さとうのキモチ 
保険営業マン
毎月ノルマと締め日に追われるのはもう嫌だ…
どうしたらもっと売れるようになるんだろう？
MDRTにも入りたいし、年収1000万円以上稼いでみたいなぁ。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 保険営業のコツは与えること【保険に入りたい人はいない】
- 新規法人を開拓する方法【問い合わせフォームから連絡すればOK】
- 保険営業の教科書的な本
僕、佐藤誠一は保険営業を7年やってきました。
正直、保険営業では成功してません。
年収600万円くらいでした。
でも僕の友人の保険営業マンに、30代前半でCOTを達成した人がいます。
この記事では、その友人が実行していたノウハウを紹介します。
僕がこの友人と出会ったのは、保険営業を辞めるちょっと前。
保険営業を辞めてから親交が深まり、保険営業のノウハウを教えてもらいました。
COTが言うノウハウなので、かなり信ぴょう性があります。
それでは、さっそく見ていきましょう(^^)
目次
保険営業のコツは与えること【保険に入りたい人はいない】
僕の友人のCOTがやっていたことはたった1つ、与えることです。
与えれば返ってくるからです。
精神論に聞こえるかもしれませんが、論理的な営業なのでご安心を。
人徳があって社会的地位が上の人に与えれば、与えた以上に返ってきます。
「与える保険営業」の具体的なノウハウを解説していきます。
【大前提】そもそも保険に入りたい人はいない
まず大前提の考え方ですが、
そもそも保険に入りたい人はいないと思ってください。
あなたも保険の営業されたら嫌じゃないですか。
それと一緒で、誰も保険の話なんか興味ないんです。
その前提でいないと、保険営業は失敗します。
事実、保険のアプローチって効率悪いですよね。
あらゆる保険のアプローチが開発されましたが、お客さん側もそれに慣れてしまったんです。
極論、いらないものを売っていると思ってください。
相手を知らなければ売れません。
相手が保険を求めてないなら、やることはただ1つ。
「相手が求めているものを提供する」に尽きます。
【コツ①】法人相手に与えまくる
与える相手の1つは、法人です。
法人保険は単価が大きいので、与える報酬が大きいからです。
流れはこんな感じ。
- ヒアリングして、何がほしいのか把握する
- 法人がほしいものを提供する
法人がほしいものは下記の4つしかありません。
- 売上を上げる
- 経費を削減する
- 良い人材を採用したい
- 資金調達したい
だいたい4つのどれかをほしがってるので、ヒアリングして提供しましょう。
人徳のある社長であれば、
与えた以上に返ってきます。
注意点は、返してくれる人だけに与えること。
与える人を間違えると、返ってきません。
与える営業については、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にもまとめているので、読んでみてください(^^)
ちなみに、2019年に法人の節税系の保険が売れなくなりましたが、それでも法人マーケットを開拓しましょう。
営業の基本は「お金をもってる人をお客さんにすること」だからです。
【コツ②】税理士に法人を紹介する
法人の中で税理士を求めているところが出てきたら、優秀な税理士を紹介しましょう。
税理士にも与えることで、顧問先の保険を紹介してくれるからです。
税理士と組んで保険を売るのは王道なので、やはり税理士にも与えておきましょう。
法人と税理士に与えることで、
法人の大きい契約が増えていきます。
【コツ③】個人マーケットと広げる
個人マーケットも広げておきましょう。
法人に人を紹介できるからです。
例えば、
- お客さん
- 転職
などですね。
工務店などは、家を建てるお客さんを紹介してほしいもの。
儲かっている企業は、人材を紹介してほしいものです。
世間が保険営業マンに持ってるイメージは、
「人脈がある人」です。
なので、個人マーケットを広げておかないと、法人の要望に応えられません。
個人マーケットを広げるには、紹介連鎖を起こすのが一番です。
紹介連鎖の起こし方は、下記の2つ。
- マーケティングの導入
- 個人の悩み解決に徹する
2つの紹介連鎖の起こし方は、下記の2記事にまとめているので読んでみてください(^^)
新規法人を開拓する方法【問い合わせフォームから連絡すればOK】
保険営業マン
税理士の知り合いもいない…
という人は、まず法人や税理士のリストを増やしましょう。
方法は、ググって会いたい法人や税理士の、
ホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。
ググれば無限にリストが手に入りますよ(^^)
ただし、もちろん保険の話は絶対NGです。
例えば、工務店やハウスメーカーにアポを取る場合はこんな感じ。
○○生命の○○と申します。
私のお客様には独身者が多く、毎年結婚する人がいます。
結婚して子供が生まれるとやはり住宅購入の話になるのですが、
「どこか信頼できるハウスメーカーを知りませんか？」と聞かれます。
残念ながら私もそういう知識がないため、お客様に聞かれたときに答えれらるようにしておきたいと思っています。
ネットで検索したところ御社を見つけまして、○○に力を入れている点で信頼できるように思いました。
つきましては、お伺いしますので御社の強みや特徴をくわしく教えていただけないでしょうか？
お話聞かせていただければ、私のお客様をご紹介することも考えております。
御社にも私にもメリットがあると思い、思い切ってご連絡しました。
保険の話は一切してないですよね(^^)
相手からすれば「お客さんを紹介してもらえるかもしれない」という期待から、会ってくれますよ。
税理士にアポを取るときは、
「脱サラするお客様がときどきいるので、紹介できる税理士事務所を探している」という理由でアポをとればOK。
※税理士は開業する人と会いたいので。
相手が欲しがるものをチラつかせて問い合わせフォームから連絡すれば、どんどんリストが増えますよ(^^)
僕もこの方法で法人や税理士の開拓をしてましたが、239社のリストができました。
アポ取得率は約20%だったので、テレアポや飛び込みよりよっぽど効果的ですよ。
この手法はググるだけで無限に新規開拓できるので、最強です。
問い合わせフォームから連絡してアポを取る方法は、
営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にもまとめているので、読んでみてください(^^)
保険営業の教科書的な本
ちなみに、保険営業のコツを知るなら大坪勇二さん著の、
「手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術」は読んでおきましょう。
手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術
大坪さんは元保険営業マンです。
子供が生まれるというのに、
手取り月収が1655円になってしまいました。
そこから奮起して、月収1850万円になったノウハウが書かれています。
「保険営業の教科書」とも言える本なので、読んだことないなら読んでおきましょう。
- アポ取りのコツ
- 施策は同時進行で行う
など、「そりゃ売れるわ」という納得の内容です。
僕も大坪さんの本を読んで、売上が伸びました(^^)
Kindle版で1138円しますが、
売れるようになるので投資回収はすぐです。
まとめ【保険営業のコツは与えること】
この記事をまとめます。
- 保険営業のコツは与えること【法人・税理士・個人に与える】
- 新規法人を開拓する方法は、問い合わせフォームから連絡すればOK
- 保険営業の教科書的な本を読んでおこう
保険営業のコツを知りたいあなたの参考になればうれしいです(^^)
ちなみに、営業にはもちろん細かいテクニックやノウハウも必要です。
細かいテクニックやノウハウを駆使しないと、大きな成果は出せません。
プロスポーツ選手が、細かいところにこだわるのと一緒。
保険営業マンもプロなので、細かいところにこだわりましょう。
「神は細部に宿る」と言いますし、少しの違いが大きな差を生みます。
トップセールスは、細かいところにこだわってるから売れてます。
営業の細かいテクニックやノウハウは、下記の2記事にまとめたので読んでみてください(^^)
あなたの保険営業の参考になればうれしいです！
