さとうのキモチ 
営業マン
飛び込みとかテレアポもやってみたんだけど、なんかうまくいかない…
売れないと生活できないし、ホントに困っている…
効率的に法人を新規開拓するにはどうしたらいいの？
営業だから頑張らないといけないのはわかるけど、できれば楽に新規開拓したいな。
あーあ、自動的に見込み法人が流れてくる仕組みがあったらなぁ…
こういった疑問や要望に応える記事です。
この記事でわかることは下記のとおり。
- 法人営業の新規開拓の方法がわかる
- 自動的に法人営業の新規開拓ができる仕組みの作り方がわかる
- 法人営業で継続的に売れ続けるコツがわかる
僕、佐藤誠一は法人営業をやっていました。
経歴は下記のとおり。
| 年齢 | 職業 | 営業の種類 |
| 26～33歳 | 保険営業 | 個人営業＋法人営業 |
| 33～36歳 | Webマーケティング営業 | 法人営業 |
| 36歳～現在 | Webライター | Web上から仕事の依頼がくる |
保険営業時代の法人営業は、ハッキリいってダメダメでした。
でも、Webマーケティング営業に転職して、法人の新規開拓ができるようになった感じ。
新規開拓の実績は下記のとおりです。
- 239社を新規開拓
- 新規のアポ取得率10～20%
上場企業からも契約をもらうことができました。
こんな感じで、法人の新規開拓が苦手→得意になった僕が書いた記事なので、けっこう信ぴょう性があるかと。
現代に合った新規開拓ノウハウも解説します。
この記事を読むことで、あなたも法人の新規開拓が得意になるかと。
また、自動的に見込み法人が流れてくる仕組みの作り方も解説するので、もう新規開拓に悩むこともないですよ。
佐藤誠一
目次
- 1 法人営業の新規開拓の方法3ステップ【手順で解説】
- 2 自動的に新規開拓できる法人営業のマーケティング戦略3選
- 3 【おまけ】法人営業で継続的に売れ続けるコツ
- 4 まとめ【法人営業の新規開拓のコツを実践してみよう】
法人営業の新規開拓の方法3ステップ【手順で解説】
結論、法人営業の新規開拓の手順は下記の3ステップです。
- 法人営業リストを作る
- 見込み法人をリサーチする
- 見込み法人にアポを取る
まずは1ステップずつ解説します。
【手順①】法人営業リストを作る
まずは法人営業の見込み客リストを作りましょう。
リストを作った方が効率的に売れるから。
リストなしでやみくもに営業すると、下記のトラブルになる危険性アリです。
- 営業の進捗がわからなくなる
- 断られたところにまた営業してしまいクレームになる
- 「どういう法人に営業すると売れるか」のデータを取れない
見込み法人リストの作り方は下記でOKです。
- ググる
- 四季報
- SNSで探す
- 東京商工リサーチ
- 帝国データバンク
佐藤誠一
特に求人サイトを見るのがおすすめですよ。
「求人してる＝儲かってる」ってことなので、高単価の法人契約になりやすいです。
無料でリストができるのでググるのが楽かと。
この段階では「なんかこの企業よさそう…」みたいな感じで、テキトーにリストアップしてもOKです。
【悲報】イベントで名刺を集めるのは効率が悪い
営業マン
結論、この方法はあまりおすすめしません。
なぜなら、1人1人と話さないと名刺をもらえないから。
たしかに濃いリストは作れますが、数が集まりにくいです。
また、営業目的で近づくと警戒されることもあるので、意外と効率悪いかなと。
佐藤誠一
ただ、今はググれば無料でリストができるので、そっちの方がラクだと思います。
【手順②】見込み法人をリサーチする
次に、リストアップした見込み法人をリサーチしましょう。
リサーチすると刺さるアプローチができて、アポを取りやすいから。
具体的には、下記をリサーチしてみてください。
| リサーチすること | 理由 |
| 見込み法人が力を入れてること | 力を入れてることに触れるとアポを取りやすいから |
| 見込み法人が悩んでいそうなこと | 「悩みを解決できる」と言うとアポを取りやすいから |
| 決算月 | 決算前後は売れやすいから |
リサーチすることで、的確なアプローチ話法が見えてきます。
佐藤誠一
手当たり次第にアポを取ろうとするのはNG
営業マン
と思うかもですが、リサーチしないと刺さるアプローチができないので、契約になったはずの法人も逃すリスクあり。
また、リサーチした結果「ニーズがない法人」もあるので、排除した方が効率的です。
佐藤誠一
【手順③】見込み法人にアポを取る【メールでアポ取りが普通】
リサーチしたら、いよいよ見込み法人にアポを取りましょう。
今はメールでアポを取るのがマナーです。
あなたもテレアポや飛び込みされたらイヤですよね。
それに、テレアポや飛び込みは効率が悪いです。
※アポ取得率1%未満とかだと、仕事として非効率すぎるかと。
営業は根性論や精神論ではなく「算数」なので、効率が悪いやり方はソッコーで辞めるべき。
佐藤誠一
メアドがわからなければホームページの問い合わせフォームでOK
営業マン
という場合は、見込み企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。
佐藤誠一
アポ取得率は10～20％だったので、かなり効率的ですよ。
参考：営業で受付突破する方法【結論：受付を通さずメールすればOK】
アポ取得時のアプローチ方法【売り込みは絶対NG】
営業マン
くりかえしですが、リサーチした結果を元に、下記に触れてアプローチします。
