IT営業で売れるやり方7選【安定して売れ続ける仕組みの作り方も解説】

IT営業で売れるやり方7選【安定して売れ続ける仕組みの作り方も解説】

IT営業マン

IT営業で売れる方法を知りたい。

特に新規開拓がうまくいかなくて困っている…

テレアポも飛び込みもうまくいかない…

 

売上をあげないとマズい…

安定して売れるにはどうしたらいいの?

スキルアップする方法も知りたいな。

こういった疑問や悩みに応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • IT営業で売れるやり方や新規開拓のコツがわかる
  • IT営業で売れるためのスキルアップ方法がわかる
  • IT営業で安定して売れ続ける仕組みの作り方がわかる

 

僕、佐藤誠一は元IT営業マンです。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業
26~31歳 メットライフ生命の営業
31~33歳 保険代理店の営業
33~36歳 Webマーケティングの営業(IT営業)
36歳~現在 Webライター

 

Webマーケティング営業(IT営業)を始めたばかりの頃は、本当に売れなくて困っていました。

そもそも新規開拓ができなかったんです。

最初はテレアポ中心でしたが、ほぼアポが取れませんでした。

 

ところが、この記事で紹介する方法を実践したら新規開拓できて、売れるようになったんです。

最終的には下記を達成できました。

  • 239社を新規開拓
  • 上場企業からも契約をもらえた

 

売れない→売れるようになった僕が書いた記事なので、それなりに信ぴょう性があるかと。

この記事の方法をマネするだけでも、売れるようになると思います。

佐藤誠一

どうしても売れたい人は、最後まで読んでみてください。

IT営業で売れるやり方7選【新規開拓の方法も紹介】

IT営業で売れるやり方7選【新規開拓の方法も紹介】

結論、IT営業で売れる方法は下記の7つです。

  1. ターゲットを絞る
  2. テレアポや飛び込みで新規開拓しない
  3. まずは相手に与えまくる
  4. 相手の話をよく聞く
  5. プレゼンの型で売る
  6. アフターフォローを徹底する
  7. 技術系の知識を勉強する

1つずつ解説します。

①ターゲットを絞る

ターゲットを絞ると効率的に営業できるからです。

ニーズがある企業だけに営業する方が、少ない労力でたくさん売れますよ。

 

※「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」はあなたが疲弊するだけ。

結論、売れるためにも絞りましょう。

【体験談】僕は求人を出してる企業に絞った

理由は、求人してる=儲かってる会社が多いから。

マイナビとかリクナビなどの求人サイトで見込み客を見つけて、契約につなげてました。

佐藤誠一

ありがたいことに、求人サイトは検索機能もついてるので、あっという間に見込み客リストができますよ(笑)

見込み客はリスト化しよう【3つのメリットあり】

リスト化すると、下記の3つのメリットがあります。

  1. 進捗をメモできる
  2. PDCA(分析)できる
  3. 営業しない方がいい会社を排除できる

効率的に売れるので、必ずリスト化してください。

 

ちなみに、リスト化するときは下記の方法で見込み客をリサーチして、ターゲットを絞り込みましょう。

  • ググる
  • SNS
  • IR情報
  • 東京商工リサーチ
  • 帝国データバンク

佐藤誠一

ぶっちゃけ、ググるのが一番カンタンです。

だいたいのことは、見込み客企業のホームページに書いてあります。

無料で営業リストができますよ。

②テレアポや飛び込みで新規開拓しない

テレアポや飛び込みは「いかにも営業」って感じで警戒されるから。

というか、急に営業の電話したり、アポもないのに勝手に訪問したら迷惑ですよね。

※あなたもテレアポや飛び込みをされたらイヤかなと。

 

この辺は下記の2記事にまとめたので、興味あればどうぞ。

佐藤誠一

IT営業なのにアナログ営業したら、説得力ないですよ。

ITを活用して新規開拓しましょう。

メールで新規開拓する【問い合わせフォームでもOK】

結論、新規開拓はメールでやりましょう。

受付突破できて、直接担当者とつながれるから。

 

