記の流れです。

  1. アプローチ
  2. ヒアリング
  3. プレゼン
  4. クロージング

 

個人営業なら下記の流れです。

  1. アプローチ
  2. ニード喚起
  3. プレゼン
  4. クロージング

 

ついでに、紹介ももらう営業なら下記です。

  1. アプローチ
  2. ニード喚起
  3. 紹介依頼
  4. プレゼン
  5. クロージング

あなたの営業に合う流れで、クロージングまでもっていきましょう。

 

ちなみに、アプローチ→クロージングまでの流れは、

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】にまとめたのでどうぞ。

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】

アプローチがうまくいけばクロージングはいらない

アプローチがうまくいってれば、クロージングしなくても売れます。

アプローチの段階から魅力的な提案だから。

 

反対に、クロージングで渋られるということは、アプローチに失敗した証拠。

 

クロージングでは粘らずに、一度引きましょう。

そして、もう一度アプローチからやり直しです。

 

営業はアプローチで8割決まるので、アプローチで手を抜いてはいけません。

この記事で紹介してきたアプローチノウハウを、徹底的にやれば大丈夫です。

 

ちなみに、クロージングについては、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめてます。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

まとめ【営業のアプローチの仕方や流れを知って練習しましょう】

ライブ

アプローチの成功率を上げたいなら、さっそく行動開始です。

成功率のアプローチを試せば、すぐに体で覚えて営業が楽しくなりますよ。

 

最後にもう一度、アプローチの仕方や流れをまとめておきます。

  1. 事前に見込み客を徹底的にリサーチする
  2. 商材から得られる結果をアプローチ
  3. ヒアリングしてからアプローチする

ぶっちゃけおすすめは、なんでもいいのでアポをとって、ヒアリングしてからアプローチすること。

一番打率が高いですよ。

 

そして、営業のアプローチがうまくなる練習方法は、下記の2つ。

  1. 「ということは?」ゲーム
  2. 好きな映画プレゼンゲーム

ゲーム内容は、営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめてます。

 

また、アプローチ→クロージングの流れは、

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】をどうぞ。

 

ちなみに、営業で売れる話し方を、

営業で売れる話し方3選【売れないトークや練習方法も解説する】にまとめたので、アプローチトークの参考にどうぞ。

営業で売れる話し方3選【売れないトークや練習方法も解説する】

あなたのアプローチの参考になればうれしいです。