営業の仕事内容と流れを11ステップで解説【やっていけるか診断します】

営業の6つの仕事内容【未経験からでも売れる3つのスキル】

営業に転職を考える人

営業の仕事内容を知りたいな。

商品を売るのはわかるけど、もっと詳しく知っておきたい。

 

あと、営業ってどんな種類があるの?

おすすめの営業とかあれば教えてほしい。

 

でも、そもそも僕は営業でやっていけるんだろうか?

向いてないなら辞めておこうかな…

こういった疑問や不安に応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業の仕事内容や流れがわかる
  • 営業の種類がわかる
  • 営業でおすすめの種類がわかる
  • 営業に求められるスキルがわかる
  • あなたが営業に向いてるかわかる
  • あなたに合う営業に転職するコツがわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 営業の種類
26~31歳 メットライフ生命の営業 個人営業

法人営業

新規営業

飛び込み営業

テレアポ営業

紹介営業

無形商材の営業

31~33歳 保険代理店の営業 個人営業

法人営業

新規営業

紹介営業

無形商材の営業

33~36歳 Webマーケティングの営業 法人営業

コンサルティング営業

新規営業

紹介営業

テレアポ営業

メール営業

ルート営業

インバウンド営業

無形商材の営業

36歳~現在 Webライター 非営業

 

10年でそれなりに多くの種類の営業を経験してきました。

また、営業をやってると他業界の営業マンの人脈もできるので、他の営業の話もたくさん聞いてます。

こんな僕が「営業の仕事内容」をまとめた記事なので、それなりに信ぴょう性があるかと。

 

「営業でおすすめの4業界」も紹介するので、情報収集になると思います。

佐藤誠一

あなたが営業に向いてるかもわかるので、今回の転職に失敗したくない人は最後まで読んでみてください。

目次

営業の仕事内容と流れを11ステップで解説

営業の仕事内容と流れを11ステップで解説

結論、営業の仕事の流れは下記の11ステップです。

  1. 見込み客リスト作り
  2. 見込み客のリサーチ
  3. アポ取り
  4. 初回訪問でアプローチとヒアリング
  5. 提案内容を考える
  6. プレゼン資料の作成
  7. プレゼンテーション
  8. クロージング
  9. 契約書類の作成
  10. 契約の締結
  11. アフターフォロー

1ステップずつ解説しますね。

①見込み客リスト作り

まずは見込み客のリスト作りです。

リストが必要な理由は下記のとおり。

  • 見込み客を可視化するため
  • 営業の進捗を記録するため
  • 一度断られた人にうっかり営業しないため

 

見込み客の見つけ方は下記などがあります。

  • ググる
  • SNS
  • 電話帳

佐藤誠一

僕は法人営業するとき、求人サイトを見込み客リストにしてました。

求人してる=儲かってる会社が多いので、優良リストでしたよ。

無料でリストを見れるので有益すぎ。

②見込み客のリサーチ

リスト化した見込み客をリサーチしてください。

まずは相手を知らないと売れないから。

 

具体的には下記のようにリサーチします。

  • 見込み客のSNSを調べる
  • 見込み客の知り合いに聞き込み
  • 見込み企業のホームページを調べる
  • 見込み企業のニュースリリース
  • IR情報
  • 帝国データバンク
  • 東京商工リサーチ

佐藤誠一

近年は個人もSNSをやってるので、個人営業もリサーチしやすい時代です。

③アポ取り

いよいよアポを取ります。

アポ取りの方法は下記のとおり。

  • 電話(テレアポ)
  • 飛び込み
  • メール
  • SNS
  • YouTube
  • 見込み企業のホームページの問い合わせフォームから連絡

この辺のやり方は、営業のアポ取りのコツ7選【2020年以降はWebを使うと効率的だよ】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

この「アポ取り」がけっこう難しいです。

特にテレアポと飛び込みは時代に合ってないので、やってる会社には転職しない方がいいですよ。

 

テレアポと飛び込みについては、下記の記事を参考にどうぞ。

④初回訪問でアプローチとヒアリング

アポが取れたら訪問(面談)します。

※近年はオンライン面談も主流。

訪問したら、まずアプローチで興味づけしましょう。

興味をもってもらわないと、話が進まないから。

 

アプローチのコツは、「商材から得られる結果」を伝えることです。

見込み客は商材に興味はありません。

商材から得られる結果に興味があります。

詳しいノウハウは、営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】にまとめてます。

アプローチが終わったら、ヒアリングに移行します。

初回訪問の流れ3ステップ【ヒアリングが9割】

初回訪問の流れは下記の3ステップです。

  1. アプローチ(興味づけ)
  2. ヒアリング(相手の悩みを聞き出す)
  3. 次回のアポを取る

ヒアリングのウェイトが9割でOKです。

相手の悩みを聞き出さないことには、何を提案すればいいかわからないから。

 

