営業がうまくいかない時にやるべきの9つのこと【PDCAも忘れずに】

営業がうまくいかない時にやるべきの9つのこと【PDCAも忘れずに】

営業女子

営業がうまくいかない…

どうすれば売れるようになるのか知りたいな。

 

見込み客が少ないし、

アプローチもうまくいかないし、

プレゼンでコケる。

クロージングもうまくいかない…。

 

もっと売れるようになって、稼ぎたいな。

上司にも認められたいし、仕事の自信もつけたいな。

こういった悩みに応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業がうまくいかない時にやるべき9つのこと【具体策で解説】
  • あとはひたすらPDCA【必ず成果がでます】
  • そもそも世の中の役にたつ商品か疑ってみる【商品がダメなら転職】

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けのWebコンサル営業3年です。

 

営業がうまくいかなかった時は、数えきれないほどあります。

ほんとに辛いですよね。

 

特に保険営業のときは、ほんとにうまくいかなかったです。

  • 見込み客の開拓ができない
  • 行き先がなくなる
  • 小さい個人契約ばかり

という状態でした。

 

でも、法人向けのWebコンサル営業に転職してから、営業がうまくいくようになりました。

  • 見込み客の開拓が簡単にできるようになった
  • 行き先はいつでも作れる
  • 大きな法人契約ばかり

という状態になりました。

 

もともと営業がうまくいかなかった僕が、

うまくいくようになったノウハウを書いた記事なので、信ぴょう性があると思います。

 

超実戦的な内容になっているので、参考にしてみてください。

それでは、さっそく見ていきましょう(^^)

営業がうまくいかないときにやるべき9つのこと【具体策で解説】

営業がうまくいかない時にやるべき9つのこと【具体策で解説】

営業がうまくいかない時にやるべきことは、下記の9つです。

  1. まず相手にメリットを渡しちゃう
  2. Webを使う
  3. 見込み客が増え続ける仕組みを作る
  4. いつでも新規開拓できる仕組みを作る
  5. 法人営業にシフトする
  6. 遠方の営業は極力へらす
  7. 既存客を大切にする
  8. 相手の話をよく聞く
  9. 勉強する

僕はこの9つをやって、大きな契約をたくさんもらうことができるようになりました。

1つずつ解説します(^^)

①まず相手にメリットを渡しちゃう

まずは相手にメリットを渡しちゃいましょう。

そうすれば、こちらの話を聞いてくれるからです。

 

例えば、法人相手であれば、まず儲けさせましょう。

  • 相手法人の見込み客を紹介する
  • 人材を紹介する
  • 業務提携先になりそうな法人を紹介する

などをすればOK。

 

個人相手であれば、例えば、

  • 合コンをセッティングする
  • 人を紹介する

など、相手にメリットを渡せばOK。

究極の営業は「与えること」

わかりやすくいうと「恩を売る」ということですが、相手は「さすがにもらってばかりじゃ申し訳ない」と思うので、ほぼ100%商談に持ち込めます(^^)

 

僕もこの方法で、大きな法人契約をもらってました。

 

また、僕の友人で年収3000万円くらい稼いでる保険営業マンも、まず法人に利益を出させて、その利益から保険料をもらっています。

 

正直、この方法が一番売れます。

詳しくは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

②Webを使う

Webは必ず使いましょう。

24時間営業してくれるからです。

 

例えば、

  • Facebook
  • Twitter
  • ブログ
  • Youtube

などです。

読み手の役に立つ情報を発信していると、問い合わせがきます。

 

あなたが寝てても遊んでても営業してくれるのに、コストはほとんどかからないのでやるべきです。

「自分はネットは使わない主義だから」とか言ってる時代じゃないです。

 

詳しくは、【悲報】営業は1日の訪問件数を増やすだけでは売れない【Webを活用】にまとめたので、読んでみてください(^^)

【悲報】営業は1日の訪問件数を増やすだけでは売れない【Webを活用】

③見込み客が増え続ける仕組みを作る

営業がうまくいかない理由の9割は、

見込み客が少ないことです。

見込み客が多ければ、確率の問題で契約が上がるからです。

 

