さとうのキモチ 
営業マン
新人研修で習ったんだけど、他の5ステップもマスターしておきたい。
あと、5ステップを使うときの注意点も知りたいな。
本当に5ステップで売れるようになるのかなぁ？
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業の5ステップがわかる
- 営業の5ステップの注意点がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
の経験があります。
今まで僕がやってきて、うまくいった営業の5ステップの型を紹介します。
5ステップをやる前は、150人連続で断られたことがあります(笑)
でも、5ステップをやったら売れるようになりました。
この記事では、実際に成果がでた5ステップを紹介するので、けっこう信ぴょう性があると思います。
参考にしてみてください。
目次
営業の5ステップの3つの型【これで売れました】
営業の5ステップの型を3つ紹介します。
- 個人営業の5ステップ
- 法人営業の5ステップ
- 紹介連鎖を起こす5ステップ
1つずつ解説します。
①個人営業の5ステップ【保険営業向け】
個人営業の5ステップは下記のとおり。
- アプローチ
- ニード喚起
- プレゼン
- クロージング
- 紹介依頼
具体的には、
- 保険
- 投資信託
- 投資用不動産
などを売るのに適してますね。
個人営業の5ステップで重要なのはニード喚起
最重要ステップは「ニード喚起」です。
必要性を感じてもらわないと、売れないから。
例えば保険を売るなら、ニード喚起は下記の感じ。
- もし旦那さんが亡くなったら、どういうお金の問題が起こるか明確にする
- もしガンになったら、どれくらいお金に困るか明確に示す
- 老後にどれくらいお金が足りないか試算する
商品のプレゼンをする前に、まずは欲しくなる土壌を作りましょう。
②法人営業の5ステップ
法人営業の5ステップは下記のとおり。
- 顧客のリサーチ
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
具体的には、
- コンサル営業
- Webサイトの営業
- 広告営業
なんかに向きますね。
法人営業の5ステップで重要なのはヒアリング
法人営業では、ヒアリングが最重要。
ヒアリングが甘いと、的外れな提案になって売れないから。
法人向けのヒアリングスキルについては、
営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたのでどうぞ。
③紹介連鎖を起こす5ステップ
紹介連鎖を起こす5ステップは下記のとおり。
- アプローチ
- ニード喚起
- 紹介依頼
- プレゼン
- クロージング
個人でも法人でも使える5ステップです。
型は①個人営業の5ステップと似てますが、紹介依頼を真ん中に持ってくるのがミソですね。
【体験談】ニード喚起の後が一番紹介をもらえます
僕が保険営業をやってたときに一番使ってたのが、この「紹介連鎖を起こす5ステップ」です。
理由は、ニード喚起の後に紹介が出るから。
なんていうか、プレゼンって説明なので、お客さんも落ち着いちゃうんですよね。
それよりも、ニード喚起でお客さんの、
とたくさん積み上げると、紹介をくれる感じでした。
ニード喚起が終わったところで、
営業マン
と聞けばOK。
いろんな名前が出てくるので、メモを取っておきましょう。
ちなみに紹介営業のコツは、
紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にもまとめてます。
【おまけ】飛び込み営業の5ステップ
飛び込み営業の5ステップは下記のとおり。
- 自己紹介
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
ただし、飛び込み営業はあんまりおすすめしません。
なぜなら、時代遅れだから。
ちなみに飛び込み営業については、
法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にもまとめてます。
営業の5ステップを使うときの注意点【置いてけぼりにしない】
営業の5ステップの注意点は、見込み客を置いてけぼりにしないこと。
見込み客の中で解決してないことがあるのに次のステップに進むと、契約してくれないから。
各ステップで、見込み客に不明点がないことを確認してから次のステップにいきましょう。
【体験談】クロージングがうまくいかない＝5ステップで置いてけぼりにした証拠
保険営業時代の話ですが、クロージングがうまくいかない時期がありました。
一生懸命説得するほど、契約してくれない感じ。
と思って、次のステップに行く前に不明点を解消する努力をしました。
この質問をするようになってから、成約率が飛躍的にアップ。
けっこういい勉強になりました。
結論、置いてけぼりにすると契約をもらえません。
5ステップの型にとらわれすぎない【あくまで主人公は相手】
と型にとらわれすぎると、見込み客を置いてけぼりにしがち。
あくまでも主人公は相手なので、お忘れなく。
例えばよくあるのは、実は見込み客が話したいことがあるケース。
僕も過去にこんなケースがよくありました。
- 実は彼氏と別れたばかりで、愚痴を聞いてほしい
- 直近で悩んでいることがあって、こっちの話を聞く体制になってない
- 熱中しているものがあり、どうしてもその話をしたい
こういう場合は、思い切って見込み客の話を聞きましょう。
5ステップは崩れますが、信用は積み上がります。
話を聞く＝信用される＝契約してくれるので、5ステップにとらわれないのがコツですね。
【結論】営業の5ステップはかなり売れます
冒頭でもお伝えしましたが、僕は営業の5ステップを使う前は、150人連続で断られた記録があります(笑)
当時の僕の営業の型は、こんな感じ。
- アプローチ
- プレゼン
- クロージング
- 断られる
ニード喚起もヒアリングもないので、ようは押し売りですよね。
でも、5ステップを導入してからは売れるようになりましたよ。
保険会社時代では、単月ですがオフィストップになったこともあります。
営業の5ステップ恐るべしです。
結局、売れる人のマネをするのが楽
営業の5ステップって、営業の先人たちが作ってきた努力の結晶なわけです。
だから売れる。
なんでもそうですが、うまくいってる人をマネするのが人生をイージーにするコツ。
営業の5ステップをマスターして、営業を乗りこなしましょう。
まとめ【営業の5ステップをマスターしましょう】
この記事をまとめます。
- 個人営業の5ステップではニード喚起が重要
- 法人営業の5ステップではヒアリングが重要
- ニード喚起の後に紹介依頼をもってくると、紹介連鎖が起きる
- 5ステップの注意点は、相手を置いてけぼりにしないこと
- 5ステップにとらわれすぎない【主人公は相手です】
- 営業の5ステップをマネすれば売れます
この記事を読んだだけではダメなので、さっそく実践してみましょう。
実践することで、体が覚えて自然とできるようになります。
最初は必ずロープレとかで練習してくださいね。
ロープレのコツは、成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】にまとめてます。
あと、どの5ステップも最初はアプローチから始まります。
アプローチでコケると先に進めないので、アプローチは超重要。
アプローチのコツは、営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】にまとめたので、参考にどうぞ。
最後に、僕が営業を10年やって一番売れたのは「与える営業」でした。
先に相手に利益を与えてしまえば、そのお礼で契約をもらえます。
与える営業については、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)！
