営業のトークスクリプトの作り方を型で解説【売れるトークも紹介】

営業のトークスクリプトの作り方を型で解説【売れるトークも紹介】

営業マン

営業のトークスクリプトを知りたいな。

売れるトークスクリプトを使って、もっと売れるようになりたいよ。

 

あとできたら、自分でトークスクリプトを作れるようになりたいな。

そしたら、見込み客ごとにトークスクリプトを作れるよなぁ。

 

トークスクリプトを作る型とかがあれば知りたい。

こういった疑問に答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業のトークスクリプトの作り方を型で解説【例文つき】
  • 【おまけ】営業で売れるトーク集

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。

 

僕はトークスクリプトを重視するタイプです。

売れるトークスクリプトを使えば、

必ず売れるからです。

 

営業マン時代は、売れてる営業マンのトークスクリプトを完コピして売ってました(^^)

 

この記事では、トークスクリプトの作り方を解説します。

「売れるトークスクリプト」といっても、業界によってトーク内容が違いますからね。

 

なので、「トークスクリプトを作る型」を紹介します。

心理学のスキルも入ってるので、型どおりにトークスクリプト作ったらほんとに売れましたよ。

 

ほんとに売れた型なので、けっこう信ぴょう性があると思います。

トークスクリプト作りの参考にしてください(^^)

営業のトークスクリプトの作り方を型で解説【例文つき】

営業のトークスクリプトの作り方を型で解説【例文つき】

営業のトークスクリプトの型は、下記の12の手順です。

  1. 相手の悩みを想定する
  2. 商品から得られる結果を伝える
  3. 想像させるフレーズ
  4. 新しい情報を伝える
  5. メリットを伝える
  6. デメリットを1つ伝える
  7. もう一度メリットを伝える
  8. キャッチフレーズを伝える
  9. 購入の手軽さを伝える
  10. 信ぴょう性を伝える
  11. 不安がらせる【機会損失を伝える】
  12. 損しないことを伝えて、クロージング

この順番で型で作ると、だいたい売れます(^^)

 

トークスクリプトは作った方がいいですね。

  • 脱線しない
  • 改善できる、PDCAできる
  • 誰でも売れる

3つのメリットがあります。

 

あなたも自分のトークスクリプトを作りましょう。

1つずつ解説しますね。

①相手の悩みを想定する

まずは相手の悩みを想定しましょう。

相手の悩みとズレてると、的外れな提案になるからです。

 

相手の悩みを調べる方法は、下記の3つです。

  1. SNSを見る
  2. 直接聞いてみる
  3. 一般的な悩みを想定する

ヒアリングのアポをとるのが無難

「直接聞いてみる」については、

提案の前にヒアリングのアポをとって、まず話を聞きましょう。

 

ヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめています。

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】

一般的な悩み

「一般的な悩みを想定する」は、下記の感じです。

世代と性別 悩み
20代前半 お金がない、恋愛
20代後半の男性 年収などで周りの男性との比較
20代後半の女性 結婚
30代前半の男性 今後のキャリア、結婚、お金
30代前半の未婚女性 結婚
30代前半の既婚女性 子育て、育児中のお金
30代後半の男性 昇進、住宅ローン
30代後半の女性 職場復帰、社会復帰
40代 住宅ローンと教育資金などお金、健康
50代 子供の大学資金、健康
60代 年金、老後資金、親の介護、相続、健康
70代 年金、老後資金、健康、終活

見込み客の悩みがわからないときは、一般的な悩みを想定しておきましょう。

②商品から得られる結果を伝える

最初に、相手が商品から得られる結果を伝えましょう。

結論から伝えた方がわかりやすいからです。

 

ここでの注意点は、相手が得られる結果=商品のメリットではありません。

あくまでも「商品から得られる結果」を伝えてください。

 

例えば、投資用不動産であれば下記の感じです。

  • 商品から得られる結果:月5万円の家賃収入
  • 商品のメリット:新築の駅近物件

 

くれぐれも間違えてはいけないのは、

相手は商品がほしいのではありません。

相手がほしいのは、

あくまでも「商品から得られる結果」です。

 

新築の駅近物件がほしいのではなく、

月5万円の家賃収入がほしいのです。

 

