【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

営業のテクニックを知りたいな。

最近営業がうまくいってないんだよね。

 

締め日も近いし、今月の商談ですぐ使えるようなテクニックを知りたい。

もっと稼いで、オフィスの中でも一目置かれたい。

 

売れるようになって、自信もつけたいよ。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業のテクニック31選【現場で成果があったものだけ紹介】
  • 営業は練習すれば売れるようになる【ロープレしよう】

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。

 

10年営業をやってきて、

現場で成果のあったテクニックだけを厳選して紹介します。

心理学の解説ではなく、実戦ベースでお伝えします。

 

今日の商談から使えるテクニックが満載なので、あなたの営業活動に役立ててもらえたらうれしいです(^^)

目次

営業のテクニック31選【現場で成果があったものだけ紹介】

営業のテクニック31選【現場で成果があったものだけ紹介】

営業で使える31のテクニックをご紹介します。

今日の商談から使えるテクニックもあれば、ちょっと練習が必要なものもあります。

 

使えそうなテクニックから試してみてください(^^)

①まず相手に無償でメリットを与える

まず相手に無償でメリットを与えてしまいましょう。

まともな人であれば、返してくれるからです。

 

例えば僕がやってた手法は、企業にお客さんを紹介することです。

  1. お客さんを紹介して、まず儲けてもらう
  2. その報酬として契約をもらう

たったこれだけ(^^)

 

先に相手にメリットを与えているので、相手はこちらの話を聞いてくれます。

結論、この手法が一番売れます。

 

無償でメリットを与える方法は、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

②相手に想像させる質問をする【相手のイメージを使う】

相手に想像させる質問をしましょう。

勝手に欲しくなってくれるからです。

 

例えば、住宅営業であれば、

あなたの理想の家を想像してみてください。

こう聞けばOKです(^^)

 

相手が勝手に自分に理想の家をイメージしてくれて、勝手に欲しくなってくれます。

あとは「あなたがイメージした家を教えてください」と聞いて、商談をスタートしましょう。

 

相手が欲しい家のイメージからスタートできるので、成約率が高まります。

相手に想像させる営業テクニックの本

相手に想像させるテクニックを具体的に学ぶなら、

メンタリストDaiGoさんの「人を操る禁断の文章術」を読んでください。


人を操る禁断の文章術

 

「文章術」とありますが、営業の現場でも使えるスキルです。

相手が勝手にほしくなる言葉の使い方が解説されてるので、営業にすぐ取り入れるべき。

 

1500円くらいする本ですが、営業成績が上がるので本代はすぐにペイできますよ(^^)

③見込み客が増え続ける仕組みを作る

見込み客が増え続ける仕組みを作りましょう。

営業で一番きついのは、見込み客探しだからです。

 

見込み客が増え続ける仕組み作りは、

マーケティングの知識が必要。

 

営業で使えるマーケティングを、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業で使えるマーケティングスキル3選【成功した戦略も紹介】

④商品のメリットではなく商品から得られる結果を伝える

商品から得られる結果を伝えましょう。

相手がほしいのは商品ではなく、商品から得られる結果だからです。

 

自動車営業を例にして解説します。

まずは商品のメリットだけを伝えるパターン。(ダメな例)

この車は今年でた最新モデルです。

2000ccなので、加速がいいですよ。

 

あと、屋根をオープンにできるので、気持ちが良いです。

次に、商品から得られる結果を伝えるパターン。(良い例)

営業マン

この車は屋根をオープンにできます。

なので、大切な人と海辺を飛ばすと、かなり気持ちが良いです。

 

夜はシートを倒して、星を見ることもできますよ。

こんな車でデートしたら、女性は惚れちゃうでしょうね。

前者はただの説明に対して、後者は車から得られる結果を解説していますよね。

この人は、車を買うことで、

  • 大切な人と海辺のドライブで風を感じる
  • 大切な人ときれいな星をみる
  • 大切な人に惚れてもらう

という価値を買っています。

 

