【実証済み】営業のやり方6選【営業の分析とPDCAを継続する】

まとめ【実戦的な営業の新規開拓方法は4つ】

営業マン

営業のやり方を知りたいな。

 

新人研修を受けたり、上司に営業のやり方を聞いてるけど、

現場で使えない…

 

売れるようになって、会社で認められたいな。

安定して稼ぐためにも、営業のやり方を知りたい。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 【実証済み】営業のやり方6選【やり方がわからない人へ】
  • 営業の分析とPDCAを継続する

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

けっこう新人研修や上司の指導って、現場で使えないこと多いです(^^;

 

営業を10年やって、現場で成果があったやり方だけを解説します。

現場検証済みなので、信ぴょう性があると思います。

 

営業のやり方がわからなくなるのは新人時代だけでなく、ベテランになってもわからなくなるものです。

やり方がわからなくなったら、読んでみてください(^^)

【実証済み】営業のやり方6選【やり方がわからない人へ】

【実証済み】営業のやり方6選

現場で成果が出た営業のやり方は、下記の6つです。

  1. 営業の流れには型がある
  2. 営業は相手の悩みを解決するだけ
  3. 顕在ニーズではなく潜在ニーズを売る
  4. 売れてる人のマネをする
  5. 営業のゴールは契約をもらうことではなく紹介をもらうこと
  6. 細かいテクニックやノウハウを駆使する

内容を読んだら、実践してみてください。

実践したら必ず成果でますよ(^^)

 

1つずつ解説していきますね。

①営業の流れには型がある

営業の流れにはがあります。

売る商品や相手に合わせて、下記の5つの型の通りに売ればOK。

 

【法人営業の型】

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. ヒアリング
  4. プレゼン
  5. クロージング
  6. 契約
  7. フォロー

 

【売る商品が決まってる場合の型】

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. アプローチ
  4. ニード喚起
  5. プレゼン
  6. クロージング
  7. 契約
  8. フォロー

 

【紹介をもらう場合の型】

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. アプローチ
  4. ニード喚起
  5. 紹介依頼
  6. プレゼン
  7. クロージング
  8. 契約
  9. フォロー

 

【一番売れる型】

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. ヒアリング
  4. 利益提供
  5. プレゼン
  6. 契約
  7. フォロー

 

【見込み客が増える型】

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. ヒアリング
  4. 提案or専門家紹介
  5. 見込み客の紹介
  6. ヒアリング
  7. プレゼン
  8. 契約
  9. フォロー

やっぱり、売れる型ってあるんですよね(^^)

僕も5つの型すべてやりましたが、どれもたくさん売れました。

 

営業の流れの型については、

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】にまとめているので、読んでみてください(^^)

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】

②営業は相手の悩みを解決するだけ

営業は相手の悩みを解決すればOKです。

 

そもそも営業の仕事は商品を売りつけることではなく、

  • 相手の悩みを聞き出す
  • 悩みの解決策を提案する

という仕事だからです。

 

売りつけたらみんな離れていきますが、悩み解決に力を貸してくれるなら話を聞いてくれます(^^)

 

相手の悩みを解決するには、相手の悩みを的確に把握するところから。

つまり、ヒアリングが命です。

 

ヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

また、相手の悩み解決に徹すると、見込み客がどんどん増えます。

 

相手の悩み解決に徹して、見込み客を増やし続ける方法については、

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

③顕在ニーズではなく潜在ニーズを売る

顕在ニーズではなく、潜在ニーズを売りましょう。

顕在ニーズを売るだけなら、通販で十分だからです。

 

顕在ニーズと潜在ニーズの違いは、下記のとおり。

  • 顕在ニーズ:すでに表面化しているニーズ
  • 潜在ニーズ:相手が気づいてないニーズ

例えば、顕在ニーズだけを売るならこんな感じ。

お客さん

病気になったときの治療費が怖いから、

今のうちに医療保険に入っておきたいな。

わかりました、

それならこちらの医療保険がおすすめです。

営業マン

顕在化している「医療保険に入りたい」というニーズにしか答えてませんよね?

これだと、医療保険しか売れません。

 

では、潜在ニーズを売るならこんな感じ。

お客さん

病気になったときの治療費が怖いから、

今のうちに医療保険に入っておきたいな。

医療保険も大事ですけど、そもそもお金を貯めておけば安心です。

医療保険に加入すると同時に、計画的な貯金を始めてはいかがですか?

 

貯金が貯まってきたら、医療保険を減額していけば無駄がありません。

営業マン

このように、相手がまだ気づいていない「治療費が心配なら貯金すればいい」という顕在ニーズを提案しています。

 

結果、医療保険と貯蓄系の保険の契約をもらえます。

 

潜在ニーズを売る方が単価も上がります。

相手の潜在ニーズを意識しましょう。

 

潜在ニーズについては、

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】にまとめているので、読んでみてください(^^)

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】

④売れてる人のマネをする

「自分の型」を試行錯誤しながら見つけるのは大変すぎるので、売れてる営業マンをマネしましょう。

ぶっちゃけ、マネが一番成果が早いからです。

 

あなたの周りで、尊敬できる先輩はいませんか?

