保険営業の自己紹介は相手によって変えればOK【自己紹介シートはNG】

保険営業の自己紹介は相手によって変えればOK【自己紹介シートはNG】

保険営業マン

保険営業の自己紹介のコツを知りたいな。

最初でツカミがないと、その先がないもんな…

「◯◯生命の△△です」だと引かれるから、なんか他に言い方ないかな?

 

有効な自己紹介シートの作り方も知りたい。

どうしたら次のアポにもちこめる確率が上がるだろうか?

こういった疑問に答える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • 保険営業の自己紹介のコツがわかる
  • 自己紹介シートは使わない方がいいとわかる
  • 次のアポにもちこめる確率がグッと上がるコツがわかる

僕、佐藤誠一は元保険営業マンです。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 年収
26~31歳 メットライフ生命の営業 600万円
31~33歳 保険代理店の営業 600万円
33~36歳 Webマーケティングの営業 600万円

 

僕も、保険営業時代は自己紹介に苦戦してました。

当時の僕

メットライフ生命の佐藤です。

と言ってしまうと、だいたいは引かれてオワリ。

どうすれば商談にもちこめるか、いつも悩んでいました。

 

でも、途中で「ある法則」を見つけて、自己紹介→次アポへの移行率がアップした経験があります。

この「ある法則」を使って、Webマーケティング営業時代は、新規開拓した上場企業からも契約をもらえました。

 

「ある法則」とは、相手によって自己紹介を変えることです。

人によって興味あることが違うので、相手が興味あることで自己紹介すれば、次アポへの移行率は劇的にアップします。

 

これなら、自己紹介シートも不要です。

この記事では、自己紹介の成功法則を解説します。

劇的に次アポへの移行率がアップして、売上も上がるので、現場でやってみてください。

保険営業の自己紹介のコツ【ひとまずFPでOK】

保険営業の自己紹介のコツ【ひとまずFPでOK】

取り急ぎの自己紹介は下記でOK。

保険営業マン

ファイナンシャルプランナーの◯◯です。

くれぐれも「◯◯生命の△△です」と言っちゃダメですよ。

保険の営業マンだと思われたら、「あなたに保険を売りたいです」と言ってるようなもんなので、嫌われてオワリですよ。

 

「ファイナンシャルプランナー」の方がセールス色が減るので、取り急ぎの自己紹介はこれでOKです。

佐藤誠一

FP資格をもってない人は、とりあえず3級くらいを取っておきましょう。

【極意】自己紹介は相手によって変えるべき

さてここからが極意ですが、自己紹介は相手によって変えるのが正解です。

なぜなら、自己紹介の目的は「相手に興味をもってもらうこと」だから。

 

相手が興味ないことで自己紹介すると、「また会いたい」と思ってもらえず次がありません。

佐藤誠一

実はこの方法、知り合いのCOTもやってました。(COT=MDRTの3倍)

第一印象で「おもしろそうな人」だと思ってもらうためにも、相手が興味あることで自己紹介しましょう。

相手によって自己紹介を変える→リサーチが必須

保険営業マン

でも、相手が興味あることがわからないとムリじゃない?

結論、自己紹介する前に、相手をリサーチしておきましょう。

個人相手なら、SNSを調べればOK。

SNSって自分が興味あることしか投稿しないので、相手の興味あることがすぐわかります。

 

保険営業マン

こないだ◯◯さんのSNSを見たんですが、△△△ってどうなんですか?

実は僕も、最近△△△に興味があるんです。

って感じで、「△△△に興味がある人」という自己紹介が完成します。

共通の興味がある人だとわかれば、喜んで話してくれる人が多いですよ。

相手がSNSをやってなければ職業の質問をする

保険営業マン

でも、相手がSNSをやってなかったらどうするの?

相手の職業がわかれば、職業のことをリサーチすればOK。

その職業のことをググっておいて、質問していけばいいだけです。

 

保険営業マン

◯◯さんって△△△のお仕事されてるんですよね?

実は僕のお客様にも△△△のお仕事をされてる人がいてよく話を聞くんですが、大変そうなお仕事ですよね?

