さとうのキモチ 
こんなに頑張ってるのに、どうして売れないんだろう？
売上が上がらない原因を改善して、もっと売れるようになりたいな
こういった疑問や悩みに答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業の売上が上がらない6つの原因【失敗談あり】
- 営業で売上を上げるノウハウ
- どうしても営業で売れないなら転職する【3つの売れない原因】
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験です。
売上が上がらないで悩んだことは、数えきれないほどあります。
営業を10年やった結果、
- いつでも法人の新規開拓ができるようになった
- 大きい法人の契約ももらえるようになった
という感じで、ある程度の成果を出すことができました。
この記事は、売上が上がらずに悩んだ末に売れるようになった僕が書いたので、ある程度の信ぴょう性があると思います。
売上が上がらず悩んでいるあなたの、参考になればうれしいです！
目次
営業の売上が上がらない6つの原因【失敗談あり】
営業の売上が上がらない原因は、下記の6つです。
- お客さんを信じすぎ
- 話を聞けていない
- 売り込みが強すぎる
- 報連相してない
- 身だしなみが悪い
- アフターフォローしてない
1つずつ解説しますね。
【原因①】お客さんを信じすぎ
お客さんの「契約するよ」は、信じちゃダメです。
本当に契約するまでに、気が変わる人はけっこういるからです。
悪い例はこんな感じ。
ごろごろする営業マン
今月はもう休もう
こうして油断していると、契約当日に「やっぱり気が変わった」と言って断られることがあります。
お客さんの言葉を信じて月末近くまで休んでいると、断られて悲劇になることも…。
本当に契約書をもらうまで、入金をもらうまでは、お客さんの言葉を信じてはいけません。
もしお客さんの気が変わっても売上を作れるように、他のお客さんにもアプローチし続けましょう。
【失敗談】僕もお客さんを信じすぎました
僕は保険営業時代に、お客さんを信じすぎてよく失敗しました(^^;
一番キツかったのは、月払30万円の保険契約が流れたときです。
2008年でしたが、とあるお医者さんが月払30万円の保険に加入してくれることになりました。
ところが、プレゼンから契約のアポまでの間に「リーマンショック」が起きてしまったんです。
僕がいた保険会社はアリコジャパンです。(現メットライフ生命)
当時のアリコの親会社はAIGだったため、「アリコはつぶれる」という風評被害もあったほどです。
契約する予定だったお医者さんは不安になったようで、月末近くになって、「やっぱり契約は見送る」と言われたんです。
帰り道のことはよく覚えていません(^^;
ショックすぎましたね。
この経験から、お客さんの「契約するよ」は信じないようになりました。
【原因②】話を聞けていない
売上が上がらない人は、ヒアリングができていません。
ヒアリングできていない→的外れな提案→売れないという悪循環になってるからです。
怒る営業マン
と言われそうですが、売れない＝ヒアリングできてない証拠です。
そもそも営業とは、
- お客さんの悩みを聞く
- 悩みを解決できる方法を提案する
- 売れる
というサイクルになっています。
ヒアリングは最初の重要な工程。
お客さんの悩みを的確に聞けてないと、その後のセールスサイクルはすべて狂います。
売れるヒアリングスキルについては、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめてます。
【原因③】売り込みが強すぎる
売れてない営業マンは、売り込みが強すぎます。
誰だって、売り込まれたら引きますからね。
具体的にやっちゃいけない行動は、下記のとおり。
- 最初から売ろうとする
- いきなり商品の話をする
- 相手が断ってるのに、しつこい
- しつこくメール・電話をする
さすがに嫌われるので、辞めましょう。
まずは人間関係の構築から始めましょう。
人間関係を作ってからであれば、スムーズに営業できます。
くれぐれも、いきなり売り込もうとしてはいけません。
【原因④】報連相してない
売上が上がらない営業マンは、報連相ができてない人が多いです。
自分の中で抱え込んでしまい、上司もフォローできない状態です。
