法人営業の新規開拓の方法3ステップ【自動集客のマーケティング戦略】

法人営業の新規開拓の方法3ステップ【自動集客のマーケティング戦略】

営業マン

法人営業の新規開拓のコツを知りたいな。

飛び込みとかテレアポもやってみたんだけど、なんかうまくいかない…

 

売れないと生活できないし、ホントに困っている…

効率的に法人を新規開拓するにはどうしたらいいの?

 

営業だから頑張らないといけないのはわかるけど、できれば楽に新規開拓したいな。

あーあ、自動的に見込み法人が流れてくる仕組みがあったらなぁ…

こういった疑問や要望に応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • 法人営業の新規開拓の方法がわかる
  • 自動的に法人営業の新規開拓ができる仕組みの作り方がわかる
  • 法人営業で継続的に売れ続けるコツがわかる

 

僕、佐藤誠一は法人営業をやっていました。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 営業の種類
26~33歳 保険営業 個人営業+法人営業
33~36歳 Webマーケティング営業 法人営業
36歳~現在 Webライター Web上から仕事の依頼がくる

 

保険営業時代の法人営業は、ハッキリいってダメダメでした。

でも、Webマーケティング営業に転職して、法人の新規開拓ができるようになった感じ。

新規開拓の実績は下記のとおりです。

  • 239社を新規開拓
  • 新規のアポ取得率10~20%

 

上場企業からも契約をもらうことができました。

こんな感じで、法人の新規開拓が苦手→得意になった僕が書いた記事なので、けっこう信ぴょう性があるかと。

現代はWebを使って法人を新規開拓するのが普通です。

現代に合った新規開拓ノウハウも解説します。

この記事を読むことで、あなたも法人の新規開拓が得意になるかと。

 

また、自動的に見込み法人が流れてくる仕組みの作り方も解説するので、もう新規開拓に悩むこともないですよ。

佐藤誠一

継続的に売れたい人は、最後まで読んでみてください。

目次

法人営業の新規開拓の方法3ステップ【手順で解説】

法人営業の新規開拓の方法3ステップ【手順で解説】

結論、法人営業の新規開拓の手順は下記の3ステップです。

  1. 法人営業リストを作る
  2. 見込み法人をリサーチする
  3. 見込み法人にアポを取る

まずは1ステップずつ解説します。

【手順①】法人営業リストを作る

まずは法人営業の見込み客リストを作りましょう。

リストを作った方が効率的に売れるから。

 

リストなしでやみくもに営業すると、下記のトラブルになる危険性アリです。

  • 営業の進捗がわからなくなる
  • 断られたところにまた営業してしまいクレームになる
  • 「どういう法人に営業すると売れるか」のデータを取れない

 

見込み法人リストの作り方は下記でOKです。

  • ググる
  • 四季報
  • SNSで探す
  • 東京商工リサーチ
  • 帝国データバンク

佐藤誠一

ちなみに、僕はググってました。

特に求人サイトを見るのがおすすめですよ。

「求人してる=儲かってる」ってことなので、高単価の法人契約になりやすいです。

 

無料でリストができるのでググるのが楽かと。

この段階では「なんかこの企業よさそう…」みたいな感じで、テキトーにリストアップしてもOKです。

【悲報】イベントで名刺を集めるのは効率が悪い

営業マン

リストを作るなら、展示会とかのイベントで名刺を集めたらいいんじゃない?

結論、この方法はあまりおすすめしません。

なぜなら、1人1人と話さないと名刺をもらえないから。

たしかに濃いリストは作れますが、数が集まりにくいです。

 

また、営業目的で近づくと警戒されることもあるので、意外と効率悪いかなと。

佐藤誠一

もちろん僕も、イベントで名刺集めはやりました。

ただ、今はググれば無料でリストができるので、そっちの方がラクだと思います。

【手順②】見込み法人をリサーチする

次に、リストアップした見込み法人をリサーチしましょう。

リサーチすると刺さるアプローチができて、アポを取りやすいから。

 

具体的には、下記をリサーチしてみてください。

リサーチすること 理由
見込み法人が力を入れてること 力を入れてることに触れるとアポを取りやすいから
見込み法人が悩んでいそうなこと 「悩みを解決できる」と言うとアポを取りやすいから
決算月 決算前後は売れやすいから

リサーチすることで、的確なアプローチ話法が見えてきます。

佐藤誠一

リサーチ結果をもとにして、見込み法人ごとにアプローチを変えるのが理想的です。

手当たり次第にアポを取ろうとするのはNG

営業マン

リストができたたら、ガーッと上からテレアポした方が早くない?

