【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】

保険営業のコツは与えること【COTが実践するノウハウを解説】

保険営業マン

保険営業のコツを知りたいな。

売れなくて本当に困っている…

営業に行くところもないし、どうしよう…

 

このままじゃ生活できない…

なんとか成功したい。

こういった悩みや疑問に応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • COTの保険営業のコツがわかる
  • 保険営業で成功する方法がわかる
  • 保険営業におすすめの本や研修がわかる

 

僕、佐藤誠一は元保険営業マンです。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 平均年収
26~31歳 メットライフ生命の営業 600万円
31~33歳 保険代理店の営業 600万円
33~36歳 Webマーケティングの営業 600万円

 

保険営業時代に、下記のような人たちにノウハウを教えてもらいました。

  • 年収3000万円の30代のCOT
  • 年収4000万円の40代のCOT
  • 年収5000万円の30代のCOT

※COT=MDRTの3倍の売上

このCOTの人から聞いた「保険営業のコツ」を記事にまとめています。

年収3000万円以上のCOTのノウハウなので、けっこう参考になるかと。

 

僕も教わったノウハウをマネしたら、年払1000万円以上の法人契約をもらって、月収400万円の月もありました。

 

また、僕は保険営業の後にWebマーケティングの営業に転職したんですが、教わったノウハウを使って239社を新規開拓して、上場企業からも契約をもらえました。

 

あなたもこの記事を読むことで、売上が上がり始めると思います。

どうしても保険営業で稼ぎたい人は、最後まで読んでみてください。

目次

【COT直伝】生命保険営業のコツ7選

【COT直伝】生命保険営業のコツ7選

COTから教わって成果が出た、保険営業の7つのコツを解説します。

  1. 相手の話をよく聞くこと【いきなりセールスしない】
  2. 保険営業の新規開拓やアポ取りのコツ5選【飛び込みとテレアポNG】
  3. 保険営業の自己紹介のコツ【商談につながるアプローチ方法】
  4. 保険営業の話法のコツ【未来を見せるトークスクリプト】
  5. 保険営業の5ステップ【ニード喚起の後に紹介依頼】
  6. 見た目に気をつかう【半分は見た目で決まる】
  7. SNSやWebを使う【今の時代にWebを使わないのはマズイ】

1つずつ紹介しますね。

①相手の話をよく聞くこと【いきなりセールスしない】

基本ですが、相手の話をよく聞きましょう。

相手の悩みを聞き出して、それを解決する方法を提案すれば売れるから。

 

具体的なヒアリングのノウハウは下記のとおり。

  • SPINで質問する
  • BANTで質問する
  • 3C分析の質問をする
  • 想像させる
  • ヒアリングシートを使う

ノウハウの詳細は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

佐藤誠一

多くの人は、見込み客の話を聞かなすぎです。

きちんと話を聞いてると、見込み客は「売れる答え」を言ってくれてます。

 

自分が話すことに必死になるほど「売れる答え」を見逃すので、的外れな提案になって売れません。

②保険営業の新規開拓やアポ取りのコツ5選【飛び込みとテレアポNG】

結論、時代に合わせた新規開拓やアポ取りをしましょう。

消費者はセールスに慣れていくので、やり方を変えないと断られるから。

 

具体的な新規開拓やアポ取りのコツは、下記の5つです。

  1. 紹介連鎖を作る
  2. 異業種交流会を主催する
  3. 提携パートナーを作る
  4. SNSで情報発信する
  5. 地域ブログの運営

詳しいノウハウは、保険営業の新規開拓5つの方法【飛び込みやテレアポは効率悪い】にまとめてます。

佐藤誠一

くれぐれも飛び込みとテレアポはNGです。

なぜなら、相手に迷惑だから。

ネットがない時代の営業手法なので、さすがに辞めましょう。

③保険営業の自己紹介のコツ【商談につながるアプローチ】

自己紹介の段階でコケるのは絶対NGです。

ここでコケると商談にいけないから。

 

