さとうのキモチ 
営業マン
お客さんが検討したい気持ちもわかるけど、
本当は即決してほしいな。
そもそも「検討します」って言われない方法も知りたい。
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業で「検討します」と言われたときの対処法
- 「検討します」の真意は2つ
- 営業で「検討します」と言われず即決してもらう方法
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
クロージング後に「検討します」と言われたことは、何度もあります。
でも、本記事で解説している対処法を実践して、契約に至ったことも多いです(^^)
この記事は、営業で「検討します」と言われてから契約に結びつけてた僕が書いたので、ある程度の信ぴょう性があると思います。
「検討します」と言われてからが勝負です。
営業活動の参考にしてみてください(^^)
目次
営業で「検討します」と言われたときの対処法
営業で「検討します」と言われたら、
何をどう検討するのか聞いてください。
「検討する」の意味は広いため、何が問題なのかわからないと契約に至らないからです。
検討する内容は、下記が代表的です。
- 高い、いらない
- 高い買い物なので冷静に考えたい
- 他社と比較したい
- 上司に確認したい
- 旦那の許可がいる
- 冷静に考えたらいらないかもしれない
- この空気感に疲れた、もう終わりたい
- 必要性を感じない
かなり意味が広いですよね？
なので「検討します」と言われて、
ただ待ってても契約にならないんです。
具体的には、
営業マン
と聞けばOK。
本当に悩んでいる人なら問題点を教えてくれるので、それを一緒に1つずつ解決していく感じです。
- 高い→値段を下げられないか考える
- 冷静に考えたい→冷静に理論的に内容を整理する
- 他社と比較したい→他社の情報を集めてあげる
- 上司に確認したい→必要があれば上司に説明する旨を伝える
- 旦那の許可がいる→旦那に説明する旨を伝える
- いらないかも→買わないメリットとデメリットを整理
- 商談に疲れた→次のアポをとって終了
- 必要性を感じない→もう一度ヒアリングに戻って、ニーズをリサーチ
という感じで、1つ1つ丁寧に問題を解決していきましょう。
ちなみに、
営業マン
と聞くのもアリですね(^^)
契約してくれる条件がわかるので、
条件に合わせて再提案すればOKです。
検討する内容に共感すること
相手が検討したい内容には、必ず共感してください。
否定してしまうと、敵になってしまうからです。
共感することで仲間意識が生まれて、
契約になる確率が上がります。
例えば、
相手
と言われたらこんな感じ。
営業マン
たしかに安いものではないので、真剣に考えたいものですよね。
自分でも慎重になりますもん。
大事なお金だからこそ、意味のあることに使いたいですよね。
素晴らしいと思います。
みたいな感じでOK。
できれば買ってあげたいな。
相手
と思ってくれやすいので、検討の末に契約になるケースは多いです。
検討してもらう期限を決める
検討に時間を設けて商談を終わらせるときは、検討する期限を決めましょう。
ダラダラと待っていても、契約にならないからです。
営業マン
ちなみに、いつころまでに決断いただけますか？
と聞いちゃってOKです。
「こちらも商売なので」というマインドが大事です。
※相手に言う必要はないですが。
ボランティアじゃないので、決断の期限を設けて、買う買わないをはっきりしてもらいましょう。
再度の電話もしやすくなりますしね(^^)
期限を決めようとして渋る相手なら、断る気100％なので深追いしない方がいいです。
断られたときの切り返し方
検討の末に断られたら、切り返しトークを使いましょう。
断られた＝終了じゃないですからね(^^)
自らセカンドチャンスを潰さないようにしてください。
営業で断られてからの切り返し方は、
営業で断られるときの切り返し方8選【応酬話法は深追いしない】にまとめたので、読んでみてください(^^)
「検討します」の真意は2つ
相手が「検討します」という真意は、大きく分けて下記の2つ。
- 遠回しに断っている
- 契約したいけど、本当に即決できない理由がある
どちらなのか、見極めが重要です。
①遠回しに断っている
遠回しに断るために「検討します」と言う人の心理は、下記のとおり。
- まずは商談の場から逃げたいと思っている
- とりあえずこの場を逃げて、後日メールとかで断ればいいと思っている
- 一生懸命説明してくれた営業マンを、傷つけたくない
遠回しに断っている人は、上記の対処法が通用しません。
- 何を検討するのか？
- どういう条件だったら契約するのか？
を聞いてもゴニョゴニョするばかり。
だって、それに答えたら商談が続いちゃいますからね。
ゴニョゴニョしたら「もう帰りたいサイン」なので、帰してあげましょう。
不快な思いをさせるほど、契約の可能性が下がります。
気持ちよく帰してあげることで、
意外といい人じゃん
相手
と印象が良くなることもあります。
そして、
相手
と思ってくれる人もいます。
あなたの商品を100人中100人買ってくれるわけじゃないので、ゴニョゴニョしたら深追い禁物です。
②契約したいけど、本当に即決できない理由がある
明確な理由があって即決できない人がいるのも事実。
- 会社の稟議を通さなければいけない
- 上司の許可がいる
- 旦那の許可がいる
など、契約はしたいんだけど即決できない理由があるんです。
このタイプの見分け方は、
- 何を検討するのか？
- どういう条件だったら契約するのか？
と質問すると、明確な答えが返ってきます。
そしたら、契約までの問題を1つ1つ解決していきましょう。
契約になる確率が高いです。
営業で「検討します」と言われず即決してもらう方法
そもそも理想的なセールスは、
「検討します」と言われないことですよね。
相手が「検討します」と言うことは、
セールスの途中に問題があった証拠。
相手の不明点を解消せずに、商談を進めてしまった証拠です。
「検討します」と言わせないために最重要なのは、ヒアリングです。
最初の段階でヒアリングができてないと、クロージング後に不明点が出て契約になりません。
商談の最初で、しっかりヒアリングしましょう。
ヒアリングスキルについては、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめています。
また、正しいセールスプロセスを踏むのも大事。
セールスプロセスが間違ってると、「検討します」と言われます。
正しいセールスプロセスは、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】を参考にどうぞ。
まとめ【営業で検討しますと言われたら1つずつ問題を解決する】
この記事をまとめます。
- 営業で「検討します」と言われたら、検討する内容を聞いて共感する
- 検討の期限を決める
- 「検討します」の真意は、遠回しな断りか、本当に即決できない理由がある
- 即決してもらうには、ヒアリングが重要
- 正しいセールスプロセスなら「検討します」と言われない
クロージング後に「検討します」と言われたら、本記事の内容を実践してみてください。
実践すれば、結果が変わります(^^)
ちなみに、検討してもらった結果、メールで断られた場合の返信の方法を、
営業で断られた時の返事の仕方【断られた後に再提案する方法】にまとめたので、読んでみてください。
断られても、まだ契約してくれる可能性はあります(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
