保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと【紹介とSNSの力】

保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと【紹介とSNSの力】

セールスレディ

保険営業のアポの取り方を知りたいな…

 

上司に教わった方法でアポを取ろうとするんだけど、

保険の話だと警戒されて、誰も会ってくれない…

 

このままじゃマズイなぁ、どうしたらいいんだろう?

こういった疑問や悩みに応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと
  • いきなり保険の話で会えるのは紹介とSNS

僕、佐藤誠一は保険営業を7年やってきました。

 

結論、保険のアポを取るのは難しいので、保険の話でアポを取ろうとしてはいけません。

保険営業は、世間から「保険屋」として嫌われているからです。

 

保険=売り込みなんです。

 

だって、あなただって「保険の話を聞いてほしい」って言われたら嫌でしょ?

それと一緒です。

 

なので、保険の話でアポを取ろうとしてはいけません。

 

僕は最終的に、下記くらいまでアポ取得率がアップしました。

  • 知ってる人のアポ取得率:80%以上
  • 新規法人開拓のアポ取得率:20%くらい

このノウハウを解説します。

 

実際にアポが取れた方法なので、信ぴょう性はあると思います。

それでは、さっそく見ていきましょう。

保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと

保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと

結論、アポを取るときの話題で保険の話をしてはいけません。

保険の話は警戒されるからです。

 

まず肝に命じて欲しいのは、保険屋は嫌われてるということ。

保険屋さんが保険のアポを取ろうとしたら、売り込みにしか見えません。

 

では、どうすればアポが取れるのか解説します。

相手のSNSを見て、相手が興味あることでアポを取る

個人にアポを取るときは、事前に相手のSNSを見ておきましょう。

相手が興味あることでアポをとれば、高確率で会えるからです。

 

例えば、こんな感じ。

  • 相手がケーキの写真をSNSにアップしてる→美味しいケーキ屋さん見つけたので行きませんか?
  • 相手がゲームの写真をSNSにアップしてる→一緒にゲームして遊びませんか?
  • 相手が焼き鳥の写真をSNSにアップしてる→美味しい焼き鳥屋さん見つけたので行きませんか?

アポ取りの目的は保険を売ることではなく、会うことです。

会ってから本題を切り出せばOK。

 

まずは会うことに集中しましょう。

 

セールスレディ

でも保険のアポじゃないと、

いきなり保険の話するの不自然だよね…?

という人は、アプローチを工夫しましょう。

 

保険のアプローチをするから警戒されるので、保険の話をしなきゃOK。

上手なアプローチの方法は、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。

営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】

独身相手なら「合コンしよう」でOK

彼氏・彼女がほしい独身にアポを取るなら「合コンしよう」が一番です。

保険の話には興味ないですが、合コンには興味あるから。

 

合コンは見込み客リストを増やせるので、やった方がいいですよ。

 

あなたが声をかけるのは男女1人ずつだけ。

あとは友達を連れてきてもらえば、見込み客が増えます。

 

新しく知り合った見込み客に、後日お茶かご飯でアポを取ってアプローチします。

独身は貯金でアプローチすればOK

独身は保険にマジで興味ないので、貯金でアプローチしましょう。

  • 貯金してますか?
  • 貯金したいですか?

と聞けば、だいたいYesを取れます。

セールスレディ

私はFPなので、人を貯金できるようにする仕事です。

今度、私の話を聞いてくれませんか?

とアプローチすれば、50%くらいは商談に移れます。

 

合コンで見込み客増やしていけば、安定して売れますよ。

独身は決裁権もあるので、契約までが早いです。

 

ちなみに貯金話法のトークスクリプトは、【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】で詳しく解説してます。

相手が貯金に興味がないなら、相手の悩み解決に徹すればOK

もし相手が貯金にも興味ないなら、相手の悩み解決に徹してください。

相手の悩みを解決できる人を紹介してあげると、喜ばれます。

 

相手の悩み解決に徹する営業手法は、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめてます。

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

「異業種交流会に来ませんか?」もアリ

意識高い系の人を集めるなら、異業種交流会の開催が効果的です。

 

何人かに声をかけて、必ず知り合いを連れてきてもらいましょう。

そうすれば、見込み客リストが増えます。

 

