さとうのキモチ 
営業職への転職を考えてるけど、個人営業って大変なイメージがある。
法人営業の方がダイナミックな仕事ができそうだけど、実態を知りたいな。
あんまりきついなら嫌だな…
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 法人営業のきついところ5選【きつくなくなる方法も解説】
- 法人営業のメリット【個人営業と比較してメリットも解説】
- 法人営業の優良企業に転職する方法
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 個人向けの生命保険営業7年
- 法人向けのWebコンサル営業3年
つまり、個人営業も法人営業も両方の経験があります。
結論、個人営業よりも法人営業の方がかなり楽です。
ただ、僕も法人営業のきつい部分は知っています。
生命保険営業のとき、個人営業があまりに不効率だと感じたので、法人営業にシフトしようとしたことが何度もあります。
でも、法人営業のきつい部分を目の当たりにして、何度も挫折しました。
だから、法人営業のきつい部分は嫌というほどわかっています。
この記事は、法人営業のきつさを存分に味わった僕が書いたので、信ぴょう性があると思います。
法人向けのWebコンサルに転職してからは、法人営業がすごく楽になりました。
法人営業にはコツがあって、コツさえ押さえれば個人営業より簡単なんです。
本記事では、法人営業のきついところだけでなく、どうすればきつくなくなるかも解説します。
あなたの仕事選びの参考になればうれしいです！
目次
法人営業のきついところ5選【きつくなくなる方法も解説】
法人営業のきついところを5つご紹介します。
- 受付を突破できない
- 新規のアポを取りにくい
- ノルマがきつい
- 飲み会や接待がある
- 稟議を通さなければならない
法人営業がきつくなくなる方法も解説するので、参考にしてみてください。
1つずつ解説しますね。
①受付を突破できない
法人営業の最初の難関は「受付突破」でしょう。
受付の段階で断られてしまうことが多いからです。
【答え】受付を通さなければいい
個人営業なら受付はなくいきなり本人に会えますが、法人営業は受付を通すのが一般的。
受付突破をする方法は簡単で、受付を通さなければいいだけです。
受付を通さずにアポをとる方法は、営業で受付突破する方法【結論：受付を通さずメールすればOK】にまとめてます。
結論、受付突破は超カンタンです。
②新規のアポをとりにくい
法人営業は新規のアポをとりにくいです。
企業は忙しいので、業務中に営業電話や飛び込み営業に対応するのが面倒くさいからです。
個人営業なら、下記の理由で簡単にアポが取れます。
- お茶しよう
- 飲みにいこう
でも、法人はそうはいきません。
【答え】メールでアポを取ればいい
僕も色々なアポ取りの方法を試したのですが、法人はメールでアポをとるのが一番です。
メールでアポをとるメリットは下記のとおり。
- テレアポや飛び込み営業のような緊張感がない
- テレアポや飛び込みよりたくさんアポがとれる
- 企業側も手が空いたときにゆっくり読める
新規の法人にメールでアポをとる方法は、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。
メールでアポをとれるので、法人営業のアポ取りはイージーです。
③ノルマがきつい
法人営業はノルマがきついです。
契約単価が大きいため、どうしてもノルマが大きくなりがちだからです。
個人営業なら細かい契約を積み重ねていけますが、法人は契約になる・ならないで天国と地獄。
契約になれば大きいけど、ならなかったらゼロです。
「こまかく売上をとれる個人営業の方がいいな…」と何度も思ったものです(^^;
法人営業のノルマをクリアするコツ
法人営業のノルマをクリアする方法は、下記のとおり。
- アポ数を増やす
- 商談数を増やす
詳しくは、【実証済み】法人営業のコツ7選【10年でわかった楽に売れる極意】にまとめてます。
そして、ライバル企業の話をするのがコツ。
営業マン
と言うと、
〇〇〇株式会社はライバルだから、うちが先に契約する！
法人の担当者
となりやすいです。
ようは、競争させちゃえばいいんです。
だから最初にアポをとるときは、あえて同じ業界のライバル同士の企業のアポをとります。
そうすれば「うちが最初に契約する！」と競争してくれます。
④飲み会や接待がある
法人営業だと、飲み会や接待があることも…
「接待してなんとか契約してもらおう」と考えるからですよね。
飲み会に付き合わなきゃいけなかったり、土日はゴルフがあったり…
正直、僕は法人営業で飲み会や接待をしたことがありません。
