さとうのキモチ 
どうして売れないんだろう…？
なんとか抜け出して売れるようになりたいな
こういった悩みに応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業で売れない営業マンの特徴がわかる
- 売れるようになる方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けコンサル営業3年
特に保険営業のとき、売れなくて悩んだことが何度もありました。
本当に辛くて辛くて、生活もできなくなりました。
当時の僕は、典型的な「売れない営業マン」になっていたんです。
幸い、法人向けWebコンサル営業に転職したら、売れるようになりました。
239社を新規開拓して、たくさん法人契約をもらえました。
売れない営業マン→売れる営業マンになった僕だからわかる、
- 売れない営業マンの特徴
- 売れない営業マンが売れるようになる方法
をまとめたので、けっこう信ぴょう性があるかと。
今、売れなくて悩んでいるあなたの突破口になればうれしいです！
目次
売れない営業マンの特徴5選【売れないときの理由】
売れない営業マンの特徴は、下記の5つです。
- 商品の話から入る
- 人の話を聞いてない
- 相手がお金に見えてる
- 相手に価値を与えてない【もらってばっかり】
- うまくいかないやり方に固執している
まさに売れてないときの僕そのままです。
どうして売れないのか解説していきますね。
深みにハマる前に把握しましょう。
①商品の話から入る
売れない営業マンほど、商品の話から入ってます。
商品の話から入ると売り込みに見えて、お客さんに嫌われるから。
焦るほど商品の話から入ってしまい、どんどん売れなくなる悪循環。
日々の営業活動を思い出してみてください。
商品の話から入ってませんか？
②人の話を聞いてない
売れない営業マンほど、人の話を聞いてません。
お客さんは契約のヒントを投げてくれてるのに、話を聞かずに契約のヒントを受け取れないから。
商談中に、
売りことばかり考える営業マン
ばかりを考えるほど、お客さんの契約してくれるヒントを聞き逃してます。
ちょっと商談を思い出してみてください。
お客さん、何か言ってませんでしたか？
③相手がお金に見えてる
売れない営業マンほど、相手がお金に見えてます。
契約を焦っているからです。
具体的な悪循環は下記のとおり。
- お客さんがお金に見えて、焦って売り込む
- お客さんに嫌われる
- 見込み客を失う
- また焦って売り込んで、見込み客を失う
結論、お客さんがお金に見えるほど見込み客が減ります。
最近、お客さんがお金に見えてませんか？
④相手に価値を与えてない【もらってばっかり】
相手に価値を与えてない営業マンは、売れなくなります。
相手は、奪われてばかりなのに気づくから。
売れなくなる症状は下記のとおり。
- 契約をもらうまでは一生懸命
- 契約をもらったら連絡しない
この状態はけっこう危険。
もらうことばかり考えて、相手に与えることを忘れると人は離れていきます。
最近、人に価値を与えてますか？
⑤うまくいかないやり方に固執している
売れない営業マンほど、売れないやり方に固執します。
売れないほど、営業手法を変えるのが怖くなるから。
例えばこんな感じ。
- 新人研修で習った営業手法に固執
- 何連敗もしているプレゼンを継続している
ニーズは細かくどんどん変わるので、微調整をしないと売れなくなります。
ちょっと思い出してみてください。
半年前と同じ営業をやってませんか？
売れない営業マン→売れる営業マンになる方法【売れない時期に試してほしい】
では次に、僕が売れない営業マン→売れる営業マンになれた方法は下記のとおりです。
- 相手の話をよく聞く
- 先に相手に価値を与える
- 考え方が柔軟【みんながやってる営業はやらない】
売れない時期ほど試してください。
結果が劇的に変わりました。
相手の話をよく聞く
まず、相手の話をよく聞きましょう。
営業は、相手の悩みを解決する仕事だから。
- まず相手の話を聞いて、悩みを把握する
- 相手の悩みを解決できる提案をする
- お客さん感動
- 売れる
- 紹介くれる
売れる営業マンは、こんな感じで商談するほど見込み客すら増やします。