意識高い系の人は、保険には興味ないけど出会いに興味があります。

なので、出会いの場を提供しましょう。

 

異業種交流会にきた人に後日個別で会い、前述のとおり悩み解決に徹してください。

そうすれば見込み客がどんどん増えて、売上が安定します。

 

僕も「20代異業種交流会」というのを開催して、見込み客リストを増やしてました。

異業種交流会を開催する方法は、保険営業の新規開拓5つの方法【飛び込みやテレアポは効率悪い】で詳しく解説してます。

新規法人のアポ取りは「人を紹介したい」でOK

新規法人のアポを取るなら、「人を紹介したい」が一番です。

法人は保険には興味ありませんが、お客さんや人材には興味あるからです。

 

世間の保険営業マンのイメージ=人脈が多い人なので、期待させてアポを取りましょう。

 

アポが取りやすいのは、下記の法人(事業所)です。

  • ハウスメーカー
  • 工務店
  • 不動産屋さん
  • 税理士
  • 弁護士
  • 中小企業

これらの法人(事業所)は保険営業マンから、お客さんや優秀な人材を紹介してほしいと思っています。

 

例えば工務店のアポを取るなら、下記の文章を工務店のホームページの問い合わせフォームに送ればOK。

私のお客様は独身層が多く、結婚する人が多いです。

住宅購入の相談もされるのですが、信頼できる業者さんを知りたいと思っています。

 

お客様の要望にすぐ応えるのも、私の仕事だからです。

なので、地元で信頼できる工務店を探していたところ、御社のホームページを拝見しました。

 

御社は○○○に力を入れているということですので、信頼できそうに思いました。

 

つきましては、御社の強みや特徴をもっと知りたいので、お話を聞きにお伺いしてよろしいでしょうか?

私のお客さんで住宅購入の相談があったときには、御社を紹介できればと思っています。

 

相手はお客さんを紹介してもらえる可能性があるので、あなたに会うメリットがありますよね。

 

ちなみに、本当に人を紹介するかはあなたの自由。

顧客を紹介する側のあなたの方が偉いので、嫌な会社なら紹介する必要はありません。

 

新規法人のアポ取りの方法は、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。

営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】

【悲報】新規の個人向けのテレアポや飛び込み営業はやらない方がいい

新規の個人向けのテレアポや飛び込み営業は、やめましょう。

はっきり言って、効率悪いからです。

 

特定商取引法があるので、電話や訪問の目的を言わなければいけません。

「保険のご案内です」と言った時点で、勝ち目はありません。

 

なので、新規の個人向けのテレアポや飛び込み営業はダメです。

 

テレアポや飛び込み営業を強要する上司は、はっきりいって時代遅れです。

従わなくてOK。

 

営業は根性ではなく、算数です。

効率の良いやり方で、できるだけ簡単に売上を上げるものです。

【ちょっとしたコツ】営業の目的は紹介をもらうこと

営業の目的は契約をもらうことではなく、紹介をもらうことです。

紹介がなければ、見込み客リストがどんどん減ってしまうからです。

 

契約をもらうことが目的だと、売り込み色が強くなります。

 

でも紹介をもらうことが目的だと、嫌われないようにしますよね。

結果、相手に警戒されないアポの取り方ができるので、会えるんです。

 

売ろうとするからアポが取れないので、

紹介をもらうことをゴールにしてアポを取りましょう。

参考:紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

いきなり保険の話で会えるのは紹介

いきなり保険の話で会えるのは紹介

セールスレディ

アポ取りで保険の話をしない方がいいのはわかったけど、

最初から保険の話じゃないと時間がかかる…

 

できれば、最初から保険の話で会いたいな

という場合は、紹介営業が良いですね。

既契約者からの紹介であれば、いきなり保険の話から入れます。

 

ただし、単発の紹介では売上が安定しないので、紹介連鎖を起こしましょう。

 

紹介連鎖を起こすには、お客さんを、

  1. 見込み客:まだ契約してない人
  2. 既存客:契約して間もない人
  3. 固定客:あなたのファン

に区分けしましょう。

 

結論、紹介は固定客からしか出ません。

ということは、固定客をどれだけ持てるかが紹介連鎖のカギです。

 