って感じで、「△△△のお仕事を理解してる人」という自己紹介が完成します。

 

人は「自分のことをわかってくれる人」に親しみを感じます。

結果、あなたに興味をもってくれるという感じですね。

佐藤誠一

人は基本的に自分のことを話すのが好きなので、職業の質問をすることで喜んで話してくれて、信頼関係を築きやすいです。

相手の職業もわからない場合→世代の悩みを質問する

保険営業マン

でも、相手の職業もわからない場合はどうするの?

この場合は、世代の悩みから入ればOK。

20代 恋愛、仕事が大変、お金がない
30代 結婚、家、子供、仕事の責任が大きい
40代 子育て、住宅ローン、健康、親の老後、仕事の責任が大きい
50代 教育費、親の介護、健康、老後の不安
60代 生きがい、健康、老後資金、親の介護

この辺から当たりをつけていき、相手が興味をもった話題を深掘りするイメージです。

佐藤誠一

例えば相手がお金の悩みをもっていれば、「ファイナンシャルプランナーはお金の悩みを解決する仕事です」と伝えればOK。

あなたと話をする価値を感じて、商談が前に進みます。

法人営業ならホームページやニュースリリースをチェック

法人保険を売りたくて企業に営業する場合は、事前に下記をチェックしましょう。

  • ホームページ
  • ニュースリリース
  • 企業のSNS
  • 社長のSNS

けっこう情報が落ちてるので、リサーチはしやすいかと。

必要があれば相手企業が力を入れて取り組んでるジャンルを、きちんと勉強してから自己紹介しましょう。

佐藤誠一

「そのジャンルに詳しい人」に見えて、次アポにつながりやすくなります。

 

ちなみに法人の新規開拓ノウハウは、保険営業の法人開拓ノウハウ9選【社長の紹介連鎖が起きるコツも解説】に詳しくまとめてます。

【鉄則】保険の話に入る前に信頼関係を築くべき

保険営業マン

でも、そんな回りくどい方法じゃなくて、早く保険の話をしたいんだけど。

と思うかもしれませんが、それって売り込みですよね?

嫌われるのがオチです。

しかも、相手の後ろの人脈も失うので、紹介ももらえません。

 

「1人に嫌われる=少なくとも100人の見込み客を失う」だと思ってください。

なので、安易に保険の自己紹介をして相手に嫌われるのは、損失がデカすぎます。

佐藤誠一

遠回りに見えますが、相手の人脈を紹介してもらうためにも、相手が興味あることで自己紹介をするのが鉄則です。

自己紹介から信頼関係を構築する流れ

まとめると、自己紹介から信頼関係を構築する流れは下記のとおり。

  1. 「ファイナンシャルプランナーの◯◯です」と挨拶
  2. リサーチ結果をもとに、相手が興味ある内容で自己紹介
  3. 相手のヒアリング
  4. ヒアリングしながら相手との共通点を探す
  5. 共通点で話題を盛り上げる
  6. できるだけ多くの共通点を見つけて「意気投合」を演出する

コツは、相手との共通点をできるだけ多く発見すること。

なぜなら、人は自分と共通点が多い人を見ると「特別な人」に見えるからです。

 

具体的には下記のようなイメージ。

保険営業マン

△△さんって、何人兄弟なんですか?
2人です。

見込み客

保険営業マン

おっ、僕も2人です。兄弟は仲いいですか?
割と仲いいですよ。こないだご飯を一緒に食べました。

見込み客

保険営業マン

いいですね、兄弟って大人になると友達みたいですよね。

僕も弟と仲いいんですよ。

ちなみに△△さんは□□□のお仕事をされてるそうですが、お仕事は楽しいですか?

まぁやりがいはありますが、大変なことも多いですよ(汗)

やることも多いし。

見込み客

保険営業マン

そうですよね、やっぱり仕事は大変なこともありますよね。

僕もやること多くて大変です(汗)

ちなみに△△さんは、今後お仕事でこうなっていきたいとかあるんですか?

