営業の6つの役割【お客さんの悩みを解決するには勉強するしかない】

営業の6つの役割【お客さんの悩みを解決するには勉強するしかない】

営業マン

営業の役割を知りたいな。

 

毎月のノルマをこなさなきゃいけないのはわかるけど、

いったい何のために営業してるのかわからなくなってきた…

 

もっと売れるようになりたいし、

自分がどう社会の役に立てるのか知りたい。

 

営業の役割を知ることで、成長するきっかけにしたいな。

こういった疑問に答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業の6つの役割【営業マンも経営理念を持ちましょう】
  • お客さんの悩みを解決するには勉強するしかない

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

毎月のノルマに追われて、

「何のために営業してるのか?」がわからなくなったことがあります。

 

そして営業の役割を知ったことで、

安定して売れるようになりました(^^)

 

営業の役割がわからなかったけど、その後わかるようになって売れるようになった僕が書いた記事なので、信ぴょう性はあると思います。

 

あなたの参考になればうれしいです(^^)

営業の6つの役割【営業マンも経営理念を持ちましょう】

営業の6つの役割【営業マンも経営理念を持ちましょう】

営業の役割は、下記の6つ。

  1. お客さんの悩みを解決すること
  2. アフタフォロー
  3. 企業の広告塔
  4. 人と話す楽しさの提供
  5. 【社内向けの役割】見込み客の開拓
  6. 【社内向けの役割】ノルマを達成すること

1つずつ解説していきますね(^^)

①お客さんの悩みを解決すること

営業の最重要な役割は、

お客さんの悩みを解決することです。

営業とは物売りではなく、相手の悩みを解決することだからです。

  • お客さんが抱える悩みをヒアリングする
  • その内容は自社の商品で解決できるなら提案する

これが営業の仕事です。

 

商品を売ることが役割になってしまうと、

押し売りになるのでNG。

というか、商品を売るだけならネットでできます。

 

お客さんがすでに「ほしい!」と思っている、

顕在化しているニーズを売るなら、Amazonには勝てません。

 

営業の仕事は、

欲しいと思ってない相手に、商品の必要性に気づいてもらい購入してもらうことです。

 

だからヒアリングして、

お客さんが気づいていないことを提案しましょう。

 

AmazonなどAIが発達しているので、これから生き残る営業マンは、

お客さんの潜在ニーズ(まだ気づいてないニーズ)に答える営業マンです。

 

詳しくは、【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】を読んでみてください。

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】

ヒアリングしてお客さんの悩みを的確に把握する

「営業=お客さんの悩みを解決する仕事」ということは、ヒアリングがダメだったら全部ダメということ。

なので、きちんとヒアリングしましょう。

 

「相手の話を聞くのが営業の仕事」といってもいいでしょう。

 

話を聞くことは、

答えを聞いているようなものです。

答えを聞いた上で提案したら、そりゃ契約してくれます。

 

「お客さん7:営業マン3」は守りましょう。

できれば「お客さん8:営業マン2」が理想的です。

 

ヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

 

成約率が上がるコツは、

  • きちんとヒアリングする
  • 楽しいコミュニケーション

などの付加価値をつけることです。

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】

お客さんの期待を超える提案【顕在ニーズじゃなくて潜在ニーズに応える】

ヒアリングした後は提案ですが、

お客さんの期待を超える提案をしましょう。

 

お客さんが想定していたものより良い提案をしないと、

  1. 他社と比較されてしまう
  2. 紹介が出ない

という2つのデメリットがあるからです。

 

多くのライバルは顕在ニーズだけを満たそうとしますが、できる営業マンは潜在ニーズを満たそうとします。

 

前述のとおり、

「潜在ニーズ=お客さんが気づいてないニーズ」です。

潜在ニーズの提案ができる営業マンは少ないので、他社比較されず紹介も出ます。

 

潜在ニーズを提案する方法は、

9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】にまとめているので、読んでみてください(^^)

9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】

②アフタフォロー

アフターフォローも営業の役割です。

お客さんと会えるのは、営業マンしかいないからです。

 

契約に至った経緯も、営業マンしかわかりません。

だから、アフターフォローも必然的に営業マンの役割になります。

 

アフターフォローをきちんとしておくと、紹介をもらえます。

メリットがあるので、アフターフォローはしっかりと。

③企業の広告塔

企業の広告塔であるのも、営業マンの役割です。

特に無形商材の場合、

目に見えるのは営業マンしかいないからです。

 

「企業のイメージアップをしてほしい」という、会社側の要望もあるでしょう。

 

具体的には、

  • 清潔感のある見た目を心がける
  • 言葉遣いに気をつける
  • 報連相はしっかりと
  • クレーム処理は迅速に

などが大切。

 

営業マン全体で努力すると、

お客さん

あの会社は評判がいい

というイメージになり、

売れやすくなります。

 

