【厳選】売れる営業トーク13選【厳禁のNGトークも解説】

【厳選】売れる営業トーク13選【厳禁のNGトークも解説】

営業マン

売れる営業トークを知りたいな。

 

もっと売れるようになって、稼ぎたいな。

社内でも認められたい。

 

研修で習ったトークや先輩に教わったトークが、イマイチ現場で使えない…

どう話せば売れるのかなぁ?

こういった疑問に答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 【厳選】売れる営業トーク13選【一部、例文も紹介】
  • NGの営業トーク7選
  • 営業トークの6つの練習方法

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。

 

現場で成果のあった営業トークを、13個に厳選して紹介します。

 

成果があった内容なので、信ぴょう性はあると思います。

今日の商談から使えるトークもあるので、試して見てください(^^)

【厳選】売れる営業トーク13選【一部、例文も紹介】

現場で成果があった営業トークは、下記の13個です。

  1. 相手のイメージを利用する
  2. 相手の悩み解決に徹する
  3. 聞き役に徹する
  4. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  5. 相手のSNSを見ておく
  6. 相手を認める
  7. 結論から話す
  8. 雑談やアイスブレイクで心を開く
  9. FORMの順番で話す
  10. メリット→デメリット→メリット
  11. クロージングは「みんなやってて、残りわずか」
  12. 「うちでやらない方がいいですよ」
  13. 損しないことを伝える

1つずつ解説しますね(^^)

①相手のイメージを利用する

相手に質問して、相手のイメージを利用して売りましょう。

買う理由は、相手の頭の中にあるからです。

 

例えば、僕が保険営業時代に使ってたトークがこちら。

もし年間40万円もらえたら、どうしますか?

これは、外貨建ての保険を売るときの営業トークです。

外貨建て保険は金利が高いので、銀行の定期預金より大きな利息を受け取ることができます。

 

でも利息や金利の高さをアピールするのではなく、得られる利息で何をしたいかを聞いています。

 

お客さんの頭の中はこんな感じ(^^)

年間40万円かぁ…

海外旅行とかいけそうだよなぁ。

 

いやまてよ、月にならせば約3万円だから、毎月家族で外食もいいなぁ。

月3万円もあったら、車のローン組んでもタダで車変えるよなぁ

お客さん

買う理由は、相手の頭の中にあります。

相手のイメージを利用すれば、相手が勝手にほしくなってくれます(^^)

②相手の悩み解決に徹する

営業は、相手の悩み解決に徹しましょう。

紹介連鎖が起きるからです。

 

相手にヒアリングして、相手が今悩んでいることを聞き出しましょう。

 

あなたの売ってる商品で悩みを解決できるなら、解決策を提案してください。

あなたの売ってる商品で解決できないなら、解決できる専門家を紹介してください。

悩み解決型のフェーズ

悩み解決に徹することで、下記の4つのメリットがあります。

  1. 専門家から見込み客を紹介してもらえる
  2. 専門家から紹介手数料をもらえる
  3. 専門家がお客さんになってくれる
  4. 悩みを解決した人が見込み客を紹介してくれる

なので、ヒアリングして相手の悩み解決に徹しましょう。

 

くわしくは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】で解説しているので、読んでみてください(^^)

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

③聞き役に徹する

営業は聞き役に徹しましょう。

答えを聞けるからです。

 

営業の基本は、

  1. 相手の悩みを聞き出す
  2. 相手の悩みを解決する

の2つだけ。

 

相手の悩みを的確に聞き出せないと、的確な提案ができず売れません。

だから、聞き役に徹しましょう。

 

あなたが真剣に話を聞けば、相手は喜んで自分のことを話してくれます。

丁寧に相づちをうったり、リアクションを取りながら悩みを聞き出しましょう。

 

ヒアリングスキルは、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので読んでみてください(^^)

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】

ヒアリングでは、顕在ニーズではなく

潜在ニーズを探りましょう。

顕在ニーズを売るだけなら、ネット通販で十分だからです。

 

潜在ニーズの提案ができない営業マンは、

AIに仕事を奪われます。

 

潜在ニーズの提案は、

9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】にまとめたので、読んでみてください(^^)

9割の営業マンはいらない【1割の営業マンになって繁栄する方法】

④商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える

商品のメリットではなく、

商品から得られる結果を伝えましょう。

相手は商品に興味はなく、商品を購入するとどうなるのかに興味があるからです。

 

