【管理職向け】営業の売上管理は6つ【売上管理表はエクセルでOK】

【管理職向け】営業の売上管理は6つ【売上管理表はエクセルでOK】

営業部長

営業の売上管理をしたいな。

部下たちには自由に営業させてあげたいけど、

正直、無駄や漏れが多い。

 

チームの売上管理をして、売上を最大化したいな。

会社からの評価も上げたいし、部下たちを稼がせてあげたいな。

こういった要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 【管理職向け】営業の売上管理は6つ【すべてやりましょう】
  • 営業の売上管理表はエクセルが良い
  • 真のリーダーは「リーダーを作る人」

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

マネジメントも経験しています。

 

チームのマネジメントは、情報の管理が不可欠。

現状を見える化することで、売上を最大化できます。

 

僕が上司から教わったマネジメントや、実際に僕が現場でやってたマネジメントをもとに解説します。

 

現場でやって成果があった方法なので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。

それでは、さっそく見ていきましょう(^^)

【管理職向け】営業の売上管理は6つ【すべてやりましょう】

【管理職向け】営業の売上管理は6つ【すべてやりましょう】

営業の売上管理は、下記の6つです。

  1. 顧客管理
  2. 案件管理
  3. 行動管理
  4. 目標管理
  5. スケジュール管理
  6. モチベーション管理

 

営業の売上管理をするメリットは、売上を最大化できることです。

  • 見える化
  • 漏れを防ぐ
  • チームのソリューションを出せる

などによって、売上が最大化します。

 

営業マン個々に判断に任せると、どうしても漏れや無駄が多いので、売上管理をした方が良いですね。

①顧客管理

顧客管理とは営業マンが抱えている、

  • 見込み客リスト
  • 既存客リスト

を情報管理することです。

 

見込み客情報がわかることで、アプローチ方法などを考えることができます。

チームのメンバー間で、属性が近い顧客の成功例を共有するのにも有効ですね。

 

既存客リストを管理することで、紹介が出そうな顧客をリスト化できます。

紹介営業はもっとも成約率の高い営業手法なので、既存客リストから新規の見込み客の発掘も可能です。

 

いずれにせよ、情報管理しないと何もわからないので、まずは顧客情報を管理しましょう。

②案件管理

案件管理とは、商談の進捗管理のことです。

どの見込み客に対して、どのくらい話が進んでいるのかを管理できます。

 

案件管理は、営業プロセスごとに管理しましょう。

営業プロセスごとに管理した方が、PDCAもしやすいからです。

 

営業プロセスは下記の感じです。

  • アポ取り
  • アプローチ
  • ヒアリング
  • プレゼン
  • クロージング
  • 契約の成否
  • 契約にならなかった理由
  • 次の対策
  • 紹介依頼

各見込み客の重要度や緊急性も管理すると、なお良いですね。

 

ちなみに、営業プロセスについては、

営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】

③行動管理

行動管理とは、営業マンの行動量の管理のことです。

行動量を管理することで「どれくらい動けば、どれくらい売れるか」がわかります。

 

具体的に「行動量の管理」とは、下記の感じです。

  • テレアポの数
  • 飛び込みの数
  • 取得したアポ数
  • アプローチした数
  • フォロー、継続訪問数

例えば、「テレアポを300件すれば10件アポが取れて、アポのうち3件成約する」とわかれば、行動目標が立てられます。

 

10件の契約がほしければ、900~1000件のテレアポをすれば良いということですね。

④目標管理

目標管理とは、営業マン個々の目標を知ることです。

目標がわからないと、目標の達成度合いもわからないですからね。

 

営業マンの目標は売上だけでなく、行動の目標も設定して管理しましょう。

 

例えば、下記のような感じです。

  • 1ヶ月のアポ数の目標
  • 今週のテレアポ架電数の目標
  • 今日の飛び込み営業の訪問件数の目標
  • 1ヶ月のアプローチ数の目標
  • 1ヶ月の商談数の目標
  • 1ヶ月の紹介獲得の目標

そして、目標とのギャップを埋めていく作業を継続しましょう。

 

