営業で「検討します」と言われたときの対処法【即決してもらうコツ】

営業で「検討します」と言われたときの対処法【即決してもらうコツ】

営業マン

営業で「検討します」と言われたときの対処法を知りたいな。

お客さんが検討したい気持ちもわかるけど、

本当は即決してほしいな。

 

そもそも「検討します」って言われない方法も知りたい。

こういった疑問に答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業で「検討します」と言われたときの対処法
  • 「検討します」の真意は2つ
  • 営業で「検討します」と言われず即決してもらう方法

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

クロージング後に「検討します」と言われたことは、何度もあります。

 

でも、本記事で解説している対処法を実践して、契約に至ったことも多いです(^^)

 

この記事は、営業で「検討します」と言われてから契約に結びつけてた僕が書いたので、ある程度の信ぴょう性があると思います。

 

「検討します」と言われてからが勝負です。

営業活動の参考にしてみてください(^^)

営業で「検討します」と言われたときの対処法

営業で「検討します」と言われたときの対処法

営業で「検討します」と言われたら、

何をどう検討するのか聞いてください。

「検討する」の意味は広いため、何が問題なのかわからないと契約に至らないからです。

 

検討する内容は、下記が代表的です。

  • 高い、いらない
  • 高い買い物なので冷静に考えたい
  • 他社と比較したい
  • 上司に確認したい
  • 旦那の許可がいる
  • 冷静に考えたらいらないかもしれない
  • この空気感に疲れた、もう終わりたい
  • 必要性を感じない

かなり意味が広いですよね?

なので「検討します」と言われて、

ただ待ってても契約にならないんです。

 

具体的には、

営業マン

検討しますということですが、何か問題点がありましたか?

と聞けばOK。

 

本当に悩んでいる人なら問題点を教えてくれるので、それを一緒に1つずつ解決していく感じです。

  • 高い→値段を下げられないか考える
  • 冷静に考えたい→冷静に理論的に内容を整理する
  • 他社と比較したい→他社の情報を集めてあげる
  • 上司に確認したい→必要があれば上司に説明する旨を伝える
  • 旦那の許可がいる→旦那に説明する旨を伝える
  • いらないかも→買わないメリットとデメリットを整理
  • 商談に疲れた→次のアポをとって終了
  • 必要性を感じない→もう一度ヒアリングに戻って、ニーズをリサーチ

という感じで、1つ1つ丁寧に問題を解決していきましょう。

 

ちなみに、

営業マン

どういう条件がそろえば契約したいと思いますか?

と聞くのもアリですね(^^)

 

契約してくれる条件がわかるので、

条件に合わせて再提案すればOKです。

検討する内容に共感すること

相手が検討したい内容には、必ず共感してください。

否定してしまうと、敵になってしまうからです。

 

共感することで仲間意識が生まれて、

契約になる確率が上がります。

 

例えば、

高い買い物なので、慎重に判断したいんですよね。

相手

と言われたらこんな感じ。

 

営業マン

そうですよね。

たしかに安いものではないので、真剣に考えたいものですよね。

自分でも慎重になりますもん。

 

大事なお金だからこそ、意味のあることに使いたいですよね。

素晴らしいと思います。

みたいな感じでOK。

 

ああ、この人は私のことを考えてくれてるな。

できれば買ってあげたいな。

相手

と思ってくれやすいので、検討の末に契約になるケースは多いです。

検討してもらう期限を決める

検討に時間を設けて商談を終わらせるときは、検討する期限を決めましょう。

ダラダラと待っていても、契約にならないからです。

 

営業マン

わかりました、まずは一度もちかえってご検討ください。

ちなみに、いつころまでに決断いただけますか?

