さとうのキモチ 
営業マン
営業が大変なのはわかるけど、自分には才能がないのかな…
スランプなだけかなぁ…
もっと売れるようになりたいな。
社内でも一目置かれたいし、安定して高い売上をあげ続けるようになりたいよ。
こういった疑問や悩みに応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 売れない営業マンの7つの共通点
- 営業で売れるようになる方法【仕組みをもつ者が勝つ】
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。
保険営業時代は、売れなくて悩んでました。
スランプもありました。
年収は600万円くらいありましたが、売れなくて破産もしました。
ですが、法人向けWebコンサル営業に転職してから、すごく売れるようになりました。
239社を新規開拓し、たくさん契約をもらえました。
この記事は、売れない時期があってから売れるようになった僕が書いたので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。
あなたが売れるようになるきっかけになればうれしいです(^^)
目次
売れない営業マンの7つの共通点
売れない営業マンの共通点は、下記の7つです。
- 与えてない
- いきなり売ろうとする
- 契約をもらうことが目的になっている
- 見込み客リストが少ない
- ヒアリングが下手
- 商品のメリットを話している
- 勉強してない
1つずつ解説していきますね(^^)
①与えてない
売れない営業マンほど、相手にメリットを与えてません。
与えれば返ってくるのを知らないからです。
まずは相手にメリットを与えましょう。
例えば、下記のような感じ。
- 企業にお客さんを紹介してあげる
- 求人してる企業に、人材を紹介する
- 看護師に合コンをセッティングする
- 孤独な経営者の話を聞いてあげる
相手はあなたに借りができるので、あなたの話を聞いてくれますよ(^^)
先に無償でメリットを渡すことで、
あなたから買う理由ができますしね。
無償でメリットを与えた報酬として、契約をもらいましょう。
ぶっちゃけ、この方法が一番売れます。
僕もこの方法で、大きい法人契約をもらってました。
くわしくは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)
②いきなり売ろうとする
売れない営業マンほど、いきなり売ろうとします。
早く契約がほしいからです。
例えば、下記はやめましょうね。
- 知り合った人に、すぐアプローチする
- テレアポをしている
- 飛び込み営業をしている
見込み客リストがどんどん減っていくだけです。
長く安定して売れ続けたいなら、いきなり売ろうとしてはいけません。
見込み客リストを増やすことに集中しましょう。
見込み客リストを増やすには、
フロントエンドとバックエンドの使い分けが重要。
フロントエンドを意識するだけで、
見込み客リストが増えまくりですよ(^^)
フロントエンドとバックエンドについては、
営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめているので、読んでみてください。
③契約をもらうことが目的になっている
売れない営業マンは、契約をもらうことが目的になっています。
結論、目的は紹介をもらうことです。
紹介をもらえれば、見込み客リストが増えて、安定した売上が続くからです。
つまり、見込み客と会うときは、
売れない営業マン
ではなく、
売れる営業マン
と考えましょう。
紹介をもらう方法は、
営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
④見込み客リストが少ない
売れない営業マンは、見込み客リストが少ないです。
見込み客開拓がうまくいってないからです。
見込み客リストがなくなったら、
迷わず既契約者にアポを取りましょう。
紹介をもらえる可能性があるからです。
既契約者＝あなたを気に入ってくれた人なので、紹介でやすいですよね。
アフターフォローにもなるし、
と印象が良くなって、紹介をもらいやすいです。
見込み客リストがなくなるとテレアポや飛び込みをする人が多いですが、確率ひくいのでやめた方がいいですよ。
くわしくは、保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれを読んでみてください。
保険営業について書いた記事ですが、すべての営業に当てはまります(^^)
⑤ヒアリングが下手
売れない営業マンは、ヒアリングが下手で話しすぎです。
見込み客の悩みを聞き出すのに徹しましょう。
悩みを解決する方法を提案すれば、売れるからです。
ヒアリングスキルについては、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)
⑥商品のメリットを話している
売れない営業マンほど、商品のメリットを話しています。
商品のメリットではなく、
商品から得られる結果を伝えましょう。
見込み客は、商品に興味はないからです。
例えば、投資用不動産ならこんな感じ。
- 商品のメリット：駅から徒歩5分・築浅物件・オートロック
- 商品から得られる結果：家賃収入
商品のメリットを一生懸命に語るより、
「家賃収入を得たらどんな楽しいことがあるか」をお客さんにイメージさせましょう。
営業マン
どうなりますか？
これでOK。
あとは、相手が勝手に都合の良いイメージをしてくれて、勝手に欲しくなってくれます。
商品から得られる結果については、
営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
⑦勉強してない
売れない営業マンは、勉強不足です。
- 売れない
- ストレス
- 疲れる
- 酒・寝る
という悪循環に入っていて、勉強する時間がないからです。
勉強しないと売れません。
これは、勉強する習慣をつけるしかありません。
例えば、
- 同僚と毎日勉強する
- 勉強してるシーンをYoutubeで配信
- SNSで「これから勉強します」と毎日投稿
など、強制的に勉強する時間を作りましょう。
営業マンが勉強すべきことは、
営業マンが勉強すべき11のこと【成果につながる本も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
営業で売れるようになる方法【狩猟型→農耕型営業にシフト】
営業で売れるには、売れる仕組みを作りましょう。
結局、仕組みをもつ者が勝つからです。
具体的には、集客の仕組みが必須。
集客できれば見込み客リストが増え続けるので、行き先に困りません。
極論、場数を踏めばセールスはうまくなるので、場数を踏むためにも見込み客リスト作りが一番大切です。
狩猟型営業→農耕型営業にシフトしましょう。
見込み客を狩るのではなく、農業のように自然に見込み客が増えて契約をもらえる仕組みです。
ぶっちゃけ、飛び込みとかテレアポなんて時代遅れです。
具体的に作るべき農耕型の仕組みは、下記のとおり。
- 紹介連鎖の仕組み
- 業務提携
- Web集客の仕組み
- Webメディア
集客の仕組みの作り方は、
営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめています。
ちなみに、僕はWebメディアで仕組みを作りました。
Webメディアを使って、
239社の新規法人を開拓。
いつでも新規法人を開拓できる仕組みができました(^^)
個人的な意見ですが、2020年以降は営業マンもWebメディアをもつべき。
楽勝で新規法人の開拓が可能です。
Webメディアについては、
メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめているので、読んでみてください(^^)
Youtubeでも、Webメディアについて解説してます。
まとめ【売れない営業マンは仕組みをもつべき】
この記事をまとめます。
- 売れない営業マンには7つの共通点がある
- 営業で売れるようになるには集客の仕組みをもちましょう
自分には才能がないのかな…
もっと売れるようになりたいな。
というあなたの参考になればうれしいです(^^)
ちなみに、どうしても営業で売れないときは、
営業で売れないときの改善方法16選【大逆転するコツも解説】を読んでみてください。
- 営業の5ステップ
- ロープレ
- PDCA
- 結論から答える
など、売れないときに大切なことを解説しています。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)