言うまでもなく、後者の方が売れます。

 

商品から得られる結果については、

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にもまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】

⑤相手を調べておく

アポ前に相手のことを調べておきましょう。

事前情報があったほうが、営業はうまくいくからです。

 

例えば、

  • 企業のホームページを熟読する
  • SNSを見ておく

などです。

事前情報があれば相手の興味のある話から入れるので、すぐに親近感を持ってくれます。

⑥質問してしゃべらせる

営業は相手にしゃべらせましょう。

相手にしゃべらせるほど、相手の悩みがわかるので、それを解決する方法を提案すれば売れるからです。

 

相手にしゃべらせるには、質問が重要。

ヒアリングスキルを学びましょう。

 

営業のヒアリングスキルは、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

⑦メリット→デメリット→メリット

メリット→デメリット→メリットの順番に話しましょう。

デメリットを伝えることで、相手が安心してくれるからです。

 

例えば、こんな感じ。

保険営業マン

この保険は、日帰り入院でもまとまったお金をもらえるメリットがあります。

 

保障の対象になる手術が他社より少ないのがデメリットですが、手術には入院がつきものです。

 

入院でまとまったお金をもらえるので、結局メリットが大きいです。

1つデメリットを伝えると、人は安心してそれ以上デメリットを探そうとしなくなる習性があります。

 

また、必ずデメリットをメリットでサンドイッチするのもお忘れなく。

デメリットで終わると、印象が悪いです。

⑧本音と建て前の間を埋めてあげる提案

相手の「本音と建て前」の間を埋める提案は売れます。

みんな、本音と建て前の間で揺れているからです。

 

例えば、子育て中のママにお掃除ロボットを売るなら、こんな感じ。

  • 建て前:母親であり妻なんだから、掃除もきちんとしないと。
  • 本音:でも、子供に手がかかりすぎて、掃除まで手がつけられない。

この本音と建て前の間を埋められるのが、お掃除ロボットですよね。

 

ヒアリングで相手の本音と建て前を把握して、それを埋めてあげる提案をすれば売れます(^^)

⑨アポはメールでとる

アポはメールでとりましょう。

テレアポや飛び込み営業は、相手の時間を突然奪うので失礼だからです。

 

メールであれば、

  • テレアポや飛び込み営業のような緊張がない
  • 相手の時間を奪わない
  • 資料やYoutubeのプレゼン動画も添付できる

など、メリットが多いです。

 

法人営業は、企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

受付を通さず、直接担当者とやり取りできます(^^)

 

メールでアポを取る方法は、

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめているので、読んでみてください。

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】

⑩Webを使って営業する

営業にWebを使いましょう。

これだけWebが当たり前になっているのに、営業にWebを使わないのはもったいなさすぎだからです。

 

僕はWebを使って、239社の新規法人を開拓して、18社から契約をもらいました。

Webを使った営業は、他の営業マンが気づいていないのでチャンスです。

 

Webを使った営業方法は、

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめているので、読んでみてください(^^)

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

⑪接触頻度を増やす【心理学的に使える営業テクニック】

相手と接触頻度を増やしましょう。

人は心理学的に、接触頻度の多い人を信用する習性があるからです。

 

同じ人に7回接触すると、完全に信用するとも言われています。

 

ただ、接触頻度を増やすのにアポを取るのは不効率なので、

  • SNS
  • メルマガ

などを活用しましょう。

簡単に複数の人との接触頻度を増やせます(^^)

 

詳しくは、営業が顔を出すなら無意味な訪問はNG【Webを使って定期訪問する】にまとめています。

営業が顔を出すなら無意味な訪問はNG【Webを使って定期訪問する】

⑫希少性を上げる

商品に希少性を出せば、売れます。

人は、「残りわずか!」と言われると欲しくなるからです。

 

クロージングは、希少性で大体いけます。

 

