さとうのキモチ 
見込み客が増えないし、契約単価も低い。
どうにかこの状況から抜け出して、MDRTにも入ってみたい！
仕事の自信を持ちたいな。
こういった悩みに応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 保険営業の悩みである見込み客開拓の方法【いつでも新規開拓できる仕組み作り】
- 法人マーケットに移行して単価アップ
僕、佐藤誠一は保険営業を7年やってきました。
正直、年収は600万円くらいでした。
MDRTに入ったこともありません。
挙句の果てに保険時代に食えなくて、借金が膨らみ、破産しています。
つまり、保険営業ではダメダメな奴でした。
ところが、その後に法人向けのWebコンサル営業に転職したら、おもしろいように法人開拓できて、契約ももらえたんです。
正直、保険営業の失敗を繰り返したくなかったので、まったくやり方と考え方を変えて営業しました。
そしたら、結果が出ました(^^)
メールだけで239社の新規法人を開拓し、18社から契約をもらいました。
※キャパの問題でそれ以上契約をもらいませんでしたが、まだまだ全然契約をとれました。
残念ながら保険営業では結果を出せなかった僕ですが、法人向けのWebコンサル営業で身につけたノウハウを使って、「今、僕が保険営業するならこうする」という視点で解説します。
結論、保険業界の営業手法はかなり偏ってます。
もっと頭を柔らかくすればいいだけです(^^)
保険営業の悩みは、
- 見込み客の開拓ができない
- 単価が低い
この2点ですが、この2点の解決策を解説します。
保険営業で悩んでいるあなたの、お役に立てばうれしいです。
保険営業の悩みである見込み客開拓の方法【いつでも新規開拓できる仕組み作り】
保険営業の悩みは、見込み客開拓ですよね。
見込み客さえ開拓できれば、契約をもらえるからです。
あなたも思いませんか？
セールスレディ
僕も現役時代は、何百回も思いました(^^;
保険営業にとっての生命線である、見込み客開拓の方法を解説します。
いつでも見込み客を開拓できる仕組みを作る
いつでも見込み客を開拓できる仕組みを作りましょう。
そうすれば、売上が安定するからです。
僕が法人向けWebコンサル営業でうまくいった方法は、下記の4つ。
- メールでアポを取る方法
- 新規法人の受付突破する方法
- テレアポで新規法人のアポをとる方法
- Webを使って新規法人のアポをとる方法
それぞれ解説します(^^)
①メールでアポを取る方法
アポはメールでとりましょう。
保険業界はまだまだ電話が主流ですが、
電話は相手の時間を奪うので失礼です。
印象が悪くなるので、もう時代的にメールでアポをとりましょう。
メールでアポをとるコツは、下記の5つです。
- 相手の興味のある内容でアポをとる
- 件名で興味をひく
- 保険のメールはしない
- 企業の問い合わせフォームから問い合わせしてアポをとる
- 必ず「追伸」を書く
メールを送るのにも、技術があるんです。
詳しくは、営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
実際に僕が送ったメールの例文も解説しています。
②新規法人の受付突破の方法
新規法人を開拓する場合、受付突破の方法を学んでおきましょう。
法人開拓できない一番の壁は、受付だからです。
新規法人の受付突破をする方法は、超簡単です。
企業のホームページの問い合わせフォームから連絡してください。
そうすれば、受付を通さず直接担当者と繋がれます(^^)
この方法、超簡単なのに誰もやってません。
それは、保険業界の謎の2つの常識、
- アポは電話でとるもの
- 企業のホームページから営業の連絡をしてはいけない
に囚われているから。
でも、普通にやって大丈夫ですよ(^^)
みんなが「常識的じゃない！」って言ってる間に、あなたはこの方法でガンガン新規法人を開拓しちゃいましょう。
常識的な営業やってたら、常識的な結果しか得られません。
詳しくは、営業で受付突破する方法【結論：受付を通さずメールすればOK】を読んでください。
見込み客がガンガン増えますよ(^^)
※僕もこの方法で開拓してました。
③テレアポで新規法人のアポをとる方法
テレアポで新規法人のアポをとるときは、事前に企業の問い合わせフォームから連絡を入れておきましょう。
事前に連絡を入れておくと、アポをとりやすくなるからです。
一番よくないのは、いきなり電話すること。
あなたも、いきなり営業の電話がかかってきたら「うざい！」と思いますよね？
それと一緒です。
自分がやられて嫌なことは、人にしてはいけません。
事前に問い合わせフォームから連絡してからテレアポでアポをとる方法は、
