さとうのキモチ 
商談中は大丈夫なんだけど、
何でもない間を埋めるのが苦手なんだよね…
雑談がうまくなって、相手と仲良くなりたいな。
あと、できたら面白い人だと思われたい。
こういった要望や悩みに答える記事です。
本記事で得られる結果は下記のとおり。
- 営業の雑談がうまくなる方法がわかる
- 雑談で好かれる方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
僕は人見知りなので、雑談が超苦手でした。
特に、エレベーターの中とかって超きついですよね。
でも、雑談の勉強や練習をして、最終的には雑談が得意になってました。
この記事は、もともと雑談が苦手だった僕が、雑談できるようになったノウハウをまとめてます。
成果が出たノウハウなので、かなり信ぴょう性あるかと。
雑談が苦手で困っているあなたの参考になればうれしいです。
目次
営業の雑談は質問するだけでいい【ネタがないなら聞けばいい】
結論、営業の雑談ネタがないなら、質問しましょう。
質問すれば、相手がしゃべってくれるから楽ですよ。
あなたがネタを探さなくても、間が埋まります。
【秘技①】困ったら生い立ちの質問をしとけばOK
という場合は、生い立ちの質問をしましょう。
けっこうしゃべってくれるから。
具体的な質問フレーズは下記のとおり。
- ◯◯さんって、ご出身はどちらなんですか？
- ご家族は？
- なんか部活やってたんですか？
この辺りから話題を広げればOK。
生い立ちの話って警戒されないので、雑談のスタートに最適です。
【営業の雑談例】FORMの順で質問すると30分はもつ
他にも話題を用意しておかないと怖い…
という人は、FORMの順で質問するのがおすすめ。
- F：Family→家族の質問
- O：Opportunity→仕事の質問
- R：Recreation→趣味の質問
- M：Money→お金の質問
例えばこんな感じ。
- ご家族は何人ですか？
- 今の仕事はどんな感じですか？
- お休みの日は何をやってるんですか？
- 儲かってまっか？
家族の質問からすると、だんだんと心を開いてくれて30分はもちますね。
相づちを打つ
当たり前ですけど、相づちは打ちましょうね。
質問しといて聞いてない感じはNGなので。
相づちをしっかり打つほど、
相手
と思って、もっとしゃべってくれますよ。
結果、間が埋まります。
わからないことは聞く
相手の話で、わからないことは聞きましょう。
また話題を広げられるから。
例えば下記のような感じ。
- わからない単語は遠慮なく聞く
- 5W1Hで聞く(なんでそう思ったんですか？など)
真剣に聞いてる感じがするんで、もっとしゃべってくれますよ。
【秘技②】方言っぽく話す
相手と雑談するときは、ちょっとイントネーションを変えて方言っぽく話すのがコツ。
方言は郷愁を感じるので、相手の警戒心が下がるから。
心を開いてたくさんしゃべってくれますよ。
ただし関東の人は、あからさまな関西弁はNG。
なんかウソっぽいので引きます。
【慣れてきたら】営業に必要な情報は聞き出すつもりで雑談する
中級者向けですが、雑談でヒアリングするのもアリですよ。
間も埋まって、ヒアリングもできて一石二鳥だから。
営業に必要な情報をヒアリングする方法は、
営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたのでどうぞ。
営業の雑談力が身につくと紹介もらえます
雑談力が身につくと、紹介をもらえますよ。
話を聞いてくれる人は好かれるから。
こっちはただ話を聞いてただけなのに、
お客さん
ってよく言われました。
僕は、真剣に話を聞くことで新規開拓してました。
参考になればうれしいっす。
営業の雑談で人に好かれたいならお笑いを見まくる
欲を言えば、面白い雑談をして好かれる人になりたいな
という人は、迷わずお笑いを見まくってください。
お笑い芸人さんは、人を楽しませるプロなので。
僕も、お笑い芸人さんのおかげで雑談がうまくなったし、好かれるようになりました。
【体験談】営業に効果があったお笑い芸人さん
営業の雑談力アップに効果的だったお笑い芸人さんは、下記の人たち。
- さまぁ～ず(三村さんも大竹さんも参考になる)
- 大泉洋さん(俳優さんだけど芸人以上)
特に、リアクションの一言が参考になりました。
イメージはこんな感じ。
- 相手に質問する
- 相手が答える
- それに対して面白い一言(リアクション)
口下手な僕ですが、さまぁ～ずさんや大泉洋さんを参考に、お客さんから笑いをとれるまでになりました。
営業の雑談に役立つさまぁ～ずと大泉洋さんのコンテンツ
さまぁ～ずさんだと下記がおすすめ。
- さまぁ～ず×さまぁ～ず
- 初期のモヤモヤさまぁ～ず2
理由は、三村さんと大竹さんの雑談が多いから。
大泉洋さんは「水曜どうでしょう」が良かったです。
※シンプルに3人のファンでもあります(笑)
笑う＝信頼してる証拠
相手を笑わせることができれば、信頼されたようなものです。
人は、警戒している相手の前では笑わないから。
一度あなたに笑った人は、自分の行動を否定できないのであなたを信頼します。
なので、お笑い芸人さんのスキル＝信頼を獲得するスキルなので、営業マンには超重要です。
営業の雑談に役立つ本
一応、本とかも紹介しておきますね。
超雑談力 人づきあいがラクになる 誰とでも信頼関係が築ける (五百田達成の話し方シリーズ)
とりあえずこの辺の本を読んでおけばOK。
雑談のコツがわかるし、相手と信頼関係も築けます。
営業の雑談の極意は相手を知ろうとすること【苦手を克服】
雑談の極意は、相手を知ろうとすることです。
相手を知ろうとすれば、自然と質問できるから。
【ダメな例】間を埋めるために雑談しない
間を埋めようと雑談するほど、不自然になります。
なぜなら、興味が相手に向いてないから。
そういうのって、人間はわかりますよ。
ただ純粋に相手に興味をもって、質問すればいいだけです。
難しく考える必要はありません。
友達との雑談で悩まない理由【信頼してるから】
友達との雑談で悩まない理由は、相手を信頼してるから。
だから、相手に信頼してほしいなら、まず相手を信頼しましょう。
相手を信頼するには、相手の情報が必要。
相手の情報を聞き出すためには、質問するしかないということです。
結論、質問することで信頼関係は構築されて、雑談も余裕になります。
まとめ【営業で雑談できない人は質問すればいいだけ】
この記事をまとめます。
- 雑談に困ったら質問すればOK【相手が話してくれるので間がもつ】
- 困ったら生い立ちの質問やFORMの質問が効果的
- きちんと相づちを打って、わからないことは聞く
- 雑談力が身につくと紹介をもらえます
- 雑談で好かれたいなら、お笑いを見まくる
- 間を埋めようとするのではなく、相手を知ろうとすればOK
さっそく今日の営業活動からやってみてください。
おもしろいように雑談が進み、信頼関係も作れますよ。
紹介したとおり、特にさまぁ～ずさんと大泉洋さんはおすすめですよ。
下記の雑談の本も参考にどうぞ。
超雑談力 人づきあいがラクになる 誰とでも信頼関係が築ける (五百田達成の話し方シリーズ)
また、雑談と似てますが「アイスブレイク」も重要。
商談に入る前のアイスブレイクがうまくいくと、商談もスムーズです。
アイスブレイクについては、
営業のアイスブレイクのネタ例【アイスブレイクの終わり方も解説】にまとめてます。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです。