商談につながりやすい自己紹介のコツは下記のとおりです。

  • 「FP」を名乗る
  • 事前に見込み客をリサーチする
  • 相手によって自己紹介を変える
  • 意気投合を演出する
  • あなたと話して得られる結果を明示する

詳細は、保険営業の自己紹介は相手によって変えればOK【自己紹介シートはNG】にまとめてます。

佐藤誠一

最大のコツは、相手によって自己紹介を変えることです。

なので、自己紹介シートを使ってはいけません。

④保険営業の話法のコツ【未来を見せるトークスクリプト】

保険営業で売れる話法は、できるだけ保険の話をしないことです。

なぜなら、見込み客は保険に興味がないから。

保険ではなく、「保険を使って得られる未来」を見せると売れます。

 

具体的な話法のコツは下記のとおり。

  • 得られる未来でアプローチする
  • 貯金でニード喚起する
  • クロージングはしない
  • 応酬話法や切り返しは使わない
  • 相手の悩み解決に徹する

詳しいノウハウは、【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】にまとめてます。

佐藤誠一

もっとも売れたのは、貯金の話法です。

COTのトークスクリプトも掲載したので、参考にどうぞ。

⑤保険営業の5ステップ【ニード喚起の後に紹介依頼】

セールスの過程で、ニード喚起の後に紹介依頼をしましょう。

見込み客のテンションが一番高いのが、ニード喚起後だから。

クロージング後や契約後は相手のテンションが下がっているので、紹介依頼はNGです。

 

具体的な営業の5ステップは下記のとおり。

  1. アプローチ
  2. ニード喚起
  3. 紹介依頼
  4. プレゼン
  5. クロージング

この辺の詳細は、営業の5ステップの3つの型【現場で5ステップを使うときの注意点】にまとめてます。

佐藤誠一

ニード喚起の段階ではセールスしてないので、紹介が出やすいです。

ちなみに、もし「ニード喚起」を知らないなら、ソッコーで上記の記事で勉強しましょう。

⑥見た目に気をつかう【半分は見た目で決まる】

なぜなら、人の印象は見た目で決まるから。

「メラビアンの法則」によると、人の印象は下記のとおりです。

  • 見た目:55%
  • 声:38%
  • 話す内容:7%

 

結論、営業で話してる内容は、見込み客にほとんど届いてません。

見た目で半分の勝負が決まるので、見た目にこだわりましょう。

 

清潔感のある服装をするのは当たり前ですが、重要なのは「顔作り」です。

印象の良い顔を作ると、成約率が上がりますよ。

 

売れる営業の顔作りの詳細は、売れる営業の顔の作り方3選【顔ができたら営業のテクニックを磨く】にまとめてます。

佐藤誠一

見た目を軽視して売れない人がたくさんいます。

⑦SNSやWebを使う【今の時代にWebを使わないのはマズイ】

保険営業にSNSやWebを活用しましょう。

今の時代にWebを使わないのは、さすがに時代遅れすぎるから。

見込み客もSNSやWebを使いこなしてるので、あなたが使えないとヒカれますよ。

 

具体的な活用方法は下記のとおり。

  • SNSから集客する
  • 地域ブログで法人を新規開拓する
  • メルマガやYoutubeで紹介連鎖を起こす

保険営業マン

でも、SNSとかWebは制限されてるんだよね…

と思うかもですが、それは工夫次第。

 

ようは、保険のことを情報発信しなきゃいいだけなので、下記のように工夫しましょう。

  • お金に関するお役立ち情報をSNSやメルマガに書く
  • SNSやYoutubeで見込み法人の集客を手伝う
  • 地域ブログのインタビュー目的で法人を新規開拓する

具体的なノウハウは「Webを使った営業の完全講義」で解説してます。

佐藤誠一

僕もこの方法で239社を新規開拓して、上場企業から契約をもらえました。

SNSやWebは、あなたの代わりに24時間営業してくれるので、使わないのはモッタイナイですよ。

ライバルがWebを使い出す前に、あなたが先行者利益を取りましょう。

保険営業でよくある悩みと解決方法

ちなみに、保険営業でよくある悩みと解決方法は下記のとおり。

悩み 解決方法
行くところがない 見込み客に会いに行く
アポが取れない 電話しない
収入が安定しない マーケティングを導入する
休みがない 法人マーケットも開拓する
親や友人に営業したくない 人間関係が壊れないアプローチをする

