【実証済み】売れる営業話法17選【使ってはいけないNG話法も解説】

【実証済み】売れる営業話法17選【使ってはいけないNG話法も解説】

営業女子

売れる営業話法を知りたいなぁ。

上司が精神論ばっかりの人で、具体的な営業話法を教えてくれない。

 

もっと売れるようになって、オフィスの中で一目置かれたいな。

営業話法が上手くなって、売れるようになって自信を持ちたい。

こういった疑問や悩みに応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 【実証済み】売れる営業話法17選【営業マンは習慣化すべし】
  • 現場で使ってはいけないNGの営業話法【売れるはずがない】
  • 売れる営業マンになれる本

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

数えてないですけど、4000件以上のアポイントをこなしてると思います。

 

4000件のアポをこなすことでわかった、

「売れる営業話法」だけを解説します。

実際に現場で効果があった方法なので、信ぴょう性はあると思います。

 

あなたの営業活動でもやってみてください(^^)

それでは、さっそく見ていきましょう!

【実証済み】売れる営業話法17選【営業マンは習慣化すべし】

【実証済み】売れる営業話法17選

10年営業をやって、現場で成果が出た営業話法だけを紹介します。

すぐにできるものが多いので、直近のアポから使ってみてください(^^)

①商品を買うとどうなるのかイメージさせる

商品のメリットではなく、

商品から得られる結果を伝えましょう。

相手が知りたいのは商品のメリットではなく、「自分が使うとどう良いのか」だからです。

 

商品のメリットと、商品から得られる結果を整理してみました。

商材 商品のメリット 商品から得られる結果
電気自動車 低燃費 浮いたお金で外食
マイホーム 庭つきの家 犬を飼える
生命保険 先進医療に対応 お金の不安が消える
大型テレビ 60インチの大画面 大迫力でゲームができる
ライザップ 返金保証 スリムな自分

商品のメリットと、商品から得られる結果は違うことがわかりますね。

 

詳しくは、営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】にまとめています。

営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】

②もし~したらどうなりますか?

「もし~したらどうなりますか?」と質問してみましょう。

相手がイメージして、

勝手に商品を欲しくなってくれるからです。

 

例えばこんな感じ。

営業女子

もし、庭つきの家を買ったらどうなりますか?
庭つきの家かぁ。

 

子供がのびのび遊べそうだよなぁ。

休みの日には、庭でBBQもできそう。

 

あ、そうだ!

妻が犬飼いたいってずっと言ってたから、犬も飼えるよね。

 

今まで賃貸だったから、ペットなんてあり得なかったけど、庭つきの家なら犬も猫もOKだよね。

子供もペットと遊べそうだし、感受性豊かになるかな。

 

あと、8月の花火大会は庭から見えるかも。

庭先でビール飲んだらうまいだろうなぁ

お客さん

って感じで、相手が勝手に都合のいいイメージをしてくれて、勝手に欲しくなってくれます(^^)

 

相手が商品を欲しくなる理由は、相手の中にしかありません。

それを引き出して増幅させると、売れます。

③デメリットをメリットでサンドイッチ

メリット→デメリット→メリットの順に話してみましょう。

相手は、それ以上デメリットを探ろうとしなくなるからです。

 

一番よくないのは、

デメリットを言わないこと。

あやしすぎます(^^;

 

例えばこんな感じ。

この保険は、日帰りの入院でも5万円もらえます。

一般的には日額5000円が多いので、明らかに得ですね。

 

ちょっと保険料が高いというデメリットはありますが、

保険を使わなかったらお金が戻ってくるというメリットもありますよ。

こう言うと、「ちょっと保険料が高い」以外のデメリットを詮索しなくなります。

デメリットを伝えると信頼される

それに、デメリットを1つ伝えることで、

この人は悪い話もきちんとしてくれるんだな。

信頼できそうだ。

お客さん

と思ってくれて、成約率が飛躍的に上がります。

 

