さとうのキモチ 
営業女子
上司は応援してくれるけど、正直アドバイスが具体的じゃない。
精神論も多いし、どうすればいいのかわからない…
売上を上げて、もっと稼ぎたいな。
上司を見返したいし、成長して仕事の自信も持ちたいなぁ…
こういった疑問や悩みに応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業の売上を上げる方法10選【平均値を上げよう】
- 営業の売上に苦しむなら、本当に人の役に立つ商品か疑う
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
正直、売れない期間の方が長かったです。
本格的に売れ始めたのは、最後の1年くらいです。
9年下積んで、ようやく売れるようになった感じです。
なので、「どうして売れないのか？」はとても詳しいです(^^)
この記事は、もともとあまり売れなかったけど売れるようになった僕が書いた記事なので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。
あなたの売上が上がるきっかけになればうれしいです！
目次
- 1 営業の売上を上げる方法10選【平均値を上げよう】
- 2 営業で売上に苦しむなら、本当に人の役に立つ商品か疑う
- 3 まとめ【営業の売上を向上するには行動あるのみ】
営業の売上を上げる方法10選【平均値を上げよう】
営業の売上を上げる方法は、下記の10個です。
- 営業の売上アップの方法は単価の高い顧客にシフトすること
- 無限に新規開拓できる仕組みを作る
- 常識にとらわれない
- 魅力的なアプローチで商談に持ち込む
- ヒアリングの精度を上げる
- プレゼンの精度を上げる
- 営業の勉強と練習をする【売上を伸ばすにはこれしかない】
- 営業の正しい売上目標を立てる【テンプレート付き】
- 複数の営業作戦を同時進行する【給料・売上ゼロを防ぐ】
- 営業の計画と売上分析を対策する【ノルマを達成し続ける】
1つずつ解説します(^^)
①営業の売上アップの方法は単価の高い顧客にシフトすること
単価の高い顧客を相手にしましょう。
単価の低い顧客だと効率が悪いからです。
基本として知っておいてほしいのは、下記の公式。
客単価が低いと、どうしても売上は上がりません。
売上の低い営業マンほど、客単価の低い顧客を相手にしています。
単価の高い顧客層
単価の高い顧客は、
- 法人
- 医師
- 富裕層
などです。
個人相手の営業は、どうしても単価が低くなりがち。
単価の高い顧客にシフトしましょう。
一番簡単に開拓できるのは、法人です。
企業のホームページから問い合わせすればアポを取れるので、やってみましょう。
具体的な新規法人の開拓方法は、
法人営業の新規開拓のコツは3つだけ【アポが取れたらヒアリング】にまとめているので、読んでみてください(^^)
②無限に新規開拓できる仕組みを作る
前述の通り、
なので、見込み客を無限に新規開拓できる仕組みを作りましょう。
ぶっちゃけ、見込み客を開拓できれば確率論で売れるからです。
売上の低い営業マンほど、いつも新規開拓に悩んでいます。
顧客数とリピート率を上げれば、見込み客がどんどん増えます。
営業こそマーケティングを勉強すべし
顧客数とリピート率を上げるには、
マーケティングの勉強が必要。
マーケティングを簡単に言うと、
「お客さんからあなたに来てくれる仕組み」のことです。
営業マンでも使えるマーケティングを勉強して、実践しましょう。
無限に新規開拓できる仕組みや、営業マン向けのマーケティングの仕組みは下記の2記事を読んでみてください。
やり方をまとめています(^^)
③常識にとらわれない
売上を上げるなら、常識にとらわれてはいけません。
常識にとらわれると「いかにも営業っぽい営業」で、警戒されるからです。
誰もやっていないような営業手法を、どんどん試しましょう。
大当たりする方法が、必ず見つかります(^^)
下記の記事に僕が偶然発見した、
「アポ取得率10％のテレアポ術」を解説しています。
常識的じゃないやり方ですが、めちゃくちゃアポ取れました(^^)
この方法で開拓した新規法人から、契約もらいましたよ。
詳しくは、【悪用厳禁】法人向けのテレアポのコツ【アポ取得率10％の裏ワザ】にまとめているので、読んでみてください。
④魅力的なアプローチで商談に持ち込む
アプローチ力をつけましょう。
見込み客を開拓できても、アプローチが下手だと商談に持ち込めないからです。
よくあるアプローチの失敗例は、
「商品のメリットを伝えまくる」です。
正しいアプローチでは、
「商品から得られる結果」を伝えるのがコツです。
営業のアプローチのダメな例
例えば、ダメな例はこんな感じ。
営業女子
従来のダイエット食品のようなめんどくささがないので、続けやすいですよ。
これは商品のメリットを伝えているだけです。
営業のアプローチの良い例
お客さんがほしいのは商品のメリットではなく「商品から得られる結果」です。
良い例はこんな感じ(^^)
営業女子
想像してみてください、あなたがスリムになった姿を。
スタイリッシュな服を買うことができるし、自信がつきますよ。
周りの人からも「きれいになったね」と言われますよ。
もしかしたら、密かに想いを寄せてた男性から告白されるかもしれませんね。
って感じで言えばOKです。
商品のメリットではなく、
商品から得られる結果を言われると欲しくなりますよね(^^)
アプローチは、「商品から得られる結果」を伝えましょう。
具体的なアプローチスキルは、
営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
⑤ヒアリングの精度を上げる
ヒアリングスキルを上げましょう。
営業とは、お客さんの悩みを聞き出して、それを解決する仕事だからです。
「ヒアリングがうまくできない＝お客さんの悩みがわからない」なので、そりゃ売れません。
ヒアリングでお客さんの悩みを、的確に把握しましょう。
ヒアリングスキルは、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)
⑥プレゼンの精度を上げる
プレゼンスキルも上げましょう。