詳しい解決方法は、生命保険営業でよくある11の悩みと解決策【うまくいかない時どうぞ】にまとめてます。

佐藤誠一

解決方法を知ってれば悩まずに済みますよ。

生命保険営業の成功ノウハウ7選【トップセールスのやり方】

生命保険営業の成功ノウハウ7選【トップセールスのやり方】

保険営業マン

保険営業で成功する方法も教えてほしい。

結論、下記の7つをやってみてください。

※すべて、COTがやってたことです。

  1. まず与えること【お礼に契約をもらう】
  2. 契約ではなく紹介をもらうために営業する
  3. 法人開拓にシフトする【単価を上げる】
  4. できる保険営業マンを徹底的にマネする
  5. マーケティングを導入する【集客の仕組み】
  6. 保険営業のモチベーションの保ち方を覚える
  7. 勉強と練習を欠かさない【ここで差が出る】

こちらも1つずつ解説しますね。

①まず与えること【お礼に契約をもらう】

30代のCOTから教わった鉄則ですが、まず見込み客に利益を与えましょう。

お礼に契約をもらえるからです。

 

具体的には下記のようなイメージ。

  • 見込み法人にお客さんを紹介して、まず儲けてもらう
  • 見込み法人に良い人材を紹介して、採用してもらう
  • 見込み法人に新規の取引先を紹介してあげる
  • 独身のさみしい医者と一緒にご飯に行ってあげる
  • 富裕層の昔の話を、ただひたすら聞いてあげる
  • 独身の看護師に合コンを開催してあげる

ぶっちゃけ、保険って「できれば買いたくないもの」ですよね?

「万が一」のために入るものですが、できることなら保険料は払いたくないはず。

なので、そもそも保険でアプローチするのはムリがあるんです。

 

てことは発想を変えて、相手が求めるものを無償で与えて、お礼に保険契約をもらう方が圧倒的に売りやすくなります。

「保険は売りにくい」というデメリットを、一発で解決できますよ。

 

詳しいノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。

佐藤誠一

このノウハウは、大胆な発想の転換が必要。

相手の悩みを聞いて、保険と関係ないことでも全力で悩み解決に動けばいいだけ。

 

この方法を教わったCOTの人は、徹底してやってましたよ。

理解できない人が多いノウハウなので、あなたが理解できれば勝てます。

②契約ではなく紹介をもらうために営業する

紹介をもらうために営業しましょう。

契約が目的になってしまうと、見込み客リストが減っていくから。

  • 目的:紹介をもらうこと
  • おまけ:契約をもらえる

仮に契約をもらえなくても、見込み客リストが増えていけば確率的に契約はあがってきますよね。

 

紹介をもらうコツは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

目の前の契約をもらうことに焦るほど、行くところがなくなります。

③法人開拓にシフトする【単価を上げる】

結論、個人→法人マーケットにシフトしましょう。

法人の方が単価が高いからです。

もちろん個人のお客様は大切にすべきですが、商売なので単価も意識すべき。

 

法人を新規開拓する具体的ノウハウは下記のとおり。

  • 友人や知人に社長を紹介してもらう
  • 税理士に法人を紹介してもらう
  • 取引先の紹介話法で法人開拓
  • 経費削減話法で法人開拓
  • 人材紹介で法人開拓
  • 資金調達で法人開拓
  • 問い合わせフォーム→電話で法人開拓
  • Webサイトを使って法人開拓
  • Youtubeを使って法人開拓

詳しいノウハウは、保険営業の法人開拓ノウハウ9選【社長の紹介連鎖が起きるコツも解説】にまとめてます。

佐藤誠一

法人だと年払で数百万~数千万円もあり得ます。

僕も年払1000万円以上の法人契約をもらって、月収400万円の月がありました。

④できる保険営業マンを徹底的にマネする

オリジナルを捨てて、できる保険営業マンを徹底的にマネしましょう。

マネすれば、売れてる人の結果に近づけるから。

フランチャイズと一緒で、まったく同じやり方をしたらある程度は売れていきます。

 