ヒアリングのコツは下記のとおりです。

  • ヒアリングシートを使う
  • 未来を想像させる
  • 「ぶっちゃけた話…」と聞く

詳しいノウハウは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

ヒアリングがうまくいくと、成約率が一気に上がります。

⑤提案内容を考える

ヒアリングした内容を一度もちかえって、どんな提案をするか考えます。

注意
くれぐれも初回訪問で提案しないこと。

それだとヒアリングした意味がないから。

 

このときは、顕在ニーズと潜在ニーズを考えるのがコツです。

  • 顕在ニーズ:見込み客がすぐ解決したいこと
  • 潜在ニーズ:見込み客が気づいていない問題

顕在ニーズと潜在ニーズの事例は、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】の中でまとめたのでイメージにどうぞ。

⑥プレゼン資料の作成

考えた提案内容をプレゼン資料にしていきます。

※プレゼン資料はパワーポイントで作るとわかりやすいです。

 

このときのコツは下記の2つ。

  1. プレゼン資料のタイトルは「商品から得られる結果」にする
  2. 想定される質問はプレゼン資料の中で先回りして答える

詳しい作り方は、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめてます。

佐藤誠一

想定される質問に先回りして答えてないと、成約率がガクンと下がります。

特に法人営業は稟議があるので、プレゼン資料内で想定される質問を解消しないと契約をもらえません。

⑦プレゼンテーション

2回目のアポイントで、いよいよ提案内容をプレゼンします。

プレゼンテーションするときは「売れる型」で説明すればOK。

 

佐藤誠一

僕が10年の営業経験で、もっとも売れたプレゼンの型は下記の9ステップです。

  1. ヒアリングで明らかになった見込み客の問題点・悩みを共有・再確認
  2. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  3. 理由や根拠を数字で示す
  4. 他社と何が違いのか説明
  5. 1つデメリットを伝える
  6. こちらのメリットも伝える
  7. 他のお客様の声や事例
  8. 手軽に購入できることを伝える
  9. 希少性を伝える

9ステップの詳細は、営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】にまとめたので参考にどうぞ。

⑧クロージング

プレゼンが終わったらクロージングしてください。

人は、背中を押さないと買ってくれないから。

 

成約率が上がるクロージングトークは下記のとおり。

  • みんな買ってて残りわずか
  • 特別扱いする
  • 最初にクロージングする
  • テストクロージングする
  • あえて他社をすすめる
  • 契約しない方がいいケースを伝える
  • 契約後の流れを説明する

詳しいノウハウは、【実証済み】営業クロージングのコツ15選【成約率70%の話法を解説】にまとめてます。

佐藤誠一

「みんな買ってて残りわずか」が一番売れました。

⑨契約書類の作成

クロージングして契約することが決まったら、契約書類を作成します。

会社によって様式が違いますが、最近はパソコンやスマホで契約できる会社も増えてますね。

※ただし、法人営業はまだまだ紙の契約書が主流です。

⑩契約の締結

契約書ができたら、契約作業に入ります。

下記をチェックしながら進めていきましょう。

  • 記入漏れがないか
  • 印鑑の押し忘れがないか
  • 重要事項をきちんと説明したか

契約の締結はけっこう事務的なので、たんたんと進めましょう。

⑪アフターフォロー

契約をもらったら、しっかりと顧客のアフターフォローをしましょう。

紹介をもらえる可能性があるから。

 

「契約してくれた=あなたの味方」なので、紹介をくれる可能性がありますよ。

細かいノウハウは、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめてます。

佐藤誠一

紹介をもらえると新規開拓に困らなくなります。

必ず紹介を依頼しましょう。

営業の流れの他パターン

他にも営業の流れはパターンがありまして、例えば下記のとおり。

  • アポ取り→アプローチ→ヒアリング→テストクロージング→プレゼン→クロージング
  • アポ取り→アプローチ→ニード喚起→プレゼン→クロージング→紹介依頼
  • アポ取り→アプローチ→ニード喚起→紹介依頼→プレゼン→クロージング

この辺の詳細は、営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめてます。

営業の種類によって流れが変わる感じですね。

【ちなみに】営業と販売の違い

営業に転職を考える人

そもそも「営業」と「販売」ってどう違うの?