誰か1人モデルを決めて、まずは徹底的にマネしましょう。

 

完コピしたら、あなたのオリジナルを出してOKです。

 

もし周りにマネしたい人がいなければ、本から学ぶのが一番です。

 

僕が読んでマネした本は、大坪勇二さん著の、

「手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術」です。


手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術

 

大坪さんは元保険営業マンで、手取り月給が1655円になってしまったのですが、そこから努力して月給1850万円になりました。

 

1655円→1850万円になったときのノウハウが書かれているでの、マネしたら売れました(^^)

 

保険営業マンの実話ですが、あらゆる営業で応用できます。

1500円くらいする本ですが、本の内容を完コピしたら投資回収はすぐです。

⑤営業のゴールは契約をもらうことではなく紹介をもらうこと

営業のゴールは契約をもらうことではなく、紹介をもらうことです。

紹介が出ないと、行き先がなくなるからです。

 

契約してくれた人=気に入ってくれた人なので、紹介をくれる可能性が高いです。

紹介が出続けるように、仕組みを作りましょう。

 

紹介の仕組み作りは、顧客を、

  1. 見込み客
  2. 既存客
  3. 固定客

に分けること。

 

それぞれの段階でやるべきことが違います。

的確に対応すれば紹介が出続けるので、仕組化しましょう。

 

紹介が出続ける方法は、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業で使えるマーケティングスキル3選【成功した戦略も紹介】

⑥細かいテクニックやノウハウを駆使する

営業の細かいテクニックやノウハウを駆使しましょう。

トップセールスマンほど、細かいところにこだわるからです。

 

例えば、

  • まずは相手に無償でメリットを与える
  • 相手に想像させる質問をする
  • 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  • メリット→デメリット→メリットの順にプレゼン
  • 本音と建て前の間を埋めてあげる
  • Webを使って営業する
  • 新規開拓は企業のホームページの問い合わせフォームから
  • 提案が3パターン用意する
  • クロージングは「みんなやってる→残りわずか」でOK
  • もし、○○になったらどうなりますか?
  • 損しないことを伝える
  • 他社でやってもいいですよ
  • テレアポと飛び込み営業はしない
  • パンフレットは使わない

などなど、営業には細かいテクニックやノウハウがあります。

 

こういう細かいテクニックの積み重ねが、大きな契約につながります。

 

プロ野球のバッターは、バットにボールが当たる位置が数mmずれるだけで、年俸が何倍も変わります。

 

それと一緒で、細かい差が大きな差を生むので、営業も細部にこだわりましょう。

「神は細部に宿る」ともいいますしね(^^)

 

テクニックやノウハウの詳細は、下記の2記事を読んでみてください。

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の問題解決一択】

法人営業のやり方

法人営業のやり方は、

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】にまとめています。

 

僕が現場で売れたノウハウをまとめてるので、かなり実践的ですよ(^^)

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】

飛び込み営業のやり方【ただし時代遅れ】

飛び込み営業のコツは、

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめています。

 

ただし、飛び込み営業は時代遅れなのでおすすめしません。

今は特定商取引法で訪問目的を先に言わないといけないので、ハッキリ言って不効率です。

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】

営業の分析とPDCAを継続する

営業の分析とPDCAを継続する

営業のやり方は、勉強するだけじゃダメです。

まずは勉強したことを、実践して分析しましょう。

 

前述の営業の型の段階ごとに、移行率を計算しましょう。

営業プロセス

そして、弱い点を補強するイメージです。

 

営業の分析方法は、

営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】

そして、必ずPDCAを回しましょう。

  1. P:Plan(計画)
  2. D:Do(行動)
  3. C:Check(評価)
  4. A:Action(改善)

のサイクルを回すことでしか、営業スキルは向上しません。

 

分析もPDCAも、ずっと継続してください。

そうすれば成長し続けます(^^)

 

営業のPDCAも方法は、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】

まとめ【営業のやり方6選を実行しましょう】

まとめ【営業のやり方6選を実行しましょう】

この記事をまとめます。

  • 【実証済み】営業のやり方6選をやってみましょう
  • 営業の分析とPDCAを継続しましょう

営業のやり方を知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

 

ちなみに、売上を上げる方法もあります。

  • 単価の高い顧客にシフトする
  • 無限に新規開拓できる仕組みを作る
  • 常識にとらわれない
  • 正しい目標設定をする

などなど。

ノウハウに沿って行動すれば、売上は上がります。

 

売上を上げる方法は、

営業の売上を上げる方法10選【どうしても売れないなら商材を疑う】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業の売上を上げる方法10選【売上が上がらないなら商材を疑う】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!