僕も営業がうまくいかなかったとき、よく、

商談にさえ持ち込めれば、決められるのになぁ…

と思ってました。

マーケティングを勉強しましょう

正直、商談スキルよりも、見込み客が増え続ける仕組みの方が100倍大事です。

だから、見込み客が増え続ける仕組みを作りましょう。

 

それには、マーケティングの勉強が必要。

 

営業に使えるマーケティングは、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業で使えるマーケティングスキル3選【成功した戦略も紹介】

④いつでも新規開拓できる仕組みを作る

いつでも新規開拓できる仕組みを作りましょう。

いつでも商談ができるので、売上が安定するからです。

 

僕の例ですが、僕はWebを使って、

「いつでも新規法人のアポをとれる仕組み」を作りました。

この方法で239社の新規法人のアポをとって、18社から契約をもらいました。

 

誰でもできる方法なので、パクってもらって大丈夫です(^^)

 

あまりこの方法をやってる営業マンはいないので、ライバルが気づく前にあなたがやって、

ガンガン法人開拓しちゃってください。

 

具体的なノウハウは、

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめているので、興味あれば読んでみてください(^^)

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

⑤法人営業にシフトする

個人営業をしている人は、法人営業にシフトしましょう。

理由は簡単、儲かるからです。

 

法人営業のメリットは、下記の4つ。

  1. 単価が高い
  2. 個人のように感情に左右されない
  3. メリットがあれば契約してくれる(損得で動いてくれる)
  4. 新規開拓が簡単(ホームページがあるので問い合わせすればOK)

正直、個人営業より全然カンタンです。

 

仕事が平日の昼間だけになるのも、嬉しいところ(^^)

個人営業で平日夜と土日に仕事するのも、嫌じゃないですか(汗)

法人営業は儲かる

法人営業はスマートに儲かるので、法人営業にシフトした方が良いですよ。

営業女子

でも、法人営業って難しそう…

ちょっとやってみたことあるけど、全然うまくいかなかった。

 

やり方がわからない…

という人は、法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】を読んでみてください。

全部やり方を解説しているので、記事のとおりにやれば法人営業で売れます。

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】

大丈夫、僕も最初は法人営業ぜんぜんできなかったです(^^)

そんな僕でもできた方法なので、あなたにもできます。

⑥遠方の営業は極力へらす

遠方の営業は、極力へらしましょう。

時間、お金、労力のコストが高いからです。

 

例えば、

  • 遠方で紹介が広がっている
  • 遠方に月1回以上通っている

という人は、要注意。

特に遠方の個人営業は利益率が低いので、疲弊します。

 

上記の、いつでも新規開拓できる仕組みなどを使って、できるだけ近くで営業しましょう。

営業女子

そうは言っても、求められたら断れないよ…

という人の気持ちもわかるので、遠方は徐々に減らしていきましょう。

⑦既存客を大切にする

既存客を大切にしましょう。

もっとも紹介が出るのは既存客だからです。

 

けっこうやりがちなのが、

  • 契約もらったら、全然会わない
  • フォローの連絡もしない

というケース。

営業やってると見込み客ばかりに意識が行きがちですが、既存客を大切にしましょう。

 

既存客を大切にすると、

  • アフターフォローがしっかりしている人だ
  • 信頼できる人だ

と思われて、紹介をくれます。

 

あなたも友人知人を紹介してあげるなら、アフターフォローがしっかりしている営業マンですよね(^^)

 

アフターフォローについては、

営業のスランプから脱出する4つの方法【早く抜け出す方法も解説】にもまとめているので、読んでみてください。

営業のスランプから脱出する4つの方法【早く抜け出す方法も解説】

⑧相手の話をよく聞く

商談では、相手の話をよく聞きましょう。

相手の悩みを解決できる提案をすれば、売れるからです。

 

うまくいかないときほど、

自分がしゃべりすぎてます。

理想的には、

  • 相手:7割
  • あなた:3割

くらいのしゃべる量を目指しましょう。

トップセールスほど、ヒアリングがうまいです。

 

ちなみに、ヒアリングにもスキルがあるので、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】を読んでみてください(^^)

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

⑨勉強する

継続的に勉強しましょう。

営業がうまくいかないときの原因は、

9割以上が勉強不足だからです。

 

ちょっと厳しい言い方ですが、うまくいかない状態の自分のスペックの中に解決策はありません。

 