と思うかもですが、リサーチしないと刺さるアプローチができないので、契約になったはずの法人も逃すリスクあり。

 

また、リサーチした結果「ニーズがない法人」もあるので、排除した方が効率的です。

佐藤誠一

ニーズがない法人にアプローチしても時間のムダなので、急がば回れですね。

【手順③】見込み法人にアポを取る【メールでアポ取りが普通】

リサーチしたら、いよいよ見込み法人にアポを取りましょう。

今はメールでアポを取るのがマナーです。

注意
テレアポや飛び込みは「相手の時間を一方的に奪う迷惑行為」なので辞めましょう。

あなたもテレアポや飛び込みされたらイヤですよね。

 

それに、テレアポや飛び込みは効率が悪いです。

※アポ取得率1%未満とかだと、仕事として非効率すぎるかと。

営業は根性論や精神論ではなく「算数」なので、効率が悪いやり方はソッコーで辞めるべき。

佐藤誠一

メールでアポを取る方が精神的にもラクですよ。

メアドがわからなければホームページの問い合わせフォームでOK

営業マン

でも、担当者のメアドがわからない…

という場合は、見込み企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

いきなり担当者とつながれるので、受付突破も楽勝です。

佐藤誠一

僕も問い合わせフォームからアポをとってました。

アポ取得率は10~20%だったので、かなり効率的ですよ。

参考:営業で受付突破する方法【結論:受付を通さずメールすればOK】

アポ取得時のアプローチ方法【売り込みは絶対NG】

営業マン

具体的に、どうアプローチしてアポを取ればいいの?

くりかえしですが、リサーチした結果を元に、下記に触れてアプローチします。

  • 見込み法人が力を入れてること
  • 見込み法人が悩んでいそうなこと

 

具体的には、下記のようにアプローチしたらアポが取れましたよ。

  • 貴社で力を入れている◯◯◯について話を聞かせてほしいです。
  • 貴社で力を入れている◯◯◯ですが、お客さんを紹介できるかもしれません。
  • Win-Winになるかもしれないので業務提携しませんか?

 

営業マン

え?こっちの商品の話をしないの?

と思うかもしれませんが、商品の話をしたら「売り込み」になるのでアポは取れませんよ。

※あなたもいきなり商品の話をされたらイヤですよね。

 

最大のコツは、こちらの話はしないこと。

あくまで「相手にメリットがある話」でアプローチすると、高確率でアポになります。

まずは会わないと始まらないので、相手にメリットのある話でアポをとるイメージ。

会ってしまえばヒアリングできるし、商談にもちこめる可能性がありますよね。

 

この辺のノウハウは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】で詳しく解説してます。

アポ取得率が一気に上がる「メールの件名」も紹介してる記事です。

佐藤誠一

もちろん定型文のメールはダメですよ。

いかにも営業メールみたいでアポが取れません。

「話を聞かせてください」が一番アポを取れる【体験談】

ちなみに、一番アポが取れるのは「貴社の話を聞かせてください」です。

なぜなら、まったく売り込んでないから。

 

営業マン

相手の話を聞きにいくんじゃ営業にならないよ…

と思うかもしれませんが、営業のプロセスを思い出してみてください。

  1. アプローチ・アポ取り
  2. ヒアリング
  3. 提案
  4. クロージング
  5. 契約

どのみちアポを取ったら最初はヒアリングですよね。

だから「貴社の話を聞かせてください」でOK。

 

話を聞きながら相手の悩みを聞き出せば、提案につながっていきますよ。

潜在ニーズも引き出して、提案につながるヒアリングのコツは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】に詳しくまとめたのでどうぞ。

佐藤誠一

営業マンはしゃべっちゃダメ。

相手にしゃべらせた方が売れますよ。

法人営業では紹介依頼も有効

ちなみに、法人営業は紹介が出やすいので、紹介依頼して新規開拓するのも忘れずに。

既存客のアフターフォローをしっかりすれば紹介は出ますよ。

ヘタに白地法人を新規開拓するより効率的です。

既存客の信用で新規開拓できるので、アフターフォローを重視する方がラク。

 

紹介をもらう方法は、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたので参考にどうぞ。

今はWebを使って法人を新規開拓するのが主流

なぜなら、見込み法人の担当者もWebに慣れてるから。

具体的には下記で新規開拓できますよ。

  • Webサイトから問い合わせを起こす
  • Webサイトを使って新規開拓する
  • SNSで役立つ情報提供を続ける
  • YouTubeで役立つ情報提供を続ける
  • 地域ブログや地域YouTubeチャンネルで中小企業を新規開拓