と聞いちゃってOKです。

 

「こちらも商売なので」というマインドが大事です。

※相手に言う必要はないですが。

 

ボランティアじゃないので、決断の期限を設けて、買う買わないをはっきりしてもらいましょう。

再度の電話もしやすくなりますしね(^^)

 

期限を決めようとして渋る相手なら、断る気100%なので深追いしない方がいいです。

断られたときの切り返し方

検討の末に断られたら、切り返しトークを使いましょう。

断られた=終了じゃないですからね(^^)

 

自らセカンドチャンスを潰さないようにしてください。

 

営業で断られてからの切り返し方は、

営業で断られるときの切り返し方8選【応酬話法は深追いしない】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業で断られるときの切り返し方8選【応酬話法は深追いしない】

「検討します」の真意は2つ

「検討します」の真意は2つ

相手が「検討します」という真意は、大きく分けて下記の2つ。

  1. 遠回しに断っている
  2. 契約したいけど、本当に即決できない理由がある

どちらなのか、見極めが重要です。

①遠回しに断っている

遠回しに断るために「検討します」と言う人の心理は、下記のとおり。

  • まずは商談の場から逃げたいと思っている
  • とりあえずこの場を逃げて、後日メールとかで断ればいいと思っている
  • 一生懸命説明してくれた営業マンを、傷つけたくない

 

遠回しに断っている人は、上記の対処法が通用しません。

  • 何を検討するのか?
  • どういう条件だったら契約するのか?

を聞いてもゴニョゴニョするばかり。

だって、それに答えたら商談が続いちゃいますからね。

 

ゴニョゴニョしたら「もう帰りたいサイン」なので、帰してあげましょう。

不快な思いをさせるほど、契約の可能性が下がります。

 

気持ちよく帰してあげることで、

あれ?

意外といい人じゃん

相手

と印象が良くなることもあります。

 

そして、

なんか悪いことしたかな…

相手

と思ってくれる人もいます。

 

あなたの商品を100人中100人買ってくれるわけじゃないので、ゴニョゴニョしたら深追い禁物です。

②契約したいけど、本当に即決できない理由がある

明確な理由があって即決できない人がいるのも事実。

  • 会社の稟議を通さなければいけない
  • 上司の許可がいる
  • 旦那の許可がいる

など、契約はしたいんだけど即決できない理由があるんです。

 

このタイプの見分け方は、

  • 何を検討するのか?
  • どういう条件だったら契約するのか?

と質問すると、明確な答えが返ってきます。

そしたら、契約までの問題を1つ1つ解決していきましょう。

 

契約になる確率が高いです。

営業で「検討します」と言われず即決してもらう方法

営業で「検討します」と言われず即決してもらう方法

そもそも理想的なセールスは、

「検討します」と言われないことですよね。

 

相手が「検討します」と言うことは、

セールスの途中に問題があった証拠。

相手の不明点を解消せずに、商談を進めてしまった証拠です。

 

「検討します」と言わせないために最重要なのは、ヒアリングです。

最初の段階でヒアリングができてないと、クロージング後に不明点が出て契約になりません。

 

商談の最初で、しっかりヒアリングしましょう。

 

ヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめています。

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】

 

また、正しいセールスプロセスを踏むのも大事。

セールスプロセスが間違ってると、「検討します」と言われます。

 

正しいセールスプロセスは、下記の3記事にまとめたので読んでみてください(^^)

まとめ【営業で検討しますと言われたら1つずつ問題を解決する】

まとめ【営業で検討しますと言われたら1つずつ問題を解決する】

この記事をまとめます。

  • 営業で「検討します」と言われたら、検討する内容を聞いて共感する
  • 検討の期限を決める
  • 「検討します」の真意は、遠回しな断りか、本当に即決できない理由がある
  • 即決してもらうには、ヒアリングが重要
  • 正しいセールスプロセスなら「検討します」と言われない

クロージング後に「検討します」と言われたら、本記事の内容を実践してみてください。

実践すれば、結果が変わります(^^)

 

ちなみに、検討してもらった結果、メールで断られた場合の返信の方法を、

営業で断られた時の返事の仕方【断られた後に再提案する方法】にまとめたので、読んでみてください。

 

断られても、まだ契約してくれる可能性はあります(^^)

営業で断られた時の返事の仕方【断られた後に再提案する方法】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!