ちなみに、できる保険営業マンをマネするポイントは下記のとおり。

  • 資産形成のトークスクリプトをマスターする
  • 企業に儲けさせてお礼に契約をもらう
  • 紹介連鎖を起こす
  • 相手の悩み解決に徹する
  • Webを使って新規開拓する

具体的なノウハウは、できる保険営業マンのノウハウ5選【やっちゃいけないNG手法も解説】にまとめてます。

佐藤誠一

厳しい言い方かもですが、売れない方法を続けても売れるようにはなりません。

売れない方法はソッコーで捨てて、売れる方法をパクりましょう。

⑤マーケティングを導入する【集客の仕組み】

マーケティングを勉強しましょう。

自動的に見込み客を集客できるから。

 

保険会社は営業研修ばかりやりますが、本当に必要なのはマーケティングです。

  • 営業スキル:見込み客と対面したときのスキル
  • マーケティング:見込み客を集客する仕組み

どんなに営業スキルを磨いても見込み客がいないと稼げないので、マーケティングは必要不可欠です。

 

具体的に保険営業で使えるマーケティングは、下記のとおり。

  • フロントエンドとバックエンドを使う
  • Webを使って見込み客と接触回数を増やす
  • 見込み客・既存客・固定客に分けて接する

具体的なマーケティング手法は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。

佐藤誠一

多くの保険営業マンがマーケティングを勉強してないので、あなただけ勉強すれば1人勝ちです。

⑥保険営業のモチベーションの保ち方

モチベーションを維持する方法も知っておきましょう。

保険営業は不安定なので、メンタルも不安定になりがちだから。

 

具体的には下記がおすすめ。

  • イチローさんのYoutubeをみる
  • 名言集を読む
  • 誰かにほめてもらう

詳しくは、営業のモチベーションアップの施策3選【自動的に維持できる方法】にまとめてます。

佐藤誠一

メンタルが落ちてしまうと行動できません。

営業ノウハウも大事ですが、モチベーションのコントロールも学んでおきましょう。

⑦勉強と練習を欠かさない【ここで差が出る】

当たり前ですが、勉強と練習を継続しましょう。

理由は下記のとおり。

  • 知らないことは話せない
  • 練習でできないことは本番でもできない

売れてない人の大半は、完全に勉強不足と練習不足です。

 

勉強方法は下記のとおり。

  • 売れてる人を完コピする
  • 商品知識を徹底的に勉強
  • 周辺知識を徹底的に勉強
  • 見込み客の業界地域を勉強
  • Webを勉強する

詳しくは、売れる営業の5つの勉強方法【一番学ぶべきは見込み客の悩みです】をどうぞ。

 

そして、営業の練習方法は下記です。

  • 実在する見込み客を想定する
  • 台本を作ってからロープレする
  • 1日1回はロープレする
  • 売れてる人に参加してもらう
  • 営業サイクルごとに切ってロープレ
  • スマホで録画する
  • ダメ出しだけでなくホメる

詳しい練習方法は、営業ロープレのコツ9選【朗報:ロープレしないで売れる方法も解説】にまとめてます。

佐藤誠一

1日5分でいいので、毎日勉強や練習をしてください。

1年後には圧倒的な差が生まれます

生命保険営業でおすすめの本3冊

生命保険営業でおすすめの本3冊

保険営業マン

ちなみに、保険営業でなんかおすすめの本とかある?

