【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】

【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】

保険営業マン

保険営業で売れる話法を知りたい。

最近、ぜんぜん契約をもらえなくて困っている…

 

間違った話法をしているのかな…?

どういう話法なら売れるかな…?

このままじゃ生活できなくなっちゃうよ…

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • 保険営業で売れる話法やトークスクリプトがわかる
  • 保険営業の売れる話法をマスターする方法がわかる
  • 【裏ワザ】100%YESをもらえる話法がわかる

 

僕、佐藤誠一は元保険営業マンです。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 年収
26~31歳 メットライフ生命の営業 600万円
31~33歳 保険代理店の営業 600万円
33~36歳 Webマーケティングの営業 600万円

 

僕自身が保険営業で大成功したわけではありませんが、下記のような人たちの話法を学んできました。

  • 50代の支社長:年収3000万円
  • 30代のCOT:年収3000万円
  • 30代のCOT:年収5000万円

※COT=MDRTの3倍の売上

上記の人たちから学んだ話法をそのままやったら、ちゃんと保険が売れました。

月収400万円以上の月もありました。

 

トークスクリプト形式で解説するので、そのまま現場で使ってもらえば売れますよ。

実際に売れてる人たちのノウハウなので、かなり信ぴょう性があると思います。

本気で売れたい人は、この記事の内容を実践してみてください。

【COT直伝】保険営業の話法【トークスクリプトで解説】

【COT直伝】保険営業の話法【トークスクリプトで解説】

保険営業で売れる話法を、下記のセールスステップごとに解説します。

  1. アプローチの話法
  2. ニーズ喚起の話法
  3. 紹介依頼の話法
  4. プレゼンの話法
  5. クロージングの話法

いわゆる「保険営業の5ステップ」ですね。

※「5ステップ」がわからない人は、営業の5ステップの3つの型【現場で5ステップを使うときの注意点】を参考にどうぞ。

トークスクリプトも1つずつ解説するので、現場でやってみてください。

【ステップ①】アプローチの話法

COTに教えてもらって、もっともうまくいったアプローチ話法が下記です。

保険営業マン

僕はFPです。

FPは人をお金持ちにする仕事です。

今度あなたの貯金を増やす話をさせてもらえませんか?

ちょっと怪しく見えるかもですが、「あなたの貯金を増やしたい」はあまり断られません。

 

佐藤誠一

保険の話は嫌われるので、貯金でアプローチすればOKです。

【ちなみに】保険料を下げるアプローチも有効

保険営業マン

今より保険料を下げられる可能性があるので、詳しく見てみましょうか?

というアプローチも、それなりに有効です。

「保険料を減らしたい」と思ってる人は多いから。

 

「保険料が下がるかも」というアプローチでとりあえず商談までもちこみ、あとは普段通りにフルコンサルすればOK。

ようは「商談に入るきっかけ」であればいいだけなので、「保険料が下がるかも」というアプローチは有効です。

 

ちなみに、その他のアプローチ話法は、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。

佐藤誠一

アプローチで失敗すると次がないので、アプローチ話法のバリエーションは増やしておきましょう。

【ステップ②】ニーズ喚起の話法【保険営業の最重要プロセス】

ニーズ喚起は、保険営業の最重要プロセスです。

なぜなら、基本的に保険に入りたい人はいないから。

 

保険商品のプレゼンの前に、「なぜ保険が必要なのか」を説明しないと売れません。

【COT直伝】一番売れたニーズ喚起のトークスクリプト

COTに教わって、一番売れたニーズ喚起のトークスクリプトは下記の手順です。

  1. 今までのおおよその年収を聞く
  2. 働いた年数を聞く
  3. 今まで稼いだ金額を計算
  4. 今の貯金額を聞く
  5. 今までいくらつかったか計算
  6. 「つかった金額を見てどう思うか」を聞く
  7. 「つかいすぎ」と言われたら「貯金の仕組みを作りましょう」
  8. 保険で貯金するメリットを解説
  9. 「次回、具体的なプランをお持ちします」で締める

 

具体的には下記のイメージです。

  • 平均年収:400万円
  • 働いた年数:20年
  • 今まで稼いだ金額:8000万円(400万円×20年)
  • 今の貯金額:200万円
  • 今までつかった金額:7800万円

