さとうのキモチ 
ブログを運営してて、アクセスを集められるようにはなったけど、商品が売れない…
SEOの記事とセールスライティングは、別のライティングスキルが必要なんだなぁ…
アクセスは集められてるから、あとはCV(成約)だけなんだけどなぁ。
売れる文章のスペシャリストになって、もっと稼げるようになりたいなぁ！
こういった疑問や悩みに応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 売れる文章の書き方【セールスライティングの14のテクニック】
- 結局、売りやすい商品の方が売れる
僕、佐藤誠一はWebライターです。
自分のブログの運営と、企業から依頼されて文章を書いています。
実は僕、セールスライティングは苦手でした(^^;
アクセスはそれなりに集めることができるけど、売れる文章が書けない…
結果、売上にならないというドツボにハマっていました。
でも、このままではいけない！と思って、セールスライティングを猛勉強。
その結果、売上が20倍ほどになりました(^^)
結論、セールスライティングは超重要なスキル。
SEOライティングとセールスライティングができたら、一生食っていけますよ。
この記事では、実際に僕が勉強したセールスライティングで、売上20倍になったスキルだけを解説します。
たぶん、この記事の内容だけでセールスライティングはOK。
あなたのブログやサイトでも実践してみてください！
※ちなみに、本サイトでもセールスライティングを多用して売れてるので、よーく読んでみてください(^^)
売れる文章の書き方【セールスライティングの14のテクニック】
売れる文章の書き方は、下記の14項目です。
- 想定読者は絞る【ペルソナ設定】
- 想像させる【読者のイメージを利用する】
- 「おすすめ・ぜひ」は書かない
- みんなが買ってます
- 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
- 本音と建て前の間を埋めてあげる
- 従来と何が違うのか伝える
- メリット→デメリット→メリットの順で書く
- 好奇心をあおる
- 購入の手軽さを伝える
- 信ぴょう性や根拠を伝える
- 不安がらせる
- 損しないことを伝えて、行動を促す
- セールスライティングの文章は長くなってもいい
ちょっと長いですが、セールスライティングをマスターしたら一生食っていけるので、頑張って勉強しましょう(^^)
1つずつ解説しますね！
①想定読者は絞る【ペルソナ設定】
想定読者は絞りましょう。
絞らないと「私のことだ！」と共感を生まず、売れないからです。
これを「ペルソナ設定」といいます。
ペルソナ設定の項目は、下記のとおり。
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 年収
- 職業
- 最終学歴
- 住んでる都道府県
- 仕事の価値観
- お金の価値観
- 家族の価値観
- 人間関係の価値観
- 健康の価値観
- 読者のライフスタイル
- 生存欲求(最低限の生活をしたい欲求)
- 社会欲求(人から良く見られたい欲求)
- 自己欲求(自己実現の欲求)
- 本音
- 建て前
ここまで詳しく設定しないと、売れません。
ペルソナ設定については、
「10倍売れるWebコピーライティング」という本を読んでください。
10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方
どちらかというとセールスページ用の本ですが、ペルソナ設定をめっちゃ詳しく解説してます。
セールスライティングができるようになりたいなら、読むべき。
1500円くらいする本ですが、売れるようになるので投資回収はすぐです(^^)
②想像させる【読者のイメージを利用する】
想像させる文章を入れましょう。
読者のイメージを利用できるからです。
例えば、ダイエット系の商材ならこんな感じ。
想像してください。
写真うつりがスマートになったあなたを。
これでOK (^^)
「想像してください」と書くと、
都合の良いイメージをして、勝手に欲しくなってくれます。
欲しくなるスイッチは、相手の中にしかありません。
だから、相手のイメージを利用しましょう。
先日、妻が電車内の広告でこんなのを見つけてくれました(^^)
英語を話せるようになりたい人の、
イメージをかきたてる広告ですよね(^^)
文章は書きすぎないのがコツ。
書きすぎると相手のイメージを奪うので、売れなくなります。
想像させる文章については、メンタリストDaiGoさんの著書、
「人を操る禁断の文章術(メンタリズム)」を読みましょう。
セールスライティングをする人なら、この本は読まなきゃダメ。
