保険営業の新規開拓5つの方法【飛び込みやテレアポは効率悪い】

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

僕、佐藤誠一は元保険営業マンです。

経歴は下記のとおり。

保険営業時代は、新規開拓に苦戦しました。

見込み客リストがなくなったことは、何度もあります。

それでも保険営業時代は年収600万円くらいで、メットライフ時代はオフィスで5位くらいの売上でした。

うまくいった新規開拓の方法もあるので、それを記事にまとめてます。

また、保険営業の後にWebマーケティングの営業に転職したんですが、ここで新規開拓のコツをつかみました。

239社を新規開拓して、上場企業からも契約をもらうことができたんです。

Webマーケティング時代にやってた新規開拓ノウハウで、保険営業にも使えるノウハウもまとめてみました。

こんな僕が書いた記事なので、かなり信ぴょう性があるかと。

また、COT(MDRTの3倍)の人から聞いたノウハウもまとめておきました。

飛び込みやテレアポなど、新規開拓の王道と言われる手法は、もう時代に合ってないのですぐ辞めましょう。

世間様に迷惑だし、あなたがやられてイヤなことを人にやっちゃダメです。

この記事を読むことで、今の時代に合った保険営業の新規開拓がわかります。

継続的に新規開拓できる仕組みを作りたい人も、最後まで読んでみてください。

保険営業の新規開拓5つの方法【白地を開拓できる】

結論、保険営業の新規開拓の方法は、下記の5つが有効です。

1つずつ解説します。

①紹介連鎖【COT直伝】

王道は紹介連鎖を起こすことです。

無限に見込み客が増えていくから。

紹介をもらう3つのコツ

紹介をもらうコツは下記の3つです。

「相手のテンションが上がったときに紹介依頼」は、ニード喚起の後がおすすめ。

プレゼンや契約後ってお客さんのテンションがちょっと下がるので、紹介依頼のタイミングじゃないです。

ニード喚起で、

と驚いてくれたところで、下記のように紹介依頼しましょう。

紹介営業のコツについては、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】に詳しくまとめてます。

【注意】ニード喚起を知らないのはマズイ

ちなみに、「ニード喚起」を知らない人は要注意。

ニード喚起については、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】で解説してます。

紹介連鎖を起こす方法

結論、目の前の相手の悩み解決に徹すればOKです。

精神論のように聞こえますが、割と戦略的でして、図にすると下記のとおり。

相手の悩みが保険と関係なくても、徹底的に悩み解決してあげる感じ。

あなたで解決できない悩みなら、その悩みを解決できる専門家を探しましょう。

すると、下記の紹介連鎖が起こります。

これで「二重の紹介連鎖」が起きます。

詳しいやり方は、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめてます。

②異業種交流会の主催

異業種交流会の主催者になりましょう。

みんなが知り合いを連れてきてくれるから。

主催者であれば、参加者の全員があなたに知り合いを紹介してくれます。

【事例】20代異業種交流会で新規開拓

僕が実際にやった例ですが、「20代異業種交流会」というのを地元でやりました。

「20代」と限定したことがウケて、人が人を呼ぶ仕組みができた感じ。

これで1000万円以上は稼げました。

主催者なので、参加者全員とスムーズに会話できるし、連絡先も聞きやすかったですよ。

【注意】異業種交流会の参加者になっちゃダメ

異業種交流会の参加者になっちゃう人が多いですが、参加者ではダメです。

なぜなら、全員と話す理由がないから。

参加者だと売り込みっぽく見えて、警戒されますよ。

③提携パートナーを作る【税理士やハウスメーカー】

提携パートナーを作るのも、新規開拓に有効です。

パートナーの人脈を紹介してもらえるから。

具体的には、下記のようなパートナーがおすすめです。

提携パートナーの作り方

いきなり「僕と提携してください」と言っても、提携してくれません。

なぜなら、向こうにメリットがないから。

具体的には、下記のように提携しましょう。

ようは、紹介してほしいなら、あなたも向こうのビジネスに協力しないといけません。

保険営業マン＝人脈が多い人だと思われてる

保険営業マンは、世間から「人脈が多い人」に見られています。

なので、提携パートナーを作るときのあなたの武器は「人脈」です。

という人も大丈夫でして、今から作っていけばOK。

具体的には、税理士やハウスメーカーの見込み客を探せばいい感じです。

保険の見込み客じゃなくていいので、下記のような人も該当します。

こうした人たちを税理士やハウスメーカーに紹介するイメージです。

お礼に、税理士やハウスメーカーの人脈を紹介してもらえる感じですね。

④SNSで情報発信

SNSで情報発信しましょう。

理由は下記の3つ。

発信する内容は「読者に役立つ情報」に徹しましょう。

※売り込みすると嫌われるので絶対NG。

具体的には、下記のような発信が有効です。

保険の周辺知識をSNSで発信

保険の周辺知識をSNSで発信する理由は、下記の2つです。

保険営業マンが保険のことを発信しちゃうと、タダの売り込みにしか見えません。

また、保険の情報発信はコンプライアンス違反になるのでNGです。

なので、下記のような周辺知識の発信を心がけましょう。

保険営業マンというよりは「FP」として認知されるため、印象がよくなります。

興味をもった人から問い合わせが入ることもあるし、紹介につながることもあります。