保険営業マン

8000万円稼いで7800万円つかってますが、どう思いますか?
う~ん…、さすがにつかいすぎですね…

見込み客

保険営業マン

これからは、もっとお金を残したいと思いますか?
はい、強く思います。

見込み客

保険営業マン

じゃあ、これからはきちんとお金を残す仕組みを作っていきましょう。

という流れで、銀行と保険で貯金する違いを解説してください。

銀行 メリット:いつでもおろせる

デメリット:金利が低い

保険 メリット:金利が高い

デメリット:途中で解約すると元本割れする

 

保険営業マン

保険で貯金するデメリットは「途中解約すると元本割れする」ですが、見方を変えると「元本割れがイヤなので、途中で貯金をおろさずに済む」というメリットになります。

 

今まで銀行で貯金して、おろしてしまったことはないですか?

はい、けっこうおろしてしまいます…

見込み客

保険営業マン

銀行貯金をおろしてしまう理由は、「いつおろしても元本割れしないから」です。

保険の「途中解約すると元本割れする」というデメリットは、「目標の貯金額まで確実に貯められる」というメリットでもあるんです。

 

しかも、貯金が終わったら高い金利がつくので、銀行で貯めるより利息を多くもらえます。

保険で貯金するイメージ図

保険営業マン

結論としては、銀行と保険の両方で貯金していきましょう。

・すぐ使うお金→銀行に貯金

・長期的に貯めるお金→保険で貯金

という区分けでOKです。

 

銀行の貯金は自動引き落としの定期預金にしておけば、毎月一定額を強制的に貯金できます。

保険も自動引き落としなので、強制的に貯金できますよ。

 

次回、銀行と保険をつかった具体的な貯金プランを作ってこようと思いますが、見てみますか?

はい、ぜひお願いします。

見込み客

という流れで次アポにつなげればOKです。

【ステップ③】紹介依頼の話法

ニーズ喚起が終わったら、保険商品の提案の前に紹介依頼をしましょう。

なぜなら、ニーズ喚起後が一番見込み客のテンションが高いから。

ニーズ喚起の段階ではまだセールスしてないので、紹介依頼しやすいし紹介も出やすいです。

 

具体的には、下記のように言ってください。

保険営業マン

この話を聞かせたい人はいますか?

見込み客から具体的な名前が出たら、名前をメモしておき、後日紹介をもらいましょう。

 

紹介をもらう方法は、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】で解説してます。

佐藤誠一

商談の目的は契約をもらうことではなく、紹介をもらうことです。

なので、ニーズ喚起のあとに必ず紹介依頼してください。

【ステップ④】プレゼンの話法【未来を見せよう】

いよいよ、保険商品のプレゼンです。

プレゼンで意識すべきことは、「保険を使って得られる未来」をプレゼンすること。

 

保険に興味がある人はいないので、保険自体のメリットではなく、「保険を使うと、なぜあなたの人生が豊かになるか」を説明すると成約率が上がります。

【COT直伝】もっとも売れたプレゼン方法

外貨建て終身とかのプレゼン方法ですが、これが一番売れました。

※外貨建て終身じゃなくても、同じようにすれば売れますよ。

 

結論、「利息を使ってタダで買い物しましょう」です。

保険営業マン

こちらの保険で1000万円を貯めると、年間30万円くらいの利息をもらえます。

例えば、カーローンを組んで車を購入して、ローンの支払いを保険の利息でまなかうことができます。

つまり、タダで車を買えてしまいます。

 

また、年間30万円あれば、毎年タダで海外旅行にいけますよ。

保険から利息をもらう方法

こんな感じでして、保険商品のメリットではなく、保険を使って得られる未来を見せると欲しくなって契約してくれる感じ。

 

他にも下記のような提案が可能です。

  • マンションをタダで購入できる
  • 教育費を保険が払ってくれる
  • 毎月家族でおいしいレストランにタダで行ける

佐藤誠一

僕もこのプレゼン方法で、契約をもらってました。

医療保険の契約をもらう方法

医療保険の提案方法は下記でOK。

保険営業マン

無事に目標金額まで貯められるように、医療保険もかけておきましょう。

貯金してる途中で病気やケガでお金がかかると、貯金に支障が出てしまいます。

医療保険をかけておくと完璧です。

医療保険の良さをプレゼンするのではなく、「最後まで貯金するために医療保険をかける」という提案にすれば、自然と医療保険も売れます。

他の保険営業マンはこんな提案をしないので、差別化できますよ。

 