例えば、僕がよく使ってたクロージングトークはこんな感じ。

こちらはあと2社までとさせていただきます。

うちのキャパが、あと2社までしかないからです。

 

今、他で4社が検討していますので、もしやるなら早めに言ってください。

 

ただし、他社さんで残り2社の枠が埋まってしまったらごめんなさい。

これでだいぶ契約もらいました(^^)

希少性を出していきましょう。

 

希少性については、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】でも解説しているので、読んでみてください。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

⑬潜在ニーズに売る

顕在ニーズではなく、潜在ニーズを売りましょう。

顕在ニーズを売るだけなら、AIの方が得意だからです。

 

例えば、Amazonで買い物すると、

「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と出てきますよね。

 

しかも、適当なラインナップじゃなく、マジで欲しくなるようなものを提案してきます。

これ、すでにAIがあなたに営業しているんです。

 

つまり、単純に「ほしい!」と思うような顕在ニーズは、もうAIの独壇場です。

 

でも、AIは潜在ニーズは売れません。

潜在ニーズを売るには、深いヒアリングが必要であり、それができるのは人間だけだからです。

 

なので、我々人間は潜在ニーズを売りましょう。

 

潜在ニーズの売り方は、

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】にまとめているので、読んでみてください(^^)

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】

⑭企業のホームページの問い合わせフォームに連絡してからテレアポ

テレアポをする際は、

企業のホームページの問い合わせフォームから連絡してから電話しましょう。

いきなり電話をかけると、アポ率が下がるからです。

 

あなたも、いきなり営業電話がかかってきたらめんどくさいじゃないですか。

 

でも、事前にメールで連絡くれてて興味ある内容だったら、電話でますよね?

それと一緒です。

 

僕もこの方法で新規法人にテレアポしていましたが、アポ取得率は約10%でした。

テレアポで10%はかなり高いですよね。

 

この方法、驚くほどやってる人が少ないので、あなただけやってアポを取りまくってください(^^)

 

具体的なやり方は、

【悪用厳禁】法人向けのテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】にまとめています。

【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】

⑮こちらのメリットも伝える

営業では、こちらのメリットも伝えましょう。

人は、「双方にメリットがある」という状態に安心するからです。

 

例えば、こんな感じ。

保険営業マン

御社がこの保険に契約することで、保障の強化と従業員の福利厚生、そして節税効果があります。

 

ちなみに、僕のメリットは保険の販売手数料が入ることです。

 

WIN-WINの関係になりますね。

これでOK。

 

こちらのメリットも伝えることで、腹を割って話している感じが伝わり、仲間だと思ってくれます。

仲間意識が芽生えると、契約までは早いです。

⑯稟議がとおるプレゼン資料を作る

法人営業するときは、稟議が通りやすいプレゼン資料を作りましょう。

どんなに担当者が気に入ってくれても、稟議が通らなければ契約にならないからです。

 

担当者はあなたの商品のプロではないので、

プレゼン資料が頼みの綱です。

 

担当者は稟議にかけるときも、あなたの作ったプレゼン資料で説明するので、プレゼン資料のわかりやすさが命。

「プレゼン資料を読めばわかる」というくらいのクオリティにしましょう。

 

また、どうしてもプレゼン資料だけで表現しきれないときは、Youtubeの限定動画を撮影して、補足資料で提出しましょう。

これで稟議に通ります(^^)

 

プレゼン資料の作り方は、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

⑰紹介営業では報告を徹底

紹介営業では、報告を徹底しましょう。

紹介元の人に報告を徹底することで、

もっと紹介してくれるからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業マン

ご紹介いただいたAさんに今日連絡しました。

営業マン

○月○日にお会いすることになりました。

営業マン

今日Aさんとお会いしてきました。

興味をもっていただいたので、次回○月○日に再度お会いします。

営業マン

今日Aさんから契約いただきました。

ご紹介いただき本当にありがとうございました。

これくらい丁寧に報告することで、

「自分が紹介した人を大切にしてくれる」と感じてくれます。

そして、安心してくれるので、もっと紹介をくれますよ(^^)

