保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと【紹介とSNSの力】

保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと【紹介とSNSの力】

セールスレディ

保険営業のアポの取り方を知りたいな…

 

上司に教わった方法でアポを取ろうとするんだけど、

保険の話だと警戒されて、誰も会ってくれない…

 

このままじゃマズイなぁ、どうしたらいいんだろう?

こういった疑問や悩みに応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと
  • いきなり保険の話で会えるのは紹介とSNS

僕、佐藤誠一は保険営業を7年やってきました。

 

結論、保険のアポを取るのは難しいので、保険の話でアポを取ろうとしてはいけません。

保険営業は、世間から「保険屋」として嫌われているからです。

 

保険=売り込みなんです。

 

だって、あなただって「保険の話を聞いてほしい」って言われたら嫌でしょ?

それと一緒です。

 

なので、保険の話でアポを取ろうとしてはいけません。

 

僕は最終的に、

  • 知ってる人のアポ取得率:80%以上
  • 新規法人開拓のアポ取得率:20%くらい

くらいまで行きました。

このノウハウを解説します。

 

実際にアポが取れた方法なので、信ぴょう性はあると思います。

それでは、さっそく見ていきましょう(^^)

保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと

保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと

結論、アポを取るときの話題で保険の話をしてはいけません。

保険の話は警戒されるからです。

 

まず肝に命じて欲しいのは、

保険屋は嫌われてるということ。

保険屋さんが保険のアポを取ろうとしたら、売り込みにしか見えません。

 

では、どうすればアポが取れるのか解説します。

相手のSNSを見て、相手が興味あることでアポを取る

個人にアポを取るときは、事前に相手のSNSを見ておきましょう。

相手が興味あることでアポをとれば、高確率で会えるからです。

 

例えば、こんな感じ。

  • 相手がケーキの写真をSNSにアップしてる→美味しいケーキ屋さん見つけたので行きませんか?
  • 相手がゲームの写真をSNSにアップしてる→一緒にゲームして遊びませんか?
  • 相手が焼き鳥の写真をSNSにアップしてる→美味しい焼き鳥屋さん見つけたので行きませんか?

アポ取りの目的は保険を売ることではなく、

会うことです。

会ってから本題を切り出せばOK。

 

まずは会うことに集中しましょう。

 

セールスレディ

でも保険のアポじゃないと、

いきなり保険の話するの不自然だよね…?

という人は、アプローチを工夫しましょう。

 

保険のアプローチをするから警戒されるので、保険の話をしなきゃOK。

 

上手なアプローチの方法は、

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】

独身相手なら「合コンしよう」でOK

彼氏・彼女がほしい独身にアポを取るなら「合コンしよう」が一番です。

保険の話には興味ないですが、合コンには興味あるからです。

 

合コンは見込み客リストを増やせるので、やった方がいいですよ。

 

あなたが声をかけるのは男女1人ずつだけ。

あとは友達を連れてきてもらえば、見込み客が増えます。

 

新しく知り合った見込み客に、後日お茶かご飯でアポを取ってアプローチします。

 

独身は保険にマジで興味ないので、

貯金でアプローチしましょう。

  • 貯金してますか?
  • 貯金したいですか?

と聞けば、だいたいYesを取れます。

セールスレディ

私はFPなので、人を貯金できるようにする仕事です。

今度、私の話を聞いてくれませんか?

とアプローチすれば、50%くらいは商談に移れます。

 

合コンで見込み客増やしていけば、安定して売れますよ。

独身は決裁権もあるので、契約までが早いです。

 

もし相手が貯金にも興味ないなら、

相手の悩み解決に徹してください。

 

相手の悩みを解決できる人を紹介してあげると、喜ばれます。

 

相手の悩み解決に徹する営業手法は、

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

「異業種交流会に来ませんか?」もアリ

意識高い系の人を集めるなら、

異業種交流会の開催が効果的です。

 

何人かに声をかけて、必ず知り合いを連れてきてもらいましょう。

そうすれば、見込み客リストが増えます(^^)

 

意識高い系の人は、保険には興味ないけど出会いに興味があります。

なので、出会いの場を提供しましょう。

 

異業種交流会にきた人に後日個別で会い、前述のとおり悩み解決に徹してください。

そうすれば見込み客がどんどん増えて、売上が安定します。

 

僕も「20代異業種交流会」というのを開催して、見込み客リストを増やしてました(^^)

新規法人のアポ取りは「人を紹介したい」でOK

新規法人のアポを取るなら、

「人を紹介したい」が一番です。

法人は保険には興味ありませんが、

お客さんや人材には興味あるからです。

 

世間の保険営業マンのイメージ=人脈が多い人なので、期待させてアポを取りましょう。

 

アポが取りやすいのは、下記の法人(事業所)です。

  • ハウスメーカー
  • 工務店
  • 不動産屋さん
  • 税理士
  • 弁護士
  • 中小企業

これらの法人(事業所)は保険営業マンから、

お客さんや優秀な人材を紹介してほしいと思っています。

 

例えば工務店のアポを取るなら、下記の文章を工務店のホームページの問い合わせフォームに送ればOK。

私のお客様は独身層が多く、結婚する人が多いです。

住宅購入の相談もされるのですが、信頼できる業者さんを知りたいと思っています。

 

お客様の要望にすぐ応えるのも、私の仕事だからです。

なので、地元で信頼できる工務店を探していたところ、御社のホームページを拝見しました。

 

御社は○○○に力を入れているということですので、信頼できそうに思いました。

 

つきましては、御社の強みや特徴をもっと知りたいので、お話を聞きにお伺いしてよろしいでしょうか?