くどいですが、あくまで「読者の役に立つ情報」に徹しましょう。

提携パートナーの宣伝

前述の提携パートナーの宣伝を、SNSでしてあげるのも有効です。

提携パートナーに人を紹介できれば、保険の見込み客を紹介してもらえるから。

あと、「宣伝してますよ」というアピールにもなるので、提携パートナーからの印象が良くなって、紹介をもらえる確率が上がります。

具体的にはこんな感じ。

【裏ワザ】SNSを使って新規開拓する方法

結論、フォロワー数を企業に見せびらかせばOK。

※個人情報は見せちゃダメですよ。

例えば、20～30代のフォロワーが多ければ、ハウスメーカーと提携しやすくなります。

こんな感じで提携パートナーを新規開拓することもできます。

SNSを使わない層ならメルマガでもOK

という人はメルマガでOK。

メルマガに登録してもらって、役立つ情報発信を継続しましょう。

得られる結果はSNSと一緒です。

結論、読者に役立つ情報発信は新規開拓に有益です。

⑤地域ブログの運営【コロナでも有効】

地域ブログの運営も新規開拓に有効です。

なぜなら、地域の中小企業を新規開拓しまくれるから。

具体的な手順は下記のとおりです。

今はコロナなので、インタビューはオンラインでOK。

これらを無償でやることで、「返報性の原理」を使って保険契約に結びつけます。

地域ブログで使える返報性の原理

「返報性の原理」を簡単にいうと、相手に「何かお返ししなくちゃ」と思わせること。

地域ブログをやることで、下記の返報性の原理が働きます。

これらを無償でやっていると、向こうも何かお返ししたくなるもの。

相手が「何かお返しできることはない？」と言ってきたら、下記のように伝えてください。

こんな感じで保険契約の獲得につなげます。

地域ブログを使った保険営業の新規開拓は、僕のYoutubeでも解説してるのでどうぞ。

【事例】Webサイトを使って239社を新規開拓

僕がWebマーケティング営業をしてた頃の体験談ですが、Webサイトを使って239社を新規開拓できました。

※地域ブログではありませんが。

これらを無償でやってると、やっぱり「何かお返しできない？」と言われるものです。

ありがたいことに、この方法で上場企業からも契約をもらえました。

今は営業にもWebを活かすのは当たり前だし、Webサイトを使えば新規開拓は余裕です。

【早い者勝ち】地域ブログは最初にやった人が勝つ

結論、最初に地域ブログを作った営業マンが勝ちます。

なぜなら、アクセスを総取りできるから。

1つの地域に複数の地域ブログは必要ありません。

読者は、たった1つのわかりやすい地域ブログを求めてるだけです。

なので、まずググってみて、あなたの住んでるエリアに地域ブログがあるか確認しましょう。

もし地域ブログがないなら、あなたが一人勝ちできるチャンス。

他の営業マンが気づく前に地域ブログを立ち上げて、インタビューにいけばOK。

先行者利益をとれるのは、今しかないかもしれませんよ。

保険営業でNGの新規開拓方法【効率悪いです】

結論、下記の新規開拓はNGです。

なぜなら、効率が悪いから。

飛び込みとテレアポはNGです。

だって、あなたも飛び込みとテレアポされたらイヤでしょ？

人が嫌がることを、自分がやってはいけません。

効率が悪すぎるし、営業は精神論じゃないので絶対ダメです。

いかに飛び込みとテレアポが効率悪いかは、下記の2記事にまとめてます。

• 保険営業の飛び込みは不効率【それでも飛び込みする場合のノウハウ】
• 【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】

【悪用厳禁】アポ取得率10%のテレアポの裏ワザ

「テレアポはやめとけ」と言いつつ矛盾してるかもですが、アポ取得率10%を記録したテレアポの裏ワザがあります。

コツは「先に企業の問い合わせフォームに連絡を入れておくこと」です。

詳しいノウハウは、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10％の裏ワザ】にまとめてます。

どうしてもテレアポをしないといけない人はどうぞ。

職域は時代的にNG

なぜなら、情報漏洩の恐れがあるから。

今は企業が情報漏洩に敏感な時代なので、外部の人間がズカズカとオフィス内に入ってくるとか厳禁です。

世間では「職域営業は古い」という認識なので、今でもやってたらドン引きされますよ。

職域営業は自らの評判を落とす行為なので、絶対にやめましょう。

社長が集まる会もダメ

固有名詞は避けますが、いわゆる「中小企業の社長が集まる会」も難しいです。

なぜなら、すでにその会を牛耳っている保険屋さんがいるから。

あなたが後発で入っていっても、もはや保険を売る隙間はありません。

お金・時間・労力がかかる割に保険が売れないので、行かない方がいいかと。

【ただし】手紙を使った新規開拓は有効【例文あり】

意外かもですが、手紙を使った新規開拓は今でも有効です。

なぜなら、手紙は特定の1人に向けてるので、読まれやすいから。

という人は、営業アプローチの手紙の4つの例文【ダメな例文も紹介します】をどうぞ。

実際にアポが取れる手紙の例文をまとめたので、パクって使ってください。

保険営業のアポ取りのコツ【保険の話はしない】

結論、最初から保険の話をしないのがコツですね。

なぜなら、保険の話から入ると「売り込み」に見えて警戒されるから。

具体的には下記の感じでOK。

これであれば警戒されませんよね。

詳しいアポ取りのコツは、保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと【紹介とSNSの力】にまとめてます。