文章で相手を操り、購入させる禁断のノウハウ本なので、必ず勉強しましょう。
1400円する本ですが、売れるようになるので、すぐに元はとれますよ(^^)
③「おすすめ・ぜひ」は書かない
「おすすめ」「ぜひ」はNG。
売り込みに見えるからです。
「○○してください」でOK。
例えば、こんな感じ。
- この本を買ってください。
- この勉強会に行ってください。
これはけっこうマインドの問題。
売ろうとしてるから「おすすめ」「ぜひ」が出てしまいます。
「相手にとって有益な情報を提供してるんだ」というマインドにしてください。
そしたら自然と「○○してください」と書けます(^^)
④みんなが買ってます
- みんなが買ってる
- みんなやってる
は王道のセールスライティングです。
みんなが買ってる＝品質が保証されてるからです。
例えば、こんな感じ。
- 1日1万個売れてるシュークリームです
- 1秒に1個売れてます
- のべ1万人以上が利用してます
人は人と同じ行動をすると安心します。
おいていかれたくないからです。
このへんのスキルは、メンタリストDaiGoさんの著書「メンタルハック大全」で解説されてます。
「商品に関する情報を10回以上書くと、説得率82％」など、他のセールスライティングスキルも解説されてます。
1000円する本ですが、セールスライティングに限らず生きるためのノウハウが90個以上紹介されているので、すぐに元はとれますよ(^^)
⑤商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
売りたい商品のメリットではなく、
商品から得られる結果を伝えましょう。
読者は商品に興味がないからです。
例えば、リポビタンDならこんな感じ。
- 商品のメリット：タウリン1000mg配合
- 商品から得られるメリット：仕事のパフォーマンス上がります
商品のメリットだけだと、
- タウリン1000mgが多いのか少ないのか？
- そして、そもそもタウリンって何？
ってなっちゃいますよね(笑)
一方、商品から得られる結果は、とてもわかりやすい。
「仕事のパフォーマンスが上がる」という、
商品から得られる結果が明確ですよね。
だから、商品から得られる結果を伝えましょう。
この辺のスキルは、
「ドリルを売るには穴を売れ」という本が勉強になります。
前述のペルソナ設定でも出てきた、
- 生存欲求(最低限の生活をしたい欲求)
- 社会欲求(人から良く見られたい欲求)
- 自己欲求(自己実現の欲求)
も詳しく解説されてるので、
セールスライティングをやるなら読むべき本。
1500円くらいしますが、売れるようになるのですぐにペイできます(^^)
⑥本音と建て前の間を埋めてあげる
ペルソナ設定した読者の、本音と建て前の間をうめてあげましょう。
人は、本音と建て前の間をうめたい生き物だからです。
例えば、こんな感じ。
- 建て前：主婦なんだから、たまには手のこんだ煮込み料理とかも作らないとなぁ…
- 本音：でも煮込み料理って時間かかるし、めんどくさい
- 本音と建て前の間を埋めるもの：圧力鍋
本音と建て前の間を埋められるとわかると、人は行動します。
コツは、文章で本音と建て前にきちんと触れてあげること。
「この人、わかってる！」と思って、行動してくれるからです(^^)
⑦従来と何が違うのか伝える
売りたい商品が、従来と何が違うのか伝えましょう。
人は新しい情報に興味をもつからです。
人は、知ってる商品だと、
もう知ってるよ
と、興味をもってくれません。
従来と違う新しい情報を盛り込むと、読んでくれます。
⑧メリット→デメリット→メリットの順で書く
メリット→デメリット→メリットの順で書くと、購入率が上がります。
デメリットを1つ入れることで、信頼されるからです。
例えば、こんな感じ。
この車は7人乗りなので、お父さんお母さんも連れてドライブに出かけられますよ。(メリット)
型式がちょっと古いんですが、(デメリット)
その分、お値段がお安くなってます。(メリット)
ちなみに、デメリットを入れないとこんな感じ。
この車は7人乗りなので、お父さんお母さんも連れてドライブに出かけられますよ。(メリット)
お値段もお安くなってます。(メリット)
不思議と、売り込み色が強くなりますよね？
なので、デメリットを1つ入れるようにしましょう。
デメリットを1つ入れると、
読者はそれ以上デメリットを探さなくなるもの。
なんていうか、誠実さが伝わるので購入率が上がるんですよね(^^)
コツはデメリットで終わらせないこと。
印象が悪いからですね。
メリット→デメリット→メリットの順で書きましょう。
⑨好奇心をあおる
ようは、キャッチコピーです。
キャッチコピーは、相手の興味を引きつけるので必須。
例えば、
ようは、この圧力鍋は、