 

具体的なやり方は「Webを使った営業の完全講義」にまとめたので、参考にどうぞ。

佐藤誠一

僕はWebを使って239社を新規開拓できました。
今は便利な時代なので、Webに詳しくない人でも普通にできますよ。

というか、仕事なので「Webは苦手だから…」と言ってられません。

セミナー営業はYouTubeで行うべし

もしセミナー営業をしたいなら、YouTubeを使いましょう。

わざわざセミナーに行く時代は終わったから。

コロナもあるし、そもそも日時を指定して集まってもらうって効率悪いですよ。

 

YouTubeを使ったセミナー営業の方法は下記のとおり。

  1. 興味づけ用の短いYouTube動画を撮影
  2. 概要欄にあなたの連絡先を載せておく
  3. 問い合わせがくる

また、下記の方法でもいいですね。

  1. 興味づけ用の短いYouTube動画を撮影
  2. 見込み法人のホームページの問い合わせフォームに動画URLを送る
  3. 問い合わせがくる

 

佐藤誠一

動画内でYouTubeのチャンネル登録を促して、継続的に役立つ動画を配信すると問い合わせがきますよ。

この辺の方法も「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

YouTubeは24時間セミナーをしてくれるので、あなたが休んでるときもアプローチできますよ。

【注意①】飛び込み営業は非効率なのでやめよう

前述のとおり、飛び込みは効率が悪いから。

そもそもノーアポで訪問するのは、BtoBではマナー違反ですよ。

担当者

まだ飛び込み営業なんてやってるの?

と思われて印象が悪いだけです。

 

この辺は、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にもまとめてます。

【注意②】テレアポも時代に合ってない【電話は非効率】

これもくりかえしですが、テレアポは非効率なので辞めましょう。

そもそもテレアポは下記の点でビミョーです。

  • 担当者がいるかわからない
  • 音声だけだと伝えにくい
  • メンタルがきつい

 

ホリエモンさんも著書「多動力」の中で、下記のように言ってます。

電話をかけてくる人間と仕事はするな。

引用元:多動力より

佐藤誠一

前述のとおり、見込み法人のホームページの問い合わせフォームに、興味づけのYouTube動画のURLを送る方がよほどわかりやすいですよ。

突然電話して、音声だけでアプローチするって打率が低すぎます。

 

というか、テレアポも飛び込みも「インターネットがない時代の営業手法」なので、さすがにもう辞めた方がいいかと…

この辺は、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】も参考にどうぞ。

仕方なく電話営業するときのテレアポトーク【アポ取得率10%】

営業マン

でも、うちはテレアポ営業しかやっちゃダメなんだよね…

という人は、事前に見込み法人のホームページの問い合わせフォームに連絡を入れてから電話するのがおすすめ。

「電話する理由」ができるので、アポを取りやすいですよ。

 

佐藤誠一

僕がやってたテレアポは下記の手順です。

  1. まず見込み法人のホームページの問い合わせフォームに連絡を入れておく
  2. 1週間くらい経ったら「返信がないんですがどうなってますか?」と電話
  3. 対応してくれた人がクレームと勘違いして、担当者につないでくれる
  4. 担当者も「すみません」と言ってくるので「話を聞かせてほしい」とアポをとる

これでアポ取得率10%くらいだったので、悪くない打率ですよね。

※10社に電話して1社アポが取れる感じ。

 

詳しいノウハウは、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】にまとめてます。

佐藤誠一

ちょっと危険な方法なので、くれぐれも悪用厳禁でお願いします。

【注意③】チラシやDMも時代遅れで非効率

正直、チラシやDMも辞めた方がいいですよ。

紙は見ないから。

メールや動画じゃないとスマホで見れないので不便です。

紙は相手に負担をかけるので辞めましょう。

佐藤誠一

あなたもチラシとかDMって、あまり見ないかと。

 

もちろんFAXもダメです。

時代に合わせた新規開拓をしましょう。

自動的に新規開拓できる法人営業のマーケティング戦略3選

自動的に新規開拓できる法人営業のマーケティング戦略3選

営業マン

できれば自動的に見込み法人が流れてくるような仕組みを作りたいなぁ…

もう新規開拓に悩みたくない…

という人は、下記を実践してみてください。

  1. 営業に使えるマーケティングを実装する
  2. 紹介連鎖の仕組みを作る
  3. Webを使って見込み法人から連絡がくるようにする

自動的に見込み法人を新規開拓できる方法です。

1つずつ解説しますね。

①営業に使えるマーケティングを実装する

「マーケティング=集客」のことです。

自動的に集客できる仕組みを作ると、新規開拓しなくてよくなりますよ。

 