まず「販売」の特徴は下記のとおり。

  • 店舗に来店した見込み客に商品の販売を行う
  • 集客は店舗がやってくれる

売れるまでの流れは下記のとおりです。

  1. アプローチとヒアリング
  2. プレゼンテーション
  3. クロージング
  4. 契約の締結

 

一方、「営業」の特徴は下記のとおりです。

  • 集客も自分でしないといけない
  • 来店してもらうのではなく、訪問することが多い

売れるまでの流れは、先ほど紹介したとおりです。

  1. 見込み客リスト作り
  2. 見込み客のリサーチ
  3. アポ取り
  4. 初回訪問でアプローチとヒアリング
  5. 提案内容を考える
  6. プレゼン資料の作成
  7. プレゼンテーション
  8. クロージング
  9. 契約書類の作成
  10. 契約の締結
  11. アフターフォロー

佐藤誠一

結論、営業の方がやること多いです。

その分、難易度も高いですが、売れた場合の収入は大きいです。

その他の仕事内容【営業はやること多い】

営業には、他にも下記のような仕事があります。

  • PDCAサイクルを回す
  • 営業の勉強
  • 営業の練習
  • 後輩の育成

細かいことですが、こちらも1つずつ解説しますね。

PDCAサイクルを回す

PDCAとは下記のことで、いわゆる「試行錯誤」です。

  1. P(Plan):計画
  2. D(Do):行動
  3. C(Check):評価
  4. A(Action):改善

試行錯誤しないと精度が上がらないので、必ずPDCAサイクルを回しましょう。

詳しいやり方は、営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】にまとめてます。

営業の勉強

知識量が足りないと売れないからです。

具体的に勉強すべきは下記のとおり。

  • 自社商品の勉強
  • 他社商品の勉強
  • 周辺知識の勉強
  • 見込み客の勉強

詳しい勉強方法は、売れる営業の5つの勉強方法【一番学ぶべきは見込み客の悩みです】を参考にどうぞ。

営業の練習

練習でできないことが、本番でできるはずがないから。

佐藤誠一

朝礼前にロープレする会社とかが多いですね。

有益な練習方法は下記のとおり。

  • 「ということは?」ゲーム
  • 好きな映画プレゼンゲーム
  • 共通点探しゲーム
  • 5W1Hゲーム
  • ヒアリングゲーム

ゲーム感覚でも営業は練習できます。

詳しくは、売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】にまとめてます。

後輩の育成

数年たつと後輩の育成をすることもあります。

後輩が売れないと上司にチクリと言われるので、きちんと指導しないといけません。

優秀な後輩が入ってくると、売上で抜かれることがあるので要注意。

営業は数字の世界なので、後輩に抜かれるとメンツまるつぶれです。

営業には19種類ある【全体を把握しよう】

ちなみに、営業には下記の19種類があります。

  1. メーカー営業
  2. 商社営業
  3. 代理店営業
  4. 個人営業
  5. 法人営業
  6. MR(医薬品営業)
  7. 新規開拓の営業
  8. ルート営業
  9. インバウンド営業(反響営業)
  10. カウンターセールス
  11. 飛び込み営業
  12. 電話営業(テレアポ)
  13. 紹介営業
  14. 有形商材の営業
  15. 無形商材の営業
  16. 商品営業
  17. ソリューション営業
  18. 固定給+成果給の営業
  19. フルコミッション営業

それぞれの詳細は、営業の19種類一覧【あなたに合う営業や会社に出会う方法まで解説】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

まずは全体を知った上で、どの営業に転職するか考えましょう。

【厳選】特におすすめの営業4選

ちなみに、特におすすめの営業ってあるの?

結論、下記の4つが特におすすめです。

  1. IT・Web系
  2. 電気・ガス・鉄道・NTTなどインフラ系
  3. 石油業界
  4. 大手メーカー

おすすめの理由は、売れやすいから。

IT・Web系は常に最新技術が生まれてるので、目新しさで売れます。

佐藤誠一

僕もWebマーケティング営業をやりましたが、たしかに売れやすかったです。

239社を新規開拓して、上場企業からも契約をもらってました。

 