上手にヒアリングできても、プレゼンで上手に伝えられないと契約にならないからです。
僕が現場で使っていた「プレゼンの9ステップ」をご紹介します。
このプレゼンステップで、高確率で契約もらってました(^^)
プレゼンの9ステップは、下記のとおり。
- ヒアリングで明らかになった悩みを再確認
- 商品から得られる結果を伝える
- 理由や根拠を数字で示す
- 他者と何が違うのか説明
- 1つデメリットを伝える
- こちらのメリットも伝える
- 他のお客様の声や事例
- 手軽に購入できることを伝える
- 希少性を伝える
これで、契約もらえます。
プレゼンの9ステップの詳細は、
営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめているので、読んでみてください(^^)
⑦営業の勉強と練習をする【売上を伸ばすにはこれしかない】
営業の勉強と練習をしましょう。
勉強しなければ成長しないし、練習しないと本番でできないからです。
営業の勉強と練習は、下記の2記事を読んでください(^^)
成果が出る勉強方法と練習方法を解説しています。
⑧営業の正しい売上目標を立てる【テンプレート付き】
正しく目標設定しましょう。
実は、多くの営業マンが目標設定方法を間違っています。
目標設定のやり方が間違ってるので、
営業女子
となってしまいます(^^;
正しい目標設定をするメリットは、下記の3つ。
- 目標を達成できる
- 自信がつく
- さらに売れる
正しい目標設定の方法は、
営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめているので、読んでみてください(^^)
また、営業の目標設定のテンプレートを、
営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】にまとめているので、参考にしてください。
⑨複数の営業作戦を同時進行する【給料・売上ゼロを防ぐ】
売上を上げるには、今までと違う行動をしなければいけません。
そのために、作戦を立てましょう。
そして、作戦は必ず複数作ること。
- 1つの作戦を考える
- 実行する
- うまくいかない
- 次の作戦を考える・・・
と、1つずつ作戦を決行していては、
結果が出るのがすごく遅くなります。
まず複数の作戦を考えて、同時進行で決行しましょう。
そうすれば、どれか1つくらいうまくいきます。
結果、早く成果が出ます(^^)
営業作戦の同時進行で参考になる本
作戦の同時進行については、大坪勇二さんの「手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術」を読んでください。
手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収１万倍仕事術
大坪勇二さんは元保険営業で、保険営業時代に月収が1655円になってしまいました。
そこから起死回生のための作戦を複数考えて、同時進行したところ月収1850万円になっています。
実話が書かれた本なので、かなりリアルです。
本を読んで、その通りに行動すれば売れます。
僕も現役時代にこの本を読んで実行したら、
ほんとに売れました(^^)
1200円くらいする本ですが、
売れるので投資回収はすぐです。
⑩営業の計画と売上分析を対策する【ノルマを達成し続ける】
営業の計画と分析を必ずやってください。
ノルマを達成し続けることができます。
「計画と分析」とは、いわゆる「PDCA」のことです。
- P：Plan（計画）
- D：Do（行動）
- C：Check（評価）
- A：Act（改善）
実は多くの営業マンが、PDまでしかやりません。
計画して行動して、やりっぱなし…
きちんとCAまでやらないと、いつまでたっても売れるようになりません。
計画して行動した結果、どうなったのか検証して、今後どうするか改善していきましょう。
営業のPDCAについては、
営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめています。
営業で売上に苦しむなら、本当に人の役に立つ商品か疑う
どうしても売上が上がらない場合は、
商品自体を疑いましょう。
そもそも人の役に立たない商品であれば、売れにくいからです。
商材を変えることで売れるようになるケースは、けっこうあります。
【体験談】僕も商品を変えたら売れた
例えば、僕もその1人。
保険営業を7年やりましたが、
そんなに売れませんでした。
年収は600万円くらいあったのですが、経費がかかりすぎて破産しています。
その後、法人向けのWebコンサル営業に転職したのですが、それはけっこう売れました(^^)
営業スキルは変わってないのに、
商材を変えたら成功できたんです。
なんでも売れるのは一部の天才だけ
営業マンの中には「何でも売れるスーパーマン」がいますが、それは一握りの天才。
僕のような凡人は、
商材を変えることで成功できることがあります。
なので、どうしても売れないときは、
営業女子
価値が高いものなのかな？
どこでも売ってるような、希少性がないものじゃないかな？
と疑いましょう。
そして、明らかに商品力がないようなら転職しましょう。
商材を変えれば、成功できる可能性ありますよ(^^)
転職を考えるなら、営業の転職に強い転職エージェントに相談してみましょう。
営業の転職に強いエージェントは、
営業でおすすめの転職エージェント3選【営業に向いてない人の特徴】にまとめています。
まとめ【営業の売上を向上するには行動あるのみ】
この記事をまとめます。
- 営業の売上を上げる方法10選を実行しましょう
- どうしても売れなければ商品を疑いましょう
営業の売上を上げたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
記事を読むだけでは売れないので、必ず実行してください。
実行すれば売れます。
ちなみに、営業で売れないときの改善方法16選【大逆転するコツも解説】も参考に読んでみてください。
営業が苦しい状態から抜け出す方法を、16個紹介しています。
さらに具体的な方法もあるので、参考になるかと。
少しでもあなたの営業活動の参考になればうれしいです！
