さとうのキモチ 
正直、売れなくて困っている…
営業で大切なことを知って、もっと売れるようになりたいな。
一人前の男になりたいよ。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 【実証済み】営業で大切なこと5選【体験談付きです】
- 「営業で大切なこと5選」を実装するには練習あるのみ
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年です。
保険営業時代は、正直売れませんでした。
売れなくて、お金がなくなって、破産しています。
でも、法人向けWebコンサル営業に転職してからは、売れました。
239社の新規法人を開拓し、18社から契約をもらうことができました。
上場企業との契約もありました。
僕が売れるようになった理由は、本記事で紹介する「営業に大切なこと5選」を実践したからです。
実際に成果の出た方法なので、信ぴょう性あると思います。
営業でもっと売れるようになりたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
目次
【実証済み】営業で大切なこと5選【体験談付きです】
営業で大切なことは、下記の5つです。
- 与える
- ターゲットを絞る
- 相手の悩み解決に徹する
- 準備しておく
- Webを使う
営業を10年やった結論です。
1つずつ解説しますね(^^)
①与える
営業で最重要なのは、与えることです。
与えたら、返ってくるからです。
決して、精神論的な話ではありません。
- まず無償で相手にメリットを与える
- その報酬を契約で受け取る
これでOK。
簡単にいうと、恩をうる・貸しを作るということです。
人は無償で利益をもらうと、返したくなるもの。
特に人格者は、与えてもらった以上に返そうとします。
まず相手にメリットを与えてから、相手にメリットのある商品を提案しましょう。
だいたいはこれで売れます(^^)
与える営業の実例
僕の実例で恐縮ですが、法人向けWebコンサル営業の頃は、この「与える営業」で売りまくってました。
求人している企業に、「オウンドメディア」というサイト制作を売るのが当時の僕の仕事。
普通に営業したのでは話を聞いてもらえないので、まず無償で人材を紹介しました。
- 「採用の難易度」という、就職・転職系のサイトを作る
- リクナビとかマイナビに求人出してる企業に連絡して、アポ取り
- ヒアリングして、ほんとに人材を紹介→貸しを作る
- 相手に感謝されたところで、オウンドメディアを提案
- 18社から契約もらう
こんな流れでした(^^)
求人している企業がほしいのは、人です。
だから、まず無償で人を紹介してあげました。
相手は僕の話を聞く体制ができるので、ようやくそこで商品の提案です。
与える営業の大きなメリットは、下記の2つ。
- 相手が話を聞く状態ができる(恩があるから)
- 僕から商品を買う理由ができる(恩があるから)
どんなに良い商品でも、相手が話を聞く状態になって、買う理由がないと売れませんよね。
だから、先に無償でメリットを与えて、聞く状態と買う理由を作っちゃうんです。
この「与える営業」については、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にもまとめているので、読んでみてください(^^)
②ターゲットを絞る
ターゲットは絞りましょう。
誰にでも売ろうとしたら効率悪いし、嫌われるからです。
例えば、下記のような感じ。
- 求人している企業に絞る
- 富裕層に絞る
- 開業医に絞る
商品のニーズがない人に売ろうとしても、売れません。
だから、最初からニーズのあるところに行きましょう。
「与える営業」もターゲットを絞るべき
前述の「与える営業」も、誰でもかれでも与えちゃダメですよ。
世の中には、もらうばっかりで返さない人もいるからです。
与えたら返してくれる人に与えましょう。
返してくれやすいのは、下記のようなタイプです。
- 人格者
- 人格者の経営者
- 友達想いの人
- 元気のいいおばちゃん
このあたりにターゲットを絞って与えると、
大きくなって返ってきます(^^)
③相手の悩み解決に徹する
営業は、相手の悩み解決に徹しましょう。
そもそも営業は、相手の悩みを解決する仕事だからです。
決して、物を売り込む仕事ではありません。
きちんとヒアリングして、相手の悩みを把握して、悩みを解決できる商品を提案すれば売れます。
ヒアリングスキルはけっこう重要
上手にヒアリングできないと的外れな提案になるので、売れません。
ヒアリングスキルは勉強して、できるようにしておきましょう。
具体的なヒアリングスキルについては、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)
自分の商品で解決できない悩みも、解決に徹する
ヒアリングをしていると、あなたが売ってる商品で解決できない悩みが出てきます。
その場合は、その悩みを解決できる専門家を探してきてでも解決に徹しましょう。
紹介連鎖が始まるからです(^^)