「ドリルを買いに来る人は、ドリルがほしいのではなく、穴がほしい」という言葉あるとおり、商品から得られる結果を伝えてください。

 

この辺をきちんと勉強したい人は、下記の本が勉強になります(^^)


ドリルを売るには穴を売れ
 

 

マーケティングの本ですが、営業マンこそ読むべきですね。

僕はこの本で売れるようになりました。

 

1500円くらいする本ですが、売れるようになるので投資回収はすぐです。

③想像させるフレーズ

相手に良い未来を想像させるフレーズを入れてください。

相手の理想の未来は、

相手の頭の中にしかないからです。

 

例えば、投資用不動産ならこんな感じ。

投資用不動産の営業マン

想像してみてください。

月5万円の副収入が入ったら、どうしますか?

これでOK(^^)

 

月5万円の副収入の使いみちは、相手の頭の中にしかありませんよね?

月5万円かぁ、年間60万円だよなぁ。

60万円もあったら、海外旅行にいけそう!

 

まてよ、車のローンを組んで、その5万円で払えば実質タダで車を買えるじゃないか!

 

いや待て、やっぱりここは堅実に貯金がいいかな。

年間60万円だから、10年で600万円も貯金できるぞ

「想像してみてください」の一言で、相手は勝手に商品をほしくなってくれます(^^)

 

あれこれセールストークをぶつけるのではなく、相手のほしい理由を利用した方が売れます。

なので、序盤で「想像させるフレーズ」を入れましょう。

 

想像させるフレーズは、

メンタリストDaiGoさんの本がとても参考になります。


人を操る禁断の文章術
 

 

心理学や統計学に基づいて書かれているので、かなり実戦的な本です。

僕もこの本でかなり売れましたね。

 

1400円くらいする本ですが、売れるようになるので本代の回収はすぐですよ(^^)

④新しい情報を伝える

相手が知らないような、新しい情報を伝えてください。

人は、新しい情報に興味を示すからです。

 

例えばこんな感じ。

  • 実はこの物件、昨日出たばかりなんですよ。
  • この保険、今月発売になったばかりなんですよ。
  • この車、今月発売された新型なんですよ。

売りたい商品の新情報になりそうなネタを探して、ここに入れ込んでください。

⑤メリットを伝える

商品のメリットを伝えましょう。

相手が興味をもった段階でメリットを伝えると、さらに興味をもってくれるからです。

 

例えばこんな感じ。

  • 新築の駅近物件なんですよ。
  • 保険料が下がったんです。
  • 燃費が向上しました。

 

上記①~④を仕込んでから、ようやく商品のメリットを伝えます。

最初に商品のメリットを伝えると売り込みになっちゃうので、準備が重要です。

⑥デメリットを1つ伝える

メリットの後は、商品のデメリットを1つ伝えてください。

人は、デメリットがないと信用しないからです。

 

例えばこんな感じ。

  • 間取りは少し狭いんですが~
  • ガンの給付金が少し下がったのですが~
  • 車の色は3種類しかないんですが~

1つデメリットを伝えることで、

こちらを信用してくれます。

 

また、人は1つデメリットがわかれば、

他のデメリットは詮索しません。

だから、勇気をもって1つデメリットを伝えましょう。

 

ただし、デメリットは1つで十分です。

あまり多くのデメリットを伝えすぎると、印象が悪くなってしまいます。

⑦もう一度メリットを伝える

ここでもう一度、商品のメリットを伝えてください。

デメリットで終わると印象が悪いからです。

 

ようは、

  1. メリット
  2. デメリット
  3. メリット

の順序を守ること。

こうすることで、商品のメリットを伝えつつ、信用を獲得することができます。

 

例えばこんな感じです。※先ほどのデメリットの続き。

  • 間取りは少し狭いんですが、大学が近いので入居者はつきやすいです。
  • ガンの給付金が少し下がりましたが、入院給付金を一時金でもらえます。
  • 車の色は3種類しかないのですが、その分値段がお安くなってます。

 

なぜか人は「ワケあり」に惹かれるもの。

デメリットの後にメリットを伝えることで、

ワケあり感が出て希少性が増します。

⑧キャッチフレーズを伝える

次にキャッチフレーズを伝えましょう。

メリット→デメリット→メリットで興味をもった相手に、トドメをさす感じです。

 