インフラ・石油・大手メーカーは、営業マンの立場が強いので売れやすい感じ。

4つの詳細や転職するコツは、営業職でおすすめの業界4選【選定条件や12のおすすめしない業界】にまとめたので参考にどうぞ。

営業のやりがいときついところ【知ってから転職を検討しよう】

営業のやりがいときついところ【知ってから転職を検討しよう】

営業に転職を考える人

営業のやりがいとキツいところを両方知っておきたいな。

が本音だと思うので、それぞれ解説しますね。

営業のやりがいや魅力【売れれば最高】

営業のやりがいや魅力は下記のとおりです。

  1. お客様に直接感謝される
  2. 売れると稼げる
  3. 年齢や社歴に関係なく実績で評価される
  4. コミュニケーションスキルが上がる
  5. メンタルが強くなる
  6. 自分の市場価値が客観的にわかる
  7. 手に職がつく
  8. 人脈が広がる
  9. 起業できる
  10. 人生の自由度が上がる

詳しくは、営業のやりがい10選【売れればメリットや魅力はあるけど売れないと…】にまとめてます。

佐藤誠一

売れればやりがいは大きいですが、売れないと地獄です。

営業は売れればかなり稼げる【でも売れないと…】

営業で最大の魅力は、売れれば稼げること。

インセンティブがあるので、20代で年収1000万円を稼ぐ人もいますよ。

注意
ただし、売れないとマジで稼げません。

基本給が低めに設定されてる会社が多いので、売れないと貧乏です。

 

営業に転職を考える人

営業の年収ってどれくらいなの?

こちらも個人の売上によります。

が、イメージがあった方がいいと思うので、詳しくは、営業の業界別の年収ランキング29【給料高めの営業に転職するコツ】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

ちなみに、もっとも平均年収が高いのはIT・Web系の営業です。

未経験から転職できるのでチャンスかなと。

営業のきついところ【許容できるかチェック】

一例ですが、営業のキツいところは下記のとおりです。

  • ノルマがきつい
  • プレッシャーが辛い
  • 上司から怒られるのが辛い
  • 営業のアポが取れなくて大変
  • 人間関係が辛い
  • 気をつかうのが辛い
  • 接待がしんどい
  • ブラックで体育会系の社風が辛い
  • 人に嫌われるのが辛い
  • 断られるのが辛い
  • クレームが辛い
  • 売れないとサービス残業とサービス休日出勤がある

詳しくは、営業が辛い時とその乗り越え方23選【どうしてもきついならムリしない】にまとめてます。

佐藤誠一

キツい部分も知った上で、慎重に検討してください。

それでも挑戦してみたいなら、転職あるのみ。

営業に求められるスキル【あなたにできそうかチェック】

営業に求められるスキル【あなたにできそうかチェック】

営業に転職を考える人

ちなみに、営業ってどんなスキルが必要なの?

僕にやっていけるかな?

結論、営業に求められるスキルは下記の19個です。

  1. 先に与える力
  2. リサーチスキル
  3. コミュニケーションスキル
  4. 文章スキル
  5. 新規開拓スキル
  6. ヒアリングスキル
  7. 問題を発見する力
  8. 設計スキル
  9. プレゼンスキル
  10. クロージングスキル
  11. 交渉スキル
  12. アフターフォローのスキル
  13. クレーム対応力
  14. ストレス耐性
  15. ロジカルシンキング
  16. PDCAスキル
  17. 自己管理スキル
  18. 行動しながら考える力
  19. 勉強を継続する力

詳細は、営業マンに必要なスキル19個の一覧【転職前にスキルアップする方法】にまとめてます。

すでにあなたがもっているスキルが、いくつあるか数えてみましょう。

【適性診断】あなたが営業に向いてる人かチェック

営業に転職を考える人

う~ん、というか、そもそも僕は営業に向いてるのかな…?

もし向いてないなら、転職しない方がいいよね…?

一例ですが、営業に向いてる人の特徴は下記のとおりです。

  • 人の話を聞ける人
  • 論理的思考ができる人
  • 計画的な人
  • 行動しながら考える人
  • 年上にかわいがられる人
  • 人を笑わせられる人
  • 人のせいにしない人
  • 人と違うことをしたい人
  • 細かいことに気づける人
  • 自分の利益より相手の利益を優先できる人
  • マルチタスクが得意な人
  • マーケティングを理解してる人
  • Webに強い人

さらに詳細な適性診断は、【適職診断】営業職に向いている人の特徴49選【25個以上なら天職】をどうぞ。

佐藤誠一

25個以上に当てはまるなら、あなたは営業に向いてます。

24個以下なら、営業はちょっと慎重になった方がいいかも…

あなたに合う営業に転職するコツ【失敗を防ごう】

あなたに合う営業に転職するコツ【失敗を防ごう】

営業に転職を考える人

営業に転職するとしても、転職先はどうやって選べばいいの?