IT営業マン

いやいや、担当者のメアドがわからないから困ってるんだけど…

という場合は、見込み企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOKです。

僕は問い合わせフォームから連絡して、239社を新規開拓しました。

【鉄則】こちらの商品の話はしない

メールや問い合わせフォームから連絡するときは、あなたの商品の話はNGです。

いきなり商品の話から入ると、売り込みに見えてアポを取れないから。

佐藤誠一

僕もこのブログに毎日のように営業メールが届きますが、いきなり商品の話から入るメールばかりで興味をもてないです。

 

コツは「相手にメリットがある内容」でアポをとること。

イメージは下記のとおりです。

  • 貴社の◯◯◯◯事業の話を聞かせてください。お客さんを紹介できるかもしれません。
  • 貴社の◯◯◯◯というサービスの話を聞かせてください。Win-Winになるかもしれません。

 

ようは「話を聞かせてください」とメールすると、高確率でアポが取れる感じ。

この辺のノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】で詳しく解説してます。

佐藤誠一

僕はこのノウハウで、白地法人のアポ取得率が20%くらいでした。

アポさえ取れてしまえば人間関係はスタートするし、相手の悩みをヒアリングして商談につなげればOKです。

Webを使って新規開拓する

新規開拓にはWebも使いましょう。

効率的にアポを取れるからです。

 

具体的には下記で新規開拓できます。

  • Webサイトから集客
  • Webサイトでアポとり
  • SNSから集客
  • YouTubeで集客
  • 地域ブログや地域YouTubeチャンネルで中小企業を新規開拓

佐藤誠一

これらは、あなた個人でやりましょう。

会社のWeb戦略だと、あなたが一人勝ちできないですよ。

 

ちなみに、セミナー営業するならYouTubeがおすすめ。

24時間セミナーしてくれます。

Webを使った新規開拓ノウハウは、Webを使った営業の完全講義で詳しく解説してます。

MEMO
もう営業マン個人もWebを使うのが当たり前の時代なので、必ず実行しましょう。

パートナーを作る

提携パートナーを作って紹介をもらいましょう。

具体的には下記の人たちと組めばOK。

  • 保険屋さん
  • 税理士さん

 

彼らが企業を紹介してくれる理由は下記のとおりです。

  • 保険屋さん:まず社長に恩を売ってから保険を提案したい→ネタを探している
  • 税理士さん:顧問先の売上アップやコストダウンに貢献したい→ネタを探している

 

どちらも社長に喜ばれるネタを探しており、IT営業と相性が良いです。

MEMO
ITは新しい技術も多く、良いネタになるみたいです。

また、ITリテラシーが低い企業はまだまだ多いので、ITはネタになりやすい。

 

IT営業マン

良い保険屋さんも税理士さんも知り合いがいない…

という人は、下記の方法で出会えばOKです。

保険屋さんの探し方 税理士さんの探し方
あなたの保険の担当者

保険の比較サイトで保険屋さんに会う

保険会社の支店に連絡してトップセールスを紹介してもらう

知り合いの紹介

税理士ドットコムからアポ取り

佐藤誠一

僕も複数の保険屋さんと税理士さんから紹介をもらってました。

高額案件になったこともあるので、パートナーになっておきましょう。

③まずは相手に与えまくる【最重要】

見込み客のアポが取れたら、まず価値を与えてください。

先に価値を与えたら、お礼に契約をもらえるから。

多くのIT営業マンは、いきなり自社商品の話をするから失敗しやすいです。

「まず相手に価値を与える人」なら、他社と差別化できて一人勝ちです。

 

前述のとおり、最初はこちらの商品の話をしてはいけません。

契約がほしいなら、まず相手に価値を与えましょう。

【体験談】僕も先に価値を与えたら契約をもらえた

僕は下記のようにして、先に価値を与えてました。

  • 無償でお客さんを紹介して儲けてもらう→お礼に契約をもらう
  • 求人してる企業に無償で人材を紹介→お礼に契約をもらう

 