具体的には下記を実践してみましょう。

  • フロントエンドとバックエンドを作る
  • メルマガやSNSで見込み法人と接触頻度を増やす
  • 見込み客・既存客・固定客に分けて管理する

この辺のノウハウは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

僕もマーケティングを実装したら、自動的に見込み客を集客できるようになりました。

営業スキルだけでは継続的に売れません。

マーケティングスキルも勉強しましょう。

②紹介連鎖の仕組みを作る

紹介連鎖の仕組みを作ると、どんどん見込み客が増えていきます。

具体的な「紹介連鎖の作り方」は下記のとおり。

  • 相手の悩み解決に徹する
  • 紹介をもらうために営業する
  • マメにアフターフォローする

 

この辺の詳細は、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。

佐藤誠一

既存客の信用もあるので、商談までが早いのもメリット。

③Webを使って見込み法人から連絡がくるようにする

先ほども少し触れましたが、Webで集客の仕組みを作ると便利ですよ。

あなたの代わりにWebが新規開拓してくれるから。

 

具体的には下記のとおり。

  • Webサイトから集客
  • SNSから集客
  • YouTubeから集客
  • メルマガから集客

こちらも詳しくは「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。

佐藤誠一

寝てても休んでても新規開拓してくれるのは、やはり魅力かなと。

【おまけ】法人営業で継続的に売れ続けるコツ

【おまけ】法人営業で継続的に売れ続けるコツ

営業マン

安定的に新規開拓して、継続的に売れるようになりたいな…

法人営業で継続して売れ続けるコツは、下記のとおりです。

  1. ひたすら与えまくる
  2. 根回しを徹底する
  3. セールスステップどおりに商談を進める
  4. 相手の話をよく聞く
  5. 売れる営業プレゼンの型を使う
  6. 顕在ニーズだけではなく潜在ニーズも満たす
  7. 理想の未来を想像させる
  8. クロージングは「みんな買ってて残りわずか」
  9. ついで買いを狙う
  10. 小さな契約からもらう

 

この辺のノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】に詳しくまとめてます。

佐藤誠一

実際にこの方法で安定して売れました。

上場企業からも契約をもらえたノウハウ全集なので、参考になればうれしいです。

PDCA(試行錯誤)を継続しよう

営業はPDCAを継続しましょう。

  • P(Plan):計画
  • D(Do):実行
  • C(Check):評価
  • A(Action):改善

PDCA(試行錯誤)しないと、精度が上がっていかないから。

注意
うまくいかないやり方を続けても、安定して売れ続けるようにはなりません。

 

PDCAをしてる営業マンはマジで少ないです。

あなただけはPDCAして、頭1つ抜き出ましょう。

PDCAの回し方については、営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】も参考になると思います。

まとめ【法人営業の新規開拓のコツを実践してみよう】

まとめ【3つのコツを実践すれば法人営業の新規開拓はカンタン】

この記事をまとめます。

  • 法人リストはググれば無料で手に入る
  • 見込み法人をリサーチしてからアポを取る
  • アポ取りは「相手にメリットがある話」でアプローチ
  • テレアポや飛び込みは迷惑だし非効率だからおすすめしない
  • 紹介連鎖やWebを使って自動的に新規開拓できる仕組みを作ろう

ということで、あとは実践あるのみ。

実践しないと何も変わらないので。

できることからやってみましょう。

 

法人営業の新規開拓の手順は、下記の3ステップです。

  1. 法人営業リストを作る
  2. 見込み法人をリサーチする
  3. 見込み法人にアポを取る

ちなみにアポが取れたら、初回面談はヒアリングに徹しましょう。

相手の悩みを聞き出せれば、その悩みを解決する方法を提案して売れますよ。

 

法人営業のヒアリングのコツは下記の7つです。

  1. 事前に見込み客を調べる
  2. ヒアリングシートを使えば楽勝
  3. SPINで質問する
  4. 3C分析をする
  5. BANTで質問する
  6. 想像させる
  7. 「ぶっちゃけた話…」と聞く

詳しいノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。

 

あとは行動あるのみです。

今日から行動を変えてみましょう。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