ただし、メリット→デメリットみたいに、

デメリットで終わると印象が悪いです。

必ず、メリット→デメリット→メリットというように、デメリットをメリットでサンドイッチしましょう(^^)

④相手との共通点を探す

会話の中で、相手との共通点を探しましょう。

人は、自分と共通点が多い人に親近感を持つからです。

 

例えば、

  • 出身地
  • 兄弟の人数
  • 仕事内容
  • 車内での位置
  • 部下の有無
  • 趣味
  • 好きな食べ物

などを探りましょう。

 

自分と同じものがあれば、

営業女子

私も一緒です!

とすかさず言ってください。

 

親近感をもたれます(^^)

⑤きちんとリアクションする

リアクションはきちんとしましょう。

相手が「話を聞いてくれてる」と感じて、

もっと話してくれるからです。

営業女子

えー!すごいですね!

営業女子

それは困りましたね…

営業女子

それは楽しそうですね!

など、きちんとリアクションすると、相手はあなたを好きになってくれます(^^)

⑥FORMを使い倒す

個人営業向けの手法ですが、FORMの順番で会話を進めましょう。

FORMは、相手が心を開いていく話の順序だからです。

 

FORMの内訳は下記のとおり。

  • F:Family(家族の話)
  • O:Opportunity(仕事の話)
  • R:Recreation(趣味の話)
  • M:Money(お金の話)

FORMに沿って話す中でも、きちんとリアクションしながら、相手との共通点を探していきましょう(^^)

⑦「普通の人だったらできないですよ」

相手が頑張った話をしたときは、

営業女子

普通の人だったらできないですよ

と言ってみてください。

最高のほめ言葉だからです(^^)

 

ポイントは、

営業女子

私だったらできないですよ

と言わないこと。

 

あなたと比較されるより、みんなと比較されてすごいと言われた方がうれしいからです。

⑧5W2Hでヒアリング

ヒアリングは5W2Hを活用しましょう。

相手の悩みを的確に把握できるからです。

 

5W2Hとは、下記のとおり。

  • What:何を
  • Who:誰が
  • When:いつ
  • Where:どこで
  • Why:なぜ
  • How:どうやって
  • How much:いくらで

YesかNoで答える質問より、

相手の悩みを深く聞き出せます。

最初はYesかNoで答えられる質問から

ただし、会話の最初はYesかNoで答えれる質問が有効です。

YesかNoで答えられる質問でウォーミングアップしてから、5W2Hの質問をする方が話してくれます。

 

営業は、ヒアリングで相手の悩みを的確に把握して、その解決策を提案する仕事です。

だから、ヒアリングができないと売れません。

 

売れるヒアリングスキルは、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

⑨理論的な話は右目、感情的な話は左目を見る

理論的な話は右目を見ながら、感情的な話は左目を見ながら会話しましょう。

  • 右目は左脳につながっているから、理論的な話に向く
  • 左目は右脳につながっているから、感情的な話に向く

という理由からです。

 

実際やってみたのですが、たしかに相手との距離が近くなりました(^^)

営業女子

商談中、どこを見ればいいかわからない…

という人は意外と多いので、参考にしてください。

⑩ときどき眉毛を上げてみる

会話の途中で、ときどき眉毛をクッと上げてみましょう。

こちらが眉毛をクッと上げたとき、相手の無意識にアプローチできるからです。

 

無意識にアプローチできると、

「なんか気になる人」になれます(^^)

 

下の動画の女性は、眉毛をクッと上げながら話すのが上手いので、参考にしてみてください。

※動画の内容はまったく関係ありません。眉毛だけ見てください。

引用元:Youtube『未経験からプログラマーを目指す!【業界構造・会社の種類・需要など詳しく解説!】

⑪ちょっと方言っぽく話す

少しだけイントネーションを変えて、方言っぽく話してみましょう。

方言は、人の心を安心させるからです。

 