ちなみに、さらに詳しいプレゼンテーションのノウハウは、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめたので参考にどうぞ。

佐藤誠一

僕が上場企業から契約をもらった、プレゼンの9ステップを解説してます。

法人契約がほしい人の参考になる記事かと。

【ステップ⑤】クロージングの話法【保険営業では原則不要】

基本的に、保険営業ではクロージングが不要です。

なぜなら、アプローチ→ニーズ喚起→紹介依頼→プレゼンのステップがうまくいってれば、クロージングしなくても売れるから。

 

しいて言えば、下記のようなクロージングで十分です。

保険営業マン

この内容でいいですか?

 

もし不安なら、下記のようにテストクロージングしてもOK。

佐藤誠一

もしやるならどれがいいですか?

ちなみに、僕もCOTに教えてもらった方法で営業したら、クロージングしなくても売れました。

【注意】見込み客が悩む=どこかで間違った証拠【深追いするな】

プレゼンが終わって見込み客が悩んでるなら、セールスプロセスのどこかに問題があった証拠です。

例えば、見込み客の疑問を置き去りにして、次のプロセスに進んでしまったとか。

 

結論、深追いは禁物です。

セールスプロセスを戻ってやり直した方が、成約率が上がります。

深追いしなければセカンドチャンスが生まれるし、紹介ももらえる確率が上がるので焦っちゃダメ。

 

もちろん、無理やり売り込むのはNGですよ。

契約してくれないだけでなく、紹介ももらえなくなってしまいます。

佐藤誠一

あえてクロージングせず、後日に改めた方がうまくいくケースも多いです。

【おまけ】細かいクロージングトーク集

小手先のテクニックですが、細かいクロージングトークをあげるなら下記があります。

  • 誕生日が近いので、誕生日前に始めた方が保険料が安いですよ
  • もし明日ケガしたら、この話はなかったことになります

現場で使えそうなら使ってみてください。

 

ちなみに、最強のクロージングは「みんなやってて、残りわずか」です。

保険営業だと使いにくい部分もありますが、最強のクロージングトークは知っといて損はないかと。

詳しくは、【実証済み】営業クロージングのコツ5選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

佐藤誠一

僕が上場企業から契約をもらったときも、このクロージングをやりました。

どのプロセスでも使える保険営業のセールストーク集

細かいノウハウですが、どのプロセスでも使えるセールストーク集を、【厳選】売れる営業トーク13選【厳禁のNGトークも解説】にまとめてます。

 

現場は細かいノウハウの積み重ねで、契約に至ったりします。

知っておいて損はないし、知っていれば現場で使えるので勉強にどうぞ。

応酬話法は使わないほうがいい【保険営業の切り返しのコツ】

保険営業マン

ちなみに、反論を言われたときの応酬話法はどうすればいいの?

結論、応酬話法はあんまりやらない方がいいですよ。

反論が出る=セールスの途中で相手を置き去りにした証拠だから。

前述のとおり、セールスプロセスを戻ってセカンドチャンスを狙う方が成約率が高いので、変に応酬話法を使わないのがコツです。

 

ただ、どうしても応酬話法を知っておきたい人は、下記の3記事を参考にどうぞ。

具体的な応酬話法ノウハウをまとめてます。

NGのセールストーク【言っちゃダメ】

保険営業マン

ちなみに、言っちゃいけないセールストークってある?

結論、下記の3つは厳禁です。

なぜなら、売り込みにしか見えないから。

  1. 保険の見直ししませんか?
  2. 保険証券の分析をさせてください
  3. 万が一のときの備えはできていますか?

佐藤誠一

くれぐれも言っちゃダメですよ。

保険営業の話法をマスターする方法【ロープレあるのみ】

保険営業の話法をマスターする方法【ロープレあるのみ】

保険営業マン

保険営業の話法はなんとなくわかったけど、できるようになるかなぁ…?