だから、本を読んだり、うまくいってる人を徹底的にマネしましょう。

うまくいく方法をインストールできるので、

バージョンアップしたあなたになれます。

 

本やマネは、もっとも短時間で成果を出す方法です(^^)

 

営業の勉強については、

営業マンが勉強すべき11のこと【成果につながる本も紹介】を読んでみてください(^^)

営業マンが勉強すること11選【成果につながる本も紹介】

営業がうまくいかない理由

営業がうまくいかないときは理由は、主に7つあります。

 

うまくいかない7つの理由は、

売れない営業マンの7つの共通点【狩猟型→農耕型にシフトすべき】にまとめたので、読んでみてください。

 

当てはまるものがあれば、改善していきましょう。

売れない営業マンの7つの共通点【狩猟型→農耕型にシフトすべき】

あとはひたすらPDCA【必ず成果がでます】

あとはひたすらPDCA【必ず成果がでます】

あとは、上記9つをひたすらPDCAです。

PDCAとは、

  1. P(Plan):計画
  2. D(Do):行動
  3. C(Check):評価
  4. A(Act):改善

のことです。

 

簡単にいうと、

  1. まずは勉強して、行動計画を立てる
  2. 勉強したとおりにやってみる
  3. やってみてフィードバック
  4. 「今度はこうしてみよう」と改善

この繰り返しです。

PDCAは何周もする

PDCAは、何周もしてください。

何周もすることで、初めてあなたのものになります。

 

あなたにはあなたの良さ・キャラクターがあるので、それを活かした型にしていくと爆発的に成果がでます。

そのためにもPDCAは、何周もしましょう。

 

ちなみに、営業のPDCAの具体的な方法は、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】

そもそも世の中の役にたつ商品か疑ってみる【商品がダメなら転職】

そもそも世の中の役にたつ商品か疑ってみる【商品がダメなら転職】

ちょっと別視点の話ですが、どうしても売れない場合は、あなたが売ってる商品が本当に世の中の役にたつか考えてみましょう。

 

方法は簡単、

あなたはその商品を買いたいですか?

 

もしNOなら、すぐ転職してください。

 

自分が良いと思えないものを人様に勧めるのは、さすがに失礼です。

それに、自分が良いと思ってないものは、やっぱり売れないですよ。

そもそも売りやすい商品を売ればいい

あなたが売ってる商品が、他と比べて売りやすいのか売りにくいのかの判定する方法は、下記のとおり。

あなたの売ってる商品は、

  1. 相手の役に立つ商品ですか?
  2. 希少性がありますか?
  3. ライバルは少ないですか?

3つともYESであれば、売りやすい商品です。

 

NOなら、その商品はそもそも売りにくい商品です。

 

売りにくい商品の共通点は、下記の3つ。

  1. 相手の役に立たない商品
  2. どこでも売ってる
  3. ライバルが多い

そもそも売りやすいものを売った方が、

営業は楽しいですよ(^^)

売りにくいものを売っているようなら、転職も検討しましょう。

売りやすい商品は売れる

ちなみに、僕は保険営業から法人向けのWebコンサル営業に転職して、一気に売りやすくなりました(^^)

 

保険に比べて、法人向けのWebコンサルの方が、

  1. 相手の役にたつ
  2. 希少性がある
  3. ライバルが少ない

だったから。

 

あまりに売りにくい商品なら、転職を検討しましょう。

まとめ【営業でうまくいかない時にやるべきことは9つだけ】

まとめ【営業でうまくいかない時にやるべきことは9つだけ】

この記事をまとめます。

  • 営業がうまくいかない時にやるべき9つのことをやってみよう
  • 9つをひたすらPDCAしよう【必ず成果がでます】
  • そもそも売りやすい商品を売る方が良い

営業女子

営業がうまくいかない…。

どうすれば売れるようになるのか知りたいな。

というあなたの参考になればうれしいです(^^)

 

ちなみに、営業フロー(営業の流れ)は正しくできていますか?

ものが売れるまでには「売れる法則」があって、その法則に従うと成約率が上がります。

 

正しい営業フローを確認しておきましょう。

 

売れる営業フローは、

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめているので、よんでみてください(^^)

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

あなたがうまくいくことを心から祈っています!