この辺の細かいノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。

佐藤誠一

先に価値を与えると、おもしろいように契約をもらえますよ。

④相手の話をよく聞く

話をよく聞いて、悩みを聞き出して、その悩みを解決できる方法を提案すれば売れるからです。

IT営業はコンサル的な要素が強いので、相手の悩みを聞き出せないと始まりません。

 

ヒアリングのコツは下記の7つです。

  1. 事前に見込み客を調べる
  2. ヒアリングシートを使えば楽勝
  3. SPINで質問する
  4. 3C分析をする
  5. BANTで質問する
  6. 想像させる
  7. 「ぶっちゃけた話…」と聞く

詳しいノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

佐藤誠一

もちろん、ヒアリングしたら一度帰りましょう。

くれぐれもその場でプレゼンを始めちゃダメですよ。

※ヒアリングした意味がないから。

⑤プレゼンの型で売る

結論、プレゼンは下記の型が一番売れました。

僕が上場企業から契約をもらってたプレゼンの9ステップです。

  1. ヒアリングで明らかになった見込み客の問題点・悩みを共有・再確認
  2. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  3. 理由や根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違いのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちらのメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

 

また、プレゼン資料のタイトルは「提案から得られる結果」にするのがコツです。

僕がWebマーケティング営業でよく使ってたタイトルは下記のとおり。

自社メディアを構築して広告費を削減するご提案

これだと「契約後の未来」をイメージできるので、成約率が上がります。

 

詳しいノウハウは、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

稟議に通りやすいプレゼン資料の作り方も解説してます。

【おまけ】クロージングのコツ

IT営業で使えるクロージングは下記です。

  • みんな買ってて残りわずか
  • 特別扱いする
  • 商品から得られる結果を伝える
  • 3つ提案する
  • あえて他社をすすめる
  • 「買わない損失」も伝える
  • 契約後の流れを説明する

細かいノウハウは、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】で解説してます。

佐藤誠一

これらのクロージングノウハウで、成約率70%くらいでした。

⑥アフターフォローを徹底する

アフターフォローを徹底すると、紹介をもらえるからです。

「売ったら売りっぱなし」の営業マンが多いので、きちんとアフターフォローするだけでも差別化できて紹介につながります。

 

具体的には下記を実践しましょう。

  • プロジェクトの進捗を報連相する
  • システム完成後も不具合がないか定期的に連絡する
  • クライアントのビジネスに役立つ情報提供を続ける

紹介をもらうコツは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたので参考にどうぞ。

⑦技術系の知識を勉強する

技術的な質問にその場で答えられると、信用されて売れやすいから。

勉強するときは、IT資格の勉強をするのもアリですね。

 

資格は取らなくていいですが、技術系の勉強になりますよ。

IT営業マンが勉強してもいいかなと思う資格は、IT営業におすすめの資格9選【断言:もっとも必要なのは営業力です】にまとめてます。

ITスクールで勉強するのもアリ

知識を勉強するために、ITスクールで勉強するのもアリだと思います。

例えば、実際にプログラミングに触れてみるとか。

なんでもそうですが、体験すると速く学習できますからね。

 

テックアカデミーとかだと、オンラインで2週間のプログラミング無料体験があるので営業マン向きかなと。

詳細は、【無料体験あり】テックアカデミーの評判や口コミ【料金の元はとれる】にまとめたので興味あればどうぞ。

佐藤誠一

技術者になるわけじゃないので、無料体験だけでも十分だと思います。

【コツ】技術者の気持ちを理解してすると売れる

技術的な勉強をするもう1つのメリットは、技術者の気持ちを理解できること。

営業してきても、技術者からNOと言われたら成り立ちません。

 

普段から技術者とコミュニケーションをとっておき、ある程度は技術面を理解しておかないとIT営業は売れないものです。

佐藤誠一

技術者から営業のヒントをもらえることは多いので、コミュニケーションをとって信頼関係を構築しておきましょう。

いざというとき「◯◯さんの頼みなら仕方ないっすね」と味方になってくれることもありますよ。

【IT営業マン向け】売れるセールスプロセス

IT営業マン

ちなみに、IT営業で売れる流れとかってあるの?