締め日までに余裕があれば、上司もアドバイスできます。
でも報連相しないで締め日を迎えたら、怒られます。
つまり、
- 報連相する＝怒られない
- 報連相しない＝怒られる
という感じです。
なので、早め早めに上司に報連相しましょう。
早めに報連相するほど、上司に助けてもらえて売上につながりやすいです。
【原因⑤】身だしなみが悪い
売上が上がらない営業マンは、だいたい身だしなみが悪いです。
人の印象の半分以上は見た目で決まるので、身だしなみで機会損失しています。
例えば、下記はNGですね。
- スーツがヨレヨレ
- 靴が汚れている
- 寝グセがついている
- 鼻毛が出ている
- 肩にフケが落ちている
- 口が臭い
- タバコくさい
- 臭いのきつい香水
- ケバケバした化粧
清潔感のある見た目に整えましょう。
また、表情にも気をつけましょう。
表情から伝わる印象は大きいからです。
営業の顔の作り方は、売れる営業の顔の作り方3選【顔ができたら営業のテクニックを磨く】にまとめてます。
【原因⑥】アフターフォローしてない
売上が上がらない営業マンは、既存客のアフターフォローが弱いです。
既存客のアフターフォローをすると、紹介が生まれます。
アフターフォローをすることで見込み客リストが増えるので、既存客は大事にしましょう。
既存客＝あなたも商品も良いと思ってくれてる人です。
つまり、一番紹介が出やすいのは既存客です。
あなたは紹介をもらうつもりで既存客に会っても、相手は、
と信頼してくれます。
信頼されるから、紹介をもらえます。
困ったときこそ、既存客にアポをとりましょう。
営業で売上を上げるノウハウ
営業で売上を上げるには、コツがあります。
- 本気で変わる覚悟をする
- 勉強する覚悟をする
などは最低限やってください。
でも、覚悟だけでは売れません。
具体的に行動を変えることで、売れるようになります。
営業で売上を上げる具体的なノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。
そして、読んだら行動に落とし込んでください。
必ず売れるようになりますよ。
どうしても営業で売れないなら転職する【3つの売れない原因】
頑張ってもどうしても売れないなら、転職を検討しましょう。
もっとあなたに合う仕事がある証拠だからです。
「どうしても売れない原因」は、下記の3つです。
あなたがどれに該当するかチェックしてみましょう。
①商材が合ってない
そもそも、あなたは今の商材が好きですか？
自分がお客さんだったら、買うでしょうか？
家族や親戚に、自信をもって提案できますか？
答えが「No」なら、商材が合ってません。
あなたが好きになれる商材を探して、転職しましょう。
②会社の売り方が合ってない
会社が決まった売り方しか認めないようなら、売り方があなたに合ってません。
自由に売らせてくれる会社を選んで、転職しましょう。
③営業自体が向いてない
営業職自体が向いてなくて、売れないケースもあります。
あなたが営業に向いてるかは、【適職診断】営業職に向いている人の特徴49選【25個以上なら天職】を読んでください。
記事を読むだけで、あなたが営業に向いてるかわかります。
もし営業自体に向いてないなら、他の職種に転職しましょう。
まとめ【営業の売上が上がらない6つの原因を改善する】
この記事をまとめます。
- お客さんを信じすぎてはいけない
- きちんとヒアリングして、売り込みはしない
- 既存客のアフターフォローから紹介が生まれる
- 営業で売上を上げるノウハウを実行すれば大丈夫
- どうしても売れないなら転職する
売上を上げたいあなたの参考になればうれしいです。
できることから行動してみましょう。
行動すれば、必ず結果が変わります。
また、僕が営業を10年やってきて一番売れた方法は、与える営業です。
精神論ではなく、ちゃんとした技術論です。
与える営業をすることで、
- 239社の新規法人を開拓
- 上場企業を含め、18社から契約をもらう
などを達成することができました。
与える営業のノウハウについては、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめています。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