つまり、会社のためであり、自分のためです。

④人と会って話す楽しさの提供

営業マンの役割4つ目は、人と会って話す楽しさの提供です。

メールやスカイプなどが発達しているからこそ、会って話すことに価値があるからです。

 

会わなくてもコミュニケーションが取れる時代なので、会うと印象に残りやすいです。

つまり、営業マンにとっては良い時代なんです(^^)

 

例えば、

  • 普段は本音を言えない社長
  • 社会との関わりが少ない主婦
  • 変人だと思われて友達が少ない医者
  • 気をつかわず話せる友人がほしい資産家

などはたくさんいます。

 

営業マンは会って話す楽しさを提供できるので、役割を果たすと求められます。

⑤【社内向けの役割】見込み客の開拓

社内向けの役割ですが、見込み客の開拓も営業マンの役割です。

営業マンの給料には、広告費も入っているからです。

 

多くの会社では、新規開拓も営業マンの仕事になってます。

新規開拓→契約後のアフターフォローまでが、営業マンの仕事です。

⑥【社内向けの役割】ノルマを達成すること

これも社内向けの役割ですが、ノルマを達成することですね。

売上をあげなきゃ、営業は存在価値がないからです。

 

ノルマを達成できない営業マンは、何もしてないのと一緒です。

 

会社がノルマを与える理由は、ノルマ×人数で年間の売上を予測できるから。

売上は会社を維持していくために必要なお金なので、ノルマを達成できないと会社を維持できません。

 

だから、ノルマを達成するのが役割です。

営業マン1人1人も経営理念をもつ

営業マン1人1人も、経営理念を持ちましょう。

「なんのために営業しているか?」がわからないと、売れないからです。

 

経営理念とは、

「なんのために営業しているか?」のことです。

 

質問です。

あなたは、何のために営業していますか?

 

この答えを準備しておくと、行動が変わり、結果が変わります。

 

例えば「商品を売るため」であれば、共感されにくいので売れません。

「売上を上げるため」も、自分の利益だけなのでダメですね。

 

営業マンの経営理念で良いものは、

  • お客さんの悩みを解決するため
  • 世の中の役に立つため

という「利他の精神」が良いです。

 

僕も色々な経営理念を作ったのですが、

結局これが一番売れました。

 

例えば、「世の中の役に立つため」という経営理念を準備しておくと、

  • 商談中に「これはお客さんの役に立つのか?」と考えることができる
  • 結果、お客さんに最良の提案ができるので売れる
  • 「世の中の役に立つために営業してます」と言うと、紹介をもらいやすい

などの結果が出ます(^^)

※実際やってみたら、本当に上記の結果が出ました。

 

「世の中の役に立つため」「お客さんの役に立つため」みたいな利他の精神で行動すると、

結果的に商品が売れて儲かるイメージです。

 

利他の精神は、

京セラの創業者である稲盛和夫さんから勉強してください。

引用元:Youtuber『「ザ・リーダー」12月31ひ(土)放送 京セラ創業者 稲盛和夫

利他の精神で営業した結果うまくいったので、今でも僕の経営理念は、

「世の中の役に立つため」です(^^)

経営理念がある営業マンが1本芯が通るので、安定感があって信頼できます。

 

ちなみに、

営業マン

商品が売れてもお客さんのためにならない…

というなら即転職してください。

お客さんの悩みを解決するには勉強するしかない

お客さんの悩みを解決するには勉強するしかない

前述のとおり営業の最重要な役割は、

「お客さんの悩みを解決すること」です。

お客さんの悩みを解決するには、

想いだけではダメです。

 

知識がないと具体的に解決できないので、勉強しましょう。

理論的に説明できて、根拠もないと信用してくれません。

 

勉強するのは、自分の売ってる商品知識だけじゃダメです。

  • 業界知識
  • 周辺知識
  • コミュニケーションスキル

なども勉強しましょう。

 

営業マンが勉強すべきことを、

営業マンが勉強すべき11のこと【成果につながる本も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)

 

売れるようになる本も紹介しているので、買って読みましょう。

営業マンが勉強すべき11のこと【成果につながる本も紹介】

まとめ【営業の役割は6つ】

まとめ【営業の役割は6つ】

この記事をまとめます。

  • 営業には6つの役割がある
  • 営業マンも経営理念を持ちましょう
  • お客さんの悩みを解決するには勉強するしかない

営業マン

営業の役割を知りたいな。

いったい何のために営業してるのかわからなくなってきた…

というあなたの参考になればうれしいです(^^)

 

記事を読むだけでは結果は出ないので、必ず実践してください。

実践したら結果が変わります。

 

ちなみに営業の役割がわかったら、心得も確認しておきましょう。

基礎的なことですが、営業には29の心得があります。

 

営業の役割を果たすためにも、

この29の心得を実践することが必要なので覚えておきましょう。

 

営業の心得は、営業の心得29選【売上が上がる行動も紹介】にまとめているので読んでください。

役割と心得が合致すると、売れます。

営業の心得29選【売上が上がる行動も紹介】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!