例えば、求人広告の場合は下記のとおり。

商品のメリット コンテンツマーケティングで20代の転職層にアプローチできる
商品から得られる結果

お客さんがどちらに興味あるかは明白。

どんなマーケティング手法かなんてどうでもよく、ようは人を採用できればいいだけです。

 

商品から得られる結果を伝えないと、魅力を感じません。

 

商品から得られる結果を伝える方法は、

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】

⑤相手のSNSを見ておく

アポの前に、相手のSNSを見ておきましょう。

SNSには、相手が興味あることが書かれているからです。

 

例えば、相手のFacebookに、

焼肉たべてまーす!

と書いてあれば、焼肉屋さんの話に触れましょう。

 

Facebookに書いてあった焼肉屋さん、おいしいんですか?

これでOK。

相手は喜んで話してくれますよ(^^)

 

特に初対面はお互い緊張するので、話のタネにSNSを見ておきましょう。

 

法人の場合も一緒です。

最近はSNSをやってる企業が増えたので、見ておきましょう。

 

「アポの前にSNSを見る」についてはYoutubeでも話しているので、よかったら見てみてください(^^)

⑥相手を認める

相手を認めましょう。

認められるとうれしいからです。

 

例えば、

  • 相手が頑張ってること
  • 相手が苦労したこと
  • 相手がうまくいったこと

などを、ほめたたえましょう。

 

特に効くフレーズは、

普通の人だったらできないですよ

 

です。

 

世間一般の人より頑張ってると認めてもらえるので、あなたを好きになってくれますよ(^^)

⑦結論から話す

結論から話しましょう。

ネットの進化で、近年の人は結論から聞きたがるからです。

 

例えば、不動産営業ならこんな感じ。

営業マン

正直、この物件は買ったほうがいいと思います。

他にも検討してる人が3人いるからです。

 

いつ他の人に取られてしまうかわからないので、本気なら早めに決断してください。

結論から言うと、要点がわかりやすいですよね。

 

特に、忙しい人に回りくどい話はNG。

結論から伝えて、短時間で商談を終わらせましょう。

⑧雑談やアイスブレイクで心を開く

雑談やアイスブレイクを重視しましょう。

人間関係を作れる時間だからです。

 

雑談やアイスブレイクのスキルは、下記の2記事にまとめたので読んでみてください(^^)

⑨FORMの順番で話す

個人営業のスキルですが、初対面の人とはFORMの順番で会話しましょう。

相手が心を開く会話の順序だからです。

 

FORMとは、下記の内容です。

  1. F:Family(家族)
  2. O:Opportunity(仕事)
  3. R:Recreation(趣味)
  4. M:Money(お金)

僕も初対面の人と会うときはFORMを使ってましたが、短時間で仲良くなれます(^^)

 

FORMの順で会話するときは、相手との共通点を見つけていくのもコツ。

人は自分と共通点の多い人に親しみを感じるので、共通点探しもしてましょう。

 

FORMについてはYoutubeでも話してるので、よかったら見てみてください(^^)

⑩メリット→デメリット→メリット

商品のプレゼンでは、

  1. メリット
  2. デメリット
  3. メリット

の順で話しましょう。

デメリットを1つ入れることで、信ぴょう性が増すからです。

 

例えば、車の営業ならこんな感じ。

こちらの車は7人乗りなので、

おじいちゃんおばあちゃんも連れてドライブできますよ。(メリット)

 

新しいモデルなので少々お値段はしますが、(デメリット)

 

今月中にご購入いただければ、キャッシュバックがあります。(メリット)

真ん中にデメリットを入れると、信ぴょう性がありますよね。

 

人は、良いことばっかり言われると怪しく感じます。

でも、1つでも悪い話(デメリット)があるだけで信用してしまうんです(^^)

 

そして、1つでもデメリットを知れば「他にデメリットがないか?」を詮索しないんです。

 

これ不思議ですが、現場でやってみてください。

デメリットを伝えると、相手が安心するのを感じるはずです(^^)

 

コツは、デメリットをメリットでサンドイッチすること。

デメリットで話が終わると印象が悪いので、メリットの話で終わるようにしましょう。

⑪クロージングは「みんなやってて、残りわずか」

最強のクロージングは、

「みんなやってて、残りわずか」です。

クロージングトークはいろいろ試しましたが、これが一番売れました(^^)

 

例えば、

1日1万個売れるショートケーキが、残りわずか2個!

