さとうのキモチ 
セールスレディ
ついに見込み客リストが尽きてしまった。
飛び込みもテレアポもうまくいかないし、そもそも締め日に間に合わないわ…
どうしよう…
どうして毎月つらくなっちゃうんだろう？
安定して売れる人になりたいな！
こういった悩みや不安に答える記事です。
本記事の内容は下記にとおり。
- 保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれ
- 「行くところがない！」とならないために普段からできる5つのこと
- 読んでおくべき1冊【保険営業のバイブル】
僕、佐藤誠一は保険営業を7年やってきました。
「やばい！もう行くところがない！」という経験は、何十回もあります。
見込み客リストがじわじわ減っていき、行くところがなくなる恐怖は心の底からわかります。
超つらいですよね(>_<)
この記事では、保険営業で行くところがない場合の対処法と、「行くところがない！」とならないために普段からできることを解説します。
僕も実践して効果があった方法を解説するので、信ぴょう性があると思います。
あなたの営業活動の参考にしてみてください。
目次
保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれ
保険営業で行くところがないときは、
既契約者とアポをとりましょう。
紹介をもらえる可能性があるからです。
ご存知のとおり、紹介は既契約者から一番でます。
テレアポよりも飛び込み営業よりも、確実に短時間で契約になりやすいのが紹介ですよね。
だから、「行くところがない！」となったら、迷わず既契約者に会いましょう。
一般的には、
怒るお客さん
というイメージがありますが、既契約者に会うことで、
喜ぶお客さん
といい気に印象が良くなります。
それが、紹介につながります。
締め日まで時間がないなら、だまされたと思って既契約者を回りましょう。
無能な上司ほどテレアポや飛び込み営業を強要してくる
「行くところがありません…」と上司に相談して、
怒る上司
という上司は、どうアドバイスすればいいかわからないから、そう言うんです。
考えてもみてください。
締め日が迫っているというのに、人間関係が何もないテレアポや飛び込み営業で数字をあげるのは至難のワザです…
もっとも短時間で契約につながる営業をしなければいけませんよね。
「もっとも短時間で契約につながる営業」は、誰がどう考えても紹介です。
だから、行くところがなくなったら既契約者を回るのがいいんです。
「行くところがない！」とならないために普段からできる5つのこと
もう二度と「行くところがない！」となりたくないですよね。
「行くところがない！」とならないために普段からできることは、下記の5つ。
- 普段から既契約者に会っておく
- ニード喚起のあとに紹介をもらう
- 空き時間にSNSをがんばる
- 人が人を連れてくる仕組みを作る
- インタビューサイトを作っておく
それぞれ解説しますね。
①普段から既契約者に会っておく
普段から既契約者に会っておきましょう。
紹介をもらえるからです。
安定して紹介をもらい続けるには、顧客を育てることが大切。
「顧客」には、下記の3つがあるのを知っていますか？
- 見込み客：まだ契約をもらってない人
- 既存客：契約して間もない人
- 固定客：紹介をくれるあなたのファン
見込み客は既存客にすることが目標。
既存客は固定客にすることが目標です。
上の図のようなサイクルが回ると、安定して契約を獲得できるようになります。
意外とやってないのが、「既存客を固定客にすること」ではありませんか？
見込み客を既存客にするのにみんな一生懸命ですが、売れてる営業マンは既存客を固定客に育てて、紹介をもらっています。
だから、普段から既契約者に会う必要があるんです。
紹介が安定して出続ける方法は、営業とマーケティングの違い【営業マン1人ででやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。
②ニード喚起のあとに紹介をもらう
ニード喚起のあとに紹介依頼をすると、けっこう紹介もらえます。
営業の5ステップの中で、見込み客のテンションが一番上がるのがニード喚起だからです。
ニード喚起って見込み客の、
見込み客
を引き出す時間ですよね。
見込み客が感動するところなので、一番紹介が出やすいんです。
ニード喚起の話をし終わったら、
セールスレディ
と聞いて、紹介をもらいましょう。
紹介もらうのって一般的に「契約のあと」と言われがちですが、契約終わったあとってお客さんのテンションが下がってますよね。
だから、紹介が出にくいんです。
ニード喚起が終わったら、すかさず紹介をもらいましょう。
念のため確認ですが、ニード喚起って知ってますよね？
あと、営業の5ステップって知ってますよね？
セールスレディ
営業の5ステップ？
何それ？知らない…
という場合は、上司が何も教えていない証拠です。
保険営業の基礎ですよ。
知らない人は、営業の5ステップの3つの型【現場で5ステップを使うときの注意点】をどうぞ。
③空き時間にSNSをがんばる
空き時間にSNSをがんばりましょう。
SNSでも新規の見込み客に会えるからです。
特におすすめはTwitterですね。