僕が現場でやって売れるようになったヒアリング手法は、
営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめてます。
売れるだけじゃなく、紹介も増えますよ。
先に相手に価値を与える
契約がほしいなら、まずは相手に価値を与えましょう。
価値を与えたら返してくれるから。
これを「返報性の原理」と言います。
人は無償で価値を与えられると、返したくなる本能があるんです。
なので、まずは与えましょう。
僕がやってた与える営業の具合的なノウハウは、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたのでどうぞ。
※ぶっちゃけ、与える営業が最強の営業手法だと思いました。
みんながやってる営業はやらない
売れる営業マンは、みんながやってる営業はやりません。
人と同じ＝価値が低いから。
いかにも営業マンみたいに思われたら、良い商品も売れません。
勇気をもって、常識にとらわれない営業をやってみましょう。
ちなみに僕は、営業にWebを掛け合わせたら239社を新規開拓できました。
具体的なノウハウは、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。
想像してみてください、あなただけみんなと違う営業手法で売りまくる姿を。
なんかワクワクしますよね。
【疑問】売れない商品の営業は辞めるべきか【答え：辞めるべき】
そもそも売れない商品を売っているなら、他の商材を売る方が良いですよ。
売れない商品＝世の中の役に立ってないから。
あなたの会社の商品をチェックしてみましょう。
本当にお客さんや世の中の役に立ってますか？
そして、あなたが売らなきゃいけない理由はありますか？
それが不明瞭なら、商材を変えましょう。
めっちゃ売れるようになりますよ。
【体験談】僕は商品を変えたら売れた
冒頭でお伝えしたとおり、僕は保険営業→法人向けWebコンサル営業に転職しました。
結論、法人向けWebコンサル営業の方が売れました。
理由は簡単、世の中に求められるサービスだったから。
- 保険：万が一のときしか役立たない
- Web：お客さんの売上を伸ばせる
正直、Webコンサル営業の方がお客さんに喜んでもらえました。
喜んでもらえるので、保険より売りやすかったです。
どうしても売れないなら商品を変えてもOK
あなたは、今の商品を心から好きになれてますか？
罪悪感なく勧められますか？
答えがNOなら、無理せず商品を変えてもOKですよ。
世の中には、もっと役にたつサービスがたくさんあります。
あなたが営業自体を楽しむことが、一番売れるコツです。
僕は商材を変えたことで仕事が好きになり、結果さらに売れました。
副業で他の商材を売ってもいい
試しに、興味ある商材があったら副業で売ってもいいと思いますよ。
今の商材と比較できて、あなたが楽しめる営業がわかります。
いきなり転職とかだと抵抗あると思うので、お試しがおすすめです。
具体的な方法は、営業のモチベーションアップの施策3選【自動的に維持できる方法】にまとめたので、興味あればどうぞ。
あなたの営業力があれば、他のものならもっと売れるかも。
まとめ【営業で売れる人と売れない人には明確な違いがある】
最後に、売れない営業マンの特徴をもう一度。
- 商品の話から入る
- 人の話を聞いてない
- 相手がお金に見えてる
- 相手に価値を与えてない【もらってばっかり】
- うまくいかないやり方に固執している
1つでも当てはまってたら、すぐに改善しましょう。
マジで深みにハマるので。
反対に、売れる営業マンの特徴は下記のとおり。
- 相手の話をよく聞く
- 先に相手に価値を与える
- みんながやってる営業はやらない
売れるようになりたいなら、できることから挑戦してみましょう。
僕は売れる方法にシフトして、劇的に変わりましたよ。
営業を楽しむこともできました。
ちなみに、さらに詳しい売れる営業マンの特徴は、
【厳選】優秀な営業マンの5つの共通点【集客の仕組みをもつ】にまとめました。
結論、売れる営業マンは「仕組み」をもってます。
売れ続ける仕組みを作りたい人は、参考にどうぞ。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