あなたの自由時間を増やしてくれる圧力鍋です。
「圧力鍋が自由時間を増やす」というフレーズが興味づけのポイントです。
キャッチコピーも本を読んで勉強しましょう。
キャッチコピーの教科書は、
「ザ・コピーライティング」ですね。
ジョン・ケープルズさんというコピーライティングの巨匠が、1932年にまとめたノウハウ本です。
キャッチコピーの教科書のような本なので、一度は目を通しておくべき。
売れてるライターのほとんどが読んでる本なので、避けては通れません。
3200円する本ですが、今より売れるので投資回収は楽勝です(^^)
⑩購入の手軽さを伝える
簡単に購入できることを伝えましょう。
購入の作業が一番めんどくさいからです。
例えば、こんな感じ。
- ご購入は1分で終わります
- 登録は30秒で終わります
- こちらのお問い合わせフォームに名前とメアドを入力するだけ
「ここまでやるの？」と思うかもですが、
文章で人を動かすには丁寧さが必須。
購入が簡単なことを伝えてください。
⑪信ぴょう性や根拠を伝える
信ぴょう性や根拠も重要。
セールスライティングは商品をほめることが多いので、怪しく感じるからです。
例えば、こんな感じ。
- 実際に商品を使っている人の声をご紹介します
- 臨床実験で成果が認められています
- 100人中96人がリピートしています
信ぴょう性や根拠があると、心理的ハードルが一気に下がって購入につながります。
⑫不安がらせる
商品を購入しないデメリットを伝えて、不安がらせましょう。
人は、機会損失を嫌がるからです。
例えば、こんな感じ。
- この商品、あと10名までとさせていただきます。再販はありません。
- プロに相談しないで独断で行動すると、重いペナルティがあることも…
- 消費税が上がってからでは、100万円も損します。
不安がらせることで、購入を急がせましょう。
⑬損しないことを伝えて、行動を促す
セールスライティング文章の最後の方で、損しないことを伝えて、行動を促しましょう。
人は、背中を押してほしいからです。
例えば、「損しないことを伝える」はこんな感じ。
- 無料で相談できるので、途中で嫌になったら相談をやめればOK
- 返金保証があるので、安心です
- もし途中で使わなくなっても、○○として使えます
こんな感じで、損しないことをアピールしましょう。
そして、「行動を促す文章」はこんな感じ。
- こちらのお問い合わせフォームからどうぞ
- 無料なので、気軽に相談してみましょう
- こちらの商品購入ページからご購入してください
背中を押してますよね(^^)
ここまで丁寧に書かないと、人は文章だけで行動してくれません。
⑭セールスライティングの文章は長くなってもいい
セールスライティングの文章が長くなっちゃうよ？
と不安になるかもしれませんが、大丈夫。
セールスライティングの文章は、
長くてもいいんです。
真剣な人は、最後まで読んでくれるからです。
文章が長くなるほど読む人が減りますが、
全部読んだ人の成約率は上がります。
事実、僕もセールスライティングの文章は1000文字以上が普通ですが、普通に売れてます。
きちんとペルソナ設定して、その人の悩みを解決するマインドで書けば売れるので、長文でも大丈夫です(^^)
結局、売りやすい商品の方が売れる
セールスライティングのスキルを使っても、どうしても売りにくい商品はあります。
結局、商品力がなければ売りにくいからです。
セールスライティングで売りやすい商品の特徴は、下記のとおり。
- 知名度がある
- 無料版がある
- 返金保証がある
- みんなが欲しがって希少性がある
- 商品購入ページがわかりやすくて、買いやすい
反対に売りにくい商品の特徴は、下記のとおり。
- 知名度がない
- 無料版がない
- 返金保証がない
- そもそもニーズがない
- 商品購入ページが不便
僕も過去に依頼された仕事で、クライアントのサイトにたくさんのアクセスを送ったのですが、ぜんぜん売れなかったことがありました。
上記の「売れにくい商品」だったからです。
売りやすい商品の企業ではどんどん売れてたので、これは完全に商品側の問題。
どんなにセールスライティングしても売れないときは、商品側に問題があるので対策しましょう。
アフィリエイターの場合は、売りやすい商品を選びましょう。
マーケッターは、売れる商品をもってる企業と組みましょう。
まとめ【売れる文章の書き方は14のテクニックがある】
この記事をまとめます。
- セールスライティングの14のテクニックをマスターしよう
- 結局、売りやすい商品の方が売れる【商品側の努力も必要】
アクセスを集められるようにはなったけど、商品が売れない…
あとは成約だけなんだけどなぁ
というあなたの参考になればうれしいです！