- 見込み法人が力を入れてること
- 見込み法人が悩んでいそうなこと
具体的には、下記のようにアプローチしたらアポが取れましたよ。
- 貴社で力を入れている◯◯◯について話を聞かせてほしいです。
- 貴社で力を入れている◯◯◯ですが、お客さんを紹介できるかもしれません。
- Win-Winになるかもしれないので業務提携しませんか？
営業マン
と思うかもしれませんが、商品の話をしたら「売り込み」になるのでアポは取れませんよ。
※あなたもいきなり商品の話をされたらイヤですよね。
最大のコツは、こちらの話はしないこと。
あくまで「相手にメリットがある話」でアプローチすると、高確率でアポになります。
会ってしまえばヒアリングできるし、商談にもちこめる可能性がありますよね。
この辺のノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】で詳しく解説してます。
※アポ取得率が一気に上がる「メールの件名」も紹介してる記事です。
佐藤誠一
いかにも営業メールみたいでアポが取れません。
「話を聞かせてください」が一番アポを取れる【体験談】
ちなみに、一番アポが取れるのは「貴社の話を聞かせてください」です。
なぜなら、まったく売り込んでないから。
営業マン
と思うかもしれませんが、営業のプロセスを思い出してみてください。
- アプローチ・アポ取り
- ヒアリング
- 提案
- クロージング
- 契約
どのみちアポを取ったら最初はヒアリングですよね。
だから「貴社の話を聞かせてください」でOK。
話を聞きながら相手の悩みを聞き出せば、提案につながっていきますよ。
潜在ニーズも引き出して、提案につながるヒアリングのコツは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】に詳しくまとめたのでどうぞ。
佐藤誠一
相手にしゃべらせた方が売れますよ。
法人営業では紹介依頼も有効
ちなみに、法人営業は紹介が出やすいので、紹介依頼して新規開拓するのも忘れずに。
既存客のアフターフォローをしっかりすれば紹介は出ますよ。
既存客の信用で新規開拓できるので、アフターフォローを重視する方がラク。
紹介をもらう方法は、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたので参考にどうぞ。
今はWebを使って法人を新規開拓するのが主流
なぜなら、見込み法人の担当者もWebに慣れてるから。
具体的には下記で新規開拓できますよ。
- Webサイトから問い合わせを起こす
- Webサイトを使って新規開拓する
- SNSで役立つ情報提供を続ける
- YouTubeで役立つ情報提供を続ける
- 地域ブログや地域YouTubeチャンネルで中小企業を新規開拓
具体的なやり方は「Webを使った営業の完全講義」にまとめたので、参考にどうぞ。
佐藤誠一
というか、仕事なので「Webは苦手だから…」と言ってられません。
セミナー営業はYouTubeで行うべし
もしセミナー営業をしたいなら、YouTubeを使いましょう。
わざわざセミナーに行く時代は終わったから。
YouTubeを使ったセミナー営業の方法は下記のとおり。
- 興味づけ用の短いYouTube動画を撮影
- 概要欄にあなたの連絡先を載せておく
- 問い合わせがくる
また、下記の方法でもいいですね。
- 興味づけ用の短いYouTube動画を撮影
- 見込み法人のホームページの問い合わせフォームに動画URLを送る
- 問い合わせがくる
佐藤誠一
この辺の方法も「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
【注意①】飛び込み営業は非効率なのでやめよう
前述のとおり、飛び込みは効率が悪いから。
そもそもノーアポで訪問するのは、BtoBではマナー違反ですよ。
担当者
と思われて印象が悪いだけです。
この辺は、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にもまとめてます。
【注意②】テレアポも時代に合ってない【電話は非効率】
これもくりかえしですが、テレアポは非効率なので辞めましょう。
そもそもテレアポは下記の点でビミョーです。
- 担当者がいるかわからない
- 音声だけだと伝えにくい
- メンタルがきつい
ホリエモンさんも著書「
多動力」の中で、下記のように言ってます。
電話をかけてくる人間と仕事はするな。
引用元：
佐藤誠一
突然電話して、音声だけでアプローチするって打率が低すぎます。
というか、テレアポも飛び込みも「インターネットがない時代の営業手法」なので、さすがにもう辞めた方がいいかと…
この辺は、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】も参考にどうぞ。
仕方なく電話営業するときのテレアポトーク【アポ取得率10%】
営業マン
という人は、事前に見込み法人のホームページの問い合わせフォームに連絡を入れてから電話するのがおすすめ。
「電話する理由」ができるので、アポを取りやすいですよ。
佐藤誠一
- まず見込み法人のホームページの問い合わせフォームに連絡を入れておく
- 1週間くらい経ったら「返信がないんですがどうなってますか？」と電話
- 対応してくれた人がクレームと勘違いして、担当者につないでくれる