 

紹介営業については、

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたので、読んでみてください。

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

⑱他のお客さんの事例を数字で紹介

他のお客さんの事例を数字で伝えましょう。

相手が契約した後の未来を想像しやすくて、契約してくれるからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業マン

A社さんではこの方法を導入して、月に○件くらい問い合わせが来ています。

そのうち、○人くらいは契約になっているそうです。

とてもイメージしやすいですよね。

数字を入れた事例を紹介することで、

「うちもそうなりたい!」と思ってくれます。

 

あと、みんなやってる安心感も伝わります(^^)

⑲営業の裏テクニックは先にクロージングすること

先にクロージングしちゃうのも有効です。

冷やかし防止のためです。

 

例えば、こんな感じ。

営業マン

もし内容が良いと思えたら、ご契約いただけますか?

これを聞くことで、

  1. 冷やかし防止
  2. 相手が真剣に聞いてくれる

という2つのメリットがあります。

⑳おすすめ・ぜひ・いかがですか?はNG

おすすめ・ぜひ・いかがですか?を言ってはいけません。

いかにも売り込みに聞こえるからです。

 

買うか買わないかは相手が決めること。

相手が買うために必要な情報を提示すれば、買ってくれます。

㉑「ぶっちゃけて言うと…」

たまに「ぶっちゃけて言うと」と言ってみましょう。

本音で話しているのが伝わるからです。

 

こちらが本音になることで相手も本音になるので、相手の本音を聞き出したいときにも有効です。

㉒「他の人には言わないでほしいんですけど…」

人は、内緒話に興味を惹かれます。

だから、相手とあなただけの秘密を作りましょう。

 

仲間意識が強くなるので、契約につながりやすいです。

㉓提案は3パターン用意する

色々やったんですが、

やっぱり提案は3パターン用意するのが良いですね。

提案が1つしかないと「やるかやらないか」の選択になるので、成約率が下がるからです。

 

提案が2つだと、相手は「もっと良い方法ないのかな?」と意識が散ってしまいます。

提案が4つだと、情報が多すぎて相手が疲れてしまいます。

 

やっぱり3つが良いですね。

3つだと「どれかは選ぼう」と思ってくれて、成約率が飛躍的に伸びました(^^)

 

3パターンの提案については、

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】にも詳しくまとめています。

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】

㉔わざと高い提案をする

最初にわざと高い提案をしてみましょう。

その下の提案で契約してくれるからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業マン

こちらのプランは、月額30万円です。
う~ん30万かぁ。

内容はいいんだけどね、ちょっと予算オーバーだね。

お客さん

営業マン

わかりました。

では、○○のサポートは無くなりますが、こちらであれば月額10万円で大丈夫です。

それなら、始めやすいね。

うん、これにしようかな。

お客さん

ようは「松竹梅」ですね(^^)

 

本当に売りたいプランをあえて2番目に提案するのも効果的。

「これは高すぎて売れないだろうな」と思うプランを先に提示して、その次に本命を提案しましょう。

㉕他社と何が違うのか説明

他者と何が違うのか説明すると、成約率が上がります。

ネットが普及した時代なので、

人は比較したいからです。

 

商品のメリットを伝えるほど比較したくなるので、先回りして他者比較を提示しましょう。

他者比較して、それでも自社が一番だとわかれば契約してくれます。

 

営業は「相手が次に何を知りたいか」を先読みして行動できれば、売れます。

㉖手軽にできることを伝える

クロージングの段階では、手軽に始められることを伝えましょう。

相手が理想の状態に簡単になれることを伝えることで、契約してくれるからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業マン

こちらの書類にサインをいただけるだけで、サービスはスタートします。

営業マン

契約書類はこちらで準備するので、社判だけ押していただければ終了です。

このように、すぐに契約できることを伝えましょう。

 

人は契約作業が好きではありません。

面倒くさいからです。

 