転職に失敗したくないなぁ…

営業の転職に失敗しないコツは、下記の2つです。

  1. あなたが好きになれる商材を選ぶ
  2. あなたに向いてる営業を選ぶ

1つずつ解説しますね。

【最重要】あなたが好きになれる商材を選ぶ

商材を好きになれないと売れないから。

想像してみてください。

下記って最悪じゃないですか?↓

ホントは良いと思ってないけど、ノルマがあるからムリやり売る。

売れるほど罪悪感が大きくなっていく…

 

これ最重要ですが、くれぐれも「あなたが好きになれる商材」を扱う会社を選んでください。

あなたが好きになれる商材は、心の底からすすめられるので、自然と売れていきます。

佐藤誠一

僕は保険営業→Webマーケティング営業に転職しました。

保険は好きじゃなかったのであまり売れませんでしたが、Webマーケティング営業は好きだったのでけっこう売れました。

給料や福利厚生も大事ですが、営業の転職は「商材」が一番大事。

あなたに向いてる営業を選ぶ【向いてないと売れにくい】

断言しますが、営業によって向き不向きはあります。

  • 世間的には良いと言われてる営業でも、あなたに向いてないと売れない
  • 世間的にはビミョーと言われてる営業でも、あなたに向いてるなら売れる

これが現実です。

佐藤誠一

また僕の体験談で恐縮ですが、たぶん保険営業は向いてなかったと思います。

120%の力で頑張っても、そんなに売れなかったので…

 

反対に、Webマーケティング営業は80%の力で120%売れたので、向いてたんでしょうね。

あなたに向いてない営業に転職しちゃうと悲劇なので、くれぐれも向いてる営業に転職しましょう。

あなたに向いてる営業を見つける方法

向いてる営業がわからない人

でも、自分に向いてる営業なんてわからないよ…

という人は、営業に強いキャリアカウンセラーに適性診断してもらえばOK。

ヒアリングしてくれつつ、あなたに向いてる営業の種類を絞ってくれます。

 

無料で適性診断を受けたい人は、転職エージェントのキャリアカウンセラーでいいかと。

適性診断の結果をもとに、あなたに合いそうな商材を扱う会社の求人情報も見せてくれますよ。

 

営業に強い転職エージェントは下記の3つ。

いくつか登録してサクッと適性診断を受けつつ、求人や商材情報を見せてもらいつつ、興味ある会社があれば詳しく話を聞いてみましょう。

3つの詳細は、営業未経験者向けのおすすめの転職エージェント3選【不向きの特徴】にまとめてます。

まとめ【営業がどんな仕事か把握してから転職活動を始めよう】

まとめ【営業がどんな仕事か把握してから転職活動を始めよう】

最後にもう一度、営業の流れをまとめておきます。

  1. 見込み客リスト作り
  2. 見込み客のリサーチ
  3. アポ取り
  4. 初回訪問でアプローチとヒアリング
  5. 提案内容を考える
  6. プレゼン資料の作成
  7. プレゼンテーション
  8. クロージング
  9. 契約書類の作成
  10. 契約の締結
  11. アフターフォロー

 

営業のやりがいとキツいところも知ってから、転職を検討してください。

 

また、あなたが営業に向いてるか適性診断するのもお忘れなく。

【適職診断】営業職に向いている人の特徴49選【25個以上なら天職】で適性診断できます。

 

もし営業に向いてるようなら、今すぐ転職活動を始めましょう。

行動しないと何も始まらないので。

注意
当たり前ですが、優良求人から取られていきます。

あなたに合う求人が、来週にはなくなってることも…

本来なら転職できたはずの会社を逃すのは、人生の大きな損失です。

 

考えてても答えは出ないので、転職活動しつつ求人情報をみつつ考えていきましょう。

失敗しない転職活動の始め方は、【失敗を防ぐ】転職活動の始め方を5つの手順で解説【楽しい人生へ】にまとめてます。

 

特におすすめの営業は下記の4つです。

  1. IT・Web系
  2. 電気・ガス・鉄道・NTTなどインフラ系
  3. 石油業界
  4. 大手メーカー

4つの詳細や転職するコツは、営業職でおすすめの業界4選【選定条件や12のおすすめしない業界】にまとめてます。

 

また、あなたに向いてる営業に転職するのも重要。

あなたに向いてる営業の種類は、営業に強いキャリアカウンセラー(転職エージェント)に適性診断してもらうとわかります。

3つの詳細は、営業未経験者向けのおすすめの転職エージェント3選【不向きの特徴】にまとめてます。

 

あとは行動あるのみ。

今日から一歩を踏み出してみてください。

あなたの転職の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