自分の商品に限らず相手の悩み解決に徹すると、下記のような現象が起こります。
- 紹介した専門家から、見込み客を紹介してもらえる
- 専門家自身がお客さんになってくれる
- 悩みを解決した人から、見込み客を紹介してもらえる
一石三鳥のメリットがあります(^^)
やっちゃいがちなのが、見込み客に自分の商品のニーズがないとわかると離しちゃう人がいますが、超もったいない。
自分の商品が売れなくても相手の悩み解決に徹すれば、紹介連鎖が始まりますよ。
くわしくは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
④準備をしておく
営業は準備が9割です。
準備もなしにいきなり売れるほど、甘くないからです。
準備とは、例えば下記のとおり。
- 見込み客のリサーチ(ホームページやSNSを見ておく)
- 商品知識の勉強
- 周辺知識の勉強
- 見込み客の業界の勉強
普段から刀を研いでおくイメージですね。
⑤Webを使う
営業マン個人も、Webを使って営業しましょう。
もうアナログの時代じゃないからです。
例えば、下記くらいはやっておきましょうね。
- SNSかメルマガで既存客のアフターフォロー→紹介が生まれる
- Youtubeで役立つ情報の発信→見込み客の獲得
- Webサイト運営→見込み客の獲得や法人の新規開拓
ようは「時代にあった営業をしましょう」ということです。
これだけWebが進化しているのに、
営業の世界はなぜかまだアナログが多い。
テレアポも飛び込みも時代遅れですよ。
その証拠に、テレアポや飛び込みは効率が悪いはずです。
2020年以降は、営業とWebを融合しないと売れない
ここ15年で130万人もの営業マンが減少したそうですよ。
参考：livedoorNEWS「この15年で130万人の営業マンが消滅したワケ」
理由は簡単、Webに顧客を奪われたからです。
Webの時代なのであれば、Webと戦うのではなく、味方にしましょう。
2020年以降は、営業とWebを融合させないと売れません。
生き残れるのは力のある人ではなく、変化に対応できる人です。
今の時代なら、Webを活用して営業しましょう。
この辺については、Youtubeで具体的に話しているので、見てみてください(^^)
また、僕はWebを使って239社の新規法人を開拓しました。
そのノウハウを、
メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめたので、読んでみてください(^^)
「営業で大切なこと5選」を実装するには練習あるのみ
上記の「営業で大切なこと5選」を自分のものにするには、練習するしかありません。
こればっかりは、近道や裏ワザはありません。
きちんと練習すれば、現場でも使えるようになります(^^)
基本はロープレで練習
やっぱり基本はロープレが良いですね。
失敗してもいいからです。
この辺は、時代が変わっても一緒ですね(^^)
例えば、下記のような感じ。
- 見込み客を想定して、与える営業のロープレ
- ロープレ相手に悩みを決めてもらって、その悩みを聞き出せるかゲーム
- 勉強したことのプレゼン大会(インプットしたものはアウトプットすると覚えるから)
- Youtube撮影会
同僚の人たちと、ワイワイやってみましょう(^^)
ロープレとか営業の練習については、下記の2記事にまとめてるので、読んでみてください。
細かいところにこだわる
「神は細部に宿る」とも言うので、営業は細かいところにもこだわりましょう。
前述の「営業で大切なこと5選」は、大きな指針のようなものです。
大きな指針は大事ですが、
細かいテクニックも大切。
細かいテクニックの積み重ねが、大きな成果を生むからです。
営業の細かいテクニックについては、
【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】にまとめたので、読んでみてください。
けっこうボリュームがありますが、1つ1つのテクニックを習得すればかなり売れます(^^)
まとめ【営業に大切なこと5選をやってみましょう】
この記事をまとめます。
- 営業で大切なこと5選は、与える・ターゲットを絞る・悩み解決に徹する・準備・Webを使う
- 悩み解決型やWebの活用は、紹介連鎖を生む
- 2020年以降は営業とWebの融合が必要【時代に合った営業をする】
- 「営業で大切なこと5選」を練習する
- 基本はロープレ。細かいテクニックも練習する
正直、売れなくて困っている…
もっと売れるようになりたいな。
というあなたの参考になればうれしいです(^^)
ちなみに、営業の悩みの9割って新規開拓ですよね？
なので、新規開拓のノウハウを、
【実証済み】営業の新規開拓の方法4選【アポが取れたら与えればOK】にまとめたので、読んでみてください。
こちらも実証済みの記事で、すべて僕がやって成果が出た方法を厳選しています。
Youtubeでも話しているので、動画が良い人はこちらのYoutubeをどうぞ(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