「方言を話す女子はかわいい」というのと同じです(^^)

 

あなたの生まれ故郷の方言で大丈夫。

標準語じゃない会話で、かなり印象に残ります。

⑫希少性を演出する

ぶっちゃけ、希少性を出せば売れます。

人は、希少性のあるものに価値を感じるからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業女子

こちらのサービスは、あと3社で販売終了になります

営業女子

この商品、今月末で販売終了なんですよね

営業女子

お客様、あと1年すると35年ローンを組めなくなりますよ

期限は個数制限があると、人は欲しくなるものです(^^)

 

あなたの商品で希少性を演出できるなら、やってみましょう。

特に、クロージングで効きます。

 

希少性については、【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめています。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

⑬みんな買ってますよ

みんな買ってる雰囲気を出してみましょう。

人は、「みんな買ってる」に弱いからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業女子

こちらの商品、今月だけで3万人も買ってるんですよ

営業女子

約40%の人がマイホームを買ってます

営業女子

20万人以上が利用したサービスです

日本人は「みんなと一緒がいい」と思うDNAがあるので、利用しましょう(^^)

⑭生存欲求・社会欲求・自己欲求を刺激する

商談では欲求を刺激しましょう。

営業で使える欲求は、下記の3つ。

  1. 生存欲求:生きたい欲求
  2. 社会欲求:人からよく見られたい欲求
  3. 自己欲求:成長したい欲求

 

例えば、住宅営業であればこんな感じ。

  1. 生存欲求:住む家がほしい
  2. 社会欲求:「家を買った」というステータスがほしい
  3. 社会欲求:一国一城の主になってみたい

 

この3つの欲求を刺激すると、こんな感じ。

営業女子

やっぱり、老後は家賃払いたくないですよね?

だから、今のうちにマイホームを購入しておけば、老後も住まいに困りません。

 

また、やっぱり「家を買う」というのは、人生の節目です。

友達や家族から「すごいね」って言われる人、けっこう多いんですよ。

 

男として、一国一城の主になったという証明です。

家を買ったというのが、仕事の自信にもなりますよ。

みたいな感じですね(^^)

 

欲求を刺激するときは、

生存欲求・社会欲求・自己欲求を意識しましょう。

相手がどの欲求を満たしたいかも把握すれば、ドンピシャのアプローチができますよ。

⑮損することを伝える

商品を購入しないと、することを伝えましょう。

人はトクをするよりも、

損したくない生き物だからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業女子

銀行の定期預金に置いていても、利息はほとんどつきません。

預け先を変えるだけで、今までもらえなかった利息をもらえます。

 

今は、もらえるはずの利息をもらえてないので、損してますよ。

トクをすることよりも、損してることをアプローチしましょう。

⑯商品を購入しても損しないことを伝える

上記でお伝えしたとおり、人は損したくない生き物です。

商品購入を迷う理由は、

「損しないか心配だから」です。

 

なので、商品を購入しても損しないことを強調しましょう。

 

例えば、こんな感じ。

営業女子

3ヶ月以内であれば、返金保証があるので安心ですよ

営業女子

もし気が変わったら、クーリングオフできます

営業女子

もし状況が変わっても、○○としても使えます

購入しても損しないと伝えるだけで、

成約率は飛躍的に上がります(^^)

⑰「ここだけの話なんですが…」

営業女子

ここだけの話なんですが…

と言ってみてください。

 

相手は、特別扱いを受けているように感じるからです。

例えば、こんな感じ。

営業女子

ここだけの話なんですが…

今月に契約してくれたら、割引します。

 

ただし、絶対に他言しないでください。

人は、内緒話が大好き(^^)

一気に興味をもってくれます。

 

また、内緒話をした相手は「仲間意識」が芽生えるので、成約率が飛躍的に上がります(^^)

女性営業マンが売れるコツ

ちなみに、女性の営業マンならではの営業のコツを、

【厳選】女性の営業のコツ9選【実体験済みの最強のコツも伝授】にまとめたので、読んでみてください。

 