例えばこんな感じ。

  • ようはこの物件は、近年まれにみる掘り出し物物件といえますね。
  • ようはこの保険は、病気になってもならなくても経済的な保険といえますね。
  • ようはこの車は、車体価格も維持費も安い新時代の車といえますね。

キャッチフレーズとは、商品を一言で説明する言葉です。

キャッチフレーズがあることで説明をまとめて、欲しがらせることができます。

 

コツは、キャッチフレーズには商品から得られる結果を盛り込むこと。

 

前述のとおり、相手がほしいのは商品ではなく商品から得られる結果なので、

結果にフォーカスしたキャッチフレーズにしてください。

⑨購入の手軽さを伝える

キャッチフレーズの後は、購入の手軽さを伝えてください。

手軽に購入できるとわかれば、買ってくれる可能性が高くなるからです。

 

例えばこんな感じ。

  • ローンの審査はこちらですべてやりますので、審査に通ればすぐに購入できますよ。
  • この保険の契約手続きは、30分で終わります。
  • こちらのお車を購入される場合は、とりあえず1万円だけ手付金を入れてもらえれば大丈夫です。

簡単に手に入ることがわかると、買いたい気持ちが高まります。

⑩信ぴょう性を伝える

この段階で、商品の信ぴょう性を伝えましょう。

人は、良い話が多いと疑うからです。

 

例えばこんな感じ。

  • この物件、すでに10名様ほど検討されています。
  • この保険、すでに約3万人くらいが契約しました。
  • この車、性能が評価されて表彰されています。

情報が確かで、客観的に見ても信用できる材料を伝えてください。

⑪不安がらせる【機会損失を伝える】

クロージングの前に、購入しないことを不安がらせてください。

人は、機会損失をしたくない生き物だからです。

 

例えばこんな感じ。

  • この物件、今日にでも申し込みが入る可能性があります。
  • この保険、あまりにコスパが良いので売り止めになるかもしれませんよ。
  • この車、今月だけキャンペーンで割引がありますが、来月は通常価格に戻ります。

機会損失の不安を見せることで、購入につながりやすくなります。

⑫損しないことを伝えて、クロージング

最後がクロージングです。

 

クロージングでは、損しないことを伝えてください。

人が購入を迷う最大の理由は、損をしたくないからです。

 

例えばこんな感じ。

  • この物件、もし購入後にいらなくなったら、ほぼ同じくらいの金額で売れますよ。
  • この保険、解約してもいくらかお金が戻ってきますよ。
  • この車、もし必要なくなったら高値で下取りもします。

購入に損がないことを伝えること=クロージングになります。

 

ちなみに、高度なクロージングスキルは、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめたので、興味あれば読んでみてください(^^)

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

【おまけ】営業で売れるトーク集

【おまけ】営業で売れるトーク集

ちなみに、【厳選】売れる営業トーク13選【厳禁のNGトークも解説】に、売れるトーク集をまとめています。

トークスクリプト作りのネタにどうぞ(^^)

 

言っちゃいけない禁断トークもまとめたので、使わないようにしましょう。

全部結果が出たトーク集なので、たぶん参考になるかと。

 

トークスクリプト作り以外でも、普通に商談で使えるスパイスになると思います。

【厳選】売れる営業トーク13選【厳禁のNGトークも解説】

まとめ【営業のトークスクリプトには型がある】

まとめ【営業のトークスクリプトには型がある】

この記事をまとめます。

  • 営業のトークスクリプトには型がある【12の手順に沿って作ればOK】
  • 相手の悩みがわからなければ、ヒアリングする
  • まず、商品から得られる結果を伝える【超重要】
  • 想像させるフレーズを入れる
  • 売れるトーク集も参考にしてね

あなたのトークスクリプト作りの参考になればうれしいです(^^)

 

実際に上記の型に従って、トークスクリプトを作ってみましょう。

やるうちに慣れてくるので、トークスクリプトを作らなくても現場で自然と出てくるようになります。

 

また、この記事で紹介した本は下記の2冊です。


ドリルを売るには穴を売れ
 


人を操る禁断の文章術

勉強したい人は、読んでみてください(^^)

 

ちなみに営業のコツを、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめておきました。

 

僕が営業を10年やって、

一番売れたノウハウをまとめているので読んでみてください(^^)

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!