さとうのキモチ 
営業マン
もっと売れるようになって、稼ぎたいな。
社内でも認められたい。
研修で習ったトークや先輩に教わったトークが、イマイチ現場で使えない…
どう話せば売れるのかなぁ？
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 【厳選】売れる営業トーク13選【一部、例文も紹介】
- NGの営業トーク7選
- 営業トークの6つの練習方法
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。
現場で成果のあった営業トークを、13個に厳選して紹介します。
成果があった内容なので、信ぴょう性はあると思います。
今日の商談から使えるトークもあるので、試して見てください(^^)
【厳選】売れる営業トーク13選【一部、例文も紹介】
現場で成果があった営業トークは、下記の13個です。
- 相手のイメージを利用する
- 相手の悩み解決に徹する
- 聞き役に徹する
- 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
- 相手のSNSを見ておく
- 相手を認める
- 結論から話す
- 雑談やアイスブレイクで心を開く
- FORMの順番で話す
- メリット→デメリット→メリット
- クロージングは「みんなやってて、残りわずか」
- 「うちでやらない方がいいですよ」
- 損しないことを伝える
1つずつ解説しますね(^^)
①相手のイメージを利用する
相手に質問して、相手のイメージを利用して売りましょう。
買う理由は、相手の頭の中にあるからです。
例えば、僕が保険営業時代に使ってたトークがこちら。
これは、外貨建ての保険を売るときの営業トークです。
外貨建て保険は金利が高いので、銀行の定期預金より大きな利息を受け取ることができます。
でも利息や金利の高さをアピールするのではなく、得られる利息で何をしたいかを聞いています。
お客さんの頭の中はこんな感じ(^^)
海外旅行とかいけそうだよなぁ。
いやまてよ、月にならせば約3万円だから、毎月家族で外食もいいなぁ。
月3万円もあったら、車のローン組んでもタダで車変えるよなぁ
お客さん
買う理由は、相手の頭の中にあります。
相手のイメージを利用すれば、相手が勝手にほしくなってくれます(^^)
②相手の悩み解決に徹する
営業は、相手の悩み解決に徹しましょう。
紹介連鎖が起きるからです。
相手にヒアリングして、相手が今悩んでいることを聞き出しましょう。
あなたの売ってる商品で悩みを解決できるなら、解決策を提案してください。
あなたの売ってる商品で解決できないなら、解決できる専門家を紹介してください。
悩み解決に徹することで、下記の4つのメリットがあります。
- 専門家から見込み客を紹介してもらえる
- 専門家から紹介手数料をもらえる
- 専門家がお客さんになってくれる
- 悩みを解決した人が見込み客を紹介してくれる
なので、ヒアリングして相手の悩み解決に徹しましょう。
くわしくは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】で解説しているので、読んでみてください(^^)
③聞き役に徹する
営業は聞き役に徹しましょう。
答えを聞けるからです。
営業の基本は、
- 相手の悩みを聞き出す
- 相手の悩みを解決する
の2つだけ。
相手の悩みを的確に聞き出せないと、的確な提案ができず売れません。
だから、聞き役に徹しましょう。
あなたが真剣に話を聞けば、相手は喜んで自分のことを話してくれます。
丁寧に相づちをうったり、リアクションを取りながら悩みを聞き出しましょう。
ヒアリングスキルは、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので読んでみてください(^^)
ヒアリングでは、顕在ニーズではなく
潜在ニーズを探りましょう。
顕在ニーズを売るだけなら、ネット通販で十分だからです。
潜在ニーズの提案ができない営業マンは、
AIに仕事を奪われます。
潜在ニーズの提案は、
9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】にまとめたので、読んでみてください(^^)
④商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
商品のメリットではなく、
商品から得られる結果を伝えましょう。
相手は商品に興味はなく、商品を購入するとどうなるのかに興味があるからです。
例えば、求人広告の場合は下記のとおり。
| 商品のメリット | コンテンツマーケティングで20代の転職層にアプローチできる |
| 商品から得られる結果 | 人 |
お客さんがどちらに興味あるかは明白。
どんなマーケティング手法かなんてどうでもよく、ようは人を採用できればいいだけです。
商品から得られる結果を伝えないと、魅力を感じません。
商品から得られる結果を伝える方法は、
営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
⑤相手のSNSを見ておく
アポの前に、相手のSNSを見ておきましょう。
SNSには、相手が興味あることが書かれているからです。
例えば、相手のFacebookに、
と書いてあれば、焼肉屋さんの話に触れましょう。
これでOK。
相手は喜んで話してくれますよ(^^)
特に初対面はお互い緊張するので、話のタネにSNSを見ておきましょう。
法人の場合も一緒です。
最近はSNSをやってる企業が増えたので、見ておきましょう。
「アポの前にSNSを見る」についてはYoutubeでも話しているので、よかったら見てみてください(^^)
⑥相手を認める
相手を認めましょう。
認められるとうれしいからです。
例えば、
- 相手が頑張ってること
- 相手が苦労したこと
- 相手がうまくいったこと
などを、ほめたたえましょう。
特に効くフレーズは、
です。
世間一般の人より頑張ってると認めてもらえるので、あなたを好きになってくれますよ(^^)
⑦結論から話す
結論から話しましょう。
ネットの進化で、近年の人は結論から聞きたがるからです。
例えば、不動産営業ならこんな感じ。
営業マン
他にも検討してる人が3人いるからです。
いつ他の人に取られてしまうかわからないので、本気なら早めに決断してください。
結論から言うと、要点がわかりやすいですよね。
特に、忙しい人に回りくどい話はNG。