もう行くところがないときの対処法

という人は、既存客にアポをとりましょう。

なぜなら、紹介をもらえる可能性があるから。

既存客＝基本的にあなたの味方なので、協力してくれるかもしれませんよ。

詳しいやり方は、保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれにまとめてます。

【ちなみに】保険を友達に売る方法

結論、友達に保険を売るコツは下記の3つです。

僕も上記の方法で友達に保険を売りましたが、友情は壊れませんでした。

詳しいノウハウは、保険営業で友達に嫌われずに契約をもらう4つの方法にまとめてます。

保険営業で継続的に新規開拓できる仕組みの作り方【マーケティング】

という人は、マーケティングを勉強しましょう。

マーケティング＝「見込み客が自動的にくる仕組み」だから。

前述の5つの新規開拓方法も、すべてマーケティングを実装したノウハウです。

結論、営業しか勉強してない営業マンが多すぎます。

営業マンこそ、マーケティングを勉強すべきかと。

営業マンが勉強すべきマーケティング

具体的には、下記を勉強しましょう。

いずれもマーケティングの基礎ですが、もし知らないなら絶対に勉強すべき。

上記3つの具体的な内容は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。

保険営業の新規開拓に有益な本や研修

という人向けに、おすすめの本や研修をいくつか紹介します。

あなたに合いそうなものから勉強してみましょう。

【おすすめの本①】手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術

元保険営業マンの大坪勇二さんの実体験の本です。

保険が売れなくて月収1655円になってしまった大坪さんが、月収1850万円になるまでにやったことをすべて書かれています。

特に、新規開拓ノウハウは素晴らしいです。

僕も大坪さんとお会いしたことがありますが、とても信頼できる人でしたよ。

モロに保険営業マン向けの本なので、まずはこの辺から読んでみると良いかと。

【おすすめの本②】フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略

僕がマーケティングの基礎を学んだ本です。

あらゆる企業のマーケティングの実例をもとに解説されてるので、超実戦的な本だと思いました。

現代では当たり前になった「フリー戦略」がわかります。

※もしフリー戦略を知らないならマズイですよ…

保険営業マンとフリー戦略は相性が良いので、新規開拓の仕組みを作りたいなら読んでおくといいかなと。

【おすすめの本③】シュガーマンのマーケティング30の法則

営業寄りのマーケティングを学べます。

通販の王様である「ジョセフ・シュガーマン」が、実際に使っていた30のノウハウが有益すぎます。

営業の現場でそのまま使えるノウハウが多いので、これは読むべき。

※例えば「ついで買い」のノウハウで、保険料の単価アップができますよ。

1600円くらいしますが、セールスもマーケティングもこの1冊で学べるのでコスパ良すぎです。

保険営業におすすめな3つの研修

保険営業におすすめの研修は下記の3つです。

牧野克彦さんは、保険営業系の研修の王様ですね。

超有名なので、一度受講してみるのはアリかなと。

「Webを使った営業の完全講義」は、ごめんなさい、僕の作った研修です(笑)

手前味噌で申し訳ないですが、Webを使って新規開拓する方法を無料で学べます。

大坪勇二さんは、先ほど紹介した「手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術」の著者ですね。

大坪さんは研修もやってるので、一度受講しておいて損はありません。

3つの研修の詳細は、【無料あり】保険営業向けのおすすめ研修3選【研修費の元をとるコツ】にまとめてます。

まとめ【保険営業の新規開拓方法は5つ。マーケティングで仕組みも作ろう】

最後にもう一度、保険営業の新規開拓の5つの方法をまとめておきます。

SNSや地域ブログの具体的なノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料で学べます。

また、NGの新規開拓は下記なので、絶対にやらないようにしましょう。

結論、新規開拓の仕組みを作りたいなら、マーケティングを勉強しましょう。

具体的には下記の3つから勉強すればOK。

3つの詳細は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】をどうぞ。

保険営業の新規開拓の勉強におすすめの本は、下記の3冊です。

1. 手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術
2. フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略 
3. シュガーマンのマーケティング30の法則

そして、おすすめの研修は下記の3つです。

詳しくは、【無料あり】保険営業向けのおすすめ研修3選【研修費の元をとるコツ】にまとめてます。

また、年収3000万円以上のCOTから教わった「保険を売るコツ」は、下記の7つです。

僕もマネしたら、月収400万円の月もありました。

7つのノウハウの詳細は、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめたので参考にどうぞ。

まずはできることからやってみましょう。

行動しないと何も始まらないので。

あなたの新規開拓の参考になればうれしいです(￣^￣)ゞ

【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】