結論、練習あるのみです。

練習でできないことが、本番でできるはずがないから。

 

具体的には、トークスクリプトを丸暗記して、ロープレすればOKです。

僕もCOTに教わったトークスクリプトを丸暗記して、毎日ひたすらロープレして叩き込みました。

 

具体的なロープレのコツは、営業ロープレのコツ9選【朗報:ロープレしないで売れる方法も解説】にまとめてます。

佐藤誠一

ロープレはメンドいですが、ロープレしないと売れません。

どうしてもロープレが苦手な人の対処法

保険営業マン

う~ん…、ロープレが大事なのはわかるんだけど、どうもあの雰囲気が嫌いなんだよね…

という人は、営業のロープレが苦手な人の克服方法【ロープレを免除される方法】を参考にどうぞ。

苦手なロープレができるようになるコツをまとめてます。

佐藤誠一

ちょっとしたことで、ロープレできるようになりますよ。

【裏ワザ】100%YESをもらえる話法【悩み解決に徹する】

【裏ワザ】100%YESをもらえる話法【悩み解決に徹する】

最後におまけで、「100%YESをもらえる裏ワザの話法」を解説します。

それは、相手の悩み解決に徹すること。

 

見込み客の話を聞いて、悩みを解決してあげてください。

もちろん、保険と関係ない悩みでもです。

保険営業マン

あなたのその悩み、解決できないか私の方で動いてみます。

と言えばOK。

 

見込み客は、自分のために無償で動いてくれるあなたに対して、100%YESと言うしかなくなります。

【これもCOT直伝】見込み客の悩み解決に徹すると保険が売れる

繰り返しですが、保険と関係ないことでも、見込み客の悩み解決に徹してください。

理由は下記のとおり。

  • 悩みを解決できる専門家を新規開拓できるから
  • 悩みを解決したら、見込み客がお客さんになってくれたり、紹介をくれるから
  • 専門家から紹介をもらえるから

結論、少なくみても一石三鳥はあります。

紹介連鎖

例えば、見込み客が税金が高くて悩んでいれば、節税に強い税理士を見つけて連絡をとりましょう。

電話する保険営業マン

私のお客様が税金に悩んでいて、節税に強い税理士さんを探しています。

うまくいけば、私のお客様を紹介できるのですが、一度お伺いして詳しく話を聞いてもいいですか?

こうすれば、税理士も新規開拓できるし、見込み客がお客さんになってくれたり、紹介をもらえる可能性が出てきますよね。

 

保険のセールスはしなくていいので、ひたすら人の悩み解決に徹すると、どんどん見込み客リストが増えていきます。

事実、僕の知り合いのCOTは、この方法で見込み客が増えすぎて、3ヶ月先までアポが取れないほどになりました。

 

詳しいノウハウは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめたので参考にどうぞ。

佐藤誠一

相手の悩み解決に徹すれば、保険は勝手に売れていきます。

まとめ【保険営業の話法を勉強してロープレで練習しよう】

まとめ【保険営業の話法を勉強してロープレで練習しよう】

この記事をまとめます。

  • アプローチ話法は「あなたの貯金を増やします」でOK
  • ニーズ喚起で「保険の元本割れ」をメリットに見せる
  • プレゼンは保険のメリットではなく、保険を使って得られる未来を見せる
  • クロージングトークはしなくていい
  • トークスクリプトを丸暗記して、ロープレで叩き込む
  • 見込み客の悩み解決に徹すると、見込み客が増えて保険が売れていく

ということで、さっそく今日からやり方を変えてみましょう。

この記事をあなたのライバルが読む可能性もあるし、行動が遅れたら売上も引き離されますよ。

行動しないと何も始まらないので、今日から行動あるのみです。

 

ちなみに、COT直伝の「保険を売るコツ」は下記の7つです。

※僕もマネしたら、月収400万円の月もありました。

  1. 相手の話をよく聞く【いきなりセールスしない】
  2. 飛び込みやテレアポはしない
  3. 自己紹介は相手によって変える
  4. 保険の話はしない【貯金の話をする】
  5. 契約ではなく紹介をもらうために営業する
  6. 見た目に気をつかう
  7. SNSやWebを活用する

7つのノウハウの全貌は、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめてます。

大型契約がほしい人は参考になるかなと。

 

あとは行動あるのみ。

今日から一歩を踏み出してみてください。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ

【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】