僕が実際に読んで、売上が上がった本は下記の3冊です。

1冊ずつ解説するので、興味あれば買って勉強してみましょう。

①手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術

元保険営業マンの大坪勇二さんの著書です。

子供が産まれてくるというのに、手取り1655円になってしまった大坪さん。

でも、徹底的に営業方法を変えて、月収1850万円を達成しました。

 

月収1850万円になるまでにやった方法が、赤裸々に解説されてます。

すべて体験談なので、かなり信ぴょう性があるかと。

 

僕もこの本をマネしたら、売上アップしました。

保険営業に特化した本なので、まずはこの辺から読んどくといいかと。

佐藤誠一

1800円くらいする本ですが、売れるようになるので一発で投資以上の報酬を得られると思います。

②フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略

マーケティングの本です。

GoogleやYouTubeなど大手企業の事例が多いですが、保険営業にも応用できるノウハウばかり。

  1. まずは無償で価値を与える
  2. 信用してもらう
  3. 契約と紹介をもらう

という流れをイメージできて実戦的ですよ。

佐藤誠一

僕もこの本の内容を営業に取り入れて、大きい会社から契約をもらえました。

2000円くらいする本ですが、集客の仕組みができるので費用対効果はバツグンかと。

③シュガーマンのマーケティング30の法則

営業寄りのマーケティングの本なので、営業もマーケティングも勉強したい人向けです。

現場で使える具体的なセールストークも満載なので、この本を読んだ日の商談からすぐ使えますよ。

 

本の内容をちょっとだけお見せすると下記のとおり。

  • 「ついで買い」の方が売れやすい
  • 悪いことは先に言う
  • デメリットはメリットに変換する
  • 人は感情で購入を決定する

保険営業に使えそうな感じがしますよね。

佐藤誠一

1800円くらいする本ですが、その日の商談で元がとれるかも。

保険営業でおすすめの研修3選

保険営業マン

あと、なんかおすすめの営業研修とかってある?

保険営業マン向きで、おすすめの営業研修は下記の3つです。

  1. 牧野克彦さんの研修:保険営業の研修で一番有名
  2. Webを使った営業の完全講義:保険営業にWebを使いたい人限定
  3. 大坪勇二さんの研修:即効性の高い営業研修

この辺の研修の詳細は、【無料あり】保険営業向けのおすすめ研修3選【研修費の元をとるコツ】にまとめてます。

佐藤誠一

研修でガッツリと基礎から学びたい人はどうぞ。

まとめ【トップセールスのやり方をマネして保険営業で成功しよう】

まとめ【トップセールスのやり方をマネして保険営業で成功しよう】

この記事をまとめます。

まず、COTから教わって成果が出た保険営業のコツは、下記の7つです。

  1. 相手の話をよく聞くこと【いきなりセールスしない】
  2. 保険営業の新規開拓やアポ取りのコツ5選【飛び込みとテレアポNG】
  3. 保険営業の自己紹介のコツ【商談につながるアプローチ方法】
  4. 保険営業の話法のコツ【未来を見せるトークスクリプト】
  5. 保険営業の5ステップ【ニード喚起の後に紹介依頼】
  6. 見た目に気をつかう【半分は見た目で決まる】
  7. SNSやWebを使う【今の時代にWebを使わないのはマズイ】

 

そして、保険営業で成功するコツは下記の7つです。

  1. まず与えること【お礼に契約をもらう】
  2. 契約ではなく紹介をもらうために営業する
  3. 法人開拓にシフトする【単価を上げる】
  4. できる保険営業マンを徹底的にマネする
  5. マーケティングを導入する【集客の仕組み】
  6. 保険営業のモチベーションの保ち方を覚える
  7. 勉強と練習を欠かさない【ここで差が出る】

 

まずは勉強して、あとは行動あるのみです。

行動を変えないと、結果は変わらないから。

ノウハウコレクターになっても成功できないので、できることからやってみましょう。

 

この記事をライバルも見てるかもしれないので、先を越されないためにも今日から行動してみてください。

そして、行動しながらあなたのノウハウにしていけばOKです。

 

ちなみに、保険営業でおすすめの本は下記の3冊。

 

また、保険営業におすすめの研修は下記の3つです。

  1. 牧野克彦さんの研修:保険営業の研修で一番有名
  2. Webを使った営業の完全講義:保険営業にWebを使いたい人限定
  3. 大坪勇二さんの研修:即効性の高い営業研修

 

あとは行動あるのみ。

今日から一歩を踏み出してみてください。

あなたの成功を祈っています( ̄^ ̄)ゞ