なので、契約作業が簡単であることも伝えましょう。

「じゃあ、やってみようかな!」と言ってくれやすくなりますよ(^^)

㉗ミラーリング【相手との共通点を増やす】

相手との共通点を増やしましょう。

人は、自分と共通点が多い人に親近感をもつからです。

 

例えば、

  • カフェでのアポでは、相手を同じものを頼む
  • 同性であれば、同性ならではの話をする
  • 兄弟の構成を聞く。2人とも一番上であれば、一番上の苦労を語り合う

などなど、1つでも多く共通点を見つけましょう。

㉘相手と同じスピード・同じトーンで話す

相手と同じスピード・同じトーンで話しましょう。

合わせることで、相手が親近感をもってくれるからです。

 

例えば、相手が転職高く話しているときは、あなたのテンション高く。

相手が落ちついて話しているときは、あなたも落ちついて。

 

反対に、相手が落ちついているのにあなたがハイテンションだと、引かれます。

㉙初対面の人と仲良くなる「FORM」

個人営業向けですが、初対面の人と短時間で仲良くなるのは、FORMの順で会話を展開しましょう。

 

FORMとは、

  • F:Family→家族の話
  • O:Oppotunity→仕事の話
  • R:Recreation→趣味の話
  • M:Money→お金の話

FORMの話の中でも、相手との共通点を探しましょう。

例えば、

  • 兄弟の人数が同じ
  • 出身の都道府県が同じor近い
  • 相手と同じような業務がないか

などを探しましょう。

 

FORM×共通点探しをやると、

短時間で仲良くなれます(^^)

 

FORMについては、営業1年目で売れる方法10選【ただし辞めたいなら無理しない】にもまとめています。

営業1年目で売れる方法10選【ただし辞めたいなら無理しない】

㉚お笑いを勉強する

Youtubeでお笑いを見ましょう。

コミュニケーションの勉強になるからです。

 

相手を笑わせるのは、営業では大事です。

「あなたと一緒にいたい」と思ってくれるからです。

 

お笑いの勉強については、

営業で面白い人の6つの共通点【面白い話ができる2つの方法も解説】にもまとめています。

営業で面白い人の6つの共通点【面白い話ができる2つの方法も解説】

㉛行くところがないときは既存客にアポを取る

行くところがなくなったら、既存客にアポを取りましょう。

既存客は紹介をくれる可能性があるからです。

 

あなたが売ってる商品を良いと思って買ったわけですから、あなたの味方です。

締め日が近づくほど新規開拓しようとしがちですが、時間がないなら紹介がベストです。

 

既存客にアポを取ることについては、

保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれにまとめています。

 

保険営業を想定した記事ですが、他の営業でも使えます(^^)

保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれ

営業は練習すれば売れるようになる【ロープレしよう】

営業は練習すれば売れるようになる【ロープレしよう】

営業のテクニックをお伝えしてきましたが、必ず練習してくださいね。

練習でできないことは、本番でもできないからです。

 

練習はロープレが良いですね。

朝礼でチームでロープレするのも良いですし、自分が話してるのをスマホで撮影するのも良いです。

 

営業のロープレについては、

成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】

まとめ【テクニックを駆使して現場で活かしましょう】

まとめ【テクニックを駆使して現場で活かしましょう】

この記事をまとめます。

  • 現場で成果が出た営業のテクニックは31個
  • テクニックは必ず練習しましょう

営業のテクニックを知りたいあなたの参考になればうれしいです(^^)

 

この記事を読んだだけでは成果が出ないので、必ず現場で実践してくださいね。

そしたら、売れます。

 

また、営業で売れてる人を徹底的にマネしましょう。

自分でゼロから開発するより、

マネる方が成果が早いです。

 

営業できる人の特徴を、

営業ができる人の特徴22選【売れるには必殺技が必要】にまとめているので、読んでマネして見ましょう(^^)

営業ができる人の特徴22選【売れるには必殺技が必要】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!