【悪用厳禁】法人向けのテレアポのコツ【アポ取得率10％の裏ワザ】にまとめています。
この方法も実践してましたが、
アポ取得率は10％くらいです。
テレアポやってる人ならわかると思いますが、10％は驚異的ですよね。
この方法で、見込み客がガンガン増えますよ(^^)
④Webを使って新規法人のアポをとる方法
ぶっちゃけ、この方法が一番効果的でした。
ちょっと手間はかかりますが、一度仕組みができてしまえば、いつでも新規法人のアポをとれます。
僕が目をつけたのは、営業マンでWebを活かしている人が少ないこと。
営業×Webをやれば、差別化できると思ったんです。
結果は大成功。
冒頭でもお伝えしましたが、239社の新規法人のアポをとって、18社から契約をもらいました(^^)
しかも、ググれば無限に企業リストが手に入るので、新規開拓にまったく困りません。
具体的な方法は、下記の感じ。
- Webサイトを作る
- Webサイトの管理人として、企業の問い合わせフォームから連絡してアポとり
10社連絡すると、1～2社のアポがとれます。
驚異的なアポ取得率ですよね。
ちなみに、今はWebサイトを誰でも簡単に作れる時代なので、あなたでも作れます(^^)
あなたも営業用のWebサイトを1つ保有すれば、いつでも新規法人のアポがとれますよ。
もちろんこの方法は、保険のコンプライアンスにも触れませんので、ご安心を。
※保険のサイトを作るわけじゃないので。
具体的なノウハウは、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめているので、興味あれば読んでみてください(^^)
SNSを使って見込み客を呼び込む
営業マンこそ、SNSを活用しましょう。
SNSは24時間営業してくれるので、あなた1人で営業するより成果が出るからです。
保険営業と相性が良いのは、
が良いですね。
Twitterは新規開拓、Facebookは知り合いと関係を深めるのに役立ちます。
やることはシンプルで、
「読み手の役にたつ情報発信」に徹してください。
具体的には、下記のような内容。
- コンプラに触れない程度で、役立つお金の話
- 税金
- 相続
- 不動産
お金の専門家というイメージをつけていくと、問い合わせが来やすいです。
SNSに投稿するときのコツは、
たった1人に向けて書くことです。
万人受けするような内容は、誰にも刺さらないので問い合わせが来ません。
投稿ごとに想定読者を変えて、たった1人に向けて書きましょう。
理想的には、1日5～10投稿しましょう。
人は接触頻度が多い人を信用します。
人の役に立つ情報を毎日発信することで、問い合わせが来ます(^^)
見込み客が増え続ける仕組み作り
見込み客が増え続ける仕組みを作りましょう。
そうすれば、自動的に見込み客が増えるので、売上が安定するからです。
見込み客が増え続ける仕組みを作るには、
マーケティングの勉強が必要です。
保険営業に活かせるマーケティングは、
営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
保険営業で特に使えるマーケティングは、下記の2つ。
- フロントエンドとバックエンド
- 見込み客、既存客、固定客を分ける
上記の記事で詳しく解説しているので、あなたも実践してみてください。
見込み客が増え始めます(^^)
法人マーケットに移行して単価アップ
保険営業のもう1つの悩みが、単価ですよね。
契約をもらえるようになっても、
個人保険ばかりでは限界があります。
個人保険が忙しくなると、平日夜と土日が潰れていくので、休みもなくなります。
なので、単価の高い法人マーケットにシフトしましょう。
1つの契約でも、個人と比べてケタが違います。
僕も保険営業時代は個人保険ばかりでしたが、法人向けのWebコンサル営業に転職してからは、100％法人営業でした。
結論、個人営業より法人営業の方が楽です(^^)
- 単価が大きい
- 損得でドライに契約してくれる
- 平日昼間だけ営業すればいい
- 新規開拓が個人より楽
という理由からです。
法人営業と個人営業の違いは、
法人営業と個人営業の10の違い【どちらに合うかもチェック】にまとめているので、興味ある人は読んでみてください。
それでは、保険営業で法人から契約をもらうコツを解説します。
法人の悩みは4つしかない【法人に役立った報酬を保険でもらえばOK】
法人の悩みは、下記の4つしかありません。
- 売上を上げたい
- 経費を下げたい
- 良い人材を採用したい
- 資金調達したい
だから、どれかでアプローチすれば、新規法人でもアポがとれます。
そして、最大のコツは、
保険の話でアポをとらないこと。
「保険」という単語を出しただけで、警戒されるからです。