もし目標に届いていないなら、

  • 行動量
  • 営業方法
  • リストの漏れ

などを疑いましょう。

 

部下の営業マンと一緒に改善していくと、信頼関係を構築できます。

⑤スケジュール管理

営業マンのスケジュールを見れるようにしておきましょう。

 

理由は下記の2つ

  1. サボリ防止
  2. どういうスケジュールだとどういう売上になるか分析できるから

 

例えば、1日1アポしかない営業マンだったら、アポ数を増やすようにアドバイスしましょう。

 

1日3アポ入れてるのに売れないなら、アポで何を話しているかヒアリングしましょう。

スケジュール管理も重要な情報源なので、併せてやっておくとベターです。

⑥モチベーション管理

営業マン1人1人のモチベーション管理も大切です。

モチベーションが上がらないと、良い成果も出ませんからね。

 

営業マンのモチベーションは、唯一数値化できないもの。

数値化できないからこそ、営業マンの様子を観察してモチベーションを推し量りましょう。

 

部下の営業マンのモチベーション管理については、

【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】にまとめているので、読んでみてください(^^)

【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】

営業の売上管理は必ずPDCAする

売上管理をするなら、必ずPDCAしてください。

PDCA(試行錯誤)をしないと、絶対に良くならないからです。

  1. P:Plan(計画)
  2. D:Do(実行)
  3. C:Check(評価)
  4. A:Action(改善)

のサイクルを回すことでしか、売上は上がりません。

 

あなたをリーダーとして、PDCAサイクルを回していきましょう。

 

営業のPDCAについては、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】

営業の売上管理表はエクセルが良い

営業の売上管理表はエクセルが良い

営業の売上管理表を作るなら、最初はエクセルでOKです。

管理ソフトなどもありますが、費用がかかるので。

 

まずはエクセルで管理してみて、どうしても不便なら有料の管理ソフトを検討しましょう。

でも、ほとんどの場合はエクセルで十分です。

エクセルを使うならスプレッドシートが良いですよ

エクセルなら、スプレッドシートにしましょう。

チーム全体でいつでもどこでも、スマホで情報共有できるからです。

 

オフラインで使うマイクロソフトのエクセルは、クラウド上で管理がしにくいです。

ただしスプレッドシートは情報漏洩に注意

特に顧客管理は個人情報を扱うため、スプレッドシートの取り扱いに注意しましょう。

特に、IDとパスワードの取り扱いは厳格に行ってください。

 

万が一情報漏洩してしまうと、大きな問題になります。

あらかじめ、チームでIDとパスワードの管理について話し合ってから使用するようにしてください。

真のリーダーは「リーダーを作る人」

真のリーダーは「リーダーを作る人」

真のリーダーとは、リーダーを作る人です。

営業の売上管理をすることで、部下の営業マンさんたちにリーダーのやり方も見せられます。

 

営業マン

なるほど、こうやってチームの売上を最大化するのか

とわかってもらえれば、彼らがマネジメントに回ったときにも活躍できます。

 

売上管理をすることは、売上を最大化するだけでなく、リーダーを作る将来への投資でもあります。

まとめ【営業の売上管理は6つ】

まとめ【営業の売上管理は6つ】

この記事をまとめます。

  • 営業の売上管理をすることで、売上を最大化できる
  • 売上管理は6つある
  • 売上管理は必ずPDCAサイクルを回す
  • 営業の売上管理表はエクセルのスプレッドシートが良い
  • 真のリーダーは「リーダーを作る人」

記事を参考に、営業の売上管理をしてみてください。

チームで共有して、できることからやってみましょう(^^)

 

ちなみに、チームの売上を上げたいなら、

営業の売上を上げる方法10選【どうしても売れないなら商材を疑う】を読んでみてください。

 

現場で実践して、売上が上がった方法をまとめています(^^)

チームで共有して、実践してみてください。

営業の売上を上げる方法10選【どうしても売れないなら商材を疑う】

あなたのチームの、売上の最大化のお役に立てばうれしいです!