僕は現在は保険営業じゃないので、営業目的で人には会わないですけど、ちゃんと新しい人に会えますよ。
Twitter運用のコツは下記のとおり。
- 1日10ツイート
- 人のツイートにいいねやコメントを入れる
- 140文字めいっぱい書く
- 1人に向けて書く
空き時間はひたすらSNSをやって、見込み客リストを増やしましょう。
SNSを使った新規開拓のノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
※無料で学べます。一部有料部分もありますが、それは本気になるまで買わないでください。
④人が人を連れてくる仕組みを作る
人が人を連れてくる仕組みを作りましょう。
見込み客リストがどんどん増えるからです。
例えば下記など。
- 合コンを企画する
- 異業種交流会を主宰する
- 勉強会を主宰する
保険の話を聞きにくる人はいないですが、上記のように保険以外のことであればけっこう人が集まるものです。
自分で主宰してリーダーになれば、安定して参加者から保険契約をもらえます。
ただし、参加者にすぐ保険の売り込みしちゃダメですよ(^^;
信用を得てからね。
紹介連鎖の作り方は、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめてます。
⑤インタビューサイトを作っておく
新規法人開拓のために、インタビューサイトを作っておきましょう。
「インタビューさせてください」という理由で、新規法人のアポをとりまくれるからです。
例えば、「〇〇市の注目企業」みたいなサイトを作って、市内の企業にアポとります。
保険の営業だと会ってくれないですが、「〇〇市の注目企業」というサイトの取材であれば会ってくれますよ。
僕もこの手法で、新規法人のアポをガンガンとりました。
インタビューサイトの良いところは、再訪しやすいこと。
インタビューした企業でニュースがあれば、また取材にいけます。
企業の動画をスマホで撮影してYoutubeにアップしてあげるのも、喜ばれますね。
Youtube動画をサイトにも貼っておきましょう。
企業はとても喜んでくれるので、面談回数が増えます。
人は「接触回数が多い人を信用する」という習性があるのを知っていますか？
インタビューで会うたびに、あなたの信用はどんどん高まります。
そして、契約ももらえます。
事実、僕はこの方法で法人契約を複数もらってます。
法人契約を獲得したい人には、とても良い方法です。
この手法は本やネットに書いてないので、ライバルが気づく前にやったもん勝ちです。
「〇〇市の注目企業」みたいなサイトは早い者勝ちなので、先行者利益をとりましょう。
サイトを使った新規法人開拓の方法も、「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
保険営業マンが読んでおくべき1冊【保険営業のバイブル】
保険営業で「行くところがない！」となったら、大坪勇二さん著の『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』を読んでみると良いかと。
手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収１万倍仕事術
大坪さんは元保険募集人です。
赤ちゃんが生まれるというのに、月給が1655円しかありませんでした。
そこから月給1850万円になるまでの実話が書かれています。
保険営業で大逆転する方法がわかるので、必ず読んでおきましょう。
僕もこの本を読んで、ピンチを乗り切りました。
まとめ【保険営業で行くところがなくなったら既契約者に会う】
この記事をまとめます。
- 行くところがなくなったら既契約者に会いましょう
- 「行くところがない！」とならないように5つのことを普段からやっておこう
- 保険営業やってるなら大坪さんの本を読んでおこう
セールスレディ
どうしよう…
もう締め日近くに辛い思いをしたくない！
売れるようになって上司に認められたいし、今後はゆとりをもって営業したい！
という人は、できることからやってみましょう。
行動すれば、必ず現状を打破できます。
行くところがなくならないように普段からやっておくべきことは、下記の5つです。
- 普段から既契約者に会っておく
- ニード喚起のあとに紹介をもらう
- 空き時間にSNSをがんばる
- 人が人を連れてくる仕組みを作る
- インタビューサイトを作っておく
SNSやWebサイトを使った新規開拓ノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で解説してます。
僕はこのノウハウで、239社を新規開拓しました。
無料でノウハウをすべて公開してるので、勉強にどうぞ。
※前述のとおり、一部有料部分がありますが本気になるまで買わないでください。
ちなみに保険営業で売れなくて苦しいときは、保険営業のコツは与えること【COTが実践するノウハウを解説】を参考にどうぞ。
MDRTの上の「COT」が実践するノウハウである「与える営業」を解説しています。
僕も「与える営業」で、爆発的に売れるようになりました。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