売れる流れは下記のとおりです。

  1. 新規開拓
  2. ヒアリング
  3. 提案
  4. クロージング
  5. 契約
  6. アフターフォロー
  7. 紹介依頼

この辺の詳細は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめたのでセールスプロセスの勉強にどうぞ。

IT営業でスキルアップする2つの方法

IT営業でスキルアップする2つの方法

IT営業マン

IT営業のコツはわかったけど、具体的にどうやってスキルアップしていけばいいの?

具体的なスキルアップ方法は下記の2つです。

  1. ロープレする
  2. PDCAを継続する

1つずつ解説します。

ロープレする

当たり前ですが、ロープレしましょう。

練習でできないことが、本番でできるはずがないから。

 

ロープレするときは、セールスプロセスごとに切ってロープレするのがコツです。

例えば下記のようなイメージ。

  • アプローチのロープレ
  • プレゼンのロープレ
  • クロージングのロープレ

 

また、特定の見込み客を想定したロープレも有益です。

詳しくは、【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】にまとめたので参考にどうぞ。

佐藤誠一

練習しないとうまくならないので、必ずロープレしてください。

PDCAを継続する

PDCAしないと、うまくいかないやり方をくり返してしまうから。

  • P(Plan):計画
  • D(Do):行動
  • C(Check):評価
  • A(Action):改善

 

多くの営業マンが「D(Do):行動」までしかやってないので、うまくいきません。

必ずAまで行い、継続的にPDCAサイクルを回していくと成功します。

佐藤誠一

なんでもそうですが、試行錯誤しないと精度は上がりません。

PDCAのやり方は、営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】で詳しく解説してるのでどうぞ。

【ちなみに】IT営業におすすめの本

IT営業マン

あと、IT営業におすすめの本とかってある?

下記の3冊は読んでおいて損はないですよ。

どれも1000円台の投資で売れるようになるので、費用対効果はバツグンです。

※というか、自己投資できないと成功できません。

佐藤誠一

何度も読む価値がある本だと思うので、そばに置いておきましょう。

IT営業で安定して売れ続ける仕組みの作り方【3つ紹介】

IT営業で安定して売れ続ける仕組みの作り方【3つ紹介】

IT営業マン

できれば、安定して売れ続ける仕組みを作りたい。

「見込み客がベルトコンベアにのって流れてくる」みたいになったらいいなぁ。

という人は、営業にマーケティングを実装しましょう。

自動的に見込み客が流れてくるようになるから。

 

IT営業に使えるマーケティング戦略は下記の3つです。

  1. フロントエンドとバックエンド
  2. 見込み客を増やして接触頻度を増やす
  3. 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理

 

細かいノウハウは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめたので参考にどうぞ。

佐藤誠一

僕もこの方法で、自動的に見込み客が流れてきましたよ。

仕組みを作れば営業は楽勝です。

まとめ【IT営業で売れる方法を現場で使ってみよう】

まとめ【IT営業で売れる方法を現場で使ってみよう】

最後にもう一度、IT営業で売れる7つのコツをまとめておきます。

  1. ターゲットを絞る
  2. テレアポや飛び込みで新規開拓しない
  3. まずは相手に与えまくる
  4. 相手の話をよく聞く
  5. プレゼンの型で売る
  6. アフターフォローを徹底する
  7. 技術系の知識を勉強する

※技術系の勉強は、テックアカデミーなどITスクールの無料体験でもいいと思います。

参考:【無料体験あり】テックアカデミーの評判や口コミ【料金の元はとれる】

 

勉強するだけじゃ意味ないので、現場で実践してみてください。

また、必ず下記の2つも実行しましょう。

  • ロープレする
  • PDCAを継続する

 

ちなみに、IT営業にも使える「法人営業のコツ」を法人営業のコツ14選【スキルアップするやり方やおすすめの本も解説】にまとめたので参考にどうぞ。

あなたのIT営業の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