結論から伝えて、短時間で商談を終わらせましょう。
⑧雑談やアイスブレイクで心を開く
雑談やアイスブレイクを重視しましょう。
人間関係を作れる時間だからです。
雑談やアイスブレイクのスキルは、下記の2記事にまとめたので読んでみてください(^^)
⑨FORMの順番で話す
個人営業のスキルですが、初対面の人とはFORMの順番で会話しましょう。
相手が心を開く会話の順序だからです。
FORMとは、下記の内容です。
- F：Family(家族)
- O：Opportunity(仕事)
- R：Recreation(趣味)
- M：Money(お金)
僕も初対面の人と会うときはFORMを使ってましたが、短時間で仲良くなれます(^^)
FORMの順で会話するときは、相手との共通点を見つけていくのもコツ。
人は自分と共通点の多い人に親しみを感じるので、共通点探しもしてましょう。
FORMについてはYoutubeでも話してるので、よかったら見てみてください(^^)
⑩メリット→デメリット→メリット
商品のプレゼンでは、
- メリット
- デメリット
- メリット
の順で話しましょう。
デメリットを1つ入れることで、信ぴょう性が増すからです。
例えば、車の営業ならこんな感じ。
おじいちゃんおばあちゃんも連れてドライブできますよ。(メリット)
新しいモデルなので少々お値段はしますが、(デメリット)
今月中にご購入いただければ、キャッシュバックがあります。(メリット)
真ん中にデメリットを入れると、信ぴょう性がありますよね。
人は、良いことばっかり言われると怪しく感じます。
でも、1つでも悪い話(デメリット)があるだけで信用してしまうんです(^^)
そして、1つでもデメリットを知れば「他にデメリットがないか？」を詮索しないんです。
これ不思議ですが、現場でやってみてください。
デメリットを伝えると、相手が安心するのを感じるはずです(^^)
コツは、デメリットをメリットでサンドイッチすること。
デメリットで話が終わると印象が悪いので、メリットの話で終わるようにしましょう。
⑪クロージングは「みんなやってて、残りわずか」
最強のクロージングは、
「みんなやってて、残りわずか」です。
クロージングトークはいろいろ試しましたが、これが一番売れました(^^)
例えば、
って言われたらほしくなりますよね？
それと一緒です(^^)
あなたの売ってる商品も「みんなやってて、残りわずか」を演出しましょう。
クロージングスキルについては、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
⑫「うちでやらない方がいいですよ」
商談中に「うちでやらない方がいいですよ」と言っておくと、成約率が上がります。
売り込み感が消えるからです。
「うちでやらない方がいいですよ」と言うと、相手は、
お客さん
と思ってくれます。
そして、
お客さん
となります。
ちょっと勇気のいる一言ですが、商談のどこかに入れると良いですよ(^^)
特に、クロージングのときに言うと効果大です。
⑬損しないことを伝える
クロージングでは、商品を買っても損しないことを伝えましょう。
相手が不安なのは、買って損することだからです。
例えば、下記のとおり。
- もし使わなくなっても、こんな使い方もできますよ
- 必要なくなったら、後でこちらに変更もできます
- クーリングオフできますよ
相手は「損しない」とわかれば、高確率で買ってくれます(^^)
NGの営業トーク7選
NGの営業トークを7つ紹介します。
これを言っちゃうと、成約率が下がります。
絶対言わないようにしましょう。
①自分の話ばかりする
自分の話ばかりするのはNGです。
営業は、相手の話を聞く仕事だからです。
自分から誘っておいて自分の話ばかりするって、二度と会いたくないですよね(^^;
②専門用語が多い
専門用語が多いのもNGです。
わかりにくいからです。
相手を置いてけぼりにしてしまうので、売れません。
③おすすめ・ぜひ・いかがですか？
- おすすめです！
- ぜひ！
- いかがですか？
はNGです。
いかにも売り込みだからです。
「おすすめ・ぜひ・いかがですか？」を言う＝もう手がないという証拠。
営業とは「おすすめ・ぜひ・いかがですか？」を言わずに売ることです。
④売り込み
売り込んではいけません。
売り込まれてうれしい人はいないからです。
あなたも無理やり営業されたら嫌ですよね？
自分が嫌なことを、人にしてはいけません。
⑤しつこい
しつこいのもNG。
嫌われるだけでなく、悪い評判を流されるからです。
一度断られた相手に、しつこく営業するのも絶対NG。
クレームになりますよ。
⑥やたらテンションが高い・やたらテンションが低い
やたらテンションが高い・低い人は、売れません。
一緒にいて違和感があるからです。
コツは、相手のテンションに合わせること。
相手が心地よく感じる環境づくりが大切なので、相手のテンションに合わせましょう。
⑦お願い営業
お願い営業は絶対NGです。
紹介をもらえないからです。
営業マン
買ってください！
って言われたら、あなたも困りますよね(^^;
付き合いで買ってあげたとしても、
絶対紹介はしませんよね？
自分の大切な知り合いに、お願い営業されたら困るからです。
お願い営業は、相手の後ろの人脈をすべて失うので絶対NGです。
営業トークの6つの練習方法
営業トークの練習方法は、下記の6つが有効でした(^^)
- ロープレ
- 「ということは？」ゲーム
- 好きな映画プレゼンゲーム
- 共通点探しゲーム
- 5W1Hゲーム
- ヒアリングゲーム
実際に僕もやって、効果があった練習です。
上記6つの練習方法については、
営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】にまとめているので、読んでみてください(^^)
まとめ【13の営業トークを試してみよう】
この記事をまとめます。
- 現場で成果があった営業トークは13個
- NGの営業トークは7個【絶対やらないように】
- 営業トークの6つの練習をやってみよう
売れる営業トークを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
ちなみに、さらに細かい営業トークを下記の2記事にまとめたので、読んでみてください。
本記事と少々かぶっている内容もありますが、参考になると思います。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)