- 担当者も「すみません」と言ってくるので「話を聞かせてほしい」とアポをとる
これでアポ取得率10%くらいだったので、悪くない打率ですよね。
※10社に電話して1社アポが取れる感じ。
詳しいノウハウは、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10％の裏ワザ】にまとめてます。
佐藤誠一
【注意③】チラシやDMも時代遅れで非効率
正直、チラシやDMも辞めた方がいいですよ。
紙は見ないから。
メールや動画じゃないとスマホで見れないので不便です。
紙は相手に負担をかけるので辞めましょう。
佐藤誠一
もちろんFAXもダメです。
時代に合わせた新規開拓をしましょう。
自動的に新規開拓できる法人営業のマーケティング戦略3選
営業マン
もう新規開拓に悩みたくない…
という人は、下記を実践してみてください。
- 営業に使えるマーケティングを実装する
- 紹介連鎖の仕組みを作る
- Webを使って見込み法人から連絡がくるようにする
自動的に見込み法人を新規開拓できる方法です。
1つずつ解説しますね。
①営業に使えるマーケティングを実装する
「マーケティング＝集客」のことです。
自動的に集客できる仕組みを作ると、新規開拓しなくてよくなりますよ。
具体的には下記を実践してみましょう。
- フロントエンドとバックエンドを作る
- メルマガやSNSで見込み法人と接触頻度を増やす
- 見込み客・既存客・固定客に分けて管理する
この辺のノウハウは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】に詳しくまとめてます。
佐藤誠一
営業スキルだけでは継続的に売れません。
マーケティングスキルも勉強しましょう。
②紹介連鎖の仕組みを作る
紹介連鎖の仕組みを作ると、どんどん見込み客が増えていきます。
具体的な「紹介連鎖の作り方」は下記のとおり。
- 相手の悩み解決に徹する
- 紹介をもらうために営業する
- マメにアフターフォローする
この辺の詳細は、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。
佐藤誠一
③Webを使って見込み法人から連絡がくるようにする
先ほども少し触れましたが、Webで集客の仕組みを作ると便利ですよ。
あなたの代わりにWebが新規開拓してくれるから。
具体的には下記のとおり。
- Webサイトから集客
- SNSから集客
- YouTubeから集客
- メルマガから集客
こちらも詳しくは「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
佐藤誠一
【おまけ】法人営業で継続的に売れ続けるコツ
営業マン
法人営業で継続して売れ続けるコツは、下記のとおりです。
- ひたすら与えまくる
- 根回しを徹底する
- セールスステップどおりに商談を進める
- 相手の話をよく聞く
- 売れる営業プレゼンの型を使う
- 顕在ニーズだけではなく潜在ニーズも満たす
- 理想の未来を想像させる
- クロージングは「みんな買ってて残りわずか」
- ついで買いを狙う
- 小さな契約からもらう
この辺のノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】に詳しくまとめてます。
佐藤誠一
上場企業からも契約をもらえたノウハウ全集なので、参考になればうれしいです。
PDCA(試行錯誤)を継続しよう
営業はPDCAを継続しましょう。
- P(Plan)：計画
- D(Do)：実行
- C(Check)：評価
- A(Action)：改善
PDCA(試行錯誤)しないと、精度が上がっていかないから。
PDCAをしてる営業マンはマジで少ないです。
あなただけはPDCAして、頭1つ抜き出ましょう。
PDCAの回し方については、営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】も参考になると思います。
まとめ【法人営業の新規開拓のコツを実践してみよう】
この記事をまとめます。
- 法人リストはググれば無料で手に入る
- 見込み法人をリサーチしてからアポを取る
- アポ取りは「相手にメリットがある話」でアプローチ
- テレアポや飛び込みは迷惑だし非効率だからおすすめしない
- 紹介連鎖やWebを使って自動的に新規開拓できる仕組みを作ろう
ということで、あとは実践あるのみ。
実践しないと何も変わらないので。
できることからやってみましょう。
法人営業の新規開拓の手順は、下記の3ステップです。
- 法人営業リストを作る
- 見込み法人をリサーチする
- 見込み法人にアポを取る
ちなみにアポが取れたら、初回面談はヒアリングに徹しましょう。
相手の悩みを聞き出せれば、その悩みを解決する方法を提案して売れますよ。
法人営業のヒアリングのコツは下記の7つです。
- 事前に見込み客を調べる
- ヒアリングシートを使えば楽勝
- SPINで質問する
- 3C分析をする
- BANTで質問する
- 想像させる
- 「ぶっちゃけた話…」と聞く
詳しいノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。
あとは行動あるのみです。
今日から行動を変えてみましょう。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(￣^￣)ゞ