はっきりいいますが、飲み会や接待が必要になるような営業をするからだと思います。
相手より下にでるから、立場が弱くなって飲み会や接待で喜ばせる必要が出てきちゃうんです。
だって、飲み会や接待ってビジネスと関係ないですよね？
仮に契約になってからも、飲み会や接待をするのでしょうか？
そんなことしたら、接待で経費がかかって利益率が下がるだけです。
参考：【結論】営業の接待はやめた方がいい【接待しないでも売れる方法】
接待せずに契約をもらうコツ
きちんとヒアリングして相手の悩みを聞き出し、それを解決する提案をすれば、飲み会や接待は必要ありません。
相手の下ではなく、フェアな関係になれるからです。
飲み会や接待が必要なくなるために必要なのは、ヒアリングスキル。
ヒアリングの方法は、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。
⑤稟議を通さなければならない
上場企業など大手企業は、契約するのに稟議が必要です。
担当者に決定権がなく、会社に判断をゆだねないといけないから。
担当者が提案を気に入ってくれても、稟議がおりず契約にならないことがあります。
稟議を通すコツ
稟議を通すコツは、提案資料を工夫すること。
あなたが作った提案資料を、担当者はそのまま稟議に使います。
プレゼンする担当者は素人なので、素人でもプレゼンできる資料を作るのがコツです。
稟議が通るプレゼン資料の作り方は、営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめてます。
法人営業のメリット【個人営業と比較してメリットも解説】
じゃあ、良いところは何？
上記のように、コツさえつかめば法人営業は簡単です。
コツをつかめば、法人営業で長く活躍できます。
ここでは主に、個人営業と比較した法人営業のメリットを紹介しますね。
就職・転職するときに「個人営業にするか、法人営業にするか？」を迷うと思うので。
ちなみに、僕はだんぜん法人営業がおすすめです。
法人はニーズが明確
法人のニーズは、下記の4つしかありません。
- 売上を上げたい
- 経費を削減したい
- 人材を採用したい
- 資金調達したい
だから、4つのどれかに当てはまる提案は興味をもってくれます。
特に「売上を上げたい」という悩みを解決できる提案だと、契約になりやすいですね。
個人のニーズは複雑すぎる…
個人のニーズは、4つじゃすまないです(^^;
- やせたい
- 彼氏・彼女がほしい
- お金がほしい
- 旅行に行きたい
- 美味しいものを食べたい
- 服がほしい
- 車がほしい
- 結婚したい
- 子供がほしい
- マイホームがほしい
- 健康になりたい
- 子供に良い教育を受けさせたい
- 人間関係のトラブルを解消したい
- 髪の毛が生えてほしい
- 転職したい
- 休みがほしい
- 早く帰りたい
- 税金を安くしたい
- 親の介護を軽くしたい
- 老後のお金が足りない
と、多岐にわかります。
圧倒的に法人営業の方がシンプルです。
法人営業は商談の時間が短い
法人営業は商談の時間が短いです。
平均1時間ですね。
担当者は忙しいので、1時間くらいしか時間を割けないから。
個人営業は長すぎる…
僕が個人向けの生命保険営業をしていたころは、商談時間は2時間以上でした。
個人は世間話があったり、ご飯を食べてから商談したりと、いろいろ時間がかかるんです(^^;
時間がかかる割に、売上は低い…
どう見ても、法人営業の方が効率的に仕事をできます。
法人営業は個人営業のような面倒くささがない
法人営業はシンプルです。
- いる・いらないが明確
- メリットがあれば契約してくれる
- 商談時間が短い
と、すっきりしています。
個人営業はマジでメンドくさい
個人営業は、下記のようにめんどくさいです。
- どんなに良い商品でも、相手の感情に左右される
- 飲み会がある
- 商談時間が長い
生命保険営業時代の話ですが、女性看護師の保険の契約の日にアポにいったら、
女性看護師
と2時間泣きじゃくっていました。
当然、保険を契約するような雰囲気ではなく、その日は契約になりませんでした(^^;
しかも、そのアポは県外だったので、また交通費をかけて別日に契約もらうというアホらしさ…
個人営業はほんとメンドくさいです(^^;
僕も個人営業から法人営業に移って、かなり楽になりました。
法人営業は、ビジネスライクにスマートに仕事ができるのがメリットですね。
法人営業は個人営業より成約率が高い
法人営業は個人営業より成約率が高いです。
上記のように個人の感情に振り回されることがないので、メリットがあれば契約してくれるからです。
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