私のお客さんで住宅購入の相談があったときには、御社を紹介できればと思っています。

 

相手はお客さんを紹介してもらえる可能性があるので、あなたに会うメリットがありますよね(^^)

 

ちなみに、本当に人を紹介するかはあなたの自由。

顧客を紹介する側のあなたの方が偉いので、嫌な会社なら紹介する必要はありません。

 

新規法人のアポ取りの方法は、

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】

【悲報】新規の個人向けのテレアポや飛び込み営業はやらない方がいい

新規の個人向けのテレアポや飛び込み営業は、やめましょう。

はっきり言って、効率悪いからです。

 

特定商取引法があるので、電話や訪問の目的を言わなければいけません。

「保険のご案内です」と言った時点で、勝ち目はありません。

 

なので、新規の個人向けのテレアポや飛び込み営業はダメです。

 

テレアポや飛び込み営業を強要する上司は、はっきりいって時代遅れです。

従わなくてOK。

 

営業は根性ではなく、算数です。

効率の良いやり方で、できるだけ簡単に売上を上げるものです。

【ちょっとしたコツ】営業の目的は紹介をもらうこと

営業の目的は契約をもらうことではなく、

紹介をもらうことです。

紹介がなければ、見込み客リストがどんどん減ってしまうからです。

 

契約をもらうことが目的だと、売り込み色が強くなります。

 

でも紹介をもらうことが目的だと、嫌われないようにしますよね。

結果、相手に警戒されないアポの取り方ができるので、会えるんです。

 

売ろうとするからアポが取れないので、

紹介をもらうことをゴールにしてアポを取りましょう。

いきなり保険の話で会えるのは紹介

いきなり保険の話で会えるのは紹介

セールスレディ

アポ取りで保険の話をしない方がいいのはわかったけど、

最初から保険の話じゃないと時間がかかる…

 

できれば、最初から保険の話で会いたいな

という場合は、紹介営業が良いですね(^^)

既契約者からの紹介であれば、いきなり保険の話から入れます。

 

ただし、単発の紹介では売上が安定しないので、紹介連鎖を起こしましょう。

 

紹介連鎖を起こすには、お客さんを、

  1. 見込み客:まだ契約してない人
  2. 既存客:契約して間もない人
  3. 固定客:あなたのファン

に区分けしましょう。

 

結論、紹介は固定客からしか出ません。

ということは、固定客をどれだけ持てるかが紹介連鎖のカギです。

 

そして、

  1. 見込み客→既存客
  2. 既存客→固定客
  3. 固定客→見込み客の紹介

というサイクルを回していきましょう。

 

紹介連鎖を起こす方法は、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】

SNSを活用するといきなり保険の話から入れる

SNSも、いきなり保険の話から入れる便利なツールです。

自然に保険に関する情報発信ができるからです。

 

興味ある人から問い合わせがくるので、いきなり商談に入れます。

 

例えば、

  • 住宅購入には頭金が必要と思っているあなた!頭金は貯めなくていいんです

みたいな内容の投稿をすれば、住宅購入検討者から問い合わせが入る可能性があります。

 

住宅購入には家計診断がつきものなので、家計診断の流れで加入している保険も見ることができます。

そこから保険の見直しにつなげましょう。

 

ちなみに、人は7回会うと信頼してくれるそうです。

 

あなたも、初対面の人っていきなり信用できないですよね?

でも、回数会っていくうちに心を開くもの。

 

接触回数が増えるほど、警戒心が下がり信用されやすいんです。

 

でも、7回も会うのは超大変。

なので、SNSが有効なんです。

 

SNSで毎日情報発信することで、接触回数が増えて信用が積み上がり、問い合わせが来やすくなります。

 

ついでに、既存客や固定客にもSNSを見てもらいましょう。

  • 既存客が固定客になる
  • 固定客から見込み客の紹介をもらえる

というメリットがありますよ(^^)

 

使うSNSは、下記のとおり。

  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram

できれば、すべてやってください。

 

めんどくさいでしょうけど、仕事だと思えばできるはず。

できれば、毎日10本は投稿してください。

※Facebook、Twitter、Instagramで内容はカブっていいです。

 

発信する内容は「相手に役に立つ情報」です。

そして、「たった1人に向けて発信する」のがコツです。

 

万人ウケするような情報は、刺さらないので行動が起こりません。

 

たった1人に向けて役立つ情報を発信すると、

読者

私のことだ!

と思って、問い合わせしてくれます。

 

ちなみに、各SNSの特徴は下記のとおり。

  • Facebook:すでに会ったことがある人向け
  • Twitter:新規集客向け
  • Instagram:新規集客向け

※ちなみに、もし相手がSNSをやってないならメルマガでOK。

 

SNSが発達してますし、無料なので使わない手はないですよ(^^)

まとめ【保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと】

まとめ【保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと】

この記事をまとめます。

  • 保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと
  • いきなり保険の話で会えるのは紹介やSNS

セールスレディ

保険営業のアポの取り方を知りたいな…

保険の話だと警戒されて、誰も会ってくれない…

というあなたの参考になればうれしいです(^^)

 

ちなみに、締め日間近の場合は、

友達か既契約者にアポを取りましょう。

もっとも契約の可能性が高いからです。

 

友達や既契約者から新規契約をもらう方法は、下記の2記事まとめているので読んでみてください(^^)

保険営業で友達に嫌われずに契約をもらう4つの方法

保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれ

あなたの保険営業の参考になればうれしいです!