出世はしてみたいですね。

大変だけど嫌いな仕事じゃないし、上にいけるなら行ってみたいなと思ってます。

見込み客

保険営業マン

なんか△△さんが挑戦してる感じ、いいですね。

僕も今の仕事で上を目指してるんです。

業界は違うけど、お互い頑張ってる感じがうれしいです。

そうですね、なんか理解者ができたみたいで僕もうれしいです。

見込み客

こんな感じでOK。

ひたすら相手との共通点を見つけて話題を盛り上げると、「意気投合」に見えてきますよね。

 

こんな感じで、相手はあなたのことを「特別な人」として認識してくれます。

あとは相手の悩みをヒアリングして、FPとして主にお金の悩みを解決していく感じです。

あなたと話して得られる結果を明示すればOK

初回面談では、話をしつつ、ヒアリングをしつつ、最終的に「あなたと話して得られる結果」を伝えるのがコツです。

 

具体的なイメージは下記のとおり。

相手の悩み あなたと話して得られる結果
もっと趣味にお金を使いたい 家計の固定費を節約できる(今より安い保険の提案)
住宅ローンの支払いがきつい 住宅ローンの支払いを楽にできる(保険料を節約しつつ、保険で資産形成して繰り上げ返済)
教育費が心配 祖父母からの教育資金贈与のプラン作成(保険を使った贈与プラン)

コツは、保険の話をするのではなく、「保険を使って得られる未来」を見せることです。

 

断言しますが、相手は保険に興味がありません。

なので、保険の話はNG。

でも、保険を手段にして目的を達成できるなら、興味があります。

保険営業マン

私と話すことで、あなたのその悩みが解決しますよ。

と見せれば、次のアポも取りやすいし、具体的な商談に進んでいけます。

【悲報】保険営業は自己紹介シートを使わない方がいい

【悲報】保険営業は自己紹介シートを使わない方がいい

保険営業マン

なんとなくわかったけど、自己紹介シートってどうやって作るの?

話の腰を折るようで悪いですが、自己紹介シートは使わない方がいいですよ。

なぜなら、自己紹介シートは相手に合わせられないから。

 

あなたの情報を一方的に押し付ける形になるので、相手が興味をもたなかったらオワリです。

自ら可能性をツブさないためにも、自己紹介シートはおすすめしません。

佐藤誠一

僕も自己紹介シートは使ってませんでした。

僕の知り合いのCOTも、自己紹介シートなんて使ってません。

【ゴメンナサイ】自己紹介シートはウザいだけ

現在の僕は保険営業マンじゃないので、普通に保険の勧誘を受けることもあるわけですよ。

そのときに自己紹介シートを出されると、「うざっ…」と思ってしまいます。

※ごめんなさい(汗)

 

一方的に「自分はこういう人間です」と言われても、正直、どうしていいかわかりません。

紙で自己紹介シートを渡してくる人もいますが、「今の時代に紙って…」と思います。

※たびたびごめんなさい(汗)

 

紙でもらうと荷物になるし、捨てにくいので困ります。

結論、自己紹介シートはもう時代に合ってないかもです。

佐藤誠一

今では僕も保険を営業される側なので、僕のように思ってる人は多いと思います。

【注意】募集文書にあたるので自己紹介シートは危険

しかも、自己紹介シートってヘタすると「募集文書」に該当する危険性があります。

ご存知のとおり、金融庁の許可を得ていない募集文書は、お客様に渡してはいけません。

 

自分で勝手に作った自己紹介シートも、募集文書にひっかかってコンプラ違反になる可能性もあるでしょう。

佐藤誠一

リスク面から考えても、自己紹介シートはあまりメリットがありません。

【簡単な答え】SNSを見てもらえばいい

保険営業マン

じゃあ、どうすればいいの…?

と思うかもですが、答えは簡単で、あなたのSNSを見てもらえばOK。

相手もスマホで見れるので、紙よりよほどスマートです。

 

下記も伝わるので、自己紹介シートよりよほど有効ですよ。

  • あなたの仕事の考え方
  • あなたの趣味
  • あなたの性格

ちょっと厳しい意見ですが、営業マンでこの時代にSNSをやってないのは致命的かと。

保険営業マンが唯一使えるWeb集客ツールなので、絶対に使いましょう。

 

ちなみに、保険営業マンがSNSを使って新規開拓する方法は、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してます。

※一部有料部分がありますが、本気の人以外は買わないでください。

次のアポにもちこめる確率がグッと上がる方法【相手の悩み解決】

次のアポにもちこめる確率がグッと上がる方法【相手の悩み解決】

保険営業マン

なんとなくわかってきた感じがする。

ちなみに、自己紹介から次のアポにもちこむ確率を上げていきたいんだけど、どうすればいい?