なので、保険以外で上記4つの法人の悩みを解決するためのアポをとりましょう。
ちなみに、僕の知り合いのCOTは、ほぼこのやり方です。
いきなり保険の話をするんじゃなくて、
法人の悩みを解決するのに全力を使います。
保険と関係ないことでもです。
無料で法人の悩みを解決するから、その報酬として保険に入ってもらうんです。
保険の商品力で売るのではなく、
法人に役立った報酬を保険でもらえばいいんです。
※この意識改革ができないと、法人マーケット攻略は難しいです。
例えば、こんな感じ。
- 売上に貢献したから、報酬として保険契約をもらう
- 経費を削減したから、その報酬として保険契約をもらう
- 良い人材を紹介したから、その報酬として保険契約をもらう
- 資金調達できたから、その報酬として保険契約をもらう
保険を通貨だと思って、報酬を現金ではなく保険契約でもらいましょう。
「売上を上げたい」という法人の悩みを解決する方法
例えば、「売上を上げたい」という悩みを解決するなら、こんな感じでOK (^^)
もしかすると、御社の売上アップにつながるような新規取引先をご紹介できるかもしれません。
なので、もしよろしければ御社の強みなどを知りたいので、一度お伺いしてお話を聞かせていただけませんか？
ちなみに、これを読んで、
セールスレディ
私そんなに企業の人脈ないからできない！
と思っても、安心してください(^^)
あなたに今、企業の人脈がなくても、
この方法で法人を開拓して人脈を作ればいいんです。
つまり、後からつじつまを合わせるということです。
売れてる人は、最初はハッタリで、後からつじつまを合わせるもんです(^^)
「経費を下げたい」という法人の悩みを解決する方法
経費削減系のノウハウや商材を持ってる人の、人脈を広げましょう。
保険でできる経費削減なんてたかが知れてるので、保険以外の経費削減ノウハウを知ってる方がアポが取れるからです。
経費削減系の商売をしてる人は、異業種交流会などで簡単に会えます。
経費削減系のノウハウを複数仕入れたら、新規法人にアポをとりましょう。
セールスレディ
もしかしたら、御社の経費削減に貢献できるかもしれません。
みたいな感じでアポをとりましょう(^^)
保険営業をしていると「保険しか売れない」と考えがちですが、人が持ってる商材を使って法人のアポをとればいいんです。
良い商材は自分のものにして、営業に活かしましょう。
「良い人材を採用したい」という法人の悩みを解決する方法
これは、個人保険をやってきた実績を活かせます。
セールスレディ
仕事の愚痴を聞くことも多いのですが、転職したいという悩みもよく聞きます。
つきましては、私の人脈の中で御社に合いそうな人がいたらご紹介したいと思っています。
なので、一度御社にお伺いして、御社がどのような人材を求めているのか教えていただければと思っています。
もし条件にフィットする人がいたら、ご紹介します。
こんな感じでアポをとればOKです(^^)
ぶっちゃけ、世間が保険屋さんに求めてるのは、保険じゃなくて人脈です。
「保険屋さんなら、人脈広そうだから、ほんとに良い人を紹介してくれそう」と思うんです。
これができるのは、保険営業しかないでしょうね。
「保険営業マンの強み＝人脈があると思われている」を最大限活かしたやり方です(^^)
「資金調達したい」という法人の悩みを解決する方法
資金調達系のコンサルタントの人脈を広げておきましょう。
異業種交流会などに行けば、割と会えます。
セールスレディ
うまくいけば、御社の資金調達に貢献できるかもしれませんが、一度御社の状況を聞くためにお伺いしてもいいですか？
こんな感じでアポをとりましょう(^^)
ただし、資金調達に悩んでいる法人はお金がないので、大きな契約にはなりにくいです。
まとめ【見込み客開拓と単価アップにはノウハウがある】
この記事をまとめます。
- いつでも見込み客開拓できる仕組みを作りましょう
- SNSを毎日やりましょう
- 見込み客が増え続ける仕組みを作るために、マーケティングを導入しましょう
- 法人マーケットに移行して単価アップ
- 法人の悩みは4つしかなく、法人の悩みを解決した報酬で保険でもらえばOK
セールスレディ
見込み客が増えないし、契約単価も低い。
どうにかこの状況から抜け出して、MDRTにも入ってみたい！
というあなたの参考になればうれしいです(^^)
また、もしあなたが今月のノルマに追われているなら、迷わず既契約者にアポをとりましょう。
紹介をくれるのは既契約者だからです。
締め日間近でも売上をあげる方法を、
保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれにまとめているので、読んでみてください。
あなたの保険営業の成功を祈っています(^^)！