 

って言われたらほしくなりますよね?

それと一緒です(^^)

 

あなたの売ってる商品も「みんなやってて、残りわずか」を演出しましょう。

 

クロージングスキルについては、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

⑫「うちでやらない方がいいですよ」

商談中に「うちでやらない方がいいですよ」と言っておくと、成約率が上がります。

売り込み感が消えるからです。

 

「うちでやらない方がいいですよ」と言うと、相手は、

お客さん

この人は、真剣に僕のことを考えてくれてる!

と思ってくれます。

 

そして、

お客さん

どうせ買うなら、この人から買いたい

となります。

 

ちょっと勇気のいる一言ですが、商談のどこかに入れると良いですよ(^^)

特に、クロージングのときに言うと効果大です。

⑬損しないことを伝える

クロージングでは、商品を買っても損しないことを伝えましょう。

相手が不安なのは、買って損することだからです。

 

例えば、下記のとおり。

  • もし使わなくなっても、こんな使い方もできますよ
  • 必要なくなったら、後でこちらに変更もできます
  • クーリングオフできますよ

相手は「損しない」とわかれば、高確率で買ってくれます(^^)

NGの営業トーク7選

NGの営業トーク7選

NGの営業トークを7つ紹介します。

これを言っちゃうと、成約率が下がります。

 

絶対言わないようにしましょう。

①自分の話ばかりする

自分の話ばかりするのはNGです。

営業は、相手の話を聞く仕事だからです。

 

自分から誘っておいて自分の話ばかりするって、二度と会いたくないですよね(^^;

②専門用語が多い

専門用語が多いのもNGです。

わかりにくいからです。

 

相手を置いてけぼりにしてしまうので、売れません。

③おすすめ・ぜひ・いかがですか?

  • おすすめです!
  • ぜひ!
  • いかがですか?

はNGです。

いかにも売り込みだからです。

 

「おすすめ・ぜひ・いかがですか?」を言う=もう手がないという証拠。

営業とは「おすすめ・ぜひ・いかがですか?」を言わずに売ることです。

④売り込み

売り込んではいけません。

売り込まれてうれしい人はいないからです。

 

あなたも無理やり営業されたら嫌ですよね?

自分が嫌なことを、人にしてはいけません。

⑤しつこい

しつこいのもNG。

嫌われるだけでなく、悪い評判を流されるからです。

 

一度断られた相手に、しつこく営業するのも絶対NG。

クレームになりますよ。

⑥やたらテンションが高い・やたらテンションが低い

やたらテンションが高い・低い人は、売れません。

一緒にいて違和感があるからです。

 

コツは、相手のテンションに合わせること。

相手が心地よく感じる環境づくりが大切なので、相手のテンションに合わせましょう。

⑦お願い営業

お願い営業は絶対NGです。

紹介をもらえないからです。

営業マン

お願いします!

買ってください!

って言われたら、あなたも困りますよね(^^;

 

付き合いで買ってあげたとしても、

絶対紹介はしませんよね?

自分の大切な知り合いに、お願い営業されたら困るからです。

 

お願い営業は、相手の後ろの人脈をすべて失うので絶対NGです。

営業トークの6つの練習方法

営業トークの6つの練習方法

営業トークの練習方法は、下記の6つが有効でした(^^)

  1. ロープレ
  2. 「ということは?」ゲーム
  3. 好きな映画プレゼンゲーム
  4. 共通点探しゲーム
  5. 5W1Hゲーム
  6. ヒアリングゲーム

実際に僕もやって、効果があった練習です。

 

上記6つの練習方法については、

営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】

まとめ【13の営業トークを試してみよう】

まとめ【13の営業トークを試してみよう】

この記事をまとめます。

  • 現場で成果があった営業トークは13個 
  • NGの営業トークは7個【絶対やらないように】
  • 営業トークの6つの練習をやってみよう

売れる営業トークを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

 

ちなみに、さらに細かい営業トークを下記の2記事にまとめたので、読んでみてください。

本記事と少々かぶっている内容もありますが、参考になると思います。

 

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)