がしっかりしてれば高確率で契約になります。
契約をもらえる営業の流れを、売れる営業プロセスを解説を解説【優れたリーダーは人を使うのがうまい】で解説してます。
法人営業の顧客は、自分でお金を払わないので契約してくれやすい
法人営業は、担当者や社長が自分の財布からお金を出すわけではないので、契約になりやすいです。
あくまでも法人のお金なので、担当者や社長も買い物の心理的ハードルが下がるから。
個人営業はなかなか契約してくれない
個人営業は個人の財布からお金がでる話なので、どうしても慎重になります。
法人のお金は担当者や社長にとって、「他人のお金」なのでお金を出してくれやすいですよ。
法人営業は単価が大きいので儲かる
法人営業は個人営業より儲かります。
単価が大きいからです。
例えば、個人で一番大きい買い物と言えばマイホームですが、数千万円ってとこですよね。
しかも、マイホームは一生に一度の買い物なので、毎月買ってくれることはありません。
でも、法人営業なら毎月数千万円払ってくれる可能性があります。
個人より法人の方がお金もってますからね。
ビジネスの根本ですが、誰を相手に仕事をするのか考えましょう。
個人だろうが法人だろうが、営業する相手は同じ人間。
お金のない人に売ろうとするよりも、お金のある人に売る方が良いです。
※かわいそうに聞こえますが、ビジネス上は正しいです。
法人営業は効率的に稼げます。
法人営業は平日昼間に会える・平日夜と土日祝は休める
法人営業は平日昼間のアポが多いです。
担当者も平日昼間に働いているから。
個人営業は平日夜と土日祝が仕事
個人営業は平日夜と土日祝がメインです。
相手が仕事をしていない時間に商談するしかないから。
個人向けの生命保険営業のときは、
- 平日昼間：会社
- 平日夜：商談
- 土日祝：商談
だったので、休めませんでした(^^;
法人営業は平日夜と土日祝は休めるので、健康上も良いですね。
法人営業の優良企業に転職する方法【おすすめの4つの業界】
ちなみに、どんな業界がおすすめ？
結論、法人営業は下記の4つの業界に転職すると、割と優良企業が多いですよ。
- IT・Web
- 電気・ガス・鉄道・NTTなどインフラ系
- 石油業界
- 大手メーカー
なぜなら、儲かってるから。
儲かってる＝余裕がある＝営業マンにも優しいって感じです。
給料が高かったり、福利厚生がよかったりするので、けっこうおすすめかなと。
上記4つの業界の法人営業については、営業職でおすすめの業界4選【選定条件やおすすめしない業界】にまとめてます。
【個人的感想】IT・Web系の営業は楽しかったですよ
冒頭でもお伝えしましたが、僕は法人向けWebコンサル営業を3年やりました。
結論、けっこう楽しかったですよ。
なぜなら、売れるから。
そもそもITとかWebって、次々と新しい技術が登場するんです。
人は基本的に「目新しいものに興味がある」という生き物なので、アポ取りも楽でしたよ。
239社を新規開拓できて、上場企業からも契約をもらえました。
なんだかんだで、営業って売れると楽しいですよね。
時代の最先端だし、IT・Web業界自体も伸びてるし、ダイナミックでカッコいい仕事ができました。
個人的にはおすすめです。
参考：【実録】営業が楽しい業界はIT【あなたに合う営業に転職する方法】
まとめ【法人営業はきつい？→やり方を間違えなければキツくない】
ということで、法人営業はやり方さえ間違えなければキツくないです。
個人営業よりは売りやすいので、選ぶなら法人営業の方が良いと思いますよ。
本気で法人営業に転職を考えるなら、あとは行動あるのみです。
さっそく転職活動を始めてみましょう。
行動しないと何も始まらないですからね。
求人って流動的なので、あなたが気に入った商材の求人が、来週にはなくなってることもあります。
当然ですが、良い求人から他の人に取られていきますよ。
つまり、こうしている今も良い求人は取られてます。
本来は転職できたはずの求人を逃すので、けっこうな損失かと。
動き出すべきは今日からでして、転職活動しながら考えいけばOK。
「う〜ん」と考えてもいいですが、転職活動しながら考える方が効率的です。
転職活動の始め方は、【失敗を防ぐ】転職活動の始め方を5つの手順で解説【楽しい人生へ】にまとめてます。
結論、法人営業は下記の4つの業界に転職すると、割と優良企業が多いですよ。
- IT・Web
- 電気・ガス・鉄道・NTTなどインフラ系
- 石油業界
- 大手メーカー
4つの法人営業は、営業職でおすすめの業界4選【選定条件やおすすめしない業界】で詳しく解説してます。
行動力がある人は営業で成功できるので、転職活動も行動力が大事です。
さっそく一歩を踏み出してみてください(￣^￣)ゞ