女性の強みを活かしましょう(^^)

【厳選】女性の営業のコツ9選【実体験済みの最強のコツも伝授】

現場で使ってはいけないNGの営業話法【売れるはずがない】

現場で使ってはいけないNGの営業話法

現場で使ってはいけない、NGの営業話法を解説します。

せっかくの努力が台無しになるので、使わないようにしましょう。

応酬話法はもう使えない

応酬話法は、現場で使えなくなってきています。

例えば、応酬話法の代表格は「Yes,but~」です。

営業女子

いかがですか?

お客様に必要だと思いますが。

うちには必要ないかな…

お客さん

営業女子

わかります。

しかし、そういうお客様にこそ必要なんです。

でも、間に合ってるんだよね

お客さん

営業女子

わかります。

でも、いつか必要になる可能性がありますよ。

もし必要になったらお願いするから、今はいらないよ。

お客さん

営業女子

そうですよね。

でも、必要なときに手元にないと困りますよ。

わかりますか?

会話が平行線なのが。

 

僕もYes,butを勉強したので現場で使ってみましたが、むしろお客さんとの距離感が広がりました。

なので、使わない方がいいです。

クロージングで相手が渋るのは問題です

そもそも、クロージングの段階で相手が渋るのは、セールスの途中に問題があった証拠です。

応酬話法を鍛えるよりも、商談の途中で相手が契約する気になるセールスをする方が大事です。

 

相手が難色を示したら、引くのが一番。

応酬話法で売り込むともう二度と話を聞いてくれませんが、引けばまだチャンスが残るからです。

おすすめ・ぜひ・いかがですか?はNGワード

営業の3大NGワードは、下記のとおり。

  1. おすすめ
  2. ぜひ
  3. いかがですか?

この3つを言ってしまうと、

一気に売り込み感がでちゃうからです。

決して言ってはいけません。

 

正しいセールスをしていれば、3大NGワードを言わなくても買ってくれます(^^)

 

ちなみに、応酬話法も3大NGワードも必要ない、正しいセールスの流れは、

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめているので、必ず確認してください。

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

売れる営業マンになれる本

現場で使える営業話法を学べる本

最後に、現場で使える営業話法を学べる本を紹介します。

メンタリストDaiGoさんの、

「メンタルハック大全」を買ってください。


人生が変わる メンタルハック大全

 

他の営業本に載っていないような、

超実戦的な営業話法が解説されています。

 

営業話法だけの本じゃないのですが、

  • 腕のいいセールスマンは商品の説明をしない
  • プレゼンを成功させる「たった一言」
  • 質問するだけで欲しいと言わせる営業トーク
  • 交渉でYESと言わせる承諾誘導テクニック

など、超実戦的なノウハウが書かれています。

 

1000円する本ですが、営業話法だけでなく、

  • 習慣を変える方法
  • ダイエットを自然に続けられる方法
  • 66%の人が痩せた食べ物
  • ヤバい人の見分け方

など、生きていくのに役立つノウハウも載っているので費用対効果は抜群です(^^)

まとめ【売れる営業話法は17個】

まとめ【売れる営業話法は17個】

この記事をまとめます。

  • 実証済みの売れる営業話法は17個
  • 現場で使ってはいけないNGの営業話法は2つ
  • 現場で使える営業話法を学べる本を読んでみよう

営業女子

売れる営業話法を知りたいなぁ

というあなたの参考になればうれしいです!

 

残念ながら、この記事を読むだけでは売れるようになりません。

現場で実践してみてください。

そしてら、売れます(^^)

 

ちなみに、さらに深掘りして、

「売れるプレゼンの方法」を、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】で解説しているので、読んでみてください。

 

実際に僕が現場で使って、

一番成約率が高かったプレゼンの9ステップを詳しく解説しています。

実戦すれば売れるので、やってみてください(^^)

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!