この辺もシンプルでして、相手の悩み解決に徹すればOK。

なぜなら、相手は悩み解決に動いてくれるなら、喜んで会ってくれるから。

仮に保険と関係ない悩みでも、相手の悩み解決に徹しましょう。

【極意】相手の悩み解決に徹すると紹介連鎖が起きる

保険営業マン

でも、保険と関係ないことに動くのってムダじゃない?

と思うかもですが、むしろ紹介連鎖が起こって良いですよ。

紹介連鎖

例えば、相手が不動産のことで悩んでるとしましょう。

そしたら、信頼できそうな不動産会社を新規開拓すればOKです。

電話する保険営業マン

私のお客様で不動産の◯◯◯のことでお悩みの人がいるんですが、御社は◯◯◯に関してはお詳しいですか?

もし可能であればお客様を紹介したいのですが、一度お伺いするので、詳しくお話を聞かせていただけませんか?

とやれば、法人も1件新規開拓できてしまいます。

もちろん、1人の悩みで複数の不動産会社を新規開拓できるので、一気に新規開拓しちゃいましょう。

 

お客様を不動産会社に紹介して売上になれば、あなたには見込み客と不動産会社に「貸し」ができます。

なので、下記のような紹介連鎖が始まります。

  • 見込み客がお客さんを紹介してくれる
  • 不動産会社がお客さんを紹介してくれる

見込み客リストが増え続けるので、行き先に困らなくなりますよ。

なので、保険に関係ないことでも、相手の悩み解決に徹すればOK。

 

この辺の詳しいノウハウは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめてます。

佐藤誠一

僕の知り合いのCOTは、この方法で見込み客リストがどんどん増えていきました。

最終的には、3ヶ月以上先までアポが取れない状態に。

商談数も増えていき、売上も上がります。

まとめ【保険営業の自己紹介は相手の興味ある内容にすべき】

まとめ【保険営業の自己紹介は相手の興味ある内容にすべき】

この記事をまとめます。

  • 取り急ぎの自己紹介は「ファイナンシャルプランナー」がおすすめ
  • 自己紹介の内容は相手の興味ある内容にすべき
  • 相手の興味ある内容は、事前にリサーチしておく
  • 自己紹介シートは時代に合ってないのでおすすめしない
  • 保険に関係なくても相手の悩み解決に徹すれば、紹介連鎖が起きる

ということで、今日からやり方を変えてみましょう。

実践しないと何も始まらないので。

同じ自己紹介を続ける=見込み客とその後ろの人脈がどんどん減っていくので、損失がデカすぎます。

 

まずは、今日会う人のリサーチから始めてみてください。

驚くほど話が盛り上がるし、相手はあなたを「特別な人」だと思ってくれて、次アポも取りやすくなりますよ。

 

自己紹介シートは不要だし、SNSを頑張った方が有益です。

保険営業マンがSNSで新規開拓するコツは、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してるのでどうぞ。

 

ちなみに、COTに教わった保険営業のコツは下記の7つです。

  1. 相手の話をよく聞く【いきなりセールスしない】
  2. 飛び込みとテレアポはしない
  3. 自己紹介は相手によって変える
  4. 保険の話はしない【貯金の話をする】
  5. 契約ではなく紹介をもらうために営業する
  6. 見た目に気をつかう
  7. SNSやWebを活用する

僕もマネしたら、月収400万円の月もありました。

7つのノウハウの詳細は、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめたので、こちらも興味あればどうぞ。

大型の法人契約を獲得する基礎を解説してるので、売上アップしたい人に有益だと思います。

 

あとは行動あるのみ。

今日から行動を変えて、一歩を踏み出してみてください。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ

【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】