そして、

  1. 見込み客→既存客
  2. 既存客→固定客
  3. 固定客→見込み客の紹介

というサイクルを回していきましょう。

 

紹介連鎖を起こす方法は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。

営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】

SNSを活用するといきなり保険の話から入れる

SNSも、いきなり保険の話から入れる便利なツールです。

自然に保険に関する情報発信ができるからです。

 

興味ある人から問い合わせがくるので、いきなり商談に入れます。

 

例えば、

  • 住宅購入には頭金が必要と思っているあなた!頭金は貯めなくていいんです

みたいな内容の投稿をすれば、住宅購入検討者から問い合わせが入る可能性があります。

 

住宅購入には家計診断がつきものなので、家計診断の流れで加入している保険も見ることができます。

そこから保険の見直しにつなげましょう。

【心理】人は7回会うと信用する

ちなみに、人は7回会うと信頼してくれるそうです。

 

あなたも、初対面の人っていきなり信用できないですよね?

でも、回数会っていくうちに心を開くもの。

 

接触回数が増えるほど、警戒心が下がり信用されやすいんです。

 

でも、7回も会うのは超大変。

なので、SNSが有効なんです。

 

SNSで毎日情報発信することで、接触回数が増えて信用が積み上がり、問い合わせが来やすくなります。

 

ついでに、既存客や固定客にもSNSを見てもらいましょう。

  • 既存客が固定客になる
  • 固定客から見込み客の紹介をもらえる

というメリットがありますよ。

保険営業に有効なSNS

使うSNSは、下記のとおり。

  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram

できれば、すべてやってください。

 

めんどくさいでしょうけど、仕事だと思えばできるはず。

できれば、毎日10本は投稿してください。

※Facebook、Twitter、Instagramで内容はカブっていいです。

SNSで発信する内容

発信する内容は「相手に役に立つ情報」です。

そして、「たった1人に向けて発信する」のがコツです。

 

万人ウケするような情報は、刺さらないので行動が起こりません。

 

たった1人に向けて役立つ情報を発信すると、

読者

私のことだ!

と思って、問い合わせしてくれます。

 

ちなみに、各SNSの特徴は下記のとおり。

  • Facebook:すでに会ったことがある人向け
  • Twitter:新規集客向け
  • Instagram:新規集客向け

※ちなみに、もし相手がSNSをやってないならメルマガでOK。

SNSが発達してますし、無料なので使わない手はないですよ。

 

ちなみに、Webを使って新規開拓するノウハウは「Webを使った営業の完全講義」で、すべて公開してます。

僕はこのノウハウで、239社を新規開拓しました。

 

無料で勉強できるので、まずは勉強して実践できるものからやってみましょう。

※一部有料部分がありますが、本気になるまで買わないでください。

まとめ【保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと】

まとめ【保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと】

この記事をまとめます。

  • 保険営業のアポの取り方は保険の話をしないこと
  • いきなり保険の話で会えるのは紹介やSNS

セールスレディ

保険営業のアポの取り方を知りたいな…

保険の話だと警戒されて、誰も会ってくれない…

というあなたの参考になればうれしいです。

 

いきなり保険の話から入りたい人は、SNSで情報発信すればOK。

営業にWebを活用するノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料公開してます。

 

ちなみに締め日間近の場合は、友達か既契約者にアポを取りましょう。

もっとも契約の可能性が高いからです。

 

友達や既契約者から新規契約をもらう方法は、下記の2記事まとめてるのでどうぞ。

  1. 保険営業で友達に嫌われずに契約をもらう4つの方法
  2. 保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれ

 

また、年収3000万円以上のCOTから教わったノウハウは下記の7つです。

  1. 相手の話をよく聞く【いきなりセールスしない】
  2. 飛び込みとテレアポはしない
  3. 自己紹介は相手によって変える
  4. 保険の話はしない【貯金の話をする】
  5. 契約ではなく紹介をもらうために営業する
  6. 見た目に気をつかう
  7. SNSやWebを活用する

僕もマネしたら、月収400万円の月もありました。

7つのノウハウの詳細は、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめたの参考にどうぞ。

 

あなたの保険営業の参考になればうれしいです!

【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】